1、銷售團隊精細化管理實務(wù)聯(lián)想賽馬案例Platinum白金126011000GS白金126011000B3白金126011000B2白金126011000級別職務(wù)任務(wù)（百萬）薪水B1銷售代表5003000主要內(nèi)容銷售目標的細分 案例分享：傳統(tǒng)行業(yè)的績效目標 PADP客戶管理銷售漏斗管理日常的銷售管理和輔導(dǎo)銷售目標的細分目標體系十年每年每個月/季度每周每天事件：1、 2、 操作層面 3、戰(zhàn)略層面愿景：成為中國電子分銷公司目標：業(yè)務(wù)保持每年50%的增長策略： 1、新產(chǎn)品促銷組合 提升50% 2、提高銷售人員能力 3、“守株待兔”計劃： 1、促銷計劃審批 9/15 2、計劃分解布置 9/22 3、銷量監(jiān)

2、控和反饋 每周管理層面執(zhí)行的四個階段行動計劃Plan做Do檢查Check反饋反饋行動Action顏色管理任務(wù)計劃預(yù)計實際12345678910111213令狐沖8030.8151%335.52.55.4109.9張無忌10028.567%2261021.52.5韋小寶12046.289%543015108王語嫣8030825%7.111.50.821.8Week:5銷售管理周期寫出你的團隊的年度增長目標；將目標分成季度，計算季度增長目標；將目標分成月度，計算月度增長目標；將目標分成周，計算每周增長目標；將目標分成天，計算每天增長目標；將目標分成半天，計算半天增長目標。PADP客戶細分管理傳統(tǒng)行

3、業(yè)的目標細分銷售總監(jiān)銷售額利潤主推產(chǎn)品重點客戶應(yīng)收賬款費用令狐沖300702001503520王語嫣40030160100185韋小寶5004012050157張無忌6005080300308黃蓉70060401202810單位：萬元三類財務(wù)指標盈利資產(chǎn)效率增長績效目標業(yè)務(wù)類型KPI權(quán)重目標值銷售結(jié)果KPI店面銷售銷售毛利40%10880%金牛產(chǎn)品30%6583%樣品周轉(zhuǎn)30%200天220天90%84%業(yè)務(wù)批發(fā)銷售毛利50%151280%現(xiàn)金流50%35167%123%工程銷售銷售收入60%8337.5%金牛產(chǎn)品20%4.82.756.25%應(yīng)收賬款20%10100%53.75%市場管理模型

4、Aquision進攻Retenion防御Development客戶流失客戶生命周期管理挽留經(jīng)營開拓發(fā)現(xiàn)流轉(zhuǎn)冷卻池攻守模型故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。 孫子兵法謀攻篇D0D1R2R3D2D3A2A3A0A1R0R1Sow%BP“R”50%10%“D”“A”份額“0”“1”“2”“3”采購潛力100300500維持防御侵擾進攻RADP模型維度 采購能力（BP）：Buying Power，反映客戶的購買/采購能力； 客戶份額（Sow%）：Share of Wallet，客戶的錢包份額，反映對此客戶的滲透程度。狀態(tài) R Retainable 可保持的

5、Sow%50% D Developable 可經(jīng)營的10%Sow%50% A Acquirable 可獲取的0Sow% 10 % P Potential 潛在的Sow%=0劃分標準 0: BP 100萬 1: 100萬=BP 300萬 2: 300萬=BP 500萬 3: BP 500萬客戶購買行為分析模型主要參數(shù) R（Recency），最近一次交易時間，反映客戶停止采購時間。 F（Frequency），在特定時間段內(nèi)的交易次數(shù)，客戶的交易習(xí)慣。 R+F 對客戶流失的預(yù)警。 M（Monetary），客戶平均采購金額。輔助參數(shù) TM（Total Monetary），整體采購金額，表征客戶大小。

6、P（Period），客戶平均采購周期。 AD（Alarm Day），銷售預(yù)警提示，反映客戶流失警告程度。聯(lián)想案例：老客戶價值聯(lián)想集團大客戶連續(xù)三年購買PC的用戶的單體平均購買額是第一次購買聯(lián)想PC客戶的5-6倍去年，所有老客戶的貢獻占到全部收入的75%去年，所有采購過聯(lián)想PC的老客戶中，約37%的老客戶同時購買了臺式機和筆記本產(chǎn)品18%的客戶（其中70%是老客戶）貢獻了80%的營業(yè)額（其中83%是老客戶貢獻）開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5-7倍向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有15%，而對于老客戶這個數(shù)字至少是50%銷售漏斗管理流程改進的意義改進質(zhì)量節(jié)約時間，提高效率降低成本精簡機構(gòu)，明

7、確職責(zé)，消滅官僚主義收款臺餐桌7:發(fā)票6:取發(fā)票1:響應(yīng)2:取賬單1:響應(yīng)2:收款3:收款5:找零4:繳款客戶為什么買？價值需求價格信賴體驗傳統(tǒng)的銷售流程客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款定制銷售流程客戶分析 發(fā)展向?qū)?完整、事先收集五類客戶資料 組織結(jié)構(gòu)分析 判斷是否存在明確的、近在眼前的銷售機會建立信任 認識 約會 支持 同盟挖掘需求 尋找發(fā)起者，客戶提交立項申請 拜訪決策者，分析投資回報率，促成客戶立項 幫助客戶設(shè)計者規(guī)劃采購方案呈現(xiàn)價值 差異化分析，制定競爭策略 制作建議書 呈現(xiàn)方案贏取承諾 識別購買信號 促成交易 談判 增值銷售回收賬款 客戶審查、財務(wù)審查、合同審查 交

8、貨驗收流程管控 催款流程銷售機會管理客戶數(shù)量銷售線索數(shù)量銷售線索金額銷售預(yù)計向下移動的銷售機會的數(shù)量向下移動的客戶的數(shù)量向下移動的速度流失的銷售機會的數(shù)量流失的客戶的數(shù)量流失的比例收集資料0建立信任1挖掘需求2呈現(xiàn)價值3贏取承諾4跟進業(yè)務(wù)5收款6訂單銷售漏斗姓名客戶名稱采購力項目名稱產(chǎn)品銷售額結(jié)束時間采購階段銷售階段活動類型活動時間客戶贏率結(jié)果張無忌令狐沖黃蓉江蘇網(wǎng)通華聯(lián)超市南京工行江蘇日報南京晚報上海通用汽車上海大眾蘇州平安蘇州電力16003006555402003500460020001660計費系統(tǒng)辦公系統(tǒng)客服中心CRMOAOA電費收繳臺式電腦筆記本電腦臺式電腦服務(wù)器臺式電腦筆記本電腦服

9、務(wù)器臺式電腦服務(wù)器臺式電腦筆記本電腦服務(wù)器1058365121003010250362801002003-12-1004-1-1203-11-2504-3-103-11-503-11-1603-12-8內(nèi)部醞釀目標客戶采購設(shè)計采購設(shè)計評估比較目標客戶目標客戶內(nèi)部醞釀購買承諾采購設(shè)計采購設(shè)計談判接觸客戶確認機會確認機會方案和報價目標客戶目標客戶方案和報價談判方案和報價確認機會寄資料電話寄資料贈品交流交流參觀考察拜訪拜訪03-9-2503-9-2503-9-2503-10-803-10-603-8-2503-8-31-03-9-12使用者IT主管工程師決策者使用者決策者IT主管使用部門20%10%

10、30%50%30%60%進行進行銷售報表銷售監(jiān)控表客戶205聯(lián)系人738機會322總額3475預(yù)計1055活動496力度578周增18周增32周增22周增885周增210周增127周增150日增3日增7日增5日增35日增10日增32日增40進展數(shù)226進展數(shù)983流失數(shù)35流失額556比例68%比例28%比例10.8%比例16%每周85每周279每周18每周225比例26%比例8%比例5.5%比例6.5%姓名跟進服務(wù)贏取承諾呈現(xiàn)價值挖掘需求建立信任客戶分析金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量張無忌令狐沖黃蓉韋小寶王語嫣執(zhí)行和控制顏色管理黑名單輔導(dǎo)觀察和分析分享和激勵下屬的行為模式結(jié)果行為能力知識態(tài)度品德才干輔導(dǎo)過程發(fā)現(xiàn)問題提成期望觀察記錄反饋認可發(fā)現(xiàn)問題列舉事實 “這個季度時間已經(jīng)過了一半，但你的業(yè)績只完成三分之一?！痹儐栐?“你覺得原因