1、茂源商行“公司化”調(diào)整方案一、“經(jīng)銷商”的由來和發(fā)展趨勢三、公司化條件下的制度管理二、經(jīng)銷商的“公司化”概述四、公司化條件下的市場管理一、“經(jīng)銷商”的由來和發(fā)展趨勢經(jīng)銷商是一個(gè)古老的概念，是商品交易的樞紐。在中國經(jīng)銷商是一股既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動或主動地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整。有原來的只從事買進(jìn)賣出坐商形式 逐漸向行商和公司化發(fā)展，甚至涉足商品流通的上游（貼牌生產(chǎn)）和下游（連鎖銷售終端）。門市批發(fā)貼牌生產(chǎn)車輛配送渠道精耕自建門店經(jīng)過楊總前天的介紹和我昨天在城區(qū)走訪的幾家零售終端來看，目前我們處于第二階段向第三階段的

2、過度，也就是正規(guī)化和制度化這也是組建銷售公司的目的，使公司發(fā)展更具計(jì)劃性和效率性企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：（1）在公司化運(yùn)作中，促使各部門行動與公司目標(biāo)保持一致，達(dá)成各部門的協(xié)同效應(yīng)，首先要構(gòu)建第一個(gè)關(guān)鍵機(jī)制-戰(zhàn)略性績效管理： （a）明確公司目標(biāo)；（b）將公司目標(biāo)轉(zhuǎn)化為公司關(guān)鍵績效指標(biāo);（c）將公司關(guān)鍵績效指標(biāo)逐層分解至部門和崗位層面；（d）設(shè)定部門負(fù)責(zé)人及崗位任職者的關(guān)鍵績效指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重；（e）建立關(guān)鍵績效指標(biāo)數(shù)據(jù)采集、匯總的流程，并依次進(jìn)行日常的績效異動分析和績效改進(jìn)；（f）進(jìn)行定期的績效考核，將考核結(jié)果與薪酬體系對接，按照規(guī)定進(jìn)行獎懲 企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)主要特征：（

3、1）獨(dú)立的法人財(cái)產(chǎn)權(quán)；（2）專人專事，責(zé)任清晰；（3）價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向的管理系統(tǒng)。二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（一）公司化的涵義公司化運(yùn)作是與家族化運(yùn)作和行政化運(yùn)作相對應(yīng)的概念。公司化運(yùn)作是中小民營企業(yè)走向現(xiàn)代化的必經(jīng)之路。（3）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績效管理的基本動力就是戰(zhàn)略性薪酬管理。戰(zhàn)略性薪酬管理是公司化運(yùn)作的第三個(gè)關(guān)鍵機(jī)制。薪酬是員工價(jià)值的體現(xiàn)，也是吸引、保留、激勵員工的最基本的工具。構(gòu)建戰(zhàn)略性薪酬管理，包含七個(gè)步驟：（1）在規(guī)范職位說明書的基礎(chǔ)上，運(yùn)用評價(jià)工具，評估各崗位相對重要性，形成企業(yè)職位等級架構(gòu)；（2）將行業(yè)薪酬與內(nèi)部薪酬進(jìn)行對比，設(shè)定與公司目標(biāo)匹配的新的薪酬體系；（3）設(shè)計(jì)各職位等級的薪酬總

4、額的幅度，設(shè)置體現(xiàn)員工能力差別的員工個(gè)體薪酬定位方法；（4）在員工薪酬總額標(biāo)準(zhǔn)中劃定出一定比例的浮動部分，將這部分與績效考核結(jié)果相鏈接；（5）測算薪酬總額的變化，與公司薪酬總額預(yù)算或公司的支付能力進(jìn)行匹配和調(diào)整；（6）建立定薪、調(diào)薪、核算浮動薪酬等規(guī)則，形成薪酬管理制度；（7）新舊薪酬體系切換、實(shí)施。（2）實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性績效管理的前提是明確的各組織功能單位的權(quán)責(zé)，這也是我們所強(qiáng)調(diào)的公司化運(yùn)作中的第二個(gè)關(guān)鍵管理機(jī)制。 戰(zhàn)略績效管理將公司目標(biāo)，轉(zhuǎn)化成組織功能單位的日常工作。明確組織功能單位的權(quán)責(zé)，是公司關(guān)鍵績效指標(biāo)自上而下進(jìn)行分配的依據(jù)。業(yè)務(wù)單元、部門和崗位任職者，在各自權(quán)責(zé)范圍，完成相應(yīng)的關(guān)鍵績效目

5、標(biāo)，就可以自下而上地驅(qū)動公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。公司權(quán)責(zé)體系安排，應(yīng)當(dāng)從公司組織結(jié)構(gòu)層面，明確適應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)的部門設(shè)置、部門職能，再用系統(tǒng)的方法進(jìn)行部門內(nèi)部崗位設(shè)置，進(jìn)而將部門職能分解為崗位任職者的具體工作職責(zé) 。企業(yè)的公司化運(yùn)作有三個(gè)重要的組成部分：二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（二）組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理儲運(yùn)部銷售部財(cái)務(wù)會計(jì)和出納行政文員業(yè)務(wù)部促銷員門市部直營部商超業(yè)務(wù)代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)代表城區(qū)業(yè)務(wù)代表分銷商團(tuán)購餐飲商超車輛駕駛員倉庫管理員二、經(jīng)銷商的“公司化”概述（三）崗位闡述二、經(jīng)銷商的“公司化”概述1）總經(jīng)理崗位職責(zé)：確定的戰(zhàn)略目標(biāo)，制訂公司戰(zhàn)略；提供公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營方針和經(jīng)營形式；建立公司流程，規(guī)范內(nèi)部管理

6、；擬定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度，運(yùn)用營運(yùn)報(bào)表管控公司整體運(yùn)營 。3）會計(jì)和出納崗位職責(zé)會計(jì)的崗位職責(zé)：按國家統(tǒng)一會計(jì)制度規(guī)定設(shè)置會計(jì)科目，劃清費(fèi)用的開支范圍及營業(yè)內(nèi)外收入；及時(shí)確認(rèn)銷售收入，準(zhǔn)確計(jì)算財(cái)務(wù)成果及各種稅金；債權(quán)、債務(wù)及時(shí)登記、查清、按月做好財(cái)務(wù)狀況分析，對會計(jì)帳目及憑證要按期裝訂成冊，妥善保管；對商場和廠家的業(yè)務(wù)來往和財(cái)務(wù)檔案要立冊，嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律及商場制定的各項(xiàng)制度，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)主管經(jīng)理。 出納的崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)現(xiàn)金、支票、發(fā)票的保管工作，要做到收有記錄、支出簽字，現(xiàn)金要日清月結(jié)，按日逐筆記錄現(xiàn)金日記帳，并按日核對庫存現(xiàn)金，做到記錄及時(shí)、準(zhǔn)確、無誤；收付現(xiàn)金雙方

7、必須當(dāng)面點(diǎn)清，防止發(fā)生差錯；對庫存現(xiàn)金要嚴(yán)格按限額留用，不得肆意超出限額。妥善保管現(xiàn)金、支票、發(fā)票，不得丟失。領(lǐng)導(dǎo)交與的其他事務(wù)按規(guī)定辦理。2）行政文員崗位職責(zé)：協(xié)助總經(jīng)理執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、維護(hù)工作秩序； 負(fù)責(zé)公司員工的考勤管理；負(fù)責(zé)公司全體員工的后勤保障工作，包括發(fā)放辦公用品、印制名片、辦理定水、定票、復(fù)印、郵寄等事務(wù)；負(fù)責(zé)接待來賓，接聽或轉(zhuǎn)接外部電話； 負(fù)責(zé)與工作內(nèi)容相關(guān)的各類文件的歸檔管理以及銷售數(shù)據(jù)的錄入和匯總以及上級臨時(shí)安排的其他工作任務(wù) 6）業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，對銷售部實(shí)行行政領(lǐng)導(dǎo)；負(fù)責(zé)落實(shí)銷售部各崗位責(zé)任制及內(nèi)部管理制度，實(shí)施部門人員的考核及培訓(xùn)，并制定

8、階段性激勵方案； 評估并執(zhí)行銷售預(yù)測，確保完成銷售經(jīng)營目標(biāo)，合理優(yōu)化庫存；組織并主持日常銷售例會（如晨夕會、周會等）；制定并落實(shí)促銷活動和宣傳方案； 組織調(diào)查、收集市場銷售信息，并及時(shí)制定針對措施；確保銷售目標(biāo)的完成。4）倉庫管理員的崗位職責(zé)：按規(guī)定做好產(chǎn)品及其他貨物進(jìn)出庫的驗(yàn)收和記帳，做到帳帳相符； 隨時(shí)掌握庫存狀態(tài)，保證產(chǎn)品及時(shí)供應(yīng)，充分發(fā)揮周轉(zhuǎn)效率； 定期對庫房進(jìn)行清理，保持庫房的整齊美觀；遵守先進(jìn)先出原則，使產(chǎn)品按日期品項(xiàng)分類排列，存放整齊，數(shù)量準(zhǔn)確； 搞好庫房的安全管理工作，檢查庫房的防火、防盜設(shè)施，及時(shí)堵塞漏洞。 完成經(jīng)理交辦的其它工作。 5）貨車司機(jī)崗位職責(zé)：遵守中華人民共和國道

9、路交通管理?xiàng)l例及有關(guān)交通安全管理的規(guī)章規(guī)則，遵守公司員工管理手冊，安全駕車。堅(jiān)持行車安全檢查每次行車前檢查車輛，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)排除，確保車輛運(yùn)行。認(rèn)真完成公司的派車任務(wù)要求，服從派車調(diào)度人員指揮。 二、經(jīng)銷商的“公司化”概述二、經(jīng)銷商的“公司化”概述7、業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程：a)崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)開發(fā)轄區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn),并進(jìn)行分類整理，規(guī)劃合理的拜訪路線；做好產(chǎn)品鋪市和銷售工作，維護(hù)客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)工作，向所轄二批商、終端傳達(dá)公司的政策、促銷活動等工作。及時(shí)搜集和反饋競品在市場上的價(jià)格、銷售情況、促銷活動等動態(tài)；準(zhǔn)確掌握終端門店的經(jīng)銷品項(xiàng)和庫存情況，計(jì)算門店的實(shí)際銷量；每天按照規(guī)定及時(shí)填寫各種報(bào)表

10、，無條件接受和完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)及其他考核項(xiàng)目。b)工作流程：早上按時(shí)到達(dá)公司，參加晨會，分解當(dāng)天銷售任務(wù)，規(guī)劃拜訪路線，檢查當(dāng)天拜訪文件、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單等必備工具，準(zhǔn)備出發(fā)。客戶拜訪工作內(nèi)容：進(jìn)入售點(diǎn)前察看店外店情（宣傳海報(bào)，促銷信息等），進(jìn)入售店后向客戶打招呼。檢查庫存，做好生動化陳列，做銷售記錄以及競品資料的收集（價(jià)格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等以及我司產(chǎn)品的售賣情況、顧客反映、有無亂價(jià)，竄貨現(xiàn)象等）。建議訂單，確認(rèn)訂貨（車銷業(yè)務(wù)直接補(bǔ)貨貨款），確認(rèn)下次拜訪時(shí)間并向客戶致謝。每天預(yù)留出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間開發(fā)新客戶。拜訪完畢，回公司填報(bào)表，參加晚會。匯

11、報(bào)當(dāng)日工作內(nèi)容和市場動態(tài)并填表，交主管審查。 做出定單交給司機(jī)；并劃出次日拜訪線路圖及任務(wù)分解。 思考明日有無須提前準(zhǔn)備的事情。進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)銷存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。 整理服裝儀容，檢查戶外廣告和門店促銷信息。 向客戶打招呼，作自我介紹。 詢問上次進(jìn)貨情況，了解庫存?？驮V處理情況。 張貼POP，整理生動化注意價(jià)格標(biāo)識的清晰度，同時(shí)進(jìn)行排面產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（充足度保持；先進(jìn)先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序 、包裝順序；警示即期品）。展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)。根據(jù)客戶

12、的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1.5倍庫存原則以及公司的促銷廣告活動之機(jī)會。提出合理進(jìn)貨建議和訂單。了解市場動態(tài)（包括競品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，客戶反映等；計(jì)算本品的售賣情況，客戶反映，有無亂價(jià)，竄貨，庫存，生動化鋪貨率等）。再次確認(rèn)定貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門附：客戶拜訪動作流程二、經(jīng)銷商的“公司化”概述8）促銷員崗位職責(zé)：遵守賣場或酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度和物流管理，服從店長的工作安排及調(diào)配。 做好每天的清潔工作，整理陳列貨品。了解所有貨品的知識，銷售技巧嫻熟。儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語言。 主動向顧客推薦貨品，百問不厭，百試不煩。工作時(shí)間保持電話

13、暢通，及時(shí)記錄銷售數(shù)據(jù)，做好日、周、月的銷量統(tǒng)計(jì)和上報(bào)及時(shí)搜集和反饋市場信息： 上報(bào)缺貨情況：品項(xiàng)和數(shù)量，急缺促銷品或海報(bào)等； 定期報(bào)告顧客投訴及信息反饋情況 對于商場的特價(jià)促銷活動及工作中遇到的重大問題或隱患，立即報(bào)告上級主管 及時(shí)反饋現(xiàn)場的突發(fā)事情極其解決方法 掌握、記錄、反饋競爭對手的價(jià)格、促銷活動或新品等變化情況 二、經(jīng)銷商的“公司化”概述三、公司化條件下的制度管理1、遵守專賣店的各項(xiàng)規(guī)章制度和物流管理。2、必須服從店長的工作安排及調(diào)配。 3、做好每天賣場的清潔工作，整理陳列貨品。4、了解所有貨品的知識，銷售技巧嫻熟。5、儀表端正，禮貌待客，正確使用文明語言。6、主動向顧客推薦貨品，百

14、問不厭，百試不煩。員工守則 總則 人事管理制度 考勤及休假制度 車輛管理辦法 倉庫管理制度 財(cái)務(wù)管理辦法 薪酬及獎懲制度專列專軌，時(shí)代速度四、公司化條件下的市場管理 一群相似消費(fèi)習(xí)慣的顧客組成了一個(gè)特定的消費(fèi)群體，幾個(gè)類似的消費(fèi)群體養(yǎng)活了零售終端，一定數(shù)量形態(tài)類似的終端組成一個(gè)銷售渠道，幾個(gè)不同的銷售渠道構(gòu)成一塊區(qū)域市場。相同一塊區(qū)域市場內(nèi)同時(shí)存在幾個(gè)同質(zhì)化的經(jīng)銷商，伴隨著買房市場的到來，顧客的消費(fèi)意識越來越強(qiáng)，而商家的競爭也日趨激烈。經(jīng)銷成本增加而市場占有率下滑。 所謂公司化條件下的市場管理就是區(qū)域市場精耕：即團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化和高效化，分銷渠道的多元化和集中化，終端門店管理的標(biāo)準(zhǔn)化和生動化。也就是在銷售資源有限的條件下優(yōu)化資源配置，集中投放，形成局部的絕對競爭優(yōu)勢，建設(shè)樣板門店，在視覺上（生動化組合陳列）、聽覺上（促銷員和終端老板的推薦）、心理上（誘惑性的促銷活動）給消費(fèi)者立體化爆炸式?jīng)_擊。個(gè)體帶動群體，以點(diǎn)帶面達(dá)到區(qū)域內(nèi)的整體拉動四、公司化條件下的市場管理渠道細(xì)分代表終端操作要點(diǎn)終端建設(shè)商超渠道連鎖超市、人員促銷和生動化陳列陳列組合+導(dǎo)購+促銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道批發(fā)超市和酒店擠壓客戶資金和倉儲陳列組合+促銷拉動城區(qū)渠