1、代理商管理KPI量化考核與方案設(shè)計F.2.1代理商管理量化指標指標類別量化指標指標說明考核對象代理商選擇考核資質(zhì)通過率資質(zhì)通過率=代理X100% 代理商申請總數(shù)量代理商開發(fā)人員開發(fā)成功率辱 E玄 成功的代理商數(shù)量_ g 開發(fā)成功率=b十心心八、y曰X100% 所開發(fā)的代理商的總數(shù)量開發(fā)費用指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時所花費的費用區(qū)域代理商覆蓋率區(qū)域代理商覆蓋率=；已有區(qū)域代理商數(shù)打x 100% 應(yīng)有區(qū)域代理商總數(shù)量代理商支持考核代理商培訓完成率仆岫+立、川*玄代理商完成培訓的數(shù)量g 代理商培訓完成率=乂泓日X 100% 代理商應(yīng)培訓的總數(shù)量代理商開發(fā)人員代理商對助銷的滿意度指代理商進行銷售時

2、，代理商對開發(fā)人員支持其銷售的滿意程度代理商銷售績效考核銷售額度指公司與代理商所簽訂的合同中對代理商在固定期限內(nèi)銷售額度的固定代理商銷售回款率銷售回款率=產(chǎn)品已回款額度X100% 產(chǎn)品銷售總額度重點產(chǎn)品回款率重點產(chǎn)品回款率=重點產(chǎn)品已回款額度x 100% 重點產(chǎn)品銷售總額度銷售增長率銷售增長率=季度銷售額度-上年同期銷售額度X100%銷售增長率一上年同期銷售額度皿銷售盈利率銷售盈利率=銷售總額度:銷售費用x 100% 銷售總額度新開發(fā)銷售渠道數(shù)量鋪貨率鋪貨率=實際上已東列的店頭x 100% 率產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店頭代理商行為規(guī)范考核預(yù)交款數(shù)量代理商需要按照公司規(guī)定繳納足夠的預(yù)交款給公司代理商銷售報

3、告提交及時性代理商應(yīng)在公司規(guī)定期限內(nèi)提供產(chǎn)品的銷售報告竄貨次數(shù)竄貨是指代理商為了個人目的在非廠家指定區(qū)域銷售企 業(yè)產(chǎn)品造成該區(qū)其他渠道伙伴無法正常從事銷售活動的行為區(qū)域價格平穩(wěn)度代理商應(yīng)保證所代理區(qū)域內(nèi)公司產(chǎn)品價格的穩(wěn)定，防止出現(xiàn)價格的劇烈變動而沖擊公司產(chǎn)品的價格體系事件品牌宣傳度指代理商宣傳公司品牌的次數(shù)與力度代理商服務(wù)能力與質(zhì)量考核客戶滿意度客戶滿意度的評分要素包括代理商的售前、售中的咨詢、技術(shù)指導及售后服務(wù)的態(tài)度、方式等代理商F.2.2代理商信用考核方案代理商信用考核方案、目的本考核方案本著以下目的進行設(shè)計。引導代理商加強自身的信用建設(shè)。細化公司對代理商的管理規(guī)范。加強公司市場秩序的管理

4、力度。二、考核辦法公司將從代理商的訂單申請規(guī)范性、銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性及維護市場秩序的主動性三 個方面設(shè)立相關(guān)指標，考核代理商的信用狀況，并根據(jù)結(jié)果進行獎懲。三、考核時間代理商信用的考核時間在每年的6月1日6日與1月2日7日。四、考核內(nèi)容及標準代理商信用的考核內(nèi)容及標準如下所示。代理商信用考核表考核分類考核內(nèi)容考核指標分值評分標準訂單申請的規(guī)范性申請的規(guī)范價格支持前返、后返申請表填寫的規(guī)范性20分每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分申請用戶的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分訂貨合同備案的規(guī)定性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分操作的規(guī)范最終用戶變更的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，扣5分緊急調(diào)貨說明的規(guī)范性每發(fā)現(xiàn)1次不規(guī)范，

5、扣5分銷售規(guī)范執(zhí)行的自律性結(jié)果虛假投標訂單外流次數(shù)80分每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分價格支持訂單外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次外流，扣5分同一代理商兩次虛假每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分過程虛假投標申請過程發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分價格支持中發(fā)現(xiàn)客戶需求虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分以虛假合同或復(fù)制合同申請支持次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分專項虛假發(fā)現(xiàn)政府采購中心統(tǒng)一采購虛假次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分發(fā)現(xiàn)專賣店特價產(chǎn)品外流次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分外流銷售銷售其他區(qū)域外流產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低于成本價銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分跨區(qū)銷售跨區(qū)銷售或調(diào)貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分銷售外區(qū)產(chǎn)品次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分供貨向停貨公司

6、供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分低價銷售報低價或低價銷售次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣5分向低價經(jīng)銷商供貨次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，扣3分其他欺騙、威脅客戶每發(fā)現(xiàn)1次，扣10分毀壞區(qū)域、專供標識每發(fā)現(xiàn)1件，扣1分維護市場秩序的主動性外流舉報舉報外流屬實的次數(shù)每發(fā)現(xiàn)1次，加5分（無限制）協(xié)銷建設(shè)積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售加5分（無限制）五、考核結(jié)果的應(yīng)用代理商信用基金公司將設(shè)立代理商信用基金用于獎勵代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。價格支持后返（1）價格支持后返指代理商在投標時公司提供價格支持，代理商中標后。公司在與客戶 項目未進行完的情況下給予代理商支付傭金的行為。（2）代理商的信用得分在90分以上時，有權(quán)獲得當日后返資格。代理商的信用得分在90分以下時，無權(quán)獲得當日后返資格。代理商的信用得分在80分以上時，階段性無權(quán)申請投標支持。信譽評級調(diào)整公司對不同的代理商確定信用等級，最高級別為5星，最低級別為1星。代理商 的信用等級越高，獲得的返點利潤與廣告支持將越大。代理商的信用得分在90分以下時，信用等級自動降低1級。代理商的信用得分在80分