1、聯(lián)通秋季校園活動(dòng)營(yíng)銷方案目 錄一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)二、總體思路三、營(yíng)銷政策四、考核與激勵(lì)五、落地工作安排一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品篇北京聯(lián)通-新勢(shì)力“校園套餐”北京移動(dòng)-動(dòng)感地帶“校園套餐”分析我司的優(yōu)勢(shì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)新開發(fā)套餐10元（含100條短信）15元（含240條短信）20元（含330條短信）30元（含500條短信）50元（含1000條短信）均免費(fèi)贈(zèng)送：（本地接聽免費(fèi)+校園聯(lián)盟+20MB GPRS流量+炫鈴功能+手機(jī)郵箱+新聞早晚報(bào)+來(lái)電顯示）23元（含240條短信+北京本地被叫免費(fèi)+校園行+飛信+20MGPRS流量+300分鐘WLAN+手機(jī)郵箱）分析：通過(guò)分析可以看出，這款新的“校園套餐”實(shí)際上是在動(dòng)感地帶

2、“21元網(wǎng)聊套餐”的基礎(chǔ)上包含了可選包“校園行（2元/月）”形成的。1、我司新勢(shì)力“校園套餐”門檻低，最低只需10元；2、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手含同等短信條數(shù)同時(shí)含“校園聯(lián)盟”、本地接聽免費(fèi)的新勢(shì)力“校園套餐”只需15元；3、我司新勢(shì)力“20元校園套餐”在低于其門檻的前提下含短信條數(shù)達(dá)330條，擁有很強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。4、套餐內(nèi)贈(zèng)送炫鈴，而動(dòng)感地帶“音樂(lè)套餐”才贈(zèng)送。5、正在開發(fā)即時(shí)通信產(chǎn)品，彌補(bǔ)在“飛信”產(chǎn)品上的短板。1、套餐內(nèi)含飛信；2、套餐內(nèi)含WLAN上網(wǎng)分鐘數(shù)。原有套餐短信套餐短信套餐、網(wǎng)聊套餐、音樂(lè)套餐原有的短信套餐無(wú)法應(yīng)對(duì)動(dòng)感地帶的三個(gè)套餐。同等條件下短信條數(shù)高于對(duì)手。發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，細(xì)分客戶群，用戶已形

3、成一定規(guī)模。2G校園產(chǎn)品對(duì)比分析1校園產(chǎn)品整體對(duì)比一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)產(chǎn)品篇2G校園產(chǎn)品對(duì)比分析2 校園產(chǎn)品資費(fèi)對(duì)比北京聯(lián)通-新勢(shì)力“校園套餐”北京移動(dòng)-動(dòng)感地帶“校園套餐”分析我司的優(yōu)勢(shì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本地資費(fèi) 校園聯(lián)盟高校內(nèi)本地主叫0.10元/分鐘，高校外0.20元/分鐘，接聽免費(fèi)。 校園行高校內(nèi)本地主叫0.12元/分鐘，校園外忙時(shí)0.25元/分鐘，閑時(shí)0.12元/分鐘，接聽免費(fèi)；我司本地資費(fèi)比對(duì)手優(yōu)惠1、校內(nèi)本地主叫資費(fèi)優(yōu)惠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、我司“校園聯(lián)盟”覆蓋高校達(dá)190所，超過(guò)移動(dòng)覆蓋的高校數(shù)。校外閑時(shí)資費(fèi)比我司優(yōu)惠長(zhǎng)途資費(fèi) 校園聯(lián)盟（免費(fèi)）校園內(nèi)本地直撥國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.20元/分鐘，校園外0.30元/

4、分鐘。 長(zhǎng)漫親情?。?元/月）北京撥打親情省長(zhǎng)途0.19元/分鐘；我司長(zhǎng)途資費(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近乎相當(dāng)1、我司長(zhǎng)途資費(fèi)不區(qū)分親情省，全國(guó)一個(gè)價(jià)。2、我司的“校園聯(lián)盟”是免費(fèi)贈(zèng)送，無(wú)需交費(fèi)定購(gòu)。親情省長(zhǎng)途資費(fèi)略低于我司資費(fèi)。漫游資費(fèi) 新勢(shì)力漫游包（1元/月）1、2、7、8月寒暑假期間全國(guó)漫游（不含港澳臺(tái)）0.20元/分鐘，其它月份0.39元/分鐘。長(zhǎng)漫親情省（1元/月）“親情省”漫游0.19元/分鐘；漫游優(yōu)惠套餐（1元/月）國(guó)內(nèi)漫游0.39元/分鐘。我司長(zhǎng)途資費(fèi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近乎相當(dāng)我司漫游資費(fèi)不區(qū)分親情省，全國(guó)一個(gè)價(jià)。親情省漫游資費(fèi)略低于我司資費(fèi)。綜上所述：我司的2010年秋季校園2G產(chǎn)品資費(fèi)和北京移動(dòng)

5、相當(dāng)，部分業(yè)務(wù)資費(fèi)比對(duì)手優(yōu)惠。通過(guò)比較可以看出，我司的新勢(shì)力“校園套餐” 具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)促銷篇北京移動(dòng)北京電信北京聯(lián)通校園新用戶【入網(wǎng)送話費(fèi)】：8月1日-9月29日期間入網(wǎng)動(dòng)感地帶，使用50元（或以上）充值卡充值激活號(hào)碼，可獲得80元贈(zèng)送話費(fèi)（入網(wǎng)次月起，分8個(gè)月每月贈(zèng)送10元話費(fèi)）?！举?gòu)買手機(jī)享受雙重優(yōu)惠】：優(yōu)惠1-優(yōu)惠購(gòu)買天翼3G手機(jī)。優(yōu)惠2-預(yù)存話費(fèi)購(gòu)手機(jī)。優(yōu)惠3-在異地或北京電信營(yíng)業(yè)廳或代理點(diǎn)購(gòu)買天翼3G手機(jī)，可憑手機(jī)在校園現(xiàn)場(chǎng)入網(wǎng)（選擇校園3G套餐），獲贈(zèng)高額話費(fèi)（最高獲贈(zèng)700元話費(fèi)）注：電信的促銷政策目前還沒(méi)有準(zhǔn)確掌握，具體力度未知?！?G-入網(wǎng)送話費(fèi)】：入網(wǎng)送

6、話費(fèi)100元話費(fèi)（激活當(dāng)日獲贈(zèng)10元話費(fèi)，激活次月起，分9個(gè)月每月贈(zèng)送10元話費(fèi)）。校園新、老用戶【充值送禮】：禮品：生活禮品、運(yùn)動(dòng)背包、移動(dòng)硬盤、MP3、現(xiàn)場(chǎng)送話費(fèi)等。（具體返還比例大約為50%，現(xiàn)場(chǎng)充值贈(zèng)送的禮品中可能包含充值卡）【3G-購(gòu)機(jī)送話費(fèi)及禮品】：現(xiàn)場(chǎng)辦理3G合約計(jì)劃（以普及型智能終端為主）、購(gòu)買無(wú)線上網(wǎng)卡可獲贈(zèng)話費(fèi)返還及精美禮品【充值/預(yù)存送禮品】：2G、3G用戶現(xiàn)場(chǎng)充值或預(yù)存一定金額話費(fèi)，獲贈(zèng)精美禮品，贈(zèng)送比例50-60% 我司秋季校園活動(dòng)促銷力度與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本持平，既有可與電信抗衡的終端禮包促銷，又有可與移動(dòng)抗衡的充值送禮、送話費(fèi)活動(dòng)?？紤]到政策的統(tǒng)一性，我司老用戶以充值送

7、禮為主，充值送禮的力度略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體對(duì)比情況見(jiàn)下表：目 錄一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)二、總體思路三、營(yíng)銷政策四、考核與激勵(lì)五、執(zhí)行要求二、總體思路 校園市場(chǎng)是具有戰(zhàn)略意義的增量市場(chǎng)，開展秋季校園活動(dòng)搶占校園增量市場(chǎng)，有利于促進(jìn)3G、2G、固話、寬帶用戶的發(fā)展，提高聯(lián)通產(chǎn)品在校園學(xué)生用戶群中的影響力及聯(lián)通全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的公司形象。 2010年秋季校園活動(dòng)將貫徹落實(shí)集團(tuán)公司“2G規(guī)模行銷、3G演繹精彩、融合業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)突破”的校園會(huì)戰(zhàn)營(yíng)銷思路，制定全業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)有的放矢，以正向激勵(lì)為主，將考核指標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制掛鉤，精心組織，大力搶占校園增量市場(chǎng)份額，并加大校園常效渠道的建設(shè)，將“維系就是發(fā)展”落到實(shí)處，于2

8、010年8月1日-10月31日開展“沃在校園 ，WO領(lǐng)先鋒”全業(yè)務(wù)校園營(yíng)銷活動(dòng)。目 錄一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)二、總體思路三、營(yíng)銷政策四、考核與激勵(lì)五、落地工作安排三、營(yíng)銷政策 產(chǎn)品策略總攬 2010年秋季校園活動(dòng)的產(chǎn)品策略以3G產(chǎn)品和固移融合產(chǎn)品為主，以2G、固網(wǎng)和增值產(chǎn)品為輔。產(chǎn)品名稱36元數(shù)據(jù)套餐（預(yù)付費(fèi)）目標(biāo)用戶低語(yǔ)音、較高數(shù)據(jù)需求的校園3G用戶推出時(shí)間5月17日已經(jīng)推出產(chǎn)品賣點(diǎn)較高數(shù)據(jù)流量：36元套餐內(nèi)包括150MB數(shù)據(jù)流量，不含國(guó)內(nèi)撥打分鐘數(shù)，套餐結(jié)構(gòu)清晰。手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的在線看視頻、看電視直播、聽音樂(lè)。門檻低，只需36元。長(zhǎng)市漫合一，資費(fèi)簡(jiǎn)單。全國(guó)接聽免費(fèi)。成熟產(chǎn)品產(chǎn)品描

9、述月功能費(fèi)36元，包含150MB流量，國(guó)內(nèi)語(yǔ)音元/分鐘，全國(guó)接聽免費(fèi)三、產(chǎn)品策略 3G產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱目標(biāo)用戶推出時(shí)間產(chǎn)品名稱預(yù)付費(fèi)66元B套餐目標(biāo)用戶高語(yǔ)音、較低數(shù)據(jù)需求的校園3G用戶推出時(shí)間7月12日推出產(chǎn)品賣點(diǎn)包含國(guó)內(nèi)通話時(shí)長(zhǎng)。長(zhǎng)市漫合一，全國(guó)接聽免費(fèi) 預(yù)付費(fèi)，當(dāng)場(chǎng)選號(hào)，購(gòu)買方便產(chǎn)品描述月功能費(fèi)66元，包含200分鐘國(guó)內(nèi)通話時(shí)長(zhǎng)，60MB流量，套餐外國(guó)內(nèi)語(yǔ)音元/分鐘。New!三、產(chǎn)品策略 3G產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱無(wú)線上網(wǎng)卡學(xué)生套餐目標(biāo)用戶有無(wú)線上網(wǎng)需求的校園用戶推出時(shí)間2010年8月（具體推出時(shí)間見(jiàn)市場(chǎng)部正式發(fā)文）產(chǎn)品賣點(diǎn)根據(jù)學(xué)生用戶實(shí)際特點(diǎn)，針對(duì)高校學(xué)生用戶，細(xì)分客戶群，推出50元包600

10、M流量的無(wú)線上網(wǎng)卡學(xué)生套餐，門檻低，流量多，學(xué)生容易接受；且可以升級(jí)或變更為更高檔位的無(wú)線上網(wǎng)卡套餐，具有很強(qiáng)的靈活性。新產(chǎn)品產(chǎn)品描述月功能費(fèi)50元，包含600MB流量，超出套餐元/MB.三、產(chǎn)品策略 3G產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱目標(biāo)用戶產(chǎn)品名稱新勢(shì)力“校園套餐”目標(biāo)用戶北京高校校園用戶推出時(shí)間見(jiàn)市場(chǎng)部正式發(fā)文產(chǎn)品賣點(diǎn)【本地接聽全免費(fèi)】北京本地通話全免費(fèi)?！拘?nèi)本地1毛錢】校園聯(lián)盟內(nèi)外區(qū)別定價(jià)，校園內(nèi)本地元/分鐘，長(zhǎng)途元/分鐘（不含港澳臺(tái)）?！径绦艞l數(shù)就是多】短信套餐超優(yōu)惠，保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)?！拘聞?shì)力漫游包】漫游真優(yōu)惠！1、2、7、8月寒暑假期間，全國(guó)漫游（不含港澳臺(tái)）撥打或接聽電話2毛一分鐘。【

11、增值業(yè)務(wù)免費(fèi)送】免費(fèi)贈(zèng)送20MGPRS流量、新聞早晚報(bào)、炫鈴、手機(jī)郵箱等增值產(chǎn)品。【超強(qiáng)功能即時(shí)通信產(chǎn)品，正在開發(fā)?！縉ew!產(chǎn)品描述10元-50元共五檔套餐，每檔套餐包含一定的短信條數(shù)及GPRS流量，含本地接聽免費(fèi)，校園聯(lián)盟優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)校園聯(lián)盟（小區(qū)計(jì)費(fèi)）內(nèi)外區(qū)別定價(jià)。三、產(chǎn)品策略 2G產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱2M、4M、8M不限時(shí)包月、包學(xué)期產(chǎn)品目標(biāo)用戶2M、4M、8M 201寬帶資源覆蓋區(qū)域的北京聯(lián)通校園客戶推出時(shí)間2M：成熟產(chǎn)品優(yōu)惠模式，2010年8月在高校全面推廣4M、8M：在部分高校試點(diǎn)推出，具體推出時(shí)間見(jiàn)市場(chǎng)部發(fā)文產(chǎn)品賣點(diǎn)極速寬帶，超爽互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品描述2M：包月120元優(yōu)惠至100元（約

12、83折），包學(xué)期600元/5個(gè)月，優(yōu)惠至420元（7折）4M：包月180元優(yōu)惠至150元（約83折），包學(xué)期900元/5個(gè)月，優(yōu)惠至630元（約7折）8M：包月260元優(yōu)惠至210元（約81折），包學(xué)期1300元/5個(gè)月，優(yōu)惠至910元（約7折）New!三、產(chǎn)品策略 固網(wǎng)寬帶產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱手機(jī)寬帶賬號(hào)包月、手機(jī)心語(yǔ)卡包月及包學(xué)期產(chǎn)品目標(biāo)用戶2G校園預(yù)付費(fèi)手機(jī)客戶且有購(gòu)買201寬帶（或201語(yǔ)音）需求的用戶推出時(shí)間手機(jī)寬帶賬號(hào)已經(jīng)推出（成熟產(chǎn)品），手機(jī)陽(yáng)光心語(yǔ)預(yù)計(jì)2010年8月推出產(chǎn)品賣點(diǎn)手機(jī)、寬帶、固話，一號(hào)搞定。手機(jī)號(hào)=201陽(yáng)光極速寬帶賬號(hào)=201陽(yáng)光心語(yǔ)固話賬戶產(chǎn)品描述用戶發(fā)送指定的手

13、機(jī)短信指令可定制201寬帶、201語(yǔ)音產(chǎn)品，購(gòu)買201寬帶、201語(yǔ)音的費(fèi)用直接從手機(jī)費(fèi)用中扣除校園活動(dòng)期間用戶可100元優(yōu)惠購(gòu)買原價(jià)120元的2M包月陽(yáng)光極速卡產(chǎn)品New!三、產(chǎn)品策略 融合產(chǎn)品策略產(chǎn)品類型面值使用期限可撥打范圍資費(fèi)時(shí)長(zhǎng)陽(yáng)光心語(yǔ)包月產(chǎn)品20元開卡后60天市話、國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途（不含港澳臺(tái)）0.12元/分鐘167分鐘陽(yáng)光心語(yǔ)學(xué)期產(chǎn)品100元+20元（20元為贈(zèng)送面值）開卡后180天折合為0.1元/分鐘1000分鐘產(chǎn)品名稱目標(biāo)用戶推出時(shí)間產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品描述成熟產(chǎn)品三、產(chǎn)品策略 增值產(chǎn)品策略短信保管、易賺炫鈴、GPRS半年包、包年音樂(lè)盒、學(xué)生英語(yǔ)報(bào)校園手機(jī)新、老客戶成熟產(chǎn)品，持續(xù)在校園活動(dòng)中

14、推廣短信保管：特色業(yè)務(wù)、聯(lián)通用戶專享；8000條存儲(chǔ)容量，把歲月積累成書。易賺炫鈴：特色業(yè)務(wù)、來(lái)電就賺錢、“被叫”經(jīng)濟(jì)學(xué)。GPRS半年包：5個(gè)月的費(fèi)用、6個(gè)月的享受；具備到期提醒、余量查詢功能。學(xué)生英語(yǔ)報(bào)：有圖片、會(huì)發(fā)聲的多媒體英語(yǔ)手機(jī)報(bào)；口袋里的外語(yǔ)學(xué)校。炫鈴包年音樂(lè)盒：動(dòng)態(tài)鈴音庫(kù)、免費(fèi)換一年，手機(jī)酷不如鈴音酷。關(guān)照學(xué)生價(jià)值觀，抓住校園用戶對(duì)短信、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)報(bào)、音樂(lè)盒等業(yè)務(wù)的需求， 推出短信保管、易賺炫鈴、GPRS 半年包、 學(xué)生英語(yǔ)報(bào)、包年音樂(lè)盒產(chǎn)品產(chǎn)品名稱即時(shí)通信（戰(zhàn)略產(chǎn)品，名字見(jiàn)市場(chǎng)部發(fā)文）目標(biāo)用戶校園手機(jī)預(yù)付費(fèi)中有社交、聊天、通信、獲取信息需求的新、老客戶推出時(shí)間新產(chǎn)品，2010

15、年8月在校園活動(dòng)中試點(diǎn)推出產(chǎn)品賣點(diǎn)即時(shí)消息+短信的無(wú)縫信息溝通，滿足用戶隨時(shí)隨地聊天的需求；手機(jī)號(hào)=即時(shí)通登陸賬戶，方便記憶，在向本網(wǎng)、異網(wǎng)手機(jī)用戶發(fā)送短信時(shí)均顯示為實(shí)際手機(jī)號(hào)碼。產(chǎn)品描述即時(shí)通信是以北京聯(lián)通手機(jī)號(hào)作為產(chǎn)品客戶端（暫只提供PC客戶端）的登錄賬號(hào)，為用戶提供即時(shí)消息、短信（本網(wǎng)+異網(wǎng)短信）、群組、手機(jī)郵箱等通信服務(wù)。校園活動(dòng)試用期間可獲贈(zèng)一定條數(shù)的異網(wǎng)短信，5000條/月網(wǎng)內(nèi)短信，并免除月功能費(fèi)。New!三、產(chǎn)品策略 增值產(chǎn)品策略產(chǎn)品名稱目標(biāo)用戶推出時(shí)間產(chǎn)品描述產(chǎn)品名稱目標(biāo)用戶推出時(shí)間產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品描述三、營(yíng)銷政策 增值產(chǎn)品策略聯(lián)通校園微博校園客戶新產(chǎn)品，黏性產(chǎn)品，持續(xù)在校園活動(dòng)中

16、推廣 手機(jī)號(hào)為微博帳號(hào)，用戶離網(wǎng)后刪除微博帳號(hào)。通過(guò)微博應(yīng)用拉升用戶的黏性，降低離網(wǎng)率。 用戶通過(guò)微博發(fā)表博文，可以拉升聯(lián)通短信、彩信、流量等業(yè)務(wù)使用量，提高業(yè)務(wù)收入。 利用微博的信息傳遞機(jī)制，通過(guò)群組化網(wǎng)絡(luò)關(guān)系維系用戶，彌補(bǔ)聯(lián)通現(xiàn)階段缺乏IM產(chǎn)品的短板。 通過(guò)微博進(jìn)行自有業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣和宣傳。功能全：發(fā)布功能、轉(zhuǎn)發(fā)功能、關(guān)注功能、評(píng)論功能有個(gè)性：專用徽章、頭像、模板、個(gè)性域名，隨心設(shè)置保密好：可通過(guò)郵箱帳號(hào)、昵稱查找好友，或按興趣、地區(qū)分類查找?？梢韵蜃约旱姆劢z發(fā)送消息（僅發(fā)出者、接收者可見(jiàn)）New!三、營(yíng)銷政策 促銷策略總攬 2010年秋季校園活動(dòng)的促銷策略與產(chǎn)品策略相匹配，“有線、無(wú)線，

17、固定、移動(dòng)，聯(lián)通無(wú)所不能”，“手機(jī)+寬帶+固話，讓你全面享受校園通信新生活！”活動(dòng)名稱：買手機(jī)送話費(fèi)及禮品目標(biāo)用戶：3G后付費(fèi)新、老用戶活動(dòng)內(nèi)容：2010年8-10月，現(xiàn)場(chǎng)辦理高檔（iPhone）、中檔（樂(lè)Phone）、低檔（普及型智能終端）合約計(jì)劃或購(gòu)買無(wú)線上網(wǎng)卡預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三，可獲贈(zèng)精美禮品。 備注：考慮資源情況，主推普及型智能終端合約計(jì)劃?；顒?dòng)規(guī)則：一個(gè)用戶只能參與一次活動(dòng)，參與活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)即可獲贈(zèng)精美禮品。用戶辦理合約計(jì)劃及購(gòu)買無(wú)線上網(wǎng)卡預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三的現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)金額不可退，其他規(guī)則按照合約計(jì)劃、預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。新入網(wǎng)用戶辦理合約計(jì)劃，免卡費(fèi)。只有3G后付費(fèi)用戶可辦理合約計(jì)劃，

18、3G預(yù)付費(fèi)用戶不能辦理。三、營(yíng)銷政策 3G促銷策略終端禮包名稱贈(zèng)送禮品價(jià)值參考iPhone合約計(jì)劃350樂(lè)Phone合約計(jì)劃300普及型智能終端合約計(jì)劃260無(wú)線上網(wǎng)卡預(yù)付費(fèi)產(chǎn)品包三260活動(dòng)名稱：3G預(yù)存/充值送禮品目標(biāo)用戶：3G后付費(fèi)、預(yù)付費(fèi)新、老用戶活動(dòng)內(nèi)容：2010年8-10月，現(xiàn)場(chǎng)預(yù)存/充值（預(yù)付費(fèi)充值，后付費(fèi)預(yù)存）100元、300元、500元、1000元檔的話費(fèi)，可獲贈(zèng)預(yù)存/充值金額50-60%的精美禮品?；顒?dòng)規(guī)則：用戶必須現(xiàn)場(chǎng)充值/預(yù)存，一個(gè)用戶只能參與一次活動(dòng)。后付費(fèi)用戶參與活動(dòng)的預(yù)存款需登錄NGOSS中不可退預(yù)存界面進(jìn)行繳納（參與活動(dòng)的預(yù)存款不可退，即使銷號(hào)也不可退）。后付費(fèi)

19、用戶參與活動(dòng)的預(yù)存款未使用完之前不能辦理過(guò)戶。僅限北京本地3G用戶參與現(xiàn)場(chǎng)預(yù)存/充值送禮活動(dòng)，北京本地3G號(hào)段如下：186000-186009，186010-186013，186110-186115，186117，186100-186102。三、營(yíng)銷政策 3G促銷策略三、營(yíng)銷政策 融合促銷策略活動(dòng)名稱：手機(jī)寬帶（心語(yǔ)）賬號(hào)促銷目標(biāo)用戶：校園2G/3G預(yù)付費(fèi)手機(jī)用戶（手機(jī)寬帶賬號(hào)暫不可通過(guò)3G號(hào)碼申請(qǐng)）活動(dòng)內(nèi)容：免費(fèi)體驗(yàn)201語(yǔ)音、寬帶產(chǎn)品：用戶可發(fā)送短信免費(fèi)體驗(yàn)價(jià)值10元的24小時(shí)2M寬帶、201陽(yáng)光心語(yǔ)卡包月（10元面值，含84分鐘）產(chǎn)品；優(yōu)惠購(gòu)買手機(jī)寬帶賬號(hào)包月產(chǎn)品：用戶可100元（約83

20、折）優(yōu)惠購(gòu)買120元2M極速包月產(chǎn)品?；顒?dòng)亮點(diǎn)：利用折扣優(yōu)惠和體驗(yàn)式營(yíng)銷方式，培養(yǎng)用戶通過(guò)手機(jī)獲取語(yǔ)音和寬帶產(chǎn)品的使用習(xí)慣。發(fā)揮我公司融合優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)我公司手機(jī)、寬帶、語(yǔ)音在校園區(qū)域?qū)崿F(xiàn)一號(hào)通。活動(dòng)規(guī)則：手機(jī)寬帶、心語(yǔ)產(chǎn)品限開通201語(yǔ)音及寬帶的地區(qū)使用。體驗(yàn)產(chǎn)品賬號(hào)每手機(jī)號(hào)僅限申請(qǐng)并獲贈(zèng)一次。 之前已獲贈(zèng)手機(jī)寬帶賬號(hào)體驗(yàn)產(chǎn)品的客戶暫不可參與本次手機(jī)寬帶產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)活動(dòng)名稱：免費(fèi)送新勢(shì)力號(hào)卡，入網(wǎng)送話費(fèi)目標(biāo)用戶：2010級(jí)校園新生及北京移動(dòng)在校老用戶活動(dòng)內(nèi)容：2010級(jí)校園新生憑錄取通知書或繳費(fèi)發(fā)票、北京移動(dòng)校園老用戶憑學(xué)生證，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可免費(fèi)領(lǐng)取一張內(nèi)置100元話費(fèi)的155新勢(shì)力手機(jī)號(hào)卡，

21、每人僅限領(lǐng)取一張 ?；顒?dòng)期間，新勢(shì)力新激活的號(hào)卡（含郵寄號(hào)卡）贈(zèng)送100元話費(fèi),分月到賬。（激活號(hào)卡可使用內(nèi)置的10元話費(fèi)，自激活次月起連續(xù)9個(gè)月分月獲贈(zèng)10元話費(fèi)，每次贈(zèng)送話費(fèi)時(shí)用戶需處于有效期、未變更過(guò)品牌、上月語(yǔ)音通話費(fèi)大于0。）活動(dòng)亮點(diǎn)：入網(wǎng)白送100元話費(fèi)！活動(dòng)規(guī)則：若用戶在贈(zèng)送話費(fèi)時(shí)處于充值期、鎖定期、刪除期則當(dāng)月話費(fèi)不贈(zèng)送，即使用戶在當(dāng)月狀態(tài)變成有效期也不再補(bǔ)贈(zèng)當(dāng)月話費(fèi)。若用戶在贈(zèng)送話費(fèi)時(shí)為如意通、世界風(fēng)、3G、親情1+手機(jī)版，則當(dāng)月及以后每月贈(zèng)送的話費(fèi)均不贈(zèng)送。即使用戶在后續(xù)幾月恢復(fù)成新勢(shì)力，前期未贈(zèng)送的話費(fèi)不補(bǔ)贈(zèng)，后續(xù)剩余的話費(fèi)也不贈(zèng)送。若用戶上月語(yǔ)音通話費(fèi)為0，則不贈(zèng)送當(dāng)月

22、10元話費(fèi)，后續(xù)也不補(bǔ)贈(zèng)。內(nèi)置的10元話費(fèi)使用有效期為30天，后續(xù)贈(zèng)送的話費(fèi)可用于任何消費(fèi)，且不改變用戶的狀態(tài)（即有效期、充值期、鎖定期、刪除期）。用戶當(dāng)月獲贈(zèng)的話費(fèi)若在當(dāng)月未使用完，可累計(jì)到下月及以后每月。每月月初，向成功贈(zèng)送話費(fèi)的用戶發(fā)送話費(fèi)到賬提醒短信。郵寄號(hào)卡與現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的號(hào)卡享受同等促銷政策。三、營(yíng)銷政策 2G促銷策略活動(dòng)名稱：2G充值送禮品目標(biāo)用戶：2G校園新勢(shì)力新、老用戶活動(dòng)內(nèi)容：2010年8-10月，用戶現(xiàn)場(chǎng)使用50元、100元、300元、500元充值卡充值，可獲贈(zèng)充值金額50-60%的精美禮品。禮品由各銷售線自行采購(gòu)。分公司在校園活動(dòng)期間可視競(jìng)爭(zhēng)情況靈活應(yīng)對(duì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

23、手明確采用充值卡作為促銷禮品的校園內(nèi)，可采用一卡充作為促銷禮品。本次活動(dòng)制作了6000張通信之旅門票作為促銷禮品（銷售部將按照任務(wù)配比統(tǒng)一配送），可向參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的用戶贈(zèng)送。用戶憑門票預(yù)約電話預(yù)約參觀通信之旅，在參觀現(xiàn)場(chǎng)可免費(fèi)獲贈(zèng)價(jià)值50元的禮品。活動(dòng)規(guī)則：一個(gè)用戶只能參加一次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，要求現(xiàn)場(chǎng)充值方可獲贈(zèng)精美禮品。郵寄號(hào)卡與現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送的號(hào)卡享受同等促銷政策。說(shuō)明：若活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一卡充充值卡，將做減收處理，減收計(jì)入對(duì)應(yīng)的銷售線。三、營(yíng)銷政策 2G促銷策略三、營(yíng)銷政策 固網(wǎng)促銷策略活動(dòng)名稱：陽(yáng)光極速卡促銷目標(biāo)用戶：校園寬帶用戶活動(dòng)內(nèi)容：陽(yáng)光極速2M包月卡由120元優(yōu)惠至100元（約83折）銷售，分

24、公司78折提卡；陽(yáng)光極速2M學(xué)期卡由600元優(yōu)惠至420元（7折）銷售，分公司68折提卡。陽(yáng)光極速4M包月卡由180元優(yōu)惠至150元（約83折）銷售，分公司78折提卡；陽(yáng)光極速4M學(xué)期卡由900元優(yōu)惠至630元（7折）銷售，分公司68折提卡。陽(yáng)光極速8M包月卡由260元優(yōu)惠至210元（約81折）銷售，分公司76折提卡；陽(yáng)光極速8M學(xué)期卡由1300元優(yōu)惠至910元（約7折）銷售，分公司68折提卡。活動(dòng)名稱：陽(yáng)光卡、手機(jī)寬帶（心語(yǔ)）賬號(hào)買贈(zèng)促銷目標(biāo)用戶：校園201語(yǔ)音、寬帶用戶活動(dòng)內(nèi)容：用戶現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠購(gòu)買陽(yáng)光心語(yǔ)、極速卡、手機(jī)寬帶（心語(yǔ)）賬號(hào)產(chǎn)品累計(jì)金額達(dá)到一定額度可獲贈(zèng)精美禮品，先到先得?；顒?dòng)規(guī)則

25、：整體買贈(zèng)策略中的購(gòu)卡金額可以是陽(yáng)光心語(yǔ)卡、陽(yáng)光極速卡和手機(jī)寬帶賬號(hào)、手機(jī)心語(yǔ)賬號(hào)四種產(chǎn)品的任意產(chǎn)品類型組合的累積金額。手機(jī)寬帶和心語(yǔ)賬號(hào)購(gòu)買成功以收到“申請(qǐng)購(gòu)買成功”確認(rèn)短信為準(zhǔn)，購(gòu)買成功即從手機(jī)中扣除相關(guān)的寬帶、語(yǔ)音費(fèi)用。三、營(yíng)銷政策 固網(wǎng)促銷策略購(gòu)卡金額（元） 禮品價(jià)值（元） 300（含）500 50500（含）以上80活動(dòng)名稱：體感游戲促銷目標(biāo)用戶：校園學(xué)生用戶活動(dòng)內(nèi)容：體感游戲體驗(yàn)：隨校園終端路演活動(dòng)，組織體感游戲現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)（原則上每個(gè)學(xué)校配備2只體驗(yàn)手柄、1只備份手柄）體感游戲抽獎(jiǎng)：參與體感游戲體驗(yàn)及購(gòu)買2M寬帶以上用戶可參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，每校區(qū)原則設(shè)置12只體感手柄，6次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)(6個(gè)

26、獎(jiǎng)項(xiàng))，每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)2只手柄，同時(shí)每獎(jiǎng)項(xiàng)贈(zèng)送半年期體驗(yàn)帳號(hào)(由寬帶中心隨手柄提供) ?，F(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買陽(yáng)光極速學(xué)期卡用戶，憑陽(yáng)光極速學(xué)期卡及購(gòu)卡發(fā)票可現(xiàn)場(chǎng)參與“躉交1年月功能費(fèi)120元，免一次性費(fèi)用獲得游戲手柄”促銷活動(dòng)，可獲贈(zèng)游戲手柄一部?；顒?dòng)亮點(diǎn)：利用寬帶體感游戲產(chǎn)品帶動(dòng)校園客戶群體高帶寬上網(wǎng)的應(yīng)用。同時(shí)，通過(guò)我公司寬帶產(chǎn)品的品牌效應(yīng)促進(jìn)寬帶增值產(chǎn)品的銷售。三、營(yíng)銷政策 固網(wǎng)促銷策略促銷項(xiàng)目 促銷品 體感游戲抽獎(jiǎng)價(jià)值480的游戲手柄現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)購(gòu)買1M陽(yáng)光極速學(xué)期卡價(jià)值150元的游戲手柄購(gòu)買2M陽(yáng)光極速學(xué)期卡價(jià)值480元的游戲手柄活動(dòng)規(guī)則：1、用戶預(yù)交的功能費(fèi)躉交款項(xiàng)不可退。2、開展體感游戲的校

27、園應(yīng)提前布設(shè)ADSL上網(wǎng)線路及帳號(hào)(以兩套為宜)。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)不具備受理?xiàng)l件體感游戲的校園，分公司直銷人員在收取用戶躉交款及個(gè)人有效證件復(fù)印件后，先行將體感手柄和帳號(hào)交付用戶，將用戶所填寫的單據(jù)、預(yù)交費(fèi)用、用戶有效證件復(fù)印件交至本區(qū)分公司體感游戲指定受理廳臺(tái)進(jìn)行補(bǔ)錄入(營(yíng)業(yè)員須在備注項(xiàng)內(nèi)錄入學(xué)期卡卡序號(hào))，并與用戶約定交付發(fā)票事宜。3、各分公司可在不影響體感游戲促銷總體原則的基礎(chǔ)上，根據(jù)路演校園的數(shù)量以及各校園促銷效果對(duì)于體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)、促銷用硬件的分配數(shù)量進(jìn)行一定程度的微調(diào)。三、營(yíng)銷政策 固網(wǎng)促銷策略三、營(yíng)銷政策 增值促銷策略活動(dòng)名稱：校園好禮包 喜歡你來(lái)挑目標(biāo)用戶：3G/2G校園新、老客戶活動(dòng)內(nèi)容

28、：特色增值業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)新激活2G用戶贈(zèng)送“易賺炫鈴”和“短信保管”產(chǎn)品，免費(fèi)體驗(yàn)到2010年12月31日。新激活2G用戶默認(rèn)開通微博帳號(hào)，帳號(hào)為用戶手機(jī)號(hào)及WO郵箱。新激活3G用戶贈(zèng)送“易賺炫鈴” 產(chǎn)品，免費(fèi)體驗(yàn)到2010年12月31日。新激活2G、3G用戶贈(zèng)送 學(xué)生英語(yǔ)報(bào)（包月）產(chǎn)品，免費(fèi)體驗(yàn)到2010年10月31日。用戶體驗(yàn)到期前，通過(guò)電話營(yíng)銷、短信等方式促進(jìn)用戶定制，提高沉淀率。增值業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)、返禮活動(dòng)訂購(gòu)GPRS 25元半年包，贈(zèng)送價(jià)值10元30元禮品。訂購(gòu)GPRS 90元半年包，贈(zèng)送等價(jià)值禮品。訂購(gòu)包年音樂(lè)盒，贈(zèng)送價(jià)值10元30元禮品。定制學(xué)生英語(yǔ)報(bào)包年版，獲贈(zèng)價(jià)值30元禮品

29、?；顒?dòng)亮點(diǎn)：采取短信保管、易賺炫鈴提前批開，學(xué)生英語(yǔ)報(bào)包月版激活后批開的方式，最大限度方便用戶使用并節(jié)省后臺(tái)資源。通過(guò)校園黃頁(yè)、增值業(yè)務(wù)使用手冊(cè)普及移動(dòng)增值業(yè)務(wù)知識(shí)、教會(huì)使用方法。三、營(yíng)銷政策 增值促銷策略活動(dòng)名稱：即時(shí)通信產(chǎn)品促銷（相關(guān)內(nèi)容見(jiàn)市場(chǎng)部發(fā)文）目標(biāo)用戶：校園2G、3G預(yù)付費(fèi)手機(jī)用戶活動(dòng)內(nèi)容：免收即時(shí)通信基本功能費(fèi)5元；通過(guò)即時(shí)通信PC客戶端發(fā)送的網(wǎng)內(nèi)短信免費(fèi)（為防止垃圾短信，將控制即時(shí)通信PC客戶端發(fā)送的網(wǎng)內(nèi)短信上限為5000條/號(hào)/月）；贈(zèng)送即時(shí)通信異網(wǎng)短信50條/號(hào)/月（50條短信包括即時(shí)通信PC客戶端發(fā)送的異網(wǎng)短信、即時(shí)通信捆綁手機(jī)終端發(fā)送的本網(wǎng)和異網(wǎng)短信）?；顒?dòng)規(guī)則：用戶只

30、需下載PC客戶端并注冊(cè)開通，即可通過(guò)手機(jī)號(hào)碼登錄體驗(yàn)即時(shí)通信業(yè)務(wù)； 注冊(cè)開通后，網(wǎng)內(nèi)短信免費(fèi)即時(shí)生效，贈(zèng)送異網(wǎng)短信次月生效；每月贈(zèng)送的短信只在當(dāng)月有效，不可累加，過(guò)期失效；用戶的短信使用量超出贈(zèng)送范圍，按手機(jī)短信標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)收取費(fèi)用。三、營(yíng)銷政策 促銷流程圖3G2G固網(wǎng)學(xué)生領(lǐng)卡充值贈(zèng)禮訂增值贈(zèng)禮購(gòu)買號(hào)卡合約計(jì)劃/上網(wǎng)卡贈(zèng)禮預(yù)存/充值贈(zèng)禮訂增值贈(zèng)禮陽(yáng)光系列卡體感游戲贈(zèng)禮手機(jī)寬帶/心語(yǔ)賬號(hào)累計(jì)贈(zèng)禮各銷售線根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)條件，因地制宜的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)辦理流程。移動(dòng)側(cè)有卡無(wú)卡有卡無(wú)卡目前校園市場(chǎng)的主要銷售渠道仍是以分公司直銷為主、代理點(diǎn)代銷為輔，基本上沒(méi)有固定的銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)。銷售部正在抓緊時(shí)間推進(jìn)校園自有廳、合作廳、

31、專營(yíng)店、代理店、代理點(diǎn)等校園常態(tài)化渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)工作。已建有1個(gè)校園通信站，已建設(shè)完成1所自建營(yíng)業(yè)廳（中央民族大學(xué)），目前由于人員問(wèn)題暫未開業(yè)。正在建設(shè)中的校園營(yíng)業(yè)廳1個(gè)。部分校園建有代理店、代理點(diǎn)。具體渠道建設(shè)情況詳見(jiàn)右表：分公司校園渠道現(xiàn)狀二區(qū)正在建設(shè)中的校園營(yíng)業(yè)廳1個(gè)，其它采取分公司直銷方式，沒(méi)有固定銷售網(wǎng)點(diǎn)三區(qū)全部為分公司直銷方式，沒(méi)有固定銷售網(wǎng)點(diǎn)四區(qū)五區(qū)在第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院建有一個(gè)校園通信站。2所高校各有1個(gè)固定售卡點(diǎn)。其它采取分公司直銷方式，沒(méi)有其它固定銷售網(wǎng)點(diǎn)七區(qū)全部為分公司直銷方式，沒(méi)有固定銷售網(wǎng)點(diǎn)八區(qū)民族大學(xué)校園營(yíng)業(yè)廳(魏公村營(yíng)業(yè)廳)建設(shè)完畢,由于人員問(wèn)題暫未開業(yè)。全部為分公司直

32、銷方式，沒(méi)有其它固定銷售網(wǎng)點(diǎn)昌平全部為分公司直銷方式，沒(méi)有固定銷售網(wǎng)點(diǎn)房山懷柔密云平谷通州延慶大興順義美語(yǔ)學(xué)院、人文大學(xué)、醫(yī)專學(xué)校有代理店，其它采取其它采取分公司直銷方式，沒(méi)有其它固定銷售網(wǎng)點(diǎn)門頭溝全部為分公司直銷方式，沒(méi)有固定銷售網(wǎng)點(diǎn)三、營(yíng)銷政策 渠道策略（1/3）校園渠道現(xiàn)狀三、營(yíng)銷政策 渠道策略（2/3）校園渠道發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)銷售部先后下發(fā)了“關(guān)于社會(huì)渠道廳店點(diǎn)建設(shè)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)”北京聯(lián)通2010646號(hào)文、“關(guān)于分公司利用社會(huì)渠道拓展校園廳店點(diǎn)實(shí)施細(xì)則的通知”銷售201039號(hào)文、“關(guān)于調(diào)整校園廳店點(diǎn)考核及管理政策的通知”銷售201058號(hào)文，請(qǐng)各銷售線按文件執(zhí)行。（一）建設(shè)責(zé)任主體：各

33、分公司（二）建設(shè)范圍：在北京118所高校建立常態(tài)渠道網(wǎng)點(diǎn)。（三）建設(shè)形式：原則上以建設(shè)自有廳、合作廳為主，不具備條件的按專營(yíng)店、代理店、代理點(diǎn)的方式建設(shè)。（四）建設(shè)目標(biāo)：截止2010年8月底前完成118所高校渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。（五）建設(shè)流程：高校合作廳、專營(yíng)店、代理店、代理點(diǎn)的建設(shè)由分公司發(fā)起，社渠中心進(jìn)行審批，負(fù)責(zé)簽訂代理協(xié)議、支付渠道拓展服務(wù)費(fèi)等并對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一管理，分公司進(jìn)行日常管理。（六）收入和成本分配：在保持現(xiàn)有各項(xiàng)產(chǎn)品收入劃分原則不變的情況下，在分公司現(xiàn)有成本額度范圍內(nèi)，堅(jiān)持收入與成本匹配的原則。采取合作方式建立的網(wǎng)點(diǎn)，所需的渠道補(bǔ)貼、渠道拓展服務(wù)費(fèi)預(yù)算由分公司在營(yíng)銷成本額度內(nèi)調(diào)劑使

34、用。（七）現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)設(shè)施配備：按形象統(tǒng)一、實(shí)用性強(qiáng)、裝備齊全的原則配備。（八）現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)區(qū)域劃分：場(chǎng)地進(jìn)行功能區(qū)域劃分，分為業(yè)務(wù)咨詢區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)、業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)。各區(qū)域應(yīng)有明顯的指示標(biāo)志，引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)生參加促銷活動(dòng)，做到有序促銷。（九）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員配備：各分公司在每個(gè)校園招聘一定數(shù)量的促銷員。各分公司在每個(gè)校園成立一支秋季校園促銷分隊(duì)，隊(duì)員包括社區(qū)經(jīng)理、校園促銷員等。三、營(yíng)銷政策 渠道策略（3/3）為保證8月20日前各網(wǎng)點(diǎn)具備銷售條件,在校園促銷活動(dòng)啟動(dòng)前開業(yè)，各部門、各分公司緊密配合盡快完成下列工作。1、分公司盡快完成代理商的確定、廳店點(diǎn)的選址工作，并向社渠中心提交簽訂代理協(xié)議、合作協(xié)議所需

35、資料。2、社渠中心配合分公司盡快完成代理協(xié)議的簽訂、校園廳店點(diǎn)合作協(xié)議的簽訂。3、分公司協(xié)調(diào)社渠中心、組織代理商完成網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、人員培訓(xùn)、系統(tǒng)接入與工號(hào)開通、號(hào)卡資源配備等工作。4、分公司上報(bào)名單之外的校園，由社渠中心組織社會(huì)代理商進(jìn)入，產(chǎn)生的業(yè)務(wù)收入和用戶數(shù)全部劃歸社渠中心。二區(qū)三區(qū)四區(qū)五區(qū)七區(qū)八區(qū)通州昌平大興順義房山密云懷柔門頭溝延慶社渠中心合計(jì)自有營(yíng)業(yè)廳4121513合作營(yíng)業(yè)廳312 118專營(yíng)店3 14代理店1361011231845代理點(diǎn)81211842238未確定6410總計(jì)28714211161891325119118目前，部分校園仍處在確定代理商、與校方洽談、代理商資料提交階段，

36、工作進(jìn)度滯后于公司要求。建設(shè)規(guī)劃工作中存在的問(wèn)題下一步工作安排目 錄一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)二、總體思路三、營(yíng)銷政策四、考核與激勵(lì)五、落地工作安排四、考核與激勵(lì) 考核指標(biāo)專業(yè)考核指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)移動(dòng)專業(yè)3G1、8-10月3G 36元預(yù)付費(fèi)套餐凈增出賬用戶數(shù)13,197戶2、8-10月3G 66元預(yù)付費(fèi)套餐凈增出賬用戶數(shù)33,837戶2G8-10月新勢(shì)力校園套餐凈增用戶數(shù)112,004戶固網(wǎng)專業(yè)寬帶8-10月新增學(xué)生寬帶用戶數(shù)80,000戶（卡張數(shù)）融合業(yè)務(wù)8-10月新增學(xué)生手機(jī)寬帶用戶數(shù)20,000戶（卡張數(shù)）根據(jù)區(qū)縣分公司、社渠中心進(jìn)駐開展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的校園數(shù)量、校園規(guī)模，將校園活動(dòng)任務(wù)目標(biāo)分解至各銷售線。各銷

37、售線將校園活動(dòng)的任務(wù)目標(biāo)分解至屬地進(jìn)駐的每個(gè)校園，責(zé)任落實(shí)到人。各銷售線的分解情況見(jiàn)下頁(yè)。四、考核與激勵(lì) 考核指標(biāo)銷售線任務(wù)目標(biāo)分解部門移動(dòng)專業(yè)寬帶融合業(yè)務(wù)8-10月校園活動(dòng)新勢(shì)力新發(fā)展用戶中凈增出賬用戶數(shù)（戶）8-10月3G 36元預(yù)付費(fèi)套餐凈增出賬用戶數(shù)（戶）8-10月3G 66元預(yù)付費(fèi)套餐凈增出賬用戶數(shù)（戶）8-10月校園寬帶銷售指標(biāo)（張）8-10月校園活動(dòng)手機(jī)寬帶帳號(hào)銷售指標(biāo)（張）二區(qū)32,4348133,37322,8965,723三區(qū)9,7304081,6925,5691,392四區(qū)4,0471887814,1461,036五區(qū)5,6082651,1002,230558七區(qū)7,70

38、82861,1881,486372八區(qū)7,4432891,1985,6321,408通州2,498913772736683昌平17,2764171,73313,8603,466大興4,1761516274,9751,243房山3,2241225069,7062,426順義2,6801104571883470懷柔952251052842711平谷80231129875220門頭溝365261088020密云52659245426107延慶1,17726108658165社渠11,4009,89020,110/公司合計(jì)112,04413,19733,83780,00020,000- 38 -促銷考

39、核期：開展秋季校園促銷競(jìng)賽活動(dòng)，以正向激勵(lì)為主。考核對(duì)象：16個(gè)分公司及社渠中心獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置設(shè)置三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：會(huì)戰(zhàn)組織獎(jiǎng)6名；百?gòu)?qiáng)校園營(yíng)銷獎(jiǎng)5名；融合業(yè)務(wù)組織獎(jiǎng)8名四、考核與激勵(lì) 激勵(lì)辦法獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)名額（名）獎(jiǎng)金總額度（萬(wàn)元）校園會(huì)戰(zhàn)組織獎(jiǎng)630百?gòu)?qiáng)校園營(yíng)銷獎(jiǎng)515融合業(yè)務(wù)組織獎(jiǎng)（僅分公司）86合計(jì)1951綜合考慮各銷售線校園數(shù)量、2G/3G任務(wù)情況將各分公司、社渠中心劃分為三類進(jìn)行評(píng)選。一、二、三類中評(píng)分排名前三、前二、前一名的銷售線獲得會(huì)戰(zhàn)組織獎(jiǎng)。（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下文）校園會(huì)戰(zhàn)組織獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)名額分配銷售線類別分公司/社渠中心獲獎(jiǎng)名額獎(jiǎng)勵(lì)金額一類銷售線二區(qū)、昌平、社渠、三區(qū)、七區(qū)、八區(qū)37萬(wàn)/銷售線二類銷售線

40、五區(qū)、大興、四區(qū)、房山、順義、通州、延慶24萬(wàn)/銷售線三類銷售線懷柔、平谷、密云、門頭溝11萬(wàn)/銷售線四、考核與激勵(lì) 評(píng)獎(jiǎng)辦法（1/4） 通過(guò)“營(yíng)銷效果”、“現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)”和“落地執(zhí)行方案與活動(dòng)總結(jié)”三項(xiàng)加權(quán)評(píng)分對(duì)各銷售線進(jìn)行排序評(píng)分。項(xiàng)目執(zhí)行要求評(píng)分辦法權(quán)重營(yíng)銷效果2G業(yè)務(wù)總部根據(jù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行考核各業(yè)務(wù)按營(yíng)銷目標(biāo)完成率情況線性記分，超額完成記滿分。25X3G 36元預(yù)付費(fèi)套餐153G 66元預(yù)付費(fèi)套餐15固網(wǎng)業(yè)務(wù)20融合業(yè)務(wù)20增值業(yè)務(wù)定制率以定制率達(dá)到屬地新增2G、3G用戶總數(shù)的20 %為起評(píng)界，營(yíng)銷目標(biāo)為40%40%得5分；2040%得3分；20%不得分5現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)由銷售部牽頭，市場(chǎng)部、產(chǎn)創(chuàng)部

41、、增值中心、寬帶中心、各分公司、社渠中心派人參與，組成校園營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)小組，于8-10月期間分組開展校園營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)工作1、檢查內(nèi)容主要包括業(yè)務(wù)發(fā)展、促銷組織、產(chǎn)品、宣傳等方面。2、由督導(dǎo)小組現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)聯(lián)通秋季校園活動(dòng)督導(dǎo)檢查評(píng)分表進(jìn)行評(píng)分。100Y落地執(zhí)行方案和會(huì)戰(zhàn)總結(jié)分公司、社渠中心校園促銷方案7月9日上報(bào)2010年校園落到執(zhí)行方案1、方案思路清晰、重點(diǎn)突出；2、目標(biāo)分解精細(xì)、合理，配套獎(jiǎng)懲措施到位。50Z分公司、社渠中心校園營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)結(jié)束后5個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)2010年校園營(yíng)銷總結(jié)50綜合總分X*75%+Y*15%+Z*10%注:由于社會(huì)渠道無(wú)固網(wǎng)及固移融合的考核指標(biāo)，故2G、3G36元

42、套餐、3G66元套餐、增值效果權(quán)重分別為45%、25%、25%、5%。四、考核與激勵(lì) 評(píng)獎(jiǎng)辦法（2/4）校園會(huì)戰(zhàn)組織獎(jiǎng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)各分公司、社渠中心按照會(huì)戰(zhàn)組織獎(jiǎng)評(píng)分排名順序，獲得相應(yīng)名額的百?gòu)?qiáng)校園營(yíng)銷獎(jiǎng)推薦資格排名前5位的銷售線推薦一所高校參與集團(tuán)公司百?gòu)?qiáng)校園營(yíng)銷獎(jiǎng)的評(píng)選各分公司、社渠中心于10月底前上報(bào)推薦材料，上報(bào)材料時(shí)須填寫集團(tuán)公司下發(fā)的“百?gòu)?qiáng)校園營(yíng)銷獎(jiǎng)推薦表”四、考核與激勵(lì) 評(píng)獎(jiǎng)辦法（3/4）會(huì)戰(zhàn)組織獎(jiǎng)排名推薦校園數(shù)量上限（個(gè)/銷售線）合計(jì)（個(gè)）獎(jiǎng)勵(lì)額度1-5名153萬(wàn)元/校合計(jì)-515萬(wàn)元百?gòu)?qiáng)校園營(yíng)銷獎(jiǎng)評(píng)獎(jiǎng)辦法按照融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷效果和融合業(yè)務(wù)促銷組織加權(quán)評(píng)分排名，市區(qū)選3名、郊區(qū)選5名。

43、總獎(jiǎng)金6萬(wàn)元，每獲獎(jiǎng)分公司獎(jiǎng)勵(lì)7500元。項(xiàng)目執(zhí)行要求評(píng)分辦法權(quán)重營(yíng)銷效果8-10月，新發(fā)展融合手機(jī)出賬用戶在新勢(shì)力凈增出賬用戶的滲透率不低于20%，新發(fā)展融合寬帶用戶在新增校園寬帶的滲透率不低于25%（具體指標(biāo)數(shù)量以公司下達(dá)為準(zhǔn)）按營(yíng)銷目標(biāo)完成率情況線性記X會(huì)戰(zhàn)營(yíng)銷組織方案和會(huì)戰(zhàn)總結(jié)分公司校園營(yíng)銷組織方案（融合業(yè)務(wù)部分）7月31日前上報(bào)2010年校園會(huì)戰(zhàn)營(yíng)銷組織方案1、營(yíng)銷組織合理，覆蓋面廣闊，渠道部署密集。40Y分公司校園營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)（融合業(yè)務(wù)部分）活動(dòng)結(jié)束5個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)2010年校園營(yíng)銷總結(jié)2、宣傳：賣點(diǎn)突出、契合產(chǎn)品方案和客戶心理303、渠道選擇和促銷組織上的周密性30綜合總分X*8

44、0%+Y*20%四、考核與激勵(lì) 評(píng)獎(jiǎng)辦法（4/4）注:由于社會(huì)渠道無(wú)固網(wǎng)及固移融合的考核指標(biāo)，故不參與融合業(yè)務(wù)拓展獎(jiǎng)的評(píng)選。融合業(yè)務(wù)拓展獎(jiǎng)評(píng)獎(jiǎng)辦法目 錄一、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)二、總體思路三、營(yíng)銷政策四、考核與激勵(lì)五、落地工作安排領(lǐng)導(dǎo)小組：北京分公司總部秋季校園會(huì)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)小組由郭建利副總經(jīng)理任組長(zhǎng)，銷售部王有爽總經(jīng)理和市場(chǎng)部崔普成總經(jīng)理?yè)?dān)任副組長(zhǎng)。 小組成員見(jiàn)下表：部門 成員 產(chǎn)創(chuàng)部 王學(xué)毅總經(jīng)理 增值中心 沈曉總經(jīng)理 銷售部 王晶副總經(jīng)理 市場(chǎng)部 孫繼光副總經(jīng)理 綜合部 王堅(jiān)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 盧燕玲副總經(jīng)理 物資部 李延松副總經(jīng)理 人力部 孫勁副總經(jīng)理 信息化部 楊燕青副總經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)分公司 楊鵬副總經(jīng)理

45、寬帶中心邢建峰副總經(jīng)理 社渠中心劉艷霞副總經(jīng)理 1.組織保障五、落地工作安排 北京分公司總部工作安排（1/6）五、落地工作安排 北京分公司總部工作安排（2/6）產(chǎn)品組組長(zhǎng)：市場(chǎng)部孫繼光副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)兩個(gè)工作小組：產(chǎn)品組、促銷組部門產(chǎn)品組成員市場(chǎng)部王海征、宇文翔、庚煬、李銘客戶服務(wù)部李威、楊杰產(chǎn)品創(chuàng)新部吳振海、唐戎、王睿信息化部紀(jì)曉雷、方玲、王軍增值中心胡霞、杜曉娟、李勇電子渠道中心薛錚網(wǎng)絡(luò)分公司郭鵬、周博人、范秀峰、趙彬促銷組組長(zhǎng)：銷售部王晶副總經(jīng)理部門 促銷組成員 財(cái)務(wù)部鐘春梅、王智慧物資部裘玲雋、黃緯綜合部孫寶、張婧人力部劉穎銷售部鄭瑞虹、秦艷、夏曉、張怡、朱名權(quán)、李繼林、鄒春桃、張

46、雪倩、李明、李瑩、呂建國(guó)、劉云湘、李忠輝市場(chǎng)部史向前、劉巖增值中心胡霞、杜曉娟、李勇寬帶中心鄭三軍、潘寧、李晶、向思碩社渠中心張有生、白麗娜信息化部紀(jì)曉雷、黃永佳、方玲、白洋網(wǎng)絡(luò)分公司劉洋、郭鵬、高博文1.組織保障2.營(yíng)銷政策保障制定詳細(xì)的全業(yè)務(wù)秋季校園活動(dòng)落地營(yíng)銷方案：根據(jù)集團(tuán)公司校園會(huì)戰(zhàn)的統(tǒng)一要求，以3G、固移融合為主，兼顧2G、固網(wǎng)、增值業(yè)務(wù)，從產(chǎn)品、促銷、渠道、宣傳推廣四大方面制定營(yíng)銷方案。精心組織，制定標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場(chǎng)受理區(qū)域：根據(jù)3G、固移融合、2G、固網(wǎng)、增值業(yè)務(wù)的不同特征及新老用戶的促銷策略，將現(xiàn)場(chǎng)受理區(qū)域分成業(yè)務(wù)引導(dǎo)區(qū)（員）、3G后付費(fèi)新用戶及合約計(jì)劃業(yè)務(wù)受理+體驗(yàn)區(qū)、2G及3G預(yù)

47、付費(fèi)新用戶業(yè)務(wù)受理區(qū)、2G及3G老用戶充值送禮區(qū)+增值業(yè)務(wù)受理區(qū)、固網(wǎng)及固移融合業(yè)務(wù)受理區(qū)。各銷售線可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)條件進(jìn)行銷售區(qū)域的搭建。五、落地工作安排 北京分公司總部工作安排（3/6）3.成本保障 根據(jù)成本與任務(wù)目標(biāo)相匹配、成本與收益相匹配的原則，將此次秋季校園活動(dòng)的成本劃撥至各銷售線，各銷售線利用此成本開展號(hào)卡郵寄、現(xiàn)場(chǎng)人員招聘、校園公關(guān)、活動(dòng)組織等相關(guān)工作。五、落地工作安排 北京分公司總部工作安排（4/6）4.人員保障為緩解校園活動(dòng)人員缺口問(wèn)題，同時(shí)培養(yǎng)年公司招聘的新員工的營(yíng)銷能力及公司歸屬感，將新招的86名新生分配至各分公司進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，配合分公司開展秋季校園活動(dòng)。市場(chǎng)部、銷

48、售部對(duì)新員工進(jìn)行秋季校園活動(dòng)產(chǎn)品、促銷策略的培訓(xùn)，讓其全面了解校園活動(dòng)營(yíng)銷策略。5.督導(dǎo)檢查督導(dǎo)小組組長(zhǎng)督導(dǎo)檢查的銷售線銷售線內(nèi)學(xué)校數(shù)量檢查內(nèi)容檢查要求崔普成三區(qū)281、現(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)業(yè)務(wù)受理區(qū)域布局的合理性； 2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料（宣傳物料、號(hào)卡資源、促銷品）的到位、擺放情況3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)物料（宣傳物料、號(hào)卡資源）的到位情況；4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人員配備及組織分工情況；5、促銷人員對(duì)產(chǎn)品、促銷策略的熟悉程度及營(yíng)銷積極性；6、路演活動(dòng)流程安排及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行效果；7、現(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)與路演活動(dòng)、校園個(gè)性化方案的結(jié)合度；8、現(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)與校園廳、店、點(diǎn)活動(dòng)的結(jié)合度9、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)人氣度；10、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)銷售效果1、要求銷售線校園活動(dòng)主管領(lǐng)

49、導(dǎo)陪同公司領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)；2、要求銷售線明確掌握轄區(qū)內(nèi)各學(xué)?，F(xiàn)場(chǎng)擺臺(tái)的時(shí)間及具體地點(diǎn)；3、要求一校一考評(píng)，針對(duì)校園現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織情況填寫現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)考評(píng)表懷柔5孫繼光 四區(qū)14大興9王有爽二區(qū)33延慶1王晶昌平19平谷3社渠15謝勤八區(qū)14房山12左寅七區(qū)11順義7王學(xué)毅五區(qū)5密云2沈曉通州11門頭溝1 本次促銷活動(dòng)共設(shè)立8個(gè)督導(dǎo)小組，對(duì)擬開展校園現(xiàn)場(chǎng)促銷的190所高校的組織情況進(jìn)行督導(dǎo)檢查。督導(dǎo)檢查的具體內(nèi)容及檢查安排如下：五、落地工作安排 北京分公司總部工作安排（5/6）6.其他落地工作1、負(fù)責(zé)郵寄及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)贈(zèng)送的校園號(hào)卡資源、宣傳物料的準(zhǔn)備工作2、6月底前將用于郵寄的號(hào)卡資源配送分公司，其他物料

50、爭(zhēng)取8月10日前配送至各銷售單元。物料準(zhǔn)備1、制定臨促人員管理辦法（包括臨促選聘條件、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等）。2、依據(jù)銷售線上報(bào)的人員及成本需求，綜合考慮銷售線的任務(wù)目標(biāo)，給予銷售線臨促招聘所需成本支撐。臨促人員招聘指導(dǎo)明確分公司校園常態(tài)渠道（自有營(yíng)業(yè)廳、合作廳、專營(yíng)店、代理店、代理點(diǎn)）建設(shè)模式與指導(dǎo)意見(jiàn)（包括合作方式、建設(shè)流程、用戶數(shù)與收入切分原則、成本支付方式等），指導(dǎo)開展校園渠道建設(shè)渠道建設(shè)指導(dǎo)對(duì)于分公司上報(bào)的個(gè)性化營(yíng)銷方案，給予相關(guān)政策、成本支撐。個(gè)性化方案支撐1、8月初對(duì)校園活動(dòng)營(yíng)銷策略、推廣方案進(jìn)行宣貫，對(duì)分公司現(xiàn)場(chǎng)促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。2、負(fù)責(zé)于10月底完成秋季校園活動(dòng)效果總結(jié)及評(píng)獎(jiǎng)營(yíng)銷政策培

51、訓(xùn).總結(jié).評(píng)獎(jiǎng)五、落地工作安排 北京分公司總部工作安排（6/6） 根據(jù)校園用戶的通信消費(fèi)特征，2010年秋季校園營(yíng)銷活動(dòng)分為啟動(dòng)期（）、準(zhǔn)備期（）、促銷期（）、維系期（）四個(gè)階段。 區(qū)縣分公司、社渠中心根據(jù)北京分公司總部關(guān)于2010年秋季校園活動(dòng)的整體部署，由主管領(lǐng)導(dǎo)掛帥，成立校園活動(dòng)項(xiàng)目組，按照項(xiàng)目制推進(jìn)。 區(qū)縣分公司、社渠中心明確一名副總擔(dān)任此次校園活動(dòng)的總負(fù)責(zé)人，每個(gè)學(xué)校制定落地執(zhí)行方案，將校園活動(dòng)任務(wù)考核目標(biāo)、成本、人員分解到每所學(xué)校，每個(gè)進(jìn)駐學(xué)校指定專人統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，各項(xiàng)工作明確到人，并負(fù)責(zé)做好校園活動(dòng)四個(gè)階段相關(guān)工作的落地執(zhí)行。五、執(zhí)行要求 區(qū)縣分公司、社渠中心工作安排（1/5）總體工

52、作安排啟動(dòng)期（5.18-7.1)準(zhǔn)備期（7.1-7.31)促銷期（8.1-10.31)維系期（10.15-2011.5)五、執(zhí)行要求 區(qū)縣分公司、社渠中心工作安排（2/5）各階段具體工作總攬已完成已完成進(jìn)展中根據(jù)高校情況摸底結(jié)果，利用總部劃撥的成本，與關(guān)系良好的學(xué)校開展車站迎新，將營(yíng)銷政策第一時(shí)間傳遞到新生用戶。車站迎新將贈(zèng)卡、黃頁(yè)贈(zèng)送納入新生報(bào)到環(huán)節(jié)。利用校園直銷隊(duì)（以學(xué)生會(huì)、團(tuán)委老生為主）引導(dǎo)新生辦理入學(xué)、入住手續(xù)。利用校園關(guān)鍵人（輔導(dǎo)員）發(fā)放號(hào)卡等宣傳資料。利用樓長(zhǎng)對(duì)新生宿舍掃樓銷售。報(bào)到流程掌控根據(jù)總部路演活動(dòng)統(tǒng)一部署，做好路演環(huán)境的搭建、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)及銷售的人員支撐。充分利用3G豐富的終

53、端及特色業(yè)務(wù)，營(yíng)造氛圍，聚攏人氣。將校園廳、店、點(diǎn)及直銷隊(duì)伍的人員與現(xiàn)場(chǎng)工作人員相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)校園用戶群的廣度覆蓋，提高銷售效果。將現(xiàn)場(chǎng)路演與擺臺(tái)相結(jié)合，形成互動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)要準(zhǔn)備專用于用戶充值的工具，提高銷售效率。根據(jù)總部下發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化受理區(qū)域，做好現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境的搭建、現(xiàn)場(chǎng)銷售引導(dǎo)、人員調(diào)配等現(xiàn)場(chǎng)把控工作?，F(xiàn)場(chǎng)路演、擺臺(tái)促銷促銷期（）具體工作安排五、執(zhí)行要求 區(qū)縣分公司、社渠中心工作安排（3/5）維系期（）具體工作安排根據(jù)高校情況摸底表結(jié)果，利用總部給予的政策支持，開展贊助迎新晚會(huì)、校園賽事、社團(tuán)聯(lián)誼等個(gè)性化活動(dòng)，不斷提升聯(lián)通品牌的校園影響力。通過(guò)3G體驗(yàn)銷售提升3G業(yè)務(wù)品牌美譽(yù)度。個(gè)性化活動(dòng)充分利用總部面向新勢(shì)力老用戶開展的維系策略，跟蹤校園老用戶二次充值參與活動(dòng)情況，利用屬地宣傳資源，做好二次維系工作。充分調(diào)動(dòng)校園廳店點(diǎn)等校園渠道為校園用戶開展維系服務(wù)。二次維系五、執(zhí)行要求 區(qū)縣分公司、社渠中心工作安排（5/5）五、執(zhí)行要求 重點(diǎn)事項(xiàng)說(shuō)明（1/4）內(nèi)置10元話費(fèi)號(hào)卡、校園黃頁(yè)贈(zèng)送要求（1）校園活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用內(nèi)置10元話費(fèi)155新勢(shì)力號(hào)卡。2010級(jí)校園新生憑錄取通知書或繳費(fèi)發(fā)票、北京移動(dòng)校園老用戶憑學(xué)生證在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可免費(fèi)領(lǐng)取一張內(nèi)置10元話費(fèi)的155新勢(shì)力手機(jī)號(hào)卡及校園黃頁(yè)一本，每用戶僅限領(lǐng)取一張?zhí)柨耙槐拘@黃頁(yè)，領(lǐng)取完畢，現(xiàn)場(chǎng)銷