1、一、將策劃放在詳規(guī)之后目前，大多數(shù)開發(fā)商的開發(fā)理念依然是以“我”為中心，不去關(guān)注市場(chǎng)，“走一步算一步”、“車到山前必有路”的思想主宰著開發(fā)意識(shí)：拿到一塊地，接著搞設(shè)計(jì)，方案一比較，看誰(shuí)畫得好。完全沒有市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：賣給誰(shuí)？ 在詳規(guī)比較階段或確定之后，或許能想起策劃咨詢機(jī)構(gòu)：你給我定定位，看哪個(gè)方案好，開發(fā)商立等要方案。既不知己：沒有項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)支持；有不知彼：沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)措施；也沒有確立項(xiàng)目的銷售方向，誰(shuí)能說得清哪個(gè)方案好？因?yàn)楣ぷ鞒绦蛞呀?jīng)本末倒置，開發(fā)商如果不能果斷將已經(jīng)做的工作推倒重來，策劃咨詢機(jī)構(gòu)所能做的就是營(yíng)銷概念策劃：為項(xiàng)目的未來銷售找賣點(diǎn)，想辦法讓置

2、業(yè)者接受開發(fā)商已經(jīng)建成的產(chǎn)品，項(xiàng)目的空置顯然不可避免。 孫子兵法曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也”，不“廟算”（前期策劃），不“得算多也”（預(yù)測(cè)各種影響因素），如果我們的項(xiàng)目找不到存在的理由，憑什么在市場(chǎng)立足呢？。正確的做法應(yīng)該是：開始找地塊時(shí)或者至少拿到地塊后，就應(yīng)該與房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)配合。他們將告訴開發(fā)商：建什么？怎么建？賣給誰(shuí)？怎么賣？賣多少錢？ 房地產(chǎn)開發(fā)的前期策劃可以說是生死攸關(guān)，他關(guān)系到未來兩三年后開發(fā)商的產(chǎn)品能否為市場(chǎng)所接受。 二、找最好的策劃咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)屬于智力企業(yè)，工作業(yè)績(jī)很難量化。“好”這個(gè)詞同樣只具有比較、相對(duì)概念，而不具有量化的概念，房地產(chǎn)的地域性決定了

3、不同策劃咨詢機(jī)構(gòu)具有不同的特長(zhǎng)，同時(shí)，不同的策劃咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)不同區(qū)域的熟悉程度也不同，使用的調(diào)查手段、取樣方法、樣本選取范圍也不同，人力資源結(jié)構(gòu)不同，應(yīng)用的理論不同，對(duì)項(xiàng)目的看法也不盡相同。由于沒有一個(gè)通用的工作標(biāo)準(zhǔn)來衡量，既是對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目，也有可能得出完全不同的結(jié)論。最有名的策劃咨詢機(jī)構(gòu)搞出最蹩腳的項(xiàng)目不是絕無(wú)僅有。 按人才結(jié)構(gòu)，西安目前有四類策劃咨詢機(jī)構(gòu)。 1）“外來派”全部由外來“和尚”組成的策劃咨詢機(jī)構(gòu)，觀念先進(jìn)，視野開闊，大處著眼，缺陷是過于超前，很難融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)生活。 2）“本土派”全部由本地“和尚”組成的策劃咨詢機(jī)構(gòu)，腳踏實(shí)地，小處著手、細(xì)心求證，缺陷是觀念落后，過于保守對(duì)外來文

4、化接受緩慢。 3）“實(shí)力派”由外來“和尚”與本地“和尚”結(jié)合而成的策劃咨詢機(jī)構(gòu)，觀念先進(jìn)，腳踏實(shí)地，缺陷是區(qū)域文化摩擦，容易形成觀念對(duì)壘，磨合期長(zhǎng)。 4）“精英派”本地“土著和尚”與在沿海城市工作學(xué)習(xí)歸來的“游學(xué)和尚”組成的策劃咨詢機(jī)構(gòu)。外來觀念與本土文明相互融合，深得“適用”精髓。 四類策劃咨詢機(jī)構(gòu)各有所長(zhǎng)，照搬“馬列主義與中國(guó)革命的具體實(shí)踐相結(jié)合”的原理，外部先進(jìn)理念與本地的房地產(chǎn)具體實(shí)踐結(jié)合的最好的、能夠抓住市場(chǎng)有效需求及其細(xì)微變化的才是最具實(shí)力的策劃咨詢機(jī)構(gòu)。 房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)是以策劃力的強(qiáng)弱來區(qū)分的。 三、招標(biāo)選擇策劃咨詢機(jī)構(gòu)一些房地產(chǎn)開發(fā)商用招標(biāo)的方法，來選擇策劃咨詢機(jī)構(gòu)。結(jié)果可

5、能出乎意料：面對(duì)各種各樣的方案，甚至是結(jié)論完全相反的方案，開發(fā)商更是無(wú)從去選擇。有些房地產(chǎn)開發(fā)商要求應(yīng)標(biāo)方案對(duì)項(xiàng)目有詳盡的分析與定位，而詳盡的分析與定位來自于項(xiàng)目調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分之后的結(jié)論，而簽約前，房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)是不會(huì)投入足夠的人力、物力、財(cái)力去進(jìn)行廣泛的前期市場(chǎng)分析論證工作，用十幾天乃至幾天時(shí)間拿出的應(yīng)標(biāo)方案，分析與定位只能建立在主觀臆測(cè)上，這種本末倒置的做法，能保證所建項(xiàng)目面對(duì)的是有需求的嗎？市場(chǎng)需求有限的項(xiàng)目當(dāng)然不是暢銷樓盤。 工業(yè)產(chǎn)品招標(biāo)的目的是為了降低成本，同規(guī)格的產(chǎn)品、同樣的質(zhì)量要求、同樣的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、同樣的ISO質(zhì)量認(rèn)證、同樣的等等；智業(yè)產(chǎn)品不同于工業(yè)產(chǎn)品，不是看文案寫得好、吹

6、得妙，或抓住了開發(fā)商的心，而是要看你占有的基礎(chǔ)信息量是否足夠，數(shù)據(jù)分析是否準(zhǔn)確，應(yīng)用的理論工具是否先進(jìn)適用，得出的結(jié)論是否正確和有預(yù)見性等等，總之是否抓住了未來有效需求的脈搏。 而是否抓住了未來有效需求的脈搏，開發(fā)商必須具備極強(qiáng)的預(yù)見力與洞察力。 四、要建設(shè)最高檔的住宅小區(qū)開發(fā)商常有這樣的宏愿：在自己的地塊上建設(shè)最高檔的住宅，或把自己的項(xiàng)目建成標(biāo)志性建筑。因此，總認(rèn)為策劃咨詢機(jī)構(gòu)所作的策劃方案不理想、不大膽、在什么地方不如A小區(qū)，在什么地方不如B小區(qū)，總之不是最好的，全國(guó)各地去考察，方案在手卻遲遲下不了決心，直至方案的開發(fā)建設(shè)模式、理念過時(shí)或類似模式的樓盤拔地而起。一鳴驚人、一飛沖天、樹碑立傳

7、、石破天驚、被承認(rèn)、被仰慕，這不僅是所有開發(fā)商的心愿，也是房地產(chǎn)策劃咨詢機(jī)構(gòu)的心愿，同時(shí)是所有在事業(yè)上鍥而不舍、期待有所成就的人的渴望。 策劃咨詢機(jī)構(gòu)與開發(fā)商在具體合作項(xiàng)目上是合作者，所提出的方案是理性的和準(zhǔn)確的，要為開發(fā)商負(fù)責(zé)。移植、克隆、拷貝、照搬外地甚至外國(guó)的高檔住宅小區(qū)、樓盤，作為策劃咨詢機(jī)構(gòu)是輕而易舉的，但我們能這樣做嗎？ 房地產(chǎn)建設(shè)之所以強(qiáng)調(diào)“地段”的重要性，就是因?yàn)樗枪潭ǖ?，它的有效需求局限在周邊地區(qū)，并且要與周邊地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)，與其他商品不同，造得質(zhì)量好甚至可以賣到國(guó)外去（前提是國(guó)外要有相應(yīng)的需求）。如果不考慮項(xiàng)目所在區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、人文、地理、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一

8、味的想用最前沿的理論、聘請(qǐng)國(guó)外最好的建筑事務(wù)所、采用最新的設(shè)計(jì)理念、用最好、最新的材料、最高級(jí)的施工技術(shù)、最新的技術(shù)，建設(shè)出來的曲高和寡超前、高檔項(xiàng)目，賣給誰(shuí)呢？我們從事房地產(chǎn)建設(shè)的目的，總不是為了炸掉它。 五、外來和尚會(huì)念經(jīng)外來策劃公司與策劃人員，帶來了國(guó)外與沿海發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷與策劃的先進(jìn)理念，在理論與實(shí)踐上都有本地策劃咨詢機(jī)構(gòu)所不可比擬的長(zhǎng)處。但房地產(chǎn)是一個(gè)有別于其他所有商品的特殊產(chǎn)品，它的地域性特點(diǎn)使外來策劃公司的優(yōu)勢(shì)大打折扣，因?yàn)樽≌耐兄藗儗?duì)生活方式、生存狀態(tài)的一種理解和追求，項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐奈幕尘?、社?huì)內(nèi)涵、居住理念、生活習(xí)慣、審美情趣、消費(fèi)水平、思維方式等與其他任何地區(qū)相比都是

9、獨(dú)特的，更是有別于沿海發(fā)達(dá)城市，沿海等發(fā)達(dá)城市的概念、功能、技術(shù)等是很容易應(yīng)用于當(dāng)?shù)?，但地域文化?nèi)涵是不相通的，不與項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐牡厍榻Y(jié)合，全盤移植或照搬沿海發(fā)達(dá)城市住宅設(shè)計(jì)思想，失敗是必然的。 無(wú)論實(shí)力多強(qiáng)，短時(shí)間內(nèi)對(duì)一個(gè)陌生的城市的風(fēng)土人情、房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、人文地理、消費(fèi)心理等的了解，很難達(dá)到一定的深度，而這個(gè)深度，是為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)出謀劃策的充分必要條件。例如，僅區(qū)域居民居住消費(fèi)水平和收入預(yù)期一項(xiàng)，就需對(duì)城市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、居民收入來源等有深入的了解，城市經(jīng)濟(jì)的宏觀數(shù)據(jù)尚可通過公開資料查詢，而項(xiàng)目所在地的區(qū)域市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、人文、地理、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等，就不是短時(shí)間能夠透徹的了解。而本地策劃咨詢機(jī)

10、構(gòu)卻不存在此問題。 個(gè)別外來策劃公司談起策劃時(shí)，對(duì)本地的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣甚至對(duì)區(qū)域地段周邊的基礎(chǔ)設(shè)施、娛樂設(shè)施、配套設(shè)施、交通狀況這些最基本的策劃依據(jù)不去關(guān)注，不是告訴開發(fā)商如何抓住市場(chǎng)的有效需求，卻熱衷爆炒概念，接個(gè)“寬帶”叫智能小區(qū)、添一片水塘敢稱生態(tài)園林、鋪幾塊草坪就冠以綠色住宅； N維綠化、X空間、第五類住宅、空中蒙太奇等生猛概念漫天飛舞，卻缺乏支撐“新概念”的條件內(nèi)容，沒有對(duì)癥下藥的措施。 六、希望策劃符合自己心愿每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)商的心中都或多或少有自己未來項(xiàng)目的藍(lán)圖，因此在選擇策劃咨詢機(jī)構(gòu)時(shí)，不自覺地傾向于與自己思路相近的公司。一些策劃咨詢機(jī)構(gòu)，為接到這個(gè)項(xiàng)目，多方探聽開發(fā)商想法，

11、投開發(fā)商所好，并未對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行前期調(diào)查，卻能夠?yàn)殚_發(fā)商的項(xiàng)目做出定位結(jié)論，明知后果難料，可眼前利益遠(yuǎn)高于未來銷售所可能產(chǎn)生的嚴(yán)重問題，這樣的策劃，結(jié)果可想而知。 現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)的要素就是土地、資金與信息，策劃咨詢機(jī)構(gòu)就是在掌握大量專業(yè)信息基礎(chǔ)上，從事的科學(xué)的預(yù)測(cè)與分析，結(jié)果是建立在客觀分析的基礎(chǔ)上，結(jié)果有可能與開發(fā)商不謀而合，也有可能大相徑庭，如果不符合自己的心愿，那就要接受現(xiàn)實(shí)。 七、策劃咨詢機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目開發(fā)中的地位策劃咨詢機(jī)構(gòu)站在開發(fā)商的角度和立場(chǎng)，以求證過的市場(chǎng)分析為依據(jù)，對(duì)未來可能面臨的市場(chǎng)需求變化，在正確的營(yíng)銷理論、準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位指導(dǎo)下，勾畫出客觀的、可實(shí)施、可操作的項(xiàng)目藍(lán)圖。這個(gè)藍(lán)圖是

12、建立在對(duì)廣泛的基礎(chǔ)信息資源的分析上，是成功的基礎(chǔ)。 策劃咨詢機(jī)構(gòu)是開發(fā)商與建筑規(guī)劃單位、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位，以及銷售公司、廣告公司、物業(yè)管理公司等中介服務(wù)部門的橋梁和紐帶，是項(xiàng)目戰(zhàn)略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴(yán)格按照確定的項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)執(zhí)行，又要隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求變化，對(duì)既定方針作戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，要協(xié)調(diào)和判斷各專業(yè)公司的工作進(jìn)度與成果質(zhì)量，并提出改進(jìn)意見。同時(shí)負(fù)有協(xié)調(diào)指揮各專業(yè)公司按既定目標(biāo)共同工作的責(zé)任，最終目的就是使整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)整體策劃意圖。 八、反復(fù)比較，多方求證策劃咨詢機(jī)構(gòu)咨詢不是奇跡的創(chuàng)造者，是客觀現(xiàn)實(shí)的分析者，其建議或結(jié)論對(duì)開發(fā)商而言，不是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的絕對(duì)真理，而是一個(gè)地域性極強(qiáng)的相對(duì)真理，實(shí)際上是一個(gè)開發(fā)方向的建議及與此相應(yīng)的工作計(jì)劃。 房地產(chǎn)開發(fā)商問詢于策劃咨詢機(jī)構(gòu)，卻又不相信策劃咨詢機(jī)構(gòu)咨詢所得出的結(jié)論或提出的建議，于是反復(fù)比較，多方求證，不停的出去考察、請(qǐng)專家評(píng)判是非，甲專家認(rèn)為結(jié)論準(zhǔn)確，乙專家認(rèn)為還有商榷之處，丙專家意見完全相反莫衷一是，使開發(fā)商更是如墜五里云霧之中，無(wú)所適從。房地產(chǎn)投資慎重是非常必要的，但當(dāng)斷不斷，反受其亂，俗話說，