1、供應商開發(fā)與管理第1頁，共52頁。1.了解分銷渠道管理與供應的關系；2.掌握供應商的開發(fā)與選擇；3.掌握供應商績效考評；4.重點掌握供應商的關系管理。知識目標第2頁，共52頁。1.能夠設計供應商調查問卷；2.能夠對供應商做出正確的選擇和評估；3.能夠與供應商開展伙伴關系。技能目標 第3頁，共52頁。內容：略任務描述 第4頁，共52頁。任務導讀這是一個典型的供應商管理問題，電子行業(yè)快速變化的商業(yè)環(huán)境對供應商管理提出了更高的要求。分析第5頁，共52頁。任務導讀供應商管理是采購管理中的重要工作，同時也是國內企業(yè)管理中的薄弱環(huán)節(jié)業(yè)務員第6頁，共52頁。任務導讀任務1：分銷渠道管理任務2：供應商的開發(fā)與

2、選擇任務3：供應商關系管理與供應商的控制任務4：供應商績效考評內容第7頁，共52頁。任務1分銷渠道的管理第8頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能二、分銷渠道結構設計三、企業(yè)分銷渠道的選擇第9頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理渠道的承諾傳遞和光環(huán)效應 您認為在地攤買到的皮爾卡丹是真品嗎？為什么很多制造商寧愿虧本也要擺上麥德龍的柜臺？第10頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能美國營銷協(xié)會把分銷渠道定義為“公司內部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結構，通過這種結構，進行產(chǎn)品或服務的營銷活動”。分銷渠道的涵義第11頁，共52頁。任務

3、1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能分銷渠道中的流 制 造 商 批 發(fā) 商 零 售 商 最 終 消 費 者實物流所有權流促銷流洽談流融資流風險流訂貨流支付流市場信息流注意不同的流流動的方向實物流其實在某些情況下可能是反方向的，如退貨，廢物回收等反映了分銷渠道的內容和功能還有一些渠道參與者也參與其中，不同的流可能流經(jīng)不同的參與者渠道協(xié)調的關鍵是渠道成員信息共享嗎？協(xié)作的機制如何設計？第12頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能（一）分銷渠道的含義（1）每一條分銷渠道的起點都是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，終點是那些在生活消費或生產(chǎn)消費中使用產(chǎn)品的消費者或用戶。（2）分銷渠道是有參與商

4、品流通過程的各種類型的機構和人員（生產(chǎn)者、各種代理商、批發(fā)商、零售商等）組成的，只有通過這些機構和人員商品才能從生產(chǎn)者流向最終消費者或用戶。（3）商品從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者或用戶流動的過程中，商品的所有權也要發(fā)生轉移。商品所有權轉移的次數(shù)取決于流通過程中間環(huán)節(jié)的多少，所有權轉移的形式取決于中間商的類型。（4）在分銷渠道中，除商品的物流之外還有與之匹配的物權流、資金流、促銷流、信息流等，這些流動與物流是相輔相成的，但是這些流動在時間、空間與流向上并不完全一致。分銷渠道的特點主要有以下幾個方面：第13頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能（二）分銷渠道的功能整理聯(lián)系顧客由中間

5、商負責完成的整理功能是指中間商要將不同產(chǎn)品分類、集合、分配、組合的活動，使所提供的產(chǎn)品能夠配合顧客需求。聯(lián)系顧客是指與消費者的接觸和溝通，以及尋找潛在購買者，并與其進行溝通。大量分銷大量分銷可以達到成本的規(guī)模經(jīng)濟效益，從而才可能盈利。第14頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能（二）分銷渠道的功能信用談判市場調查風險承擔財務信用是指資金的取得及周轉以滿足銷售工作的各項陳本是指搜集與傳遞有關營銷環(huán)境的各種信息以供規(guī)劃和促成交易。盡力達成有關產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權的轉移。收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用。在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。第15頁

6、，共52頁。任務1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能（三）分銷渠道管理的重要性1通過分銷，產(chǎn)品或服務才能進入消費，實現(xiàn)其價值。2發(fā)揮分銷渠道組織的功能，可提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。3建立和管理良好的分銷渠道，可提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。分銷渠道管理的重要性體現(xiàn)在以下幾個方面：第16頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理一、分銷渠道的概念和功能（三）分銷渠道管理的重要性交易關系合作關系伙伴關系渠道關系趨于整合 適應新經(jīng)濟的需要 整合具有自身的優(yōu)勢: 通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢 通過協(xié)調渠道關系強化成本優(yōu)勢 通過職能轉化強化成本優(yōu)勢分銷渠道的發(fā)展演化第17頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理二、分銷渠道結構

7、設計（一）分銷渠道的類型1零階渠道：即所謂的直達供應，物流可控性比較強。第18頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理二、分銷渠道結構設計（一）分銷渠道的類型2.一階渠道：有一個中間銷售商。如圖所示。鋼材、木材等生產(chǎn)資料商品，其銷售渠道多選用零階和一階渠道。第19頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理二、分銷渠道結構設計（一）分銷渠道的類型3.二階渠道：有兩個中間銷售商，如圖所示。銷售渠道環(huán)節(jié)多，銷售系統(tǒng)的不穩(wěn)定因素較多。 第20頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理二、分銷渠道結構設計（一）分銷渠道的類型4三階渠道：有三個中間銷售商，如圖所示。級數(shù)越多，控制越困難。第21頁，共52頁。任務1 分銷渠

8、道的管理二、分銷渠道結構設計市場特征產(chǎn)品特征中間商的特征利潤企業(yè)自身特征影響因素（二）影響分銷渠道設計的因素第22頁，共52頁。任務1 分銷渠道的管理三、網(wǎng)絡分銷渠道（一）網(wǎng)絡分銷渠道的含義中國作為世界最大互聯(lián)網(wǎng)市場，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡消費群體和網(wǎng)絡營銷空間。網(wǎng)絡分銷渠道是指通過互聯(lián)網(wǎng)平臺將產(chǎn)品或服務轉移到消費者手中的具體通道或路徑。它有廣義和狹義之分。狹義的網(wǎng)絡分銷渠道是指生產(chǎn)者借助計算機、網(wǎng)絡軟硬件技術創(chuàng)建網(wǎng)絡平臺，并依靠這個平臺將產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者轉移到消費者手中的過程中，能夠實現(xiàn)分銷渠道所涉及的商流、物流、資金流、信息流等功能的傳遞目的。廣義的網(wǎng)絡分銷渠道包括分銷過程中的

9、各個環(huán)節(jié)，都從不同程度使用網(wǎng)絡及管理系統(tǒng)，并促使分銷過程中商流、物流、資金流、信息流等功能的實現(xiàn)。（二）網(wǎng)絡分銷渠道的特征1.范圍的廣泛性2.溝通的互動性3.交易的高效性4.低分銷成本（三）網(wǎng)絡分銷渠道的發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)的興起，使得企業(yè)可以輕松建立與目標客戶的信息溝通渠道，其效果優(yōu)勢不容小覷，這不僅僅因為網(wǎng)絡分銷渠道依托互聯(lián)網(wǎng)載體，擁有傳統(tǒng)分銷無法匹敵的優(yōu)勢，更重要的是，這幾年電子商務的發(fā)展催生了一些比較好的分銷平臺。第23頁，共52頁。討論任務1 分銷渠道的管理通過調研，長城高級潤滑油公司發(fā)現(xiàn)了一個重要事實，即渠道是影響大部分品牌市場表現(xiàn)的重要因素，這是因為：市場表現(xiàn)呈上升趨勢的都是渠道

10、管理較好的品牌，而渠道管理混亂的企業(yè)，渠道因素和渠道力量對最終用戶的品牌選擇也發(fā)揮著越來越大的作用。另外，長城油有廣闊的分銷網(wǎng)絡，但是分銷網(wǎng)點的地區(qū)分布并不均衡。有些地區(qū)的經(jīng)銷網(wǎng)點太少，經(jīng)銷商推銷能力不強，影響了長城池的市場業(yè)績；有些地區(qū)的經(jīng)銷網(wǎng)點太多，渠道沖突難以控制，也影響經(jīng)銷商的積極性。長城公司認識到，應該立即開始行動，調整自身組織、行為以及資源的分配，制定獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略，并在戰(zhàn)略的指導下，制定可實施的行動計劃。渠道系統(tǒng)改變的方向是：全面評估各級經(jīng)銷商，以備重新安排；在有條件的地區(qū)建立嚴格的分級代理制（先試點再推廣）；重新制定批發(fā)商管理規(guī)范，嚴格管理；全面建立指定經(jīng)銷、特約經(jīng)銷、專賣

11、店體制；選擇適當?shù)貐^(qū)建立倉儲中心，完善物流系統(tǒng)。通過案例，分析長城高級潤滑油公司是如何改進分銷渠道管理的？第24頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇第25頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇供應商開發(fā)的原因一、供應商選擇三、供應商的開發(fā)二、第26頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇一、供應商開發(fā)的原因供應鏈理念的原因價格原因技術原因質量原因因為商品的售價是決定商品是否暢銷的主要因素，所以許多企業(yè)不斷尋找新供應商，以求降低成本。 原材料的質量有問題會直接影響到產(chǎn)成品的質量，同時由于質量問題所導致的退貨物流成本提高也是企業(yè)領導層應關注的問題?，F(xiàn)代的供應鏈理念要求企業(yè)根據(jù)自己的期望去尋找

12、合適的合作伙伴。例如JIT生產(chǎn)、VMI方式等，都需要企業(yè)與供應商有更緊密的合作。 因新產(chǎn)品、新材料、新技術的不斷出現(xiàn)，迫使企業(yè)必須不斷尋找新的合作伙伴。第27頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇二、供應商的開發(fā)供應商開發(fā)的首要工作，就是要了解供應商，要了解供應商的情況，就要對供應商進行調查，對供應商進行調查是對供應商的能力做出一種預測。一般方法是派出一組有資格的觀察員對資源市場進行調查，然后是了解供應商的硬件和軟件，對其進行初步調查，最后收集有關信息，做深入的調查。選擇供應商是供應鏈的關鍵環(huán)節(jié)，因為他們處在供應鏈的最上端，如果上游出了問題，下游無論多么努力都無法做到最優(yōu)。全面系統(tǒng)地調查供應

13、商可以對供應商的情況得以把握，通常從以下三個方面進行調查：第28頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇二、供應商的開發(fā)1.對資源市場的調查（1）了解資源市場的規(guī)模、容量、性質。例如對于買方市場，在選擇供應商時，將質量、價格、服務的權重適當放大；對于賣方市場，在選擇供應商時，將質量的權重適當放小。另外還有資源市場究竟有多大范圍？有多少資源？多少需求量？是一個新興的成長市場還是一個陳舊的沒落市場等等？（2）資源市場的環(huán)境。例如市場的管理制度、法制建設、市場的規(guī)范化程度、市場的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境等外部條件如何，市場的發(fā)展前景如何。（3）資源市場的總水平。即資源市場的各個供應商的情況如何，例如資源市

14、場的生產(chǎn)能力、技術水平、管理水平、可供資源量、質量水平、價格水平、需求狀態(tài)以及競爭性質等。第29頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇二、供應商的開發(fā)2.對供應商的初步調查供應商初步調查非常簡單，調查的基本依據(jù)就是供應商的名稱、地址、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品的品種、數(shù)量、價格質量、市場占有率及運輸進貨條件等。在條件合適的供應商中選擇幾個，作為初步調查的對象。一般可以采用訪問調查法，通過訪問有關人員獲得信息。也可以在采購過程中通過供應商卡片建立有關信息，供應商卡片也要根據(jù)情況的變化，經(jīng)常進行維護、修改和更新。第30頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇二、供應商的開發(fā)3.對供應商進行深入調查對供應商的

15、深入調查，一是根據(jù)企業(yè)自己產(chǎn)品的ABC分類確定的產(chǎn)品重要程度；二是根據(jù)供應商企業(yè)的生產(chǎn)能力水平的實際情況。對于企業(yè)的關鍵產(chǎn)品、重要產(chǎn)品，要認真地選擇供應商。這些產(chǎn)品，或者是價值高，或者是精度高，或者是性能優(yōu)越，或者是技術先進，或者是稀缺品，或者是企業(yè)產(chǎn)品的關鍵的、核心的零部件等。要對這些產(chǎn)品的供應商進行深入研究、考察、考核，選擇真正能夠滿足企業(yè)要求的供應商。深入調查供應商的標準主要是企業(yè)的實力、產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、技術水平、質量保障體系和管理水平等。具體就是深入到供應商企業(yè)的生產(chǎn)線、生產(chǎn)工藝、質量檢驗環(huán)節(jié)甚至管理部門，對其現(xiàn)有的設備工藝、生產(chǎn)技術、管理技術等進行考察，看供應商所提供的產(chǎn)品能不能滿足

16、企業(yè)的要求。有的甚至要根據(jù)所采購的產(chǎn)品的生產(chǎn)要求，進行資源重組、并進行樣品試制，試制成功后，才算考察合格。只有通過深入的供應商調查，才能發(fā)現(xiàn)可靠的供應商，建立起比較穩(wěn)定的采購物資供需關系。進行深入的供應商調查，需要花費較多的時間和精力，調查的成本高，一般只有準備發(fā)展為伙伴關系的供應商以及關鍵零部件的供應商才需要進行。第31頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇三、供應商選擇（一）供應商選擇的標準1.技術水平2.采購成本3.管理水平4.整體服務水平5.快速響應能力第32頁，共52頁。任務2 供應商的開發(fā)與選擇三、供應商選擇（二）供應商選擇的方法1.直觀判斷2.考核選擇3.招標選擇4.協(xié)商選擇第

17、33頁，共52頁。討論任務2 供應商的開發(fā)與選擇如果簽訂的采購合同不公平，很可能會帶來日后勢必出現(xiàn)一些消極的影響。老王必須權衡許多問題，如果你是老王，你會做出怎樣的抉擇？第34頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制3第35頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制一、供應商關系管理二、供應商的控制第36頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制一、供應商關系管理（一）供應商關系的發(fā)展采購商與供應商之間的買賣關系可以說是歷史悠久，從企業(yè)建立之初便已存在了。在最初，采購商與供應商之間是一種“零和”的競爭關系，一方所贏即是另一方所失，采購方總是試圖將價格壓到最低，而供應商

18、總是以各種理由要求提價，傳統(tǒng)的采購商與供應商的關系是一種短期的、松散的競爭對手的關系。在最近幾十年，雙贏的觀念開始在企業(yè)中處于上風，而供應商關系的觀念也只是近十幾年的事。很難具體說出是由誰或哪公司創(chuàng)立了供應商關系的理論和實踐，但比較認同的是這種模式在日本企業(yè)中取得了很大成功并廣為流傳。在這種模式下，采購商與供應商的關系是一種長期的、互惠的伙伴關系。第37頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制一、供應商關系管理（二）供應商的分類1按80/20規(guī)則分類在按80/20規(guī)則進行供應商劃分時，應注意幾個問題：（1）80/20規(guī)則劃分的供應商并不是一成不變的，隨著企業(yè)生產(chǎn)結構和產(chǎn)品線調整，需要

19、重新進行劃分。（2）對重點供應商和普通供應商應采取不同的策略。第38頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制一、供應商關系管理（二）供應商的分類2按供應商的重要性劃分根據(jù)供應商對本單位的重要性和本單位對供應商的重要性進行分析可以將供應商分為：商業(yè)型、重點商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型四種。第39頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制一、供應商關系管理（三）供應商伙伴關系供應商伙伴關系是企業(yè)與供應商之間達成的最高層次的合作關系，是在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的明確目標而建立的一種長期合作的關系。這種關系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通；雙方為著

20、共同的目標有挑戰(zhàn)性的改進計劃，相互信任，共擔風險，共享信息，共同開發(fā)、創(chuàng)造，不斷提高。供應商伙伴關系的概念建立供應商伙伴關系的意義可以縮短供應商的供應周期、提高供應的靈活性；減少原材料、零部件的庫存，降低行政費用、加快資金周轉；提高原材料、零部件的質量，降低非質量成本；加強與供應商的溝通，改善訂單處理過程，提高材料需求準確度；共享供應商的技術與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度；與供應商共享管理經(jīng)驗，推動企業(yè)整體管理水平的提高。 第40頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制一、供應商關系管理（三）供應商伙伴關系如何建立供應商伙伴關系？（1）對潛在供應商的調查。（2）供應商的改進。（3）供應

21、商的合理化調整。（4）建立伙伴關系。第41頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制一、供應商關系管理（四）供應商的管理對供應商進行管理，要完善內部機制，教育員工把供應商當作伙伴，與供應商進行友好合作，引導供應商為企業(yè)服務。建立主次供應商。積極與供應商溝通就近尋找合適的供應商。對供應商進行定期考核。培養(yǎng)長期協(xié)作能力。幫助供應商成長完善內部采購機制。第42頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制二、供應商的控制（一）控制供應商的方法在買方市場環(huán)境下，可以通過完全競爭控制的方法對供應商進行控制。使供應商成為市場的接受者，使采購方擁有了更多的討價還價能力；同時供應商為了獲得廠商的信

22、賴而進行競爭，不斷地提高產(chǎn)品質量，控制生產(chǎn)成本；由于供應商的激烈競爭，使價格和信息都逐漸趨向于客觀，采購方得到較為全面準確的價格和質量信息。1完全競爭控制。合約控制是一種介于供應商正常交易管理和伙伴管理模式之間的供應商控制方法，是由雙方簽署的框架式協(xié)議而進行的控制方法。采購方利用自己的實力建立一個寬松的環(huán)境，通過合約控制得到非常優(yōu)厚的條件，從而獲得更多的利潤。合約控制的關鍵是要對雙方的利益和關系進行積極的維護實現(xiàn)真正有效的控制。2合約控制。第43頁，共52頁。任務3 供應商關系管理與供應商的控制二、供應商的控制（二）防止供應商控制的方法許多企業(yè)過于依賴一家供應商，落入供應商壟斷供貨的控制之中，

23、在這種情況下企業(yè)仍可以找到防止供應商控制的措施：（1）再找一家供應商。（2）增強相互依賴性。（3）更好地掌握信息。（4）注意業(yè)務經(jīng)營的總成本。（5）讓最終客戶參與。（6）協(xié)商長期合同。（7）與其他企業(yè)聯(lián)合采購。第44頁，共52頁。討論任務3 供應商關系管理與供應商的控制1.本田美國公司的成功運營得益于與供應商的合作伙伴關系,分析一下本田美國公司在維持伙伴關系方面做了哪些有特色的工作？2.本田與唐納利（Donnelly）公司的合作關系事例中,你認為是什么原因導致了他們之間的良好合作？3.如果你要負責為一家流通型企業(yè)需找合作伙伴,你會把哪些因素作為選擇的主要因素加以考慮，為什么？第45頁，共52頁。任務4 供應商績效考評4第46頁，共52頁。任務4 供應商績效考評一、供應商的績效考核的目的和原則二、供應商績效考評的指標體系第47頁，共52頁。任務4 供應商績效考評一、供應商的績效考核的目的和原則（一）供應商績效考評的目的供應商績效管理的主要目的是確保供應商供應的質量