1、中年的消費(fèi)心理與購買行為消費(fèi)者行為分析中年的消費(fèi)心理與購買行為中年是指由青年向老年過渡時(shí)期的人。處于這一時(shí)期的消費(fèi)者，形成了中年 消費(fèi)者群。在我國，中年人特指35歲以上尚未退休的消費(fèi)者，女性55歲以下， 男性60歲以下。1、中年消費(fèi)者的消費(fèi)心理與購買行為特征（1）理智勝于情感，沖動(dòng)購買少。中年消費(fèi)者生活閱歷廣，購買經(jīng)驗(yàn)豐 富，情緒反應(yīng)一般比較平穩(wěn)，能理智地 支配自己的行動(dòng)，感情用事的現(xiàn)象較少 見。他們注重產(chǎn)品的實(shí)際效用、合適的 價(jià)格、外觀自然大方的統(tǒng)一，從購買欲 望形成到實(shí)施購買往往要經(jīng)過分析、比較和判斷的過程，隨意性很小。在購買過 程中，即使遇到推銷人員不負(fù)責(zé)任的介紹與夸大其詞的勸誘，以及其

2、他外界因素 的影響，他們一般也不會感情用事，而是冷靜理智地進(jìn)行分析、比較、判斷與挑 選，使自己的購買行為盡量正確、合理。（2）計(jì)劃性多于盲目性。中年人一般上有老、下有小，大都是家庭經(jīng)濟(jì)的 主要負(fù)擔(dān)者，大多數(shù)收人不甚多，因此養(yǎng)成了勤儉持家、精打細(xì)算的生活習(xí)慣。 他們多數(shù)本著量人為出的消費(fèi)原則，很少購買。他們求實(shí)心理較重，節(jié)儉消費(fèi)心 理較強(qiáng)，在實(shí)施購買前，對所購買商品的品種、價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、用途、購買 時(shí)間、場所等往往都有計(jì)劃，除了特殊情況，一般很少計(jì)劃外開支和即興購買,，（3）注重身份，需求穩(wěn)定。中年人往往以自己正處于“不惑”或“知天命” 這一成熟階段為榮，并希望塑以穩(wěn)重、自尊和富有涵養(yǎng)的風(fēng)度

3、區(qū)別于青年人。他 們不再追求豐富多彩的個(gè)人消費(fèi)品，需求逐漸穩(wěn)定，不像青年人那樣完全根據(jù)自 己的愛好進(jìn)行購買，不再像青年時(shí)那樣趕時(shí)髦、超前消費(fèi)，而是更多地考慮別人 的看法，喜歡隨大流。比如選購服裝，他們寧可壓抑個(gè)人愛好而隨俗，盡量不使別人感到自己花樣翻新和不穩(wěn)重。這也是中年人消費(fèi)品市場長期穩(wěn)定、變化甚微 的一個(gè)原因。他們通常都需要幾套體面的衣服以出入公開場合，因而高檔兩服、 皮衣、女式套裝、禮服等消費(fèi)品市場都普遍看好中年消費(fèi)者。（4）注重商品的便利性。由于中年人工作、生活都處于人生負(fù)擔(dān)最沉重的 階段，責(zé)任重，工作辛苦，家務(wù)繁忙，希望能盡可能減輕家務(wù)勞動(dòng)的負(fù)擔(dān)，因而 求便的消費(fèi)動(dòng)機(jī)較強(qiáng)，如樂意購買

4、免淘洗米、半成品蔬菜、各類方使食品以及微 波爐、全自動(dòng)洗衣機(jī)等家用電器商品。2、面向中年消費(fèi)者的市場營銷心理策略中年消費(fèi)者購買力較強(qiáng)，購買的商品既有家庭日用品，也有個(gè)人、子女、父要的意義。母的穿著類商品，還有大件耐用品。因此，爭取到這部分顧客，對于企業(yè)有很重（1）注重培育中年消費(fèi)者為忠誠顧客。 中年消費(fèi)者在購買家庭日常生活用品時(shí)， 往往是習(xí)慣性購買，習(xí)慣去固定場所，購買 常使用的品牌。因此，企業(yè)要滿足他們的這 種消費(fèi)心理需要，使其消費(fèi)習(xí)慣形成并保 持下去，不要輕易改變本企業(yè)長期形成的 歷史悠久的商品品牌或包裝，以免流失顧 客，商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和性能價(jià)格比要照顧到中年消費(fèi)者的購買習(xí)慣，不要輕易變

5、動(dòng)。（2）在商品的設(shè)計(jì)上注重實(shí)用性和便利性。中年人理智性較強(qiáng)，購買經(jīng)驗(yàn) 豐富，因此，華而不實(shí)的包裝，熱烈刺激的造型，強(qiáng)烈對比、色彩動(dòng)感的畫面往 往不被中年消費(fèi)者喜歡。中年消費(fèi)者消費(fèi)心理穩(wěn)定，追求商品的實(shí)用性和便利性。重視向中年消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。首先要注意提供良好的現(xiàn)場服務(wù)，應(yīng)根據(jù)中年人的消費(fèi)習(xí)慣提供富有人情味的 服務(wù)，如提供飲水、休息室、停車場、物品保 管、代為照看小孩等，這樣會收到良好的促 銷效果，使中年消費(fèi)者成為再次并經(jīng)常光顧 的忠誠顧客。另外，重視面向中年消費(fèi)者的 售后服務(wù)。中年消費(fèi)者購物后一但發(fā)現(xiàn)問題，會直接找經(jīng)營者解決，而且態(tài)度堅(jiān) 決，理由充分。經(jīng)營者應(yīng)切實(shí)幫他們解決問題，冷靜面對，切忌對他們提出的問 題推諉、扯皮不負(fù)責(zé)任，因此而失去忠誠顧客。促銷廣告要理性化。面向中年消費(fèi)者開展的商品廣告宣傳、現(xiàn)場促銷 活動(dòng)要理性化，因?yàn)橹心晗M(fèi)者購物多為理性消費(fèi)，不易受外界環(huán)境因素的影響 和刺激。因此，在廣告促銷活動(dòng)中，要靠商品的功能效用來打動(dòng)消費(fèi)者，要靠實(shí) 在的使用效果、使用者的現(xiàn)身說法來證