1、家具行業(yè)經(jīng)銷商選擇技巧培訓(xùn)是互動(dòng)的過程頭腦風(fēng)暴 提問回答角色扮演 小組討論銷售與市場培訓(xùn)部2分組討論通路管理管什么？什么是好的客情？銷售與市場培訓(xùn)部3 錯(cuò)誤的想法 通路管理就是做客情，做客情就是江湖義氣 酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好 作業(yè)務(wù)就是圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，想方設(shè)法讓經(jīng)銷商多進(jìn)貨拿到訂單收到款就OK 錯(cuò)誤的行為 無話不說，就是不講市場 客戶溝通的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容是：賣的咋樣、再訂點(diǎn)貨吧、付貨款吧、這次進(jìn)貨 100送5 天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，無事不作，就是不做市場 貨款到手一去無蹤要點(diǎn)：正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系、通路管理基本內(nèi)容 銷售與市場培訓(xùn)部4 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 預(yù)賠 環(huán)境陌生而產(chǎn)生的恐懼 有成功的先例 直營運(yùn)作成本

2、太高 為什么選擇經(jīng)銷制銷售與市場培訓(xùn)部5根源： 企業(yè)認(rèn)為自己目前的實(shí)力及環(huán)境去直營市場不劃算，所以利用經(jīng)銷商的力量，低成本進(jìn)入市場，實(shí)現(xiàn)銷量。以 戰(zhàn) 養(yǎng) 戰(zhàn) 武 運(yùn) 長 久 趨勢： 先借助經(jīng)銷商力量，實(shí)現(xiàn)銷量，實(shí)現(xiàn)利潤，逐步加強(qiáng)廠方業(yè)務(wù)力量。 代理制 密集分銷 直營 業(yè)代動(dòng)態(tài)拜訪 常態(tài)拜訪 常駐業(yè)代 辦事處 分公司 銷售與市場培訓(xùn)部6經(jīng)銷商擁有的資源：可以創(chuàng)造的價(jià)值： 頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部7經(jīng)銷商期望 彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足 擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò) 提升形象 長久穩(wěn)定的利潤 經(jīng)營便利 被重視 提升管理 更小的資金風(fēng)險(xiǎn) 更小的庫存壓力 更好的產(chǎn)品質(zhì)量 更好的服務(wù) 更快回轉(zhuǎn) 更高的利潤 獨(dú)家經(jīng)銷 頭腦

3、風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部8 廠家期望 先款后貨 進(jìn)貨量大 經(jīng)銷商以低利潤、高銷量形成更大的市場占有率 沒有客訴 絕對忠誠，經(jīng)銷獨(dú)家 既有網(wǎng)絡(luò)雄厚全面 完全配合執(zhí)行廠家推 廣案 全品項(xiàng)推廣，培養(yǎng)新 品牌的市場占有率頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部9經(jīng)銷商的負(fù)面作用 只做暢銷高利潤品項(xiàng)，不做新品推廣 獨(dú)家經(jīng)銷但不經(jīng)銷獨(dú)家 空吃促銷費(fèi)廣告費(fèi) 砸價(jià)沖貨 抬價(jià)，追求單位利潤 意識(shí)不足。不給賣場供貨，怕壓資金；不給小店供貨， 怕劃不來 不愿增加競爭力，不增加人力、運(yùn)力、倉儲(chǔ)能力 不愿增加庫存頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部10 透露商業(yè)機(jī)密給競品； 挾市場以令廠家：市場在我手里，我是這里的大 戶，你不給折扣我就砸價(jià)，你不給

4、我政策我就不 接貨，只要我不做，這塊市場你就進(jìn)不來； 市場被反控，不利廠家培養(yǎng)業(yè)務(wù)部隊(duì)； 反應(yīng)遲鈍，網(wǎng)絡(luò)在經(jīng)銷商手中，失去一個(gè)經(jīng)銷商 就失去一個(gè)市場 企業(yè)利潤下降 好的經(jīng)銷商不多經(jīng)銷商的負(fù)面作用 頭腦風(fēng)暴銷售與市場培訓(xùn)部11經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 入場券 區(qū)域銷售經(jīng)理 商業(yè)合作伙伴銷售與市場培訓(xùn)部12廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理 正確的想法： 分組討論銷售與市場培訓(xùn)部13廠方業(yè)務(wù)代表的使命通路管理 正確的想法： 協(xié)調(diào)廠商之間的利益，以專業(yè)技巧牽制經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠方發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場健康成長的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)富是品牌和對企業(yè)滿意的客戶 只有

5、讓客戶成功企業(yè)才能成功 要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場成功、 利潤成功 銷售與市場培訓(xùn)部14回顧觀念統(tǒng)一 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運(yùn)長久，借助坐地虎力量低成本入市； 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡(luò)的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對手和合作伙伴； 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商資源向有利廠方目標(biāo)的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。 保證廠方利益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： 做我們的產(chǎn)品成功； 銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功銷售與市場培訓(xùn)部15 市場是做出來的，不是說出來的最實(shí)用的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動(dòng)作銷售與市場培訓(xùn)部16經(jīng)銷商選擇之思路

6、 把經(jīng)銷商看成是員工； 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光； 要從發(fā)展角度考慮問題； 如同結(jié)婚找對象財(cái)大氣粗的不一定合適銷售與市場培訓(xùn)部17銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變： 策略思考：決策者、計(jì)劃者 團(tuán)隊(duì)率領(lǐng)：組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制 教授指導(dǎo)：領(lǐng)隊(duì)教練 完成各項(xiàng)指標(biāo)：團(tuán)隊(duì)代表人 協(xié)調(diào)各種關(guān)系：團(tuán)隊(duì)代言人執(zhí)行者、被管理 管理者銷售與市場培訓(xùn)部18經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分組討論銷售與市場培訓(xùn)部19經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 二、行銷意識(shí) 一、實(shí)力認(rèn)證： 銷售與市場培訓(xùn)部20 三、市場能力 四、管理能力 五、口碑 六、合作意愿是否強(qiáng)烈：大的不一定就好經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 銷售與市場培訓(xùn)部21注 意 合作意愿； 口碑 行銷意識(shí)、市場能力、管理能力 實(shí)力匹

7、配銷售與市場培訓(xùn)部22OK！ 統(tǒng)一了思想方向，落實(shí)到了動(dòng)作分解。讓我們更進(jìn)一步 引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力銷售與市場培訓(xùn)部23 得分 項(xiàng)目權(quán)數(shù)10080604020打分得分經(jīng)銷商評估表審核 核準(zhǔn) 銷售與市場培訓(xùn)部24OK ！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動(dòng)作分解已經(jīng)落實(shí)評估工具已經(jīng)細(xì)化 讓我們再進(jìn)一步 將動(dòng)作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認(rèn)識(shí)銷售與市場培訓(xùn)部25經(jīng)銷商選擇的工作流程一、知己知彼知環(huán)境 走訪整體市場，了解我公司產(chǎn)品 競品是誰（包括竄貨） 當(dāng)?shù)亓闶叟l(fā)市場整體簡況（大概客戶數(shù)、 批 市分布、批市規(guī)模）二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人 走訪批發(fā)戶； 拜訪各渠道終端店； 確定經(jīng)銷商客戶候選人；銷售與市場培訓(xùn)部26經(jīng)

8、銷商選擇的工作流程三、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商 對候選戶進(jìn)行深度訪談并評估四、促成合作 了解公司對新市場的投入計(jì)劃； 共商大計(jì)，促成合作； 簽協(xié)議、開貨，落實(shí)推廣方案。 銷售與市場培訓(xùn)部27共商工作計(jì)劃技巧一、經(jīng)銷商的心態(tài)；二、推廣方案的具體化；三、雙向溝通銷售與市場培訓(xùn)部28新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 一、市場開發(fā)的模式 1、助銷： 2、推銷： 適用范圍： 適用范圍： 3、拉銷： 4、渠道營銷： 適用范圍： 適用范圍： 銷售與市場培訓(xùn)部29新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 二、市場開發(fā)的基本程序 1、市場調(diào)查： 1）基礎(chǔ)資料： 2）消費(fèi)特性： 3）通路調(diào)查： 4）競爭對手調(diào)查：

9、銷售與市場培訓(xùn)部30新市場開發(fā)計(jì)劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用） 三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計(jì)劃 1、確定自己的市場開發(fā)模式推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？ 2、確定市場銷售目標(biāo)： 3、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個(gè)品項(xiàng)？供應(yīng)哪個(gè)品種？ 4、確定價(jià)格體系，各渠道分配合理利潤；銷售與市場培訓(xùn)部315、市場開發(fā)計(jì)劃制訂的常見模式：確定主要執(zhí)行者迅速提升分銷及批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤，促成上市階段批發(fā)環(huán)節(jié)的高推薦力；拿下至高點(diǎn)，在重點(diǎn)賣場、標(biāo)志性售點(diǎn)大力投入展示產(chǎn)品形象，以點(diǎn)帶面；鋪貨，創(chuàng)造新品在一夜之間在終端售點(diǎn)無處不在的效果，創(chuàng)造流行；維持流行；消費(fèi)者促銷；通路管理維持穩(wěn)定的價(jià)格利潤體系；考慮是否需要拓展外圍市場，增加銷售

10、機(jī)會(huì)點(diǎn)；考慮何時(shí)推出新品項(xiàng)，增加銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計(jì)劃銷售與市場培訓(xùn)部326、確定市場開發(fā)時(shí)間，活動(dòng)具體安排負(fù)責(zé)人；7、費(fèi)用預(yù)算；8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。 分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計(jì)劃銷售與市場培訓(xùn)部33新市場開發(fā)工作方案分組討論銷售與市場培訓(xùn)部34前期工作方案示例1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、開業(yè)酬賓4、生動(dòng)化沖擊強(qiáng)化終端效果，促進(jìn)銷量；5、市場維護(hù)；6、擴(kuò)大鋪貨及生動(dòng)化工作的覆蓋面 7、重復(fù)4、5、6，同時(shí)定期拜訪，詢問流速，反映本品及競品 價(jià)格、競品活動(dòng)。8、終端鋪貨開發(fā)新品種銷路，開發(fā)新的業(yè)績增長點(diǎn)； 銷售與市場培訓(xùn)部35與經(jīng)銷商的談判角色扮演銷售與市場培訓(xùn)部36回 顧經(jīng)

11、銷商的選擇與市場開發(fā)思路 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)： 合作意愿、口碑意識(shí)、市場能力、管理能力、實(shí)力 動(dòng)作分解成為具體指標(biāo) 評估表只是指出思考方法 注意事項(xiàng)： 磨刀不費(fèi)砍柴工 道不同不相為謀 壯士斷腕，防患于未然 經(jīng)銷商選擇的思路： 如同招聘員工只選對的，不選貴的 如同找結(jié)婚對象財(cái)大氣粗的不一定好 銷售與市場培訓(xùn)部37回 顧經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 經(jīng)銷商選擇工作流程： 市調(diào)（本品、競品、市場、客戶） 篩選（選擇標(biāo)準(zhǔn)） 共商工作計(jì)劃 成功 前期工作計(jì)劃： 產(chǎn)品、價(jià)格策略 二批開戶100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升； 重點(diǎn)街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開發(fā)、鋪貨 適時(shí)切入銷售與市場培訓(xùn)部38培訓(xùn)業(yè)代的方法問 題銷

12、售與市場培訓(xùn)部39培訓(xùn)業(yè)代的方法統(tǒng)一思想方向動(dòng)作分解執(zhí)行工具動(dòng)作流程重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例 銷售與市場培訓(xùn)部40客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 動(dòng)作分解： 1、定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪！ 2、及時(shí)反潰經(jīng)銷商的意見和公司的最新政策。 3、及時(shí)調(diào)換破損品。 4、盡量幫經(jīng)銷商減少即期品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決， 或退貨、或盡快作促銷幫其消化。 5、對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上 匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響。 6、友情溝通。問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？銷售與市場培訓(xùn)部41問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？ 動(dòng)作分解：1、幫老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理2、陳列

13、效果的促進(jìn)3、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)4、理念宣導(dǎo) 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部42問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感 ？動(dòng)作分解： 1、共商市場工作計(jì)劃 2、經(jīng)營前景及后期新品跟進(jìn) 3、利潤計(jì)算分析 4、VIP的感覺活用例外原則客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部43問題：如何做一個(gè)有企劃頭腦的營業(yè)代表？ 動(dòng)作分解： 1、對經(jīng)銷商的了解 2、在地資料的了解 3、當(dāng)?shù)靥厣牧私猓?4、競品的了解 客戶管理區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 銷售與市場培訓(xùn)部44通過對以上資訊的掌握， 業(yè)代可以對市場有深入的了解，及時(shí)提案打擊競品，促進(jìn)市場成長 銷售與市場培訓(xùn)部45抓住一切銷售機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量 一、主渠道

14、沖擊 二 、客戶管理 三、物流拓展 四、細(xì)分市場、渠道 滲透力 五、以上你都做到了，增長點(diǎn)還有嗎？ 做一個(gè)有企劃頭腦的 業(yè)務(wù)人員 六、執(zhí)行力上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個(gè)出色的銷售人員，你的明天會(huì)更好！ 問題：外埠業(yè)代如何進(jìn)行職責(zé)檢點(diǎn)？銷售與市場培訓(xùn)部46營銷是有因有果的行為 銷售與市場培訓(xùn)部47經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為 制度、政策的精準(zhǔn)明細(xì)人為因素帶來的弊病 建立嚴(yán)密制度并且切實(shí)執(zhí)行，責(zé)權(quán)劃分明確，獎(jiǎng)罰條例量化有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時(shí)爭議與分歧自然就會(huì)減少 銷售與市場培訓(xùn)部48經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為 一、政策制訂的精準(zhǔn)明晰 1、經(jīng)銷商授權(quán)包括授權(quán)經(jīng)銷/分銷的區(qū)域：是否獨(dú)家經(jīng)

15、銷、廠家是否保留增設(shè)經(jīng)銷戶或直營的權(quán)力。授權(quán)的有效期限：不同市場、不同客戶、不同期限、（一般以三個(gè)月至一年為限）經(jīng)銷商的基本義務(wù)：包括付款方式、銷量任務(wù)、必須保持的庫存數(shù)，乃至該區(qū)域的鋪貨率、開戶數(shù)等要求。經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策：細(xì)分產(chǎn)品、品項(xiàng)、數(shù)量、坎級 注明返利額度 注明返利形式 注明返利結(jié)算日期 注明違約條件銷售與市場培訓(xùn)部492、信用管理政策如何評估經(jīng)銷商信用；信用審批授權(quán)權(quán)限：誰來提報(bào)、各級主管的審批金額限制、誰來最后核準(zhǔn)；客戶信用的清晰描述、信用額度、信用期限；財(cái)務(wù)結(jié)算把關(guān)：1、財(cái)務(wù)部對銷售部的整體授信額度把關(guān)； 2、設(shè)置信用審核員。隨時(shí)檢查被授信客戶是否超限； 3、一旦出現(xiàn)超限，馬上停止

16、供貨，追討帳款不允許任何 人（包括銷售經(jīng)理）講情； 4、對應(yīng)收款部分的賠償、付息等作出明確的規(guī)定。 5、明確的業(yè)務(wù)記錄，每月月底向客戶對帳。 6、對出現(xiàn)超期付款的客戶馬上進(jìn)行信用額度降級乃至取消。 銷售與市場培訓(xùn)部50經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為 二、建立對話平臺(tái) 銷量是昨天的，信息和市場是明天的。 經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的發(fā)言欲。 定期拜訪經(jīng)銷商，召開經(jīng)銷商大會(huì)，定期與經(jīng)銷商電話、信函、EMAIL聯(lián)系，舉行建議有獎(jiǎng)活動(dòng)，企業(yè)不但獲得了極有價(jià)值的市場資訊，而且能了解經(jīng)銷商想要什么，對市場開拓、與經(jīng)銷商的客情溝通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都大有好處。 經(jīng)銷商有他自己的立場，他們的話未必句句中肯銷售經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)負(fù)起識(shí)真辨假的責(zé)任 銷

17、售與市場培訓(xùn)部51建立對話平臺(tái) 增進(jìn)客情 獲得一線資訊注 意 識(shí) 真 辨 假銷售與市場培訓(xùn)部52經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為 三、市場管理 采取坎級返利的政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷量的提升，疏于對銷量質(zhì)量 的管理 執(zhí)行過程管理，既約束、牽制經(jīng)銷商注重市場培養(yǎng)，又避免了大戶現(xiàn)象出現(xiàn)。 1、返利組成每銷售一件獎(jiǎng)勵(lì)0.3元，準(zhǔn)期付款再獎(jiǎng)0.3元，專銷（不經(jīng)銷指定競品）再獎(jiǎng)0.3元；發(fā)現(xiàn)砸價(jià)、沖貨、付款不準(zhǔn)時(shí)、違反專銷約定第一次扣0.1元/件，第二次扣0.3元/件，第三次扣0.5元/件。 2、獎(jiǎng)勵(lì)組成 積分制：年銷量任務(wù)完成積5分； 指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá)80%以上積2分； 大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；

18、鋪貨率抽查合格積2分； 銷售與市場培訓(xùn)部53市場管理 追求穩(wěn)健的發(fā)展過程做得好，結(jié)果自然好銷售與市場培訓(xùn)部54經(jīng)銷商的管理企業(yè)行為 四、經(jīng)銷商之間的利益平衡 1、首先廠家進(jìn)行市調(diào)，列出重點(diǎn)客戶名單。 2、了解幾位經(jīng)銷商目前各自的固定下線客戶名單； 3、請經(jīng)銷商座談客戶及區(qū)域的分配問題，或干脆分產(chǎn)品經(jīng)銷。 4、一番討論爭執(zhí)以后，分配結(jié)果出臺(tái)，請各方簽字確認(rèn)； 5、簽協(xié)議，經(jīng)銷商各自向下線客戶供貨，并保證供貨持續(xù)和陳列效果。如果 一旦某經(jīng)銷商市場跟進(jìn)不力，廠方馬上予以警告，第二次出現(xiàn)則廠方出人 出車出促銷費(fèi)協(xié)助另一經(jīng)銷商把貨鋪進(jìn)去，使該售點(diǎn)成為另一經(jīng)銷商的下線； 6、規(guī)定陳列方式，廠方業(yè)代定期檢查

19、，如果連續(xù)檢查不合格，除了扣除獎(jiǎng)勵(lì)外， 還要考慮縮小這個(gè)經(jīng)銷商的設(shè)定區(qū)域； 注： a 此方法適用于廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣紡?qiáng)勢地位，拉力強(qiáng)勁。 b 此方法在定分配方案時(shí)不可避免要引起爭吵 銷售與市場培訓(xùn)部55經(jīng)銷商之間的利益平衡引進(jìn)競機(jī)制丑話在前，避免此一時(shí)彼一時(shí)的局面正視不可回避的矛盾銷售與市場培訓(xùn)部56回 顧經(jīng)銷商管理一、個(gè)人行為 經(jīng)銷客戶管理 定期拜訪是工作形式 扮演好供應(yīng)商角色是本分 樹立專業(yè)形象才能有真正的客情 經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會(huì)更好合作 充分熟悉市場才能預(yù)測機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)提案二、企業(yè)行為： 政策精準(zhǔn)、對話平臺(tái)、市場管理、利益平衡銷售與市場培訓(xùn)部57外埠地區(qū)經(jīng)理的工作思路： 1、

20、中心城市 2、中心城市主干道和重要渠道的滲透 力和影響力 3、物流面 4、健康的通路組織和利潤 粗放管理的市場通路利潤最重要 5、中心城市的渠道滲透力 6、企劃頭腦 7、執(zhí)行企劃案 8、大型活動(dòng)，消費(fèi)者認(rèn)知度。行 銷 是 在 地 行 為， 通 路 價(jià) 格 體 系 和 利 潤 很 重 要 產(chǎn) 品 影 響 力 和 拉 力 作 用 逐 漸 增 強(qiáng)銷售與市場培訓(xùn)部58外埠工作笑談知己知彼 胸有成竹組織部長 全面考慮洗心洗腦 共商大計(jì)指點(diǎn)江山 細(xì)分工作利用二批 抓住機(jī)遇深化改革 促進(jìn)信心無處不在 小心市容隨手可得 投鼠忌器明確職責(zé) 事半功倍我心茫然 對鏡自檢銷售與市場培訓(xùn)部59分支機(jī)構(gòu)的管理引導(dǎo)和約束業(yè)

21、務(wù)人員的注意力一、預(yù)警：常見病的出現(xiàn)；二、規(guī)定正確的做法：每個(gè)分公司辦事處知道領(lǐng)導(dǎo)檢查 工作的具體內(nèi)容和具體的動(dòng)作流程；三、時(shí)間不確定四、獎(jiǎng)罰分明銷售與市場培訓(xùn)部60業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題1、經(jīng)銷商的選擇不當(dāng)2、經(jīng)銷商的知名度不足：3、二批無鋪貨率：4、新品推廣不利：5、公司政策執(zhí)行不力6、人員管理混亂：7、業(yè)務(wù)代表能力差 8、主任不修邊幅： 9、主任感到壓力很重沒有方向：營銷是有因有果 的故事 銷售與市場培訓(xùn)部61業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)容易產(chǎn)生的問題10、經(jīng)銷商資金不足11、外縣無法送貨12、客戶出貨價(jià)太高13、 線路效果差（鋪貨、訂單、生動(dòng)化、 客情）， 主任沒有認(rèn)真檢核14、業(yè)代輕松、產(chǎn)出小1

22、5、業(yè)代無方向感無熱情：16、 渠道單一：銷售與市場培訓(xùn)部62業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)過程管理巡檢要點(diǎn)一、分支機(jī)構(gòu)所在地 項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容檢核方法及要求銷售與市場培訓(xùn)部63二、周邊市場項(xiàng)目內(nèi)容方法標(biāo)準(zhǔn)銷售與市場培訓(xùn)部64大區(qū)經(jīng)理須知： 每次出差針對以上內(nèi)容做出簡潔出差報(bào)告，一份交 經(jīng)理（與周報(bào)一起），一份建檔留存； 提高時(shí)間效率； 對重點(diǎn)內(nèi)容投入更多關(guān)注，對此負(fù)責(zé)； 出差報(bào)告格式：出差人、出差時(shí)間、出差時(shí)間、檢 核內(nèi)容、檢核結(jié)果、其他銷售與市場培訓(xùn)部65經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴 公司輝煌歷史 合同說明 經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡(luò)、資信度、間接收益 公司先進(jìn)的市場經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的市場支持，細(xì)致入微 的市場工作帶來的安全

23、感 年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進(jìn)一箱返兩元禮金卷） 種種優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)。 經(jīng)銷商話術(shù)要點(diǎn)： 銷售與市場培訓(xùn)部66經(jīng)銷商選擇技巧點(diǎn)滴 要注意該縣的外圍環(huán)境 如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄕ伪尘埃瑢ξ宜緲I(yè)務(wù)開展大有 裨益 產(chǎn)品線過長，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強(qiáng)，往往他沒有充分的精力去投 入本品牌 經(jīng)銷商是國營性質(zhì) 利 / 弊 經(jīng)銷商選擇的幾種個(gè)案： 銷售與市場培訓(xùn)部67區(qū)域業(yè)代工作技巧點(diǎn)滴 “不要讓教練下海打球” 遙控市場作促銷 老板我?guī)湍闼銕?不要讓外縣的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會(huì)以 大量的促銷品支持他出貨 與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠待 人，為客戶創(chuàng)造利潤就可 外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以 為廠家不知的動(dòng)作 與新經(jīng)銷戶的合作 銷售與市場培訓(xùn)部68大區(qū)經(jīng)理工作思路點(diǎn)滴 外縣屬遙控市場 依賴二批網(wǎng)絡(luò)時(shí)，廠家鋪貨要小心 新品開發(fā) 下鄉(xiāng)鋪貨 巧妙應(yīng)用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤，一定 要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡(luò) 選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的 發(fā)現(xiàn)有外地