1、當(dāng)前文檔修改密碼：83628391. 什么是特許經(jīng)營?英文字franchise 特許經(jīng)營是將銷售產(chǎn)品或服務(wù)之權(quán)利, 由一方轉(zhuǎn)讓或出售與另一方。業(yè)務(wù)持有人(總店主)透過特許經(jīng)營, 收取費(fèi)用準(zhǔn)許加盟商使用商標(biāo), 牌子及經(jīng)營方法及技術(shù), 市面上專門多商業(yè)亦沿用此方法經(jīng)營.2. 特許經(jīng)營: 今日剖析特許經(jīng)營特不流行于零售業(yè), 其緣故在于特許經(jīng)營批出時, 總店主較能在地理位置上將其市場區(qū)分, 例如, 您不可能看到兩所麥當(dāng)勞在同一屋村或商場經(jīng)營, 只是, 工商業(yè)服務(wù)采取此策略亦有上升之趨勢, 在香港經(jīng)營或出讓特許經(jīng)營并不需要符合任何之特不政策.在1999年, 可能有超過120 家特許經(jīng)營商 (總店主),

2、在這有超過一半為本地之機(jī)構(gòu), 而外國的機(jī)構(gòu), 許多差不多上總店主或他們的地區(qū)性策略伙伴在經(jīng)營.金融風(fēng)暴后, 人們大都對投資股票市場有所戒心, 特許經(jīng)營能吸取不人成功之道, 創(chuàng)業(yè)步伐能夠加快, 加上失業(yè)率高企, 令勞工成本減輕.這些因素都令到特許經(jīng)營越來越流行了. 3. 在中國之投資機(jī)會?中國成功加入世貿(mào) WTO, 市場開放帶來了專門多的新機(jī)會, 理論上, 只有本土公司才可發(fā)出特許經(jīng)營權(quán), 而中國亦沒有特不針對有關(guān)特許經(jīng)營之法例. 事實上, 專門多外國公司都會有自己成立聯(lián)絡(luò)處, 與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成立合資公司, 處理有關(guān)業(yè)務(wù).香港在此可發(fā)揮出自己的優(yōu)點(diǎn), 讓外國公司成立據(jù)點(diǎn), 了解或測試本地市場, 通訊

3、發(fā)達(dá)亦另到許多外國公司在香港設(shè)立地區(qū)性之總部.4. 特許經(jīng)營: 高科及互聯(lián)網(wǎng)之范疇特許經(jīng)營在此范圍亦絕對適用, 行業(yè)里包括收取數(shù)佰元費(fèi)用的網(wǎng)站寄存服務(wù) WEBHOSTING SERVICE, 以至建設(shè)成本達(dá)數(shù)佰萬元以上的系統(tǒng)服務(wù)供貨商 (ASP) 都開始有特許經(jīng)營的存在, 藉此擴(kuò)大他們的市場占有率. 1作為特許經(jīng)營加盟商的利與弊:利: 弊:得到不人的寶貴經(jīng)驗 總公司的政策可能會損害他們 (如批出過多的專營權(quán)) 來貨得到保障 缺乏彈性 可操縱日常之運(yùn)作 定期的供款 (如專營費(fèi)用, 廣告等等) 可能會產(chǎn)生財政上的負(fù)擔(dān). 能迅速開展事業(yè)2 作為總店的利弊利: 弊: 更大機(jī)會進(jìn)展 加盟商的經(jīng)營未必符合

4、要求 較少資金投入 對日常的運(yùn)作缺乏操縱 能在短時刻內(nèi)快速擴(kuò)張 分擔(dān)推廣及廣告費(fèi)用 3. 特許經(jīng)營能否較易取得成功?不同的行業(yè)會有差異, 在美國有研究顯示每年約有3-5% 的加盟商會倒閉, 另一方面, 約有60% 新成立的公司會在五年內(nèi)倒閉.4. 特許經(jīng)營適合我嗎?在開始投入前應(yīng)先問自己是否有能力經(jīng)營自己的生意, 專門大程度上, 特許經(jīng)營跟自己創(chuàng)立的生意性質(zhì)相差不大, 請先問自己:a)您是否情愿及有能力治理及經(jīng)營自己的生意?b)您是否完全清晰了解產(chǎn)品, 市場, 競爭對手及所有能達(dá)至您成功的要素?c)您是否情愿與人交往及溝通?d) 您是否獲得您的家庭, 朋友等支持?假如上述您的答案差不多上正面的

5、話, 請再嘗試回答下列問題:e)您有否成立過合資公司(partnership)?f)如 (e) 答案是”有”的話, 有否和您的拍擋有所拗撓或意見不同? 請問如何樣解決?g)您是否情愿完全跟隨特許經(jīng)營的制度下運(yùn)作?h)您是否認(rèn)同特許經(jīng)營這制度?i)您是否財政上穩(wěn)健? 5. 如何樣去評價一個好的特許經(jīng)營權(quán)?假如你回答過第四條問題后, 覺得自己仍是適合的話, 您現(xiàn)在就要了解如何樣才是對您有利的特許經(jīng)營權(quán).a)它有否一個令人中意的銷售紀(jì)錄? 過去數(shù)年業(yè)績?nèi)绾螛? 以后潛力如何?b)總店主的市場及定價策略如何? 他們是否可不能過分?jǐn)U張, 藉此保障已有專營商之利益?c)總店主是否有一個長遠(yuǎn)的進(jìn)展政策? 如

6、您成功的話, 要擴(kuò)充的機(jī)會如何?d)財務(wù)上如何樣安排? 會否在開始時投入過多?e)總店主會否提供一系列的增值服務(wù), 如培訓(xùn), 工作坊等? 藉此加強(qiáng)您們的技巧?f)假如任何一方要終止合約時, 安排如何樣? 如您提出解約的話, 法律上是否對您專門不利?6. 如您決定了選擇那個專營權(quán)后, 財務(wù)上要注意哪些地點(diǎn)?a) 完整的特許經(jīng)營成本分析a1) 最初的商標(biāo)使用, 牌照費(fèi)用總數(shù)是多少?一次性付清或可作分期付款?有多少部份可退還? 有多少部份是需再次繳交? 這費(fèi)用是否包括其它服務(wù), 如培訓(xùn)費(fèi), 推廣支出, 等等a2) 一般的持續(xù)性費(fèi)用 總數(shù)是多少? 是按月, 按季度或按年繳交? 有否最低付款額(俗稱(包

7、底)? 簿記及會計服務(wù)是否會提供? 或需另外付費(fèi)?a3) 其它費(fèi)用 廣告及推廣, 宣傳a4) 總計費(fèi)用 購買或租貸辦公室或工廠或店鋪等的費(fèi)用 設(shè)備或工具所需要的所有款項/首期 來貨或產(chǎn)品最初的存貨 裝修或其它應(yīng)用于工作地點(diǎn)的支出 招聘 法律/ 商業(yè)登記/ 牌照支出a5) 流淌資金/ 現(xiàn)金 總數(shù)需多少?b) 信貸/ 資金來源b1) 總店主有否對某些項目或貨品提供信貸期 (俗稱”數(shù)期”)b2) 銀行或其它金融機(jī)構(gòu)的貸款b3) 自己的儲蓄或來自家庭, 親友的借貸7. 特許經(jīng)營的風(fēng)險在哪里?a)如您經(jīng)濟(jì)不善的話, 總店主可如何樣做?b)如您違反協(xié)議或悔約的話, 總店主可如何樣做?c)如違反協(xié)議一方是總

8、店主的話, 您可如何樣得到保障?d)您經(jīng)營的產(chǎn)品市場潛力如何樣? 它會否專門快會過時? 或被淘汰?e)您所經(jīng)營的市場或地區(qū)是否被清晰界定及愛護(hù)?f)協(xié)議上總店主是否已清晰講明他可不能, 及不被容許引入另一加盟商跟您直接競爭?g)您是否需要貯存大量的存貨? 如有需要您能否要求總店主收回您的存貨?Puff-Pastry & Cookies有沒有發(fā)覺在旺角區(qū)開了一間名叫 Puff-Pastry & Cookies的曲奇餅店呢? 假如有試過這間店的曲奇, 你能講出它過人之處嗎? 倒不如由店餅的負(fù)責(zé)人黃吉祥先生為你介紹. “我們的曲奇比較淡味, 少糖, 少油, 少些脂肪, 這是俄羅斯曲奇的一大特色. 現(xiàn)

9、代的香港人十分注重健康, 因此我好確信他們一定會喜愛我們的餅食.”除了食物的味道與競爭者不同, 他們經(jīng)營的手法也與不不同. 他們的特許經(jīng)營有兩個特不方案-1)利潤保證 2)回購協(xié)議. 盡管這都不是新創(chuàng)的經(jīng)營手法, 但在特許經(jīng)營行業(yè)中絕對是少見的. 黃吉祥先生從事西式餅食烘焙業(yè)超過30年, 他特不了解如何樣制作出好的餅干, 曲奇和面包等. 加上他的熱誠及在這行業(yè)的人際網(wǎng)絡(luò), 使他在任何時候都能夠開展他的烘焙生意. 去年, 他認(rèn)為進(jìn)展熱烘新奇的曲奇專門店大有可為.為了實現(xiàn)自己的夢想,他邀請了2位合作伙伴和他一起進(jìn)展,其中一位是負(fù)責(zé)研究食物的味道,另外一位是負(fù)責(zé)行政及治理. 黃先生和他的合作伙伴對他

10、們的產(chǎn)品充滿信心. “曲奇本身不是一個潮流, 和蛋糕和葡國蛋撻有所不同, 因為人們是不可能天天都吃蛋糕及蛋撻的, 因此曲奇永久可不能被淘汰. 當(dāng)其它食品依舊一個潮流時, 人們不介意排隊等候. 一旦熱潮減退后, 人龍不再了. 由于我們是從事服務(wù)性行業(yè)的, 是不應(yīng)該讓客人等候的. 我們主張曲奇應(yīng)新奇出爐, 因此在不同的時段, 顧客會買到不同口味的曲奇, 而且有50種款式給大伙兒選擇. 不管你在哪一段時刻來光顧, 都會有新發(fā)覺. 我相信你一定找到一種你喜愛的曲奇.” 黃先生講. 現(xiàn)在除了在旺角旺角道及登打士街分店之外, 你還能夠在荃灣南豐中心找到Puff-Pastry & Cookies. 黃先生打

11、算在全香港開設(shè)12間特許經(jīng)營店. 如何樣才能夠成為其中一份子? 這特不簡單, 只要你約有HK$600,000, 你便能夠加入. 請參閱以下圖表: 投資額每月營運(yùn)資金預(yù)算租金(3個月按金 + 1個月上期)$320,000營業(yè)額$500,000裝修$120,000租金-$80,000熱爐x2$25,000差餉及治理費(fèi)-$2,000雜項$25,000來貨價($500,000 x 55%)-$275,000聯(lián)盟費(fèi)$30,000包裝$15,000貨品按金$100,000人工$45,000 水電及其它$10,000 總額:$620,000總額$427,000*另須備$50,000流淌資金. 純利: $73

12、,000 依照以上的例子, 投資者可能在5-6個月內(nèi)會本. 總店主會列出所有有關(guān)成本與收入的細(xì)節(jié), 從中可能毛利. 假如其中一個月的利潤比可能中少, 總店會保償差額15%. 相反, 假如利潤比可能的多, 總店會收取差額的20%. 加盟者每月都要付$5000給總店主作為治理費(fèi). 而總店會提供職員的培訓(xùn), 招聘, 會計及所有有關(guān)的服務(wù)等. 除了以上所提及的 “利潤保證”外, 還有另外一個“回購協(xié)議”. “假如我們不中意任何一間加盟店的治理, 或者投資者失去了經(jīng)營特許經(jīng)營的興趣, 我們會買回那間店, 投資者從而得到保障. 亦能夠保持Puff-Pastry & Cookies食物及治理的質(zhì)素. 黃先生

13、口頭保證他們可不能為了進(jìn)展, 而不斷地發(fā)放特許經(jīng)營權(quán). 假如投資者專門難才能集資到$600,000, 他不鼓舞用來投資. 最后, “回購”協(xié)議還從沒有實行過, 投資者在做出任何決定前, 應(yīng)小心考慮這一點(diǎn).寶芝林不管你出生在什么年代, 對家喻戶曉的黃飛鴻師父一定專門熟識, 他所開設(shè)的寶芝林贈醫(yī)施藥, 救急扶危, 是正義的象征. 在電影中扮演黃師父的關(guān)德興師父因此而聲名大噪, 為人所敬重. 而他所開設(shè)的寶芝林藥膳專門店也為人所認(rèn)識. 現(xiàn)在, 寶芝林已交由關(guān)師父的兒子和伙伴打理. 最近, 為了增加市場占有率, 他們更推出特許經(jīng)營打算, 歡迎各位加入成為寶芝林弟子! 現(xiàn)時, 全港共有9間寶芝林, 其中

14、3間是由特許經(jīng)營者經(jīng)營. 我們打算再多開5間分店, 歡迎有興趣的投資者加入. 選址方面最好在新界區(qū), 因為市區(qū)已開始有飽和的跡象, 因此、灣、沙田等地區(qū)是較好的選擇. 寶芝林負(fù)責(zé)人李佩恩小姐簡介他們的進(jìn)展方向. 以下的圖表列出了開設(shè)一間特許經(jīng)營店的費(fèi)用給投資者參考: 圖表1. 一間在香港島鋪位(250平方公尺)的總投資額 租金 $270,000 裝修 $250,000 第一年的加盟費(fèi) $50,000 物資按金 $112,500 流淌資金 $117,600 投資總額: $800,000 寶芝林提供了多個投資方式給加盟者選擇 (請參閱圖表2). 投資者能夠選擇按年繳交加盟費(fèi), 首年$50,000,

15、 之后每年增加$2,500. 假如加盟者對那個特許經(jīng)營十分有信心和有較多的流淌資金, 能夠?qū)⒓用速M(fèi)一次付清. 例如, 一次過交4年的加盟費(fèi)是$200,000. 圖表2.加盟費(fèi)繳納方法 年期 按照年繳納 一次性繳納 第一年 $50,000 * 第二年 $52,500 ($50,000+$2,500) $98,000 第三年 $55,000 ($52,500+$2,500) $148,500 第四年 $57,500 ($55,000+$2,500) $200,000 第五年 $60,000 ($57,500+$25,00) $250,000 合共 $275,000 * 投資者請留意以下事宜: 1)

16、 總店會收租金125%作為物資的按金. 2) 數(shù)期為期15日.3) 一切印有寶芝林字樣的物品用來貨價出售. 4) 合約律師費(fèi)會平均分擔(dān). 5) 可不能收取任何宣傳廣告費(fèi). 6) 總店可不能分享利潤. 7) 提供在職訓(xùn)練. . 正當(dāng)萬事俱備, 投資者只欠東風(fēng)一個好的鋪位. 那東風(fēng)更決定生意的成和敗. 李小姐講:依照我們的經(jīng)驗所得,成功的經(jīng)營者需要掌握到顧客的要求和喜好, 一個位置優(yōu)越的鋪位更是成功的關(guān)鍵, 因此希望加盟者對開鋪的地點(diǎn)要有一定的了解. 他們也能夠請我們幫忙找鋪位, 但會收取$50,000作為顧問費(fèi), 而該費(fèi)用會在以后的加盟費(fèi)中扣除. 寶芝林是藥膳專門店, 所供應(yīng)的食品都有食療功效,

17、 如清熱解毒的龜靈膏、滋潤養(yǎng)顏的糖水、調(diào)理軀體的藥茶等等都由工場生產(chǎn). 另外, 他們更會供應(yīng)由中國進(jìn)口的包裝食品, 像秘制廿八味與古方藥制龜靈膏等, 由總店作總經(jīng)銷, 加盟者取貨價為零售價之30%及65%. 但總店會訂出最低訂貨額, 確保加盟商取貨可不能太少. 寶芝林沒有硬性規(guī)定食物的售價, 由加盟者依照各地區(qū)的市況來定價. 假如加盟店貨品的售價比總店建議的售價為高, 總店會按照新售價收取固定的35%作為利潤. 反之, 會按照建議價收取35%. 加盟者亦可出售寶芝林以外的食品, 只要與寶芝林的食品沒有沖突便可. 在眾多競爭者之中, 如海天堂, 恭和堂等, 寶芝林如何爭取生存空間? 在尖沙嘴店內(nèi)

18、有中醫(yī)診癥, 這是新的嘗試. 食中藥是今后的潮流, 相信這不但能吸引多些客人, 還會增加寶芝林的知名度. 在看大夫的同時, 病人能夠飲杯涼茶, 何樂而不為? 李小組介紹他們的新打算. 盡管中醫(yī)還在試驗時期, 一定會有專門大的進(jìn)展空間, 因此我們對它充滿信心.投資者只要提供出地點(diǎn), 我們便會安排醫(yī)師給他們. 加上我們的藥膳款式多, 質(zhì)素高, 因此一定會將其它競爭者比下去的. 經(jīng)營一間涼茶鋪盡管要求的技術(shù)不高, 但競爭專門激烈, 再加上一大筆的加盟費(fèi), 經(jīng)營實在不易. 無疑中醫(yī)駐診可吸引許多客人, 但中醫(yī)和涼茶鋪怎么講是兩種不同的行業(yè), 能否成功地將其結(jié)合, 還有代市場考驗, 因此投資者在投資前一

19、定要小心考慮才作決定. 漂亮行簡志勇先生和他的合伙人邵沃權(quán)先生, 黃全勝先生在國內(nèi)化妝品行業(yè)已有7以上的經(jīng)驗, 于業(yè)內(nèi)具一定知名度. 一年前, 他們創(chuàng)辦漂亮行那個化妝品品牌, 以專門店形式經(jīng)營, 并迅速進(jìn)展擴(kuò)張, 現(xiàn)在你能夠在國內(nèi)許多地點(diǎn)找到他們的分店和產(chǎn)品.在中國, 化妝品要緊可分開2大市場類不, 其中一個是大眾消費(fèi)市場. 那個市場中, 品牌的形象專門重要. 由于產(chǎn)品的分布層面較廣, 如在百貨公司和街上的店鋪都會出售, 品牌與品牌間的競爭異常劇烈, 為了建立良好的形象來吸引顧客, 因此在廣告制作方面的投資專門大. 再者, 顧客對外國進(jìn)口的產(chǎn)品較有信心, 這也減弱了本地貨品的市場優(yōu)勢. 因此除

20、了品質(zhì)之外, 品牌的治理推廣及財政操縱也是產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵因素.漂亮行意識到經(jīng)營大眾消費(fèi)市場產(chǎn)品的困難與弊端, 因此他們選擇投身于另一個化妝品市場: 專業(yè)市場. 在那個市場里, 針對的顧客不再是大眾, 而是美容院等等的專門分銷公司. 他們不再需要和各大百貨公司接洽攀關(guān)系, 而轉(zhuǎn)向各省市的分銷商及美容院合作. 在此, 分銷商要緊將漂亮行的產(chǎn)品分售, 藉此推廣該公司的品牌形象, 他們所扮演的角色正是特許經(jīng)營加盟商.關(guān)于投資者而言, 銷售網(wǎng)絡(luò)越大, 投資額便會越少. 現(xiàn)時, 漂亮行在中國招募總加盟店, 許多的地區(qū)都有分銷商, 有北京, 上海, 哈爾濱, 成都, 山西及云南, 他們正打算向其它省份進(jìn)

21、展.由于漂亮行的客戶要緊是分銷商及美容院, 因此他們無需龐大的廣告宣傳去推廣旗下產(chǎn)品, 要緊是以張貼海報, 掛燈箱等等一般宣傳方式. 宣傳以外, 為了改善產(chǎn)品的質(zhì)素及服務(wù), 總店主會不時突擊巡視各地的加盟店, 并向加盟者及美容師查詢客人的需要及意見, 從而改善目前產(chǎn)品質(zhì)量及厘訂日后進(jìn)展方向. 漂亮行的產(chǎn)品品牌有雪菲兒香熏, 面部塑型, 雪膚系列等等, 而最受歡迎的產(chǎn)品是雪膚系統(tǒng)產(chǎn)品, 批發(fā)價定為由RMB600.00至RMB1,000.00不等.盡管加盟者不需要繳付加盟費(fèi), 但漂亮行會依照店鋪的地點(diǎn)而制定每月最低取貨額. 全中國依地區(qū)共分為三種訂貨規(guī)定, 如在第一組都市像上海, 北京及成都等地開

22、鋪, 每月最低取貨額為RMB50,000.00 (5萬元人民幣); 第二組都市為RMB30,000.00 (3萬元人民幣); 最后一組為RMB20,000.00 (2萬元人民幣).為了先鞏固內(nèi)地市場, 簡先生他們現(xiàn)時并沒有把漂亮行推廣到外地的念頭. 然而近年來有專門多香港人在南中國居住及進(jìn)展事業(yè), 如想進(jìn)展美容生意, 不妨考慮一下漂亮行, 它是一個專門有潛力的合作伙伴.現(xiàn)今世界的特許經(jīng)營世界上: 目前, 大約50個國家有組織特許經(jīng)營權(quán)協(xié)會歐洲 1998年特許經(jīng)營銷售額: $1,190億 (美元) (8,700億人民幣) 4,000個授權(quán)商, 170,000個加盟商 中國特許經(jīng)營商國際化 - 特

23、許經(jīng)營在國內(nèi)起始于80年代, 現(xiàn)在正進(jìn)展中 - 北京全聚得烤鴨店 56 個特許經(jīng)營點(diǎn) 6 個國際性特許經(jīng)營點(diǎn) - 超級市場 上海華聯(lián)超市 * 270多個特許經(jīng)營點(diǎn) 聯(lián)華超級市場公司 * 120多個特許經(jīng)營點(diǎn) - 香港 (回歸前) 86個特許經(jīng)營點(diǎn)運(yùn)作在近2000個地點(diǎn) 特許經(jīng)營的差不多原理什么是特許經(jīng)營?一種分配方法：商標(biāo) 服務(wù)標(biāo)志 貿(mào)易名稱 商標(biāo) 廣告重要的操縱 ： 運(yùn)作時刻 運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn) 重要的輔助 ：前期或持續(xù)性費(fèi)用 特許經(jīng)營權(quán)費(fèi)用 持續(xù)性服務(wù)費(fèi)用 產(chǎn)品利潤 (超過 批發(fā)價的部分) 咨詢或培訓(xùn)費(fèi)用 何謂特許經(jīng)營 ? 世界標(biāo)準(zhǔn).國際條例有特許經(jīng)營條例的國家有： 巴西 加拿大 中國 法國 印度尼

24、西亞 意大利 日本 馬來西亞 墨西哥 俄羅斯 韓國 西班牙 美國 委內(nèi)瑞拉 特許經(jīng)營如何運(yùn)作 特許經(jīng)營加盟商支付授權(quán)商特許經(jīng)營權(quán)費(fèi)用 - 授權(quán)進(jìn)入特許經(jīng)營系統(tǒng) - 使用名稱的權(quán)利 - 培訓(xùn) - 啟動的援助 - 在美國的平均費(fèi)用為: $25,000-$40,000美元 (182,500-292,000 人民幣) 特許經(jīng)營法律與實務(wù)特許經(jīng)營授權(quán)商眼中的理想加盟商James Bryant首席代表 美國國際餐飲進(jìn)展有限公司 賽百味(Subway)開發(fā)代理商1. 受許方的個運(yùn)氣質(zhì)： 盡管我并不能代表所有的特許商，但我想告訴你我對潛在的受許方有哪些期望。記住，我所從事的是快餐行業(yè), 因此我的意見只針對這一

25、行業(yè)的特許經(jīng)營。由于我們這一行業(yè)比較簡單，因此我并不想找一個經(jīng)商天才或有博士頭銜的人。我要查找的是能夠與陌生人攀談，能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時又不感到有辱身份的人。因此，鈔票也專門重要，受許方必須拿得出必要的資金來購買特許經(jīng)營權(quán)、采購設(shè)備及裝修店面。然而，我要再次強(qiáng)調(diào)的是，最重要的品質(zhì)依舊在店鋪的工作能力，我要那些能夠客客氣氣地對待所有光顧店鋪的人。能把我的特許經(jīng)營企業(yè)運(yùn)行得最好的人是既當(dāng)老總，又親自動手經(jīng)營。我的企業(yè)不是那種讓你坐在漂亮的辦公桌里指揮不人的企業(yè)。假如你想成功，就得親自動手。我那個行業(yè)專門簡單，業(yè)內(nèi)有近14,000家受許商，而且跟蹤記錄表明經(jīng)營是成功的。成功的緣故確實是遵循特許

26、方的規(guī)章和建議。 2特許經(jīng)營是否對你適合 特許經(jīng)營并非對所有的人都適合。盡管對成功率的統(tǒng)計充分顯示參與特許經(jīng)營大有可為，但依舊有一些例外。加入特許經(jīng)營意味著你對其它受許方負(fù)有責(zé)任，那確實是你要把你的企業(yè)經(jīng)營好。假如你把生意做壞了，這不僅阻礙你自己的利潤，同時阻礙其它的受許方。特許方不能讓一粒老鼠屎壞了一鍋粥。那確實是為什幺特許經(jīng)營要制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，而對違背遵守規(guī)章制度的懲處往往是停止其使用特許方的名稱、體系和商標(biāo)的權(quán)利。只是，從在世界范圍內(nèi)成功運(yùn)作的特許經(jīng)營行業(yè)的數(shù)量來看，沒有理由認(rèn)為你會無法遵守特許方的規(guī)定。你只須記住，一旦你進(jìn)入了特許經(jīng)營體制，你是在用他人的名稱來擁有和經(jīng)營自己的企業(yè)。

27、特許商的成功也許并不靠開除受許商，而是靠讓受許方認(rèn)識到，特許方可不能容忍一家蹩腳的受許商損害系統(tǒng)內(nèi)所有其它受許商的聲譽(yù)。 3潛在的受許商的融資能力及信貸信譽(yù)。 由于我們的特許經(jīng)營的成本相對來講比較低，因此在這方面我們沒有太多的經(jīng)驗。通常我們商店的成本大約為80萬元人民幣，因此受許方往往能夠獨(dú)立承受或向親戚借貸。只是，假如需要融資的話，我會去銀行或其它貸款機(jī)構(gòu)獲得資金。對我們系統(tǒng)的跟蹤記錄應(yīng)該能給貸款方留下中意的印象。我們目前正從事向受許方提供設(shè)備租賃，如此他們開業(yè)所需的現(xiàn)金能夠減少一半。我們打算在明年年初實施這一舉措。 4拓展市場的潛力。 你的開拓市場的能力在中國幾乎能夠無止境地盡情發(fā)揮，因為

28、對大多數(shù)特許經(jīng)營授權(quán)商來講，中國是個嶄新的市場，對你拓展市場的能力幾乎不加限制。例如，我在天津有一家受許商，它在上海又買下了另一項特許經(jīng)營權(quán)。假如有任何特許商難道要限制你去擴(kuò)展市場，我會感到特不驚奇。在那個地點(diǎn)你與在國外經(jīng)營的特許商相比具有專門大的優(yōu)勢。大多數(shù)的特許經(jīng)營組織還未進(jìn)入這一市場。他們對這一市場了解有限，只限于報紙上讀到的和電視上看到的而已。而你卻是這一市場的專家，你有能力去指導(dǎo)你的特許商，而在美國或加拿大的受許商就無法如此做。美國市場上許多經(jīng)營快餐業(yè)的公司面臨的一個大問題確實是市場飽和。市場上簡直已沒有再開一家快餐店的空間。在中國情況則正好相反。你完全能夠成為在中國行將崛起的特許經(jīng)

29、營業(yè)領(lǐng)頭人物。5開設(shè)特許經(jīng)營業(yè)的建議。 我首先建議你讀一些正在從事特許經(jīng)營和差不多從事特許經(jīng)營的公司的材料。這些公司的名單，均能夠在特許經(jīng)營雜志、亞洲資源雜志和其它企業(yè)家雜志上找到。我相信它們都有網(wǎng)址。這些公司一般都加入國際特許經(jīng)營協(xié)會，因此一般都頗有名氣，可不能在名單上找不到。下一步你能夠與你感興趣的公司聯(lián)系、并索取資料。在填寫一張申請表格后，你將會拿到一份介紹文件。這是法律規(guī)定的。從這份文件你能夠清晰地了解特許方的一切情況 - 好的、壞的和丑陋的。它還會列出所有對特許方的訴訟情況。此外，它讓你目睹假如你決定買下特許權(quán)需要簽訂的協(xié)議。最后，它還提供該系統(tǒng)內(nèi)你能夠與之聯(lián)系并了解情況的其它受許方

30、。法律禁止特許方向你提出任何要價。為獲得這一數(shù)據(jù)，你必須與系統(tǒng)中的其它受許商聯(lián)系。最后你就要預(yù)備買下特許經(jīng)營權(quán)了。要保證特許方將提供培訓(xùn)，并提供現(xiàn)場支持關(guān)心你順利開張。事實上這并不難。我在開設(shè)一家地鐵飯店之前設(shè)有任何經(jīng)營餐館的經(jīng)驗。假如你選擇的特許商能夠適時做好培訓(xùn)并提供現(xiàn)場支持，你就沒有理由講你不能進(jìn)入一個新的領(lǐng)域并取得成功。正象我對每個人所講，凡是我能夠辦到的事，任何其它人都能辦到。感謝大伙兒。 作者簡介 James Bryant先生在中國開展業(yè)務(wù)已有18年的時刻，能夠稱得上是投資中國的先驅(qū)。自1981年初他來中國就曾躋身于鞋類制造業(yè)，而且是最早在中國落戶并開設(shè)貿(mào)易辦事處的美國人之一。隨后

31、的14年他均在山西大同度過，并創(chuàng)辦了一些特不成功的鞋類生產(chǎn)廠。其中之一還榮獲中國鞋類制造行業(yè)的最高質(zhì)量獎項：金雞獎。1994年 Bryant先生作為Subway的開發(fā)代理商,開始在中國從事特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。此后，他陸續(xù)建立了6家Subway特許加盟店， 5家在北京，1家在天津，其中的2家由他自己經(jīng)營。James Bryant先生樂于向其它希望在中國進(jìn)展業(yè)務(wù)的國際特許經(jīng)營體系提供咨詢。 如何樣投身特許經(jīng)營吳伯超執(zhí)行董事 瀚軒國際集團(tuán)How to ensure consistent quality standards in each outlet 完善的操作手冊； 恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)中心及場地； 各項工作步驟

32、標(biāo)準(zhǔn)化； 著重成果的培訓(xùn)課程； 層迭式的培訓(xùn)制度； 有效的治理架構(gòu)； 培養(yǎng)優(yōu)秀的店鋪治理層； 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难膊橹贫龋?定期的職員考核制度；How to establish a distribution network 優(yōu)良的產(chǎn)品、良好的服務(wù)、獨(dú)特的經(jīng)營模式； 堅持4S、3W原則； 統(tǒng)一營運(yùn)模式； 網(wǎng)點(diǎn)重質(zhì)不重量； 建立共同價值觀； 善用市場資訊，對市場變化敏感； 銳意求新；Overseeing franchisees 高操縱來自高服務(wù)； 支持-重量更重質(zhì)； 擁有共同愿景； 良好的溝通； 共同成長；利用標(biāo)準(zhǔn)化識不及治理系統(tǒng)創(chuàng)建特許經(jīng)營名牌汪光宗總經(jīng)理 臺灣形形色色集團(tuán) 一、連鎖識不的重要性 連鎖經(jīng)營是

33、全世界的進(jìn)展趨勢，透過特許經(jīng)營不但能夠快速占有市場，也會因量化而達(dá)成降低成本與強(qiáng)化競爭力的目的；中國大陸在改革開發(fā)同時導(dǎo)入市場經(jīng)濟(jì)之后，立即成為全世界最大、最有潛力進(jìn)展連鎖事業(yè)的地區(qū)。 依照內(nèi)貿(mào)局所提供的統(tǒng)計資料，直至1997年底為止，中國連鎖企業(yè)數(shù)已達(dá)1000家，而門店數(shù)已達(dá)15000家，分不比1996年增長43%及50%，進(jìn)展速度驚人。此外依照中國領(lǐng)導(dǎo)人多次的重要講話，無不認(rèn)為連鎖經(jīng)營將是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的重點(diǎn)工作。 盡管連鎖經(jīng)營是以后必定的趨勢，在中國又有如此寬敞的市場，然而依照國外數(shù)十年的經(jīng)驗，連鎖經(jīng)營治理與一般的企業(yè)經(jīng)營治理有特不大的差不，傳統(tǒng)靠著經(jīng)驗累積慢慢開店的方式，已不符合現(xiàn)在高度

34、競爭的商業(yè)環(huán)境，百年老店的觀念不但不能關(guān)心連鎖經(jīng)營，有時還會阻礙進(jìn)展，設(shè)計規(guī)劃良好與否將阻礙以后進(jìn)展的速度，甚至?xí)Q定成功與失敗。 連鎖識不確實是將連鎖經(jīng)營導(dǎo)入現(xiàn)代化、規(guī)范化運(yùn)作的重要Know-how(技術(shù))，也是成功制造品牌形象的方法，連鎖經(jīng)營若是沒有這些規(guī)范化的治理技術(shù)，不但形象無法統(tǒng)一，品質(zhì)無法一致，門店越多越無法操縱，治理人數(shù)及成本也都會不成比例的增加。 二、連鎖識不的內(nèi)容 CI是Corporate Identity的縮寫，指的是企業(yè)識不，而連鎖店的識不規(guī)劃叫SI是Store Identity，與CI有相當(dāng)大的不同，他包含下列四大部分： MI（Mind Identity）稱為理念識不，

35、是透過調(diào)查、研討、評估等作業(yè)方法，建立符合連鎖需求的經(jīng)營理念、定位、遠(yuǎn)景與策略，是整個SI的指導(dǎo)方針。 VI（Visual Identity）稱為視覺識不，對連鎖業(yè)而言又可叫做品牌識不（Brand Identity）或零售點(diǎn)識不（Retail Identity），要緊是將品牌理念轉(zhuǎn)化成具體的設(shè)計。在內(nèi)容上可分為差不多系統(tǒng)（品牌標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、品牌色彩、吉祥物.）及應(yīng)用系統(tǒng)（事務(wù)用品、交通工具、制服、包裝.）。 BI（Behaviour Identity）稱為行為識不，也確實是治理上的制度規(guī)劃，包括：開店策略與治理、開店投資評估、布點(diǎn)打算、人力資源治理、培訓(xùn)方法、職員獎勵方法、職員創(chuàng)業(yè)入股法、總部

36、運(yùn)作治理、行政治理、會議系統(tǒng)與治理、報表分析與治理、廣宣與促銷活動治理、消費(fèi)者治理與組織、商圈調(diào)查與開發(fā)、選店與租店要領(lǐng)、商圈精根與行銷、賣場作業(yè)治理、店主管手冊、店職員手冊、門店績效評估、加盟店治理規(guī)章、加盟店契約書、加盟店招攬治理方法、加盟手冊及表格、總部財會治理、單店會計制度、盤點(diǎn)治理、采購治理.等等。 SI（Space Identity）稱為空間識不，也確實是系統(tǒng)性、規(guī)格化的門店裝潢設(shè)計，能夠統(tǒng)一形象、塑造個性化、節(jié)約費(fèi)用、縮短工時、利于快速開店、方便治理并強(qiáng)化加盟者的信心。連鎖店空間系統(tǒng)設(shè)計內(nèi)容包括：系統(tǒng)運(yùn)作、平面系統(tǒng)、天花板系統(tǒng)、地平系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、配電系統(tǒng)、配水系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、材

37、料規(guī)格、連鎖店施工招標(biāo)發(fā)包治理及SI標(biāo)準(zhǔn)手冊制作（活頁式標(biāo)準(zhǔn)治理手冊）。 盡管SI所包含的內(nèi)容相當(dāng)多，然而按性質(zhì)分析起來一供可分成兩大部分：第一部分確實是屬于視覺與環(huán)境的VI視覺識不以及SI空間識不，第二部分確實是屬于理念定位與治理制度的MI理念識不以及BI行為識不；由于這兩個部分的專業(yè)領(lǐng)域不同，因此，在規(guī)劃時必須緊密配合，才可不能因多頭馬車而失去了一致性的方向。 三、利用連鎖識不節(jié)約成本，創(chuàng)建效益 關(guān)于消費(fèi)者而言，與連鎖店接觸最直接的印象，除了廣告確實是來自店面，不論是招牌、外觀、裝潢，或者是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，都會感受到有組織、高質(zhì)量的印象，因此透過適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)性SI規(guī)劃，將會有下列令人驚奇

38、的成果： A. 統(tǒng)一形象連鎖店每個地點(diǎn)的尺寸大小都不相同，透過SI規(guī)劃能夠統(tǒng)一整體的Image,規(guī)格化的空間設(shè)計可不能因位置尺寸的不同而產(chǎn)生差異化印象。 B. 塑造個性化透過專業(yè)的SI設(shè)計，可塑造店面獨(dú)特的風(fēng)格，在競爭的市場上造成區(qū)隔，也比較不易為他人所模仿。 C. 節(jié)約費(fèi)用整體設(shè)計及施工的好處就在于節(jié)約費(fèi)用包括： a. 設(shè)計費(fèi)/可從加盟金攤提回來，例如：每店加盟金攤提5000元，200家店就有100萬元，500家店就有250萬元數(shù)量愈多賺的愈多。 b. 施工費(fèi)/量化發(fā)包平均可降低30%工程費(fèi)，例如：每店工程費(fèi)20萬元，200家店就可節(jié)約1200萬元，500家店就可節(jié)約3000萬元是相當(dāng)可觀的

39、費(fèi)用。 D. 縮短工時平均可縮減30%50%的施工時刻，相對也就減少房租的負(fù)擔(dān)及增加營業(yè)的天數(shù)。例如：原預(yù)估為20天的工程期，現(xiàn)減為10天，則200家店時可減少2000天的租金支出，若以月租3萬元計算，則省了200萬元，此外還增加2000天的營業(yè)額，若以月營業(yè)額20萬元計算，則可增加1300多萬元額外營業(yè)收入，到500家店時就更可觀。 E. 利于快速開店規(guī)范化、系統(tǒng)化的規(guī)劃完成，就能夠快速開店，每間店面不須重復(fù)設(shè)計，施工單位在SI手冊上就能夠找到幾乎所有的施工條件，趕忙能夠動工裝修；而店員在完善的培訓(xùn)制度下早已預(yù)備就緒，等待店面完工隨時能夠進(jìn)駐營業(yè)，加盟者也因為設(shè)施及制度差不多上完備的，因此只

40、要通過短期的培訓(xùn)就能夠放手經(jīng)營。 F. 方便治理治理制度及SI設(shè)計完成，不但能夠快速展店，還能提高治理的品質(zhì)，所有的作業(yè)流程、行為準(zhǔn)則、抱怨處理甚至銷售話術(shù)都有規(guī)范，可不能流于因人而治的混亂現(xiàn)象，更可幸免人情及外力的干擾。 G. 容易推動加盟有興趣加盟開店的人，在選擇加盟主時，首要考慮的關(guān)鍵除了知名度以外確實是有無良好的規(guī)劃，事實上連鎖業(yè)者在推動特許加盟業(yè)務(wù)時，所販賣的并不是產(chǎn)品本身，而是經(jīng)營的know-how，因此規(guī)劃越是完善的連鎖品牌越容易推廣加盟，反之，沒有詳加規(guī)劃的連鎖店除了不容易產(chǎn)生信任感外，真正經(jīng)營起來也會因為沒有標(biāo)準(zhǔn)而提高失敗機(jī)率。 四、成功案例講明 震旦通訊締造了不可能的奇跡

41、震旦通訊到1999年11月為止，只有2年多的歷史，但卻差不多超越了有20年歷史的其它競爭者，達(dá)到300家的規(guī)模，同時接著以每個月20家的速度成長，第一年的營業(yè)額就達(dá)到人民幣7億元，1999年的目標(biāo)是10億元。他成功的緣故在哪里？除了強(qiáng)而有力的集團(tuán)背景之外，最重要的確實是有堅決的信念導(dǎo)入SI連鎖識不系統(tǒng)，使得震旦通訊在經(jīng)驗及人才都不是十分充裕得情況下，得以快速進(jìn)展。 震旦通訊的治理制度規(guī)劃是依照集團(tuán)本身的治理系統(tǒng)，加上通訊通路特有的機(jī)制整合而成，內(nèi)容除了包括前面BI的介紹之外，還特不規(guī)劃了MIS系統(tǒng)，強(qiáng)化物流的治理。教育訓(xùn)練中心配合完整的培訓(xùn)制度規(guī)劃，亦發(fā)揮了強(qiáng)大的作用，在特不短的時刻里培訓(xùn)出優(yōu)

42、秀的門市銷售人員。 在SI空間設(shè)計及施工上，有兩個要緊的特色，那確實是量化的發(fā)包以及組合式的展示柜、服務(wù)臺；量化發(fā)包不但能夠獨(dú)特的設(shè)計出他人無法模仿的對象，也因量化發(fā)包而降低施工成本；而組合式的應(yīng)用家具不只機(jī)能性強(qiáng)，同時能夠縮短施工時刻，此外，難免有績效不彰的門店關(guān)閉，也能夠?qū)⒔M合式展示柜、服務(wù)臺回收，運(yùn)用在下一家店，減少損失。 因此，SI規(guī)劃與傳統(tǒng)室內(nèi)設(shè)計，不論是方法上依舊邏輯上都不相同，往常連鎖店的裝潢，只是針對某一個定點(diǎn)尺寸設(shè)計，以后的店便從原始的那家COPY，因此當(dāng)?shù)诙业甑臈l件不同時，設(shè)計就會做些修改，等到第20家店可能差不多走樣了；加上施工單位也會因地區(qū)不同而更換，都大大增加了走樣

43、的機(jī)會。SI的規(guī)劃則是針對所有可能的情況來設(shè)計，除了少數(shù)條件是固定尺寸外，全部采納比例或彈性規(guī)范原則。這種規(guī)劃的Know-how，是由國外引進(jìn)的，與傳統(tǒng)的做法并不同。 震旦通訊于1997年7月5日20家同時開幕，專門多人認(rèn)為開幕須延后，但事實證明，有效的SI規(guī)劃不但縮短施工時刻，也降低成本。 A. 因量化發(fā)包，每間店大約節(jié)約30%施工費(fèi)用，平均一家店的裝潢費(fèi)RMB20萬X30%=6萬元，開300家時，約節(jié)約了裝潢費(fèi)RMB1800萬元。 B. 每家店施工時刻平均只要7天，比傳統(tǒng)做法少7天，相對也就多賺了7天的租金支出，以每間店平均每天租金RMB1000元計算，1000元X7天X300家=210萬

44、元。 C. 除了租金之外，還多了7天的營業(yè)額，以平均每天1萬元計算，300家就多了營業(yè)額RMB2100萬元。 分析之后，發(fā)覺SI的成就特不驚人吧！而這些還只是目前的情形，持續(xù)下去，因此成果更輝煌，而那些無法直接估算的間接效益如：高質(zhì)量的形象、統(tǒng)一的Image、知名度的提高、加快進(jìn)展腳步以跟上市場的變化、標(biāo)準(zhǔn)化治理所減少的錯誤及白費(fèi)、廣告費(fèi)用的節(jié)約、廠商的贊助.等等，都與良好的SI規(guī)劃有關(guān)。 執(zhí)行維護(hù)高品質(zhì)暨高效益的連鎖經(jīng)營體系講議要點(diǎn)及內(nèi)容摘要： 一、 完全以顧客為導(dǎo)向的第一作業(yè)；針對市場及顧客的需求，彈性設(shè)計產(chǎn)品的組合和操作流程，絕對不違背市場的規(guī)律，充分回應(yīng)顧客。 二、 重視人力進(jìn)展與培訓(xùn)

45、的高效率團(tuán)隊；全力進(jìn)展人力資源，以有效的訓(xùn)練來確保精簡的組織架構(gòu)，能夠兼顧高品質(zhì)的作業(yè)成效。 三、 相信化繁為簡的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程；以簡單的操作觀念，涵蓋連鎖經(jīng)營的各個層面，來提供統(tǒng)一持續(xù)的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。 四、 以合理的指標(biāo)性作業(yè)來提高獲利水平；運(yùn)用連鎖經(jīng)營的特點(diǎn)之一，指標(biāo)對比的方式來執(zhí)行適當(dāng)?shù)睦麧櫜倏v，以達(dá)到真正目標(biāo)治理的要求。 個人簡介： 韓定國先生負(fù)責(zé)大中國地區(qū)肯德基、必勝客連鎖餐廳的營運(yùn)，為快餐業(yè)在臺灣的拓業(yè)者之一，擅于運(yùn)用系統(tǒng)規(guī)劃及訓(xùn)練，發(fā)揮連鎖經(jīng)營之效益。 劉建明先生在快餐連鎖經(jīng)營領(lǐng)域有十多年經(jīng)驗，曾先后在臺灣麥當(dāng)勞工作10年，上?？系禄温毥?年。現(xiàn)任北京肯德基總經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個

46、市場營運(yùn)及全方位的拓展工作，擅長規(guī)劃與人員訓(xùn)練。 如何確定你的業(yè)務(wù)是否已做好了采取特許經(jīng)營方式的預(yù)備Andrew Terry主任 澳大利亞新南威爾士大學(xué)商業(yè)及稅務(wù)學(xué)院 過去十年中，許多國家的企業(yè)面貌因為一種新的企業(yè)經(jīng)營方式而為之改觀。這一新的經(jīng)營方式給商業(yè)和服務(wù)的分銷帶來了一場革命?，F(xiàn)在，引用澳大利亞政府最近一份報告中的話來講，特許經(jīng)營形式已成為“經(jīng)濟(jì)組織為現(xiàn)存企業(yè)擴(kuò)張，或為進(jìn)入企業(yè)界提供了一種日益受人歡迎的形式。”(查找平衡1997年) 本文概述打算將特許經(jīng)營方式作為經(jīng)營方略的企業(yè)所必須考慮的一些關(guān)鍵問題。 1三個關(guān)鍵問題 關(guān)于一個建立特許經(jīng)營體系那樣的復(fù)雜行為，一概而論是專門危險的。然后在

47、一開始就提出三個打算成為特許經(jīng)營授權(quán)商的企業(yè)必定會遇到的問題，也許是有益的。 你能不能搞特許經(jīng)營？ 你該不該搞特許經(jīng)營？ 你該如何樣搞特許經(jīng)營？ 企業(yè)模式特許經(jīng)營貌似簡單，事實上包含了十分復(fù)雜的法律關(guān)系和商業(yè)關(guān)系。在回答上述問題時，打算成為特許方的企業(yè)應(yīng)在許多方面(包括法律、會計、金融、稅收、治理和營銷等)征求專家的意見。聽取在特許經(jīng)營方面富有經(jīng)驗的專家顧問的意見是必不可少的。 你能不能搞特許經(jīng)營？ 企業(yè)模式特許經(jīng)營從本質(zhì)上來講是通過復(fù)制網(wǎng)絡(luò)來“克隆”企業(yè)。從理論上來講，凡是能在治理下運(yùn)行的企業(yè)都能夠搞特許經(jīng)營?？觳蜆I(yè)最先提供企業(yè)模式特許經(jīng)營。當(dāng)時的領(lǐng)頭企業(yè) - 如麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客 -

48、現(xiàn)在都成為大型的國際企業(yè)。這些公司不僅改變了世界的飲食適應(yīng)，而且通過全球擴(kuò)張，引入了特許經(jīng)營的理念，從而阻礙了當(dāng)?shù)厥袌龅钠髽I(yè)風(fēng)貌?？觳蜆I(yè)盡管領(lǐng)先一步，但特許經(jīng)營的理念卻并不局限于快餐業(yè)，而被眾多提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)所同意。在特許經(jīng)營最為發(fā)達(dá)的國家 - 如美國、加拿大、英國、法國、德國、日本和澳大利亞 - 大多數(shù)消費(fèi)品和服務(wù)均通過特許經(jīng)營體系實行分銷。服務(wù)業(yè)的前景更為看好，因為特許經(jīng)營已從對顧客的服務(wù)，延伸至對企業(yè)的服務(wù)和準(zhǔn)專業(yè)性的服務(wù)。 特許經(jīng)營企業(yè)門類之廣，可見于下列由國際特許經(jīng)營協(xié)會發(fā)表的1996特許經(jīng)營概況所提供的圖表。該表所表明的是美國12個州1156個特許經(jīng)營系統(tǒng)中的工業(yè)門類分布情況

49、。 行業(yè)特許經(jīng)營系統(tǒng)數(shù)所占系統(tǒng)比人員服務(wù)353%汽車898%印刷212%烘烤食品393%房地產(chǎn)393%建筑706%餐館999%企業(yè)服務(wù)575%食品零售605%與兒童有關(guān)產(chǎn)業(yè)272%零售13011%與教育有關(guān)產(chǎn)業(yè)212%服務(wù)1059%快餐19717%體育與娛樂373%住宿393%旅游141%維修服務(wù)777%總計1156100%你該不該搞特許經(jīng)營？ 一個企業(yè)能夠搞特許經(jīng)營并不意味著它就應(yīng)該搞特許經(jīng)營。特許經(jīng)營并非保證企業(yè)獲得成功的奇妙方式。它只是一種方法，這種方法在成功進(jìn)行特許經(jīng)營的前提到位情況下 (即能通過網(wǎng)絡(luò)將經(jīng)實踐檢驗的成功體系進(jìn)行復(fù)制)，能給特許方和受許方帶來相當(dāng)?shù)纳虡I(yè)優(yōu)勢。 對“你該不該

50、搞特許經(jīng)營”這一問題的回答，只能基于兩項內(nèi)容寬泛的考慮： 弄清特許經(jīng)營至為關(guān)鍵的成功因素 在對原型的特許經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行審計和可行性研究的基礎(chǔ)上，確定特許經(jīng)營是否可行 你該如何樣搞特許經(jīng)營？ 假如可行性評估確認(rèn)特許經(jīng)營可行，接下來便進(jìn)入設(shè)計時期，即以原型企業(yè)為樣板，制造出一種特許經(jīng)營體制，并通過試點(diǎn)的方法對它進(jìn)行檢驗，并使其完善。不同企業(yè)采取的特許經(jīng)營在性質(zhì)、經(jīng)營方式和復(fù)雜性上都有極大的差異。某種形式之因此能取得輝煌的成功，緣故之一是它有一套行之有效的分銷方法。用馬丁曼德遜的話來講： 特許經(jīng)營的技巧并非出自哪個想象力豐富的人的發(fā)明。它是從企業(yè)經(jīng)營者在經(jīng)營過程中不斷設(shè)法解決他們所面臨的問題演變而成。

51、 - 特許經(jīng)營在歐洲(Chassell 1992) 特許經(jīng)營并沒有一種處處適用的標(biāo)準(zhǔn)模式，每個企業(yè)都必須創(chuàng)立自己的體系來推廣經(jīng)實踐檢驗并適合本企業(yè)專門情況和要求的經(jīng)營理念。整個特許經(jīng)營體系 - 它的商業(yè)形式和具體藍(lán)圖 - 都將包含在“特許經(jīng)營協(xié)議”和“操作規(guī)程”這兩份文件之中。 2特許經(jīng)營機(jī)會評估 特許經(jīng)營并非確保企業(yè)成功的奇妙方式。它只是一種企業(yè)經(jīng)營的方式。這種方式能給特許方和受許方都帶來可觀的商業(yè)優(yōu)勢。特許經(jīng)營的成功也并非偶然。強(qiáng)有力的特許經(jīng)營體系都有一些差不多特征?？紤]從事特許經(jīng)營的企業(yè)必須深諳其成功的因素，并依照這些因素，考慮自己的企業(yè)能否成功地實施特許經(jīng)營。 特許經(jīng)營獲得成功的前提

52、特許經(jīng)營的輝煌成績和強(qiáng)勁的持續(xù)進(jìn)展都建立在一個成功的樣板之上。成功特許經(jīng)營體系均具有下列特征： 產(chǎn)品和服務(wù)差不多受實踐檢驗，并具有持續(xù)不斷的潛力。 企業(yè)形式經(jīng)實踐檢驗，并具有可傳授性和復(fù)制性。 獨(dú)特的銷售打算 突出的形象 有名望的品牌或商標(biāo) 特許方和受許方能共同獲利 選擇適當(dāng)?shù)氖茉S方 有打算的增長和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展 有能力提供必要的培訓(xùn)、咨詢和關(guān)心，并能監(jiān)控和加強(qiáng)系統(tǒng)的形象、標(biāo)準(zhǔn)程序和操縱。 有效的溝通 以誠信為本建立進(jìn)展起來的關(guān)系 強(qiáng)有力的、勝任的、具有道德規(guī)范的治理 具有上述特征的特許經(jīng)營企業(yè)一般都能成功，而不具備上述特征的一般都不成功。 特許經(jīng)營可行性評估 可行性評估時期至關(guān)重要，它對決定企業(yè)能

53、否成功地實行特許經(jīng)營特不必要。特許經(jīng)營的可行性評估涉及對行將實行特許經(jīng)營的企業(yè)進(jìn)行測評，而這種測評是和特許經(jīng)營體系的各種成敗因素是聯(lián)系在一起的。實行特許經(jīng)營的決定，必須建筑在有利的企業(yè)因素、特許經(jīng)營因素和資金因素之上。 企業(yè)因素: 特許經(jīng)營需要一個通過實踐檢驗的企業(yè)理念。這一理念必須經(jīng)實踐證明是成功的。產(chǎn)品和服務(wù)是否經(jīng)得起實踐檢驗并具有市場吸引力和進(jìn)展?jié)摿?？它們的價格是否具有競爭力？該企業(yè)是否具有獨(dú)特的名稱、形象和方法？它與競爭者相比是否更具有獨(dú)創(chuàng)性？ 特許經(jīng)營系統(tǒng)因素:特許經(jīng)營是成功企業(yè)的復(fù)制品。先行企業(yè)或原型企業(yè)能否轉(zhuǎn)化為特許經(jīng)營體系？經(jīng)營方法能否系統(tǒng)化并構(gòu)成文件？能否向受許方傳授？能否復(fù)

54、制為標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)在全國范圍推廣？能否在不同市場均獲得成功？受許人能否得到適當(dāng)?shù)闹С郑?資金因素：假如特許經(jīng)營體系不能給特許方和受許方帶來利潤，它就難以生存。目前在經(jīng)營的企業(yè)是否贏利？對特許方和受許方來講，投資的回報率是多少？特許方能否為系統(tǒng)起動提供資金？受許方能否獲得合理的投資回報，能否償付不斷的授權(quán)費(fèi)用和服務(wù)費(fèi)用，以及能否通過經(jīng)營特許獲得合理的回報？特許方在提供服務(wù)和支持特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)之后能否獲得足夠的和不斷的利潤？ 企業(yè)原型 企業(yè)模式特許經(jīng)營從本質(zhì)上來講是一個成名企業(yè)體系及模式的復(fù)制和克隆。研究結(jié)果并不出人意料地確證，不管從特許方或受許方的角度來看，凡屬成功的特許經(jīng)營，一般都有一個在社會上已建

55、立了聲譽(yù)和好感的特許經(jīng)營授權(quán)企業(yè)。這倒不是講歷史短的企業(yè)不能搞特許經(jīng)營，而是講沒有一個站得住腳的先行企業(yè)，從事特許經(jīng)營就會缺少優(yōu)勢。特許經(jīng)營因此能奏效，乃是因為特許方能為受許方提供一個經(jīng)實踐證明是成功的企業(yè)模式。沒有成功的先行企業(yè)，必要的體系和模式便不能容納受許方的經(jīng)驗。企業(yè)原型不僅能為可行性研究提供依據(jù)，而且為形成特許經(jīng)營體系的差不多因素的形成提供可能性。這些要素包括培訓(xùn)打算、選址和地區(qū)問題、費(fèi)用計算、廣告和營銷打算、供應(yīng)問題、以及制定操作規(guī)范文件以規(guī)范系統(tǒng)的日常經(jīng)營。 最為理想的是特許方建立一些先行的經(jīng)營單位 (即與企業(yè)原型完全一樣的網(wǎng)點(diǎn))，以檢驗經(jīng)營方式的可復(fù)制性。這種可復(fù)制性是成功的特

56、許經(jīng)營的差不多特征。 3建立特許經(jīng)營體系 特許經(jīng)營本身并非企業(yè)。它是經(jīng)營企業(yè)的一種方法 - 一種創(chuàng)新并富于活力的分銷商品和服務(wù)的方法。它所包含的實踐活動內(nèi)容極為豐富，這些活動有不同的運(yùn)作方法，有不同程度的復(fù)雜性而且用于許多不同的產(chǎn)業(yè)。特許經(jīng)營因此能成功，一個要緊緣故是它提供一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。然而特許經(jīng)營本身卻不是一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。并不存在一種特許經(jīng)營體系的“標(biāo)準(zhǔn)形式”。成功的特許經(jīng)營公司開創(chuàng)新的形成和體系來適應(yīng)獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)。 特許經(jīng)營樣式的演變 產(chǎn)品與商標(biāo)特許經(jīng)營從本質(zhì)上來講是一種品牌的分銷形式。商業(yè)特許經(jīng)營始于19世紀(jì)中期的美國，當(dāng)時的做法是受許方被授予在規(guī)定的地區(qū)或指定的地點(diǎn)，以制造商的

57、名義或商標(biāo)分銷其產(chǎn)品，并為此交納特許費(fèi)用。這些做法從本質(zhì)上來講只是品牌的分銷，即由特許方提供商品(如組成新的汽車分銷點(diǎn))或提供產(chǎn)品生產(chǎn)的關(guān)鍵原料或技術(shù)(如軟飲料包裝)，讓受許方以特許方的商標(biāo)在指定地區(qū)從事分銷。 企業(yè)模式特許經(jīng)營與產(chǎn)品及商標(biāo)特許經(jīng)營不同，它是將企業(yè)模式或企業(yè)經(jīng)營的整個系統(tǒng)作為特許經(jīng)營的內(nèi)容。在所有領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化、連鎖化和一致性成為企業(yè)模式特許經(jīng)營的關(guān)鍵。 目前的企業(yè)模式特許經(jīng)營是美國快餐業(yè)在50年代進(jìn)展起來的并已成為一種復(fù)雜的企業(yè)關(guān)系。特許方發(fā)明一種獨(dú)特的經(jīng)營方式，然后同意受許方在受操縱的情況下使用該體系來經(jīng)營屬于自己的企業(yè)。企業(yè)模式特許經(jīng)營的特點(diǎn)是特許方和受許方之間有一種持續(xù)性

58、的企業(yè)關(guān)系，這種關(guān)系既涉及產(chǎn)品、服務(wù)和商標(biāo)，同時又涉及整個企業(yè)經(jīng)營理念，包括營銷策略和打算、企業(yè)形象、綜合的操作標(biāo)準(zhǔn)、體系和形式、操作規(guī)程、培訓(xùn)、質(zhì)量操縱以及不間斷的關(guān)心、指導(dǎo)和監(jiān)督。 正是企業(yè)模式特許經(jīng)營這一形式促使了特許經(jīng)營的進(jìn)展并將其阻礙擴(kuò)展到幾乎所有的產(chǎn)業(yè)門類。 第三代特許經(jīng)營代表特許經(jīng)營這一概念演變的最新時期。最早的企業(yè)模式特許經(jīng)營的樣式是“直接或單一單位的特許經(jīng)營”，即特許方直接與個體的受許方簽約，準(zhǔn)其經(jīng)營單一的特許經(jīng)營單位。時至今日，這一樣式已有了許多變化形式，其中包括： 多單元特許經(jīng)營，即特許方同意受許方開設(shè)數(shù)個網(wǎng)點(diǎn) 次特許方，即特許方指定有權(quán)在某一特定地域授予特許經(jīng)營權(quán)的次受

59、許方。 地區(qū)開發(fā)特許經(jīng)營，即特許方授權(quán)給地區(qū)開發(fā)商，使其能在某一確定地域經(jīng)營眾多特許經(jīng)營企業(yè) 結(jié)合型特許經(jīng)營 (特許經(jīng)營中的特許經(jīng)營)，即在同一網(wǎng)點(diǎn)，一家特許經(jīng)營企業(yè)和另一家特許經(jīng)營企業(yè)“結(jié)合”或聯(lián)系在一起。 當(dāng)前特許經(jīng)營的各種實踐顯示出在應(yīng)用各種差不多因素促使特許經(jīng)營獲得成功方面方法繁多。關(guān)于采取特許經(jīng)營的企業(yè)來講，面臨的挑戰(zhàn)在于建立起適應(yīng)本企業(yè)具體情況的特許經(jīng)營體系。 設(shè)計完整的企業(yè)體系 企業(yè)模式特許經(jīng)營是作為解決公司所面臨的企業(yè)經(jīng)營問題而進(jìn)展起來的。它是一種有用的商業(yè)策略，在應(yīng)用方法上并無定規(guī)。在必要的成功前提均具備的情況下，特許方所面臨的挑戰(zhàn)是如何設(shè)計出一套可行的和完整的體系，使它能為

60、特許方和特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)提供所有特許經(jīng)營的優(yōu)勢。所有企業(yè)在應(yīng)用特許經(jīng)營樣式方面都將采取適合自己獨(dú)特情況的做法。 今天的企業(yè)模式特許經(jīng)營具有千差萬不的特點(diǎn)，這是因為好的成名企業(yè)在應(yīng)用企業(yè)模式特許經(jīng)營的差不多模式上采取各不相同的方法。成功的特許經(jīng)營公司創(chuàng)立適合本公司專門情況的模式和體系。從原型企業(yè)和先行企業(yè)獲得的經(jīng)驗，既創(chuàng)立了有生命力的經(jīng)營理念，同時也為形成特許經(jīng)營體系提供了基礎(chǔ)。 4實施特許經(jīng)營體系 設(shè)計時期完成后，授權(quán)商必須預(yù)備好如下一系列條件： 促銷宣傳材料； 情況介紹文件； 申請表； 特許經(jīng)營協(xié)議； 操作規(guī)程； 特許經(jīng)營協(xié)議規(guī)定特許方和受許方之間的構(gòu)成關(guān)系，是一份明確雙方權(quán)利和責(zé)任的正式文件。