1、基本思路一、2011市場(chǎng)回顧及2012展望二、2011年項(xiàng)目總結(jié)三、2012年?duì)I銷目標(biāo)四、2012年推售策略五、2012年?duì)I銷策略六、2012年推廣策略七、2012年展示策略九、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算回顧歷史我們要做什么我們?cè)撛趺醋霭恕?012年客戶策略PART 12011年市場(chǎng)回顧2012年市場(chǎng)展望2011年市場(chǎng)回顧宏觀政策宏觀市場(chǎng)宏觀政策細(xì)讀新“國(guó)八條”一、政府監(jiān)管方面：房?jī)r(jià)目標(biāo)施壓地方政府解析：這是第一次明確提出要各地制定房?jī)r(jià)控制目標(biāo)，控制房?jī)r(jià)力度有所提高。二、保障性住房須擴(kuò)大覆蓋解析：2011年，國(guó)家計(jì)劃全國(guó)保障性安居工程住房建設(shè)規(guī)模或?qū)⒏哌_(dá)1000萬(wàn)套，相比2010年的580萬(wàn)套，增長(zhǎng)72.4

2、%。而計(jì)劃新增的420萬(wàn)套住房中，公共租賃房將占主要部分。但實(shí)際中，有些保障房和公租房并沒(méi)有完全按照計(jì)劃進(jìn)行，并出現(xiàn)了質(zhì)量等問(wèn)題。三、強(qiáng)化差別化住房信貸政策：對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%,貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。解析：在控制投機(jī)性購(gòu)房加大了力度，運(yùn)用了經(jīng)濟(jì)手段進(jìn)一步調(diào)控?？偨Y(jié)：在“國(guó)八條”的基礎(chǔ)上，提出了更加更加嚴(yán)厲的調(diào)控政策，但其作用并不是很明顯?！跋拶?gòu)令”解讀2011年7月，國(guó)務(wù)院召開(kāi)會(huì)議部署房地產(chǎn)調(diào)控，稱部分城市房?jī)r(jià)上漲壓力仍然較大，要求繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行限購(gòu)政策，上漲過(guò)快的二、三線城市也要采取限購(gòu)。解析：限購(gòu)令實(shí)施后二三線城市出現(xiàn)增速較快的情況下，對(duì)二、三線城

3、市也實(shí)施限購(gòu)令，擴(kuò)大了調(diào)控范圍，增強(qiáng)了調(diào)控的力度，其作用在金九銀十的十月份出現(xiàn)了明顯的調(diào)控效果，各城市成交量出現(xiàn)了減少，價(jià)格在12月出現(xiàn)小幅波動(dòng)。總結(jié)：在2011年調(diào)控政策中，較為明顯的即是“限購(gòu)令”，限制了客戶二套房及以上貸款買房，同時(shí)也造成了客戶的觀望，降低了成交量影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。解讀“房產(chǎn)稅”2011年1月28日：（財(cái)政部）上海和重慶正式實(shí)施房產(chǎn)稅，深圳宣布成為第三個(gè)房產(chǎn)稅試點(diǎn)城市。上海：僅針對(duì)新購(gòu)且屬于居民第二套住房（本市居民人均60平方米以內(nèi)免征，非本市居民第二套住房無(wú)免征）。稅基為交易價(jià)格的70%。稅率暫定0.6%，交易價(jià)格低于上年平均銷售價(jià)格2倍，稅率為0.4%。應(yīng)納房產(chǎn)

4、稅稅額=新購(gòu)住房應(yīng)征稅的面積單價(jià)70%稅率。重慶：除針對(duì)新購(gòu)高檔住房和“三無(wú)人員”新購(gòu)第二套住房外，還對(duì)存量獨(dú)棟商品住宅征稅，稅率跨度大。重慶對(duì)獨(dú)棟商品住宅、新購(gòu)高檔住房（交易單價(jià)為上兩年平均交易單價(jià)兩倍以上）和“三無(wú)人員”（無(wú)戶籍、無(wú)企業(yè)、無(wú)工作）新購(gòu)的第二套普通住房進(jìn)行征稅，并設(shè)計(jì)了不同的免稅面積。前兩類住房稅率從0.5%-1.2%不等，后一類為0.5%。應(yīng)納房產(chǎn)稅稅額=應(yīng)稅建筑面積單價(jià)稅率。深圳：特區(qū)內(nèi)的房產(chǎn)均征收放產(chǎn)稅，由產(chǎn)權(quán)所有人繳納，產(chǎn)權(quán)屬全民所有的，由經(jīng)營(yíng)管理單位繳納，產(chǎn)權(quán)出典的有承典人繳納，產(chǎn)權(quán)所有人、承典人不在房產(chǎn)所在地的，或者產(chǎn)權(quán)未確定及租典糾紛未解決的，由房產(chǎn)代管人或使用

5、人繳納。依照房產(chǎn)原值繳納的，稅基為交易價(jià)格的70%。稅率為1.2%，依照房產(chǎn)租金收入計(jì)算繳納的，稅率為18%。房產(chǎn)稅按年和季繳納?？偨Y(jié)：較低的稅率對(duì)持有成本增加不大，但對(duì)市場(chǎng)預(yù)期將產(chǎn)生影響。部分需求已受“國(guó)八條”限購(gòu)政策限制，因而房產(chǎn)稅對(duì)購(gòu)房需求總體影響不大。房產(chǎn)稅與“國(guó)八條”疊加，將加大試點(diǎn)城市高端住宅市場(chǎng)的波動(dòng)。一、央行年內(nèi)第五次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率中國(guó)人民銀行決定，從2011年5月18日起，再度上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.個(gè)百分點(diǎn)。這是央行今年以來(lái)第五次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。今年以來(lái)，央行以每月一次的頻率，在過(guò)去四個(gè)月里先后四次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。同時(shí)這也是央行自去年以來(lái)準(zhǔn)備金率的第十

6、一次上調(diào)。此次上調(diào)之后，大中型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率達(dá)的高位。解析：央行上調(diào)存款準(zhǔn)備金率收緊了市場(chǎng)現(xiàn)錢(qián)的流動(dòng)性，抑制通貨膨脹。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)是政策調(diào)控的目標(biāo)之一，因此上調(diào)存款準(zhǔn)備金率對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響更加直接，目前防范資金風(fēng)險(xiǎn)，解決資金問(wèn)題，是開(kāi)發(fā)企業(yè)需重點(diǎn)解決的問(wèn)題之一。二、公積金貸款：2011年4月央行對(duì)個(gè)人公積金貸款利率也進(jìn)行了小幅的調(diào)整，上調(diào)了0.20個(gè)百分點(diǎn)。2011年6月央行對(duì)個(gè)人公積金貸款也進(jìn)行了調(diào)整：“使用住房公積金個(gè)人住房貸款購(gòu)買第二套住房的，購(gòu)房首付款比例不得低于60%，貸款利率執(zhí)行同期首套住房公積金個(gè)人住房貸款利率的1.1倍。停止向購(gòu)買第三套及以上住房的繳存職工家庭發(fā)放個(gè)人

7、住房公積金貸款。建筑面積90平方米以上 首套房首付不低于30%”經(jīng)濟(jì)政策總結(jié)：不斷調(diào)整的存款準(zhǔn)備金率和貸款利率使市場(chǎng)氛圍異常緊張，開(kāi)發(fā)商的資金受到了影響，同時(shí)客戶的月還款金額不斷攀升，使客戶的購(gòu)買心理受到?jīng)_擊，同時(shí)政策上有不斷出現(xiàn)新的規(guī)定，使客戶觀望態(tài)度加重，影響了成交量。小 結(jié)2011年嚴(yán)厲的國(guó)家調(diào)控政策和經(jīng)濟(jì)政策，打擊投機(jī)性購(gòu)房力度加大，在市場(chǎng)宏觀政策和經(jīng)濟(jì)政策的雙重作用下，宏觀市場(chǎng)呈現(xiàn)出縮緊的態(tài)勢(shì)。宏觀市場(chǎng)從圖片可知：2011年土地成交面積較2010年有所回落，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，同時(shí)住宅用地成交面積低于2009年，回落明顯，住宅市場(chǎng)出現(xiàn)低迷，從各級(jí)城市的成交中可以發(fā)現(xiàn)土地成交負(fù)增長(zhǎng)出現(xiàn)在一線城

8、市，二三線城市仍處于緩慢增長(zhǎng)中。土地市場(chǎng)從全國(guó)商品房成交量中，看出2011年成交量較2009、2010年有所回落，但價(jià)格與2010年相比漲幅較大，在重點(diǎn)城市住宅成交中可以看出，2011年各級(jí)城市成交量較2010年均有所下降，其中二線城市下降較大，三線城市下降幅度較小。房產(chǎn)市場(chǎng)小 結(jié)2011年全國(guó)土地市場(chǎng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，原因在于一線城市出現(xiàn)回落，二三線城市出現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)，三線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)春天，商品房交易市場(chǎng)全國(guó)成交量也出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，全國(guó)各級(jí)城市都有所回落，二線城市回落幅度大，法蘭西印象中盛波爾多小鎮(zhèn)高力御景首府中東新生活江南嘉安小區(qū)貴隆宏康麗城大禹康城二期麗江人家三期通化市市場(chǎng)分析 開(kāi)發(fā)商高力集團(tuán)項(xiàng)目

9、地址濱江路濱江公園南所屬區(qū)域江南新區(qū)土地年限70年建筑類型別墅、洋房、高層在售物業(yè)別墅、洋房、高層、占地面積30萬(wàn)平方米建筑面積45萬(wàn)平方米 容積率1.05綠化率35% 總套數(shù)二期在售630套交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力產(chǎn)品疊拼別墅：437洋房：133.2和163高層：126.5開(kāi)盤(pán)時(shí)間二期2011年6月 銷售均價(jià)高層：4000元/別墅：6500元/洋房：4500元/（均為折前）優(yōu)惠信息一次性：9.7折按揭：9.9折項(xiàng)目情況項(xiàng)目開(kāi)發(fā)至二期，別墅共36套，多層共186套，高層共計(jì)439套，目前別墅僅余一套，多層20套左右，高層約300套，目前工程有三棟高層在建中，其余產(chǎn)品已交工。在售產(chǎn)品以高層為主，面積區(qū)間

10、為59126.5，主力面積為126.5，洋房和別墅剩余房源較少。高力御景首府項(xiàng)目地處江南新區(qū)，緊鄰濱江東路，毗鄰江南大街，距歐亞購(gòu)物中心、中東新天地購(gòu)物公園義烏國(guó)際商貿(mào)城5分鐘路程，商業(yè)配套齊全，步行13中學(xué)20分鐘，緊鄰渾江，自然環(huán)境優(yōu)越。區(qū)位及規(guī)劃地處江南新區(qū)，新的經(jīng)濟(jì)中心旁，配套較完善，自然環(huán)境優(yōu)美，建筑類型齊全，園區(qū)規(guī)劃中只有商業(yè)配套開(kāi)發(fā)商吉林省中東集團(tuán)項(xiàng)目地址濱江路與江南大街交匯處所屬區(qū)域江南土地年限50年建筑類型高層在售物業(yè)商鋪占地面積二期2萬(wàn)建筑面積1.6萬(wàn)容積率綠化率總套數(shù)二期242套交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力產(chǎn)品23200開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年10月29日銷售均價(jià)11000元/（折前）優(yōu)惠

11、信息一次性：9.7折按揭：9.9折項(xiàng)目情況項(xiàng)目住宅產(chǎn)品已售罄，目前銷售為商鋪，濱江商業(yè)區(qū)（三層174套）和全民健身中心商業(yè)（二層68套），目前銷售率約50%。中東新生活區(qū)位及規(guī)劃項(xiàng)目位于江南新區(qū)，中東購(gòu)物公園是江南新的經(jīng)濟(jì)綜合體，商業(yè)氛圍濃重，同時(shí)政治中心遷至項(xiàng)目附近，周邊住宅正在形成中。項(xiàng)目以商業(yè)為主，目前住宅以售罄。地處江南新區(qū)，新的經(jīng)濟(jì)中心旁，配套較完善，自然環(huán)境優(yōu)美開(kāi)發(fā)商通化市遠(yuǎn)博房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目地址江南新區(qū)，技術(shù)監(jiān)督局后側(cè)100米所屬區(qū)域江南新區(qū)土地年限70年建筑類型6層多層在售物業(yè)住宅占地面積3萬(wàn)平方米建筑面積約5萬(wàn)平方米容積率綠化率總套數(shù)396套交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力產(chǎn)品94開(kāi)盤(pán)

12、時(shí)間2011年9月銷售均價(jià)4200元/（折前）優(yōu)惠信息無(wú)項(xiàng)目情況項(xiàng)目只有9棟多層，臨街有少量底商，住宅面積區(qū)間為83129，目前銷售率約50%。江南嘉安小區(qū)項(xiàng)目地處江南新區(qū)，中東后側(cè)，緊鄰教育預(yù)留地，近中東購(gòu)物公園，配套較好，距13中學(xué)步行需25分鐘，公共交通依靠江南大街中東站點(diǎn)，公共交通較好。項(xiàng)目只有9棟多層產(chǎn)品，臨街有少量底商。區(qū)位及規(guī)劃江南新區(qū)，緊鄰教育預(yù)留用地，靠近中東購(gòu)物公園，交通較便利。開(kāi)發(fā)商通化市貴隆房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目地址新領(lǐng)路與新風(fēng)路交匯處所屬區(qū)域東昌區(qū)土地年限70年建筑類型多層在售物業(yè)住宅占地面積40萬(wàn)平方米建筑面積60萬(wàn)平方米容積率1.5綠化率35%總套數(shù)2324套交房

13、標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力產(chǎn)品68.594.74開(kāi)盤(pán)時(shí)間預(yù)計(jì)2012年7月30日銷售均價(jià)目前沒(méi)有報(bào)價(jià)，對(duì)外公布價(jià)為4000元/平方米優(yōu)惠信息現(xiàn)認(rèn)籌，按照8%的利率計(jì)算利息，最終算房款，認(rèn)籌金沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)。高層除外。項(xiàng)目情況項(xiàng)目目前一期尚未開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌中，在售共42棟7層多層共計(jì)2324套，戶型種類多樣，面積區(qū)間在68.5151.8，其中以兩室為主。目前認(rèn)籌掉30%左右。項(xiàng)目為準(zhǔn)現(xiàn)房出售，一期和二期工程目前已封頂，剩余工程為配套設(shè)施。貴隆宏康麗城項(xiàng)目所臨街道為輔助道路，道路較狹窄，過(guò)往車輛較稀疏，商業(yè)、教育等配套設(shè)施較遠(yuǎn)，公交線路只有9路，公共設(shè)施較少。區(qū)位及規(guī)劃位于新領(lǐng)路與新風(fēng)路交匯處，交通不便。開(kāi)發(fā)商通化六合

14、盛房地產(chǎn)置業(yè)有限公司項(xiàng)目地址128大橋旁所屬區(qū)域江北土地年限70建筑類型聯(lián)排別墅、多層、高層在售物業(yè)多層（2棟）、別墅（4棟）占地面積21萬(wàn)平方米建筑面積32萬(wàn)平方米容積率1.5綠化率31.3%總套數(shù)14棟多層、9棟高層、53棟別墅目前開(kāi)盤(pán)為兩棟多層交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力產(chǎn)品85.64平方米兩室兩廳一衛(wèi)開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年11月29日銷售均價(jià)3700元/平方米（折前）優(yōu)惠信息折扣在500800元/之間項(xiàng)目情況項(xiàng)目正在規(guī)劃中，給出戶型量較少，目前面積區(qū)間在85.64124.6之間，主要集中在85.64，別墅具體信息未公布。六合盛法蘭西印象項(xiàng)目位于公路入市口，是北向公路的必經(jīng)路，交通輻射面較廣，周邊生活配

15、套設(shè)施較匱乏，公共交通不便，緊鄰渾江，自然環(huán)境優(yōu)越。區(qū)位及規(guī)劃小區(qū)規(guī)劃中有幼兒園和少量臨江底商項(xiàng)目位于高速公路路口，公共交通較差，自然環(huán)境優(yōu)越。開(kāi)發(fā)商通化俊業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司項(xiàng)目地址秀全路與龍泉路交匯投資商吉林省大禹股份有限公司所屬區(qū)域東昌區(qū)土地年限50年建筑類型小高層在售物業(yè)住宅、車庫(kù)占地面積10萬(wàn)平方米建筑面積22萬(wàn)平方米容積率1.64綠化率30%總套數(shù)交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯主力產(chǎn)品89.13平方米開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年6月銷售均價(jià)3800元/平方米（折前）優(yōu)惠信息優(yōu)惠在3080元/之間項(xiàng)目情況項(xiàng)目規(guī)劃分為三期，目前開(kāi)發(fā)至二期，共計(jì)四棟，戶型種類單一，面積跨度較大，54.33101.51，面積區(qū)間估計(jì)

16、54.33和101.51戶型較多，目前剩余房源在30%左右。目前只有一棟沒(méi)有做外立面。大禹康城項(xiàng)目位于龍泉路與秀泉路交匯處，路段不是主要交通要道，公共交通較好，距商圈較遠(yuǎn)，商業(yè)和教育配套匱乏，周邊自然環(huán)境優(yōu)越。區(qū)位及規(guī)劃項(xiàng)目除住宅外沒(méi)有其他產(chǎn)品，也沒(méi)有商業(yè)等配套設(shè)施，三期目前正在規(guī)劃，還未拆遷。距市中心較遠(yuǎn)，周邊市政機(jī)關(guān)較多，交通較好。項(xiàng)目名稱 占地面積（） 總建面積（）當(dāng)前均價(jià)（元/） 主力戶型面積 推盤(pán)情況 在售套數(shù)客戶優(yōu)惠情況高力御景首府30萬(wàn)45萬(wàn)別墅：6500元/疊拼別墅：4371套（在售）1客戶以中高收入為主，以機(jī)關(guān)單位和個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主要客戶群，投資占20%分一次性付款和貸款客戶的優(yōu)

17、惠 多層：4500元/洋房：133.2和163186套（總）約20高層：4000元/高層：126.5439套（總）約300中東新生活二期2萬(wàn)1.6萬(wàn)商業(yè)11000元/23200125套（總）約150餐飲連鎖店和個(gè)體餐飲經(jīng)營(yíng)業(yè)主分一次性付款和貸款客戶的優(yōu)惠 江南嘉安小區(qū)3萬(wàn)5萬(wàn)4200元/94396套（總）約200個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主和回遷戶無(wú)貴隆宏康麗城40萬(wàn)60萬(wàn)68.594.742324套（總）認(rèn)籌中剛需客戶和改善型客戶現(xiàn)認(rèn)籌，按照8%的利率計(jì)算利息，最終算房款，認(rèn)籌金沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)。高層除外六合盛法蘭西印象21萬(wàn)32萬(wàn)3700元/85.64未定約100商人、開(kāi)發(fā)區(qū)居民折扣在500800元/之間大禹

18、康城10萬(wàn)22萬(wàn)3800元/89.13約300套約100機(jī)關(guān)單位和中等收入人群優(yōu)惠在3080元/之間中盛波爾多小鎮(zhèn)周邊在售產(chǎn)品多層和高層成交均價(jià)39004000元/左右，別墅成交均價(jià)55006000元/。中盛波爾多小鎮(zhèn)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目匯總表 總 結(jié)1、周邊樓盤(pán)現(xiàn)狀：2012年中盛波爾多小鎮(zhèn)周邊競(jìng)品項(xiàng)目有高力御景首府、中東新天地、江南嘉安小區(qū)、貴隆宏康麗城、六合盛法蘭西印象、大禹康城、麗江人家三期、保利公司共8個(gè)項(xiàng)目，其中開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目有5個(gè)，目前銷售平均銷售率在50%左右，目前在售體量不是很大，物業(yè)種類較單一。2.價(jià)格：截止2012年1月目前多層和高層成交均價(jià)39004000元/左右，別墅成交均價(jià)55

19、006000元/。3、戶型：從在售項(xiàng)目來(lái)看，暢銷戶型主要為經(jīng)濟(jì)實(shí)用的兩室及三室，面積段主要集中70100平米之間，目前剩余的為三室的大戶型、把邊和頂層位置較差戶型；波爾多小鎮(zhèn)在戶型設(shè)計(jì)及產(chǎn)品規(guī)劃上要突出亮點(diǎn)，在細(xì)節(jié)中打造卓越品質(zhì)。4、優(yōu)惠政策：目前的優(yōu)惠政策主要有三種，分別為普通客戶優(yōu)惠、老客戶優(yōu)惠、會(huì)員客戶優(yōu)惠。開(kāi)發(fā)商標(biāo)注的單價(jià)沒(méi)有變動(dòng)，但通過(guò)優(yōu)惠政策降低價(jià)格一至三個(gè)百分點(diǎn)，普通客戶降低一個(gè)點(diǎn)，老客戶降低三個(gè)點(diǎn)，老帶新客戶老客戶給予獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)員客戶給予優(yōu)先選房。5、未來(lái)供應(yīng)量：2012年通化市即將推向市場(chǎng)體量較大，目前還不能確定套數(shù)，加上保利和麗景人家三期將在明年啟動(dòng)，預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體量較大

20、。2012年確定開(kāi)盤(pán)數(shù)量為2324套，目前在售樓盤(pán)約870套。6、廣告宣傳：目前主要以“低單價(jià)、低首付、臨水、準(zhǔn)現(xiàn)房”為推廣主題；7、推盤(pán)節(jié)點(diǎn)：預(yù)計(jì)宏康盛世7月1日正式開(kāi)盤(pán)，法蘭西印象、保利公司將在5、6月份即將上市。麗景人家三期目前對(duì)外公布為年底或次年初開(kāi)盤(pán)，波爾多小鎮(zhèn)要注意開(kāi)盤(pán)的節(jié)點(diǎn)，抓住客戶源。2012年市場(chǎng)展望2012宏觀政策展望2012宏觀市場(chǎng)展望2012通化市場(chǎng)展望2012宏觀政策展望在2011年調(diào)控政策的作用下，10月房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了市場(chǎng)成交量低迷狀態(tài)，2012年限購(gòu)政策、限貸政策和保障房政策大部分或延續(xù)，打擊投機(jī)性購(gòu)房行為二套房房貸款等政策或繼續(xù)。貨幣政策：根據(jù)2011年下半年

21、CPI有所回落的狀態(tài)，預(yù)計(jì)2012年上半年貨幣政策會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)健，下半年還需根據(jù)上半年市場(chǎng)情況做出判斷。2012宏觀市場(chǎng)展望2012年房地產(chǎn)市場(chǎng)受到各種政策的疊加影響市場(chǎng)情況，同時(shí)未來(lái)經(jīng)濟(jì)和政策執(zhí)行面臨很多不確定性，市場(chǎng)可能出現(xiàn)以下三種情況：悲觀、中型、樂(lè)觀三種預(yù)測(cè)。悲觀預(yù)測(cè)：2012年政策控制依然嚴(yán)厲，供給增速，保障房建設(shè)進(jìn)度較好，銷售面積會(huì)出現(xiàn)小幅回落的狀況。中性預(yù)測(cè)：2012年一二線城市由于受到限購(gòu)政策的影響，調(diào)控政策保持不變，三四線城市繼續(xù)發(fā)展，全國(guó)銷售面積會(huì)保持2011年銷售狀態(tài)。樂(lè)觀預(yù)測(cè)：2012年拉動(dòng)內(nèi)需力度較大，一二線城市限購(gòu)有小幅調(diào)整，開(kāi)發(fā)商大力發(fā)展三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)，2

22、012年房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售面積會(huì)有小幅增長(zhǎng)。2012通化市場(chǎng)展望1.通化市場(chǎng)受到了全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響影響，從11年10月份開(kāi)始出現(xiàn)了觀望期，目前仍在持續(xù)，預(yù)計(jì)觀望期會(huì)短期持續(xù)。2. 由于沒(méi)有列入限購(gòu)城市范圍，整體購(gòu)買力不會(huì)出現(xiàn)大量減少；3.房?jī)r(jià)方面由于沒(méi)有存在大城市的泡沫，很難出現(xiàn)降價(jià)，但2012年競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，供應(yīng)量將會(huì)大幅增長(zhǎng)，2012年上浮可能性較小，應(yīng)保持穩(wěn)定。 4.江南新區(qū)在區(qū)位上占有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格一直保持最高，但面對(duì)2012年保利、麗江人家的挑戰(zhàn)，需穩(wěn)健占領(lǐng)市場(chǎng)。PART 22011年項(xiàng)目總結(jié)1.項(xiàng)目產(chǎn)品分析總占地面積：144581總建筑面積：91137.32 綠化率：30%住宅總棟數(shù)

23、：36棟已開(kāi)盤(pán)棟數(shù)：21棟交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)戶型面積()戶型（室、廳、廚衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)）套數(shù)（套）占比(%)A1：872室2廳1衛(wèi)32050A2：912室2廳1衛(wèi)385B：1133室2廳1衛(wèi)487.2C：1283室2廳2衛(wèi)18027D：1353室2廳2衛(wèi)8012戶型房源（套）簽約認(rèn)購(gòu)（含內(nèi)部保留）余房2383710B4833132C180822177D80521711合計(jì)66648966111戶 型 配 比銷 售 情 況產(chǎn)品信息成交客戶區(qū)域客戶特征總結(jié)以東昌區(qū)客戶最多，其次為二道江區(qū)、 共60%；其他通化周邊城市和省內(nèi)其它城市居多?？蛻粽J(rèn)知渠道1、戶外，占22%

24、，效果最好；2、朋友介紹約有20%，且誠(chéng)意度比其他渠道要高；3、短信有20%，性價(jià)比較高。建議后期可繼續(xù)利用該渠道；4、平面廣告中，報(bào)紙廣告的效果較好，約占據(jù)10%。 客戶置業(yè)次數(shù)不難發(fā)現(xiàn)，來(lái)訪客戶中首次置業(yè)的和二次改善性置業(yè)的客戶比例高達(dá)82%，表明項(xiàng)目客戶群體剛性需求較高，但是投資的群體量也不少。客戶職業(yè)私營(yíng)業(yè)主人數(shù)最多，占到 28%。其次是公務(wù)員，占到27%；再次，一般職業(yè)者占20%、自由職業(yè)占20%； 企業(yè)白領(lǐng)、醫(yī)生、老師、企業(yè)高管比例相當(dāng)少?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)咨詢重點(diǎn)依次為地段、價(jià)格、戶型和面積客戶付款方式60%的客戶選擇按揭付款，一次性占到40%。PART 32012年?duì)I銷目標(biāo)2012年?duì)I

25、銷目標(biāo)銷售總目標(biāo)：2012年度實(shí)現(xiàn)銷售回款1.9億元2012年春節(jié)后至2013年春節(jié)前回款計(jì)劃序號(hào)項(xiàng)目類別總金額（萬(wàn)元）備注一備注二1楓景高層楓景高層住宅2000存量房約40套，約50萬(wàn)元/套2楓景高層門(mén)市3000存量房20套，總銷售額約3000萬(wàn)元3楓景高層車庫(kù)400存量房20套，總銷售額約400萬(wàn)元4預(yù)訂未簽約1000約20套，總銷售額約1000萬(wàn)元5貸款未辦理完畢50017套，總金額約500萬(wàn)元6波爾多多層波爾多多層住宅4000存量房約110套，約40萬(wàn)元/套7波爾多多層車庫(kù)2600存量約160個(gè)，17萬(wàn)元/個(gè)8波爾多未解押部分貸款4000尚未解押共11幢，貸款金額約4000萬(wàn)元9預(yù)訂未

26、簽約1000約30套，總金額約1000萬(wàn)元10波爾多多層外圍門(mén)市1000建筑面積及單價(jià)尚未確定未銷售11波爾多多層內(nèi)街門(mén)市500建筑面積及單價(jià)尚未確定未銷售12波爾多中區(qū)小高層29、30、31號(hào)樓800020000平方米，單價(jià)暫按4000元預(yù)計(jì)未銷售總銷售金額為2.8億元，按照70%的回款率預(yù)計(jì)，應(yīng)完成實(shí)際回款金額為1.9億元。注：如在9月底前波爾多小鎮(zhèn)中區(qū)小高層達(dá)到辦理貸款的條件，可按照此計(jì)劃完成。PART 42012年推售策略推盤(pán)節(jié)奏2.開(kāi)盤(pán)時(shí)間：預(yù)計(jì)在10開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品：波爾多小鎮(zhèn)多層門(mén)市1.開(kāi)盤(pán)時(shí)間：預(yù)計(jì)在五月底六月初開(kāi)盤(pán)產(chǎn)品：小高層第29、30、31號(hào)樓PART 52012年?duì)I銷策略綱

27、要強(qiáng)化房屋質(zhì)量，打造通化市優(yōu)質(zhì)商品房打造高舒適度、高科技產(chǎn)品領(lǐng)軍通化市場(chǎng)深化中盛置業(yè)品牌形象，塑造通化市最優(yōu)企業(yè)一、去化剩余房源目標(biāo)：3月快速去化剩余房源，積累客戶，為小高層產(chǎn)品蓄水目標(biāo)群體：市區(qū)客戶中剛需客戶任務(wù)：引起客戶對(duì)中盛產(chǎn)品的關(guān)注，獲取在售產(chǎn)品和即將推出產(chǎn)品的信息推廣主題：1.雙盤(pán)齊動(dòng) 惠享山城 2.2012耀市壓軸精品 3.看房有驚喜 買房有實(shí)惠媒體策略：報(bào)紙廣告針對(duì)公務(wù)員、企事業(yè)單位人群和有購(gòu)房意向者，短信老客戶群體銷售及價(jià)格策略：看房者可參與抽獎(jiǎng)或贈(zèng)送禮品活動(dòng)，獎(jiǎng)品和禮品可以是印有中盛標(biāo)志的小飾品或者生活用品，每周推出7套特價(jià)房源，每天一套，在每星期內(nèi)購(gòu)買者可享特別優(yōu)惠價(jià)格。二

28、、產(chǎn)品亮相造勢(shì)傳播目標(biāo)：釋放產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)信息和優(yōu)勢(shì)信息，形成新的產(chǎn)品亮點(diǎn)，深化中盛品牌形象，深入挖掘客戶資源，強(qiáng)化開(kāi)盤(pán)前的蓄水。任務(wù)：吸引通化市區(qū)及周邊地區(qū)中高收入群，重點(diǎn)宣傳項(xiàng)目配套信息，塑造高端、高舒適度住宅典范形象，贏得高收入人群信賴，引起中低收入人群尊仰。推廣主題：1.波爾多小鎮(zhèn)高層 榮耀上市 2.江南新區(qū) 內(nèi)核巨變 3.尚層生活、唯我獨(dú)尊 4.高層江南新生活媒體策略：更換戶外大牌，釋放小高層上市信息引起市內(nèi)及周邊市區(qū)關(guān)注；報(bào)紙廣告釋放開(kāi)盤(pán)信息和優(yōu)勢(shì)信息，讓市區(qū)公務(wù)員、市政人員和關(guān)注商品房市場(chǎng)信息者獲得信息；更換圍墻、公交候車廳、燈箱等版面放置產(chǎn)品上市信息，引起全市居民的關(guān)注；短信通知老客

29、戶和意向客戶新品上市信息；以增多客戶來(lái)電來(lái)訪量，促進(jìn)銷售?，F(xiàn)場(chǎng)包裝：售樓處制作展板和建筑材料展示，讓客戶對(duì)產(chǎn)品外觀和建筑材料有深入了解，同時(shí)針對(duì)特別建筑產(chǎn)品信息作出解釋，以獲得客戶信賴。銷售及價(jià)格策略：認(rèn)籌客戶可購(gòu)買鉆石卡，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天可優(yōu)先選房，并可享*萬(wàn)抵*萬(wàn)元優(yōu)惠，同時(shí)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天有額外優(yōu)惠。三、盛大開(kāi)盤(pán)，公開(kāi)銷售目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)去化產(chǎn)品40%，轟動(dòng)通化市市場(chǎng)任務(wù)：集中釋放開(kāi)盤(pán)信息，引起全市及周邊市區(qū)關(guān)注群體：意向客戶推廣主題：中盛波爾多小鎮(zhèn)小高層產(chǎn)品榮耀開(kāi)盤(pán)媒體策略：短信通知老客戶和誠(chéng)意客戶、各報(bào)紙廣告中打出開(kāi)盤(pán)信息，吸引客戶到場(chǎng)活動(dòng)策略：邀請(qǐng)知名主持人或知名專家，市政府、區(qū)政府、規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)，報(bào)紙、

30、電視、電臺(tái)等項(xiàng)目媒體親臨現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造轟動(dòng)之勢(shì)，引爆市場(chǎng)，客戶用鉆石卡序號(hào)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，通過(guò)搖號(hào)選房。銷售及價(jià)格策略：以明碼標(biāo)價(jià)形式標(biāo)出價(jià)格，在實(shí)際成交價(jià)格上上調(diào)200元/平方米，以做出折扣，一次性付款9.7折，按揭9.9折優(yōu)惠。四、多層門(mén)市蓄水及開(kāi)盤(pán)目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)去化產(chǎn)品40%，引爆通化市商業(yè)市場(chǎng)任務(wù)：集中釋放開(kāi)盤(pán)信息，引起全市及周邊市區(qū)關(guān)注群體：意向客戶推廣主題：1.中盛波爾多小鎮(zhèn)多層門(mén)市產(chǎn)品盛大開(kāi)盤(pán)媒體策略：短信通知老客戶和誠(chéng)意客戶、各報(bào)紙廣告中打出開(kāi)盤(pán)信息，突出商業(yè)氛圍和商業(yè)前景，吸引客戶到場(chǎng)活動(dòng)策略：邀請(qǐng)知名主持人或知名專家，市政府、區(qū)政府、規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)，報(bào)紙、電視、電臺(tái)等項(xiàng)目媒體親臨現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造轟

31、動(dòng)之勢(shì)，引爆市場(chǎng)，客戶用鉆石卡序號(hào)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，通過(guò)搖號(hào)選房。銷售及價(jià)格策略：蓄水期間出售鉆石卡，鉆石卡可抵房款，同時(shí)獲取優(yōu)先選房的特權(quán)，價(jià)格以明碼標(biāo)價(jià)形式標(biāo)出，在實(shí)際成交價(jià)格上上調(diào)200元/平方米，以做出折扣，一次性付款9.7折，按揭9.9折優(yōu)惠。五、開(kāi)盤(pán)后期推廣目標(biāo)：促進(jìn)剩余房源的銷售，完成銷售目標(biāo)。任務(wù)：進(jìn)一步釋放產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)大賣信息，同時(shí)將優(yōu)勢(shì)信息細(xì)化，購(gòu)買客戶將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)信息記于心，在口口相傳中，深化中盛品牌形象。推廣策略：1.中盛波爾多小鎮(zhèn)中區(qū)小高層產(chǎn)品持續(xù)熱銷中 2.中盛波爾多小鎮(zhèn)小高層少量精品房源隆重推出 3.中盛波爾多小鎮(zhèn)小高層產(chǎn)品感恩回饋活動(dòng)進(jìn)行中 媒體策略：通過(guò)每周一次的報(bào)紙廣告和

32、短信將活動(dòng)信息告知市民及中盛客戶銷售及價(jià)格策略：采用會(huì)員制和會(huì)員活動(dòng)引起客戶對(duì)中盛產(chǎn)品的關(guān)注，適當(dāng)采取12個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠促進(jìn)銷售，舉辦體現(xiàn)中盛企業(yè)實(shí)力活動(dòng)，深化中盛置業(yè)在通化市的品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略產(chǎn)品展示策略營(yíng)銷推廣策略客戶策略媒體策略活動(dòng)策略渠道策略1、大客戶渠道2、高端會(huì)員渠道3、周邊地市渠道4、上匯客戶渠道第一階段：波爾多小鎮(zhèn)第29、30、31號(hào)樓開(kāi)盤(pán)前（3月4月）銷售房源：去化波爾多小鎮(zhèn)多層、楓景高層的剩余房源策略：以整體的營(yíng)銷總綱為原則，樹(shù)立整體的形象，中盛在江南，然后以雙盤(pán)齊發(fā)的概念做成系列 第二階段： 4月5月份開(kāi)始轉(zhuǎn)入二期開(kāi)盤(pán)的蓄水工作策略：全力造勢(shì)，中盛波爾

33、多小鎮(zhèn)高層產(chǎn)品上市，以其稀有性，榮耀山城，全力釋放優(yōu)勢(shì)信息第三階段：6份7月開(kāi)盤(pán)熱銷信息策略：以市場(chǎng)認(rèn)可度打動(dòng)客戶第四階段：9月底10月初波爾多小鎮(zhèn)多層門(mén)市蓄水及開(kāi)盤(pán)策略：營(yíng)造商業(yè)氛圍，打造商業(yè)情景，促進(jìn)銷售第五階段：1112月尾盤(pán)銷售策略：深化中盛形象，以感恩形式促進(jìn)銷售（1）時(shí)間：2012年4月 主題：中盛看房月（2）時(shí)間：2012年5月 主題：波爾多小鎮(zhèn)小高層盛大開(kāi)盤(pán)（3）時(shí)間：2012年6月23日 主題：中盛之包粽子大賽（4）時(shí)間：2012年7月 主題：中盛紅色經(jīng)典（5）時(shí)間：2012年8月 主題：七夕情人共筑愛(ài)巢（6）時(shí)間：2012年9月 主題：人月兩團(tuán)圓中秋活動(dòng)（7）時(shí)間：2011

34、年10月 主題：10月波爾多小鎮(zhèn)多層門(mén)市開(kāi)盤(pán)（8）時(shí)間：2011年11月22日 主題：中盛會(huì)成立三周年感恩回饋活動(dòng)（9）時(shí)間：2011年12月 主題：歡度圣誕，喜迎新年?duì)I銷攻略營(yíng)銷推廣攻略服務(wù)攻略客戶攻略產(chǎn)品展示攻略產(chǎn)品價(jià)值展示1、樣板房：挖掘戶型亮點(diǎn)及目標(biāo)客戶需求（重點(diǎn)在滯銷房型）、示范層做工程樣板，體現(xiàn)樓盤(pán)核心賣點(diǎn)品質(zhì) 2、售樓處：功能分區(qū)明確，提供完善的吧臺(tái)服務(wù)3、示范園林：風(fēng)格園林核心區(qū)展示；植株、園藝等4、服務(wù)：主入口、售樓處、大堂、樣板房形象大使、物管服務(wù)、內(nèi)容展示公約賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造1、路燈旗：在項(xiàng)目四周設(shè)置燈桿旗營(yíng)造主賣場(chǎng)氣氛2、圍墻：地盤(pán)包裝，樹(shù)立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化昭示性3、導(dǎo)示：現(xiàn)

35、場(chǎng)所有客戶途經(jīng)線路設(shè)置導(dǎo)示，力求昭示性強(qiáng)4、看樓通道：整潔、干凈最重要，與工程隔離，體現(xiàn)樓盤(pán)品質(zhì)物料準(zhǔn)備1、媒體樓書(shū)：準(zhǔn)備中2、3D/電視片：暫不需要3、模型：已到位4、銷售物料：?jiǎn)螐?、折?yè)、置業(yè)書(shū)、海報(bào)等5.認(rèn)籌物料：會(huì)員卡卡、購(gòu)卡協(xié)議、認(rèn)購(gòu)書(shū)、購(gòu)房合同等本人來(lái)訪、認(rèn)籌、成交可獲贈(zèng)優(yōu)惠介紹新客戶來(lái)訪、認(rèn)籌、成交獲贈(zèng)積分營(yíng)銷策略客戶策略營(yíng)銷推廣策略中盛會(huì)獲得積分，享尊貴權(quán)益積分的使用兌換家電、購(gòu)物券等沖抵房款產(chǎn)品展示策略VIP鉆石卡 金卡建議銷售價(jià)格表單價(jià)在37004300元之間，均價(jià)在40004100元/之間，實(shí)際成交均價(jià)在38003900元/之間。注：價(jià)格為暫定方案，實(shí)際價(jià)格根據(jù)屆時(shí)通化市

36、市場(chǎng)情況確定。標(biāo)價(jià)比成交價(jià)格提高200左右，優(yōu)惠幅度評(píng)價(jià)在100-200之間2.折扣方案，根據(jù)屆時(shí)實(shí)際銷售方案確定。價(jià)格策略PART 62012年推廣策略推廣策略核心推廣策略活動(dòng)策略媒體策略特殊渠道策略戶外大牌短信廣告報(bào)紙廣告燈箱廣告電視媒體圍墻大客戶渠道周邊地市渠道高端會(huì)員渠道上匯客戶渠道中盛看房月波爾多小鎮(zhèn)小高層盛大開(kāi)盤(pán)中盛之包粽子大賽中盛紅色經(jīng)典七夕情人共筑愛(ài)巢人月兩團(tuán)圓中秋活動(dòng)中盛北京游波爾多小鎮(zhèn)多層門(mén)市開(kāi)盤(pán)公交車候車亭中盛會(huì)成立三周年感恩回饋活動(dòng)歡度圣誕，喜迎新年媒體策略戶外大牌目標(biāo)客戶群：全市客戶，周邊郊縣客戶，形式：長(zhǎng)期、短期點(diǎn)位相結(jié)合：市區(qū)重點(diǎn)地段長(zhǎng)期發(fā)布項(xiàng)目信息，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)

37、增加各重點(diǎn)路段短期點(diǎn)位，集中釋放項(xiàng)目信息。位置：集貿(mào)正門(mén)戶外廣告（長(zhǎng)期）現(xiàn)有； 東方紅聯(lián)通大樓兩側(cè)（長(zhǎng)期）現(xiàn)有； ；醫(yī)藥大廈（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；新站廣場(chǎng)（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；5.集貿(mào)南門(mén)廣告（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；6、玉皇山大橋（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；7.客運(yùn)站對(duì)面（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；8.火車站樓頂（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；9.山城賓館（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；10.新站百盛樓體（長(zhǎng)期）現(xiàn)有；報(bào)紙廣告頻次：每周結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷，至少每周一次報(bào)廣告，重大節(jié)點(diǎn)期間適量增加版面目標(biāo)客戶群：行政單位、企業(yè)單位、事業(yè)單位等所有大眾目標(biāo)客戶群體形式：硬廣與軟文結(jié)合的形式媒體：百業(yè)信息為主，通化日?qǐng)?bào)為補(bǔ)充。圍墻目標(biāo)客戶群：項(xiàng)目周邊客戶，路過(guò)項(xiàng)目及各地塊客戶形式：結(jié)合項(xiàng)目重大

38、節(jié)點(diǎn)，即時(shí)更換畫(huà)面，以最佳形象展示項(xiàng)目。公交車體公交候車亭目標(biāo)客戶群：全市客戶形式：結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)發(fā)布項(xiàng)目信息，與戶外大牌形成有效互補(bǔ)；重點(diǎn)線路可考慮長(zhǎng)期發(fā)布，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)增加短期線路。位置：江南公交站亭 12塊（現(xiàn)有 ）市內(nèi)公交車體10條（現(xiàn)有 ）建議增加市區(qū)其他交通主干道的候車亭 。短信廣告目標(biāo)客戶群：按類群劃分的特定目標(biāo)客戶群形式：結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)及日常促銷活動(dòng)，對(duì)現(xiàn)有來(lái)電來(lái)訪意向客戶、篩選高端客戶進(jìn)行項(xiàng)目即時(shí)性信息群發(fā)。媒體：此類媒體較多，關(guān)鍵在于其號(hào)碼資源，可根踞實(shí)際情況更換短信群發(fā)公司。電臺(tái)廣播目標(biāo)客戶群：全城客戶，尤以私家車主、打車族及乘公車人群為主形式：結(jié)合項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)，錄制

39、廣播廣告媒體：建議增加，具體媒體選擇 由甲方確定燈箱廣告目標(biāo)客戶群：分散性的目標(biāo)客戶群，全市客戶形式：休閑廣場(chǎng)戶外燈箱展示等媒體：1、濱江公園燈箱240塊(現(xiàn)有 )2、建議增加其它人群密集休閑地月份3月4月5月6月7月節(jié)點(diǎn)8日婦女節(jié)7日世界衛(wèi)生日中盛看房月1日勞動(dòng)節(jié)、13日母親節(jié)、波爾多小鎮(zhèn)小高層開(kāi)盤(pán)1日兒童節(jié)、17日父親節(jié)、23日端午節(jié)（中盛之包粽子大賽）中盛紅色經(jīng)典日期5、6、71.2.7。10.11.20211、10、111、16、17、21、22、231、2、3星期六、日、一六二、四、五五、六、日、四、五、六日、一、二月份8月9月10月11月12月節(jié)點(diǎn)23日七夕情人節(jié)共筑愛(ài)巢10日教師節(jié)30日人月兩團(tuán)圓中秋活動(dòng)中盛北京游波爾多小鎮(zhèn)多層門(mén)市開(kāi)盤(pán)22日中盛會(huì)成立三周年感恩回饋活動(dòng)25日圣誕節(jié)日期21、2210、27、28、291、2、20、2124、25星期一、二一、四、五、六一、二、二、三一、二短信計(jì)劃活動(dòng)策略1、活動(dòng)要有利于促進(jìn)銷售贏得眼球是活動(dòng)的一個(gè)功能，但最終還是要落到實(shí)處，有利于項(xiàng)目的銷售。2、組織客戶愿意參加的活動(dòng)樓盤(pán)關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)、給客戶實(shí)際利益的活動(dòng)。應(yīng)避免純營(yíng)銷推介，盡量圍繞工程節(jié)點(diǎn)或節(jié)慶日進(jìn)行，活動(dòng)求精不求多，避免過(guò)分