1、第七章 收益管理第一節(jié) 銷售收入第二節(jié) 商品價(jià)格管理精選ppt第七章 收益管理第一節(jié) 銷售收入第二節(jié) 商品價(jià)格管理精選ppt第一節(jié) 銷售收入一、銷售收入管理意義 收入是指企業(yè)在日?；顒又行纬傻摹?dǎo)致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。包括銷售商品收入、提供勞務(wù)收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入。（一）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是完成企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的前提 及時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售減少庫存積壓，加速資金循環(huán)，為完成企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)創(chuàng)造條件。（二）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是增加企業(yè)現(xiàn)金流入量的保障 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者不僅追求財(cái)富最大化，更看重現(xiàn)金的流量。只有實(shí)現(xiàn)銷售收入，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流。精選ppt第一節(jié) 銷售收入（三）

2、銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ) 企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的條件，就是用源源不斷實(shí)現(xiàn)的銷售收入補(bǔ)償生產(chǎn)消耗，重新采購材料再投入生產(chǎn)循環(huán)往復(fù)，良性周轉(zhuǎn)，企業(yè)才能做強(qiáng)、做大。因此可以說銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。（四）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的條件 利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須在企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的條件下完成。企業(yè)只有通過銷售并實(shí)現(xiàn)銷售才能補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營支出，才可有盈余，才可有積累，才可擴(kuò)大生產(chǎn)。精選ppt第一節(jié) 銷售收入二、銷售收入預(yù)測方法（一）銷售收入的計(jì)量方法1初始計(jì)量。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照從購貨方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款確定銷售商品收入金額，但已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款不公允的除外。2現(xiàn)金折扣。現(xiàn)金折扣是指

3、債權(quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款，向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品以及提供勞務(wù)的交易中。3商業(yè)折扣。商業(yè)折扣是指企業(yè)為促進(jìn)商品銷售而在商品標(biāo)價(jià)上給予的價(jià)格扣除。精選ppt第一節(jié) 銷售收入4銷售折讓。銷售折讓是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上給予的減讓。企業(yè)將商品售給買方后，銷售折扣可能發(fā)生在企業(yè)確認(rèn)收入之前，也能發(fā)生在企業(yè)確認(rèn)收入之后。發(fā)生在確認(rèn)收入之前的銷售折讓，其處理相當(dāng)于商業(yè)折扣。發(fā)生在確認(rèn)收入之后的銷售折讓，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期的銷售商品收入。5銷貨退回。銷貨退回是指企業(yè)售出的商品由于質(zhì)量、品種不符合要求而發(fā)生的退貨。企業(yè)經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的

4、售出商品發(fā)生銷售退回的，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期的銷售商品收入。精選ppt第一節(jié) 銷售收入（二）銷售收入預(yù)測方法主要介紹常用的兩種方法1.趨勢分析法簡單平均法精選ppt第一節(jié) 銷售收入例:2004年1-4月份B產(chǎn)品銷售額分別為: 24萬元、 22 萬元、24萬元 、 25萬元 ，預(yù)測下月該產(chǎn)品銷售額。加權(quán)移動平均法:設(shè)權(quán)數(shù)i分別為：0.1 、0.2、 0.3 、0.4， 精選ppt第一節(jié) 營業(yè)收入2.量本利分析法 本量利分析法是通過研究成本、銷量和利潤之間的相互關(guān)系，建立一個(gè)體現(xiàn)三者變化關(guān)系的數(shù)學(xué)模型，以此進(jìn)行銷售入的預(yù)測的一種方法。 本量利相互關(guān)系的研究，是指成本總額對業(yè)務(wù)量(銷售量)的依存關(guān)系

5、。成本總額包含固定成本和變動成本兩部分。固定成本是成本中不隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本；變動成本是隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本。精選ppt第一節(jié) 營業(yè)收入 量本利示意圖精選ppt第一節(jié) 營業(yè)收入本量利分析法的幾個(gè)相關(guān)的概念：（1）盈虧臨界點(diǎn)。使企業(yè)銷售收入與成本處于相等的經(jīng)營狀態(tài)的點(diǎn)即為盈虧臨界點(diǎn)。 也就是邊際貢獻(xiàn)等于固定成本時(shí)企業(yè)經(jīng)營處于不盈不虧的狀態(tài)。如圖A點(diǎn)。盈虧臨界點(diǎn)以下是虧損區(qū)，盈虧臨界點(diǎn)以上為盈利區(qū)（2）保本銷售量。保本銷售量是指當(dāng)邊際貢獻(xiàn)等于固定成本時(shí)的銷售量，即盈虧臨界點(diǎn)對應(yīng)的銷售量。如圖A點(diǎn)對應(yīng)的橫軸Qa點(diǎn)。小于保本銷售量即虧損，大于保本銷售量就盈利。精選ppt第一節(jié) 營業(yè)收

6、入（3）邊際貢獻(xiàn)。邊際貢獻(xiàn)是指銷售收入減去變動成本之差額，即：邊際貢獻(xiàn)=銷售收入變動成本。 或：單位邊際貢獻(xiàn)=單價(jià)單位變動成本。（4）邊際貢獻(xiàn)率。邊際貢獻(xiàn)率是指邊際貢獻(xiàn)在銷售收入中所占的百分比。即：邊際貢獻(xiàn)率=（邊際貢獻(xiàn)/銷售收入）100% =（1 變動成本/銷售收入）100% = 1變動成本率由此得出一個(gè)重要的關(guān)系式： 邊際貢獻(xiàn)率變動成本率=1（兩者成反比例變化）精選ppt第一節(jié) 營業(yè)收入 變動成本率表示產(chǎn)品自身的耗費(fèi)，邊際貢獻(xiàn)率是創(chuàng)造的價(jià)值。邊際貢獻(xiàn)的多少對利潤有著直接的影響。利潤=銷售收入變動成本固定成本 =（單價(jià)單位變動成本）銷售量固定成本 =單位邊際貢獻(xiàn)銷售量固定成本 =邊際貢獻(xiàn)固定

7、成本（5）安全邊際。安全邊際是指正常銷售收入超過盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入的差額。即： 安全邊際=正常銷售收入盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入 =(QbQa)單價(jià)。精選ppt第一節(jié) 營業(yè)收入（6）安全邊際率。安全邊際率是指安全邊際在安全銷售收入中所占的百分比。 安全邊際率=（安全邊際/正常銷售收入）100%=（1盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入/正常銷售收入）100% =1盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率由此得出另一個(gè)重要的關(guān)系式： 安全邊際率盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率=1 安全邊際率數(shù)值越大，企業(yè)發(fā)生虧損的可能性越小，企業(yè)安全性越高。安全邊際說明銷售額與利潤之間的關(guān)系，只有安全邊際才能為企業(yè)帶來利潤。安全邊際中的邊際貢獻(xiàn)等于企業(yè)利潤。精選ppt第

8、一節(jié) 營業(yè)收入利潤=邊際貢獻(xiàn)固定成本 =銷售收入邊際貢獻(xiàn)率盈虧臨界點(diǎn)的銷售 收入邊際貢獻(xiàn)率 =（銷售收入盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入）邊 際貢獻(xiàn)率 =安全邊際邊際貢獻(xiàn)率由此得出第三個(gè)重要的關(guān)系式： 銷售利潤率=安全邊際率邊際貢獻(xiàn)率 精選ppt精選ppt精選ppt精選ppt1.邊際貢獻(xiàn)=銷售收入變動成本 A = （10-7）100=300 B = （9-6）300=900 C =（8-5）500=1500 邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn)/銷售收入100% A =3001000100%=30% B =9002700100%=33.33% C =37.5%精選ppt2. A=210(10-7

9、)=70 B=180(9-6)=60 C=150(8-5)=50 A=21030%=700 B=18033.33%=510 C=15037.5%=400 精選ppt3. A=1000-700=300 B=2700-1800=900 C=4000-2500=1500 A=3001000=30% B=9002700=80% C=15004000=90% 精選ppt4. A=1000-700-210=90 B=2700-1800-180=720 C=4000-2500-150=1350 A=30%30%=9% B=80%33.33%=26.66% C=90%37.5%=33.75% 精選ppt精選p

10、pt第二節(jié) 商品價(jià)格管理 一、商品價(jià)格組成： 產(chǎn)品銷售成本 +銷售稅金 +銷售利潤 產(chǎn)品出廠價(jià)格 +商品流通費(fèi) +銷售稅金 +批發(fā)商利潤 批發(fā)商品價(jià)格 +商品流通費(fèi) +銷售稅金 +零售商利潤 零售商品價(jià)格 變動成本固定成本精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理二、影響產(chǎn)品價(jià)格的因素 企業(yè)定價(jià)決策分為 內(nèi)部因素 外部因素（一）影響價(jià)格的內(nèi)部因素1生產(chǎn)成本。生產(chǎn)成本是產(chǎn)品價(jià)格組成的基本部分。成本的高低是產(chǎn)品定價(jià)的決定因素。最優(yōu)成本費(fèi)用決策價(jià)格保本點(diǎn)法、差量分析法、利潤分析法和非確定型決策法。精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理2定價(jià)目標(biāo)。如果以獲取最大利潤為定價(jià)目標(biāo)，企業(yè)將采取高價(jià)政策；如果以銷售為定價(jià)目標(biāo)，無

11、論是為了占有市場，還是為了增加銷售量，企業(yè)均會采取低價(jià)政策。如果以適應(yīng)競爭為目標(biāo)，則可將產(chǎn)品價(jià)格分為高、中、低三種價(jià)格。3營銷組合。如果企業(yè)為購買者提供一攬子系統(tǒng)服務(wù)，包括現(xiàn)場按裝指導(dǎo)，技術(shù)培訓(xùn)講座，售后服務(wù)等，該產(chǎn)品的價(jià)格采取高價(jià)政策，否則，正常。精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理（二）影響價(jià)格的外部因素1市場供求關(guān)系。市場供求關(guān)系的變動決定價(jià)格的變動。當(dāng)市場出現(xiàn)供給大于需求時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格就會相應(yīng)的降低；當(dāng)市場出現(xiàn)需求大于供給時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格就會相應(yīng)的升高。2宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。國家的經(jīng)濟(jì)處于繁榮、經(jīng)濟(jì)發(fā)展蓬勃向上時(shí)期，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格將隨著社會生活水平的提高，逐漸上升；否則，將是另一種情況。3國家經(jīng)濟(jì)政

12、策。包括國家價(jià)格政策、產(chǎn)業(yè)政策、投資政策以及貨幣政策對資源配置必然起著導(dǎo)向作用，直接影響產(chǎn)品市場的走向，也一定影響微觀企業(yè)對產(chǎn)品定價(jià)的策略。精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理三、產(chǎn)品定價(jià)原則 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，對產(chǎn)品定價(jià)必須遵循一定的原則。（一）以產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)原則 商品價(jià)值決定商品價(jià)格。制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)使產(chǎn)品價(jià)格符合產(chǎn)品價(jià)值，才能在銷售過程中實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值。（二）遵守國家價(jià)格政策原則 在制定價(jià)格時(shí)，企業(yè)有責(zé)任從維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益出發(fā)，遵守國家價(jià)格政策，制定出合情合理的價(jià)格。精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理（三）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤原則 高價(jià)策略不一定給企業(yè)帶來高額利潤，薄利多銷確能使企業(yè)增加收入

13、，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤。因此，合理的價(jià)格才是企業(yè)追求最高利潤的條件。（四）提供市場占有率原則 企業(yè)以產(chǎn)品的市場占有率為定價(jià)原則，企業(yè)可選擇適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)政策精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理（五）維護(hù)企業(yè)在行業(yè)中地位原則 為維護(hù)企業(yè)在行業(yè)中地位，要按產(chǎn)品等級，制定低于、高于或等于競爭者價(jià)格的三種價(jià)格以適應(yīng)需要。（六）特殊情況下的定價(jià)原則 當(dāng)企業(yè)受到外部因素影響且無法回避時(shí)，如原材料價(jià)格上漲、產(chǎn)品更新?lián)Q代等，產(chǎn)品無法按原來制定的價(jià)格出售。為了避免倒閉，維持企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，以能收回全部或部分資金為目的，企業(yè)可選擇保本價(jià)格或虧本價(jià)格出售。這是企業(yè)處理特殊情況下的定價(jià)原則。精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理四、產(chǎn)品定價(jià)方法

14、 以成本為導(dǎo)向的定價(jià)方法企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)方法 以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法 以競爭為導(dǎo)向的定價(jià)方法（一）成本加成定價(jià)法 成本加成定價(jià)法是按單位產(chǎn)品總成本加上一定比例的利潤率和稅金的一種定價(jià)方法。計(jì)算公式：精選ppt例： 某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品生產(chǎn)1.2萬件，所耗固定成本12萬元，消耗變動成本370元/件，預(yù)期利潤率20%，適用稅率5%，則：（二）盈虧平衡定價(jià)法 盈虧平衡定價(jià)法又稱保本點(diǎn)定價(jià)法，是以不盈不虧為原則制定的價(jià)格。即銷售收入等于銷售成本，利潤為零時(shí)的價(jià)格。計(jì)算公式： 精選ppt（三）目標(biāo)利潤定價(jià)法 目標(biāo)利潤定價(jià)法是在企業(yè)生產(chǎn)能力有富余的條件下，對所增加產(chǎn)量進(jìn)行定價(jià)時(shí)不考慮固定成本因素。計(jì)算公式： 精選

15、ppt A產(chǎn)品年生產(chǎn)量可達(dá)2萬件，而企業(yè)目前只生產(chǎn)了1.2萬件，固定成本12萬元?，F(xiàn)有客戶出價(jià)475元訂購8000件，企業(yè)是否接受該項(xiàng)訂貨？ 經(jīng)過分析：該批訂單是在不用考慮補(bǔ)償固定成本消耗的條件下進(jìn)行的生產(chǎn)，只要訂購價(jià)格高于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤價(jià)格就能使企業(yè)增加收入。（475 468） 8000 = 56 000（元）決定接受該訂單。精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理（四）邊際成本定價(jià)法 邊際成本定價(jià)法是根據(jù)變動成本、銷售稅金和必要的邊際利潤定價(jià)的一種方法。必要的邊際利潤是指在邊際利潤范圍內(nèi)取得值。該方法適用于市場競爭中供過于求，又一時(shí)難以轉(zhuǎn)產(chǎn)的滯銷產(chǎn)品的定價(jià)。定價(jià)時(shí)以收回變動定成本和銷售稅金為前提，只要還能帶來一定的邊際利潤予以抵消部分固定成本，就可減少虧損。計(jì)算公式：精選ppt第二節(jié) 商品價(jià)格管理 由于產(chǎn)品更新?lián)Q代，企業(yè)生產(chǎn)的H產(chǎn)品發(fā)生滯銷。經(jīng)過調(diào)查分析，在價(jià)格下調(diào)，市場還有一定銷售的空間。現(xiàn)有庫存5000件，固定成本為25萬元，單位變動成本12