1、xx鄭州火車站項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告2012.21.項(xiàng)目目標(biāo)：高形象，快走量，持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營總用地面積：15322平米；總建筑面積：151481.74平米；商業(yè)建筑面積：26958.98平米；辦公建筑面積：82101.28平米；綜合容積率：7.47；建筑密度：50.49%；產(chǎn)品：共南塔、北塔二棟，其中南塔 ： 37層，功能為SOHO綜合體；北塔：分 別為37層、45層，功能為辦公。 寫在前面寫在前面2.項(xiàng)目屬性：老城核心區(qū)精品綜合體項(xiàng)目屬性內(nèi)容詮釋區(qū)位屬性老城區(qū)火車站附近核心區(qū)域位于城區(qū)中心區(qū)域、商業(yè)、教育、娛樂等配套完善解放路小學(xué)，鄭州四中，市十中等教育配套區(qū)域南部薈萃服裝、機(jī)電、小商品等大型商貿(mào)城

2、，大量本地及外地經(jīng)商人員交通便利，周邊緊鄰城區(qū)主干道距火車站出口僅一站路路程周邊為老城區(qū)道路福壽路、二馬路、正興街、解放路地鐵1號(hào)線途經(jīng)項(xiàng)目周邊，2013年底運(yùn)營區(qū)域前景廣闊：未來城市商務(wù)中心地帶項(xiàng)目周邊將建鄭州第二個(gè)CBD，預(yù)計(jì)2015年建成項(xiàng)目屬性老城區(qū)精品綜合體項(xiàng)目品牌開發(fā)商在鄭州名企銷售額中xx地產(chǎn)排名第7精品體量總用地面積：15322平米總建筑面積：151481.74平米 容積率：7.47綜合體業(yè)態(tài)共南塔、北塔二棟，其中南塔 37層功能為SOHO綜合體；北塔分別為37層、45層，功能為辦公。項(xiàng)目南側(cè)有大型批發(fā)商貿(mào)城項(xiàng)目東側(cè)、北側(cè)有大量高端購物廣場城市核心的稀缺性土地資源嘈雜，對(duì)項(xiàng)目品

3、質(zhì)有所貶損二七廣場周邊人流大，是居民生活、娛樂、休閑場所除了舊城改造項(xiàng)目，區(qū)域內(nèi)很少有可出讓地塊1市場站位作為一個(gè)全國性代理商，我們看到的是項(xiàng)目、區(qū)域的未來火車站商圈的未來？趨勢一：緊鄰規(guī)劃中的二七CBD，區(qū)域升值潛力大投資285億元，建設(shè)中央商務(wù)區(qū)該項(xiàng)目占地面積576.49畝，總投資260億元人民幣，總建筑面積340萬平方米，建設(shè)內(nèi)容包括甲級(jí)寫字樓、超大型購物中心、密集酒店群、住宅。該項(xiàng)目將以火車站西出站口建設(shè)為契機(jī)，匯集國際品牌與時(shí)尚消費(fèi)理念，整合國內(nèi)一流的商旅、休閑、娛樂要素。建成后既有鄭州第一高360400米的鄭州中心大廈，還有國際超級(jí)購物中心、國際頂級(jí)奢侈品購物中心，一條融匯世界風(fēng)情

4、的步行街及中部城市最大的娛樂城；這里還將邀請(qǐng)國際知名餐飲品牌星巴克入駐；另外超五星級(jí)的麗思卡爾頓酒店和五星級(jí)的希爾頓康萊德豪華酒店也將入駐 4年后竣工，7300戶居民需拆遷 據(jù)介紹，二七區(qū)將就中央商務(wù)區(qū)建設(shè)和開發(fā)已啟動(dòng)企業(yè)簽約，目前二七區(qū)已經(jīng)成立了中央商務(wù)區(qū)項(xiàng)目指揮部，鄭州中央商務(wù)區(qū)將在今年動(dòng)工，工期4年。建成后的中央商務(wù)區(qū)將能夠提供約10萬個(gè)就業(yè)崗位。 中央商務(wù)區(qū)建設(shè)將涉及拆遷改造，具體改造范圍：東起京廣鐵路，西到康復(fù)中街，南起隴海中路，北至中原東路。約7300戶居民需要拆遷。 本案未來二七CBD地塊火車站商圈火車站商圈的未來？趨勢二：高端綜合體帶動(dòng)下的商業(yè)價(jià)值不斷提升新田廣場緊鄰項(xiàng)目的新田

5、廣場設(shè)計(jì)以高品位、新概念、國際化為原則，對(duì)其周邊區(qū)域進(jìn)行整體規(guī)劃改造。預(yù)打造鄭州市中心商業(yè)區(qū)，內(nèi)集高檔酒店、金融、商業(yè)、辦公等于一體的300米標(biāo)志性超高建筑。預(yù)計(jì)2012年下半年或2013年初推出。華潤萬象城臨近項(xiàng)目位于民主路以西的華潤萬象城預(yù)打造40萬平方米的集5A級(jí)超高層酒店、高級(jí)公寓、 購物中心、娛樂中心、休閑中心、文化中心等多功能綜合性商業(yè)建筑群綜合性商業(yè)建筑群目，目前正在與LV 、GUCCI等品牌洽談的前期籌備中。建成后將與現(xiàn)在的北京華聯(lián)、大商新瑪特金博大店等大型零售商廈融為一體，從而改善二七商圈商業(yè)結(jié)構(gòu)，提升鄭州商業(yè)整體水平。華潤萬象城新田廣場本案雙中心輻射1.“二七CBD的崛起”

6、未來政府規(guī)劃的全市第二個(gè)城市核心CBD，作為緊的火車站商圈品牌項(xiàng)目，勢必享受更大的利好2.“火車站商圈升級(jí)”新田廣場、萬象城等高端綜合體的興建，極大的改善火車站商圈的雜亂現(xiàn)狀，區(qū)域升級(jí)后項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值更加凸顯雙中心輻射下 火車站商圈2.0時(shí)代來臨本項(xiàng)目將成為領(lǐng)跑未來的先行者！鄭東新區(qū)CBD VS 二七CBD鄭東新區(qū)通過地鐵、城市輕軌與現(xiàn)有市區(qū)連接起來，不僅是鄭東新區(qū)的核心，也是未來鄭州市的核心。它將以共生城市和新陳代謝城市為基礎(chǔ)，形成以中原文化與自然環(huán)境為背景，集辦公、科研、教育、文化、商業(yè)、居住等多種功能的新型城區(qū)。二七CBD建成后將成為二七商圈的核心商務(wù)區(qū)、鄭州都市區(qū)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)聚集區(qū)、中

7、原經(jīng)濟(jì)區(qū)商貿(mào)服務(wù)業(yè)的核心增長引擎。同時(shí)將擁有老城區(qū)中最豪華的寫字樓群和酒店群，與鄭東新區(qū)的CBD相呼應(yīng)。開啟“火車站商圈2.0時(shí)代”承接“火車站商圈升級(jí)”+“二七CBD崛起”雙利好！告別雜亂、陳舊、落后的1.0時(shí)代！2分物業(yè)研判基于項(xiàng)目所涵蓋的寫字樓、商務(wù)公寓、商業(yè)三種業(yè)態(tài)的一般分析寫字樓市場宏觀視角鄭東新區(qū)高質(zhì)高量，二七區(qū)相對(duì)落后1 金水版 塊銷售價(jià)格：2000050000元/租賃價(jià)格：90160元/月代表項(xiàng)目：中科金座、綠地千璽廣場銷售價(jià)格：1000022000元/租賃價(jià)格： 6090元/月左右代表項(xiàng)目：國貿(mào)招銀大廈、曼哈頓金融中心一層級(jí)三層級(jí)二層級(jí)鄭東新區(qū)銷售價(jià)格：700010000元/

8、租賃價(jià)格：3060元/月左右代表項(xiàng)目：鼎盛時(shí)代 、升龍國際中心二七區(qū)管城區(qū)中原區(qū)高端純寫字樓供應(yīng)的熱點(diǎn)區(qū)域依托省機(jī)關(guān)，區(qū)域配套成熟，商業(yè)氛圍濃厚交通便利，早期寫字樓最為集中區(qū)域落成較早，功能規(guī)劃落后寫字樓硬件配置和服務(wù)品質(zhì)鄭東新區(qū)實(shí)現(xiàn)2-5萬/平的高價(jià)，入住率平均80%以上，二七區(qū)相對(duì)落后，多為老舊寫字樓，僅實(shí)現(xiàn)0.7-1萬/平的價(jià)格，但出租率能維持在70%以上投資項(xiàng)目回報(bào)特點(diǎn)銀行存款（一年定期整存整?。┠昊貓?bào)率3.5%穩(wěn)定，收益低，定期存款流動(dòng)性差股票不確定高風(fēng)險(xiǎn)，不穩(wěn)定，暴漲暴跌住宅（可以在市內(nèi)買140）一次性：按照租金15元/，月租金2000元，租金回報(bào)率約3%租約、租金水平較穩(wěn)定，但大

9、戶型租房需求不大寫字樓（首付5成可以在關(guān)內(nèi)買150）一次性：按照租金100元/，月租金15000元，租金回報(bào)率約12%按揭：銀行貸款年利率為7.76%，租金回報(bào)率為12%，結(jié)果為穩(wěn)定正回報(bào)4.24%空置率較低，租約穩(wěn)定，2-3年一個(gè)租賃期，租金水平保持10-15%的穩(wěn)定增長基金股票型：不確定股票型基金隨股票行情波動(dòng)而波動(dòng)；債券型基金、貨幣型基金收益率低債券型：年回報(bào)率約5%貨幣型：年回報(bào)率約2%150萬元的投資選擇租金回報(bào)率高，借勢二七CBD，未來上漲空間大！區(qū)域項(xiàng)目租金（元/月）售價(jià)（元/）二七區(qū)鼎盛時(shí)代609800升龍聯(lián)合廣場7500鄭東新區(qū)世博大廈10528000天明國際廣場902200

10、0未來5年，二七區(qū)還有5個(gè)城中村要改造成商務(wù)樓宇集聚區(qū)，這5個(gè)城中村建設(shè)的商務(wù)樓宇都將在2015年底完成招商投入使用。1.馮莊村改造項(xiàng)目：規(guī)劃建設(shè)7棟商務(wù)樓宇。 2.高寨村改造項(xiàng)目：建設(shè)4棟高標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)樓宇。 3.黃崗寺村改造項(xiàng)目：規(guī)劃建設(shè)3棟專業(yè)商務(wù)樓宇。 4.齊禮閻村改造項(xiàng)目：規(guī)劃建設(shè)3棟高標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)樓宇。 5.孫八寨村改造項(xiàng)目：規(guī)劃建設(shè)7棟專業(yè)商務(wù)樓宇。二七區(qū)寫字樓的扎堆建成必將帶動(dòng)區(qū)域?qū)懽謽堑恼w發(fā)展，提升整體價(jià)值與競爭力寫字樓市場微觀視角老城區(qū)寫字樓整體供應(yīng)稀缺，項(xiàng)目周邊以老舊辦公樓為主，形象、檔次、配套均比較落后鴻森大廈2008年本案xx大廈金運(yùn)大廈1995年金博大城2006年豫港大廈

11、2001年金博大城xx大廈鴻森大廈豫港大廈寫字樓市場客戶視角核心地段，大品牌，高形象寫字樓存在一批有需求的目標(biāo)客戶 重要客戶 核心客戶偶得/可拓展客戶核心客戶火車站片區(qū)的中小企業(yè)、散戶置業(yè)需求業(yè)務(wù)做大后的洽談、管理等“面子工程”（自用） 業(yè)績較高的批發(fā)、零售商戶的辦公需求 關(guān)注因素 形象、地段、品牌、配套 重要客戶投資型個(gè)人及企業(yè)置業(yè)需求高端客戶的商業(yè)地產(chǎn)投資需求（投資） 大型企業(yè)的投資型資產(chǎn)配置 關(guān)注因素 品牌、升值潛力、規(guī)劃利好、價(jià)格 偶得客戶東區(qū)/金水區(qū)受高價(jià)格擠壓的外溢企業(yè)置業(yè)需求有形象需求，價(jià)格承受有限的中小企業(yè)（自用） 火車站商戶的上下游企業(yè)的臨時(shí)辦公地關(guān)注因素 價(jià)格、形象、地段、

12、配套寫字樓方向判斷小結(jié)11.宏觀視角：現(xiàn)有發(fā)展水平居全市中下水平，但借勢CBD規(guī)劃，未來潛力較大。2.微觀視角：區(qū)域現(xiàn)有寫字樓發(fā)展較為落后，未來供給稀缺，臨近中小企業(yè)客戶數(shù)量大，具有較好的市場基礎(chǔ)。3.客戶視角：周邊的中小企業(yè)和商戶數(shù)量巨大，經(jīng)營好、有形象需求的潛在客戶多高端的投資型個(gè)人和企業(yè)可以重點(diǎn)拓展東區(qū)/金水區(qū)的外溢客戶可積極爭取soho公寓市場宏觀視角soho公寓全市散點(diǎn)分布，一手價(jià)格在6000-8000元/平，二手價(jià)格在4000-6000元/平2功能項(xiàng)目區(qū)域價(jià)格（元/）面積（）二手市場辦公未來商務(wù)公寓金水區(qū)609446新科電子商務(wù)公寓金水區(qū)6214115格拉姆國際中心鄭東新區(qū)1232

13、256紅星美凱龍創(chuàng)富國際鄭東新區(qū)6553140亞星SOHO國際鄭東新區(qū)1500073142紅星螞蟻SOHO鄭東新區(qū)76004386金博大城商務(wù)公寓二七區(qū)4369200首席LOFT二七區(qū)480083住宅SOHO新干線鄭東新區(qū)600070004090一手市場花園SOHO金水區(qū)創(chuàng)意SOHO惠濟(jì)區(qū)80003980二七萬達(dá)廣場二七區(qū)72003856中原萬達(dá)廣場中原區(qū)750040-59新科電子商務(wù)公寓花園SOHO格拉姆國際中心未來商務(wù)公寓紅星美凱龍創(chuàng)富國際金博大商務(wù)公寓本案創(chuàng)意SOHOSOHO新干線紅螞蟻SOHO首席LOFT亞星SOHO國際二七萬達(dá)廣場中原萬達(dá)廣場一手二手二七萬達(dá)soho商業(yè)住宅性質(zhì)憑借中

14、原萬達(dá)積累的良好口碑，結(jié)合地段、品牌等多重優(yōu)勢，soho實(shí)現(xiàn)了三個(gè)月690套，均價(jià)7200元/平的好成績soho公寓市場微觀視角項(xiàng)目位于二七區(qū)大學(xué)路與航海路交會(huì)處，總投資額約40億元，總建筑面積約61萬。項(xiàng)目集大型商業(yè)廣場、室外步行街、商務(wù)酒店、城市商業(yè)街區(qū)、高尚住宅以及精裝SOHO 六大城市功能于一體，計(jì)劃2013年建成，能隨時(shí)能滿足鄭州日益上漲的消費(fèi)水平和市民追求高層次的生活享受。其中購物中心（13.8萬平方米）商務(wù)酒店（0.70萬平方米）寫字樓（8.6萬平方米）商鋪（5萬平方米）住宅+soho（32.5萬平方米）。創(chuàng)意soho商業(yè)辦公性質(zhì)憑借地段、配套等優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了8000元/平的較高價(jià)

15、格，主打賣點(diǎn)：品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，雕琢建筑精品河南銀江實(shí)業(yè)有限公司與上海東方設(shè)計(jì)院、來自臺(tái)灣的“小豪宅”全程營銷團(tuán)隊(duì)北京盛聯(lián)陽等金質(zhì)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，從產(chǎn)品規(guī)劃、定位、建設(shè)，均層層把關(guān)、精心雕琢，打造獨(dú)具匠心的公寓聯(lián)合體。千萬投資消費(fèi)群，財(cái)富匯聚成河 周邊商業(yè)氛圍濃厚，批發(fā)市場眾多，水產(chǎn)大世界、信基建材廚具城、五金機(jī)電市場、電動(dòng)車批發(fā)市場密集項(xiàng)目周邊，數(shù)千戶商家財(cái)富聚合，巨大商機(jī)不彰自顯。雙層魔變空間，創(chuàng)意生活樣板買一層送一層的立體戶型，打破平層居住的平庸與壓抑,每一種生活都能在立體空間里，得到最暢快的滿足。 4.8米挑高陽臺(tái)，尊享無限視界高達(dá)4.8米的挑高陽臺(tái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)，擁有更多采光，更多空氣流動(dòng)，并獲

16、得更多贈(zèng)送空間。靈動(dòng)戶型組合，精彩自由把握40-80靈動(dòng)空間，買一層得兩層，超高性價(jià)比，精彩無與倫比地址惠濟(jì)區(qū)北環(huán)路與長興路交匯處北1000米路東開發(fā)商河南銀江實(shí)業(yè)有限公司建筑面積13285容積率4.86綠化率20%產(chǎn)品規(guī)劃1棟11層的公寓樓，13層為商業(yè)服務(wù)配套，411層為辦公區(qū)域產(chǎn)品特色買一層送一層，4.8米挑高陽臺(tái)戶型3980一房、二房，主推3950一房總戶數(shù)128soho公寓市場客戶視角以經(jīng)濟(jì)型自住、中高端投資個(gè)體和成長性中小企業(yè)辦公三大需求為主項(xiàng)目名稱所在區(qū)域客源客層客戶需求首席Loft二七區(qū)二七區(qū)、金水區(qū)客戶為主青年中產(chǎn)型、小型企業(yè)剛需、投資、辦公托斯卡納惠濟(jì)區(qū)金水、二七、惠濟(jì)區(qū)客

17、戶為主中青富裕型投資晶華城中原區(qū)中原本區(qū)域以及周邊金水區(qū)客戶為主青年經(jīng)濟(jì)型，80后為主剛需型經(jīng)三名筑金水區(qū)金水區(qū)客戶為主、另有部分鄭東新區(qū)客戶白領(lǐng)階層、工作地點(diǎn)在項(xiàng)目周邊較多剛需型Soho新干線鄭東新區(qū)以金水、鄭東新區(qū)等區(qū)域性客戶為主成長型企業(yè)辦公鼎盛時(shí)代二七區(qū)客源分布較廣，區(qū)域分散，以河南省內(nèi)客戶為主成長型企業(yè)、中青富裕型投資、辦公華林尚鋒苑3期金水區(qū)金水本區(qū)域客戶為主,以自住為主 要置業(yè)目的青年經(jīng)濟(jì)型，項(xiàng)目周邊學(xué)校教師及學(xué)生較多自住領(lǐng)秀空間2期金水區(qū)客戶多為中原本區(qū)域居民青年經(jīng)濟(jì)型、中青富裕型投資鑫苑現(xiàn)代城3期二七區(qū)待售待售待售創(chuàng)意soho惠濟(jì)區(qū)待售待售待售Soho公寓方向判斷小結(jié)21.宏

18、觀視角：商住性質(zhì)soho公寓全市呈散點(diǎn)分布，供給不大，實(shí)現(xiàn)價(jià)格6000-8000元/平，二手價(jià)格在4000-6000元/平2.微觀視角：區(qū)域周邊以二七萬達(dá)soho成為高價(jià)快銷標(biāo)桿，三個(gè)月實(shí)現(xiàn)690套銷售，均價(jià)7200元/平。創(chuàng)意soho憑借較好的配套和地段，也能實(shí)現(xiàn)8000元/平的較高價(jià)格。3.客戶視角：以經(jīng)濟(jì)型自住、中高端投資個(gè)體和成長性中小企業(yè)辦公三大需求為主商業(yè)市場宏觀視角老城區(qū)集中了四大商圈，二七區(qū)商業(yè)氛圍濃3商圈代表商業(yè)規(guī)模形象檔次二七商圈人民路丹尼斯、xx、金博大、北京華聯(lián)、鄭州百貨大樓、印象城、大上海城、德化步行街、紫荊山百貨5萬12萬方人民路丹尼斯高端，其它中高端花園路商圈大商

19、新瑪特、中環(huán)百貨、花園商廈、鄭州國貿(mào)中心、丹尼斯5萬9萬方中高端碧沙崗商圈中原商貿(mào)城4.8萬方中低端火車站商圈銀基商貿(mào)城（32萬方）、錦東服裝城（1萬方）、恒泰童裝廠、錢塘衣城、天隆針織市場、萬博商城、鄭州國際小商品城（3.4萬方）銀基商貿(mào)城較大有32萬方，其他商貿(mào)城相對(duì)較小不足10萬方中低端碧沙崗商圈火車站商圈二七商圈花園路商圈現(xiàn)有商圈多以百貨、大型專業(yè)市場等集中式商業(yè)為主，二七區(qū)商業(yè)氛圍濃，但火車站商圈檔次不高項(xiàng)目大上海購物廣場德化步行街丹尼斯人民路店大商新瑪特總店銀基商貿(mào)城位置二七路與西太康路交叉口二七紀(jì)念塔南側(cè)二七區(qū)人民路2號(hào)花園路與農(nóng)業(yè)路交匯西南一馬路8號(hào)（火車站附近）面積共分三區(qū)8

20、層，總面積約12萬方8萬方共分3區(qū)7樓共8層7萬方共8層32萬方經(jīng)營業(yè)態(tài)一區(qū)：B2：地下停車場B1：青春潮流街1F休閑運(yùn)動(dòng) 鞋包 珠寶 化妝品2F休閑運(yùn)動(dòng) 女裝3F時(shí)尚男裝、女裝4F童裝、家居、飾品5F娛樂、休閑、美食6F奧斯卡國際影城二區(qū)：1F時(shí)尚名品2F5F美食休閑酒吧三區(qū)：4F 娛樂5F KTV6F 健身館大品牌旗艦店：黃金、珠寶、服裝、鞋帽、餐飲1館：BF 少女休閑 個(gè)性女裝 化妝品 內(nèi)衣雜貨1F國際精品 精品服裝、腕表、珠寶 化妝品2F少女服飾 女鞋皮件 眼鏡飾品 餐廳3F淑女裝 女士皮件 女士內(nèi)睡衣4F貴淑服飾 黃金翡翠 童裝童玩5F男士正裝 休閑男裝 男士皮鞋、箱包 文教配件6F

21、家用電器 通訊器材 床上用品 數(shù)碼燈飾 活動(dòng)會(huì)館2館：丹尼斯大賣場3館：戶外 運(yùn)動(dòng) 休閑1F:珠寶、化妝品2-3F:女裝4-5F：運(yùn)動(dòng)、男裝6F:家居館、兒童館7F:電器館、餐飲8F:奧納影城、健身會(huì)所-1F童裝 精品男女鞋1F外貿(mào)特區(qū) 流行女裝2F精品毛衫 精品男裝 韓國女裝3F時(shí)尚女裝4F婚紗 床品 品牌男裝5F品牌女裝6F女裝 毛衫 男裝 休閑7F美食廣場 羽絨服 男裝 多功能廳百貨業(yè)態(tài)分布趨同，低樓層以服裝相關(guān)零售為主，高樓層考慮餐飲、電器賣場、休閑等業(yè)態(tài)?；疖囌旧倘σ源笮蜕藤Q(mào)市場為主。項(xiàng)目國貿(mào)360印象城大上海購物廣場丹尼斯人民路店錦藝德化步行街升龍國際中心銀基商貿(mào)城錦東服裝城二期位

22、置花園路農(nóng)業(yè)路交匯處360廣場民主路與西太康路交叉口二七路與西太康路交叉口二七區(qū)人民路2號(hào)桐柏路與棉紡路交叉口西北角二七紀(jì)念塔南側(cè)大學(xué)路政通路交叉口一馬路8號(hào)（火車站附近）二馬路66號(hào)(火車站附近)規(guī)模4萬方8萬方12萬方4.5萬方27萬方8萬方120萬方32萬方1萬方主力店國美電器 哈根達(dá)斯 DQ中國國際影城奧斯卡國際影城卡迪亞GUCCI阿瑪尼百盛 蘇寧 成龍影院大品牌旗艦店大潤發(fā)奧斯卡國際影城中低端品牌低端雜牌商鋪?zhàn)饨穑ㄔ?月/）-1F:220-260 1F:320 2F:80 3F:601F：5002F：4003F：3004F：1001F：3002F：2603F：1804F：100扣點(diǎn)2

23、9%-30%購物廣場1F:100-2002F:1003F:65-704F:50-60800-10001F:200（名店）120-130（餐飲）2F:80-903F:50-604F:30-401F：6002F：5003F：4004F：2001F:902F:803F:604F:50物業(yè)費(fèi)（元/月/）39含扣點(diǎn)內(nèi)2015包含在租金里包含在租金里經(jīng)營良好的首層商鋪?zhàn)饨疬_(dá)500-600元/平米月，隨樓層依次遞減，品牌百貨多為扣點(diǎn)。街鋪2層以上存活艱難，百貨三層以上人氣少。經(jīng)營良好的首層對(duì)外商鋪售價(jià)達(dá)到3-5萬/平，隨樓層依次遞減。銷售方式多為帶租約捆綁銷售?；疖囌旧倘r(jià)值居全市領(lǐng)先水平商圈代表開業(yè)時(shí)間單

24、價(jià)花園路商圈曼哈頓商業(yè)廣場200923萬/平二七萬達(dá)商圈二七萬達(dá)廣場2012步行街34萬/平底商2.5萬升龍國際廣場20111F:4.75萬/平2F：2.5萬/平二七火車站商圈萬博商城B區(qū)（買一層送一層）20121F：35萬/平1F:10萬/平2F：78萬/平碧沙崗商圈錦藝國際花都2012底商1.82.5萬/平二七火車站商圈二七萬達(dá)商圈花園路商圈花園路商圈20000-30000元/平二七萬達(dá)商圈25000-50000元/平二七火車站商圈40000-50000元/平碧沙崗商圈碧沙崗商圈18000-30000元/平商業(yè)市場微觀視角火車站商圈以中低檔專業(yè)市場居多，現(xiàn)售項(xiàng)目僅萬博商城。高形象的品質(zhì)商業(yè)

25、中心缺失，但3-5年內(nèi)會(huì)相繼入市萬象城新田廣場項(xiàng)目規(guī)模檔次業(yè)態(tài)特色推出時(shí)間萬象城40萬頂級(jí)奢侈品中心5A超高層酒店、高級(jí)公寓、購物中心頂級(jí)奢侈品店2012年新田廣場20萬高品位、新概念、國際化高檔酒店、金融、商業(yè)、辦公300米超高層地標(biāo)2012-2013年萬博商城憑借絕佳地段優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)開盤旺銷建面物業(yè)形態(tài)產(chǎn)品特點(diǎn)銷售情況9萬余平米-2F:首創(chuàng)地下雙層機(jī)械停車場-1F4F:小商品批零商城5F8F:展覽直銷中心9F13F：大戶中心80米地標(biāo)，5.4米層高，買一層送一層2011.8.28開盤當(dāng)天推528套商鋪，當(dāng)天銷售90以上2011.12.3開盤當(dāng)天推出360套房源，認(rèn)籌排號(hào)1600張，當(dāng)天銷售90

26、活動(dòng)分析：（一）項(xiàng)目于8月28日在紫荊山人民會(huì)堂舉行開盤活動(dòng)，推出3、4層，共計(jì)528間商鋪，面積1520，開盤當(dāng)天即銷售90%以上，銷售價(jià)格3樓35萬/，4樓24萬/。優(yōu)惠方式：1.會(huì)員1萬低2萬；2.一次性付款優(yōu)惠8%，按揭優(yōu)惠5%。選房方式：現(xiàn)場到達(dá)1000多名繳納過1萬元誠意金的投資者，因?yàn)樯啼仈?shù)量有限，開盤采用搖號(hào)的形式產(chǎn)生選鋪順序和選鋪機(jī)會(huì)。（二）項(xiàng)目B區(qū)12月3日在裕達(dá)國貿(mào)舉行開盤活動(dòng)，推出負(fù)一層商鋪，公約360套房源；面積區(qū)間為10.5462；總房款18萬97.6萬，表現(xiàn)單價(jià)1.8萬3.5萬/，平均單價(jià)3萬/左右；優(yōu)惠方式：排號(hào)1萬抵2萬+2000元（針對(duì)女性）+按揭優(yōu)惠7%或

27、一次性優(yōu)惠10%，返租三年，年租金按總房款的8%來支付；銷售情況：認(rèn)籌排卡1600張左右，采取搖號(hào)的方式進(jìn)行選房，本次推出房源開盤當(dāng)天銷售90%。商業(yè)市場客戶視角政策背景下，項(xiàng)目依托地段、品牌優(yōu)勢，能吸引大量的投資、自用商戶【1】對(duì)火車站片區(qū)很了解且已經(jīng)購買/投資過商鋪；【2】對(duì)火車站環(huán)境資源和配套很喜愛；【3】對(duì)火車站片區(qū)未來的規(guī)劃、政府的建設(shè)非常有信心；【4】對(duì)xx品牌、形象、品質(zhì)非常認(rèn)可【5】以投資和自用為主，包含老業(yè)主重復(fù)購買，周邊現(xiàn)有商戶潛力巨大【6】來源廣泛，以二七、金水區(qū)為主，不乏異地投資客（1）商鋪的投資回報(bào)率；（2）周邊建設(shè)和規(guī)劃的具體實(shí)施情況、進(jìn)度，特別是萬象城、新田廣場、

28、cbd（3）主力店招商情況，寫字樓入駐企業(yè)目標(biāo)客戶特征描摹目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)分析商業(yè)方向判斷小結(jié)31.宏觀視角：老城區(qū)匯聚四大商圈，二七區(qū)商業(yè)范圍濃，火車站商圈人流量大，交易量高，極具商業(yè)價(jià)值。2.微觀視角：萬博商貿(mào)城的火爆銷售印證了區(qū)域內(nèi)的商鋪價(jià)值高，市場需求大，銷售不是問題3.客戶視角：存在大量的投資和自用型需求，來源廣泛，對(duì)本項(xiàng)目的地段、品牌、形象較多關(guān)注，認(rèn)可區(qū)域的現(xiàn)有商業(yè)價(jià)值以及未來的良好升值前景物業(yè)判斷小結(jié)：在火車站商圈絕佳的地段價(jià)值+未來享受CBD輻射的雙重利好基礎(chǔ)上，周邊同類型物業(yè)供給較少，競爭環(huán)境寬松，因此：業(yè)態(tài)優(yōu)勢站位定位目標(biāo)寫字樓品牌、形象區(qū)域市場補(bǔ)缺者以較好品牌形象帶動(dòng)的中

29、檔辦公產(chǎn)品適當(dāng)溢價(jià)，以快速消化走量為主Soho公寓商業(yè)地段、現(xiàn)有區(qū)域市場領(lǐng)跑者以部分精品店、精致餐飲帶動(dòng)的中端消費(fèi)場所爭取高價(jià)，穩(wěn)健消化，銷售與招商相結(jié)合，以保證利潤和后期經(jīng)營辦公跑量+商業(yè)溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體的價(jià)速平衡！項(xiàng)目整體定位：軌道經(jīng)濟(jì)圈精品綜合體承前啟后，開啟火車站商圈繁榮新紀(jì)元案名建議：xx世紀(jì)廣場（備選：黃金時(shí)代廣場、新世紀(jì)中心）強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目開啟火車站商圈繁榮新紀(jì)元的承前啟后的作用3營銷策略建議結(jié)合工程節(jié)點(diǎn)，銷售目標(biāo)要求下的營銷大方向思考1.本項(xiàng)目的營銷策略思考形象推廣策略客戶渠道策略活動(dòng)策略展示策略1.形象 策略凸顯地段價(jià)值與區(qū)域前景城市精品綜合體，見證未來繁榮！2.客戶 策略地毯

30、式覆蓋滲透低成本、精準(zhǔn)、做實(shí)做透企業(yè)大客戶拓展+專業(yè)市場商戶陌拜 陌拜火車站片區(qū)的寫字樓客戶，專業(yè)市場的各類商戶，通過巡展、宣講方式進(jìn)行推廣關(guān)鍵點(diǎn)：直投/派單/周末項(xiàng)目巡展/小禮品贈(zèng)送片區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目（萬博商城）客戶攔截關(guān)鍵點(diǎn)：場外派單，抄車牌，主動(dòng)引導(dǎo)，攔截客戶通過聯(lián)動(dòng)中小企業(yè)舉辦論壇等形式的活動(dòng)，集中開發(fā)寫字樓客戶；同時(shí)，與鄭州商會(huì)舉辦聯(lián)誼的相關(guān)活動(dòng)，為商業(yè)銷售蓄客第三步競品客戶攔截第二步片區(qū)客戶尋找第四步大事件聚焦送話費(fèi)送彩鈴活動(dòng)：老客戶每回訪一次，贈(zèng)送精美禮品，同時(shí)啟用xx彩鈴業(yè)務(wù)。即有利于老客戶重復(fù)回訪，也有利于老帶新。對(duì)于關(guān)聯(lián)成交客戶，給予一定優(yōu)惠折扣與獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)：call客/其他項(xiàng)目

31、聯(lián)動(dòng)推介/第一步老客戶回訪3.活動(dòng) 策略圈層拉動(dòng)對(duì)話財(cái)富階層“目標(biāo)客戶導(dǎo)向型事件營銷”1.中小企業(yè)發(fā)展論壇寫字樓、soho公寓客戶寫字樓、soho公寓推廣期間，通過與產(chǎn)業(yè)園、高新區(qū)等中小企業(yè)，以及火車站周邊的有規(guī)模的中小企業(yè)聯(lián)合舉辦發(fā)展論壇活動(dòng)，撬動(dòng)企業(yè)客戶。同時(shí)邀請(qǐng)金融、政府等有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席2.聯(lián)誼鄭州商會(huì)舉辦系列管理講座商鋪客戶商鋪推廣期間，邀請(qǐng)鄭州商會(huì)的相關(guān)企業(yè)，同時(shí)積極拓展周邊有實(shí)力的商戶邀約參加聯(lián)誼的企業(yè)管理，財(cái)務(wù)管理，物流管理等相關(guān)講座活動(dòng)，最大化撬動(dòng)商家資源3.藍(lán)堡灣老業(yè)主中秋答謝晚宴老業(yè)主客戶可聯(lián)合xx其它項(xiàng)目，如藍(lán)堡灣的高端客戶資源，進(jìn)行老業(yè)主的重復(fù)利用和推廣4.微博系列活動(dòng)，

32、通過網(wǎng)絡(luò)形式持續(xù)吸引人氣，制造話題soho客戶1.項(xiàng)目微博開通。通過轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)注等方式，發(fā)布項(xiàng)目推售信息極其優(yōu)惠措施2.微博報(bào)名看樓。通過微博發(fā)布分展點(diǎn)，展示區(qū)開放消息，邀約客戶3.微博評(píng)選。對(duì)于轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)注較多的客戶，通過篩選，給予一定的購房優(yōu)惠4.展示 策略強(qiáng)調(diào)高形象、品牌、配套“形象起勢，配套作秀”營銷中心展示區(qū)寫字樓展示區(qū)商業(yè)包裝展示區(qū)啟動(dòng)期展示區(qū)實(shí)景展示寫字樓辦公環(huán)境，輔助點(diǎn)：可通過生態(tài)綠化強(qiáng)調(diào)“生態(tài)辦公理念”關(guān)鍵點(diǎn)：挑高大堂、精細(xì)的裝飾、精致的模型及擺設(shè)，以及服務(wù)人員的儀表關(guān)鍵點(diǎn)：展示精裝修效果，實(shí)景展示，凸顯品質(zhì)感以模型、照片結(jié)合工程工程樣板間包裝（如果有條件）展示商業(yè)配套soho展示

33、區(qū)5.銷售 策略寫字樓銷售目標(biāo)是快速走量，因此快速蓄客，與客戶價(jià)格博弈成為關(guān)鍵：第一批次開盤接待處進(jìn)場關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：篩客策略：報(bào)價(jià)口徑：積累客戶數(shù)量通過價(jià)值梳理及形象拔升提高客戶價(jià)格預(yù)期通過VIP卡篩選誠意客戶鎖定客戶選擇樓層、面積客戶目標(biāo)價(jià)格深入溝通明線針對(duì)散客（半層及以下客戶）：暗線針對(duì)散客（半層以上客戶）：籌備工作（銷售）：價(jià)值梳理及形象拔升產(chǎn)品問題前置意向樓層的鎖定構(gòu)置流程前置釋放價(jià)格區(qū)間（具體時(shí)間視客戶積累進(jìn)度，但最遲不超過9月15日）不釋放具體價(jià)格開盤前2周時(shí)間按面積大小分批成交（如客戶積累數(shù)量足夠，散客集中開盤）開盤前釋放明確價(jià)格表（視客戶情況預(yù)留折扣空間）標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)場接待（含價(jià)值話術(shù)

34、）項(xiàng)目價(jià)格參照（可類比的高價(jià)區(qū)域）客戶預(yù)期價(jià)格的摸底、試探認(rèn)購VIP卡方案預(yù)銷控表格大客戶認(rèn)購方案價(jià)格表及優(yōu)惠策略開盤方案形象導(dǎo)入期價(jià)值滲透期集中爆破期“雙線蓄客、循序摸底，釋放價(jià)格”商鋪地段價(jià)值突出，有形象、品牌優(yōu)勢，區(qū)別于住宅、寫字樓銷售，它更需要對(duì)銷售人員的培訓(xùn)：“專業(yè)接待：最理性的投資價(jià)值分析”銷售人員專業(yè)素質(zhì)：具備商務(wù)談判能力掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)及企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)知識(shí)具有更廣的知識(shí)面及生意思維更高層次的綜合素養(yǎng) 相關(guān)培訓(xùn)：投資學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分享沙龍、奢侈品評(píng)鑒、理財(cái)融資產(chǎn)品分享、企業(yè)決策層關(guān)系、如何達(dá)成交易、客戶溝通技巧、主流行業(yè)特點(diǎn)分享、大客戶溝通技巧、決策層心理分析、董事會(huì)報(bào)告撰寫

35、、博弈經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融產(chǎn)品投資回報(bào)分析Soho公寓用途靈活，在銷售過程中，較好的裝修展示，與物管服務(wù)，有助于提升客戶購買信心“品質(zhì)展示、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，合理引導(dǎo)”物管禮賓司品質(zhì)展示形象、價(jià)格支撐作為較普通住宅項(xiàng)目，總價(jià)更低，不限購的商業(yè)產(chǎn)品，精裝修展示有助于提升客戶的品質(zhì)認(rèn)知，形象認(rèn)知，用于支撐項(xiàng)目的價(jià)格為客戶所接受。優(yōu)質(zhì)服務(wù)配合展示，呼應(yīng)項(xiàng)目的高形象soho產(chǎn)品較之普通住宅，其良好的物業(yè)管理服務(wù)，也是支撐及形象、品質(zhì)和價(jià)格的重要因素，在營銷階段，前置展示物業(yè)服務(wù)人員的素質(zhì)及水平，對(duì)于客戶的購買起到促進(jìn)作用價(jià)格引導(dǎo)不同客戶給予不同的價(jià)值訴求。投資型客戶則更多強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的地段價(jià)值，未來cbd的規(guī)劃利好，高端

36、項(xiàng)目入市帶來的升值潛力自用型客戶則強(qiáng)調(diào)其形象、品牌、服務(wù)區(qū)別于現(xiàn)有產(chǎn)品的高品質(zhì)，以及地段優(yōu)勢、商業(yè)配套帶來的便利性。同時(shí)可強(qiáng)調(diào)其兼有的投資功能與低門檻不限購樣板間2.本項(xiàng)目的推售計(jì)劃安排前提1項(xiàng)目工程結(jié)點(diǎn)安排2012.35月6月7月9月8月4月12月售樓處落成、進(jìn)場VIP排號(hào)銷售準(zhǔn)備期關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)說明：3-6月 準(zhǔn)備期7-8月 售樓部落成、進(jìn)場，具備對(duì)外展示條件9-10月 蓄客、VIP排號(hào)銷售10月底 商業(yè)、soho公寓（南塔）具備預(yù)售條件12年底 寫字樓（北塔）具備預(yù)售條件10月11月底商、soho具備預(yù)售寫字樓具備預(yù)售2013.1前提2價(jià)格策略競品項(xiàng)目比照系數(shù)比例價(jià)格折算價(jià)格萬博商城1.140

37、%50000元/平22000二七萬達(dá)廣場1.120%40000元/平8800升龍國際中心1.220%50000元/平12000曼哈頓商業(yè)廣場1.210%30000元/平3600中原萬達(dá)廣場1.210%30000元/平3600靜態(tài)價(jià)格1.0100%50000商業(yè)價(jià)格以選取的競爭項(xiàng)目做比照，加權(quán)平均得到項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)為：50000元/平世聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)模型P= Pi*Ri*Ci=（P1R1C1+ PRCPRC ）其中為比照項(xiàng)目真實(shí)價(jià)格，為權(quán)重，為比照系數(shù)在5萬/平的基礎(chǔ)上，得出首層商鋪價(jià)格范圍4-5萬/平，基于層差及目前鄭州市場行情，折算出二樓：3.5-4萬/平 三樓：2-3萬/平 四樓：1.5-2萬/

38、平 負(fù)一樓：2-2.5萬/平前提2價(jià)格策略競品項(xiàng)目比照系數(shù)比例價(jià)格折算價(jià)格鼎盛時(shí)代1.225%9800元/平2940升龍聯(lián)合廣場1.125%7500元/平2062.5中原萬達(dá)廣場1.120%7000元/平1540綠地之窗0.910%14000元/平1260豫港大廈1.320%5000元/平（二手）1300靜態(tài)價(jià)格1.0100%9102.5寫字樓價(jià)格以選取的競爭項(xiàng)目做比照，加權(quán)平均得到項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)為：9100元/平前提2價(jià)格策略競品項(xiàng)目比照系數(shù)比例價(jià)格折算價(jià)格紅星螞蟻SOHO0.915%7600元/平（精裝）1026二七萬達(dá)廣場1.130%7200元/平（精裝）2160首席LOFT1.320%4

39、800元/平1248創(chuàng)意SOHO1.220%8000元/平1920SOHO新干線0.915%8200元/平1107靜態(tài)價(jià)格1.0100%7461SOHO公寓價(jià)格以選取的競爭項(xiàng)目做比照，加權(quán)平均得到項(xiàng)目靜態(tài)均價(jià)為：7500元/平整盤營銷推貨節(jié)奏2012.810月11月12月2月2012.1月9月5月3月4月6月8月7月11月售樓部落成、進(jìn)場11月，推售商業(yè)2、4層12月中旬，soho開盤4月，寫字樓一單元開盤5月，推售商業(yè)-1、3層8月，寫字樓2單元開盤9月，推售商鋪一層“分業(yè)態(tài)，多頻次推售。商業(yè)沖節(jié)點(diǎn)，保利潤。寫字樓、soho充分蓄客，盡可能縮短持銷期”2012.89月價(jià)值導(dǎo)入期價(jià)值滲透，項(xiàng)目

40、聚焦形象導(dǎo)入期形象樹立、項(xiàng)目預(yù)熱銷售爆破期快速解籌，集中爆破9月10月11-12月啟動(dòng)區(qū)營銷階段性安排持續(xù)強(qiáng)銷期持續(xù)加推，保持強(qiáng)銷2013.1-10月售樓處進(jìn)場，開放展示辦卡蓄客商業(yè)、soho開盤價(jià)值強(qiáng)勢滲透（區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值）增加釋放信息：財(cái)富資本，升值潛力強(qiáng)勢推廣從9月開始啟動(dòng)，避免10月各樓盤大量釋放信息，使得項(xiàng)目信息難以跳出市場寫字樓開盤及后續(xù)加推階段主要訴求核心目的形象樹立階段區(qū)域價(jià)值、規(guī)劃利好炒作區(qū)域價(jià)值，提高項(xiàng)目知名度，樹立項(xiàng)目商務(wù)綜合體高形象價(jià)值滲透階段地段價(jià)值，品牌價(jià)值使客戶對(duì)項(xiàng)目本體價(jià)值建立充分認(rèn)知，拔升價(jià)值預(yù)期集中引爆階段地段、形象、稀缺性產(chǎn)品絢麗亮相 市場集中爆破持續(xù)

41、強(qiáng)銷階段項(xiàng)目價(jià)值+釋放熱銷信息利用項(xiàng)目熱銷節(jié)奏，持續(xù)銷售啟動(dòng)期各階段訴求重點(diǎn)：鑒于項(xiàng)目發(fā)售前僅2個(gè)月強(qiáng)推廣時(shí)間，建議盡可能結(jié)合多種渠道，結(jié)合各階段推廣訴求多維度傳播，提高項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大客戶群營銷重點(diǎn)：銷售道具、營銷中心、展示區(qū)等的提前準(zhǔn)備營銷推廣基礎(chǔ)階段準(zhǔn)備期 （2012年3月7月）要準(zhǔn)備的工作：C、 3D宣傳片的制作D、營銷中心的裝修確定及實(shí)施A、外展臺(tái)資源預(yù)定、選址E、媒體資源的預(yù)定B、 VI體系及推廣策略確定準(zhǔn)備期第一階段形象樹立品牌推廣期第二階段價(jià)值滲透項(xiàng)目導(dǎo)入期第三階段集中爆破項(xiàng)目爆破期第四階段持續(xù)強(qiáng)銷項(xiàng)目持銷期準(zhǔn)備期第一階段形象樹立品牌推廣期第二階段價(jià)值滲透項(xiàng)目導(dǎo)入期第三階段集中

42、爆破項(xiàng)目爆破期第四階段持續(xù)強(qiáng)銷項(xiàng)目持銷期C、報(bào)廣、軟文等媒體炒作配合A、戶外形象出街B、 網(wǎng)絡(luò)渠道微博、論壇等炒作營銷推廣第一階段形象樹立期 （2012年8月9月）營銷重點(diǎn): 通過宣傳推廣，以品牌為依托，炒作區(qū)域價(jià)值，建立項(xiàng)目在片區(qū)的綜合體高形象目標(biāo)：炒作區(qū)域價(jià)值，樹立項(xiàng)目高端商務(wù)綜合體形象關(guān)鍵舉措：D、售樓處對(duì)外展示1.形象推廣（2012年8月9月）形象樹立期的戶外形象，凸顯地段價(jià)值為主，以xx品牌為依托，多渠道面向市場“軌道經(jīng)濟(jì)圈，標(biāo)桿影響力” xx世紀(jì)廣場，精品即將登場形象展示渠道：1.戶外展示（火車站片區(qū)、二七花園路） 2.本體展示（樓體橫幅、工地?fù)醢澹┢渌浜锨溃?.網(wǎng)絡(luò)渠道炒作（

43、微博開通、論壇灌水） 2.報(bào)廣、軟文形象展示 2.營銷中心展示現(xiàn)有的售樓處設(shè)計(jì)方案，接待區(qū)、辦公區(qū)、服務(wù)區(qū)等設(shè)置明確，劃分清楚。但功能區(qū)的設(shè)計(jì)，尤其接待區(qū)應(yīng)更多的與營銷及接待流程相對(duì)應(yīng)，而非簡單的散點(diǎn)分布與疊加。世聯(lián)對(duì)營銷中心的功能設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)：【1】接待流程前置，指導(dǎo)接待區(qū)布置【2】流線統(tǒng)一，便于客戶管理【3】核心價(jià)值重點(diǎn)展示，應(yīng)在布局中體現(xiàn)【4】非重要功能區(qū)盡可能優(yōu)化【5】接待區(qū)與辦公區(qū)盡可能分離，避免泄露1F站位崗（常用區(qū)域）營銷中心入口區(qū)域(必須挑高2層)前臺(tái)（常用區(qū)域）品牌、利好、賣點(diǎn)展示區(qū)（常用區(qū)域）營銷中心模型區(qū)域(必須挑高2層)項(xiàng)目大沙盤（常用區(qū)域）分戶模型區(qū)（常用區(qū)域）影音室（

44、洗腦房）營銷中心影音區(qū)域財(cái)務(wù)室（非常用區(qū)域）茶水吧（非常用區(qū)域）營銷中心辦公區(qū)域更衣室（非必要區(qū)）（非常用區(qū)域）衛(wèi)生間（非常用區(qū)域）洽談區(qū)（常用區(qū)域）VIP室封閉（非常用區(qū)域）營銷中心洽談區(qū)域區(qū)域模型區(qū)（常用區(qū)域）掛墻使用，可與項(xiàng)目大沙盤區(qū)相互結(jié)合作為一個(gè)相對(duì)遠(yuǎn)城區(qū)的項(xiàng)目，想要表現(xiàn)更多的配套等優(yōu)勢，則需要將區(qū)域范圍劃大，因此建議尺度至少30平米以上（位置不夠時(shí)，考慮掛墻使用）項(xiàng)目沙盤25平米左右封閉式，圓弧形最佳?？梢赃m當(dāng)安排在角落的位置。面積約50平米左右，觀影座位控制在15個(gè)以內(nèi)，區(qū)域利好視頻播放桌椅集中布局，盡量靠近項(xiàng)目大沙盤，容易給沙盤區(qū)的人營造氣氛，面積約150-250平米前臺(tái)盡量靠

45、近大門，能夠第一時(shí)間看見客戶來訪。且最好正對(duì)大門VIP室盡量不靠近洽談區(qū)，做應(yīng)急處理用途。面積約20-50平米左右財(cái)務(wù)室必須在一樓，便于逼定客戶馬上掏錢，且盡量靠近洽談區(qū)。面積約20平米左右，具體遵循財(cái)務(wù)部要求；有固定清潔人員，衛(wèi)生間干濕分離，女衛(wèi)至少3個(gè)蹲位。平時(shí)作為銷售人員更衣、儲(chǔ)物用途，營銷節(jié)點(diǎn)時(shí)可以機(jī)動(dòng)用作其他用途，如物料堆放等，面積約10-15平米左右，可不分男女；營銷中心功能設(shè)計(jì)靠近邊角，不占用主要空間，其輔助服務(wù)作用營銷中心配套服務(wù)區(qū)域2.光電洗腦房3.電子區(qū)域地圖視頻4.項(xiàng)目模型1.xx品牌長廊5.商業(yè)配套模型6.戶型模型講解營銷中心內(nèi)部六大區(qū)域，形成單向接待流線，保證銷售代表

46、順利接待客戶，確?，F(xiàn)場管理秩序，并完整實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞53關(guān)鍵舉措：C、線下客戶拓展配合A、戶外形象營銷重點(diǎn)：推廣全面鋪開，配合活動(dòng)策略、客戶渠道策略大量蓄客B、聯(lián)誼鄭州商會(huì)，系列管理知識(shí)講座營銷推廣第三階段價(jià)值滲透期 （2012年10月11月）準(zhǔn)備期第一階段形象樹立品牌推廣期第二階段價(jià)值滲透項(xiàng)目導(dǎo)入期第三階段集中爆破項(xiàng)目爆破期第四階段持續(xù)強(qiáng)銷項(xiàng)目持銷期1.形象推廣（2012年10月11月）結(jié)合即將發(fā)售的商鋪產(chǎn)品，主打商鋪的地段價(jià)值，和區(qū)域未來的良好前景你不能錯(cuò)過“日均百萬客流，年均千億銷售額” xx世紀(jì)廣場，火車站商圈旺鋪火熱登記中形象展示渠道：1.戶外展示（火車站2塊、二七花園路、碧沙崗） 2

47、.本體展示（樓體橫幅、工地?fù)醢澹┢渌浜锨溃?.網(wǎng)絡(luò)渠道持續(xù)炒作（微博開通、論壇灌水） 2.報(bào)廣、軟文形象展示（半版、整版每周2次） 2.營銷活動(dòng)（2012年10月11月）主題：民營中小企業(yè)系列管理知識(shí)講座形式：邀請(qǐng)知名學(xué)者（政府人士、大學(xué)教授等，金融證券高層）進(jìn)行主題論壇/講座地點(diǎn)：租用星級(jí)酒店大廳、商務(wù)會(huì)議室時(shí)間：10-11月，可舉辦2-3場邀請(qǐng)嘉賓：火車站周邊商貿(mào)城、小商品城的中小商戶、誠意客戶、xx（商業(yè)）老業(yè)主媒體配合：各媒體給予項(xiàng)目一定的報(bào)道，達(dá)到項(xiàng)目信息預(yù)熱作用；目的：充分激發(fā)目標(biāo)客戶對(duì)投資、管理等方面的熱情，為目標(biāo)客戶投資項(xiàng)目提供支持， 同時(shí)，借大事件活動(dòng)造勢，也為項(xiàng)目推廣和

48、蓄客。針對(duì)不同業(yè)態(tài)產(chǎn)品，采取針對(duì)性的客戶拓展策略。商鋪客戶：以周邊專業(yè)市場的派單，精品攔截，巡展，以及老客戶利用 等方式為主。辦公客戶：以寫字樓直投、陌拜、大事件活動(dòng)為主Soho客戶：以社區(qū)巡展、派單以及周邊商鋪客戶、老業(yè)主客戶的派單、 巡展等方式為主。3.渠道拓展1.巡展。針對(duì)目標(biāo)客戶所在區(qū)域周末巡展、周邊商貿(mào)城、專業(yè)市場、商超、餐飲、車站等設(shè)點(diǎn)普派，插樓；登記客戶贈(zèng)送禮品，誠意客戶發(fā)放促銷優(yōu)惠卷，鎖定客戶；2.直投與郵局合作，對(duì)二七區(qū)商會(huì)客戶直投項(xiàng)目宣傳單，直擊目標(biāo)客戶群。3.大客戶團(tuán)購在目標(biāo)范圍內(nèi)的大型行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦小型項(xiàng)目推介會(huì)，洽談大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。4.候車亭燈箱+定點(diǎn)派單（競品攔截）本

49、項(xiàng)目競爭格局明確，借競品萬博商城推廣之勢，通過在其附近公交站做候車亭燈箱廣告和定點(diǎn)派單攔截競品客戶。巡展安排場地 目示客戶聚集地的商業(yè)旺點(diǎn)及xx各大社區(qū)展場設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)大氣，突出核心價(jià)值點(diǎn)，設(shè)置暖場活動(dòng)吸引客戶人員培訓(xùn) 兼職和銷售人員均需要進(jìn)行前期培訓(xùn)，最好是聘用長期兼職人員配置 根據(jù)外展場次和銷售數(shù)量靈活配置，配合兼職展場附近派單，實(shí)現(xiàn)效果最大化人員監(jiān)督 除銷售人員外，還應(yīng)有策劃或項(xiàng)目經(jīng)理現(xiàn)場監(jiān)督，并靈活處理現(xiàn)場出現(xiàn)的問題物料籌備 按照人均每天所需物料數(shù)量足量籌備，短缺時(shí)及時(shí)補(bǔ)充外部巡展開盤前一個(gè)月密集的進(jìn)行每周3-4場外站點(diǎn)巡展活動(dòng)，不同區(qū)域，不同時(shí)段，保證開盤前一個(gè)月20場以上的巡展，充分

50、鋪開。Call客中心單獨(dú)開辟CALL客中心，25電話持續(xù)運(yùn)作，充分提升上門量Call客安排計(jì)劃制定清晰的計(jì)劃，并按照計(jì)劃準(zhǔn)備客戶資料場地和電話事前籌備call客場地和足量的電話，需要自帶手機(jī)的還需提醒準(zhǔn)備手機(jī)和充電器標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)對(duì)CALL客兼職人員問題解答標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，對(duì)于其它問題由銷售代為解答，或引導(dǎo)客戶親臨銷售中心了解CALL客時(shí)間從效果來看，早上10點(diǎn)以后開始CALL客為宜，中午1:00-2:30為午休時(shí)間，不宜打擾客戶，晚上7:00以后客戶不喜歡被打擾CALL客指標(biāo)設(shè)定每日CALL客指標(biāo)和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度，提高工作人員積極性CALL客工作人員女生為優(yōu)，會(huì)河南話和普通話，最好聘用長期兼職，中間

51、不用重復(fù)培訓(xùn)和適應(yīng)CALL客中心： 鄭州世聯(lián)辦公室，項(xiàng)目現(xiàn)場call客中心CALL客規(guī)模：25臺(tái)電話不間斷CALL客CALL客目標(biāo)：10000臺(tái)CALL客對(duì)象：周邊商戶，二七、金水區(qū)高端社區(qū)客戶、xx老業(yè)主CALL客實(shí)現(xiàn)蓄客500-1000臺(tái)通過持續(xù)性系列化活動(dòng)迅速網(wǎng)羅渠道客戶，達(dá)成認(rèn)知：周末：產(chǎn)品推介會(huì)、現(xiàn)場暖場抽獎(jiǎng)活動(dòng)、晚間：針對(duì)專項(xiàng)拓展渠道，做客戶專場推介會(huì)，向銀行，業(yè)內(nèi)，媒體，合作公司傳遞聯(lián)動(dòng)政策，達(dá)到項(xiàng)目鋪排聯(lián)動(dòng)；銀行專場推介會(huì)；業(yè)內(nèi)專場推介會(huì)；媒體專場推介會(huì)；合作單位推介會(huì)；老業(yè)主答謝專場；寫字樓高峰期巡展；火車站周末派單大客戶定向直達(dá)針對(duì)銀行、業(yè)內(nèi)、媒體、寫字樓等高端大客戶來源地

52、做定向推介和巡展。通過系列化的專場推介會(huì)將渠道客戶分類疏導(dǎo)；迅速鋪排客戶通路覆蓋市區(qū)客戶接待現(xiàn)場：1個(gè)銷售中心多個(gè)外展點(diǎn)（丹尼斯、二七、花園路等地）全面攬客；消費(fèi)場所：進(jìn)駐全市酒店、商會(huì)、寫字樓、餐飲、高爾夫、美容沙龍等所有高端消費(fèi)場所布置物料；全盤聯(lián)動(dòng)：特種兵全面啟動(dòng)，建立渠道關(guān)系；通過渠道資源，挖掘目標(biāo)客戶，以獎(jiǎng)金激勵(lì)推動(dòng)來訪 特種兵種類：行業(yè)關(guān)鍵人：銀行金融類、4S及消費(fèi)類、藝術(shù)類；企業(yè)關(guān)鍵人：企業(yè)高校及商會(huì)組織類；業(yè)內(nèi)關(guān)鍵人：房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)；三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)：二手中介聯(lián)動(dòng)方式：渠道活動(dòng)資源搭接；聯(lián)動(dòng)人帶動(dòng)客戶成交，高額獎(jiǎng)勵(lì)；全面的行業(yè)聯(lián)動(dòng)計(jì)劃：經(jīng)營老客戶是世聯(lián)一大特色；老業(yè)主的持續(xù)維護(hù)達(dá)成

53、口碑/通過活動(dòng)促進(jìn)老帶新成交/通過業(yè)主激勵(lì)提高現(xiàn)場人氣限購令下，老業(yè)主仍然有可以整合利用的資源進(jìn)行優(yōu)化引入客戶積分制及菜單式消費(fèi)服務(wù)；通過客戶持卡積分、刷卡消費(fèi)提高客戶對(duì)服務(wù)的尊貴感；通過積分兌換大禮有效提高客戶使用積分的熱情及興趣；通過周末活動(dòng)雙倍積分有效提高周末老客戶上門熱場；通過老帶新上門多倍積分/成交多倍積分提高客戶熱情；階段性金牌業(yè)主維系活動(dòng)；選拔有影響力的業(yè)主成為金牌業(yè)主，促成圈層傳播；老帶新成交享大禮：可抽取LV包、施華洛世奇水晶、Ipad等；階段性組織集中的金牌業(yè)主答謝晚宴，鞏固圈層影響力；老業(yè)主資源優(yōu)化通過對(duì)xx的業(yè)主資源進(jìn)行層級(jí)分類，有效篩選高端客戶進(jìn)行針對(duì)性覆蓋，確保老業(yè)主層面能得到最大化，最