1、管理心理學(xué)主講：姜士心第四講:把“要我做”變成“我要做”激勵(lì)心理學(xué)泰迪的故事啟示: 人的潛力是巨大的;潛力開(kāi)發(fā)靠激勵(lì)。 一.人的潛能有多大？ 19世紀(jì)最偉大的科學(xué)家是愛(ài)迪生，20世紀(jì)最偉大的科學(xué)家是愛(ài)因斯坦。愛(ài)因斯坦去世前表示，愿意將他的大腦捐獻(xiàn)出來(lái)供人們研究。 后來(lái)科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn),愛(ài)因斯坦的大腦實(shí)際上使用還不到全部的10%。那么我們普通人的使用可能還不到5%,平均也就在3%。這說(shuō)明大腦至少有90%被荒廢掉了。愛(ài)因斯坦使用不到10%的大腦就可以成為最偉大的科學(xué)家,取得了舉世矚目的發(fā)現(xiàn)，那么我們?nèi)绻嚅_(kāi)發(fā)1%甚至10%,那結(jié)果會(huì)是怎樣呢？肯定是不可想象的！ff幾個(gè)小故事 1.在英國(guó)倫敦的一場(chǎng)大火

2、中，一名婦女竟獨(dú)自一人左手提彩電，右手扛保險(xiǎn)柜從火場(chǎng)中沖出。事后，她在眾人的嘖嘖稱奇中，自己也覺(jué)得不可思議。 2.美國(guó)有個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，他的小兒子非常喜歡開(kāi)車，但年齡太小還不能考取駕照，所以農(nóng)場(chǎng)主只允許他在農(nóng)場(chǎng)周圍駕駛。一天，農(nóng)場(chǎng)主在地里干活，兒子在旁邊開(kāi)著車玩，忽然車翻了，兒子被壓在了車底下。農(nóng)場(chǎng)主趕快跑過(guò)去，情急之下將車子翻了過(guò)來(lái)并救出了兒子。此事經(jīng)媒體報(bào)道，大家都很驚訝，一個(gè)人竟然可以把車給翻過(guò)來(lái)，這力量大得不可思議！農(nóng)場(chǎng)主也很好奇，就再試了試，可怎么用力也無(wú)法將車子翻過(guò)來(lái)，這就是在情急之下農(nóng)場(chǎng)主發(fā)揮了他的巨大潛能。 從上述兩個(gè)例子，我們可以了解一個(gè)事實(shí)： 人的潛能是無(wú)窮的！ 生活中不是“能不

3、能”，而是“要不要”。你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，別管“能不能”。（只有想不到的，沒(méi)有做不到的） 潛能需要開(kāi)發(fā)！ 潛能需要激勵(lì)！ 二.激勵(lì) 1.激勵(lì):簡(jiǎn)單地說(shuō),就是“激發(fā)鼓勵(lì)”,是引起需要,激發(fā)動(dòng)機(jī),指導(dǎo)行為,有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理過(guò)程。我要報(bào)仇 三個(gè)年輕人到少林寺要要學(xué)武功，主持問(wèn)：“你們?yōu)槭裁匆獙W(xué)武功？” 甲說(shuō)：“我身體太弱，學(xué)武功是為了健身。” 乙說(shuō)：“我家里很富有，每天生活無(wú)憂，學(xué)武可以打發(fā)時(shí)間?！?丙說(shuō)：“我們村子遇到匪徒洗劫，我父母和許多鄉(xiāng)親都被匪徒殺死了，我是為了報(bào)仇，不讓這些匪徒逍遙法外，禍害別人！” 三個(gè)人都被留了下來(lái)。 問(wèn)題：你認(rèn)為哪位青年人學(xué)得最好？ 啟示：人們做

4、事情總是為了某種需要，需要的程度不同，動(dòng)機(jī)和行為的強(qiáng)度也不同，因此，最后的結(jié)果可能大相徑庭。激勵(lì)就是要使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和行為。 2.激勵(lì)的作用: 有利于調(diào)動(dòng)工作人員的積極性。調(diào)動(dòng)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使人的潛在能力得到最大限度的發(fā)揮。受到激勵(lì)的人表現(xiàn)為：干勁十足，披星載月地工作；士氣高昂，主動(dòng)積極去做好每一件事；激發(fā)更多的潛能完成平凡人無(wú)法達(dá)成的任務(wù)。 有利于形成良好的集體觀念和社會(huì)影響。激勵(lì)不僅直接作用于個(gè)人，還間接影響其他人和周圍的環(huán)境，利于形成良好的集體觀念和社會(huì)影響。 有利于提高工作人員的素質(zhì)。通過(guò)不同方向上對(duì)工作人員的激勵(lì)與引導(dǎo)，有助于提高個(gè)人的道德素養(yǎng)、知識(shí)素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)。

5、 3.激勵(lì)的模式：需求動(dòng)機(jī)行為需求滿足新的需求激勵(lì)獵狗的故事 一條獵狗將兔子趕出了窩,一直追趕它,追了很久仍沒(méi)有捉到。 牧羊犬看到這種情景,譏笑獵狗說(shuō):“你們兩個(gè)之間小的反而跑得快,大的反而跑得慢,不可思議?！?獵狗說(shuō):“你不知道,我們兩個(gè)的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑,它卻是為了性命而跑呀！” 啟示：動(dòng)機(jī)的性質(zhì)不同,強(qiáng)度不同,對(duì)行為的影響也不同。 三、激勵(lì)理論激勵(lì)理論需要層次理論雙因素理論目標(biāo)設(shè)置理論期望理論公平理論 (一)需要層次理論:馬斯洛(美)解人頤需要層次理論對(duì)管理實(shí)踐的啟示：要正確認(rèn)識(shí)員工需要的多層次性；根據(jù)員工的不同需要，有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)。 (二)雙因素理論： 美國(guó)心理

6、學(xué)家赫茨伯格提出。 組織中某些因素使人產(chǎn)生滿意和愉快；某些因素使人產(chǎn)生煩惱和沮喪。 傳統(tǒng)的“滿意不滿意”的觀點(diǎn)是不正確的。 (非“友”即“敵”的觀點(diǎn)是不正確的;朋友與敵人之間有中立方;對(duì)某人說(shuō)不上好,也說(shuō)不上不好。聯(lián)合國(guó)投票允許棄權(quán))044呂 它們之間的滿意度是逐漸降低的： 滿意沒(méi)有滿意沒(méi)有不滿意不滿意 (激勵(lì)因素)(保健因素) 雙因素是指： 激勵(lì)因素:是能夠提高員工積極性的相關(guān)措施,多與工作本身有關(guān),多為內(nèi)部因素。能產(chǎn)生直接的激勵(lì)作用。 保健因素:是避免員工積極性下降的相關(guān)措施,多與工作環(huán)境有關(guān),多為外部因素。沒(méi)有激勵(lì)作用,卻有預(yù)防性。例如正常的工資發(fā)放、有安全保障的工作環(huán)境等。 你不小心滑

7、倒手部磨破了皮，你在傷處涂上碘酒，兩周后手部康復(fù)。 雖然碘酒沒(méi)有使你的手比受傷前更健康，但卻防止了傷口進(jìn)一步惡化，并幫助你的手恢復(fù)原狀，這就是保健作用。(激勵(lì)因素) 雙因素理論的啟示： 良好的保健因素能讓員工沒(méi)有不滿意，但不能產(chǎn)生滿意。 良好的激勵(lì)因素才能讓員工產(chǎn)生滿意。 對(duì)員工的激勵(lì)可分為內(nèi)在激勵(lì)(激勵(lì)因素)和外在激勵(lì)(保健因素)。 為激勵(lì)員工：要發(fā)揮內(nèi)在激勵(lì)(激勵(lì)因素)的作用，要使工作豐富化,使員工感到工作成就、工作成長(zhǎng)和工作的責(zé)任。 為消除員工不滿意：要發(fā)揮外在激勵(lì)(保健因素)的作用，要改善工作條件和環(huán)境。 (三)目標(biāo)設(shè)置理論： 目標(biāo)在心理學(xué)上被稱為“誘因”，是能夠滿足人的需要的外在物。

8、目標(biāo)本身具有內(nèi)在激勵(lì)作用。 設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的，稱為目標(biāo)激勵(lì) 目標(biāo)設(shè)置的原則： 具體。長(zhǎng)期與近期結(jié)合,宏觀與微觀結(jié)合。 難度適中。合理、可行。（0.5藝術(shù);最近發(fā)展區(qū)） 被個(gè)人所接受。與個(gè)人利益要相關(guān)，組織目標(biāo)盡可能與個(gè)人目標(biāo)一致。 對(duì)達(dá)到目標(biāo)的進(jìn)程必須有及時(shí)客觀的反饋信息。 讓個(gè)人參與目標(biāo)制定。它要比別人為他設(shè)置的目標(biāo)更為有效。 日本馬拉松選手山田本一,個(gè)子很矮卻屢屢?jiàn)Z魁。奧秘是:憑智能去戰(zhàn)勝對(duì)手。他在每次比賽之前,都要乘車觀看路線,把沿途較為醒目的標(biāo)志畫下,分成若干小段;在正式比賽開(kāi)始之后,總是奮力沖向第一個(gè)目標(biāo),而后依法炮制;使漫長(zhǎng)的馬拉松變成了多個(gè)百

9、米短跑;最后順利奪冠。 (四)期望理論 美國(guó)心理學(xué)家弗魯姆提出。 通過(guò)人們的努力行為與預(yù)期獎(jiǎng)酬之間的因果關(guān)系來(lái)研究激勵(lì)。 基本內(nèi)容：人們對(duì)某項(xiàng)工作積極性的高低，取決于他對(duì)這種工作能滿足其需要的程度及實(shí)現(xiàn)可能性大小的評(píng)價(jià)。 激發(fā)力量=效價(jià)期望值 效價(jià)：指目標(biāo)對(duì)于滿足個(gè)人需要的價(jià)值 期望值：指采取某種行動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的大小 注意處理好幾種關(guān)系： 努力與績(jī)效:人們總是希望通過(guò)一定的努力達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。達(dá)到目標(biāo)的概率高,就會(huì)有信心,激發(fā)工作動(dòng)機(jī)。所以,目標(biāo)要適當(dāng),確保員工通過(guò)努力能夠達(dá)到。 績(jī)效與報(bào)酬:報(bào)酬既包括物質(zhì)的,也包括精神的。要?jiǎng)谝兴@，可通過(guò)計(jì)件工資、獎(jiǎng)勵(lì)工資制、分紅制、一次性獎(jiǎng)金總付酬

10、等，防止干的不如不干的、不干的不如倒蛋的。 報(bào)酬與需要:人不同,需要不同。要獎(jiǎng)員工之所需,投員工之所好,因此差別化、個(gè)性化的獎(jiǎng)勵(lì)才是最有效的。對(duì)同一獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,不同人感受不同。(罰人吃肉)罰人吃肉 李載仁是唐朝皇族的后裔。他生性迂腐，行動(dòng)緩慢，從不吃豬肉。 有一次，家里的仆人打架了。李載仁大怒，叫人立即從廚房里拿來(lái)大餅和豬肉，讓打架的人當(dāng)著他的面吃下去，并警告說(shuō):“如果膽敢再打架,一定要在豬肉里加上酥油來(lái)重重地懲罰你們!” (五)公平理論： 基本內(nèi)容：人的工作積極性不僅受絕對(duì)報(bào)酬的影響，更受其相對(duì)報(bào)酬的影響。 (人比人,氣死人；不患貧而患不均)人比人，氣死人 趙女士大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到一所著名企業(yè)任

11、職，她對(duì)所得到的一切很滿意，公司名聲顯赫，工作具有挑戰(zhàn)性，工資可觀，是同學(xué)中是最好的，心里樂(lè)滋滋的。 一年后，工作仍像她希望的那樣具有挑戰(zhàn)性，讓人滿意，上級(jí)對(duì)她的工作也很滿意，又給也她加了薪。 但趙女士最近幾周的工作積極性急速下降。原因是辦公室新來(lái)了一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，學(xué)歷同自己一樣，與自己相比，還缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，但工資卻比自己還多。除了憤怒，用其他任何語(yǔ)言都無(wú)法描述她現(xiàn)在的心情，她甚至不想干了，威脅要另找一份工作。 公平理論對(duì)管理實(shí)踐的啟示： 建立獎(jiǎng)罰分明的制度。（制度對(duì)事不對(duì)人） 讓員工參與制度制定。培養(yǎng)主人翁意識(shí),便于理解和推行。 加強(qiáng)組織溝通。上行溝通渠道不暢會(huì)使管理者難以了解員工的狀態(tài)

12、;下行溝通渠道不暢則會(huì)使員工不能徹底領(lǐng)會(huì)組織的意圖。(干群關(guān)系) 做好員工的心理疏導(dǎo)工作。 公平感具有很強(qiáng)的主觀性,因?yàn)閰⒄諛?biāo)準(zhǔn)不同、看問(wèn)題的角度和方式不同,會(huì)產(chǎn)生不同的心理感受。要引導(dǎo)員工認(rèn)識(shí)到?jīng)]有絕對(duì)的公平,不要盲目攀比,要成為內(nèi)控型的人,遇事多從自身找原因。 四.激勵(lì)的方式 : 1.異性效應(yīng)男女搭配,干活不累。 在社會(huì)生活中,由于對(duì)異性欲求與尊重欲求的本能需要,在與異性接觸中,會(huì)潛意識(shí)地“自我表現(xiàn)良好”,以取悅對(duì)方。這樣一來(lái)，雙方不約而同產(chǎn)生熱情.友好的情感,從而提高了行為的互補(bǔ)性、約束性、激勵(lì)性,還能帶來(lái)愉悅的情感。同時(shí),愉悅的情感還能增進(jìn)身體免疫功能,抗御疾病,活躍思維,增強(qiáng)記憶,使

13、人奮發(fā)向上，迸發(fā)出更大的力量,產(chǎn)生非凡的能力。 2.危機(jī)激勵(lì)鯰魚效應(yīng)（弼馬溫效應(yīng)）： 馬是可以站著睡覺(jué)的，只有在體力不支、疲憊或生病時(shí)才臥倒休息。二千多年前，我國(guó)一些養(yǎng)馬人就在馬廄(jiu)中養(yǎng)猴,以避馬瘟。在馬廄中養(yǎng)猴,天性好動(dòng)的猴子可以使馬經(jīng)常站立而不臥倒,從而提高馬對(duì)吸血蟲病的抵抗能力。養(yǎng)在馬廄中的猴子被稱作“弼馬溫”(避馬瘟)。 很久以前,挪威人從深海捕撈沙丁魚出售,活魚比死魚貴好幾倍。但沙丁魚生性不好動(dòng),喜歡群居,易窒息死亡。但只有一只漁船總能滿載活魚回港。但該船長(zhǎng)嚴(yán)守秘密。 他死后,人們?cè)谒聂~槽里發(fā)現(xiàn)多了幾條鯰魚,才恍然大悟。因?yàn)轹T魚是沙丁魚的天敵,出于天性，鯰魚會(huì)不斷追逐沙丁魚

14、。而沙丁魚受到攻擊，自然變得緊張起來(lái),加速游動(dòng),從而活了下來(lái)。 啟示:通過(guò)引入外界的競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)激發(fā)內(nèi)部的活力。 結(jié)論:活力源于競(jìng)爭(zhēng),對(duì)手是動(dòng)力的源泉。 應(yīng)用:一個(gè)公司如果長(zhǎng)期固定不變，就會(huì)缺少活力和新鮮感，員工就容易產(chǎn)生惰性。 (背水一戰(zhàn),破釜沉舟) 中國(guó)電信改革 上世紀(jì),中國(guó)電信處于壟斷地位,服務(wù)質(zhì)量差,通信費(fèi)居高不下,安電話要交話機(jī)費(fèi)、裝機(jī)費(fèi)、押金,還要排隊(duì)等三五個(gè)月。后來(lái)，中國(guó)電信被拆分成電信、網(wǎng)通、鐵通、移動(dòng)幾家公司,展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這樣,誰(shuí)也不敢再像從前那樣安逸了,變得你追我趕,因?yàn)檎l(shuí)也不想被市場(chǎng)淘汰。消費(fèi)者得到了利益，還推動(dòng)了我國(guó)通信事業(yè)的發(fā)展,提高了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 籃球隊(duì)引入外援激發(fā)“鯰魚

15、效應(yīng)”： 3.激將法： 激將法：是有反面的話激勵(lì)別人,使之決心做什么事的一種語(yǔ)言表達(dá)方式。 明激法：針對(duì)對(duì)方的心理狀態(tài),直截了當(dāng)給予貶低,用語(yǔ)言刺激,刺痛之、激怒之,使之“跳起來(lái)”。 “諸葛亮智激周瑜聯(lián)合抗曹”： 暗激法：不就事論事,而采取隱晦、旁敲側(cè)擊的方法去激勵(lì)下屬、刺激下屬。 “斯瓦格巧用數(shù)字激起競(jìng)爭(zhēng)”： 現(xiàn)實(shí)：把每個(gè)員工的業(yè)績(jī)進(jìn)度表張貼在辦公室的顯眼處，每月或者每季度張貼一次。斯瓦格的激勵(lì)技巧 斯瓦格是美國(guó)鋼鐵大王卡耐基聘請(qǐng)的總裁。 當(dāng)他看到手下一家鋼鐵廠產(chǎn)量落后,就問(wèn)廠長(zhǎng)原因。廠長(zhǎng)說(shuō),工人軟硬不吃,不愿干活。那時(shí)正值日班工人快要下班,即將由夜班工人接班。斯瓦格要了一支粉筆,問(wèn)日班主管

16、：“你們今天煉了幾噸鋼？”“6噸?！彼雇吒裼梅酃P在墻上寫了一個(gè)大大的”6”字后,默不作聲地離開(kāi)了。 夜班工人接班后,發(fā)現(xiàn)墻上的數(shù)字,好奇地問(wèn)是什么意思。日班工人說(shuō),總裁今天來(lái)過(guò)了,問(wèn)我們今天煉了幾噸鋼,便把數(shù)字寫在了墻上。 次日早晨,斯瓦格來(lái)到工廠,看到墻上的數(shù)字變成了“7”日班工人看到“7”,知道自己輸給了夜班工人,心里很不是滋味,決心給他們點(diǎn)顏色,大家加倍努力,結(jié)果煉了10噸鋼。 兩班工人的不斷競(jìng)賽,使這家工廠的產(chǎn)量不斷提高,產(chǎn)量一下躍居于所有鋼鐵廠之首。 4.興趣激勵(lì)： 重復(fù)性的工作內(nèi)容會(huì)讓人感到索然無(wú)味，干勁漸小。 興趣激勵(lì)是試著改變一下員工的工作內(nèi)容和形式，以此激發(fā)員工的工作積極性，

17、提起對(duì)工作的興趣，從而提高工作效率。 讓員工輪崗或增加工作任務(wù)。使員工開(kāi)闊眼界，擴(kuò)大知識(shí)面，增加對(duì)組織全局性問(wèn)題的了解，避免因工作單調(diào)產(chǎn)生厭煩感。 讓員工參與到工作決策中來(lái)。讓員工一起制定工作計(jì)劃和品牌銷售方案，在執(zhí)行過(guò)程中給予其適時(shí)、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，增強(qiáng)他們的責(zé)任感和成就感。 6.情感激勵(lì)： 多數(shù)員工希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和呵護(hù)。在員工生日、結(jié)婚紀(jì)念日的時(shí)候,代表公司送上賀卡、鮮花等禮物,為其祝賀。 做員工的兄長(zhǎng)和朋友,以誠(chéng)相待,成為他們的知己和生活顧問(wèn),當(dāng)員工在生活上遇到困難時(shí),主動(dòng)幫忙以及為其提供方便。 5.榜樣激勵(lì)： 榜樣激勵(lì)對(duì)榜樣者自己，以及對(duì)先進(jìn)人員、一般人員、后進(jìn)人員都有激勵(lì)的心理效應(yīng)。

18、對(duì)自己是一個(gè)壓力，對(duì)先進(jìn)者是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)一般人員有激勵(lì)引導(dǎo)作用，對(duì)后進(jìn)者能產(chǎn)生心理上的壓力。 7.培訓(xùn)激勵(lì)： 關(guān)注員工的職業(yè)生涯發(fā)展，幫助員工設(shè)定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和措施，為每一個(gè)員工提供培訓(xùn)、發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)，營(yíng)造與員工共同成長(zhǎng)的組織氛圍，讓員工能夠清楚自己在企業(yè)中的發(fā)展前途，使他們對(duì)未來(lái)充滿信心和希望。 8.鼓勵(lì)激勵(lì): 鼓勵(lì)包括表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)、激發(fā)等。 準(zhǔn)確把握員工的心理特點(diǎn)，實(shí)事求是地正面評(píng)價(jià)員工。通過(guò)鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)，樹(shù)立員工自信心。 要及時(shí)把握時(shí)機(jī)表?yè)P(yáng)員工的每一點(diǎn)進(jìn)步。如拍拍他的肩或微笑著告訴他干得很棒等。 表現(xiàn)突出的員工不但要讓部門的每個(gè)人知道，還要盡可能地讓公司更多的人知道。 經(jīng)理在表?yè)P(yáng)員工時(shí)，不但要稱贊他們已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的明顯優(yōu)點(diǎn)，還要善于挖掘員工身上潛在的優(yōu)點(diǎn)。 讓他承擔(dān)更多的責(zé)任。 9.約束激勵(lì)： 約束包括斥責(zé)、批評(píng)、懲罰等。 約束與鼓勵(lì)一樣，也是教育員工的手段，也是激勵(lì)的一種方法，在一定程度上也可以調(diào)動(dòng)員工的積極性。 鼓勵(lì)是從正面進(jìn)行強(qiáng)化，使之不斷地出現(xiàn)；而批評(píng)則從反面強(qiáng)化刺激，降低和阻止不良品德行為，從而達(dá)到激勵(lì)的目的。 人多表?yè)P(yáng),少批評(píng); 人多鼓勵(lì)激勵(lì),少約束激勵(lì)。 約束激勵(lì)方式： 沉默式批