1、19系培訓(xùn)材料2 歐曼已到位的產(chǎn)品改進介紹目錄四近期已到位重點資源介紹 新、重產(chǎn)品賣點、推薦配置及主推資源介紹三二 公司四季度及明年主推產(chǎn)品介紹一五附件具體產(chǎn)品資源3第一部分：公司四季度及明年主推產(chǎn)品介紹4一、產(chǎn)品組合規(guī)劃 9系 牽引車平板車自卸車標(biāo)準(zhǔn)型重載型高速型重載型標(biāo)準(zhǔn)型共軌高速型重載型標(biāo)準(zhǔn)型內(nèi)置EGR外置EGR？按公司規(guī)劃，內(nèi)置EGR到位后，逐步切換外置EGR！59系牽引 64 42 62 36001800+27003300+13501、9系牽引車 共軌內(nèi)置EGRWP10.270/310/336/375WP12.336WP10.270WP12.340WP10.310/336WP12.3

2、36/375WP10.310/336/375WP12.336/375/430(4V)ISMe385/4201）產(chǎn)品組合： ISLE340/375ISLE340ISMe345/385WP12.340/380WP10.310WP12.340內(nèi)置EGR公司規(guī)劃僅開發(fā)配裝H2車身，無ETX車身ISMe345WP12.380WP10.310WP10.270WP10.310WP12.380/420表示未到位62）到位產(chǎn)品： 具體見第五部分產(chǎn)品附件共軌與內(nèi)置EGR價格定位：牽引內(nèi)置EGR比共軌低1萬元。72、9系昆侖 64自卸車 共軌WP10.2903200+13503400+13503575+135038

3、25+13504100+13504300+13504700+13505200+1350WP10.290/310/336WP10.290/310/336WP10.290/310/336WP10.290/310/336WP10.290/310/336WP10.290/310/336WP10.310/336/1）產(chǎn)品組合： 內(nèi)置EGRWP10.310WP10.310WP12.340WP10.310WP10.310WP10.310WP10.310WP10.310WP12.340/375WP10.310WP12.340/3751、共軌將逐步完善310馬力產(chǎn)品資源逐步替代290馬力2、內(nèi)置EGR大動力為1

4、2升3、增加規(guī)劃5200+1350軸距產(chǎn)品內(nèi)置EGR公司規(guī)劃僅開發(fā)配裝H2車身，無ETX車身WP12.340WP12.340WP12.340WP12.34088X4自卸車內(nèi)置EGRWP10.336WP10.3361800+3250+13501800+3650+13501800+3950+13501800+4300+13501800+4700+1350WP10.336WP12.336WP10.336WP12.336共軌內(nèi)置EGR公司規(guī)劃僅開發(fā)配裝H2車身，無ETX車身WP10.310WP12.340/380WP10.310WP12.340WP10.310WP10.310WP12.375WP12.

5、375WP12.375WP12.375WP12.3361、共軌12L產(chǎn)品到位有：1800+3950+1350（7.6米） 1800+4300+1350（8.0米） 1800+4700+1350（8.6、9.45米）2、375馬力產(chǎn)品有規(guī)劃,但沒有開發(fā)到位。WP12.375WP12.336WP12.336WP12.380WP12.340WP12.380WP12.340WP12.38092）到位產(chǎn)品： 具體見第五部分產(chǎn)品附件共軌與內(nèi)置EGR價格定位：昆侖內(nèi)置EGR比共軌低1.6萬元。103、9系雄獅 1）產(chǎn)品組合： 8X4WP10.2901800+4700+1350WP10.336共軌WP12.3

6、75WP10.3752）到位產(chǎn)品： 具體見第五部分產(chǎn)品附件暫未規(guī)劃內(nèi)置EGR。11第二部分：新、重產(chǎn)品賣點、推薦配置 及主推資源介紹12一、濰柴共軌藍(lán)擎神舟產(chǎn)品介紹1）現(xiàn)有到位產(chǎn)品： 64WP12.336N(四氣門)WP12.375N(四氣門)WP12.430(四氣門)12JSD180TA12JSD200TA12JSD220TA+12升+四氣門1364WP12.336N(二氣門)WP12.375N(二氣門)12JSD160TA12JSD180TA+12升+二氣門42WP12.336N(二氣門)12JSD160TA12JSD180TA+62WP12.336N(二氣門)12JSD160TA+WP1

7、2.375N(二氣門)+142）藍(lán)擎產(chǎn)品賣點： 發(fā)動機型號WP10WP12WP12相比WP10排量L9.72611.596排量大2升升功率 kW /L(以375為例)38.5532.33升功率降6.22 kW /L,降低16%最大扭矩N.m1460 2110最大扭矩增大650 N.m增大45%經(jīng)濟油耗轉(zhuǎn)速范圍r/min1300-1500轉(zhuǎn)1200-1500轉(zhuǎn)經(jīng)濟油耗區(qū)域更寬（一）濰柴12L與10L動力對比優(yōu)勢（1）參數(shù)對比15（2）濰柴藍(lán)擎12L優(yōu)勢傳播由上表可以看出12L動力產(chǎn)品比10L動力產(chǎn)品具有如下特點： 排量大、升功率低、最大扭矩大、經(jīng)濟油耗區(qū)域?qū)捀鶕?jù)對比特點可以分析得出以下傳播優(yōu)勢：

8、最大扭矩大，輸出最大扭矩的范圍寬因此12L更有勁升功率低因此12L更可靠經(jīng)濟油耗區(qū)域?qū)捯虼?2L更省油16（二）濰柴12L四氣門與兩氣門對比（1）參數(shù)對比發(fā)動機型號WP12（2氣門）WP12（4氣門）氣門數(shù)量/每缸24額定功率點轉(zhuǎn)速 r/min21002100最大扭矩 N.m21102110升功率 kW /L30.4430.44最大扭矩點轉(zhuǎn)速 r/min1200-16001200-1600外特性最低燃油耗g/kW.h187187注： 通過上表可以看出，濰柴12L四氣門與兩氣門參數(shù)指標(biāo)基本相當(dāng)。17對比發(fā)動機型號WP12（4氣門）WP12（2氣門）優(yōu)勢進氣量大、燃燒更充分，更節(jié)油動力更強勁起步能

9、力、加速能力、爬坡能力更優(yōu)結(jié)構(gòu)簡單、技術(shù)成熟、可靠性高。維修方便劣勢結(jié)構(gòu)復(fù)雜動力性較4氣門遜色（2）四氣門與兩氣門優(yōu)劣勢對比18（3）各品牌升功率對比 品牌發(fā)動機排量升功率 kW /L(以336為例)歐曼濰柴藍(lán)擎11.628.96解放錫柴8.639.30陜汽濰柴10升9.734.64東風(fēng)康明斯8.938.20重汽重汽9.734.64結(jié)論：1、升功率降低，可靠性大幅提高；2、目前12升二氣門只有歐曼有，具有獨享優(yōu)勢；3、歐曼四氣門大動力促銷，降至與二氣門一個價格，與競品在高端形成價格優(yōu)勢；19（4）藍(lán)擎12升四氣門傳播賣點四氣門 更省油 四氣門結(jié)構(gòu)設(shè)計，每個氣缸均增加2個氣門，進氣量增大、使燃燒

10、更充分，因此更節(jié)油，動力更強勁。20四氣門是國際主流技術(shù)，濰柴四氣門動力技術(shù)成熟、可靠性高四氣門已經(jīng)成為歐洲領(lǐng)先動力的基本技術(shù)；濰柴已經(jīng)掌握了四氣門技術(shù)，技術(shù)成熟、可靠。其四氣門動力已經(jīng)得到市場和用戶的廣泛認(rèn)可。21（三）12升產(chǎn)品匹配推薦22注意：1、12升發(fā)動機4.38速比適應(yīng)更多的工況需求。23區(qū)域：陜西榆林地區(qū)主銷產(chǎn)品：9系神舟濰柴6X4/336馬力路線1：神木至榆林路況：二級公路、坡多、路況較差運距：100公里路線2：從榆林再上高速收費方式：計重收費運輸噸位：車貨總質(zhì)量55噸舉例因坡多、坡大，前期主銷10升發(fā)動機，后橋選裝4.8速比。變化1使用效果：爬坡及油耗反映較好，切換12升發(fā)動

11、機，仍然配裝4.8速比，速比未降。使用效果：相對10升費油12升發(fā)動機，改為4.38速比，降低速比。變化2使用效果：反映較好，相對10升更穩(wěn)定、更省油12升發(fā)動機扭矩大，降速比能發(fā)揮12升大扭矩、啟動快、超速快、爬坡強并達(dá)到更省油的優(yōu)勢！標(biāo)載情況下，12升機標(biāo)配4.38速比，超載情況下4.8速比可滿足，80噸以上再推薦5.73速比！提示！24二、康明斯M系列（西康）產(chǎn)品介紹1）現(xiàn)有到位產(chǎn)品 64ISMe385 30(四氣門)ISMe420 30(四氣門)12JSD200TA12JSD220TA+11升+四氣門6X4/345馬力預(yù)計10月底到位，各區(qū)域可提前推廣。 252）康機產(chǎn)品宣傳賣點 調(diào)整

12、為歐曼CTX 歐曼ETX （1）概念調(diào)整 配裝ISM動力東風(fēng)天龍（配雷諾動力）陜汽FC（配康明斯ISM動力）主要競爭對手 （2）競爭定位 口號：康明斯驅(qū)動的世界重卡歐曼CTX26分 類競爭對手重點傳播終端話術(shù)設(shè)計方向歐曼CTX配裝ISM動力東風(fēng)（配雷諾動力）發(fā)動機優(yōu)勢+整車優(yōu)勢ISM全新發(fā)動機優(yōu)勢發(fā)動機大排量、大扭矩的優(yōu)勢發(fā)動機可靠、節(jié)油車身安全優(yōu)勢斯太爾底盤優(yōu)勢奔馳技術(shù)匹配優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢VS東風(fēng)天龍（配雷諾動力） 歐曼CTX （配康明斯ISM動力） 27ISM發(fā)動機優(yōu)勢大排量、大扭矩動力優(yōu)勢整車安全優(yōu)勢斯太爾底盤優(yōu)勢奔馳技術(shù)匹配優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢重點突出發(fā)動機+整 車28陜汽FC（配康明斯ISM動力

13、）分 類競爭對手重點傳播終端話術(shù)設(shè)計方向歐曼CTX配裝ISM動力陜汽（配康明斯ISM動力）整車優(yōu)勢+發(fā)動機優(yōu)勢整車安全優(yōu)勢奔馳技術(shù)匹配優(yōu)勢ISM發(fā)動機大排量、大扭矩優(yōu)勢發(fā)動機可靠、節(jié)油ISM發(fā)動機智能管理系統(tǒng)服務(wù)優(yōu)勢VS 歐曼CTX （配康明斯ISM動力） 29整車安全優(yōu)勢奔馳技術(shù)匹配優(yōu)勢大排量、大扭矩動力優(yōu)勢ISM發(fā)動機可靠、節(jié)油ISM發(fā)動機智能管理系統(tǒng)服務(wù)優(yōu)勢重點突出整車+發(fā)動機303）康機產(chǎn)品推廣政策 樣車投放政策：不占資金，并免資金占用費；金融支持政策：可適當(dāng)延長還款期，手續(xù)費優(yōu)惠；配件支持政策：經(jīng)銷商配件免費投放；用戶購車贈送配件；銷售獎勵政策：給予大區(qū)、市場部、經(jīng)銷商銷售獎勵；目標(biāo)

14、銷量政策：銷售1臺按3臺計量；服務(wù)政策：針對客戶運輸路線，開通康機服務(wù)站，投放配件，解決客戶之憂；314）康機產(chǎn)品匹配推薦 32三、自卸車匹配選擇推薦84自卸車12JSD160TA變速箱與后橋速比匹配841800+3950+1350（7.6米）12JSD160TA+帶超速檔12檔變速箱1800+4300+1350（8.0米）共軌WP10.336共軌WP10.33612JSD160TA+13T鑄鋼6.7213T鑄鋼6.721）現(xiàn)有產(chǎn)品： 332）后橋速比匹配指導(dǎo) 警示要求：1、在載重噸位在45噸以上，非高速情況下，鑄鋼橋產(chǎn)品經(jīng)銷商必須裝配6.72速比；2、如過是奔馳橋可選裝5.92速比；發(fā)動機固

15、化速比變速箱鑄鋼橋6.7210升發(fā)動機帶超速變速箱12升發(fā)動機驅(qū)動8X48X4鑄鋼橋6.72帶超速變速箱奔馳橋5.92選裝6.73奔馳橋5.92選裝6.73鑄鋼橋5.7310升發(fā)動機不超速變速箱8X4奔馳橋5.92鑄鋼橋5.7310升發(fā)動機不超速變速箱8X4奔馳橋5.92341、內(nèi)置EGR簡介濰柴內(nèi)置EGR系列發(fā)動機主要是WD615/WD12國II機基礎(chǔ)上將燃油系統(tǒng)、進排氣系統(tǒng)等方面做了一系列優(yōu)化設(shè)計，采取機內(nèi)凈化的排放控制技術(shù)。通過改進與燃燒有關(guān)的柴油機結(jié)構(gòu)參數(shù)來改變?nèi)紵匦裕M而達(dá)到國III排放的目的。四、內(nèi)置EGR產(chǎn)品介紹35外置EGR發(fā)動機外觀內(nèi)置EGR發(fā)動機外觀發(fā)動機外有裝置相同部位

16、發(fā)動機外無裝置2、內(nèi)置EGR外觀變化363、內(nèi)置EGR比外置EGR的優(yōu)勢（1）外置EGR增加外接冷卻管路，冷卻系統(tǒng)阻力增加，冷卻性能差（2）外置EGR增加外接電控元件，包括ECU、線束、電磁閥、控制氣缸、EGR等，增加更多的故障點。電控裝置故障率高；內(nèi)置EGR閥為機械式，操作更簡單，故障率低。37（3）WP10內(nèi)置EGR柴油機外形結(jié)構(gòu)與WP10幾乎相同，整車布置簡單、零件通用性好.WP12內(nèi)置EGR外形與WD12外形完全相同，TP更容易。（4）內(nèi)置EGR閥為機械式，配件與國二通用性更高，維修更方便。38五、優(yōu)勢公告推薦1）多貨廂高度參數(shù)利用 公告型號：BJ3258DLPJB-24 公告發(fā)動機：

17、WP10.290E32、WP10.310E32公告軸距：3825+1350 公告車身：H2 公告貨廂參數(shù)：495020001500 540023001200 560023001100公告?zhèn)渥ⅲ?貨廂尺寸長4950mm寬2000mm高1500mm、貨廂尺寸長5400mm寬2300mm高1200mm、貨廂尺寸長5600mm寬2300mm高1100mm相對應(yīng)按公告規(guī)定： 4950廂長只能對應(yīng)1500廂高5400廂長只能對應(yīng)1200廂高5600廂長只能對應(yīng)1100廂高上牌寬松區(qū)域 公關(guān)上牌區(qū)域 存在可能5600廂長能利用1500廂高上牌或5400廂長能利用1500廂高上牌（1）舉例 39（2）多貨廂高

18、度參數(shù)公告資源 此類公告有13個公告型號，各區(qū)域可視實際情況選擇使用。 402）蓬式自卸公告 公告型號：BJ5253VMCJE蓬式運輸車軸距：4100+1350 車身：ETX公告貨廂參數(shù)：5800,6000*2300*2200,2000,1800優(yōu) 勢：1、貨廂高度具有較強優(yōu)勢：5800廂長可選擇1800、2000或2200廂高6000廂長可選擇1800、2000或2000廂高2、改裝成蓬式自卸，貨廂為整體式，可避免加裝活版（1）舉例 適合城市建設(shè)，需加裝活版及跨省運輸需求。41（2）蓬式自卸公告資源 此類公告有6個公告型號，各區(qū)域選擇使用。 42接上頁 43（3）蓬式自卸改裝介紹 以上的上裝

19、為蓬式車型，歐曼已有底盤及整車公告。該上裝外觀與公告外觀一致，車管所可正常上牌，貨箱高度達(dá)到1.8米以上。44貨箱上部的滑桿可以卸裝，操作方便，載貨后在滑桿上蓋一層帆布。貨箱外部加層鐵皮焊接包裝，以達(dá)到實物外觀與公告一致。45貨箱前板為可拆卸式，便于售后維修。 46前頂后卸無側(cè)開門，主要以拉煤、土方、砂石料為主。47油缸內(nèi)藏式48蓬 式 自 卸49（4）上裝參數(shù)介紹 上裝參數(shù)： 其它參數(shù)：貨廂外部尺寸： 軸距：3825+1350長：6140 底盤公告：BJ3253DLPJB-S4寬：2500 整車公告：BJ5253VMCJB-2高：2245貨廂內(nèi)部尺寸：長：5600寬：2262高：1800底板

20、厚：10邊板厚：8貨廂材料：普板Q235舉升方式：前頂貨廂重量：7445 KG整車重量：9200左右+7445=16645KG改裝特殊說明：前板為可拆卸式，便于售后維修。此車用于拉土方、砂石料、煤粉等貨物。以上規(guī)格價格：59000以上圖片參數(shù)如下：50（5）價格介紹 此為保定大迪提供參考改裝價格，蓬式自卸上裝材料及工藝的增加，價格比普通自卸高出0.3-0.45萬元。51第三部分：歐曼產(chǎn)品改進介紹521.體現(xiàn)雙騎馬螺栓，增加安全性提高客戶滿意度四根騎馬螺栓結(jié)構(gòu)兩根騎馬螺栓結(jié)構(gòu) 騎馬螺栓結(jié)構(gòu)改進，由兩根改為四根，有效防止騎馬螺栓松動、斷裂, 提高了安全性。09年自卸改進項目53水箱、中冷器離地間隙提高50mm，并加裝前防護網(wǎng)，解決惡劣工況下碰地問題，提高可靠性；2、抬高水箱、中冷器，并增加防護網(wǎng)通過性提升、更耐用改進后改進前543、8*4自卸車全面切換方油箱提高離地間隙、更實用改進后改進前55、*4自卸車全面切換大油箱350升6、自卸車標(biāo)配除水放心濾，自卸車更適合惡劣工礦環(huán)境運輸5、奔馳橋工藝全面改進，