1、如何用活動營銷提升獲客及線索轉(zhuǎn)化？Nurturing & Engagement MarketingEvent Bank 捷會易INDEXBranding 品牌Engagement綁定營銷數(shù)字資產(chǎn)Nurturing綁定進階Contacts數(shù)據(jù)收集Email Reader郵件讀者Subscriber訂閱者Event Attendee參會者Group Member工作組Opportunity商機管理客戶畫像總結(jié)1 BRANDING 品牌 - 品牌價值產(chǎn)品價值500元服務(wù)價值1500元品牌價值3000元零售價格5000元企業(yè)間的競爭就是品牌的競爭品牌是用戶在使用產(chǎn)品和接受服務(wù)時，產(chǎn)生的感性印象。品牌不

2、是企業(yè)做了什么，而是企業(yè)做事情的方式，讓客戶產(chǎn)生的感受讓客戶產(chǎn)生預(yù)期的感性印象，是品牌經(jīng)營的核心. 企業(yè)的一切價值活動都要圍繞品牌內(nèi)涵展開，是對品牌的展現(xiàn)與演繹，豐滿和強化品牌經(jīng)營要回答的問題：品牌現(xiàn)在是什么?將要成為什么?2 困難模式VS容易模式困難模式企業(yè)品牌知名度不高競爭激烈拼價格，利潤降低業(yè)績疲軟，依靠銷售個人素質(zhì)銷售要披荊斬棘，艱苦開發(fā)客戶客戶認可度低，容易遺忘客戶對公司的服務(wù)了解片面客戶覆蓋數(shù)量少銷售團隊從尋找客戶，接觸客戶到需求建議，商務(wù)談判處理所有環(huán)節(jié)客戶溝通隨機性高容易模式企業(yè)品牌知名度高占據(jù)市場有利地位，利潤提高業(yè)績健康，依賴公司流程客戶主動上門，應(yīng)接不暇客戶認可度高，長期

3、記憶客戶對公司的服務(wù)了解全面客戶覆蓋數(shù)量多銷售團隊只需處理需求建議和商務(wù)談判客戶溝通持續(xù)有規(guī)律綁定營銷針對獲得潛在客戶數(shù)據(jù)庫定期群發(fā)電子郵件通訊提供不同類型訂閱模塊定期舉辦免費沙龍，宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)舉辦收費培訓(xùn)和活動會議客戶俱樂部組織，定期組織活動累積上述活動營銷數(shù)據(jù)資產(chǎn)制定不同營銷策略增加銷售團隊與客戶溝通機會3 數(shù)字資產(chǎn)統(tǒng)計所有潛在客戶及信息；活動管理及觀眾參與統(tǒng)計；EDM campaign數(shù)量及受眾反饋統(tǒng)計；LEAD商機數(shù)量及價值管理3 數(shù)字資產(chǎn)新線索1/3流失1/4綁定孵化營銷 Engagement-Nurturing marketing1/12 * 12 = 1 *12 = 3 3

4、 數(shù)字資產(chǎn)客 戶 線 索商 務(wù) 跟 進方 案 談 判客 戶 關(guān) 閉分配到具體商務(wù)了嗎？商務(wù)跟進了嗎？跟進及時嗎？跟進了幾次？能否打動客戶進入下一步？最終轉(zhuǎn)化了嗎？商務(wù)對產(chǎn)品的了解全面嗎？銷售成長的階段？商務(wù)了解最新案例和方法嗎？商務(wù)有機會向客戶呈現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)全貌嗎？以往是否有商務(wù)聯(lián)系過該客戶？該客戶有多少個聯(lián)系人？客戶關(guān)注哪些方面？看了哪些郵件？客戶對企業(yè)了解了哪些內(nèi)容？參加過哪些活動？客戶是否已經(jīng)知道行業(yè)成功案例？怎么創(chuàng)造機會，更多跟客戶當(dāng)面交流？如何讓客戶說服客戶？客戶暫無需求怎么辦？（已有/預(yù)算/人員/規(guī)模）客戶拒絕商務(wù)再聯(lián)系怎么辦？商務(wù)離職，所有溝通記錄不能完整交接？交接新人了解期間，

5、客戶如何維護？已簽約客戶的持續(xù)營銷？4 Nurturing綁定進階ContactsEmail readerLeadsEvent AttendeeGroup MemberSubscriber4 綁定進階傳統(tǒng)營銷綁定營銷客戶關(guān)系CRM客戶線索引起關(guān)注產(chǎn)生興趣渴望嘗試建立聯(lián)系郵件通訊成為會員活動培訓(xùn)專欄訂閱意向客戶合作客戶客戶分配商務(wù)跟進需求建議商務(wù)談判4 綁定進階企業(yè)通訊newsletter內(nèi)容訂閱subscription活動會議Events會員管理membership傳統(tǒng)市場營銷管理1級線索郵件查閱記錄12-242級線索訂閱模塊和查閱10-203級線索活動參與記錄10-204級線索會員軌跡10-

6、200級線索聯(lián)系方式5-10商務(wù)跟進2-4方案建議5-10商務(wù)談判5-10客戶關(guān)閉2-4線索分配0增加42-8419-38傳統(tǒng)流程綁定孵化營銷4 綁定進階銷售是特種部隊深入敵后，執(zhí)行“斬首”行動綁定營銷是針對目標(biāo)特定區(qū)域進行多輪“地毯式”轟炸實施綁定營銷后，是多輪“地毯式”轟炸后，再由特種部隊來輕松地打掃戰(zhàn)場跟進時間利益點客戶數(shù)量成本4 Nurturing綁定-智能表單EVENTBANK智能表單功能根據(jù)各種平臺內(nèi)屬性（屬于某個銷售、列表、是否訂閱、是否會員等）、個人屬性（行業(yè)、職位、城市等）的值，對客戶進行實時動態(tài)的分類匯總5 Contacts 客戶信息Nurturing Level 11.

7、未經(jīng)與客戶接觸過的聯(lián)系方式朋友介紹網(wǎng)上查詢其它渠道2. 智能表單：名稱 Nurturing level 010條件 未指定銷售，客戶字段少，沒有任何接觸的潛在客戶3. 營銷計劃按照電子郵件閱讀者進行營銷6 Email reader 郵件讀者Nurturing Level 21. 至少有過一次接觸的客戶聯(lián)系方式Cold call活動收集交換名片2. 智能表單：名稱 Nurturing level 020條件 指定銷售，客戶字段基本完善，初步了解客戶3. 營銷計劃電子郵件閱讀者進行營銷General郵件設(shè)計IT趨勢、技術(shù)發(fā)展當(dāng)期企業(yè)應(yīng)用-重大新聞3. 引導(dǎo)訂閱4. 活動event邀請5. 節(jié)日問候

8、6. 行業(yè)通訊7. 聯(lián)系產(chǎn)品專家8. 每月1期7 Subscriber 訂閱者Nurturing Level 3客戶主動訂閱了某一方面newsletter智能表單：名稱 Nurturing level 0303. 營銷計劃每一類訂閱者，每月發(fā)送一封newsletter4. 郵件內(nèi)容當(dāng)期企業(yè)本專題重要內(nèi)容行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)本專題重要內(nèi)容次要相關(guān)內(nèi)容活動邀請其它訂閱管理按企業(yè)產(chǎn)品劃分訂閱者按客戶行業(yè)劃分訂閱者按開發(fā)者和使用者劃分訂閱者按技術(shù)、價值和戰(zhàn)略劃分訂閱者8 Event Attendee 參會者Nurturing Level 4客戶至少報名參加了一次Event智能表單（半自動）：名稱 Nurturi

9、ng level 040每類活動參會者手工導(dǎo)入一個列表自動所有參會者列表到智能表單活動管理培訓(xùn)、分享、沙龍峰會、論壇等9 Group Member 興趣組Nurturing Level 5客戶申請成為某一個興趣組成員 申請成為興趣組成員時（1）需要填寫更多詳細信息（2）可以設(shè)置審批環(huán)節(jié)（3）可以收取年費，象征性年費保持成員活躍度2. 智能表單：名稱 Nurturing level 050加入任何一個興趣組，自動匯總興趣組管理系統(tǒng)內(nèi)設(shè)定不同興趣組舉例：企業(yè)云計算專家組、企業(yè)金融應(yīng)用組、周期性舉辦會員活動10 Opportunity 商機Nurturing Level 6客戶主動在線或線下聯(lián)系渠道，問詢報價等信息智能表單(手動）：名稱 Nurturing level 070平臺客戶關(guān)系部分，直接查看和手動匯總11 客戶畫像客戶基本信息：公司、電話、職務(wù)、演講者、贊助商標(biāo)簽等記錄歷史發(fā)生各類溝通記錄打開閱讀電子郵件通訊的記錄該用戶訂閱的模塊，興趣點參加活動、培訓(xùn)記錄，門票種類，票款金額興趣小組客戶商業(yè)機會記錄123456712 總結(jié)品牌綁定營銷實踐品牌經(jīng)