1、山東格力銷售團隊考核方案第1頁，共22頁。銷售目標(biāo)制定原則促進銷售業(yè)績的不斷提高目標(biāo)明確統(tǒng)一、銷售方向一致目標(biāo)具可實現(xiàn)性，且具挑戰(zhàn)性均衡銷售量的增長及利潤的增長第2頁，共22頁。銷售業(yè)績考核指標(biāo)考核項目大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理總經(jīng)理助理區(qū)域經(jīng)理導(dǎo)購員銷售金額 結(jié)卡銷量渠道建設(shè)綜合管理第3頁，共22頁。銷售業(yè)績考核指標(biāo)比重考核項目大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理總經(jīng)理助理區(qū)域經(jīng)理導(dǎo)購員銷售金額60%60%60%70%結(jié)卡銷量15%20%30%30%100%渠道建設(shè)10%10%10%綜合管理15%10%第4頁，共22頁。銷售層級所負責(zé)區(qū)域及分管比重考核項目大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理總經(jīng)理助理區(qū)域經(jīng)理所掛職區(qū)域70%10

2、0%70%100%分管區(qū)域30%100%30%100%第5頁，共22頁。各項考核指標(biāo)分類比重明細渠道建設(shè)經(jīng)銷商代理服務(wù)商專賣店鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商連鎖合作20%20%25%25%10%綜合管理工程管理工程基金假工程資料上交丟單率25%30%25%20%區(qū)域管理新品占比經(jīng)營利潤危機處理團隊建設(shè)20%30%20%30%第6頁，共22頁。公司各部門對銷售團隊考核比重部 門銷售部市場部客服部財務(wù)部人資部占 比65%15%10%5%5%第7頁，共22頁。銷售團隊獎金月考核明細表大區(qū)經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理總經(jīng)理助理區(qū)域經(jīng)理獎金標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理助理獎金標(biāo)準(zhǔn)為100%的基本工資分別為1200和1500元，區(qū)域總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)

3、理的獎金標(biāo)準(zhǔn)為100%的基本工資(綜合完成率超過150%時為90%，超過200%時為80%)考核指標(biāo)比重銷售金額60%銷售金額60%銷售金額60%銷售金額70%結(jié)卡銷量15%結(jié)卡銷量20%結(jié)卡銷量30%結(jié)卡銷量30%渠道建設(shè)10%渠道建設(shè)10%渠道建設(shè)10%綜合管理15%綜合管理10%發(fā)放周期每 月 獎金起付點完成公司銷售金額任務(wù)指標(biāo)的70%以上綜合獎金系數(shù)若70%綜合完成率 100%，總獎金系數(shù)X0.9 若120%綜合完成率 150%，總獎金系數(shù)X0.9若100%綜合完成率 120%，總獎金系數(shù)X1.2 若150%綜合完成率 總獎金系數(shù)X0.8個人業(yè)績表現(xiàn)需要改進X0.7需要改進X0.7需要

4、改進X0.7需要改進X0.7表現(xiàn)合格X1.0表現(xiàn)合格X1.0表現(xiàn)合格X1.0表現(xiàn)合格X1.0表現(xiàn)優(yōu)異X1.2表現(xiàn)優(yōu)異X1.2表現(xiàn)優(yōu)異X1.2表現(xiàn)優(yōu)異X1.2獎金計算公式*獎金發(fā)放金額=月基本工資X獎金標(biāo)準(zhǔn)X總獎金系數(shù)X個人業(yè)績表現(xiàn)*總獎金系數(shù)=（每個獎金指標(biāo)的獎金系數(shù)X獎金指標(biāo)比重）*個人業(yè)績表現(xiàn)評分體系為：董事長 銷售部長 大區(qū)經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 區(qū)域經(jīng)理 ，兩個層級對下一個層級進行個人業(yè)績表現(xiàn)進行評分第8頁，共22頁。銷售獎金計算舉例 區(qū)域經(jīng)理(1)區(qū)域經(jīng)理，月基本工資1200。上月零售銷金額完成率65%，零售結(jié)卡完成率71%，綜合完成68%。銷售獎金：0原因：兩項考核指標(biāo)綜合完

5、成率低于70%月度收入為：1200元第9頁，共22頁。銷售獎金計算舉例區(qū)域經(jīng)理(2)區(qū)域經(jīng)理，月基本工資1200。上月銷售金額完成率85%，結(jié)卡銷售完成率88% ，綜合完成率為86%個人業(yè)績表現(xiàn)為需要改進銷售獎金：=1200 X 100% X 86.5 % X0.9（獎金系數(shù)） X70%（個人業(yè)績表現(xiàn)為需要改進）=1200 X 100% X 0.7785 X70%=653.94月收入為：1200+653.94=1853.94元第10頁，共22頁。銷售獎金計算舉例區(qū)域經(jīng)理(3)區(qū)域經(jīng)理，月基本工資1200。上月銷售金額完成率100%，結(jié)卡銷售完成率100% ，綜合完成率為100%個人業(yè)績表現(xiàn)為需

6、要合格銷售獎金：=1200 X 100% X 100% X1.2（獎金系數(shù)） X100%（個人業(yè)績表現(xiàn)為合格）=1200 X 100% X 1.2 X100%=1440月收入為：1200+1440=2640第11頁，共22頁。銷售獎金計算舉例區(qū)域經(jīng)理(4)區(qū)域經(jīng)理，月基本工資1200。上月銷售金額完成率120%，結(jié)卡任務(wù)完成率120% ，綜合完成率120%，個人業(yè)績表現(xiàn)為表現(xiàn)優(yōu)異銷售獎金：=1200 X 100% X 120% X1.2（獎金系數(shù)） X120%（個人業(yè)績表現(xiàn)為優(yōu)異）=1200 X 100% X 1.44 X120%=2073.60月收入為：1200+2073.60=3273.6

7、元第12頁，共22頁。淡旺季獎金及年度總收入預(yù)算以銷售金額、結(jié)卡銷售綜合完成率100%計算：淡季獎金月度獎金為1440 X 淡季7個月=10080X30%=3024旺季獎金月度獎金為1440 X 旺季個5月=7200 X30%=2160年度獎金為10080+7200=17280 X30%=5184年度總收入工資（1200 X12）=14400 +月度獎金（1440X12）=17280+淡季獎金3024+旺季獎金2160+年度獎金5184=42048區(qū)域經(jīng)理年度總收入為42048元第13頁，共22頁。銷售獎金計算舉例 總經(jīng)理助理(1)總經(jīng)理助理，月基本工資1500。上月零售銷金額完成率65%，零

8、售結(jié)卡完成率71%，綜合完成68%。銷售獎金：0原因：兩項考核指標(biāo)綜合完成率低于70%月度收入為：1500元第14頁，共22頁。銷售獎金計算舉例總經(jīng)理助理(2)總經(jīng)理助理，月基本工資1500。上月銷售金額完成率85%，結(jié)卡銷售完成率88% ，綜合完成率為86.5%個人業(yè)績表現(xiàn)為需要改進銷售獎金：=1500 X 100% X 86.5 % X0.9（獎金系數(shù)） X70%（個人業(yè)績表現(xiàn)為需要改進）=1500 X 100% X 0.7785 X70%=817.4月收入為：1500+817.4=2317.4元第15頁，共22頁。銷售獎金計算舉例總經(jīng)理助理(3)總經(jīng)理助理，月基本工資1500。上月銷售金

9、額完成率100%，結(jié)卡銷售完成率100% ，綜合完成率為100%個人業(yè)績表現(xiàn)為合格銷售獎金：=1500 X 100% X 100% X1.2（獎金系數(shù)） X100%（個人業(yè)績表現(xiàn)為合格）=1500 X 100% X 1.2 X100%=1800月收入為：1500+1800=3300元第16頁，共22頁。銷售獎金計算舉例總經(jīng)理助理(4)區(qū)域經(jīng)理，月基本工資1500。上月銷售金額完成率120%，結(jié)卡任務(wù)完成率120% ，綜合完成率120%，個人業(yè)績表現(xiàn)為表現(xiàn)優(yōu)異銷售獎金：=1500 X 100% X 120% X1.2（獎金系數(shù)） X120%（個人業(yè)績表現(xiàn)為優(yōu)異）=1500 X 100% X 1.

10、44 X120%=2592月收入為：1500+2592=4092元第17頁，共22頁。淡旺季獎金及年度總收入預(yù)算以銷售金額、結(jié)卡銷售綜合完成率100%計算：淡季獎金月度獎金為1800X 淡季7個月=12600X30%=3780旺季獎金月度獎金為1800 X 旺季個5月=9000X30%=2700年度獎金為12600+9000=21600X30%=6480年度總收入工資（1500 X12）=18000 +月度獎金（1800X12）=21600+淡季獎金3780+旺季獎金2700+年度獎金6480=52560總經(jīng)理助理年度總收入為52560元第18頁，共22頁。大區(qū)經(jīng)理月度考核大區(qū)經(jīng)理月度考核指標(biāo)及薪資標(biāo)準(zhǔn)同區(qū)域總經(jīng)理。掛職區(qū)域考核占比70%，分管區(qū)域考核占比30%考核指標(biāo)為全部銷售考核指標(biāo)。第19頁，共22頁?？偨?jīng)理助理考核月度考核指標(biāo)為：銷售金額、結(jié)卡銷量淡、