1、杜高（中國）品牌營銷中心培訓 2012年5月13日李靖州-營銷十六字1、廣結(jié)客緣2、熟悉產(chǎn)品3、熟練技巧4、隨時推銷一、銷售前的準備內(nèi)容簡介：對于一個銷售人員來講，在做銷售前，要做很多準備工作。而有些銷售新手卻不知道要去做哪些準備。其實所有的準備都應該從你開始，你才是銷售的主角，具體銷售前要做什么準備工作呢?需求真諦情商要比智商高-做人關心別人=關心自己-做事馬斯諾理論：五個“需求”層次-活讀書銷售前的準備十步法1. 生理的準備-革命的本錢健康的體魄是一切美好的開始。 例如：身體狀態(tài)、職業(yè)形象、 形體姿態(tài)，聲音感覺等。2. 心理的準備-愚公移山 心理素質(zhì)直接決定一個人的成功與失敗3. 態(tài)度的準

2、備積極的態(tài)度帶來積極的結(jié)果，反之亦然4. 技巧的準備 正確的方法才會有正確的結(jié)果。5. 知識的準備 知識是萬能的寶藏，可以利用它找到一切我們想要的東西。 例如：專業(yè)的知識素養(yǎng)，了解自身、產(chǎn)品、公司、行業(yè)、市場、客戶，競爭對手等6. 資料的準備 資料是提高成交率的無價法寶。7. 工具的準備工欲善其事，必先利其器。 例如：話術(shù)、禮品、計算器、文件夾.等。8. 客戶的準備 好的客戶才會產(chǎn)生好的收益，關注數(shù)量與質(zhì)量。9. 時間的準備-把握時間的速度利用時間，控制時間，管理時間。10. 目標的準備 確定目標導向。二、如何接近潛在客戶4分鐘的決勝關鍵： 如何利用心理上重復的演練與實際充分的準備使你達到顛峰

3、狀況？ 學習簡單的方法來建立客戶積極的回應！ 成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們在銷售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要求客戶向你購買產(chǎn)品的時刻，其它工作都是在為這一刻做準備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷 售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們 無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應該如何地坦然無懼的接近客戶呢？ 1、首先你要對自己說： “我 一定會成功！”要透過想象將預期成功的結(jié)果清楚投射在自己的心中，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。2、接著要不斷地

4、對自己說： “我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的！”用這些話來我激勵，當你 的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼感也就降低了。3、要運用拜訪100家法則來克服客戶冷 漠的反應。 每當拜訪一個客戶，告訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。例？4、要利用赤裸裸地面對客戶的方法 手上不帶公事包，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10分鐘跟你約談。如果他當時有空，不要馬上跟他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責任，一切由他做主。你只要十分鐘的會談就好了。5、以禮尚往來的習慣對他說： “我不是來向你推銷，要你購買任何產(chǎn)品的；我答應不給 你任何銷售壓力，但你是否可以放下

5、你的看法暫時聽聽我的說法？”6、要運用社會認同觀念 告訴他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭者也在使用，讓他產(chǎn)生預期心理希望跟你會談。7、要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初的30秒鐘時間。 你必須準備充分，使自己看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手，誠懇自信地跟他談話。8、你開始談話的4分鐘內(nèi)的好感 客戶會判斷你是否是個討人喜歡的人；要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點填補因為彼此不熟悉而存在的鴻溝。 9、誠信度 接著，就要建立起彼此的友好關系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度 10、在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進行 要將你的客戶視為你正在替某個

6、雜志 寫專文的對像。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應用在他的行業(yè)中。你還要運用推銷心理學的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。 想象自己是個銷售醫(yī)生。 第一次先做診 斷的工作，確認客戶的需求。 第二段再針對客戶所提出的問題予以正確下藥解決。談話的焦點集中在客戶的“需求”上。 如果你能夠遵循這些方法進行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟客戶會談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了！三 王牌營銷員如何處理好客戶關系主要內(nèi)容一、什么是客戶關系二、客戶關系的步驟三、處理客戶關系的13個法寶一、客戶關系管理在現(xiàn)代企業(yè)理念的指導下，企業(yè)通過建立全面、個性化的客戶資料，發(fā)現(xiàn)客戶需求，跟蹤

7、溝通服務，超越客戶期望，實現(xiàn)企業(yè)目標。 什么是客戶的質(zhì)量？ 客戶的素質(zhì) 客戶的結(jié)構(gòu) 客戶的忠誠度 二、處理好客戶關系的步驟 1收集資料 用新技術(shù)與多種渠道收集顧客資料、消費偏好，以及交易歷史資料，儲存到顧客資料庫中，而且是將不同部門或分公司的顧客資料庫，整合到單一顧客資料庫內(nèi)。2分類、分級與建立模式 憑借分析工具與程序，將顧客依各種不同的變化分類，勾畫出每一類消費者行為的模式、特點、級別和種類。3規(guī)劃與設計營銷活動 針對不同的客戶設計不同的標準營銷模式形成營銷的核心競爭力4標準營銷行為的測試、執(zhí)行與整合。 過程管理保證每一步的正確性三、處理好客戶關系的13個法寶隱藏區(qū)（Facade)未知區(qū)(Unknon)盲點區(qū)(Blind Spot)己方自己知道自己不知道別人知道別人不知道對方反饋暴露 1、打開您的秘密區(qū)域開放區(qū)(Arena)揭 示反 饋溝通的陷阱2、站在他人的角度想問題： 換位原則；己所不欲，勿施與人。3、迅速承認自己的過錯：4、不要讓對方輕易說“不”！5、激發(fā)別人的興奮點：6、避免無謂的爭論： 任何爭論都會傷感情。7、做一個好的聆聽者：8、記住別人的名字。9、微笑就是財富。微笑是美好感情的傳遞，是可以傳染的。10、間接提醒別人良藥甜口利于病。11、給人以崇