1、國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)培訓(xùn)2022/7/271幾個(gè)需要我們思考的問(wèn)題：我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？劣勢(shì)是什么？我們的目標(biāo)客戶(hù)在哪里？作為農(nóng)金機(jī)構(gòu)，我們是否合適做貿(mào)易融資貿(mào)易融資能解決我們的客戶(hù)需求嗎？我們應(yīng)該做什么類(lèi)型的貿(mào)易融資？我們應(yīng)該怎樣做貿(mào)易融資？我們的人才儲(chǔ)備怎么樣？存款營(yíng)銷(xiāo)五境界1、酒桌吸存-聲色犬馬酒加卡2、貸款吸存-存貸兩旺笑哈哈3、產(chǎn)品吸存-那樣來(lái)錢(qián)推那樣4、方案吸存-創(chuàng)造價(jià)值人人夸5、品牌與文化營(yíng)銷(xiāo)？-不戰(zhàn)而屈人之兵幾個(gè)趨勢(shì)1、供應(yīng)鏈思維2、吸收運(yùn)動(dòng)中存款3、多元化金融4、科技支撐日益重要金融服務(wù)四個(gè)觀點(diǎn)1、方案化2、供應(yīng)鏈化3、批量化4、收益與風(fēng)險(xiǎn)匹配化目前中小金融機(jī)構(gòu)普遍遇到的困難沒(méi)有貸款規(guī)

2、模怎么辦？存款派生率低怎么辦？實(shí)貸實(shí)付怎么辦？中間業(yè)務(wù)收入上不去怎么辦？貼現(xiàn)成本太高怎么辦？票據(jù)業(yè)務(wù)限額監(jiān)管怎么辦？存量客戶(hù)怎么維護(hù)？新客戶(hù)怎么營(yíng)銷(xiāo)？7全球保理業(yè)務(wù)發(fā)展回顧原始保理雛形期：最早可追溯到五千年前的古巴比倫時(shí)代。以委托代理為基礎(chǔ)，保理商作為主要代理人起到供應(yīng)商業(yè)務(wù)的延伸。推銷(xiāo)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸管理和收款，偶有壞賬擔(dān)保與預(yù)付款融資功能?，F(xiàn)代保理形成期：18世紀(jì)起源于英國(guó)，19世紀(jì)在美國(guó)正式出現(xiàn)。（1）交通與通訊的發(fā)展，貿(mào)易雙方可迅速、便捷地進(jìn)行異地交易，儲(chǔ)、運(yùn)、推銷(xiāo)功能弱化；（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，買(mǎi)方要求的支付條件和結(jié)算方式更趨苛刻，買(mǎi)方流動(dòng)資金需求增加。標(biāo)志事件：1889年紐約一家保理公司

3、（澳爾伯多梅利克公司）明確放棄貨物銷(xiāo)售的代理和儲(chǔ)存服務(wù)，但繼續(xù)為其委托人即歐洲的出口商提供諸如收購(gòu)債權(quán)和壞賬擔(dān)保功能。市場(chǎng)逐步發(fā)育期：1999年以前，歐洲占據(jù)80.51；近10年，美國(guó)獲得發(fā)展，1999年成為最大單一市場(chǎng)，占據(jù)18。歐洲、北美、亞太地區(qū)成為三大保理業(yè)務(wù)區(qū)。 亞太區(qū)域：從臺(tái)灣到中國(guó)大陸：2008年，中國(guó)的出口保理業(yè)務(wù)量已達(dá)240億歐元，躍居世界第一。8中國(guó)保理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程1987年：中國(guó)銀行與德國(guó)貼現(xiàn)和貸款公司簽署了國(guó)際保理總協(xié)議，標(biāo)志著保理業(yè)務(wù)正式進(jìn)入我國(guó)。 1993年：中國(guó)銀行成為國(guó)內(nèi)第一家加入國(guó)際保理商聯(lián)合會(huì)的銀行（FCI)。2002年：南京“愛(ài)立信”事件后，保理業(yè)務(wù)開(kāi)始真

4、正進(jìn)入中國(guó)企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)的視野。 2008年：中國(guó)銀行國(guó)際出口雙保理業(yè)務(wù)量登上“全球第一”的位置。2009年：中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)成立保理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)，22家國(guó)內(nèi)中外資銀行成為會(huì)員單位。2022/7/279高速成長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)SCF標(biāo)志事件：2002年“南京愛(ài)立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務(wù)南京愛(ài)立信是目前南京最大的外商投資企業(yè)。 “南京愛(ài)立信”共有兩家，一家是南京愛(ài)立信熊貓通信有限公司，主營(yíng)移動(dòng)通信基站、交換機(jī)等系統(tǒng)設(shè)備；另一家是南京愛(ài)立信熊貓終端有限公司，主營(yíng)手機(jī)。導(dǎo)致南京愛(ài)立信“倒戈”的起因，是相關(guān)銀行難以提供“無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。為設(shè)法留住南京愛(ài)立信，銀行此前已度身定做，創(chuàng)新了“應(yīng)收賬款債權(quán)

5、轉(zhuǎn)讓”的業(yè)務(wù)，最高額度為5億元。但是，南京愛(ài)立信又提出了新的要求，要求辦理“無(wú)追索權(quán)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓”業(yè)務(wù)。由于在應(yīng)交款回收方面較為緩慢，風(fēng)險(xiǎn)較大，而花旗與其簽訂買(mǎi)斷保底協(xié)議，將南京愛(ài)立信的銷(xiāo)售應(yīng)收款買(mǎi)斷，轉(zhuǎn)為自身的應(yīng)收款，從而降低了后者的風(fēng)險(xiǎn)。 南京愛(ài)立信熊貓通信公司以中資銀行無(wú)法提供“無(wú)追索權(quán)”的保理業(yè)務(wù)為理由，提前償還從幾家中資銀行貸出的近20億元人民幣，轉(zhuǎn)向外資銀行簽訂貸款協(xié)議，引起了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈反響。11保理：極具潛力的金融資源當(dāng)今時(shí)代交易模式的趨勢(shì)： 1.全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性過(guò)剩的時(shí)代，短缺經(jīng)濟(jì)已被過(guò)剩經(jīng)濟(jì)所取代，買(mǎi)方市場(chǎng)形成。 2.無(wú)論國(guó)際還是國(guó)內(nèi)，對(duì)普通商品的交易主要采取賒銷(xiāo)

6、交易模式。賒銷(xiāo)結(jié)算方式日漸盛行。以國(guó)際貿(mào)易為例，L/C(信用證)的使用率已經(jīng)降至16%,在發(fā)達(dá)國(guó)家已降到10%以下,賒銷(xiāo)基本上取代了信用證,成為主流結(jié)算方式。由于信用證付款方式的日益衰微，使得保理業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿薮?。目前，以賒銷(xiāo)為結(jié)算方式的商業(yè)活動(dòng)在國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的占比已近80。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，賒銷(xiāo)的廣泛應(yīng)用，將推動(dòng)國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)進(jìn)一步快速發(fā)展。12賒銷(xiāo)對(duì)賣(mài)方的壓力與挑戰(zhàn)賒銷(xiāo)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)投資，其回報(bào)就是在銷(xiāo)售得到完全支付時(shí)賺取的利潤(rùn)。1.賒銷(xiāo)使企業(yè)（賣(mài)家）的經(jīng)營(yíng)成本上升。（流動(dòng)資金占用、催收的費(fèi)用、稅金占用、訴訟費(fèi)用）2. 賒銷(xiāo)使企業(yè)（賣(mài)家）的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升。（一筆3萬(wàn)元的壞賬,賬齡為一年,銀行貸款利率按5

7、%、毛利按3%計(jì)，則需要新增156萬(wàn)元的銷(xiāo)售才可補(bǔ)回成本，而這156萬(wàn)元又會(huì)產(chǎn)生新的利息費(fèi)用，由此產(chǎn)生的其它費(fèi)用還未計(jì)入）3. 賒銷(xiāo)使企業(yè)（賣(mài)家）的經(jīng)營(yíng)效率低下。（催款人員往往是業(yè)務(wù)骨干，財(cái)務(wù)部門(mén)也必須參與其中予以配合 ，市場(chǎng)拓展影響）13企業(yè)管理提升：利用財(cái)務(wù)資源與提升信用管理 國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款總量巨大：數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款總量大約有6萬(wàn)億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30左右。 中小企業(yè)的應(yīng)收賬款占資產(chǎn)價(jià)值的60以上。應(yīng)收賬款從兩個(gè)方面增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力：一是資金壓力，二是壞賬風(fēng)險(xiǎn)。 研究資料表明，美國(guó)企業(yè)的無(wú)效成本只有3，得益于企業(yè)重視和實(shí)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理，中國(guó)企業(yè)的無(wú)效成本平均高

8、達(dá)14（企業(yè)利潤(rùn)率百分之幾）。中國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)躺在應(yīng)收賬款上的。 金融危機(jī)下風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)：受金融危機(jī)影響，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性增加，信用風(fēng)險(xiǎn)增提上升，賣(mài)方回款風(fēng)險(xiǎn)增大。14一、導(dǎo)言保理業(yè)務(wù)與交易方式：1086戶(hù)企業(yè)2006年應(yīng)收賬款比2001年增長(zhǎng)40，平均每家公司2.48億元。 15據(jù)FCI（國(guó)際保理商聯(lián)合會(huì)）統(tǒng)計(jì)顯示，從2008年1月開(kāi)始，中國(guó)的出口雙保理業(yè)務(wù)量躍居世界第一，并一直保持至今。2009年由于受?chē)?guó)際金融危機(jī)影響，我國(guó)外貿(mào)出口大幅回落，銀行國(guó)際保理業(yè)務(wù)量為250億美元，同比下降39%。2009受?chē)?guó)家促內(nèi)需、保增長(zhǎng)等政策帶動(dòng)，國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)累計(jì)敘做5709億元人民幣，同比增長(zhǎng)113%。與經(jīng)

9、濟(jì)及貿(mào)易總量相比，我國(guó)保理業(yè)務(wù)發(fā)展仍顯不足。就保理業(yè)務(wù)總量與GDP之比而言，英國(guó)等歐洲發(fā)達(dá)國(guó)家都超過(guò)10%，新加坡和我國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)基本在2%至3%之間，而我國(guó)內(nèi)地尚不到1.5%。 2022/7/2716內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理1234517應(yīng)收賬款選擇與保理業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款：是企業(yè)因銷(xiāo)售商品產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，向購(gòu)貨客戶(hù)或接受勞務(wù)客戶(hù)收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)，包括現(xiàn)有的應(yīng)收賬款和未來(lái)的應(yīng)收賬款，是在票據(jù)、存單債權(quán)之外債權(quán)人有權(quán)向債務(wù)人主張和收取的一定數(shù)額的金錢(qián)債權(quán)。應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法：應(yīng)收賬款是指權(quán)利人

10、因提供一定的貨物、服務(wù)或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的未來(lái)的金錢(qián)債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價(jià)證券而產(chǎn)生的付款請(qǐng)求權(quán)。僅限于于金錢(qián)債權(quán)而不包括非金錢(qián)債權(quán)可以是已經(jīng)存在的債權(quán)，也可以是未來(lái)的預(yù)期的債權(quán)作為請(qǐng)求權(quán)，其價(jià)值在于未來(lái)的現(xiàn)金流18應(yīng)收賬款：應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)學(xué)定義與法律界定的差異。二者的差異在于物權(quán)的轉(zhuǎn)移時(shí)間的劃定不一致。導(dǎo)致融資的金額、融資期限的不一致。導(dǎo)致的融資風(fēng)險(xiǎn)不一致。 必須高度關(guān)注保理（貿(mào)易融資業(yè)務(wù)）的流貸化問(wèn)題，倡導(dǎo)流貸保理化。19營(yíng)運(yùn)過(guò)程訂單驗(yàn)收單對(duì)賬單發(fā)票付款開(kāi)發(fā)票驗(yàn)收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗(yàn)貨后融資保理供應(yīng)鏈金融服務(wù)應(yīng)收/應(yīng)付賬款管理，托收

11、、代付采購(gòu)到貨付款生產(chǎn)銷(xiāo)售收款2022/7/2720供應(yīng)鏈金融基本產(chǎn)品應(yīng)收賬款融資應(yīng)收賬款融資預(yù)付款融資預(yù)付款融資買(mǎi)方信貸生產(chǎn)廠分銷(xiāo)商終端用戶(hù)訂單供應(yīng)商進(jìn)口融資庫(kù)存融資保理定義2022/7/2721中國(guó)銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范：保理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)以債權(quán)人轉(zhuǎn)讓其應(yīng)收賬款為前提，集融資、應(yīng)收賬款催收、管理及壞賬擔(dān)保于一體的綜合性金融服務(wù)。債權(quán)人將其應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，不論是否融資，由銀行向其提供下列服務(wù)中的至少一項(xiàng)：1、應(yīng)收賬款催收2、應(yīng)收賬款管理3、壞賬擔(dān)保2022/7/2722保理制度國(guó)際統(tǒng)一私法協(xié)會(huì)國(guó)際保理公約（ 國(guó)際保付代理公約，1988年5月國(guó)際統(tǒng)一私法協(xié)會(huì)通過(guò)）國(guó)際保理商聯(lián)合會(huì)國(guó)際保理通則聯(lián)合國(guó)

12、貿(mào)易法委員會(huì)國(guó)際貿(mào)易中應(yīng)收款轉(zhuǎn)讓公約中國(guó)銀協(xié)保理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)中國(guó)銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范中國(guó)銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)自律公約保理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和報(bào)送辦法中國(guó)銀協(xié)保理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)保理業(yè)務(wù)信息交流工作規(guī)則2022/7/2723國(guó)內(nèi)保理法律基礎(chǔ)我國(guó)合同法第79條：債權(quán)人可以將合同的權(quán)利全部或者部分轉(zhuǎn)讓給第三人第80條：債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力中國(guó)銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范隱蔽型保理：應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的事實(shí)暫不通知債務(wù)人，但銀行保留一定條件下通知的權(quán)利1 銷(xiāo)售商品 購(gòu)貨方 銷(xiāo)貨方（保理申請(qǐng)人）銷(xiāo)貨方開(kāi)戶(hù)行（保理行）2 申請(qǐng)辦理保理5 書(shū)面通知（公開(kāi)保理）7 到期付款4 發(fā)放融資8 扣收融資本

13、息國(guó)內(nèi)單保理業(yè)務(wù)流程3 調(diào)查雙方資信及交易情況6 提示付款應(yīng)收賬款的選擇標(biāo)準(zhǔn)？2022/7/2726保理業(yè)務(wù)特點(diǎn)銀行通過(guò)受讓債權(quán)，取得對(duì)債務(wù)人的直接請(qǐng)求權(quán)保理融資的第一還款來(lái)源為債務(wù)人對(duì)應(yīng)收賬款的支付銀行通過(guò)對(duì)債務(wù)人的還款行為、還款記錄持續(xù)性地跟蹤、評(píng)估和檢查等，及時(shí)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，采取措施，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)緩釋的作用銀行對(duì)債務(wù)人的壞賬擔(dān)保屬于有條件的付款責(zé)任27國(guó)際保理與國(guó)內(nèi)保理：賣(mài)方的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)行為是否跨境，交易對(duì)手是否為境外來(lái)進(jìn)行劃分。單保理與雙保理：根據(jù)其運(yùn)作機(jī)制，是否涉及兩地的保理商，分為單保理和雙保理。 回購(gòu)性與賣(mài)斷性保理：有追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期后買(mǎi)方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商可向供應(yīng)商追索的

14、保理；無(wú)追索權(quán)保理是指應(yīng)收賬款到期買(mǎi)方?jīng)]有履行付款義務(wù)，保理商不能向供應(yīng)商追索的保理。但買(mǎi)方以商業(yè)糾紛為由拒絕付款的，保理商仍可向供應(yīng)商追索。公開(kāi)保理與隱蔽保理：根據(jù)保理商公開(kāi)與否，也即銷(xiāo)售貨款是否直接付給保理商，分為公開(kāi)型保理（disclosed factoring）和隱蔽型保理（undisclosed factoring）。 到期保理與折扣保理等等。保理業(yè)務(wù)的基本分類(lèi)28我國(guó)銀行業(yè)國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)的主要特征：1.交易雙方及交易行為均在國(guó)內(nèi)，信息獲取成本低，信息不對(duì)稱(chēng)矛盾較小，導(dǎo)致單保理業(yè)務(wù)為主。2.保理業(yè)務(wù)的主體為銀行，而非專(zhuān)業(yè)的保理金融企業(yè)及下屬公司。3.銀行融資為主要功能，幾乎不存在不要融

15、資的保理業(yè)務(wù)，這與國(guó)內(nèi)企業(yè)外源性融資渠道的路徑安排相適應(yīng)。4.國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)缺乏可以遵循的慣例或行業(yè)規(guī)則，而國(guó)際保理業(yè)務(wù)有國(guó)際保理慣例可以遵循。5.國(guó)際保理業(yè)務(wù)中保理商對(duì)出口商一般無(wú)追索權(quán)，在國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)中，保理銀行為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，多為有追索權(quán)保理。291.降低呆賬風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)收賬款提前收回，特別是對(duì)陌生的交易對(duì)手。2.銀行專(zhuān)業(yè)收款：銀行的信用支撐與信用放大效應(yīng)。3.發(fā)票處理能力：4.提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：延長(zhǎng)對(duì)下游企業(yè)的賒銷(xiāo)期。5.適應(yīng)營(yíng)收需求：6.提前付款折扣：7.減少收款折扣：發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)8.充分運(yùn)用資產(chǎn)：9.建立雙方信用：10.弱化融資擔(dān)保：11.沒(méi)有地理限制：12.提高企業(yè)評(píng)級(jí)：13.提升專(zhuān)業(yè)

16、能力：14.利用買(mǎi)方之信用額度來(lái)充當(dāng)財(cái)務(wù)杠桿取得資金，并無(wú)資金上之限制。30賣(mài)方1.對(duì)大中企業(yè)，特別是上市公司：通過(guò)轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款，改善財(cái)務(wù)報(bào)表的有關(guān)指標(biāo)和結(jié)構(gòu)（上市公司、大型國(guó)企）；取得更有利的交易地位。通過(guò)銀行提供的信用風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售控制服務(wù)，主動(dòng)掌握買(mǎi)方的資信情況，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信用控制；通過(guò)銀行進(jìn)行賬務(wù)管理和賬戶(hù)信息分析，降低其財(cái)務(wù)成本；2.對(duì)于小企業(yè)：通過(guò)獲取保理預(yù)付款迅速回籠資金投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，避免資金大量被占用在應(yīng)收賬款上，同時(shí)擴(kuò)大銷(xiāo)售額；主要解決融資難題。中小企業(yè)的主要問(wèn)題在于擔(dān)保難，通過(guò)保理業(yè)務(wù)，則可免除度擔(dān)保的要求，拓寬企業(yè)的融資渠道。發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義31買(mǎi)方獲得賒銷(xiāo)（O/A

17、）的優(yōu)惠付款條件，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額； 以自身信譽(yù)和良好財(cái)務(wù)表現(xiàn)獲得賣(mài)方賒購(gòu)額度，無(wú)須擔(dān)?；虻盅?；不需增加業(yè)務(wù)手續(xù)，免去傳統(tǒng)結(jié)算方式所需支付的各項(xiàng)費(fèi)用。發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于企業(yè)的差別意義32出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結(jié)算方式比較 331.開(kāi)拓新的信貸市場(chǎng)，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的有效手段。2.減少經(jīng)濟(jì)資本占用。保理業(yè)務(wù)自身的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低：巴塞爾協(xié)議將“有貨物自行清償?shù)母鷨涡庞米C”的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)確定為一般信貸業(yè)務(wù)的0.2；中國(guó)銀監(jiān)會(huì)規(guī)定與貿(mào)易相關(guān)的短期或有負(fù)債的風(fēng)險(xiǎn)資本占用為20%，信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資的風(fēng)險(xiǎn)資本為零。因此，利用貿(mào)易融資拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，可以減少風(fēng)險(xiǎn)資本占用，提高經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率。3.消化過(guò)

18、剩資金。4.豐富融資產(chǎn)品，提高綜合服務(wù)能力和收益水平。5.提高Fee Income比重，符合Basel II新資本協(xié)議的要求。6.與企業(yè)交易過(guò)程結(jié)合緊密，有利于落實(shí)監(jiān)管部門(mén)實(shí)貸實(shí)付的信貸資金支付要求，有利于及時(shí)進(jìn)入和退出發(fā)展保理業(yè)務(wù)之于銀行34保理在國(guó)內(nèi)各銀行中的地位：貿(mào)易融資業(yè)務(wù)成為信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要方向，加工制造業(yè)和商貿(mào)流通領(lǐng)域?yàn)橹饕獦I(yè)務(wù)領(lǐng)域。大型銀行以應(yīng)收賬款為主的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是主要特征，而中小型銀行則以貨押為主的貿(mào)易融資結(jié)構(gòu)。在應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)中，保理業(yè)務(wù)占據(jù)了明顯的優(yōu)勢(shì)。 應(yīng)收賬款融資的主要渠道：質(zhì)押融資、證券化、保理。35保理融資主要優(yōu)勢(shì)：對(duì)銀企雙方的共同好處保理融資的匹配性： 融

19、資與銷(xiāo)售緊密聯(lián)系，不受銷(xiāo)售增長(zhǎng)和過(guò)量貿(mào)易的限制。 傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的授信額度一般一年一定，額度不能調(diào)整。保理融資的靈活性： 不受資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)收賬款過(guò)大的影響，依據(jù)是買(mǎi)方的付款支付能力和雙方的交易歷史記錄。 傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)在評(píng)定企業(yè)信用等級(jí)和授信額度時(shí)，受企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的制約明顯。36適時(shí)而生：全社會(huì)商品零售總額、GDP增長(zhǎng)、內(nèi)需結(jié)構(gòu)調(diào)整?？蛻?hù)資源：客戶(hù)基礎(chǔ)廣泛，改造傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款，存量替代潛力巨大。渠道優(yōu)勢(shì)：機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布廣，可隨供應(yīng)鏈延伸提供全過(guò)程、一體化配套服務(wù)。科技優(yōu)勢(shì)：信息科技領(lǐng)先，貿(mào)易融資電子化服務(wù)和管理具有較好基礎(chǔ)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：基礎(chǔ)產(chǎn)品體系日漸形成。人才優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)化的人才隊(duì)伍逐漸形成。國(guó)內(nèi)銀

20、行開(kāi)辦保理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)37國(guó)內(nèi)結(jié)算模式與保理業(yè)務(wù) 國(guó)內(nèi)貿(mào)易的結(jié)算方式現(xiàn)金、本票、支票、匯票、信用證等方式。 保理業(yè)務(wù)的結(jié)算方式：適用于賒銷(xiāo)交易和承兌交易項(xiàng)下的結(jié)算方式。賒銷(xiāo)交易：指先貨后款的回款結(jié)算模式承兌交易：票據(jù)的付款人接受出票人的付款委托，同意承擔(dān)支付票據(jù)金額的義務(wù)，并將其以文字形式記載于票據(jù)上的行為。承兌是匯票特有的票據(jù)行為。 1.銀行承兌匯票無(wú)辦理保理業(yè)務(wù)需求的動(dòng)機(jī)；2.交易對(duì)手高的商業(yè)承兌匯票無(wú)辦理保理業(yè)務(wù)的需求動(dòng)機(jī)；3.對(duì)資信一般的交易對(duì)手商業(yè)匯票項(xiàng)下的應(yīng)收賬款存在較大的保理業(yè)務(wù)需求。保理業(yè)務(wù)的收益結(jié)構(gòu)分析保理業(yè)務(wù)則可以帶來(lái)純粹的非利息收入。保理不是簡(jiǎn)單的貿(mào)易融資工具，它可以為賣(mài)方

21、以賒銷(xiāo)方式產(chǎn)生的應(yīng)收賬款提供壞賬擔(dān)保、貼現(xiàn)融資、賬款催收、賬戶(hù)管理等一系列綜合性的金融服務(wù)。在這些活動(dòng)中，銀行不再直接作為信用活動(dòng)的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，實(shí)行有償服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，作為出口保理商的銀行除可按發(fā)票金額獲得一定比例的傭金外，還可以通過(guò)向出口商提供融資服務(wù)獲得收益；作為進(jìn)口保理商，銀行由于承擔(dān)買(mǎi)方信用，風(fēng)險(xiǎn)壓力更大，收取的傭金比例將更高。保理業(yè)務(wù)具有的明顯的中間業(yè)務(wù)屬性將使其在商業(yè)銀行多元化轉(zhuǎn)型中扮演愈加重要的地位。39利率管理合理確定保理融資利率確定保理融資定價(jià)的原則基準(zhǔn)利率資金成本客戶(hù)關(guān)系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)盈利水平監(jiān)管要求確定貸款利率的考慮因素成本效益原則風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償原則市場(chǎng)化原則

22、差別化原則2022/7/2740保理貸款保理融資41保理融資與“傳統(tǒng)”流動(dòng)資金貸款的區(qū)別：看待風(fēng)險(xiǎn)的角度不同：整體資信vs特定還款管理風(fēng)險(xiǎn)的手段不同：?jiǎn)我恢黧w控制vs交易主體交叉控制獲取收益的渠道不同：利息vs利息+中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)品介入的原則不同：全周期vs具體交易時(shí)點(diǎn)客戶(hù)定位的選擇不同：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的回籠資金、優(yōu)化報(bào)表小企業(yè)的采購(gòu)/備貨/庫(kù)存/回籠資金 42傳統(tǒng)授信業(yè)務(wù)（流動(dòng)資金貸款）保理融資1.背景：基于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)具有真實(shí)的貿(mào)易背景：針對(duì)具體交易2.償債：關(guān)注企業(yè)的綜合償債能力自?xún)斝裕航灰讓?duì)應(yīng)的物流、資金流3.用途：資金進(jìn)入企業(yè)體內(nèi)循環(huán)，難以跟蹤監(jiān)控融資用途明確、可控 4.期限：融資伴隨

23、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期，易鋪底占用融資期限短、周轉(zhuǎn)快，流動(dòng)性高 5.監(jiān)控：注重貸前準(zhǔn)入注重操作控制和過(guò)程管理6.收益：產(chǎn)品功能和收益來(lái)源單一產(chǎn)品功能豐富，帶動(dòng)結(jié)算、資金、理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)，綜合回報(bào)較高2022/7/2743貿(mào)易融資銷(xiāo)售分戶(hù)賬管理賬款催收債權(quán)管理債務(wù)人管理壞賬擔(dān)保債權(quán)管理資金歸集正確理解保理“培育保理業(yè)務(wù)理念 、促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展”2010年4月7日，中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)保理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)第一屆年會(huì)暨中國(guó)銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)布會(huì)在上海舉行。中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)保理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任、中國(guó)銀行副行長(zhǎng)張燕玲答記者問(wèn)2022/7/2744貿(mào)易保理非貿(mào)易保理勞務(wù)（勞務(wù)公司保理）工程（施工企業(yè)能否做保理，怎么做？）租賃

24、：中國(guó)銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范第四條（一）本規(guī)范所稱(chēng)應(yīng)收賬款包括下列權(quán)利：2、出租產(chǎn)生的債權(quán)，包括出租動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)固定資產(chǎn)融資與一般貿(mào)易融資有何差別？2022/7/2745保理推廣趨向產(chǎn)品發(fā)展方向工程保理、分期付款、租賃、電力行業(yè)保理、重工保理、汽車(chē)保理、醫(yī)院保理沿產(chǎn)業(yè)鏈延伸訂單融資、驗(yàn)貨后融資順向與逆向保理應(yīng)收賬款融資類(lèi)型應(yīng)收款融資轉(zhuǎn)讓信用保險(xiǎn)商業(yè)承兌匯票應(yīng)收賬款質(zhì)押商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)國(guó)內(nèi)保理2022/7/2746應(yīng)收賬款質(zhì)押適用法律對(duì)買(mǎi)方的影響適用業(yè)務(wù)領(lǐng)域暗保理2022/7/2747與保理有何區(qū)別？商業(yè)承兌匯票債務(wù)票據(jù)化適用法律追索權(quán)替代性周轉(zhuǎn)性2022/7/2748與保理有何區(qū)別？深發(fā)展“國(guó)內(nèi)保理業(yè)

25、務(wù)商業(yè)匯票結(jié)算方式”：“賒銷(xiāo)賬期+商業(yè)匯票期限”作為賣(mài)方的賬期，給予更長(zhǎng)融資期限。取得商業(yè)匯票后，可選擇貼現(xiàn)歸還融資，也可到期托收歸還融資商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)適用法律英格蘭銀行的定義業(yè)務(wù)特點(diǎn)適用對(duì)象2022/7/2749與保理有何區(qū)別？轉(zhuǎn)讓信用保險(xiǎn)商業(yè)保險(xiǎn)免責(zé)事項(xiàng)江平：風(fēng)險(xiǎn)守恒定律上汽通用浙江萬(wàn)向案例2022/7/2750與保理有何區(qū)別？4資信調(diào)查3 保理約請(qǐng)書(shū)銷(xiāo)貨方購(gòu)貨方購(gòu)貨方開(kāi)戶(hù)行銷(xiāo)貨方開(kāi)戶(hù)行 （ 保理行）5 保理額度確認(rèn)書(shū)1 銷(xiāo)售商品7 書(shū)面通知（公開(kāi)保理）3資信調(diào)查2申請(qǐng)辦理保理10 到期付款11扣收融資本息 銷(xiāo)貨方（保理申請(qǐng)人）國(guó)內(nèi)雙保理業(yè)務(wù)流程6發(fā)放融資8 保理授權(quán)書(shū)9提示付款2022/7

26、/2752當(dāng)事人及法律關(guān)系擔(dān)保機(jī)制控制基礎(chǔ)其他條件應(yīng)收賬款質(zhì)押商業(yè)承兌匯票應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓+信用保險(xiǎn)國(guó)內(nèi)保理應(yīng)收賬款融資方案對(duì)比2022/7/2753內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析保理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理12345客戶(hù)資質(zhì)資料要求交易分析應(yīng)收賬款要件金額核定通知與確認(rèn)出賬管理還款安排（資金回籠控制）賬戶(hù)設(shè)置與管理對(duì)賬制度保理方案2022/7/2754在轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款余額保持穩(wěn)定的最低下限情況下，保理融資期限可超過(guò)具體每筆應(yīng)收賬款的期限，且不必因具體每筆應(yīng)收賬款到期而收回保理融資一般采取循環(huán)額度授信方式適用于貿(mào)易關(guān)系長(zhǎng)期、穩(wěn)定、連續(xù)，且賬期較

27、短、回籠較快而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款融資需求應(yīng)收賬款池（循環(huán)保理）2022/7/2755單筆保理池融資操作特點(diǎn)單筆對(duì)應(yīng)單筆下限管理回款處理回款歸還對(duì)應(yīng)融資經(jīng)審批可由企業(yè)支用融資期限短長(zhǎng)主要手續(xù)頻繁出賬、還款替換應(yīng)收賬款管理難度大小成本效率成本高、效率低成本低、效率高ARP特點(diǎn)2022/7/27561、操作風(fēng)險(xiǎn)突破下限，債權(quán)懸空逐筆有效轉(zhuǎn)讓、清晰、更新2、到期日錯(cuò)配融資先到期且回款不到位導(dǎo)致逾期強(qiáng)化日常管理ARP主要風(fēng)險(xiǎn)2022/7/27572、交易記錄良好，合同簽訂、貨物交付、掛賬及付款周期性明顯，利于監(jiān)控和管理3、取得對(duì)買(mǎi)方付款路徑的控制，買(mǎi)方書(shū)面確認(rèn)轉(zhuǎn)讓1、對(duì)買(mǎi)賣(mài)方的資質(zhì)要求買(mǎi)方保理賣(mài)方保理生產(chǎn)企

28、業(yè)不低于4000萬(wàn)元不低于2億元貿(mào)易企業(yè)不低于1億元不低于4億元ARP準(zhǔn)入條件2022/7/27581、特定買(mǎi)方應(yīng)收款全部（已有和未來(lái)）轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑫?shū)面確認(rèn)2、限于有追索權(quán)、明保理3、及時(shí)登記人行系統(tǒng)4、單筆不超過(guò)一年，到期日不超過(guò)額度到期日后六個(gè)月5、額度到期，如額度終止，停止池模式，回款只用于還款6、保理協(xié)議約定下限余額，或敞口與應(yīng)收款總額最高比例。低于下限或比例高于約定時(shí)，申請(qǐng)人須承擔(dān)償還、回購(gòu)、新增轉(zhuǎn)讓等責(zé)任ARP操作要求2022/7/27591、回款使用須審查若應(yīng)收款到期不晚于融資到期，且未突破下線，回款可由借款人使用，否則直接償還融資2、票據(jù)付款處理（1）未突破下線，經(jīng)同意可由賣(mài)方支配使

29、用（2）突破或即將突破下線，且未有新轉(zhuǎn)讓?zhuān)毩⒓促N現(xiàn)或現(xiàn)金贖票償還融資ARP回款處理2022/7/2760嚴(yán)格下限管理，逐筆“有效轉(zhuǎn)讓、記賬清晰，及時(shí)更新”1、建池兩個(gè)及兩個(gè)以上付款人時(shí)，分別建池并設(shè)定限額，避免突破下限或特定付款人的授信限額2、定期對(duì)賬與賣(mài)方每月一次，與買(mǎi)方可余額對(duì)賬，不少于每月一次，可采用書(shū)面、傳真確認(rèn)等3、臺(tái)賬管理建立臺(tái)賬、逐筆記賬、實(shí)時(shí)更新。貨款回籠后應(yīng)及時(shí)核銷(xiāo)池內(nèi)相對(duì)應(yīng)應(yīng)收賬款池內(nèi)應(yīng)收款管理2022/7/27612022/7/2762內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理保理遭遇的困境

30、2022/7/2763制度僵化手續(xù)繁瑣認(rèn)識(shí)誤區(qū)電子化2022/7/2764為什么需要確認(rèn)2022/7/2765我們可以接受的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知方式有哪些？2022/7/2766開(kāi)展暗保理的條件1、買(mǎi)方為企業(yè)法人，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)、穩(wěn)定的供應(yīng)商群體、應(yīng)付賬款管理規(guī)范2、買(mǎi)方為事業(yè)單位，大型醫(yī)療、教育機(jī)構(gòu)以及其它具有支付能力和信用的事業(yè)單位3、買(mǎi)方為政府機(jī)構(gòu)，良好的本級(jí)地方財(cái)政收入和良好信用狀況，嚴(yán)格按照政府采購(gòu)法采購(gòu) 在以上規(guī)定基礎(chǔ)上，同時(shí)要求：1、暗保理項(xiàng)下不敘做無(wú)追索權(quán)國(guó)內(nèi)保理2、對(duì)特定買(mǎi)方的應(yīng)收賬款須全部轉(zhuǎn)讓3、賣(mài)方須授權(quán)隨時(shí)可將暗保理轉(zhuǎn)為明保理4、賣(mài)方應(yīng)具備回購(gòu)能力2022/7/2767案例

31、: 買(mǎi)方不配合銅管廠與格力交易歷史8年年銷(xiāo)售近30億元月均2億元應(yīng)收賬款，賬期2個(gè)月格力不書(shū)面確認(rèn)應(yīng)收賬款格力付款全部采用銀行承兌匯票支付格力向供應(yīng)商開(kāi)放ERP系統(tǒng)2022/7/2768書(shū)面快遞推定書(shū)面對(duì)賬詢(xún)證ERP書(shū)面協(xié)議約定取款技術(shù)組合案例：沃爾瑪1、書(shū)面確認(rèn)2、每年確認(rèn)一次轉(zhuǎn)讓通知列明：沃爾瑪確認(rèn)收到轉(zhuǎn)讓通知，一年內(nèi)供應(yīng)商與之形成的應(yīng)收全部轉(zhuǎn)讓?zhuān)撕蟛辉賳喂P通知和確認(rèn)3、2000元手續(xù)費(fèi)4、嚴(yán)格的結(jié)算紀(jì)律5、供應(yīng)商實(shí)時(shí)網(wǎng)上對(duì)賬系統(tǒng)6、付款前7天email通知銀行2022/7/2769問(wèn)題：1、本行能否接受？理由？2、如選擇接受，在客戶(hù)準(zhǔn)入、交易選擇、過(guò)程管理等方面可以采取哪些措施？202

32、2/7/27702022/7/2771工行北京石景山支行在為沃爾瑪進(jìn)行財(cái)務(wù)和資金服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，該公司上游供應(yīng)商企業(yè)眾多，大量小企業(yè)需要貸款等金融服務(wù)。于是主動(dòng)聯(lián)系沃爾瑪獲取供應(yīng)商名單，推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)沃爾瑪供應(yīng)商的保理業(yè)務(wù)。目前已向15家小企業(yè)發(fā)放貸款超過(guò)70筆，筆均貸款金額5萬(wàn)元，最小貸款金額8000元沃爾瑪供應(yīng)商的應(yīng)收賬款融資額度可循環(huán)使用，隨借隨還。目前工行已與沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司簽訂了保理服務(wù)框架協(xié)議案例：向壟斷企業(yè)供貨玻璃鋼管道公司是一家省級(jí)中外合資高新技術(shù)企業(yè)，注冊(cè)資金2億元，2007年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2.5億元應(yīng)收賬款較大，下游企業(yè)主要以中石油、中石化下屬公司為主，資信條件不容置疑，

33、但不對(duì)銀行進(jìn)行應(yīng)收賬款的任何書(shū)面確認(rèn)買(mǎi)方ERP系統(tǒng)不開(kāi)放2022/7/27722022/7/27734、開(kāi)具發(fā)票5、通知財(cái)務(wù)中心掛賬6、開(kāi)具發(fā)票后3-12月內(nèi)付款1、簽供應(yīng)合同3、移交相關(guān)單據(jù)2、發(fā)貨、安裝、確認(rèn)數(shù)量鋼管廠大慶油田財(cái)務(wù)中心大慶油田物資集團(tuán)交易結(jié)算過(guò)程難點(diǎn)：業(yè)務(wù)主體多，交易、付款流程復(fù)雜，配合意識(shí)較差大慶油田開(kāi)發(fā)企業(yè)2022/7/2774書(shū)面通知確認(rèn)書(shū)面確認(rèn)書(shū)面確認(rèn)回款、承擔(dān)責(zé)任快遞參與對(duì)賬書(shū)面確認(rèn)回款、不承擔(dān)責(zé)任暗保理（選擇性）通知詢(xún)證更改賬戶(hù)逐筆確認(rèn)ERP確認(rèn)上門(mén)取票一年確認(rèn)應(yīng)收賬款池技術(shù)組合2022/7/2775保理方案化繁為簡(jiǎn)，從買(mǎi)方驗(yàn)收、確認(rèn)數(shù)量?jī)r(jià)格且開(kāi)具發(fā)票后介入授信

34、金額5000萬(wàn)元人民幣授信期限1年融資比例80利、費(fèi)率基準(zhǔn)利率上浮30；手續(xù)費(fèi)不低于1.5其他要求應(yīng)收賬款付款方限定為中石油下屬企業(yè)大慶油田物資集團(tuán)累計(jì)出賬1.45億元、利息收入417萬(wàn)元、手續(xù)費(fèi)85萬(wàn)元、帶動(dòng)存款2448萬(wàn)元業(yè)務(wù)效果2022/7/2776下游強(qiáng)勢(shì)，按規(guī)定進(jìn)行應(yīng)收賬款確認(rèn)往往十分困難。從外圍向核心營(yíng)銷(xiāo)，量變到質(zhì)變，改善合作狀況2022/7/2777內(nèi)容提要應(yīng)收賬款融資方式比較國(guó)內(nèi)保理業(yè)務(wù)操作要點(diǎn)保理業(yè)務(wù)疑難環(huán)節(jié)解析12345保理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與方案設(shè)計(jì)保理業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理2022/7/2778保理發(fā)展動(dòng)態(tài)熱點(diǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品精細(xì)化、系列化應(yīng)收賬款的主要行業(yè)分布

35、：2022/7/2780保理業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析客戶(hù)基礎(chǔ)存量業(yè)務(wù)貿(mào)易融資化的機(jī)會(huì)閑置額度轉(zhuǎn)換/串用買(mǎi)方保理操作模式成熟的“兩頭強(qiáng)”業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)主流產(chǎn)業(yè)跨區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈融資2022/7/2781賣(mài)買(mǎi)強(qiáng)弱強(qiáng)弱回購(gòu)能力支付信用融資額度擔(dān)保額度保理客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析2022/7/2782強(qiáng)賣(mài)方強(qiáng)買(mǎi)方：有追索/無(wú)追索、明保理/暗保理強(qiáng)賣(mài)方弱買(mǎi)方：有追索弱賣(mài)方強(qiáng)買(mǎi)方：以有追索為主 弱賣(mài)方弱買(mǎi)方：不屬于我行支持對(duì)象 *83正向切入反向切入正向與反向保理模式（營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)）2022/7/2784反向保理的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)收款融資僅僅基于買(mǎi)方的信用而不是供應(yīng)商買(mǎi)方通常是大企業(yè)，銀行預(yù)先給其額度安排反向保理允許買(mǎi)方享受更長(zhǎng)的付款期限2022/7/

36、2785反向保理關(guān)鍵問(wèn)題問(wèn)題1：如何說(shuō)服大企業(yè)與銀行配合？問(wèn)題2：與正向保理操作與管理有何不同？問(wèn)題3：如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化操作？案例：以買(mǎi)方為核心保理某礦業(yè)集團(tuán)在多家銀行都有授信額度，日常只使用了全部授信額度的30大客戶(hù)不出賬怎么辦？閑置額度怎么辦？*862022/7/2787案例：大型施工中標(biāo)合同（訂單）融資廣東樂(lè)華集團(tuán)有限公司主營(yíng)建筑用鋼螺紋鋼、線材、圓鋼等批發(fā)及零售。08年銷(xiāo)售收入5億元，利潤(rùn)1021萬(wàn)元，利潤(rùn)率2.03%，2009年底申請(qǐng)人在城際軌道交通項(xiàng)目中標(biāo)獲得鋼材獨(dú)家供應(yīng)權(quán)，總量49萬(wàn)噸，總額18.4億元，期限3年。項(xiàng)目業(yè)主方為廣東省鐵路建設(shè)投資集團(tuán)有限公司，工程由中鐵集團(tuán)下屬十

37、四家施工企業(yè)聯(lián)合承建。產(chǎn)業(yè)鏈融資綜合設(shè)計(jì)2022/7/27881、額度測(cè)算：本次中標(biāo)18.4億元，年采購(gòu)6.13億元，按貨款回款期5個(gè)月計(jì)算，資金周轉(zhuǎn)次數(shù)為2.4次，資金需求為2.56億元，企業(yè)自有資金3750萬(wàn)，資金缺口21850萬(wàn)2、中鐵下屬14家企業(yè)按月提交采購(gòu)計(jì)劃，申請(qǐng)人全額付款向廠家訂貨，產(chǎn)品發(fā)送至黃埔港倉(cāng)庫(kù)（廠家備貨及在途時(shí)間約3個(gè)月）；申請(qǐng)人按中鐵要求將鋼鐵發(fā)送至各施工點(diǎn)；廣鐵付款給14家施工企業(yè)，施工企業(yè)再付給申請(qǐng)人，付款期為2個(gè)月。整個(gè)貨款回款期最長(zhǎng)5個(gè)月。問(wèn)題：可以配置哪些融資產(chǎn)品組合？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)解決方案若包含應(yīng)收賬款融資，應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？2022/7/2789授信方案：給與申

38、請(qǐng)人核定綜合授信敞口額度2.46億元，提款期3年，追加個(gè)人承擔(dān)連帶責(zé)任保證擔(dān)保，具體方案：廠商銀模式下銀行承兌敞口額度1.28億元，廠家限定為鐵道部鋼材合格供應(yīng)商名錄下的65家鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)，保證金不低于20%，單筆期限不超過(guò)6個(gè)月有追索權(quán)國(guó)內(nèi)保理敞口額度8000萬(wàn)元，循環(huán)使用，單筆融資比例不超過(guò)應(yīng)收賬款凈額80%，單筆融資期限不超過(guò)3個(gè)月（含寬限期），保理手續(xù)費(fèi)不低于0.15%，付款方限定為城際軌道交通項(xiàng)目的14家施工單位（前期啟動(dòng)2000萬(wàn)元保理額度，以現(xiàn)有鋼材動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押擔(dān)保，質(zhì)押率70%，待廠家發(fā)貨至我行指定倉(cāng)庫(kù)后，方可啟用剩余額度）履約保函敞口不超過(guò)3800萬(wàn)元，單筆期限不超過(guò)3年，保證金

39、不低于5%，保函到期后將正本退回我行注銷(xiāo) 2022/7/2790要求：1、付款方銷(xiāo)售回款須全部回籠，對(duì)以上付款方的應(yīng)收賬款未轉(zhuǎn)讓給我行部分不得質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓給他行；2、應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓通知首次出賬前專(zhuān)人送達(dá)，買(mǎi)方書(shū)面確認(rèn)，授信期間每次出賬前快遞方式通知，須取得買(mǎi)方資金部蓋章確認(rèn)后的傳真或掃描回復(fù)，定期收集原件；3、采用應(yīng)收賬款池的方式操作4、本訂單合同項(xiàng)下鋼材供應(yīng)結(jié)束前三個(gè)月，應(yīng)收賬款池取消，采用單筆對(duì)單批模式，款項(xiàng)回至保證金賬戶(hù)，支付到期銀票。2022/7/2791案例：制造業(yè)中標(biāo)合同（訂單）融資五羊鋼管公司成立于90年代，是國(guó)內(nèi)高頻直縫焊管、埋弧焊管、石油鋼管的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于陸上和海上石

40、油、天然氣管道、化工、城市管道煤氣、建筑工程以及輸水等領(lǐng)域，下游企業(yè)多為國(guó)、內(nèi)外大型油氣企業(yè)，如中石油、中海油、廣州市煤氣公司、加拿大殼牌石油等。以銷(xiāo)定產(chǎn)，上游是寶鋼、武鋼、鞍鋼等，通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行貿(mào)易，中標(biāo)后向上游采購(gòu)，下游企業(yè)指定原材料制造廠并監(jiān)督整個(gè)制造過(guò)程。客戶(hù)的負(fù)債率08年為75%，09年72%，收入26億，利潤(rùn)1.4億。2022/7/2792五羊鋼管寶鋼武鋼鞍鋼 中石油中海油廣州煤氣加拿大殼牌支付方式：匯款銀行承兌結(jié)算方式：出口信用證T/T采購(gòu)方式：招投標(biāo)訂單付款及時(shí)保函擔(dān)保條件：提供UOE、ERW成型工藝的直縫焊管生產(chǎn)線設(shè)備（兩條生產(chǎn)線）做抵押2022/7/2793演練問(wèn)題：分

41、別有哪些授信業(yè)務(wù)品種？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)解決方案訂單可比照應(yīng)收賬款管理模式，如何實(shí)施過(guò)程控制？2022/7/2794流資貸款，額度1億元，單筆不超過(guò)2年，到期日不超過(guò)提款期后一年銀行承兌匯票，保證金不低于20%，單筆期限不超過(guò)6個(gè)月出口信用證押匯，額度內(nèi)單筆押匯金額不超過(guò)80%，押匯期限以遠(yuǎn)期付款期限加合理收匯期限確定，最長(zhǎng)不超過(guò)200天（含展期），可以外幣和人民幣出賬出口信用證打包放款，額度內(nèi)單筆放款金額不超過(guò)信用證金額的80%，放款到期日按信用證到期日+遠(yuǎn)期付款期限+20天計(jì)算，若信用證展期，放款可相應(yīng)展期，但最長(zhǎng)（含展期）不超過(guò)180天出口T/T押匯，不控貨權(quán)，要求提交正本合同及相應(yīng)商業(yè)單據(jù)，其中商

42、業(yè)發(fā)票須注明收款到期日并注明我行為收款銀行、明確收匯路線和賬號(hào)，額度內(nèi)單筆押匯金額不超過(guò)70%，期限不超過(guò)180天，可以外幣和人民幣出賬福費(fèi)廷，按開(kāi)證行承兌金額（即匯票票面金額）扣除貼息金額及費(fèi)用后，將貼現(xiàn)款支付給企業(yè)，計(jì)息期為提供融資日至匯票到期日或開(kāi)證行承兌到期日止，增加3天寬限期非融資性保函，額度不超過(guò)4000萬(wàn)元，主要是履約保函、預(yù)付款保函，單筆保證金不低于10%，單筆期限不超過(guò)2年2億元綜合授信敞口額度，提款期1年，可循環(huán)使用2022/7/2795要求：1、流貸、承兌匯票需憑中標(biāo)合同出賬，出賬金額不超過(guò)合同金額的70%銷(xiāo)售合同項(xiàng)下的結(jié)算賬號(hào)約定為本行監(jiān)控賬戶(hù)資金池模式，貨款回籠后，若

43、授信未到期，在提供新訂單且回款期早于貸款到期，銷(xiāo)售回款經(jīng)銀行審批可繼續(xù)用于客戶(hù)的新訂單備貨根據(jù)采購(gòu)合同，出賬資金通過(guò)本行委托支付給上游2、下游客戶(hù)限定為：中石油、中石化、中海油及其控股或參股企業(yè)，國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)，國(guó)內(nèi)各省市燃?xì)夤?、管網(wǎng)公司，世界各國(guó)大型石油公司、天然氣公司案例：燃料油貿(mào)易賣(mài)方銀行買(mǎi)方燃料油貿(mào)易需融資6000萬(wàn)元成都青島保理，賣(mài)方不愿首先賒銷(xiāo)預(yù)付，賣(mài)方不符合信用放款條件問(wèn)題：如何設(shè)計(jì)解決方案？2022/7/2796國(guó)內(nèi)信用證福費(fèi)廷賣(mài)方買(mǎi)方1、燃料油貿(mào)易需融資6000萬(wàn)元成都青島進(jìn)口3、延期60天付款信用證，憑交貨憑證付款4、指定議付行，遠(yuǎn)期承兌付款5、承兌付款6、福費(fèi)廷：對(duì)承兌實(shí)施買(mǎi)斷銀行2、先交貨，到貨質(zhì)押2022/7/2797出口2022/7/2798期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益收益特征期限效益循環(huán)效益資金歸集規(guī)模效益2022/7/2799收益項(xiàng)目必選項(xiàng)可選項(xiàng)期限效益利息、違約金循環(huán)效益手續(xù)費(fèi)發(fā)票處理費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等資金歸集轉(zhuǎn)讓范圍特定買(mǎi)方全部轉(zhuǎn)讓全部轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款池賬戶(hù)管理部分回籠全部回籠票據(jù)池規(guī)模效益賣(mài)方/買(mǎi)方保理中國(guó)銀行業(yè)保理業(yè)務(wù)規(guī)范：國(guó)內(nèi)保理融資利率可按不低于票據(jù)貼現(xiàn)利率執(zhí)行2022/7/27100客戶(hù)：如果銷(xiāo)售凈利潤(rùn)較低，只有3%，支付2個(gè)點(diǎn)的保理費(fèi)是否太貴？不能單看費(fèi)用，更要看保理為企業(yè)帶來(lái)多少盈利 。假定月銷(xiāo)售$50,000，銷(xiāo)售凈利潤(rùn)3%