1、增員兵法增員障礙大突破7/20/20221第1頁(yè)，共94頁(yè)。 1 你夠格增員嗎？ 有能力的主管吸引有能力的伙伴 想增員成業(yè)務(wù)好手一起打拼保險(xiǎn)事業(yè)嗎？用以下5個(gè)條件來(lái)檢視自己： 1、戰(zhàn)功：跟著常打勝仗得獎(jiǎng)牌的主管不僅讓人覺得有成功的希望，更是一種驕傲。 2、戰(zhàn)力：戰(zhàn)力就是陣容、實(shí)力。擺出來(lái)的陣仗要教人動(dòng)容，顯示出來(lái)的儀態(tài)要讓人感道：這是支訓(xùn)練有素、有紀(jì)律、有韌性的部隊(duì)，也是讓新人充滿熱力和希望的團(tuán)隊(duì)。 3、戰(zhàn)德：除擅長(zhǎng)作戰(zhàn)外，魅力也很重要，它包括內(nèi)涵、道德標(biāo)準(zhǔn)、行為舉止。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/20222第2頁(yè)，共94頁(yè)。 4、戰(zhàn)氣：主管就是隨時(shí)要讓同仁感到精

2、力充沛、豪氣十足，再大的問題都不是困難，再大的挑戰(zhàn)都有辦法克服。 5、戰(zhàn)術(shù)：主管要懂得帶人；懂得如何調(diào)整生息、整補(bǔ)教育，如何擺出最佳陣容，推出有效的商品策略、話術(shù)；懂得如何定目標(biāo)、掌握市場(chǎng)通路，推動(dòng)每天的進(jìn)度。 “獅帶羊，羊亦獅。羊帶獅，獅亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增員前，還是先問自己夠不夠格。 重點(diǎn)提示：增員者須具備的條件是業(yè)績(jī)彪炳、德才兼?zhèn)洹⒔?jīng)營(yíng)有方、氣勢(shì)磅礴。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/20223第3頁(yè)，共94頁(yè)。 2 他們?yōu)槭裁床蛔霰ｋU(xiǎn) 破除疑懼增員并非難事 任憑你好話講盡，威脅利誘，欲增員的對(duì)象就是不為所動(dòng)，這是什么緣故呢？ 1、疑惑：未入

3、門者總是疑慮：從事保險(xiǎn)工作真的可年收入百萬(wàn)元、十萬(wàn)元以上？真的是一份利人利已的事業(yè)？可以不用應(yīng)酬就做得到保險(xiǎn)嗎？大家真的一團(tuán)和氣、互相幫忙？ 拿出證據(jù)來(lái)！理賠資料可證明保險(xiǎn)是真的，薪資證明是收入的憑證，客戶的投保資料、同仁的活動(dòng)照片以及平時(shí)的訓(xùn)練資料都是眼見為實(shí)的佐證。7/20/20224第4頁(yè)，共94頁(yè)。 2、擔(dān)心：人總是擔(dān)心受騙上當(dāng)。主管講得頭頭是道，誰(shuí)知道他是不是包藏禍心？賣保單時(shí)冠冕堂皇，理賠時(shí)會(huì)不會(huì)百般刁難？業(yè)績(jī)不好時(shí)，會(huì)不會(huì)要業(yè)務(wù)人員自掏腰包買保險(xiǎn)？更令人擔(dān)心的是，好好的工作不做，做保險(xiǎn)搞不好會(huì)弄得身敗名裂，受人唾棄。 要解除這些擔(dān)心，只有讓被增員者自己去體驗(yàn)了解。餐廳的菜好不好吃

4、，吃了便知道；車子好不好用，自己進(jìn)入車內(nèi)瞧瞧，了解車廂是否寬敞、零件是否輕巧精致，然后再試開一下，在風(fēng)馳電掣下，就能明了汽車商的所言是否屬實(shí)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/20225第5頁(yè)，共94頁(yè)。 被增員者親自來(lái)到公司，公司氣氛的好壞、同仁的相處如何？活動(dòng)的品質(zhì)好不好？同仁的素質(zhì)高不高？進(jìn)入單位是否正確可行？公司的經(jīng)營(yíng)是否正派？主管是否真心在維護(hù)保險(xiǎn)理念他一進(jìn)門便明了。真金不怕火煉，是真的就不怕讓人懷疑與擔(dān)心。 3、害怕：個(gè)性不合無(wú)法適應(yīng)、關(guān)系不足無(wú)法發(fā)揮、環(huán)境不對(duì)有志難伸、家人反對(duì)心力交瘁。不想害怕就多嘗試、多體驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)累積了技巧自然純熟。多了失敗的經(jīng)驗(yàn)，就

5、不會(huì)對(duì)失敗感到恐懼。要讓新人不害怕，就讓他多分享成功的例子、多給他鼓勵(lì)和打氣。7/20/20226第6頁(yè)，共94頁(yè)。 如何降低他們的疑惑，讓他們不再擔(dān)心，也不再害怕驚惶？想想看，如果我是一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)陌生的新鮮人，我要的是什么？親愛的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)老兵，你能替他們解決疑惑，讓他們安心嗎？ 重點(diǎn)提示：不做保險(xiǎn)的主要心理因素是：懷疑、害怕、擔(dān)心，因此只要能破除被增員者的心理障礙，增員工作便成功在望。7/20/20227第7頁(yè)，共94頁(yè)。 3 找出你的千里馬 誰(shuí)容易被增員 能夠從事保險(xiǎn)銷售工作的人，一定有些特殊的人格特質(zhì)，他才能將銷售工作演繹成功。杰出者的特質(zhì)必然與眾不同并特別鮮明。如果我們從具有成功特質(zhì)的人

6、中，尋求自己的千里馬，這類人做保險(xiǎn)成功的可能性會(huì)大為提高。 從個(gè)性面來(lái)看 個(gè)性感性的人是蠻好的增員對(duì)象，因?yàn)檫@種人不易拒絕別人的懇求，若以感性訴求讓他投入可以拯救人群的事業(yè)，他會(huì)滿懷愛心的去奔跑呼吁。7/20/20228第8頁(yè)，共94頁(yè)。 生性浪漫不羈的人也是好的對(duì)象，他不甘朝九晚五，滿腦子自我發(fā)揮和創(chuàng)造的想法，保險(xiǎn)工作正好滿足他的需要。 喜歡冒險(xiǎn)的人也可以吸收，他們不怕挑戰(zhàn)、不怕困難，不喜歡失敗，讓他明了保險(xiǎn)的特性，激起他的斗志，他會(huì)很有興趣的。 再者是有表現(xiàn)欲的人?；蛟S這種人的方向有些偏差，但因?yàn)樗矚g熱鬧，喜歡在人多的場(chǎng)合受到眾人的矚目。從事保險(xiǎn)工作活動(dòng)多，能夠表現(xiàn)的機(jī)會(huì)頻繁，正是他發(fā)揮

7、專長(zhǎng)的所在，更能滿足他的表現(xiàn)欲。7/20/20229第9頁(yè)，共94頁(yè)。 從經(jīng)濟(jì)因素方面來(lái)分析 想一夕致富，白手起家的人是增員的好對(duì)象。只要你舉些成功例子讓他心生向往，用超乎一般上班族收入的統(tǒng)計(jì)資料吸引他，就能引起他的興趣。 另外還可以找到滿坑滿谷、自認(rèn)懷才不遇的人。這些人或許在找機(jī)會(huì)、或許不知如何突破現(xiàn)狀，用一點(diǎn)誘因，加上推力，他們會(huì)考慮嘗試保險(xiǎn)行銷的工作。 收入不足的人多得不可勝數(shù)，與其讓他們自怨自艾，何不鼓勵(lì)他們開創(chuàng)另一個(gè)人生新旅程，保險(xiǎn)業(yè)正是開創(chuàng)這個(gè)新旅程的好起點(diǎn)。7/20/202210第10頁(yè)，共94頁(yè)。 從不同背景的人來(lái)著手 有中年危機(jī)的人可考慮網(wǎng)羅。這些人士的特性是：信息力輸給新一

8、代，沖力也稍嫌不足，但是人脈豐沛且人生經(jīng)歷厚實(shí),使他們會(huì)審慎地尋找第二春或兼職獲利的機(jī)會(huì)。 家庭主婦更是增員的好對(duì)象，目前有許多家庭主婦是做保險(xiǎn)成功的典范。 另外厭倦了正常上下班的人、受公司派系傾軋的失意者、準(zhǔn)備退休的主管，都是相當(dāng)好的人選。 重點(diǎn)提示：鎖定增員對(duì)象之后，必須針對(duì)其個(gè)性、經(jīng)濟(jì)、背景三大因素考量，切入被增員者的內(nèi)心.7/20/202211第11頁(yè)，共94頁(yè)。 4 茫茫人海何為目標(biāo) 仔細(xì)篩選增員對(duì)象 依來(lái)源分兩類： 第一類是可控制的來(lái)源 此類是熟識(shí)且背景可查之人，較有共識(shí)并具安全性，依類別又可分： 1、本身緣故：由最緊密的家庭關(guān)系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥侄舅伯娌、同學(xué)校友、好友

9、、袍澤等。 2、同仁緣故：同仁的關(guān)系人，同樣由內(nèi)到外，名單一開洋洋灑灑。 3、親友推介：親友的朋友親戚或其他社交來(lái)往者萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202212第12頁(yè)，共94頁(yè)。 4、異業(yè)介紹：不同行業(yè)之間互相供輸和介紹者，有些在該行業(yè)表現(xiàn)不佳，到保險(xiǎn)業(yè)卻令人刮目相看。 5、名錄：如畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)、校友會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等會(huì)員組織。 6、客戶推介：客戶的親友及來(lái)往廠商等。 7、客戶本身：客戶因信任我們而買保險(xiǎn)，我們也因了解客戶的需要而協(xié)助他加入保險(xiǎn)業(yè)，雙方相知相惜，同心協(xié)力。 第二類是不可控制的來(lái)源 這類人士通常較為陌生，須用心評(píng)估了解，切不可碰到有人自投羅網(wǎng)就暗

10、自欣喜，說不定是苦頭的開始哩！7/20/202213第13頁(yè)，共94頁(yè)。 1、直接上門：莫名其妙自行推薦而來(lái)，或許是有心人，但也可能是走投無(wú)路或別有居心，不可不小心，以免賠了夫人又折兵，此類例子已有多起。 2、廣告：看了廣告而來(lái)的，可能受廣告所吸引，但也可能是臨時(shí)起意。 3、DM：夾報(bào)或針對(duì)特別族群廣發(fā)英雄帖，和廣告一樣，成敗都是或然率。 4、活動(dòng)吸引：因?yàn)楣婊顒?dòng)或是被不同類型的公司活動(dòng)所吸引而來(lái)者。 5、校園征才：從應(yīng)屆畢業(yè)生中廣求新血。 重點(diǎn)提示：增員的主要來(lái)源有二：1、熟識(shí)人士較具安全性。2、陌生人士須用心評(píng)估了解。7/20/202214第14頁(yè)，共94頁(yè)。5 組織發(fā)展不隨便 只要力量

11、集中，將無(wú)限偉大 增員一定要目標(biāo)清楚，讓自己和伙伴都有精準(zhǔn)的軋跡可依循。目標(biāo)要單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。 德國(guó)慕尼黑有座博物館做了個(gè)試驗(yàn)：將一平方公尺的光線集中在一點(diǎn)上，用再精密的測(cè)量工具都無(wú)法測(cè)出這光線到底有多強(qiáng)。這項(xiàng)測(cè)驗(yàn)的意義是“只要力量集中，將無(wú)限偉大”。 增員是因?yàn)槭聵I(yè)需要，事業(yè)是由人所共同組成的，你要有階段性人員成長(zhǎng)的概念。 7/20/202215第15頁(yè)，共94頁(yè)。 一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增員一人需通過與三人面談，一個(gè)面談?dòng)忠腥齻€(gè)名單。想要成立處級(jí)單位至少要有五十人以上，若想三年到此標(biāo)準(zhǔn)，我們可以推算出： 合約書50張成功增員100人300面談?wù)?0

12、0名單3年一年300名每月25個(gè)名單8位面談?wù)?一個(gè)月只要和八個(gè)人面談，持之以恒三年即可建立龐大部隊(duì)，若全體動(dòng)員，則成果將加倍。 重要提示：增員一定要目標(biāo)清楚，而目標(biāo)最好單純化、數(shù)據(jù)化，不要迷迷糊糊，隨緣而行。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202216第16頁(yè)，共94頁(yè)。 6 凝聚作戰(zhàn)精神 以義相聚，會(huì)因義氣長(zhǎng)相廝守 要把增員工作做好，一味以利益引導(dǎo)是無(wú)法做得好的。因利結(jié)合，將因利害而分手，以義而相聚，會(huì)因義氣長(zhǎng)相廝守。 要做好增員，可以從以下幾人精神層面來(lái)看： 1、弘法利生：做保險(xiǎn)是弘法，弘的是造福人群的世間大法。心存善念，悲憫不幸。 2、慈悲喜舍：關(guān)心別人、喜

13、人成功；勇于付出、勤為布施。7/20/202217第17頁(yè)，共94頁(yè)。 3、心甘情愿：積極自信、不計(jì)困難，以歡悅的心情從事困難的事。樂在工作、熱情洋溢，不計(jì)較眼前的利益，不以毀譽(yù)出路為工作的依歸。 4、因緣果報(bào)：凡走過必留下痕跡！有播種就有機(jī)會(huì)，肯付出就必有回報(bào)，增員和推銷都一樣，是大數(shù)法則，是因緣聚會(huì)之事，大家相識(shí)即有緣，珍惜見面相處的當(dāng)下，誠(chéng)為邀約，勇為伙伴。一個(gè)幽暗的山谷因一盞燈火而光明，一個(gè)單位會(huì)因一位奇才而爆發(fā)。 5、自由自在：心無(wú)牽掛、自由自在。以創(chuàng)意和想象去嘗試和作為，保險(xiǎn)事業(yè)最為可貴的就是你有多大抱負(fù)就可做多少事，你有多少智慧與能力就可創(chuàng)造多大空間。7/20/202218第18

14、頁(yè)，共94頁(yè)。 6、愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千萬(wàn)。 抱著尋求英才共同造福社會(huì)的目標(biāo)去增員。上天自然不負(fù)苦心人，念力遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)。 重點(diǎn)提示：良好的增員心態(tài)心存善念、勇于付出、積極自信、懂得珍惜、抱負(fù)遠(yuǎn)大、提攜英才。7/20/202219第19頁(yè)，共94頁(yè)。7 打敗內(nèi)心恐懼 創(chuàng)造成功機(jī)率 一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國(guó)玩，回來(lái)逢人便說：“美國(guó)的小孩子真是太聰明了！”別人問他何故，他說：“美國(guó)小孩子那么小就會(huì)講英語(yǔ)，真是不得了！” 有些人看到哪些單位人氣旺盛、成功增員的主管，便會(huì)以羨慕崇拜的口吻說：“他們好厲害，真是不可思議。” 其實(shí)不要妄自菲薄，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機(jī)會(huì)和任何人

15、都一樣的,理由何在？ 理由何在？ 7/20/202220第20頁(yè)，共94頁(yè)。 推銷做得好的人，增員也不會(huì)差。 因?yàn)閮烧叩谋举|(zhì)都是推銷，而且增員更具有賣點(diǎn)。 “進(jìn)入保險(xiǎn)界，主管通常先讓新人學(xué)習(xí)推銷技巧，讓新人以定著為要，所以這段期間新人增員的觀念不強(qiáng)；可是新人卻會(huì)因看到主管輔導(dǎo)不易，失敗率高，而心生畏懼，對(duì)于增員敬而遠(yuǎn)之，這種心態(tài)甚至陪著他一路長(zhǎng)大。” 事實(shí)上，這種見解是錯(cuò)誤的。以經(jīng)驗(yàn)值來(lái)看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。7/20/202221第21頁(yè)，共94頁(yè)。 只不過推銷是個(gè)人事件，別人看不到，而且銷售成功的案例大多會(huì)被加以大力渲染，所以一般人較看不到失敗的一面。但增員不同，他人很容易看到失敗

16、過程，當(dāng)事人在到達(dá)成功前的挫折和困難也顯而易見。了解這些障礙后，要踏上增員成功之途就較為容易了。 還有幾個(gè)有益于心理建設(shè)的增員優(yōu)勢(shì)必須了解。推銷的收益逐年逐件遞增的，如果一停頓，利益就無(wú)法再增加。但增員就不同了，一經(jīng)穩(wěn)定或擁有幾個(gè)有力人士，則收益長(zhǎng)年不斷。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202222第22頁(yè)，共94頁(yè)。 用這些觀念推演，增員確實(shí)不難，關(guān)鍵在于全體有共識(shí)，大家平時(shí)多打氣，互相關(guān)心，對(duì)于資歷淺者多陪同，多給予訓(xùn)練及要求。 如此，增員的工作自然可以順利的發(fā)展。 重點(diǎn)提示：以經(jīng)驗(yàn)值來(lái)看，增員成功率應(yīng)高于推銷成功率。只是在增員過程中當(dāng)事人在達(dá)到成功之前的挫折和

17、困難往往顯而易見，只要了解這些障礙，增員其實(shí)是很容易的。7/20/202223第23頁(yè)，共94頁(yè)。 8 邀請(qǐng)長(zhǎng)輩入行保險(xiǎn)是教導(dǎo)無(wú)知、啟發(fā)無(wú)明的工作 增員和我們有淵源、能互相信賴的人是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)子。 以前的師長(zhǎng)子弟滿門，有潛在的市場(chǎng)，只要肯開口，收獲大抵不會(huì)差。 以前的主管若是個(gè)盡心盡力照顧下屬的人，下屬在他從事保險(xiǎn)時(shí)也會(huì)盡可能投保。 如何邀請(qǐng)他們從事保險(xiǎn)？ 7/20/202224第24頁(yè)，共94頁(yè)。 對(duì)于主管，不論以往他照顧你或討厭你，你都應(yīng)該去向他道謝，敘述他給你的影響，告訴他，如今你從事保險(xiǎn)，仍以他昔日教導(dǎo)為準(zhǔn)則，所以在你稍有成就時(shí)，想到應(yīng)反哺回報(bào)，如此，你們會(huì)認(rèn)真思考的。 你向他分析他的

18、 1、人格特質(zhì)潛力何在？ 2、市場(chǎng)客源在哪里？ 3、從哪里切入較合適？ 4、從事保險(xiǎn)工作可以獲得多少收益！7/20/202225第25頁(yè)，共94頁(yè)。 對(duì)于師長(zhǎng)，他平日對(duì)學(xué)生諄諄教誨，你可以提醒他，保險(xiǎn)是教導(dǎo)無(wú)知、啟發(fā)無(wú)明的工作，他可以化育蒼生。 如他們無(wú)法放下身段轉(zhuǎn)換跑道，也可勸他們利用資源，善盡社會(huì)責(zé)任。最起碼要求轉(zhuǎn)介紹客戶得到保單，只要運(yùn)用恰當(dāng)，相信應(yīng)該是做得到的。 重點(diǎn)提示：增員長(zhǎng)輩前須掌握：人格特點(diǎn)、市場(chǎng)客源、入行后的定位點(diǎn)、入行后可能產(chǎn)生的收益。7/20/202226第26頁(yè)，共94頁(yè)。 9 做個(gè)保險(xiǎn)常勝將軍 嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算，對(duì)壓力應(yīng)付自如 從事保險(xiǎn)工作一定要有目標(biāo)。有目標(biāo)，奮斗意義明

19、確，可集中力量形成共識(shí)，獲取高業(yè)績(jī)，并縮短成功的時(shí)間。 沒目標(biāo)，方向不清，大家不知為何而戰(zhàn)，奮斗意義不存在，各自為政，業(yè)績(jī)低迷，收入不振，大好時(shí)間也被浪費(fèi)掉。因此，有幾個(gè)目標(biāo)需明確介定： 7/20/202227第27頁(yè)，共94頁(yè)。 1、年收入：收入包括展業(yè)收入，續(xù)年度保費(fèi)收入，組織管理津貼及各項(xiàng)資金等。 收入是成就感及努力的回饋，隨著保險(xiǎn)年資的增加及行銷技巧的成熟，收入應(yīng)逐年增加。而且因應(yīng)市場(chǎng)行情及與同輩的成就相較，不能期許太低。 2、職位：目前的職位是什么？自己企盼的職位又是什么？明年度可達(dá)到的最高職位又是什么？需要多少人？多少FYP？繼續(xù)率是多少？這些都是需要推算和細(xì)分。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理

20、，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202228第28頁(yè)，共94頁(yè)。 3、市場(chǎng)：愈是競(jìng)爭(zhēng)愈要有市場(chǎng)區(qū)隔的觀念。 可以依現(xiàn)有人手去掌握開拓市場(chǎng)，也可以先確定目標(biāo)市場(chǎng)再找合適的人來(lái)經(jīng)營(yíng)。 有些商品必須由特定的人來(lái)銷售，而有些人天生只會(huì)賣某一部分的商品。在保險(xiǎn)的開拓上，靈活的銷售機(jī)制是必要且可以掌握和創(chuàng)造的。 4、品質(zhì)：我們必須明確地知道，要在市場(chǎng)長(zhǎng)保勝算，品質(zhì)永遠(yuǎn)是最重要的事。 7/20/202229第29頁(yè)，共94頁(yè)。 個(gè)人產(chǎn)能夠不夠高？單位產(chǎn)能是否達(dá)到市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)？繼續(xù)率多少？理賠率是多少？這些都是要斟酌和計(jì)較。多算多勝，少算少勝，不算不勝，聰明的主管懂得先從品質(zhì)管制著手。 5、預(yù)算成本：業(yè)

21、務(wù)人員總是努力開創(chuàng)業(yè)務(wù)而往往忽略成本開支，所以總是覺得收入已不錯(cuò)卻老是錢不夠用。 必要的支出如交際、交通、贈(zèng)品、訓(xùn)練等應(yīng)占收入比重多少？事先評(píng)估清楚，嚴(yán)謹(jǐn)控制預(yù)算，這會(huì)減少保險(xiǎn)工作的壓力，令你發(fā)揮自如。 7/20/202230第30頁(yè)，共94頁(yè)。 從事保險(xiǎn)的人往往陷入一個(gè)盲點(diǎn)或被誤導(dǎo)，以為要多少錢都可以去創(chuàng)造，錢要用光才會(huì)盡力去賺。 保險(xiǎn)人應(yīng)該力求簡(jiǎn)樸，不但勸人長(zhǎng)期準(zhǔn)備和規(guī)劃，本身更應(yīng)該節(jié)制。身邊有充裕的資金，生活無(wú)慮、年老無(wú)缺、安心、有尊嚴(yán)。以輕松無(wú)憂的心情去發(fā)揮，更易達(dá)到成功。 重點(diǎn)提示：正確的財(cái)務(wù)規(guī)劃和理財(cái)能力，是讓自己面臨壓力時(shí)能應(yīng)付自如的關(guān)鍵。7/20/202231第31頁(yè)，共94頁(yè)

22、。10 兼職人員如何管理不管兼職還是專職，心態(tài)最重要 其實(shí)不管兼職或?qū)Ｂ殻膽B(tài)最重要。 即使專職但心有旁騖，每天想的是如何不勞而獲或再找個(gè)高收入的工作，那他的心態(tài)與行動(dòng)不過是兼職。 有些公司不收兼職者，他們要的是全心全意的專任者，出發(fā)點(diǎn)沒有錯(cuò)，他們只是需要易于管理的從業(yè)人員。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202232第32頁(yè)，共94頁(yè)。 若對(duì)兼職者有一套管理規(guī)定，他也樂于接受管理，同樣會(huì)收到顯著效果，甚至?xí)钏麄冝o掉現(xiàn)有工作成為專職者。 首先是要求他們參加公司的重要活動(dòng)，這些活動(dòng)通常是定期或不定期的，這會(huì)考驗(yàn)兼職者對(duì)他原本工作的忠誠(chéng)度。 如果他排除困難參加了，在

23、這段時(shí)間內(nèi)，他與大家生活在一起，一同檢討學(xué)習(xí)，產(chǎn)生共鳴與刺激，或許在活動(dòng)結(jié)束后，他會(huì)立刻選擇結(jié)束原來(lái)白天的工作。 7/20/202233第33頁(yè)，共94頁(yè)。 即使他還是兼職，但這些活動(dòng)帶來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)仍然讓他的技能增加，投入度擴(kuò)張。 此外，要嚴(yán)格規(guī)定兼職者對(duì)報(bào)帳、理賠、客戶服務(wù)等情況必須及時(shí)響應(yīng)與通報(bào)，要求他把客戶的權(quán)益放在第一位，如不配合，要認(rèn)真考慮要不要用他。 重點(diǎn)提示：不管兼職或?qū)Ｂ?，心態(tài)最重要。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202234第34頁(yè)，共94頁(yè)。名將天7/20/202235第35頁(yè)，共94頁(yè)。11 同仁不配合怎么辦 不畏辛勞，帶動(dòng)單位氣氛 你已明了

24、增員的重要性，也打算擴(kuò)大組織人力時(shí)，卻發(fā)覺同仁一副與他何干的姿態(tài)。怎么辦呢？ 先向辦公室內(nèi)的最高主管請(qǐng)教，提醒他，這本是他的職責(zé)，現(xiàn)在你想做，請(qǐng)他來(lái)配合。你可以自動(dòng)請(qǐng)纓，擔(dān)任增員工作的前鋒軍、先頭部隊(duì)。 如果主管認(rèn)同你，他也會(huì)判斷你有無(wú)擔(dān)此大任的能力，如果他覺得你不足擔(dān)負(fù)重責(zé)，他也應(yīng)有些協(xié)調(diào)性的動(dòng)作。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202236第36頁(yè)，共94頁(yè)。 如獲你是單位內(nèi)的最高主管，你更應(yīng)該將增員放在第一位，增員和推銷是不分軒輊的。 你的部屬中一定有人不支持你的行動(dòng)，沒關(guān)系，這是必然現(xiàn)象，你無(wú)法要求每個(gè)人認(rèn)知都一致。即使他不愿配合，你也請(qǐng)他勿講風(fēng)涼話。如果你

25、的決心夠，又能持續(xù)，本來(lái)不參與的人遲早也會(huì)回心轉(zhuǎn)意。 若是反對(duì)的人太多，你的阻力太大，此時(shí)就必須借用外力的支持。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202237第37頁(yè)，共94頁(yè)。 開個(gè)增員特訓(xùn)班、舉辦增員比賽，請(qǐng)專精的好手現(xiàn)身說法，用他們的實(shí)際成果去影響無(wú)心的人，也刺激大家的潛能。 人生本來(lái)就充滿困難和挫折，困難當(dāng)前，更應(yīng)興致勃勃向前沖！ 重點(diǎn)提示：身為最高統(tǒng)帥，一定要有包容的胸襟、無(wú)私的奉獻(xiàn)。這不但會(huì)令你獲得認(rèn)同，更是順利經(jīng)營(yíng)的最高境界7/20/202238第38頁(yè)，共94頁(yè)。12 尖端科技帶著你走數(shù)字時(shí)代來(lái)臨，調(diào)整步伐為要 已經(jīng)進(jìn)入二十一世紀(jì)，這是個(gè)數(shù)字時(shí)代，科

26、技改變了我們的一切，無(wú)人可置身事外。 我們可將增員資料夾改用手提電腦來(lái)替代，一個(gè)計(jì)算機(jī)的容量是平面工具的千百倍。而且藉由聲光動(dòng)畫可以吸引更多的人注意。 7/20/202239第39頁(yè)，共94頁(yè)。 公司網(wǎng)站上的資料最為新穎和準(zhǔn)確，準(zhǔn)增員對(duì)象他們要的是最詳實(shí)的信息。 PC機(jī)連接到投影機(jī)上，辦一場(chǎng)動(dòng)人的說明會(huì)最易引起現(xiàn)場(chǎng)共鳴。 隨著網(wǎng)絡(luò)普及化，新一代謀職者大多數(shù)會(huì)上網(wǎng)搜尋工作機(jī)會(huì)。對(duì)于可能增員的對(duì)象，將信息定期或不定期地傳遞到他個(gè)人的信箱中，日積月累慢慢改變他的觀感，當(dāng)他要轉(zhuǎn)變?nèi)松呐艿罆r(shí)，平日所累積的印象會(huì)成為他參考的依據(jù)。7/20/202240第40頁(yè)，共94頁(yè)。 以前為求效果，錄音帶和錄像帶是

27、不錯(cuò)的媒體，但現(xiàn)在已可用光盤來(lái)傳輸了。而當(dāng)視訊科技研發(fā)成熟后，影像直接呈獻(xiàn)在被增員者眼前更具有說服力。 還有很多很多的信息化方法會(huì)隨科技力量的變革而出現(xiàn)，我們應(yīng)該趕緊跟上時(shí)代前進(jìn)節(jié)奏，加速調(diào)整自身步伐。 重點(diǎn)提示：隨著科技進(jìn)步，應(yīng)該多方涉獵增員的相關(guān)輔助工具，趕上時(shí)代的腳步。 7/20/202241第41頁(yè)，共94頁(yè)。13 準(zhǔn)備好吃飯家伙 接觸要有效，先從增員夾開始 要推銷有效，隨時(shí)隨地隨機(jī)很重要。要增員有效，也是一樣。為了達(dá)到目的，工具不可少。 除用手提電腦外，一本增員夾也是作戰(zhàn)的武器。增員夾的內(nèi)容包括保險(xiǎn)事業(yè)、公司及個(gè)人的介紹和有關(guān)的發(fā)展運(yùn)作分析。同時(shí)，還可以把個(gè)人的成績(jī)放進(jìn)去，讓他知道你

28、的成就，覺得做保險(xiǎn)是有前途的。而個(gè)人的成績(jī)包括得獎(jiǎng)記錄、照片、客戶來(lái)往信函、投保記錄、理賠記錄，收入的扣繳憑單等。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202242第42頁(yè)，共94頁(yè)。 這本資料必須經(jīng)常更新，把最新的信息放進(jìn)去，有心人要追隨的是比他更有心的人。常把資料拿出來(lái)應(yīng)用，在適當(dāng)場(chǎng)合內(nèi)，圖片、數(shù)字的佐證效果是很大的，不用空口講白話。 增員夾中還要準(zhǔn)備簽約資料，當(dāng)對(duì)方已認(rèn)同時(shí)，記住立即展開簽約動(dòng)作，這些動(dòng)作要步驟緊湊熟練。 成功絕非偶然，增員要有效，先從增員夾開始。 重點(diǎn)提示：一本資料完善、內(nèi)容充足的增員夾，會(huì)令你在增員工作上事半功倍。7/20/202243第43頁(yè)

29、，共94頁(yè)。14 增員大補(bǔ)貼 擁有能力即擁有財(cái)富 有一個(gè)承襲已久的觀念：如果增員者具備P（準(zhǔn)備）、E（說明）、S（示范）、O（觀察）、S（輔導(dǎo)）五項(xiàng)能力，并能融會(huì)貫通，那么被增員者就有成功機(jī)會(huì)。五大能力正好合成一個(gè)英文單詞PESOS，譯成中文就是披索與一種貨幣的發(fā)音相同。換言之，就是擁有了能力即擁有了財(cái)富。 1、P（Prepare 準(zhǔn)備）： 7/20/202244第44頁(yè)，共94頁(yè)。 Are you ready？你準(zhǔn)備好了嗎？對(duì)于增員，你的心態(tài)、技巧是否已達(dá)到要求？ 你是否已將增員當(dāng)做一件重要的事。你已準(zhǔn)務(wù)開始做了，從名單的擬定開始，要怎么談都已了然在胸。你也明確地掌握了整個(gè)流程，包括人員進(jìn)來(lái)

30、后的上課考試與成長(zhǎng)，你都已有一整套規(guī)劃和企圖。 2、E（Explain 說明）： 完整的書面資料非常重要，因?yàn)檫@些可避免失誤并顯得面面俱到，但如果沒有口頭說明輔助是無(wú)法啟發(fā)人心的。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202245第45頁(yè)，共94頁(yè)。 有條理的敘述和務(wù)實(shí)的分析，可以讓對(duì)方領(lǐng)略到公司 的文化和特質(zhì)。 3、S（Show 示范）： 新人進(jìn)來(lái)了，首先要讓他安心。身為引導(dǎo)者，必須以示范性的演示來(lái)讓他眼見為實(shí)?？梢栽诠緝?nèi)檢討分析，也可以在陪同的過程中實(shí)地運(yùn)作，讓新人看到主管的實(shí)力，也讓他自己比較和學(xué)習(xí)。 主管的演示如果很熟練，新人就更有信心，如果主管的表現(xiàn)是生澀不

31、自然，新人就難以口服心服。7/20/202246第46頁(yè)，共94頁(yè)。 4、O（Observe 觀察）： 注意新人如何學(xué)習(xí)、如何做，最重要的是注意新人的心性是否穩(wěn)定，他有無(wú)按正道而行。新人入行之初往往猶豫大于信心，而初期的技術(shù)不純熟和對(duì)行政支持的不熟悉，會(huì)造成他的徘徊及退縮，這段過渡期要讓他趕快過去，主管要積極輔導(dǎo)。 5、S（Supervise 輔導(dǎo)）： 絕不要忽略輔導(dǎo)的功能，不能放任新人的自生自滅，很多的步驟和作法應(yīng)給予明確的指示和要求。所謂三歲定終身，小時(shí)便悉心調(diào)教，遠(yuǎn)勝于長(zhǎng)大后的反復(fù)調(diào)整。7/20/202247第47頁(yè)，共94頁(yè)。 輔導(dǎo)是先給他指針，再要他按步就班，讓他走得更好，最后讓他成

32、為一個(gè)人人稱贊的保險(xiǎn)人才。 這五項(xiàng)能力猶如五劑大補(bǔ)帖，是增強(qiáng)主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉這幾個(gè)原則。 重點(diǎn)提示：擁有能力即擁有財(cái)富，增員亦若是。7/20/202248第48頁(yè)，共94頁(yè)。15 勾勒美好事業(yè)遠(yuǎn)景 人生須有夢(mèng)，敢想敢要敢得到 向一個(gè)找尋人生新方向的人介紹一個(gè)陌生事務(wù)，一定要掌握不浮夸不虛偽的原則。具體而言，你可以從以下幾個(gè)原則引導(dǎo)新人來(lái)正確看待保險(xiǎn)事業(yè) 1、What：保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ 公司是什么背景、投入的時(shí)機(jī)對(duì)不對(duì)、工作伙伴能不能共事，你要從大環(huán)境分析下來(lái)，以數(shù)字佐證，分析現(xiàn)況。 2 、Want：他到底要什么？ 7/20/202249第49頁(yè)，共94頁(yè)。 一個(gè)新人的心態(tài)我

33、們要去了解。 他追求什么、他的生活所需是多少、他的興趣在哪里、他的財(cái)務(wù)壓力大不大、他會(huì)不會(huì)全力以赴。還有，他的人生觀是什么，他對(duì)于人群抱持什么樣的態(tài)度。 3、Why：你要指點(diǎn)讓他如何做，從哪里著手可收成效。指導(dǎo)他要掌握學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的技術(shù)和方法。 包括如何規(guī)劃、如何定計(jì)劃、如何走出第一步、如何開口、如何檢討。最重要的，他的習(xí)慣須良好、他的態(tài)度須明確，因?yàn)榱?xí)慣與態(tài)度是幫助他成功的基石。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202250第50頁(yè)，共94頁(yè)。 4、Vision：他可以創(chuàng)造什么樣的未來(lái) 公司的前景、保險(xiǎn)的未來(lái)、他個(gè)人目標(biāo)如何和趨勢(shì)結(jié)合。他對(duì)未來(lái)有無(wú)抱持夢(mèng)想，他是不是很浪

34、漫地給自己作美麗的計(jì)劃，然后依約而行。你必須告訴他，有多少像他一樣的年輕人，對(duì)人生充滿憧憬，且經(jīng)過保險(xiǎn)生涯的洗禮，如今已成為獨(dú)當(dāng)一面的英雄人物。別人能，他當(dāng)然也能。 5、When：他可以在多久后完成他的夢(mèng)想 不像公務(wù)人員或受薪階級(jí)，生活安穩(wěn)但不能有大企盼，做保險(xiǎn)就是要很快地?zé)ㄈ灰恍赂淖兂闪硗庖粋€(gè)人。7/20/202251第51頁(yè)，共94頁(yè)。 他從何時(shí)開始增員、開始培養(yǎng)下一代？而何時(shí)提升自我打入什么樣層次的社團(tuán)和客戶群？人生須有夢(mèng)，敢想敢要敢得到，與準(zhǔn)增員對(duì)象敘述未來(lái)不能不強(qiáng)化這些遠(yuǎn)景。 重點(diǎn)提示：保險(xiǎn)事業(yè)4MLV原則 1、WHAT 保險(xiǎn)事業(yè)是什么？ 2、WANT 想要什么？ 3、WHERE 從

35、哪里著手？ 4、VISION 創(chuàng)造未來(lái)遠(yuǎn)景 5、WHEN 需要多少時(shí)間達(dá)成愿望？7/20/202252第52頁(yè)，共94頁(yè)。16 抓住杰出者的目光 以關(guān)心的角度讓他自省及深思 如果能找到杰出人士來(lái)共創(chuàng)保險(xiǎn)之路該是多么美好。 我們可以試著想象，一位杰出人士帶領(lǐng)千百人馬，創(chuàng)造時(shí)代風(fēng)潮，不同的人才在他領(lǐng)導(dǎo)之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握贏的先機(jī)。 1、先把名單列出來(lái) 你和他有過一面之緣，從媒體上知道他最近倦勤，從別人口中了解他陷入人事紛爭(zhēng)，準(zhǔn)備退休或另?yè)Q人生跑道。7/20/202253第53頁(yè)，共94頁(yè)。 2、勇敢地和他約個(gè)時(shí)間面談 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)字，杰出者不喜歡空口白話，他們會(huì)分析你說的是否

36、確實(shí)。交談中你要指出他的無(wú)奈和弱點(diǎn)，認(rèn)同他的成就，以關(guān)心的角度讓他自省及深思。 3、你要提醒他什么呢？ 他曾經(jīng)成功，但現(xiàn)在已疲憊了，人事傾軋，派系林立，這已違背他的初衷。 他的收入高，但知心者寥寥可數(shù)，能共享心事的人更少。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202254第54頁(yè)，共94頁(yè)。 他四處奔波，為了讓公司業(yè)務(wù)不停頓，他要應(yīng)酬，每天生張熟李。 人生苦短，請(qǐng)他改變吧！保險(xiǎn)業(yè)可以掌握人生，用服務(wù)換來(lái)友誼和贊美，可以幫助他二次創(chuàng)業(yè)和明了人生真諦。 重點(diǎn)提示：杰出的人不喜歡空口說白話，他們會(huì)分析你所提到的事情是否正確。7/20/202255第55頁(yè)，共94頁(yè)。17 請(qǐng)神

37、容易送神難 寧可慢不可濫，尋找MrRight 找來(lái)共事的人最好能支持你的做法，和你的步驟同步，并長(zhǎng)期共事。所以在列準(zhǔn)增員名單時(shí)，你可以依幾個(gè)方向來(lái)思考。 1、和你的關(guān)系： 親戚、朋友、家人、同學(xué)、鄰居、以前同事、生意來(lái)往者、師長(zhǎng)或以前主管，和你的關(guān)系愈深刻，大家愈有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺，而且他已知道你的為人、成就、習(xí)性、所以只要他敢和你共事，大概就不太會(huì)失敗。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202256第56頁(yè)，共94頁(yè)。 2、有無(wú)市場(chǎng)： 每個(gè)人都有他的資源和關(guān)系，每個(gè)人也都想追求較高較好的收入或生活品質(zhì)。當(dāng)你也想快速增加業(yè)績(jī)時(shí)，借力使力是個(gè)好方法。 3、能接受

38、調(diào)教： 找來(lái)的人最好是個(gè)性開朗、主動(dòng)、但態(tài)度謙虛好學(xué)。對(duì)于比他資深的你，他需要盡力學(xué)習(xí)并勇于檢討，對(duì)市場(chǎng)也要敏銳的去學(xué)習(xí)和判斷。我們不能找一個(gè)冥頑不化、固執(zhí)已見又破壞你和他關(guān)系的人。最好事先和他約法三章，該做什么事、學(xué)什么東西，如果做不來(lái)怎么辦。7/20/202257第57頁(yè)，共94頁(yè)。 4、品質(zhì)優(yōu)先： 有些保險(xiǎn)公司不喜歡有經(jīng)驗(yàn)的人，因?yàn)榕掠绊懺摴镜奈幕推焚|(zhì)。增員也要有所取舍，不要找來(lái)的人以后變成我們的累贅、夢(mèng)魘。寧可慢不可濫，請(qǐng)神容易送神難。 增員是百年事業(yè)，你必須用最嚴(yán)謹(jǐn)小心態(tài)度去處理。 重點(diǎn)提示：1、和你關(guān)系愈密切的，愈能有休戚與共、命運(yùn)一體的感覺。 2、準(zhǔn)增員對(duì)象有多少資源和關(guān)系。

39、 3、個(gè)性是否開朗、主動(dòng)，但態(tài)度謙和好學(xué)。 4、千萬(wàn)記住寧缺勿濫。7/20/202258第58頁(yè)，共94頁(yè)。18 什么活動(dòng)適合熱身 辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好時(shí)機(jī) 除了推價(jià)會(huì)外，還有很多機(jī)會(huì)可以作為增員用，不但沒有壓力，業(yè)務(wù)單位還省錢省力，效果也不會(huì)差。這類活動(dòng)以公司所舉辦的最佳。 公司競(jìng)賽的頒獎(jiǎng)典禮，得獎(jiǎng)人的風(fēng)光、公司的氣勢(shì)、單位的活力、伙伴的氣質(zhì)文化，皆可以在典禮中一覽無(wú)遺，很多人就是震懾于這些現(xiàn)場(chǎng)的感受而下決心從事保險(xiǎn)業(yè)的。 公司還有晉升儀式和公益活動(dòng)等，業(yè)務(wù)同仁可以搭便車找同質(zhì)化的人來(lái)參與，可收到很好的影響功效。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202259第

40、59頁(yè)，共94頁(yè)。 還有演講會(huì)或社團(tuán)活動(dòng)，在教育人心、增長(zhǎng)智慧時(shí)可一并得到認(rèn)同。 在單位的活動(dòng)里，你也可以將希望引進(jìn)的人帶來(lái)參加，如進(jìn)修會(huì)、夜間周會(huì)、登山野營(yíng)、旅游球賽等。另外還有校園增員、軍中增員，有些單位有下崗動(dòng)作時(shí)，也是增員尋才的機(jī)會(huì)。 辦活動(dòng)并不一定有效，但不辦活動(dòng)絕對(duì)無(wú)效，舉辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好機(jī)會(huì)。 重點(diǎn)提示： 辦活動(dòng)并不一定有效，但不辦活動(dòng)絕對(duì)無(wú)效，舉辦活動(dòng)是團(tuán)隊(duì)力量顯現(xiàn)的最好機(jī)會(huì)。7/20/202260第60頁(yè)，共94頁(yè)。19 誰(shuí)是增員潛力股 激發(fā)他的潛能，創(chuàng)造一個(gè)新局面 人海茫茫，誰(shuí)是我們要找的人？ 1、胸懷大志，敢筑夢(mèng)，愿承擔(dān)重責(zé)，能大開大合為自己的未來(lái)拓展寬廣大道的

41、人。 2、自認(rèn)懷才不遇，未識(shí)明君，對(duì)現(xiàn)況不滿的人。 3、缺錢的人，收入不足養(yǎng)家，需要更多的錢培養(yǎng)下一代，需要購(gòu)置房產(chǎn)，或需要過自己喜歡的生活。 4、能匡濟(jì)世人、樂群愛人之善心人士。7/20/202261第61頁(yè)，共94頁(yè)。 5、有理想抱負(fù)的年青人。 6、有眼光的生意人。 7、有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的中年人。 8、有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)但收入和感覺皆不穩(wěn)定的推銷員族。 9、有愛心不甘蟄伏的家庭主婦。 10、有成功經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家。 11、有雄心壯志，愿轉(zhuǎn)換跑道開拓人生新契機(jī)的人。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202262第62頁(yè)，共94頁(yè)。 12、受到不平待遇，堅(jiān)信可以東山再起之人。 13、

42、面臨財(cái)務(wù)危機(jī)，盼望重振雄風(fēng)之人。 還有很多你認(rèn)為可以激發(fā)潛能，帶引他創(chuàng)造新局面的人。 重點(diǎn)提示：思考一下！在周遭有哪一類型的人是你認(rèn)為可以激發(fā)潛能、引導(dǎo)成功的人士。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202263第63頁(yè)，共94頁(yè)。20 好保戶=好伙伴 保戶是最佳的增員人選 “眾里尋他千百度，驀然回首，那人就在燈火闌珊處。”最佳的增員對(duì)象，正是我們感激他、不能忘了的保戶們。當(dāng)時(shí)保戶為何能相信我們？最重要的因素應(yīng)是人吧！ 保戶對(duì)于你的形象和態(tài)度有了認(rèn)同，所以他愿意把長(zhǎng)期的保障委托給你：在職委托時(shí)，他的隱私資料、財(cái)務(wù)狀況你完全了解。他也希望，你能成為他忠實(shí)的守望者和朋友。因

43、此在尋找合適的人才來(lái)與你共同創(chuàng)造保險(xiǎn)事業(yè)時(shí)，保戶就是最適當(dāng)、也是最省力的準(zhǔn)對(duì)象。 7/20/202264第64頁(yè)，共94頁(yè)。 不用拐彎抹角，直截了當(dāng)?shù)叵蛩砻饕馑?。因?yàn)樗麑?duì)你、你的公司、你公司的保險(xiǎn)產(chǎn)商品，已具備印象。你只要向他分析，為什么你要他參加保險(xiǎn)工作。待更進(jìn)入狀況后再建議他全力投入！ 或者你認(rèn)為目前是個(gè)絕佳機(jī)會(huì)，他應(yīng)該毅然而然轉(zhuǎn)換跑道，搶占有利的位置，正是往后發(fā)展的契機(jī)。加上目前公司正為新人，推出一系列的理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練，此時(shí)加入正是天賜良機(jī)。 重點(diǎn)提示：客戶是能與你共同創(chuàng)造保險(xiǎn)事業(yè)最適當(dāng)也是最省力的伙伴。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202265第65頁(yè)，

44、共94頁(yè)。21 孤軍奮戰(zhàn)太辛苦 保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì) 從事保險(xiǎn)工作，誰(shuí)不想要收入高？可是想要收入高，又怕太辛苦、太有壓力，是不是有什么方法能夠輕輕松松，不必做得太辛苦呢？ 做保險(xiǎn)其實(shí)可以做得很優(yōu)雅、有氣質(zhì)，且還能讓新人及基層主管起而效法，勤加學(xué)習(xí)。 先談?wù)勔宰邆€(gè)人路線來(lái)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)事業(yè)的你，如果年收入能有三、四十萬(wàn)，就已經(jīng)算得上是頂尖高手了。 7/20/202266第66頁(yè)，共94頁(yè)。 暫且不論這收入能堅(jiān)持幾年和能否持續(xù)成長(zhǎng)；在達(dá)成的四十萬(wàn)當(dāng)中，續(xù)年度服務(wù)費(fèi)和各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)大約要占十萬(wàn)，其它三十萬(wàn)全部都要靠新年度傭金（FYC）來(lái)取得。三十萬(wàn)的FYC約需完成八十多萬(wàn)到九十萬(wàn)的新契約（FYP）保單

45、，也就是平均一個(gè)月要有七、八萬(wàn)的新業(yè)績(jī)。再以一件保費(fèi)平均五千元來(lái)說好了，也必須完成十五件以上的契約才有這成績(jī)。每個(gè)月都得維持這么高的產(chǎn)能，說句實(shí)在話，想要不辛苦都很難。 再說說你打算走組織經(jīng)營(yíng)路線，剛開始要建立基礎(chǔ)并不容易，點(diǎn)點(diǎn)滴滴都要靠自己；尤其初期人少時(shí)，問題特別多，煩雜的事務(wù)和人事糾葛會(huì)一直不斷產(chǎn)生來(lái)困擾你。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202267第67頁(yè)，共94頁(yè)。 假設(shè)一個(gè)月引進(jìn)一位新人，一年后十二人留存一半、晉升又一半，這一年中穩(wěn)定成長(zhǎng)的三人，就是往后開花結(jié)果的種子部隊(duì)了。 若他們和你的互動(dòng)關(guān)系良好，共識(shí)清楚，大家照著每年增加三個(gè)干部的模式走，三年后

46、體系可達(dá)四十幾個(gè)干部，業(yè)績(jī)量每月最少應(yīng)有五十萬(wàn)。 依此推算，年組織收益應(yīng)該有二十萬(wàn)以上；再加上主管個(gè)人示范展業(yè)（主管也不可能離開市場(chǎng)），年收入四十萬(wàn)以上絕對(duì)是合理的數(shù)字。 這兩個(gè)不同的發(fā)展路線至此，雖然開始收入差不多，但往后卻是大不相同。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202268第68頁(yè)，共94頁(yè)。 個(gè)人銷售收入成長(zhǎng)不穩(wěn)定，必須依靠長(zhǎng)期維持高昂的斗志和無(wú)比的毅力。 但組織經(jīng)營(yíng)就不是如此了，主管運(yùn)籌帷幄，做規(guī)劃與統(tǒng)合的工作，并制定協(xié)同作戰(zhàn)的策略。除了組織部隊(duì)向外擴(kuò)展外，主管自己的能力也在突飛猛進(jìn)中。想要有這樣的好事，不要懷疑和猶豫，盡早往組織發(fā)展這條路走吧！ 重點(diǎn)提

47、示：組織發(fā)展除了能讓自己收入成長(zhǎng)穩(wěn)定之外，自己的能力也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)而突飛猛進(jìn)。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202269第69頁(yè)，共94頁(yè)。名將天下7/20/202270第70頁(yè)，共94頁(yè)。22 喜歡推銷不愛增員 用別人的力量成就自己的事業(yè) 有一位行銷人員從事壽險(xiǎn)工作已經(jīng)兩年時(shí)間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)不錯(cuò)，但可惜一直都處于單兵作戰(zhàn)的情況，我嘗試鼓勵(lì)他進(jìn)行增員，他卻不以為然的表示“我喜歡推銷不喜歡增員！在保險(xiǎn)界里只要能把保單賣出去就是功德一件，為何一定要增員？” 或許開始憑自己的能力拼斗的人，收入會(huì)贏過發(fā)展組織的人。但保險(xiǎn)之路是長(zhǎng)程馬拉松的賽跑，一開始的沖刺不代表最后的勝

48、利。 7/20/202271第71頁(yè)，共94頁(yè)。 外商保險(xiǎn)公司剛進(jìn)入臺(tái)灣時(shí)，有幾家公司采取個(gè)人銷售模式，有幾家公司采取的是組織發(fā)展，幾年下來(lái)，兩種發(fā)展模式成就了天南地北的結(jié)果。 重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的，人力成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升，市場(chǎng)占有率可觀，業(yè)務(wù)同仁因受不同文化的刺激而顯得人氣沸騰。 相反采取個(gè)人銷售觀念的，雖然收入不差，但長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)看到別人在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)而成為領(lǐng)導(dǎo)組織的主管，心中不免懊惱。 重點(diǎn)提示：發(fā)展組織的人在組織收益上會(huì)慢慢地增多，只要持之以恒，維持組織的延續(xù)成長(zhǎng)，他的收入還會(huì)持續(xù)穩(wěn)定和放大。 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202272第72頁(yè)，共94頁(yè)。23 士氣不

49、足 有格局的人會(huì)走出不一樣的路 “同仁士氣不足，處經(jīng)理熱心不夠，影響了我的增員工作。”許多業(yè)務(wù)伙伴都有如此的牢騷。 環(huán)境對(duì)人的影響很大。如果負(fù)責(zé)該處成敗的處經(jīng)理熱心不足，不能帶動(dòng)同仁有旺盛的企圖心和戰(zhàn)斗力，對(duì)身處其中的同仁是不公平的。如果確定這是自己的事業(yè)，別人不過是獨(dú)立的個(gè)體戶，有各自的成長(zhǎng)空間，又何必在乎別人的干擾呢？ 對(duì)于有心的同仁處經(jīng)理應(yīng)該會(huì)支持的。要是他麻木不仁，不愿支持呢？靠自己！ 7/20/202273第73頁(yè)，共94頁(yè)。 好的主管支持我，讓我得到配合以利成長(zhǎng)，不好的主管可以刺激我，讓我知道自力更生的重要性。 路是人走出來(lái)的。不要理會(huì)單位的冷漠。要有改變環(huán)境的想法，自己先做出成果

50、來(lái)，才能脫穎而出，沒有人敢忽視你。不要問別人能為你做什么，問自己能為別人做什么。 重點(diǎn)提示：這是我自己的事業(yè)，別人不過是獨(dú)立的個(gè)體戶，各人有各自的成長(zhǎng)空間，何必在乎別人的干擾？7/20/202274第74頁(yè)，共94頁(yè)。24 別家制度比較好 文化是否相融，公平性如何兼顧 同業(yè)增員是不是好辦法呢？站在保險(xiǎn)公司的立場(chǎng)，并不樂意挖角有經(jīng)驗(yàn)的同業(yè)。但初期建立業(yè)務(wù)部隊(duì)時(shí)，若都由沒經(jīng)驗(yàn)的人開始訓(xùn)練，可能要花很多時(shí)間和金錢，所以找些有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做種子是無(wú)可厚非的事情。 但一些有規(guī)模的公司，為求快速擴(kuò)大而挖角，恐怕就有商榷的必要了。 首先新舊文化能否相融、公平性如何兼顧、來(lái)的人是否能用、都是經(jīng)營(yíng)者必須仔細(xì)考量的

51、。7/20/202275第75頁(yè)，共94頁(yè)。 很多保險(xiǎn)公司靠補(bǔ)償金挖角，對(duì)被挖角的公司雖有干擾，但談不上影響。正派經(jīng)營(yíng)的公司不必耽心，該耽心的是自己立場(chǎng)是否堅(jiān)定，人員是否穩(wěn)定。 別忘了，有經(jīng)驗(yàn)的人，若移轉(zhuǎn)成功，他們不會(huì)認(rèn)為這是你的功勞，他們會(huì)認(rèn)為這是他們?cè)瓉?lái)的本事；若失敗了，他們會(huì)怪你騙他，讓他們受罪。 相反的，新人若是失敗，通常會(huì)說是自己能力不夠，本事不足。但若成功了，會(huì)感激增員他的人一輩子。 重點(diǎn)提示：不要去理會(huì)非正統(tǒng)的做法，堅(jiān)持信念才是正途。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202276第76頁(yè)，共94頁(yè)。25 輔導(dǎo)有快捷方式嗎 千萬(wàn)不要漠視公司的資源 任何事情

52、一定都有突破的方法。我們先理出幾個(gè)頭緒來(lái)：一是成功的單位是怎么帶人的。二是公司有什么樣的資源和輔導(dǎo)工具。三是其它同業(yè)公司有什么可以參考的。四是如何讓同仁能自發(fā)地尋求成功之道。 “有樣看樣，無(wú)樣自想?！?學(xué)習(xí)別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己在摸索過程中浪費(fèi)時(shí)間。 7/20/202277第77頁(yè)，共94頁(yè)。 但學(xué)別人的東西不能只看表面，要從根本去思考，他們?yōu)槭裁催@么做；那樣做又為什么大家能配合和有效。如果要學(xué)別人的東西，步驟又該怎么走？同仁的概念能否集中？只要有效，沒理由放棄，端看領(lǐng)導(dǎo)人有無(wú)決心和執(zhí)行的毅力。接著看看公司有什么現(xiàn)成的資源和輔導(dǎo)工具。 再看看同業(yè)有什么可用的東西。 新人是一張白

53、紙，主管畫白就是白，畫黑就是黑，不能貪快，有效果最重要。 重點(diǎn)提示： 學(xué)習(xí)別人成功的方法是快捷方式，可以避免自己再摸索過程中浪費(fèi)時(shí)間。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202278第78頁(yè)，共94頁(yè)。26 大數(shù)法則定律 引進(jìn)新的活水，創(chuàng)造新的生命力 “我現(xiàn)在帶一兩個(gè)新人就夠了，何必要增員大量的人呢？”每當(dāng)主管提出增員要求時(shí)，一些業(yè)務(wù)員總會(huì)這么說。 當(dāng)然，用小量的人來(lái)做保險(xiǎn)也可以創(chuàng)造高的產(chǎn)能，但誰(shuí)有把握這些小量的人，一定可以發(fā)揮以一當(dāng)百的功效？保險(xiǎn)業(yè)是勞力密集的行業(yè)，有多少人做多少事，透過大數(shù)法則求出平均產(chǎn)能是差不了多少的。所以一定要有新的活水進(jìn)來(lái)繁榮職場(chǎng)，創(chuàng)造新的生命

54、力。7/20/202279第79頁(yè)，共94頁(yè)。 有句話是這么說的“廟小妖氣重，水淺王八多”。一個(gè)單位若只是幾個(gè)人在活動(dòng)，業(yè)績(jī)也靠他們?cè)诳福ＷC人事問題層出不窮，沒多久，單位就缺乏刺激，少了活力。所以一定要有大量增員的觀念。 第一年，新人的淘汰率約一半，留下的一半還在摸索。假設(shè)一個(gè)月只新進(jìn)一人，一年也不過增加兩三人，怎么說都不夠。創(chuàng)造好的戰(zhàn)斗氣氛，大量的增加新血是絕對(duì)必須的。 重點(diǎn)提示：量大不見得找到合適的人，何況量??？7/20/202280第80頁(yè)，共94頁(yè)。27 是否鼓勵(lì)新人增員 增員與推銷一樣重要的事 如果有可能，從新人時(shí)期就啟發(fā)增員意愿是最好的事。及早讓新人知道增員與推銷是一樣重要的事，

55、提早建立發(fā)展組織的意愿。 讓新人提早找人進(jìn)來(lái)還有一些好處。他找進(jìn)來(lái)的這些人，可以委托主管照顧。當(dāng)他晉升后即可歸建，省卻早期輔導(dǎo)的時(shí)間和困難，這是借力的好處。及早增員也是讓新人下決心在保險(xiǎn)界拚斗的方式。當(dāng)他的熟人都進(jìn)來(lái)后，他就是想離開也要付出相當(dāng)大的代價(jià)。 7/20/202281第81頁(yè)，共94頁(yè)。 此外，晉升主管必須有下屬業(yè)務(wù)員，已是各壽險(xiǎn)公司的共識(shí)。他能及早找人進(jìn)來(lái)，即代表他決心要晉升 ，有心成為壽險(xiǎn)界的干部。再說，具備了組織班底后，當(dāng)他晉升主管時(shí)，他的單位較為健全、穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)壓力也會(huì)減低，對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有莫大的功效。 重點(diǎn)提示：新人提早增員的優(yōu)點(diǎn)：1.免除人脈跑到別家公司；2.由主管代為輔導(dǎo)

56、組員；3.增強(qiáng)在保險(xiǎn)界里奮斗的決心；4.早日；5.晉升時(shí)組織已健全；6.和伙伴會(huì)有良好默契。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202282第82頁(yè)，共94頁(yè)。28 人員素質(zhì)低 找些形與質(zhì)相同的人吧！ 有些增員的盲點(diǎn)必須弄清楚，否則忙了老半天，得來(lái)的卻是一陣陣的打擊。 1、對(duì)方的型與感覺要對(duì) 如果你自信可以將他的氣質(zhì)改變，那么你可以放手增員?？上б淖円粋€(gè)人的外表容易，改變內(nèi)心困難；所以不要冀求你有力量改造人，還是規(guī)矩地找些型與質(zhì)相近的人吧。 2、對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況需了解 7/20/202283第83頁(yè)，共94頁(yè)。 有些被增員者因事業(yè)失敗想東山再起，這時(shí)要知道他對(duì)財(cái)務(wù)處理的

57、情況如何。如果到處舉債，會(huì)不會(huì)延伸到單位來(lái)？如是寅吃卯糧的人，他日恐怕侵吞公款、好打秋風(fēng)者讓人生厭、到處借錢者使人生畏。 3、對(duì)家庭及婚姻的態(tài)度 被增員者為何遲遲未婚？離過婚？香巢在外？想辦法知道原因吧！“江山易改、本性難移”，有些單位就是因?yàn)槟信P(guān)系，搞得雞犬不寧。 重點(diǎn)提示：增員的盲點(diǎn)必須弄清楚型與感覺是否相近？財(cái)務(wù)狀況是否清楚？家庭及婚姻狀況如何？7/20/202284第84頁(yè)，共94頁(yè)。29 增員成功的因素 增員真有這么難嗎？ 常有業(yè)務(wù)員抱怨增員工作不好做，增員真有這么難嗎？要把增員工作做好有一些注意事項(xiàng)。 1、態(tài)度：你對(duì)增員的認(rèn)知怎樣？你會(huì)全力以赴嗎？你相信你能做得到嗎？你愿意付出嗎？ 2、知識(shí)：你對(duì)增員確實(shí)能掌握嗎？你的Know How（行動(dòng)指南）能建立起來(lái)嗎？ 3、技巧：就是方法。有什么工具能協(xié)助你達(dá)成使命？包括性向調(diào)查表、各式報(bào)表工具，你能掌握妥當(dāng)嗎？ 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究7/20/202285第85頁(yè)，共94頁(yè)。