1、家居建材行業(yè)銷售寶典之客戶抗拒解除有效解除客戶抗拒：話術(shù)訓(xùn)練第一章：破冰與關(guān)系維護(hù)我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。仁芳演練導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。你的房子在哪個(gè)位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，說到：我覺得一般，到別處看看吧。不對話術(shù)不會(huì)呀，我覺得挺好。這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。這個(gè)很有特色呀，怎會(huì)不好看呢？甭管別人怎樣說，你自己覺得好就行。仁芳演練導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起

2、來買東西真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？.導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買*挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有哪個(gè)地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。不對應(yīng)對這個(gè)真的很適合您，還商量啥呢！真的很適合，您就不用再考慮了。（無言以對，開始收起東西）那好吧，歡迎你們商量好了再來。仁芳演練導(dǎo)購：先生，材質(zhì)非常好，無論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您

3、家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是?（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的考慮）先生，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點(diǎn)頭、沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導(dǎo)入下一步）.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。不對話術(shù)喜歡的話，可以感受一下。這是我們的新品，它

4、的最大優(yōu)點(diǎn)是這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。仁芳演練導(dǎo)購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可一感受一下導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣的很好！來，我給您推薦一下，這套產(chǎn)品采用材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用，當(dāng)然，光我說好還不行。產(chǎn)品是您自己在使用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產(chǎn)品（*產(chǎn)品名稱）吧（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)和接觸、感受、聞味道等）顧客說：你們

5、質(zhì)量不好。不對話術(shù)如果您這樣說，我就沒辦法了。算了吧，反正我說了你又不信（沉默不于欲繼續(xù)做自己的事）仁芳演練導(dǎo)購：小姐，你說的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑與質(zhì)量取勝，所以我們決不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）.顧客進(jìn)店后看了看說：東西有點(diǎn)少，每啥好買的。不對話術(shù)新貨過兩天就到了。已經(jīng)賣的差不多了。咋會(huì)少呢，夠多的了。這樣多的東西您買的完嗎？仁芳演練導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的

6、款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍扑]一下吧，請問您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的.導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍扑]一下，請冋您是想看看還是顧客對某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？不對話術(shù)喜歡的話，可以多看看，感受一下。這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。這套也不錯(cuò)，看一下吧。仁芳演練導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣的非常好！來，我給您推薦一下，這套款式采用*設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入*風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您的家里肯定

7、會(huì)非常適合！您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力.營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。不對話術(shù)您等一會(huì)兒再過來好嗎？您等一下，我先忙完這兒的顧客。（任憑顧客詢問，無暇顧及）仁芳演練導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段進(jìn)度比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有進(jìn)度好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊聊導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，

8、這個(gè)進(jìn)度的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們的樣板間看看？.招數(shù)解讀：門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)。門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，啥也不說轉(zhuǎn)身就走。不對話術(shù)難道就沒有一套是您喜歡的嗎？您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。您到底想找啥樣的風(fēng)格？咋搞的，啥話都不說。仁芳演練導(dǎo)購：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請問.導(dǎo)購?fù)扑]完產(chǎn)品后，顧客啥也沒說就轉(zhuǎn)身離開。不對話術(shù)好走不

9、送！這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。如果真心要可以再便宜點(diǎn)。您是不是誠心買東西，看著玩啊？仁芳演練導(dǎo)購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有推薦到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖）.導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！第二章：產(chǎn)品質(zhì)疑（質(zhì)量、設(shè)計(jì)、顏色

10、等）顧客總是覺得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮話術(shù)話術(shù)您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。都是同一批貨，不會(huì)有問題。都是同一樣的東西，咱會(huì)呢？都是同一個(gè)品牌，沒有問題。仁芳演練導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對原來賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！.導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣

11、，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的。而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的很劃算。完全可以放心的購買！.導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們原價(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！.你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。不對話術(shù)不難看呀，怎會(huì)怪怪的。聽好看的呀，那里難看了啦。現(xiàn)在人都喜歡，今年就年流行這樣。每我想法不一樣，我們許多顧客都還非常喜歡它呢。仁芳演練導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才能選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我

12、們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元素，才會(huì)看起來顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍扑]一下，我們產(chǎn)品采用的是（推薦出與眾不同之處和特色）客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。不對話術(shù)先生，這種小問題任何品牌都是難免的現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。仁芳演練導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)格，出現(xiàn)這種情況的

13、幾率非常小，還被您看到了，真是不好意啦，您看看這款.這套產(chǎn)品的設(shè)計(jì)式樣、顏色我都滿意，就是覺得這個(gè)部分材料不怎樣。不對話術(shù)導(dǎo)購：請問小姐，您覺得我們這種材料是啥地方讓您感覺不好呢？（鼓勵(lì)顧客說出來）小姐，您真的很細(xì)心，這樣細(xì)小的地方都可以觀察到。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到裝飾作用，所以在此處采取了更適合做裝飾的材料，這樣就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是（從材料或是設(shè)計(jì)角度溝通）導(dǎo)購：小姐，您真是好眼光。我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很一般，但是它采用的是工藝，非常耐用，而且，防水性非常好，非常實(shí)用我們有許多顧客買了這件產(chǎn)品放在家里以后都感覺非常好！

14、來，您看堪采用的是.這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們家風(fēng)格。不對話術(shù)那您喜歡啥顏色？您要不換那種看看？其實(shí)這種顏色比較好看。這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看。仁芳演練小姐，請問您是不喜歡這個(gè)顏色還是這個(gè)設(shè)計(jì)式樣（探詢顧客不喜歡的真實(shí)原因，如果喜歡設(shè)計(jì)式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)式樣用這個(gè)顏色是因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)，所以，用其他顏色這種獨(dú)特的感覺就不容易表現(xiàn)出來。其實(shí)一您的品位和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，因?yàn)?導(dǎo)購：請問一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢，原來如此，那您夢想中的產(chǎn)品顏色是啥樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上

15、去銷售）.為啥你們家沙發(fā)的這種面料不可以機(jī)洗，某某牌子可以不對話術(shù)我們這種面料就是不可以機(jī)洗。如果是同樣的面料，應(yīng)該都不能機(jī)洗。您可以機(jī)洗，只是這樣減少壽命。仁芳演練導(dǎo)購：小姐，其實(shí)這種面料不是不能機(jī)洗，我們之所以建議您不要機(jī)洗是因?yàn)檫@樣才能對您的產(chǎn)品形成保護(hù)。畢竟一套這樣的產(chǎn)品也不便宜，保養(yǎng)的好自然用得久，而如果用機(jī)洗，可能就沒有辦法讓產(chǎn)品保持很好的狀態(tài)。.導(dǎo)購：曾經(jīng)有個(gè)顧客問過我這個(gè)問題，所以后來我專門去了解一下，其實(shí)這兩種面料還是不同的不過因?yàn)槭指胁畈欢?，所以不容易發(fā)現(xiàn)兩者之間的差異。兩者的差異是因此我還是建議您不要機(jī)洗，這樣不僅可以保持顏色鮮艷，也不容易變形，還可以讓您的產(chǎn)品保持新的狀

16、態(tài)。.導(dǎo)購：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵，您說的這個(gè)牌子我很熟悉，您的問題之前也有顧客問過我。是這樣的。如果是一模一樣的面料，處理的方式也應(yīng)該是相同的，因?yàn)橹忻媪系奶匦允撬灾灰沁@種面料，我們都建議顧客不要機(jī)洗，這樣對產(chǎn)品的保護(hù)才能做到位。.算了，這件產(chǎn)品功能太多了，我沒必要買這樣好的不對話術(shù)其實(shí)這也不算好，還有更好的呢。這個(gè)在我們這里只能算很一般的。您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。仁芳演練導(dǎo)購：是的，您真是蠻有眼光的，*產(chǎn)品確實(shí)是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也好，其實(shí)以這款產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格是很高的。不過我們現(xiàn)在周年店大酬賓，這樣好的商品只賣現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真的是非常

17、劃算，而且有些功能您覺得現(xiàn)在用不上，沒準(zhǔn)將來用得上或者您的家人也用得上，您看，（獨(dú)特功能之處）.導(dǎo)購：這款產(chǎn)品功能多，但是性價(jià)比非常好，賣得也非常好，再說裝房子買這些耐用品，可能您裝上了，換新的機(jī)會(huì)就比較少，不如一次性就買好一些的，再說這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您的新房，來，這邊請，您可以仔細(xì)比較一下，請稍等。.你們的龍頭這樣貴，為啥買回去后按要求保養(yǎng)還生銹，導(dǎo)購該咋辦。不對話術(shù)有點(diǎn)生銹是正常的。正常保養(yǎng)應(yīng)該不會(huì)，您沒有保養(yǎng)吧？這種狀況我們還從來沒有過。哎，真麻煩，咋老出這樣的問題！仁芳演練導(dǎo)購：哎呀，真的抱歉！不過您別急，只要是我們的責(zé)任，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)任到底的，您先坐下倆喝杯水休息一下，我們再來了

18、解一下具體狀況。先生，您平時(shí)用龍頭除了洗浴還用它做了別的用途嗎？（探詢生銹的真正原因）.導(dǎo)購。很謝謝您把這種狀況告訴我，我會(huì)立即向公司報(bào)告這個(gè)問題，您請放心吧，只要是我們的責(zé)任，我們公司一定會(huì)負(fù)責(zé)任的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理。（確屬質(zhì)量問題，請示上級）讓您久等啦。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系了，非常抱歉這樣熱的天讓您跑來跑的，真不好意思！先生，您還喜歡啥樣的龍頭呢？我來幫您挑選一下以供參考。（引導(dǎo)換貨代替退貨）.如果這門沒用多久，軸就掉了，你們咋處理？不對話術(shù)您不要擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。我們的產(chǎn)品從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況。我們都是老牌子了。您放心好了。仁芳演練導(dǎo)購：您這個(gè)問題提得很好，有

19、些低擋的產(chǎn)品確實(shí)存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是因?yàn)槲覀儾捎玫募夹g(shù)是工藝處理是因此我們的產(chǎn)品確實(shí)不會(huì)出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)檢部門做過檢驗(yàn)，所以您完全可以放心的使用。.導(dǎo)購：是的，這種問題確實(shí)需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，您就可以放心。我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是所以質(zhì)量都有保證，況且我們在質(zhì)檢部門還經(jīng)過檢驗(yàn)。說了，即使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的這一點(diǎn)請您放心。.導(dǎo)購：是啊，這個(gè)問題確實(shí)很重要，所以選擇品牌就是關(guān)鍵。我賣這個(gè)牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)

20、品至少有好幾百套了，到現(xiàn)在為止，像您說的這種狀況非常少見，在我印象中好象只有一例，還是因?yàn)槭褂貌划?dāng)。再說，即使您不幸碰上了，我們也會(huì)免費(fèi)給您維護(hù)的，請您放心好了！.我不喜歡這套產(chǎn)品，設(shè)計(jì)落后了，擺在那兒顯得好陳舊。不對話術(shù)好多人都喜歡這樣式的。我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。不會(huì)啦，這樣多有品味。怎會(huì)不適合呢，要不您看點(diǎn)別的？仁芳演練導(dǎo)購：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來確實(shí)稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過因?yàn)檫@些產(chǎn)品是個(gè)性化消費(fèi)，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會(huì)出現(xiàn)很好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這套產(chǎn)品，您家里地磚是啥顏色的？.導(dǎo)購：哦，先生，我在這個(gè)行業(yè)做了快五年了，您

21、希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計(jì)給人的感覺是可能您平時(shí)比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要多看幾次，會(huì)越來越有感覺的，來，先生，這邊請（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）導(dǎo)購：是的，這套確實(shí)是比較個(gè)性化一些，那您希望擺在您家里的產(chǎn)品是啥樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有不同式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！.我不要啥新產(chǎn)品，新功能，我就要以前那個(gè)老產(chǎn)品？不對話術(shù)新產(chǎn)品多好啊，更現(xiàn)代一些。老產(chǎn)品淘汰了。現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰還買老產(chǎn)品。功能多能滿足您更多需要。仁芳演練導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請問為啥喜歡以前

22、的老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點(diǎn)），那這款新的產(chǎn)品不但有（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料，功能也更強(qiáng)大您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎大都是以前使用老產(chǎn)品的顧客。您看我給您展示一下，這邊請.導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)，而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會(huì)更加的便利和舒心，可能開始有一點(diǎn)點(diǎn)不習(xí)慣，不過很快您就會(huì)感覺到它帶給您的全新體驗(yàn)，來，這邊來，我給您展示一下。（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）.你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到實(shí)際的效果??？不對話術(shù)用了就知道好了。我們產(chǎn)品真的很好啊。我說好，你不用懷疑的。大家都說這樣說

23、啊。仁芳演練導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝房子也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們家的產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（*小區(qū)的業(yè)主，這是*小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品。看，您家的風(fēng)格和我們這個(gè)客戶有點(diǎn)類似，我想裝上以后肯定會(huì)非常漂亮導(dǎo)購。是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個(gè)城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕不會(huì)夸大或者瞎說。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請.上次我買的促銷品質(zhì)量咋好，這次你不

24、會(huì)又在忽悠我吧？不對話術(shù)您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。都是同一批貨，不會(huì)有問題。都一樣的產(chǎn)品，咋會(huì)呢？都是同一個(gè)品牌，沒有問題。我沒有忽悠您！仁芳演練導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實(shí)也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的貨）我對您上次的遭遇表示深表理解，不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！.（如果是我們的貨）哦，那真是抱歉了，請問出了啥問題呢？我能幫上啥忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項(xiàng)目我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來，我來幫您處理一下。您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的

25、質(zhì)量都是一樣，享受我們的質(zhì)量保證。.導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷產(chǎn)品之前都是正價(jià)商品，只是為了回饋老客戶才在這個(gè)節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請您放心。.第三章：品牌釋義這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？不對話術(shù)不是呀！我們品牌好幾年了。是嗎？我們在這個(gè)行業(yè)很有名的。我們正在許多媒體上做廣告。我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場。仁芳演練導(dǎo)購：呵呵，您對*行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的進(jìn)度也不短了，只不過今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這樣

26、多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請（轉(zhuǎn)到產(chǎn)品推薦上）導(dǎo)購。對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡單推薦一下我們的產(chǎn)品，我們（轉(zhuǎn)向簡單自信的推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)回答問題）先生，請問您：家里的裝修都做到啥階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？.隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？不對話術(shù)這很難說，都還不錯(cuò)。各有特點(diǎn)，看我喜好。我不太了解其他的牌子。他們就是廣告打得多而已。仁芳演練導(dǎo)購：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有個(gè)的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點(diǎn)

27、的是我認(rèn)為它特別適合您的是.導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色與風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。請問您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是我們的特點(diǎn)是小姐，東西一定要自己親自來體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請！.據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國際知名牌子而已。不對話術(shù)呵呵，這我不清楚。我們這個(gè)確實(shí)是和德國合資的牌子。我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的。仁芳演練導(dǎo)購：先生，您對于*行業(yè)真是非常了解啊，確

28、實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國*公司合資的品牌，所以不管是在款式上還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您回這樣問，是這樣，我們確實(shí)是與德國*品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。.招數(shù)解讀：我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了不對話術(shù)我們

29、今年是上市比較慢?？炝?，聽說新貨正在路上。我們新款一般都這個(gè)時(shí)候上市。慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。仁芳演練導(dǎo)購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問題，我們的新品上市確實(shí)是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動(dòng)的！.導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了。從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復(fù)的市場調(diào)研，確實(shí)是精品才會(huì)推向市場。您今天過來想看點(diǎn)啥呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)）.你們的產(chǎn)品樣式咋

30、會(huì)這樣少呀，感覺都沒有啥可買的！不對話術(shù)：新貨過兩天就到了，。已經(jīng)賣得差不多了。咋會(huì)少呢，夠多的了。這樣多商品你買得完嗎？仁芳演練導(dǎo)購。呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來，我?guī)湍扑]一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是?.導(dǎo)購：我們這兒的樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是幾套很有風(fēng)格的產(chǎn)品，您可以仔細(xì)欣賞一下沒準(zhǔn)就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍扑]一下，請問您是想看.我這我不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。不對話術(shù)我們

31、的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。我們家也是有牌子的。很多*牌子的顧客都來我們這里買東西。我們定位跟*類似，但比他們便宜，。仁芳演練導(dǎo)購：某某是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得某某牌子啥地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒咋關(guān)注我們，真的很可惜。不過，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來幫您推薦一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì).你們不是啥大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?品牌。不對話術(shù)我們品牌也不錯(cuò)。您可以換個(gè)牌子試試看。我們牌子也是大品牌啊。品牌大也不一定可信

32、。仁芳演練導(dǎo)購：*確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推銷方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得*牌子啥地方比較吸引您呢？（探詢競爭品牌的優(yōu)勢點(diǎn)之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在*方面是有優(yōu)勢的.導(dǎo)購：*是個(gè)知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客推薦產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好.我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？不對話術(shù)我們才不關(guān)心啥十佳。那些牌子我們根本沒看在眼里。很多顧客覺得我們挺好的

33、。全國十佳也不可信。仁芳演練導(dǎo)購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選組織都在做一些品牌評比，有些組織是國家與行業(yè)的權(quán)威組織，經(jīng)過這些組織認(rèn)定的評比是具備較大的含金量的?，F(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的組織也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排列好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。我想您裝一次房子也是很重要的一見事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量！來，您看我們的產(chǎn)品在方面是很有優(yōu)勢的.導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做經(jīng)營，只是我們在廣告宣傳推銷方面力度確實(shí)小一些。不過您可能也聽說過，

34、現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些組織在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來）我只喜歡國外大品牌的，我看你的產(chǎn)品與他們比不是一個(gè)檔次的？不對話術(shù)您可以換個(gè)牌子試試看。誰說產(chǎn)品不是一個(gè)檔次的？我們牌子很大，只是你不知道而已。國外大牌子，不也是中國產(chǎn)的嗎？仁芳演練導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較開放活潑的類型，那作為銷售者來說，就不必在這個(gè)事情上太過較真，與顧客開個(gè)玩笑就過去了，）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌呀！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您推

35、薦一下！.導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比過產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推銷是我們國品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品的質(zhì)量來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌。為啥這樣說呢？您一定聽說過耐克鞋，一雙要賣到幾千塊，不過大家都了解與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理”!.第四章：價(jià)格、優(yōu)惠政策異議、*牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了。不對話術(shù)）大體上來說，是這樣的。）差別不大，就那一兩百塊錢。）我們比他們質(zhì)量好，做工也仔細(xì)。仁芳演練導(dǎo)購：是這樣

36、，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的哪個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（闡述差異性，利益點(diǎn)）小姐，光我說不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時(shí)候也都問到類似的問題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)的差異。但大多數(shù)在比較之后注定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買了。不對話術(shù)

37、真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。我們也是誠心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。我也知道，但這是公司要求，我也沒有辦法。仁芳演練導(dǎo)購：是的，我知道你來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看者也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。來，您家的地址是我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡

38、我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能怎樣幫您做點(diǎn)啥？我真的是很有誠意的。.導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心的想賣給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這多次了，算起來也是朋友了，我我送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？.東西都是一樣的，為啥你家的價(jià)格跟別人差如此多呢？不對話術(shù)是嗎？東西不一樣。*材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。買東西不能只看價(jià)格，你還要看產(chǎn)

39、品的做工設(shè)計(jì)?。績r(jià)格沒差多少??？仁芳演練導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說到這個(gè)問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理一樣。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這樣仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障

40、的。來，您可以看一下對面那個(gè)店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低得多不對話術(shù)您不能只看價(jià)格，還要看材料和做工。那與我們不是同一個(gè)檔次的。我們是品牌貨，買我們的東西有保障現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌仁芳演練導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這方面是很有優(yōu)勢的。.導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。是的，現(xiàn)在

41、市場上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)。這一點(diǎn)其實(shí)我們也很清楚。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說（材質(zhì)及細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨(dú)特賣點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看-導(dǎo)購：上次有個(gè)顧客也跟我提起過這個(gè)問題，不過后來還是買了我們的東西，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在方面還是有很多地方不同，并且整個(gè)使用的感覺都很不一樣。先生，我光說您可能還有點(diǎn)模糊，這種東西您一定要親自檢查細(xì)節(jié)才可以感受到效果的差異，來，（觸摸或制作）看看，一試就會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的地方了。.東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴！不對話術(shù)）拜托，這樣子還嫌貴？）先生，那您多少錢才肯要呢？）大完折下來也就元，已經(jīng)很便宜了

42、。）連我們這里都嫌歸貴，那你在全中國都買不到。仁芳演練導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這樣說過，他們覺得這套產(chǎn)品很好看，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價(jià)格稍微高了一些是因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)和材料都上檔次，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其是像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再適合不過了。其實(shí)以這套產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對您是非常劃算的。來，我?guī)湍_個(gè)票.導(dǎo)購：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)）上確實(shí)做得不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢的。這樣吧，現(xiàn)在過

43、了促銷期，這是我能給您的最低的價(jià)格了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在買我們家的產(chǎn)品*元以后才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常劃算了。來，您的地址是別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？不對話術(shù)不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。沒辦法，我們這里對老顧客也是這個(gè)價(jià)。如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的要求。我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了。仁芳演練導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請您一定要包包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)在的統(tǒng)一定價(jià)。不

44、過請您放心，我公司最近在搞顧客的積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的我賬號，這樣您每次積分累計(jì)到一定金額就可以享受我們的優(yōu)惠技術(shù)指導(dǎo)文件。小姐，再和您確認(rèn)一下您家小區(qū)名字是導(dǎo)購：真的很感謝您對我們的支持，您來過幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品在原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)方面都是有優(yōu)勢的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的理由。大家賺錢都不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品、質(zhì)量這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性價(jià)比，尤其是買這類產(chǎn)品，我們還要幫您送貨、安裝，售后和其他的方面都很重要，您覺得對嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭，默認(rèn)等其他接受性的行為就迅

45、速建議成交）.我跟你們的*總很熟，你再不同意我只能給他打電話不對話術(shù)這個(gè)不行，我沒有辦法我做不了主，您直接找我們老總吧。我們老總自己幫朋友買東西也是這個(gè)折扣。仁芳演練導(dǎo)購：哇，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過了。.導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了。您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實(shí)我們老總朋友比較多，所以早就交代過了，只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在單上簽個(gè)名。.顧客對商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問具體價(jià)格后就不買了。

46、不對話術(shù)那邊有便宜點(diǎn)的。別走，誠心買的話價(jià)格可以再低一點(diǎn)。您誠心買，那您說多少呢？（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）仁芳演練導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這套產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我啥地方推薦不到位，所以影響到您購買？我真的是想為您服務(wù)好，您可不可以告訴我，以便我可以更好的給您做推薦。.導(dǎo)購：這位小姐，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍扑]一下，您也可以多比較比較。.招數(shù)解讀

47、：導(dǎo)購要明白自己的職責(zé)，盡可能延長顧客在店里停留的進(jìn)度。你們跟*品牌質(zhì)量差不多，不過價(jià)格卻比他們高很多不對話術(shù)）大體上來說，是這樣的。）差別不大，也就一兩千塊。）我們的配件比他們好，做工比較精細(xì)。仁芳演練）導(dǎo)購：是這樣，我們跟*品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有很多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是.（闡述差異性、利益點(diǎn)）小姐）導(dǎo)購：是的，我們在價(jià)格上確實(shí)略高于*品牌，主要是因?yàn)椋ㄌ貏e的優(yōu)勢、區(qū)別點(diǎn)）大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。雖然價(jià)格上會(huì)有一些差別，但是這類產(chǎn)品都是大件消費(fèi)，

48、選擇大品牌質(zhì)量和服務(wù)還是更有保障一些，而我們在這一方面做的是非常好的。.導(dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在設(shè)計(jì)風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似的問題。其實(shí)從設(shè)計(jì)風(fēng)格和款式上看確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后還是決定選擇我們的品牌，這主要是因?yàn)椋由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约旱漠a(chǎn)品放在家里以后能（加上誘人的亮點(diǎn)）.招數(shù)解讀：善于引導(dǎo)顧客，將顧客對價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品本身的關(guān)注。一個(gè)馬桶要元，搞錯(cuò)沒有，也太貴了吧？不對話術(shù)如果有卡可以打折您也要看看是啥牌子呀。這算啥，還有更貴的呢。現(xiàn)在好點(diǎn)兒的馬桶都這個(gè)價(jià)格。仁芳演練導(dǎo)購：呵呵

49、，您放心，雖然價(jià)格稍微高了一點(diǎn)，不過您可以先看看它的材料、樣式還有省水功能，跟一般的馬桶都是不一樣的，我們這款馬桶就是專門像您這樣追求生活品味和細(xì)節(jié)的人設(shè)計(jì)的。.導(dǎo)購：是呀，這款產(chǎn)品價(jià)格是有點(diǎn)貴，不過請您相信它貴自有貴的道理，您看它的材質(zhì)所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也不會(huì)在上面起難清理的污垢，而且它的沖水系統(tǒng)采用的是國際最先進(jìn)的下水處理系統(tǒng)，沖水用量只是一般馬桶的，而且會(huì)瞬間沖洗的非常干凈。它的設(shè)計(jì)也不同于一般馬桶的樣式，非常具有時(shí)尚感。讓您的衛(wèi)生間也能顯出不一樣的品味??！.招數(shù)解讀每個(gè)馬桶都有賣點(diǎn)，顧客更希望買一件物有所值的馬桶。咋不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)樯恫淮蛘劭郏坎?/p>

50、對話術(shù)）（沉默不語）沒辦法，這是公司要求?。┫衲@樣有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)兒折扣吧。仁芳演練導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存狀況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管啥時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X。.導(dǎo)購：其實(shí)，打不打折扣最主要的是每個(gè)品牌在市場上所采取的策略不同而已。我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。

51、因此不管啥時(shí)候您都可以放心地購買我們的產(chǎn)品先生，請問今天您想給家里添置些啥呢？招數(shù)解讀：銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從對客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就是價(jià)格高啊。不對話術(shù)我們產(chǎn)品好才價(jià)格高。好產(chǎn)品只賣給買得起的人。您打折的時(shí)候再來吧。我們價(jià)格不高。仁芳演練導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，您提到我們的價(jià)位較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的費(fèi)用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有我們都不敢去買了，因?yàn)槔献孀趨R總報(bào)告：“一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱”還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位是高了一些，不

52、過我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的性價(jià)比非常高。.導(dǎo)購：先生（小姐）您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，雖然我們的價(jià)位的確要高一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，品牌質(zhì)量都非常重要，一分錢一分貨啊，如果一套不適合的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜一點(diǎn)，可買回去擺在那里誰都會(huì)覺得別扭，影響一家人的心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說是嗎？.招數(shù)解讀：用平實(shí)的語言讓顧客易于接受，同時(shí)給予顧客指導(dǎo)性建議。你們浴房看起來和別人沒啥兩樣啊，為啥價(jià)格這樣貴？不對話術(shù)）我們產(chǎn)品與人家的不一樣。）我們產(chǎn)品還好，不是很貴。）貴有貴的道理。仁芳演練導(dǎo)購：呵呵，是呀，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，市場上確實(shí)有很多浴房

53、看起來都很類似，不過您仔細(xì)區(qū)別一下，還是能看出差別的，比方說我們這款產(chǎn)品，他的五金采用的是國際最先進(jìn)的五金，不會(huì)生銹，而且厚度比一般的要厚*，非常結(jié)實(shí)耐用。我們所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具體的區(qū)別解釋），正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴了一點(diǎn)，不過我想裝房子對您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？.導(dǎo)購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次的就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢的，來您看.招數(shù)解讀：提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的

54、產(chǎn)品找到優(yōu)勢并且讓客戶知道。人家促銷都折、折，你們的品牌咋只有八折？不對話術(shù)他們折扣低，他們家產(chǎn)品沒我們好啊。我們公司的要求就是這樣子定的。那就去看看他們家的吧。仁芳演練導(dǎo)購：呵呵，您非常細(xì)心啊，對市場的情況都很了解。其實(shí)每個(gè)品牌促銷的折扣多少最終的追求都是為了讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，我們家的產(chǎn)品雖然在折扣上沒有其他家高，但是我們是大品牌的廠家，而且我們的產(chǎn)品在材料、環(huán)保上相比于其他家是有優(yōu)勢的（向顧客闡述具體優(yōu)勢），購買我們的產(chǎn)品您最終得到的實(shí)惠一定不比您在其他家得到的優(yōu)惠少。.導(dǎo)購：您說的對，我們的促銷折扣確實(shí)比其他家少一些。每個(gè)公司制定促銷政策會(huì)綜合考慮很多因素，有的是借新品上市、有的是清

55、理庫存、有的是回饋老客戶，畢竟您裝修房子也是件大事，我想最重要的還是要考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、性能上是不是能滿足您的要求，我們的產(chǎn)品折扣雖然低一點(diǎn)，但是在（質(zhì)量、性能、環(huán)保、材質(zhì)上的區(qū)別闡述）是有保障的。.招數(shù)解讀：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“培訓(xùn)顧客”變不利為有利。這個(gè)多少錢，那個(gè)多少錢，別和我講產(chǎn)品了！不對話術(shù)這個(gè)*錢，那個(gè)*錢。你只關(guān)心價(jià)錢，哪套產(chǎn)品最便宜，你就買那款吧。不關(guān)心產(chǎn)品那咋行？有價(jià)簽，你自己看吧。仁芳演練導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是*，那款的價(jià)格是*，性價(jià)比是非常高的，來，您看一下.導(dǎo)購：來，我

56、給您推薦一下。我們這款的價(jià)格是*，那款的價(jià)格是，大家買東西都希望買到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。但是滿足您的需求一定是第一位的，我們這款產(chǎn)品的性價(jià)比是非常高的。.招數(shù)解讀對于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧客“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。我已經(jīng)比較了好幾家了，你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？不對話術(shù)導(dǎo)購：我想您比較過了一定對市場上的這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格以外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的*元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給

57、到客戶最低的價(jià)格了。.導(dǎo)購：您一看就是個(gè)行家，所以我也不瞞您，剛才給您的價(jià)格確實(shí)是我們最低的價(jià)格了，而且我們的產(chǎn)品是定制化，免費(fèi)幫您來測量、安裝，您是非常超值的。.招數(shù)解讀：摸清客戶的真實(shí)狀態(tài)和心理，在博弈中不能輕易“露怯”，更不能輕易降價(jià)。剛買的東西折扣就打得這樣厲害，真窩火，你們要賠我差價(jià)。不對話術(shù)這些都是庫存。現(xiàn)在已經(jīng)差不多要推新產(chǎn)品了。因?yàn)槲覀兊呢涃u得差不多了。剩下的，質(zhì)量稍差一些。仁芳演練）導(dǎo)購：小姐，您有這樣想法我完全理解。其實(shí)您也知道，我們這兒從來不亂打折，促銷一定有原因的。從您上次來到現(xiàn)在都快四個(gè)月了，您太忙了可能沒有注意到，您看，這次我們促銷的產(chǎn)品跟上次完全不一樣，公司會(huì)根據(jù)

58、不同的產(chǎn)品進(jìn)行促銷，您好上次買的是我們那一款）導(dǎo)購：是的，如果我看到這樣的折扣差價(jià)，心里肯定會(huì)有些不舒服，所以我完全能體諒您的心情。只是您也別太在意，因?yàn)槲覀児就瞥隽藥讉€(gè)新款，現(xiàn)在促銷的這批是原來庫里積壓的一部分，看起來跟原來的一樣，但是配件、材質(zhì)上可能有些不影響使用的小瑕疵，所以才會(huì)有這樣的折扣。.招數(shù)解讀顧客永遠(yuǎn)只可能被自己說服，你能做的只是引導(dǎo)顧客去聯(lián)想痛苦與利益你們東西可不便宜，能打幾折呢？不對話術(shù)打折可能要再等一陣子。對不起，我們的東西從來不打折。不好意思，我們這兒從來不講價(jià)。仁芳演練）導(dǎo)購：呵呵，您說的對，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價(jià)錢一分貨”，

59、所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌周年的慶典，所以現(xiàn)在您選購會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處.）導(dǎo)購：您說的對，品牌的東西價(jià)格是稍微要高一些。關(guān)于折扣的問題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一定價(jià)。這樣可以保證顧客您無論啥時(shí)候來買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺得對嗎？來，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是（*材料設(shè)計(jì)工藝），性價(jià)比是非常高的。.招數(shù)解讀：價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！我今天先看看，不著急，

60、等你們打折的時(shí)候我再來買。不對話術(shù)）還不知道啥時(shí)打折呢。）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。）難得碰到合適的，干嗎要等呢？）打折時(shí)貨品不齊，可能沒有適合您的。仁芳演練）導(dǎo)購：看得出來您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在啥時(shí)候來購買折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷得非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜啊，您說是嗎？.）導(dǎo)購：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果