1、摘要隨著企業(yè)管理制度的不斷完善以及內(nèi)部控制監(jiān)督的日益嚴(yán)格，越來越多的企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到，企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)可以通過建立有效的內(nèi)部控制體系來防范和降低。內(nèi)控系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)級(jí)別控制主要包括資金活動(dòng)、采購業(yè)務(wù)、資金管理、銷售業(yè)務(wù)和研發(fā)等，而銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營LI標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此，銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制研究在企業(yè)整個(gè)內(nèi)部控制體系中起著重要作用。在制藥企業(yè)中，銷售業(yè)務(wù)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。LI前階段，羚銳公司銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制還存在很多不足之處，這些不足降低了企業(yè)的經(jīng)營效益，阻礙了羚銳公司的未來發(fā)展計(jì)劃。本文通過對(duì)河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)控環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通、監(jiān)督檢查等進(jìn)行分析，

2、研究了羚銳公司銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)與實(shí)施要點(diǎn)，并提出了加強(qiáng)公司銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控體系的建議，提高企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。總之，分析銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題并提出完善的對(duì)策，對(duì)羚銳公司的發(fā)展有著重要意義。關(guān)鍵詞：銷售環(huán)節(jié)；內(nèi)部控制；河南羚銳制藥AbstractWiththecontinuousimprovementofenterprisemanagementsystemandtheincreasinglystrictsupervisionofinternalcontrol,moreandmoreenterprisesarebeginningtorealizethatthefinanc

3、ialandoperationalrisksofenterprisescanbepreventedandreducedbyestablishinganeffectiveinternalcontrolsystem.Thebusinesslevelcontrolintheinternalcontrolsystemmainlyincludesfundactivities,Purchasingbusiness,fundmanagement,salesbusinessandresearchanddevelopment,etc.Thesalesbusinessisthekeylinkforanenterp

4、risetorealizeitsbusinessobjectives.Therefore,theresearchontheinternalcontrolofthesaleslinkplaysanimportantroleinthewholeinternalcontrolsystemoftheenterprise?Inpharmaceuticalenterprises,salesbusinessisanimportantlinkforenterprisestoachievetheirbusinessobjectives.Atthepresentstage,therearestillsomedef

5、icienciesintheinternalcontrolofsaleslinksofLingruiCompany.ThesedeficienciesreducetheoperatingefficiencyoftheenterpriseandhinderthefuturedevelopmentplanofLingruiCompany.Basedontheanalysisoftheinternalcontrolenvironment,riskassessment,controlactivities,informationandcommunication,supervisionandinspect

6、ioninthesalesprocessofHenanLingruiPharmaceuticalCo.,Ltd.,andputsforwardsuggestionsonstrengtheningtheinternalcontrolsysteminthesalesprocessoftheCompany,soastoimprovethecorecompetitivenessoftheenterpriseandpromotethestabledevelopmentoftheenterprise?Inaword,itisofgreatsignificancetothedevelopmentofLing

7、ruiCompanytoanalyzetheproblemsexistingintheinternalcontrolofthesaleslinkandputforwardperfectcountermeasures.Keywords:Saleslink:Internalcontrols;HenanLingruiPharmaceuticalCo.Ltd?目錄 TOC o 1-5 h z 緒論4（-）研究背景和意義41?研究背景42研究意義4（二）文獻(xiàn)綜述5（三）研究內(nèi)容與方法61?研究的主要內(nèi)容62研究的主要方法6內(nèi)部控制理論基礎(chǔ)6（-）內(nèi)部控制概念6（二）內(nèi)部控制的基本要素 TOC o 1-5

8、 h z 1?控制環(huán)境7風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估7控制活動(dòng)7信息與溝通7監(jiān)督檢查7（三）內(nèi)部控制的基本目標(biāo)8.確保組織目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)8.服從程序政策和法律法規(guī)8.有效地利用組織資源8.確保信息的質(zhì)M9?有效保護(hù)組織的資源9三、河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制分析9（一）公司概況.-1?公司簡介9 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 2?主營產(chǎn)品及銷售狀況10（二）河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題分析111?控制環(huán)境存在問題分析11 HYPERLINK l bookmark13 o Current Document .風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估存在的問題分析12 HYPERLINK l

9、bookmark15 o Current Document .控制活動(dòng)存在的問題分析13 HYPERLINK l bookmark17 o Current Document .信息與溝通存在的問題分析14?監(jiān)督機(jī)制存在的問題分析14四、河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的優(yōu)化措施15（一）控制環(huán)境優(yōu)化措施15.壯大銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)15.加強(qiáng)員工培訓(xùn)提高內(nèi)控意識(shí)16風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估優(yōu)化措施16.銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施15 HYPERLINK l bookmark22 o Current Document .應(yīng)收賬款回籠應(yīng)對(duì)措施16 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document

10、控制活動(dòng)的優(yōu)化措施17信息與溝通的優(yōu)化措施17監(jiān)督的優(yōu)化措施17參考文獻(xiàn)19致謝20、緒論()研究背景和意義研究背景20世紀(jì)40年代至70年代，在內(nèi)部牽制的基礎(chǔ)上逐漸產(chǎn)生了內(nèi)部控制制度的概念，20世紀(jì)70年代以后，內(nèi)部控制的研究重點(diǎn)逐步從一般涵義向具體內(nèi)容深化，20世紀(jì)70年代到80年代，曲于財(cái)務(wù)欺詐、可疑商業(yè)行為等一系列事件的發(fā)生，使多數(shù)投資者的財(cái)產(chǎn)發(fā)生了巨大的損失。1987年，基于委員會(huì)的建議與贊助成立了COSO(CommitteeofSponsoringOrgnization)委員會(huì)，專門研究內(nèi)部控制問題。內(nèi)部控制是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，企業(yè)經(jīng)營管理達(dá)到一定水平之后出現(xiàn)的產(chǎn)物，在現(xiàn)代企

11、業(yè)制度下，加強(qiáng)內(nèi)部控制已成為企業(yè)提升管理水平、降低經(jīng)營成本的重要手段和途徑。一直以來，制藥企業(yè)的發(fā)展對(duì)人民的健康和經(jīng)濟(jì)發(fā)展都有著重要的影響，醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎國訃民生，隨著我國藥品管理體制改革的不斷變化，國家深化推進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，醫(yī)藥企業(yè)正朝著規(guī)?；较虬l(fā)展。以羚銳制藥為研究對(duì)象，在尋求改進(jìn)完善的方法過程中，依據(jù)基本理論對(duì)羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制現(xiàn)狀進(jìn)行分析和研究，并對(duì)其銷售環(huán)節(jié)整體運(yùn)營情況及相應(yīng)的內(nèi)控制度進(jìn)行整理規(guī)劃，使其改進(jìn)措施得以順利有效地實(shí)行研究意義一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展需要公司多方面完善的管理制度來輔助，而內(nèi)部控制作為公司內(nèi)部管理制度的重要手段，對(duì)我國企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展有著重要作用。特別對(duì)上市

12、公司來說，內(nèi)部控制不僅對(duì)上市企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)有著重要影響，更重要的是關(guān)系到經(jīng)濟(jì)市場的有序發(fā)展，而銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤的直接經(jīng)營活動(dòng)，是企業(yè)生存的根本，對(duì)任何企業(yè)都至關(guān)重要。通過對(duì)河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制現(xiàn)狀進(jìn)行分析與研究，了解該企業(yè)銷售環(huán)節(jié)構(gòu)成特征、內(nèi)部控制的發(fā)展歷程，對(duì)公司銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控制度存在不完善、不合理的地方提出改進(jìn)方案，這將有助于企業(yè)提高公司治理水平、提高羚銳制藥的會(huì)計(jì)信息質(zhì)量，提升公司財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)性，保護(hù)公司資產(chǎn)的安全完整，更有助于提高企業(yè)的經(jīng)營效益，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。加強(qiáng)羚銳公司內(nèi)部控制建設(shè)，嚴(yán)格管理企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)實(shí)施，為企業(yè)未來經(jīng)營發(fā)展提供有力幫助，促進(jìn)自身未來更好的

13、發(fā)展。(二)文獻(xiàn)綜述SantanuMitra,BikkiJaggi,MahmudHossain(2013)經(jīng)過實(shí)證檢驗(yàn)得出:披露內(nèi)部控制缺陷的公司與未披露內(nèi)部控制缺陷的公司相比具有更高的會(huì)計(jì)穩(wěn)健性叭TatianaDanescu,MihaelaProzan,RoxanaDianaProzan(2015指出在一個(gè)具)有競爭性的市場環(huán)境中，充分突出了領(lǐng)導(dǎo)和控制系統(tǒng)的必要性，內(nèi)部控制可以對(duì)影響LI標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行嚴(yán)格管理，實(shí)際上，這些LI標(biāo)是通過治理評(píng)估、內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理過程的獨(dú)立職能來促進(jìn)的。劉文霞(2014)從制藥企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中的財(cái)務(wù)內(nèi)部控制現(xiàn)狀進(jìn)行分析，指出了其在銷售環(huán)節(jié)中存在的如財(cái)務(wù)內(nèi)部控制流

14、程不規(guī)范、審核不到位、其他收入管理不齊全等問題，并提出了加強(qiáng)制藥企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制的策略。徐精，陳巖(2015)指出一些企業(yè)忽視了對(duì)于銷售風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范以及不完善的票據(jù)管理體系等問題，從明確銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制U標(biāo)、掌握客戶信譽(yù)情況、資產(chǎn)安全程度以及建立好收發(fā)貨的票據(jù)管理體系等方面，提出了改善銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制制度的意見和建議同。徐學(xué)美(2016)指出制藥企業(yè)資金回收困難最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營出現(xiàn)問題，增加企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并提出了改善企業(yè)銷售模式、加強(qiáng)企業(yè)銷售渠道和價(jià)格控制及銷售資金回收管理等對(duì)策。程統(tǒng)(2017)結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)關(guān)于銷售環(huán)節(jié)中的內(nèi)部控制問題進(jìn)行剖析，從企業(yè)缺乏內(nèi)部控制意識(shí)、缺乏對(duì)銷售信

15、用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)彳占、缺乏及時(shí)的信息溝通、缺乏健全的監(jiān)督機(jī)制及對(duì)應(yīng)收賬款管理不到位等方面，提出了完善企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制體系構(gòu)建的有效策略。趙曦(2017)通過分析不同類型企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷售流程、以及客戶特征等，探討了各類企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制設(shè)汁與實(shí)施要點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)管理制度的規(guī)劃是否合理，將在一定程度上直接影響著企業(yè)對(duì)其經(jīng)營活動(dòng)的決策，進(jìn)而決定著公司未來的經(jīng)營發(fā)展方向。在企業(yè)發(fā)展過程中，適合企業(yè)自身發(fā)展的決策會(huì)引領(lǐng)公司走向更好的發(fā)展道路，但如果企業(yè)的決策與其實(shí)際狀況不符，那么這個(gè)企業(yè)將在未來的發(fā)展過程中面臨更多的困難。（三）研究內(nèi)容與方法研究的主要內(nèi)容第一部分：緒論。主要包括研究背景及意義、

16、文獻(xiàn)綜述、研究內(nèi)容及方法。笫二部分：內(nèi)部控制的相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)，如內(nèi)部控制的構(gòu)成五要素及基本目標(biāo)。笫三部分：介紹河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)的基本信息，分析河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題。主要從控制環(huán)境，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)彳占，控制活動(dòng)，信息與溝通監(jiān)督機(jī)制等方面進(jìn)行分析。第四部分：以內(nèi)部控制的構(gòu)成要素為基礎(chǔ)，提出完善河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的對(duì)策，主要對(duì)控制體系中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的薄弱點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)以及控制關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)部控制的建立健全。第五部分：結(jié)論。研究的主要方法文獻(xiàn)分析法查閱國內(nèi)外內(nèi)部控制領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威文獻(xiàn)，基于河南羚銳制藥現(xiàn)行銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制現(xiàn)狀，了解其相關(guān)理論研究發(fā)展?fàn)顩r，為撰寫論文奠定良好的理論基礎(chǔ)。案

17、例分析法將內(nèi)部控制理論與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合，分析河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題，并提出具有針對(duì)性的建議。二、內(nèi)部控制理論基礎(chǔ)（-）內(nèi)部控制概念內(nèi)部控制是為實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營LI標(biāo)并保護(hù)資產(chǎn)的安全完整，在組織內(nèi)采取的一系列方法、程序和措施，以確保會(huì)計(jì)信息的正確性、可靠性和業(yè)務(wù)政策的執(zhí)行。內(nèi)部控制的L1的是加強(qiáng)企業(yè)規(guī)范管理并提高企業(yè)經(jīng)營效益，最早的內(nèi)控制度主要集中在保護(hù)資產(chǎn)的安全完整以及會(huì)計(jì)信息的準(zhǔn)確可靠，側(cè)重于從資金和物資的管理等方面進(jìn)行控制，隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷擴(kuò)大，企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)變得越來越復(fù)雜，內(nèi)部控制逐漸發(fā)展為現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范化管理的重要措施。（二）內(nèi)部控制的基本要素控制環(huán)境控制環(huán)境是內(nèi)控五要素

18、的前提和基礎(chǔ)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)控環(huán)境的分析，使管理層掌握企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的控制現(xiàn)狀，進(jìn)而加強(qiáng)企業(yè)管理。控制環(huán)境主要包括公司權(quán)力結(jié)構(gòu)配置、組織結(jié)構(gòu)的建立、公司文化等，如果公司能夠合理的規(guī)劃內(nèi)控環(huán)境，這將對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制的完善以及經(jīng)營活動(dòng)的有效運(yùn)行提供很大的幫助。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是企業(yè)在日常經(jīng)營活動(dòng)中對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、預(yù)測，并采取相應(yīng)解決方法的過程，它是企業(yè)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主要是幫助企業(yè)管理者制定解決方案，以防止未知風(fēng)險(xiǎn)給企業(yè)帶來的損失。要想使風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估程序有效運(yùn)行，就需要企業(yè)管理層對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過程形成正確的認(rèn)識(shí)，并建立相應(yīng)的機(jī)制和程序來提供有利的支持?？刂苹顒?dòng)控制活動(dòng)是根

19、據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果、結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，確保企業(yè)內(nèi)部控制LI標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的方法和手段。企業(yè)內(nèi)部控制理念需要通過控制活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，它是企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的具體途徑。常見的內(nèi)控活動(dòng)主要表現(xiàn)為：不相容職責(zé)分工制度、授權(quán)審批制度、會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制、財(cái)產(chǎn)保護(hù)控制、運(yùn)營分析控制、績效考評(píng)控制等。信息與溝通信息與溝通是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物，及時(shí)有效地收集與企業(yè)管理有關(guān)的各種信息，并使這些信息在企業(yè)各個(gè)部門及人員之間，以適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行有效的傳遞、溝通和使用，是企業(yè)實(shí)施內(nèi)部控制的重要橋梁。信息系統(tǒng)在處理企業(yè)內(nèi)部所產(chǎn)生信息的同時(shí)，也會(huì)獲取外部的事項(xiàng)、活動(dòng)及環(huán)境等有關(guān)的信息。監(jiān)督檢查監(jiān)督檢查主要是對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制體系的建立是

20、否合理、完善，以及經(jīng)營活動(dòng)實(shí)施的總體情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，并提交相應(yīng)的檢查報(bào)告和有針對(duì)性的改進(jìn)措施，是內(nèi)部控制實(shí)施的重要保證。獨(dú)立的監(jiān)督檢查機(jī)制，不僅可以約束內(nèi)部員工工作的規(guī)范，更重要的是幫助企業(yè)管理者堵塞內(nèi)控漏洞，企業(yè)內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)是內(nèi)部控制監(jiān)督檢查的重要組成部分。（三）內(nèi)部控制的基本目標(biāo)?確保組織目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)一個(gè)組織經(jīng)營目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)需要公司大M的人力、財(cái)力、物力等資源，為保證公司資產(chǎn)安全完整，這些資源都需要在一定控制下運(yùn)行使用，如果公司忽視了資源整合在其自身活動(dòng)中的重要性，那么這很可能成為其經(jīng)營活動(dòng)失敗的重要原因之一。因此，企業(yè)應(yīng)以促進(jìn)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營LI標(biāo)為基礎(chǔ)來控制組織活動(dòng)。.服從程序政策和

21、法律法規(guī)一方面，管理者需通過制定有效的程序政策來控制組織運(yùn)營狀況，約束組織經(jīng)營活動(dòng)的不規(guī)范行為，以更加合理的實(shí)現(xiàn)組織經(jīng)營H標(biāo)。另一方面，一個(gè)組織的正常運(yùn)行不僅需要公司內(nèi)部加以規(guī)范，更需要外部如政府制定的法律法規(guī)、職業(yè)道德規(guī)范等加以約束。只有內(nèi)部控制和外部約束共同進(jìn)行，企業(yè)才能順利的運(yùn)營并更好的發(fā)展壯大。因此，一個(gè)組織完善的內(nèi)部控制制度，離不開相關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章制度的執(zhí)行。.有效地利用組織資源公司經(jīng)濟(jì)有效地利用現(xiàn)有資源，在一定程度上將有助于組織經(jīng)營LI標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，內(nèi)部控制制度的設(shè)定必須確保以最低成本獲得高質(zhì)量資源的能力為基礎(chǔ)，防止產(chǎn)生不必要的工作程序和資源浪費(fèi)。例如，一個(gè)組織可以經(jīng)濟(jì)有效地獲

22、得人力資源，但山于缺乏必要的崗位培訓(xùn)和適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)計(jì)劃，可能會(huì)造成經(jīng)營效率低下。因此，管理者必須制定完善的內(nèi)控政策和實(shí)施程序，以提高企業(yè)運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)性和效率性。.確保信息的質(zhì)量管理者需要真實(shí)可靠的信息來幫助組織實(shí)現(xiàn)經(jīng)營U標(biāo)。一個(gè)組織的有效運(yùn)營既需要決策信息提供幫助，乂需要控制活動(dòng)來進(jìn)一步實(shí)施，兩者是相輔相成的。進(jìn)一步說明，管理者需要利用有效的信息來監(jiān)督和控制組織行為，確保企業(yè)能夠提供及時(shí)可靠的經(jīng)營信息，幫助管理層做出合理的經(jīng)營決策方案，以避免造成不必要的損失。5?有效保護(hù)組織的資源完善的內(nèi)控制度會(huì)給組織資源的安全完整提供合理保障，資源的損壞或丟失，都將給公司經(jīng)營口標(biāo)的實(shí)現(xiàn)帶來一定的阻礙。對(duì)現(xiàn)代企業(yè)

23、而言，公司要想增強(qiáng)企業(yè)競爭力，需要強(qiáng)大的人力資源來支撐，這就需要公司在員工培訓(xùn)、知識(shí)技能提升方面有著巨大的投資，其作用是不可替代的。因此，企業(yè)環(huán)境，特別是內(nèi)部控制環(huán)境，不僅要有助于員工的身心健康，更要培養(yǎng)員工對(duì)組織的忠誠。三、河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控分析(-)公司概況1?公司簡介河南羚銳制藥是一家中藥生產(chǎn)經(jīng)營國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，它是中國橡膠膏劑藥業(yè)中的首家上市企業(yè)，2000年在上海證券交易所上市交易，擁有橡膠膏劑、片劑、膠囊劑、注射劑等十余種劑型產(chǎn)品。公司的所有產(chǎn)品及其生產(chǎn)車間均通過國家GMP認(rèn)證，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)了與國際接軌。公司2011年榮獲河南省省長質(zhì)量獎(jiǎng)榮譽(yù)，2013年3月200,被評(píng)為

24、AAA級(jí)信用企業(yè)。2.主營產(chǎn)品及銷售狀況(1)上營產(chǎn)品羚銳公司生產(chǎn)規(guī)模較大，經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，有橡膠育劑、片劑、膠囊劑等十余種劑型，知名產(chǎn)品有通絡(luò)祛痛膏、壯骨麝香止痛膏、培元通腦膠囊、參茂降糖膠囊、丹鹿通督片、胃疼宇片、銳樞安芬太尼透皮貼劑、小羚羊退熱貼等。其中，通絡(luò)祛痛膏、培元通腦膠囊、丹鹿通督片均為公司獨(dú)家產(chǎn)品、中藥保護(hù)品種和國家醫(yī)保口錄乙類產(chǎn)品。公司主要生產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成分析如下：貼膏劑的生產(chǎn)與銷售主要山該產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)完成，它口前是羚銳公司銷售規(guī)模較大的產(chǎn)品之一,2017年貼膏劑類銷售收入占主要產(chǎn)品收入比例的65.82%,可以看出其在羚銳公司銷售產(chǎn)品中的重要性。主要產(chǎn)品銷售收入表3-1主要產(chǎn)

25、品銷售收入變動(dòng)表單位：億元產(chǎn)品名稱2016年2017年增長率貼膏劑9.7112.1520.05%膠囊劑0.54.2588.23%片劑1.000.79-27.36%其他0.430.6735.55%軟膏劑0.330.6045.38%2017年，公司營業(yè)總收入184852.51萬元，較上年同期增長28.43%。貼膏劑同比去年?duì)I業(yè)收入增長了20.05%,比去年同期增長較多的原因是貼膏劑事業(yè)部完成了白億貼膏劑項(xiàng)LI建設(shè)并順利通過GMP認(rèn)證，鞏固了公司在貼膏劑行業(yè)中的市場地位。公司膠囊劑營業(yè)收入同比去年增長了88.23%,比上年同期增長較多主要系公司加大營銷力度及兩票制的實(shí)施。公司軟肓劑營業(yè)收入同比去年增

26、長了45.38%,比去年同期增長較多主要系公司加快營銷資源整合，加大營銷投入，促進(jìn)了軟膏劑產(chǎn)品的生產(chǎn)與發(fā)展。(3)銷售方式羚銳公司自建營銷隊(duì)伍，組建了專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并通過招商代理方式擴(kuò)大銷售規(guī)模，經(jīng)過不斷改進(jìn)與完善，逐漸形成大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和終端代表三級(jí)銷售隊(duì)伍管理模式。公司在營銷方面經(jīng)過近兒年的探索和改革，口前已構(gòu)建了覆蓋全國的營銷渠道，成立了一支專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)。圖3-2銷售組織結(jié)構(gòu)圖(二)河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制問題分析.控制環(huán)境存在問題分析組織機(jī)構(gòu)設(shè)置不夠完善。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展，羚銳公司近兒年一宜不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，但同時(shí)，公司也一宜出現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)復(fù)朵、管理層次增

27、多、對(duì)權(quán)利義務(wù)協(xié)調(diào)不夠重視等問題，忽略了公司內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變動(dòng)，導(dǎo)致各部門之間信息溝通不暢。表3-2羚銳公司主要專業(yè)人員情況表專業(yè)構(gòu)成類別專業(yè)構(gòu)成人數(shù)生產(chǎn)人員1267銷售人員534技術(shù)人員401財(cái)務(wù)人員70行政人員164合計(jì)2436另外，企業(yè)銷售管理人員能力有待提高，羚銳公司LI前有銷售人員4000多人，但公司專業(yè)的銷售人員只有500多人，還有很多銷售人員并沒有接受過正規(guī)的專業(yè)教育，也很少有機(jī)會(huì)接受專業(yè)的管理培訓(xùn)，這從根本上就阻礙了羚銳公司的前進(jìn)與發(fā)展，如果公司員工的專業(yè)能力不過關(guān)，那么企業(yè)將很難實(shí)施完善的內(nèi)部控制制度。.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估存在的問題分析銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系不夠完善首先，醫(yī)藥行業(yè)是我國的重點(diǎn)

28、發(fā)展行業(yè)之一，也是一個(gè)高度規(guī)范的行業(yè)，受國家有關(guān)法律、法規(guī)和政策的影響很大，我國醫(yī)療結(jié)構(gòu)不斷更新改進(jìn)，有關(guān)政策的變化將在不同程度上影響公司的生產(chǎn)、銷售和流通，公司對(duì)行業(yè)政策變化帶來的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備不足，防范意識(shí)較為薄弱。其次，新藥研發(fā)本身具有投資大、周期長、風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)，藥物的前期研發(fā)容易受到一些不確定因素的影響。近年來，國家有關(guān)新藥審評(píng)監(jiān)督政策的變化，以及新藥研發(fā)各階段技術(shù)審評(píng)國家標(biāo)準(zhǔn)的不斷完善，給羚銳公司的新藥研發(fā)帶來了一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，公司在新藥研發(fā)方面缺乏一定的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，應(yīng)提前做好應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備。最后，中藥價(jià)格受宏觀經(jīng)濟(jì)、貨幣政策、自然災(zāi)害、種植者信息不對(duì)稱等諸多因素的影響，其波動(dòng)性較大，

29、對(duì)中藥企業(yè)的生產(chǎn)成本有影響，羚銳藥業(yè)作為國內(nèi)大型中藥企業(yè)，受行業(yè)波動(dòng)影響較大，缺乏完善的風(fēng)險(xiǎn)防范體系。應(yīng)收賬款信用審批體系不夠完善近兩年，羚銳公司的銷售收入在逐步增長，但應(yīng)收賬款也以更快的速度呈現(xiàn)增長趨勢，見下表：表3-3鈴銳公司2016-2017年主營業(yè)收入與應(yīng)收賬款變動(dòng)表單位：億元2016年2017年增長比例主營業(yè)務(wù)收入14.371&462&43%應(yīng)收賬款0.292.1886.69%羚銳制藥累計(jì)應(yīng)收賬款2017年較2016年增長了86.69%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了公司主營業(yè)務(wù)收入的增長速度28.43%。賬齡期末余額應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例一年以內(nèi)226,359.691.9211,317,984.60

30、5.001至2年399,182.0339,918.2010.002至3年2,223,806.99444761.4020.003至4年590.696.39236,278.5640.004至5年115J82.5092J46.0080.005年以上1,990,127.751.990J27.75100.00合計(jì)231,67&687.5814J2L216.51一其中，超過賬齡一年以上的應(yīng)收賬款回籠存在著一定的難度，而一年以上的應(yīng)收賬款占了應(yīng)收賬款總額的2.29%,增加了壞賬的可能，主要因羚銳制藥為擴(kuò)大銷售局面增加了銷售收入，同時(shí)受行業(yè)政策影響，公司放寬了應(yīng)收賬款信用期,采用在各個(gè)區(qū)域開發(fā)多個(gè)終端市場的銷

31、售行為，這種銷售行為影響了銷售信用擇選效率，造成銷售決策的錯(cuò)誤，降低了公司銷售效益。.控制活動(dòng)存在的問題分析(1)銷售渠道公司對(duì)銷售渠道的管理力度還存在不足之處。由于羚銳公司的代理商較多，銷售渠道也各式各樣，增加了羚銳公司對(duì)銷售渠道的管理壓力，再加上公司管理制度和模式較為復(fù)雜，造成公司銷售渠道管理不規(guī)范。(2)銷售活動(dòng)表3-5羚銳公司近三年主營業(yè)務(wù)成本與銷售收入表單位：億元2015年2016年2017年主營業(yè)務(wù)成本4.024.684.97銷售費(fèi)用3.9S6.16&8710210jT12(H5年2016年2017年圖3-3羚銳公司近三年主營業(yè)務(wù)成本與銷售費(fèi)用增長圖從表3-5與圖3-3可以看出，羚

32、銳公司的主營業(yè)務(wù)成本與銷售費(fèi)用是呈逐年上升趨勢的。其中，2016年銷售費(fèi)用同比2015年增長了54.5%,主要因羚銳公司從2016年開始加大企業(yè)銷售推廣，并相應(yīng)的提高了銷售人員工資；2017年銷售收入同比2016年增長了44.13%,主要系產(chǎn)品銷售費(fèi)用增加所致。從公司現(xiàn)狀分析，銷售M的上升并沒有帶來實(shí)質(zhì)性的穩(wěn)定發(fā)展，與此同時(shí)，羚銳公司發(fā)展越大、投入越多、風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。如果羚銳公司在成本方面不進(jìn)行有效控制，銷售的額外費(fèi)用產(chǎn)生流失，那么公司在未來收益上將產(chǎn)生嚴(yán)重的缺口，這會(huì)導(dǎo)致公司管理和財(cái)富都會(huì)收到嚴(yán)重的打擊。.信息與溝通存在的問題分析羚銳公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)信息的一些溝通存在不足之處。首先，銷售部門基

33、本每周一都要開一下例會(huì)，確定本周的計(jì)劃與目標(biāo)，以及傳達(dá)一下公司下達(dá)的新文件、新規(guī)定等，但還是缺少必要的總結(jié)、反思會(huì)議，以增加員工們更多相互交流、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。止匕外，導(dǎo)致羚銳公司內(nèi)部溝通不通暢的另一個(gè)原因是公司信息不完善，如果企業(yè)內(nèi)部各部門之間不能及時(shí)獲取有效信息，將宜接導(dǎo)致各部門之間溝通不暢。例如，銷售人員在銷售產(chǎn)品前沒有與采購部門進(jìn)行充分溝通，導(dǎo)致銷售產(chǎn)品時(shí)無法向消費(fèi)者充分傳達(dá)產(chǎn)品的有效數(shù)從而導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不完全。當(dāng)今，我們正處在一個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代。在市場競爭中，如若沒有信息溝通，任何公司都無法生存和發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)必須跟上最新的產(chǎn)品發(fā)展趨勢，缺乏對(duì)信息的理解必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的失敗。.

34、監(jiān)督機(jī)制存在的問題分析監(jiān)控機(jī)制是對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制制度的運(yùn)行效果所進(jìn)行的專業(yè)評(píng)價(jià)，以掌握企業(yè)內(nèi)部控制的實(shí)際效果。每個(gè)企業(yè)的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制對(duì)公司的有效內(nèi)部控制都起著極其重要的作用。首先，羚銳公司缺乏相對(duì)獨(dú)立的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和監(jiān)理機(jī)制，公司忽視了這一重要的獨(dú)立監(jiān)管機(jī)構(gòu)，在企業(yè)應(yīng)收賬款、企業(yè)信用監(jiān)管和銷售監(jiān)管方面存在監(jiān)管不力的問題，棋至有些內(nèi)部控制環(huán)節(jié)還出現(xiàn)了無人監(jiān)督的現(xiàn)象，導(dǎo)致公司內(nèi)部控制效果不理想。其次，山于羚銳公司設(shè)立的審訃管理部門不完善，審訃部門不能夠全面的發(fā)揮其監(jiān)督管理作用，內(nèi)部審計(jì)部門無法形成完善的事前預(yù)防、事中處理和事后評(píng)價(jià)的內(nèi)部監(jiān)督體系，導(dǎo)致缺乏持續(xù)的監(jiān)督機(jī)制。四、河南羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的

35、優(yōu)化措施(-)控制環(huán)境優(yōu)化措施?壯大銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)羚銳公司應(yīng)選拔重用積極上進(jìn)、有能力、業(yè)務(wù)能力好的優(yōu)秀員工。要進(jìn)一步加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行力度，加快整合工作作風(fēng)，提高銷售服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間的溝通與交流，使員工能夠充分掌握公司未來的發(fā)展定位，通過加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為公司進(jìn)一步戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供人才支撐。加大引進(jìn)和招聘優(yōu)秀人才的力度，加強(qiáng)與各高校和相關(guān)行業(yè)的交流與溝通，大力引進(jìn)和吸納人才，建立有利于企業(yè)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制，在留住現(xiàn)有優(yōu)秀員工的基礎(chǔ)上吸納更多有識(shí)人才的加入。公司努力做到人盡其才，物盡其用，創(chuàng)造開放包容的就業(yè)環(huán)境，使員工充分發(fā)揮自己的實(shí)力并能開發(fā)自己的潛力，推動(dòng)公司的全面發(fā)展。進(jìn)一步完善公司采購

36、、生產(chǎn)與銷售等多方面的資源，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)共享。羚銳公司各部門要具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S模式，形成標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度，徹底改變傳統(tǒng)銷售觀念，形成資源共事，避免平臺(tái)重復(fù)建設(shè)。.加強(qiáng)員工培訓(xùn)提高內(nèi)控意識(shí)羚銳公司應(yīng)建造完善的人力資源管理模式，加快人才梯隊(duì)建設(shè)，注重技術(shù)工人、科技人才、專業(yè)營銷人才的培養(yǎng)，更加人性化地管理員工團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)考核體系建設(shè)，通過考核激發(fā)員工活力，提高效率和業(yè)績，以加強(qiáng)員工對(duì)公司內(nèi)部控制制度的理解與信任，公司應(yīng)該為新上崗員工進(jìn)行上崗前的基礎(chǔ)培訓(xùn)，對(duì)老員工進(jìn)行公司規(guī)定的定期培訓(xùn)，為他們講解內(nèi)部控制的重要性。內(nèi)部控制并不僅僅是約束基層員工的，也并不是形同虛設(shè)的，它更是為企業(yè)發(fā)展進(jìn)行強(qiáng)有力的一種監(jiān)督，

37、從而避免公司高層存在徇私舞弊的現(xiàn)象。最后，公司應(yīng)通過加大宣傳，來增加員工學(xué)習(xí)管理意識(shí)的途徑。以媒體的方式創(chuàng)建企業(yè)內(nèi)部控制期刊，讓員工通過更廣闊的平臺(tái)去了解內(nèi)部控制制度的重要性，起到一定程度的警醒作用，從而提高自身的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估優(yōu)化措施.銷售風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)對(duì)措施首先，公司應(yīng)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理體系，及時(shí)關(guān)注和積極應(yīng)對(duì)國家對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)各種政策上的變化，加強(qiáng)對(duì)相關(guān)政策以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的理解，充分利用羚銳公司品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，及時(shí)調(diào)整公司經(jīng)營銷售策略，完善風(fēng)險(xiǎn)管理部門的設(shè)立，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。其次，公司應(yīng)繼續(xù)完善招標(biāo)管理制度，大力拓展銷售渠道，嚴(yán)格控制產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量和生產(chǎn)成本，不斷提升產(chǎn)品的經(jīng)

38、濟(jì)效益性。然后，公司應(yīng)積極組織實(shí)施產(chǎn)品研發(fā)，建立有效的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，完善組織結(jié)構(gòu)和激勵(lì)體系，確保產(chǎn)品研發(fā)工作的順利開展，最后，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，羚銳公司應(yīng)全面實(shí)施精益生產(chǎn)和實(shí)施有效的成本控制措施。.應(yīng)收賬款回籠應(yīng)對(duì)措施首先，羚銳公司應(yīng)提高客戶賒銷信用的審批，建立完善的銷售部門信用審批體系，重新考慮公司受行業(yè)政策影響放寬應(yīng)收賬款信用期，采用在各個(gè)區(qū)域開發(fā)多個(gè)終端市場的銷售行為。其次，公司應(yīng)制定一個(gè)合理的客戶賒銷信用審批政策,注重分析客戶的資金實(shí)力和信用狀況，并根據(jù)本公司的實(shí)際情況對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行分類，明確銷售審批程序。最后，羚銳公司還應(yīng)完善應(yīng)收賬款控制制度，時(shí)時(shí)關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)及其企業(yè)發(fā)展

39、情況，如果應(yīng)收賬款回收難度大，壞賬率高，應(yīng)及時(shí)查明原因，并根據(jù)相關(guān)審批程序做出正確的處理。控制活動(dòng)的優(yōu)化措施首先，公司向管理層要效益，精簡開支。羚銳制藥內(nèi)部管理上以“精簡”為主線，從前期、從源頭控制成本，加強(qiáng)采購管理，努力化解物料價(jià)格上漲給公司帶來的成本壓力，費(fèi)用的管理和控制將以事件和人為對(duì)象。其次，注重人才梯隊(duì)建設(shè)。公司以“助力變革，服務(wù)業(yè)務(wù)”為人力資源工作主題，堅(jiān)持以奮斗者為本的核心價(jià)值觀，更加人性化地管理員工隊(duì)伍，完善并加強(qiáng)考核體系建設(shè)，通過考核激發(fā)活力，提高效率和業(yè)績。其次，加強(qiáng)營銷資源整合。圍繞“定LI標(biāo)、立規(guī)矩、強(qiáng)執(zhí)行”營銷戰(zhàn)略，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，積極探索網(wǎng)絡(luò)銷售模式，不斷挖掘現(xiàn)有

40、營銷潛力資源。同時(shí)，羚銳公司還應(yīng)積極嘗試電商營銷模式，尋找優(yōu)秀運(yùn)營商，實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同做大羚銳電商業(yè)務(wù)。最后，公司應(yīng)加強(qiáng)落實(shí)公司生產(chǎn)安全管理工作，今后羚銳制藥加大安全生產(chǎn)指標(biāo)的考核權(quán)重，確保公司生產(chǎn)安全。信息與溝通的優(yōu)化措施首先，羚銳公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)信息篩選整合機(jī)制，增加員工與員工之間以及員工與管理層之間更多交流的機(jī)會(huì)。為了滿足企業(yè)內(nèi)部需求，公司還應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展情況，建立與之相適應(yīng)的信息系統(tǒng)，從多種渠道獲取經(jīng)營活動(dòng)所需信息，例如社會(huì)中介機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)媒體、市場調(diào)查或客戶回訪等，并對(duì)收集而來的信息進(jìn)行整理以便企業(yè)使用。其次，為了加強(qiáng)羚銳公司銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制制度的有效實(shí)施，企業(yè)應(yīng)不斷完善信息傳遞系統(tǒng)，加

41、大公司銷售宣傳力度，加深全體員工對(duì)本公司未來發(fā)展計(jì)劃的了解，發(fā)揮各個(gè)部門的優(yōu)勢，形成信息上下傳遞機(jī)制，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)更好地生產(chǎn)經(jīng)營。監(jiān)督的優(yōu)化措施建立獨(dú)立的監(jiān)督機(jī)制的口的就是要保證公司內(nèi)部權(quán)利控制的平衡，羚銳公司可以通過建立監(jiān)事會(huì)等部門來確保權(quán)利的平衡。同時(shí)，監(jiān)督機(jī)制要對(duì)公司內(nèi)部控制制度的實(shí)施和銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以有效提高公司產(chǎn)品的銷售量，并及時(shí)跟蹤公司產(chǎn)品的銷售情況，實(shí)現(xiàn)充分的監(jiān)督。再次，監(jiān)管機(jī)制還應(yīng)嚴(yán)格審查公司內(nèi)部財(cái)務(wù)部門，確保與銷售產(chǎn)品有關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)告等數(shù)據(jù)的真實(shí)性和完整性。同時(shí)，羚銳公司還要制定內(nèi)部審計(jì)工作反饋機(jī)制并且嚴(yán)格遵守，按時(shí)對(duì)其審計(jì)工作進(jìn)行反饋并提出合理化意見。羚銳公司的銷售業(yè)務(wù)不

42、僅受到公司內(nèi)部環(huán)境的影響，同時(shí)也和公司的外部環(huán)境有很大的關(guān)系。所以，公司在注重內(nèi)部審計(jì)的同時(shí)，也要注意到公司的外部審計(jì)。羚銳公司可以接受公司外部其他機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，例如，羚銳公司可以聘請(qǐng)一些專業(yè)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所來對(duì)公司的銷售活動(dòng)進(jìn)行定期審查，從而做到更準(zhǔn)確、客觀的來評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)并進(jìn)行有效的內(nèi)部控制，防止公司內(nèi)部存在舞弊現(xiàn)象的發(fā)生，更好的進(jìn)行公司內(nèi)部控制制度的完善與發(fā)展。結(jié)論通過這次論文的寫作，讓我對(duì)內(nèi)部控制理論有了更多的認(rèn)識(shí)，本文結(jié)合河南羚銳制藥的實(shí)際情況，運(yùn)用銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制理論，分析了羚銳制藥銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制現(xiàn)狀問題及原因，最后提出了改善羚銳公司內(nèi)部控制現(xiàn)狀的措施，并得出以下結(jié)論：首先，嚴(yán)格職責(zé)分工制度。對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行合理的授權(quán)制度，根據(jù)員工不同職位明確劃分責(zé)任層次，并對(duì)銷售人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，為他們講解內(nèi)部控制的重要性，