1、新形勢下高等學校教材營銷模式探析摘要：目前,高等學校教材出版已成為出版社工作的重中之重。教材營銷工作隨之尤顯重要。本文就是結合工作中的實踐經(jīng)驗，對目前高校教材的營銷模式做了分析、比較，并提出建議。關鍵詞:教材營銷模式高校教材建設直接關系到我國高等教育的水平和質量，是高等教育工作的重要組成部分。而目前高等教材出版對各大出版社來講都是工作的重中之重”是各出版社血刃”的必爭之地。隨著高校教育改革的深入，一些高校機構功能的調整以及新政策的出臺，高校教材營銷模式已經(jīng)發(fā)生了深刻變化。下面我就結合我社教材營銷現(xiàn)狀對目前高校教材營銷模式作一分析和探討。1主要營銷模式營銷模式目前出版社常用的教材推廣方式主要有以

2、下幾種。1.1主動寄送樣書圖書出版后，出版社營銷人員（也可以是責任編輯）利用網(wǎng)絡，或通過會議通訊錄，或由作者推薦，整理出相關老師的名單和聯(lián)系地址，免費給老師寄贈樣書，以方便老師選用教材。優(yōu)點:形式直接，有一定的主動性。缺點：成本不低,且缺乏面對面交流的親切感，很多樣書寄出后如泥牛入海，杳無音信。建議:樣書寄出后應及時跟老師溝通、跟進，了解情況。1.2組織專題教材推廣會主要參加人員是學校教務處、教材科或院系領導，或有教材使用決定權的任課教師。最終目的，讓教師選用教材。像我社經(jīng)典教材通信原理一書已經(jīng)再版6次,銷售近百萬冊。每年我社針對該教材都要組織全國性的推介會，效果很好，發(fā)貨碼洋大幅度增長。優(yōu)點

3、：這種方式所指性強，效果比較突出，還可以通過推廣會這個平臺，結識更多的作者，策劃一些優(yōu)秀選題。缺點:組織這樣的會議，成本較高，要投入較大的人力、物力和財力。建議:盡量利用日常參加的專業(yè)會議（如某行會組織的專業(yè)年會）機會推介教材。這樣就不用自己費時、費力去組辦會議，節(jié)約了很大精力。1.3組織樣書巡展每年的4、5、10、11月份是召開推廣會的最佳時節(jié)，因為這個時候,學校秋季教材征訂即將開始，老師開始選書，如果老師在推廣會上發(fā)現(xiàn)了一些符合學校課程設置和學時安排的適合的書，就會把這些書作為下個學期的教材來用，這對于新書的銷售起到較好的促進作用。優(yōu)點:可以直接接觸到一線教師，了解他們對圖書的體會感受和對

4、教材的需求，從而促進教材的改進和選題的開發(fā)，有意識地拓展作者資源，為未來的教材開發(fā)培育市場。缺點:投入成本高。要付出大量的物力，財力和精力。建議:有時同一院校同一系的老師所選圖書重復，為了節(jié)約成本,也為了及時介紹出版社最新圖書，可在有些重要院系設置教材專柜。另外，推廣活動盡量選在學院開例會的時間，這時老師比較集中（因為平時老師不坐班）;活動地點盡量設在離老師近或老師集中的辦公樓，以方便老師選書；在出版社發(fā)書的時候就按專業(yè)分好類，以方便現(xiàn)場擺書。1.4建立院校代表目前很多出版社在重點城市設立院校代表，以便更及時、更直接地與老師交流，包括推介新書，捕捉老師的出版動向，了解讀者需求，把握市場方向等，

5、使工作做到快速，細致，深入。優(yōu)點:這種方式快效，高效。缺點：可能異地管理較難，包括不能對其直接指導，量化指標及績效考評不可控因素較多等。建議:有些院校代表可能同時任職于幾個出版社，所以做好院校代表的任務指標和績效考評十分重要，這樣才能充分調動代表的積極性。2個人體會筆者在多年做教材策劃和營銷工作過程中，也有一些體會。2.1重視質量各種營銷手段都是為了把教材推廣出去，但產(chǎn)品的生命之本還是質量，內容新穎，實用,敘述準確，選材典型，價格合理的教材，才能被更多的任課老師選用。2.2從選題策劃階段開始策劃圖書的營銷理念應從出版的最初一一選題策劃階段就開始孕育和貫徹，這樣才能制作出優(yōu)秀的圖書產(chǎn)品。比如以下

6、幾方面。多校聯(lián)編如果作者所在院校單獨用量不大，出版存在一定風險，可聯(lián)合幾所院校共同編寫，以保證教材用量。聯(lián)合院?？捎勺髡咛峁?，出版社來作相關工作；或由出版社直接組織策劃。一般模式如下。利用網(wǎng)絡發(fā)布征稿函，在報名老師中篩選。經(jīng)過網(wǎng)絡查詢，或由老作者引薦，直接給相關院校老師打電話約稿。必要時可召開區(qū)域性或全國性教材建設研討會。當然，組織系列教材，一般都是采取召開教材研討會的方式，有時一套叢書從策劃構想到付諸交稿，要組織召開23次研討會。策劃成系列化為了便于出版后的教材推廣，教材策劃要成系列化，才能成規(guī)模,擴大影響力，教材功能互補，才能對老師產(chǎn)生更大的誘惑力。重視立體化服務目前教材的設計已趨于立體化

7、，單薄”的主教材已缺乏市場競爭力。選題策劃時就要考慮到教材配套習題，課件等的制作，為老師提供多方位的教材服務。2.3協(xié)調好編輯”和發(fā)行”的關系一直以來，發(fā)行部門與編輯部門在教材營銷工作存有矛盾，有時互相扯皮和推卸責任，我認為兩個部門應該明確分工又精誠合作。責任編輯是最了解自己圖書的情況的，在推廣現(xiàn)場應該起到主角作用，起好老師、出版社、讀者之間的橋梁作用；至于推廣的細節(jié)工作，如配送樣書、聯(lián)系場地、布置會場、確定流程等應該由發(fā)行部門負責。編輯”與發(fā)行”是教材營銷的重要環(huán)節(jié)，只有二者團結一致，才能真正把教材推廣出去2.4設立營銷編輯教材事業(yè)部可以設立營銷編輯，專門負責編輯部與發(fā)行部的對話窗口,營銷編輯要時時關注事業(yè)部教材的走向，尤其是大訂單的走向,圖書進，銷，存情況,若庫存不足要及時給出報警，對于重點圖書可適時組織選介會等。3結語高校教材營銷不只在于銷售，很大程度上還決定于選題策劃階段的工作。在當前圖書市場競爭越來越激烈的情況下，折扣和銷售政策已經(jīng)不能完全左右訂貨數(shù)量。我想，教材營銷是一