1、區(qū)域竄貨問題之我見 區(qū)域竄貨問題現(xiàn)在幾乎是所有的市場(chǎng)營銷人員都會(huì)遇到的問題，面對(duì)區(qū)域竄貨問題我們?cè)撊绾翁幚砟兀?1曾經(jīng)我和同事思考采用這種辦法，就是在所有的發(fā)往不同城市不同區(qū)域的貨的外包裝上都打印上起區(qū)域字樣，這樣如果再有竄貨行為，就可以通過產(chǎn)品外包裝發(fā)現(xiàn)是哪里竄來的貨，相應(yīng)進(jìn)行處理與解決。然而從中又引出了兩個(gè)問題。第一，外包裝的字樣可以偽造，曾經(jīng)有做藥品的朋友告訴我，他們也曾經(jīng)采用這種辦法，但是對(duì)方制作了假的外包裝盒，所以無法辨認(rèn)；第二，即便是你知道了竄貨方是誰，但是人家是哪個(gè)區(qū)域的一級(jí)代理或者大客戶，你又能拿人家怎樣。所以在恨多產(chǎn)品的市場(chǎng)，許多商家正是吃準(zhǔn)了廠家對(duì)于竄貨問題的無奈，所以竄貨

2、問題頻繁馬上。 2我看了你寫的后有這樣的認(rèn)為，不一定是件壞事，銷售不好的產(chǎn)品是不會(huì)發(fā)生串貨的，只有銷售勢(shì)頭好的產(chǎn)品才存在串貨的問題。 對(duì)于串貨的經(jīng)銷商來說，串貨可以讓他們獲得更大的利益。 我覺得問題的根源應(yīng)該是你們銷售政策的如何制訂。如何控制每一級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)，達(dá)到合理分配是個(gè)關(guān)鍵。 如果只是片面的去打擊串貨是行不通的。不知道其他高手們有什么觀點(diǎn)！3 竄貨可以導(dǎo)致:企業(yè)或品牌死掉 4竄貨的原因有好多種: 1.價(jià)格差(利益驅(qū)使) 2.客戶間私人恩怨 3.銷售各部之間利益之爭(zhēng) 4.某經(jīng)銷商為了沖量,而非是做市場(chǎng) 5. 5竄貨的處理: 1.成立區(qū)域聯(lián)誼會(huì),區(qū)域內(nèi)所屬經(jīng)銷商交保證金.為處理問題提供罰款

3、的條件. 2.你的老板有沒有市場(chǎng)意識(shí)? 是眼前利益為重, 還是以大局為重. 3.你的老板支不支持你們處理竄貨? 6現(xiàn)在竄貨問題的產(chǎn)生主要是在三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上: 1,價(jià)格混亂,亞洲App紙漿其企業(yè)亞龍紙品在這一點(diǎn)上尤其突出,他們不單經(jīng)銷商之間價(jià)格混亂,而且公司給予的價(jià)格也是非常的混亂,三天兩頭的調(diào)價(jià),三天兩頭的公司出面搞促銷,促銷活動(dòng)的行為勢(shì)必會(huì)影響以后幾個(gè)月的銷售狀況，因?yàn)樵诙螘r(shí)間內(nèi)快速的占領(lǐng)了客戶的庫存與流動(dòng)資金.所以現(xiàn)在區(qū)域之間價(jià)格混亂,會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的竄貨. 2,地域距離,比如四川的攀枝花和云南,一般企業(yè)進(jìn)入四川設(shè)置四川總代理那肯定是在成都,但是成都到攀枝花需要坐16個(gè)小時(shí)的火車,而攀枝花到昆明

4、只需要差不多5個(gè)小時(shí)就夠了，就算是價(jià)格一樣,從節(jié)約運(yùn)費(fèi)，退換貨方便等方面來說,2級(jí)客戶會(huì)主動(dòng)去云南要求云南的1級(jí)代理給他發(fā)貨,云南的客戶又何樂而不為呢? 3,沖量,很多時(shí)候很多企業(yè)都設(shè)置了年終獎(jiǎng)金,也就是一年銷售達(dá)到多少錢,會(huì)有多少返點(diǎn),很多時(shí)候這筆返點(diǎn)也是不小的數(shù)目,很多一級(jí)代理可以不賺錢把這些貨竄出去,走量來拿客戶獎(jiǎng)金. 7所以,正是因?yàn)檫@三個(gè)問題的存在,使竄貨問題變的是非常的復(fù)雜. wangxfxm說的非常的好,對(duì)于要做品牌的企業(yè)來說,竄貨對(duì)品牌是一個(gè)很大的殺傷.讓企業(yè)交納保證金這也是很好的辦法,但是很多企業(yè)在一開始并沒有讓客戶交納保證金,如果在某一年，忽然要客戶交納保證金,那客戶在某種

5、程度上會(huì)有抵觸.但是可以給予年終多一兩個(gè)返點(diǎn)來給予客戶,比如交納了保證金,在今年內(nèi)表現(xiàn)與公司配合良好可以多得到一個(gè)返點(diǎn).但是這保證金的數(shù)目是多少，好象還有待研究.但是我不太贊同區(qū)域聯(lián)誼會(huì),我覺得這樣很可能會(huì)行為客戶體系結(jié)盟,他們也許會(huì)以此來要挾公司.所以,隨時(shí)的時(shí)不時(shí)的瓦解客戶同盟，我覺得還是有必要的，我們希望的是，我們手中的客戶都自己做自己的市場(chǎng)不去管別人，不去問別人，他們這樣才會(huì)老實(shí),才會(huì)在我們控制之內(nèi). 8我個(gè)人認(rèn)為竄貨的根源主要在上層，也就是說廠里。比如企業(yè)或總代理商，為多出貨壓低價(jià)格走量。或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)范的重要性認(rèn)識(shí)不足，為了在短期之內(nèi)收回投資，一邊走區(qū)域總經(jīng)銷制，一邊走大

6、批發(fā)市場(chǎng)，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，進(jìn)一步打亂市場(chǎng)秩序，2年就可讓一個(gè)有潛力的產(chǎn)品不治而終。所以，擒賊先擒王，只有清源才是根本。下一步就是合理制定總經(jīng)銷商價(jià)，批發(fā)價(jià)，終端零售價(jià)，控制好他們之間的差價(jià)比例。如果差價(jià)太小，可通過季度或年中銷量折扣彌補(bǔ)。再就是，向經(jīng)銷商收取保證金來約束他們的市場(chǎng)行為。另一方面，在產(chǎn)品上加印防竄貨標(biāo)示。同時(shí)，與各總經(jīng)銷商保持良好的溝通，積極協(xié)調(diào)。使其認(rèn)識(shí)到共同維持好市場(chǎng)秩序的重要性，相互監(jiān)督市場(chǎng)行為，這樣可基本杜絕竄貨現(xiàn)象。 9 關(guān)鍵在于領(lǐng)導(dǎo) 治標(biāo)：加強(qiáng)監(jiān)管執(zhí)行統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)統(tǒng)一出貨價(jià)；劃定銷售區(qū)域；交納保證金 治本：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一定要真槍動(dòng)武嚴(yán)抓嚴(yán)打。10竄貨要分清：1、竄貨的程度

7、。竄貨是無可避免的，多多少少都會(huì)有，但要將其限制在可控制、且無傷大局的范圍內(nèi)。2、竄貨的性質(zhì)，是良性還是惡性。商家相互打軋、追求走量換取較高返利等都要?dú)ⅰ?11對(duì)惡性竄貨要?jiǎng)诱娓竦?，其法如下?1、是廠家“正不怕影斜”，供貨價(jià)格、一些銷售政策不可致竄貨。 2、制定銷售政策限制經(jīng)銷商，如返利、獎(jiǎng)金等。 3、嚴(yán)格控制銷售人員，售人員要與廠家一道，防市場(chǎng)混亂，有 銷售人員與經(jīng)銷商串通竄貨。片區(qū)發(fā)生竄貨要扣當(dāng)?shù)劁N售人員的考評(píng)分。 12竄貨總是肯定要處理，它會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的混亂，打擊經(jīng)銷商的積極性，甚至?xí)绊懫放频男抛u(yù)度，處理竄貨問題一般應(yīng)在產(chǎn)品中有可找到貨源的記錄，在代理商的協(xié)議中規(guī)定出現(xiàn)竄貨只需總代

8、理負(fù)責(zé)，前面也說到出現(xiàn)竄貨產(chǎn)品一般是熱賣產(chǎn)品，一般主動(dòng)權(quán)會(huì)在廠家，處罰的形式就以罰保證金吧！13 狠抓區(qū)域代理商 我認(rèn)為,竄貨本身就是利的因素,但是你根本不可能去從利的因素去加以考慮(當(dāng)然這也不是絕對(duì)的).我們要把區(qū)域代理商這一重要角色牢牢的抓在我們自己的手里,首先作為廠方代表(公司)的我們,是可以對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制和調(diào)解的,所以,在發(fā)生竄貨的情況下,對(duì)經(jīng)銷商嚴(yán)懲,是以一敬百的好方法.(這要自己下的了手)這是我在實(shí)際銷售中實(shí)行過的方法,至于效果,要看各位的堅(jiān)決和毅力了.(呵呵,不要有菩薩心腸哦)14_有這種現(xiàn)象就是：一級(jí)經(jīng)銷商沒串貨，可是，二級(jí)經(jīng)銷商或更低一級(jí)的經(jīng)銷商把貨串到其它市場(chǎng)去了怎么辦？我認(rèn)為是廠家在渠道層次的價(jià)格設(shè)計(jì)上有問題，市場(chǎng)管理方面比較薄弱。15_應(yīng)該先了解調(diào)