1、.PAGE ：.；新業(yè)營(yíng)銷謀劃部目 錄第一部分：福田區(qū)客戶群調(diào)查分析 3第二部分：新洲主要代表樓盤概略 11第三部分：典型案例分析 15第四部分：工程分析21第五部分：廣告推行方案 25第六部分：工程籠統(tǒng)包裝 31第七部分：整合營(yíng)銷方案35第八部分：銷售人員培訓(xùn)方案 42我們的謀劃觀 當(dāng)今的市場(chǎng)可以說(shuō)是瞬息萬(wàn)變，波煙云詭。其入世在即，整個(gè)大陸市局面臨著一次更新的考驗(yàn)。市場(chǎng)里的任何一個(gè)環(huán)節(jié)均有能夠牽一而動(dòng)全身。而作為龍頭行業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，更是處在經(jīng)濟(jì)浪潮的顛峰。要想堅(jiān)持顛峰形狀。就必需比其它行業(yè)更敏銳，反響更迅速，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的勝者，也沒(méi)有絕對(duì)的敗者，關(guān)鍵在于時(shí)辰堅(jiān)持最冷靜的頭腦，親密地

2、跟蹤市場(chǎng)，了解掌握必備的信息，據(jù)此制定出最有效的戰(zhàn)略，并實(shí)行于謹(jǐn)密之下。 我們新業(yè)人憑的是專業(yè)素質(zhì)，倚的是敬業(yè)精神，自信心是我們做任何事的必備。竭誠(chéng)為客戶提供最好的效力是我們的效力目的。新業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)根據(jù)蔚海名苑所處區(qū)域的特殊情況，我司市場(chǎng)研討部針對(duì)福田區(qū)客戶群進(jìn)展了抽樣調(diào)查，并做如下詳細(xì)分析。第一部分：福田區(qū)客戶需求分析 調(diào)查時(shí)間： 2000年5月19日 樣本框： 在深圳居住1年以上，家庭現(xiàn)時(shí)已有購(gòu)房方案，個(gè)人月收入3500元以上 抽樣方法： 隨機(jī)抽樣 調(diào)查方法： 街訪 分析方法： 運(yùn)用SPSS對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)展頻數(shù)統(tǒng)計(jì)、中位數(shù)計(jì)算等描畫性統(tǒng)計(jì)、并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)展交叉分析、相關(guān)分析、假設(shè)檢驗(yàn)等各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析。

3、一、方案購(gòu)買時(shí)間 調(diào)查結(jié)果反映出，福田區(qū)現(xiàn)有的客戶置業(yè)方案時(shí)間出現(xiàn)明顯集中景象，選擇在半年內(nèi)或二年以后置業(yè)的客戶較多，在短時(shí)間內(nèi)的置業(yè)需求是比較大的。購(gòu)房用途現(xiàn)時(shí)購(gòu)房的用途主要是自用為主，投資客戶所占的比例相當(dāng)少。在自用的細(xì)分方面，仍以滿足本人的居住需求占主導(dǎo)，其次是作為商務(wù)用途，購(gòu)房給其他家人居住的比例甚少。購(gòu)買區(qū)域從購(gòu)買區(qū)域分析，福田區(qū)的潛在客戶仍會(huì)選擇繼續(xù)在福田區(qū)置業(yè)，結(jié)果顯示出羅湖區(qū)的潛在客戶出現(xiàn)大部分的流失，主要流向福田區(qū)，呵斥福田區(qū)住宅物業(yè)的有效需求添加。選擇建筑風(fēng)格在建筑風(fēng)格的偏好上，潛在客戶對(duì)歐陸式和嶺南式的建筑風(fēng)格表現(xiàn)出較多的喜好，其中又以喜好歐陸式的建筑風(fēng)格居多，占到被訪者

4、的四成；而對(duì)其他的建筑風(fēng)格主要是指具有中國(guó)民族特征的建筑風(fēng)格有一定程度的喜好，相比之下，對(duì)美式的建筑風(fēng)格的喜好程度最低。建筑外立面顏色對(duì)建筑外立面顏色的選擇，較為偏好中性顏色，其次是要求顏色豐富、冷暖結(jié)合的外觀顏色。建筑外觀顏色喜好喜 好顏色豐富、冷暖結(jié)合偏冷色中性色偏暖色其他所占比例25.1%18.1%43.4%128%6%戶型選擇數(shù)量類型一二三廳21.6%72.0%6.4%衛(wèi)生間19.0%71.1%9.9%陽(yáng)臺(tái)31.2%61.5%7.3%對(duì)戶型的根本要求主要是單位內(nèi)應(yīng)有兩個(gè)廳、兩個(gè)衛(wèi)生間和兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)。相反，對(duì)工人房的需求程度就不太高。對(duì)客廳主陽(yáng)臺(tái)面積主要希望在35平方米之間。房間數(shù)及面積的選

5、擇房間數(shù)選擇一房二房三房四房五房比例4.4%26.8%49.3%15.5%4.0%在單位房間的選擇上，潛在客戶主要選擇三房單位為主，其次是二房單位和四房單位，對(duì)于面積較小的一房單位和面積較大的五房單位選擇的客戶較少。對(duì)于不同戶型相對(duì)應(yīng)面積的選擇，二房單位主要選擇面積在6170平方米和7180平方米的中小單位等適用戶型為主，整體選擇戶型的面積中位數(shù)M0=78平方米；三房單位主要選擇91100平方米的中等適用戶型為主，仍有部分潛在客戶選擇8190平方米的中等偏小的小三房戶型和101120平方米的中型偏大的三房戶型，整面子積中位數(shù)M0=96平方米；而對(duì)于四房單位的選擇就顯得比較平均，從110平方米以

6、下的小四房戶型到150170平方米的大四房戶型的選擇比例差別不大，整面子積中位數(shù)M0=119平方米。層高偏好潛在客戶在對(duì)層高的選擇上并沒(méi)有明顯突出的要求，半數(shù)的客戶表示對(duì)層高沒(méi)特別的要求，只需符合有關(guān)的設(shè)計(jì)規(guī)范就可以；而對(duì)于提高層高，有近3成的客戶表示情愿接受價(jià)錢的小幅度提高，僅有極少部分的客戶表示情愿接受價(jià)錢的大幅度提高。智能化需求程度對(duì)住宅智能化的要求程度比較高，對(duì)智能化住宅功能要求主要集中在住宅的平安防備功能上，陳列于前三位的主要功能依次是：家居自動(dòng)報(bào)警，外圍紅外線保安，可視對(duì)講。交樓規(guī)范在交樓規(guī)范的選擇上，根本裝修的交樓規(guī)范比較受歡迎，其次是毛坯房和清水房，奢華裝修并不非常受歡迎。整體

7、價(jià)錢福田區(qū)整體價(jià)錢接受程度 在價(jià)錢接受才干上，福田區(qū)客戶的價(jià)錢接受才干主要集中在55106500元/平方米之間和65007000元/平方米之間，整體價(jià)錢程度中位數(shù)M0=6130元/平方米。付款方式潛在客戶購(gòu)房過(guò)程中，對(duì)銀行的依賴仍相當(dāng)大，有超越六成的客戶選擇以銀行按揭的方式支付房款，有近二成的客戶在力所能及的情況下選擇一次性付款的方式支付房款。選擇銀行按揭的客戶支付首期的成數(shù)，僅有三成多會(huì)支付三成首期，接近六成客戶選擇支付首期低于三成，其中更有三成多項(xiàng)選擇擇免首期的付款方式。月供額月供額承力調(diào)查顯示，福田區(qū)客戶的月供款額主要在20013000元/月之間，計(jì)算得出整體月供款中位數(shù)M0=2850元

8、/月，月供才干是比較高的。職業(yè)構(gòu)成從購(gòu)房客戶的職業(yè)構(gòu)成分析，現(xiàn)時(shí)購(gòu)房客戶的主要職業(yè)是普通職員、中層管理人員和個(gè)體業(yè)主，以三者占到被訪者七成以上，公務(wù)員占有一定的比例。而普通以為價(jià)錢接受才干較高的私營(yíng)企業(yè)主和高層管理人員所占比例較低。家庭構(gòu)造類型三代同堂二代同住二口之家獨(dú)身比例11.7%48%28.9%11.4%購(gòu)房潛在客戶的家庭構(gòu)造主要以中心家庭夫妻+子女或夫妻為主，而主干家庭父母+夫妻+子女和獨(dú)身所占的比例較少。居住情況現(xiàn)時(shí)的居住情況類型自有住宅租用他人住宅單位宿舍比例60%292%108%調(diào)查結(jié)果顯示福田區(qū)的客戶大多數(shù)現(xiàn)時(shí)居住在自有住宅，潛在客戶主要目的是用于改善居住環(huán)境，并不是為了簡(jiǎn)單滿

9、足于居住的要求，對(duì)住宅的要求會(huì)比較高。而現(xiàn)時(shí) 租用他人的住宅和單位宿舍的客戶占的比例分別是29.2%和10.8%，這兩部分潛在客戶在深是初次置業(yè)，住宅能滿足其居住的根本要求即可。年齡福田區(qū)客戶的年齡段主要集中在2530之間，占48.7%,其次是在3040歲之間，占28.6%，顯示年輕群體是福田區(qū)客戶的主要構(gòu)成成分。以上調(diào)查反映了福田區(qū)客戶需求的根本情況。對(duì)于蔚海名苑而言，本區(qū)客戶購(gòu)房的時(shí)間半年內(nèi)或二年后為主、價(jià)錢接受才干55106500元/平方米和65017500元/平方米、年紀(jì)較輕2530歲、3040歲，適宜后面提出的樓盤籠統(tǒng)定位，這三方面都有利于該工程。而該工程的房間數(shù)以一房一廳居多、陽(yáng)臺(tái)

10、數(shù)以一個(gè)陽(yáng)臺(tái)為主，兩方面都不符合該區(qū)主流。另外，根據(jù)客戶的需求，工程在出賣時(shí)以配備根本裝修和智能化需求為佳。第二部分：新洲南主要代表樓盤概略由上表可知，這些新洲片區(qū)的主要代表樓盤在規(guī)模上除了金海灣的總建筑面積到達(dá)12萬(wàn)平方米，天安高爾夫占地達(dá)76000平方米，其他樓盤的建筑面積都不大，以10000平方米50000平方米的居多。而其中以大慶大廈的占地最小3870平方米，由此可見，本區(qū)的樓盤升值，大多是憑仗社區(qū)的成熟與完善的配套及條件。從樓高而言，這些新起的樓盤多是高層，與前幾年起的金沙花園、錦洲花園、綠景豪園等多層和小高層已截然不同。當(dāng)然，這也主要與本區(qū)緊鄰海邊有關(guān)，高層能較大限制的利用景觀資源

11、。在戶型方面，二房、三房是戶型組合構(gòu)造中的重要組成部分，幾乎一切的樓盤都備有二房、三房?？梢姡_展商是充分思索到了占50%的兩代居家消費(fèi)群的需求。面積方面是從中戶型到大戶型的多種層次不等，也從某個(gè)角度反映出消費(fèi)群體層次的多樣性和消費(fèi)才干的差別性。從價(jià)錢上看，本區(qū)的總體均價(jià)約在65007500元/平方米之間，可見本區(qū)的樓盤有極大的市場(chǎng)潛質(zhì)和升值潛力。第三部分：典型案例分析金海麗名居 金海麗名居位于新洲路南段，占地8000平方米，由4棟18層全電梯高層組成，建筑明快靚麗。毗鄰深圳灣天然海景，坐擁市中心繁華地段。金海麗名居自投向市場(chǎng)之日起，就獲得了良好的市場(chǎng)反映，展銷會(huì)期間首推4套特惠單位，橫向結(jié)合

12、截至6月9日，就只剩下8套。它于6月10日正式開盤認(rèn)購(gòu)，至今已是成果斐然，市場(chǎng)反映劇烈。這是樓盤本身所擁有的條件較好和本身價(jià)錢的定位較準(zhǔn)決議的。具備條件 ：配套設(shè)備成熟在其周邊，聚集著眾多的中學(xué)、小學(xué)、幼稚園，如新洲中學(xué)、新沙小學(xué)、石廈幼稚園等，還有醫(yī)院、藥店、商場(chǎng)、超市、銀行等設(shè)備，使本區(qū)的市民生活趨成熟與方便。 金海麗名居周邊毗鄰大型政府福利房和微利房住宅區(qū)，其中益田村僅隔500米，海寧花園僅隔100米。根據(jù)新洲區(qū)規(guī)劃，金地海景花園片區(qū)將開展成為一個(gè)高級(jí)住宅、公寓及其配套設(shè)備組成的高尚住宅區(qū)，該社區(qū)是中心區(qū)旁最大的政府一致規(guī)劃高檔社區(qū)。擁有天然海景 金海麗名居距海邊的福榮路不過(guò)100米，離

13、海邊極近，在7、8層以上就可望致海天一色的深圳灣，觀落霞海歐起飛，壯觀風(fēng)光盡在眼底。小區(qū)規(guī)劃好 小區(qū)地面綠化率超越50%立體綠化，活力盎然，置身庭院滿目蔥綠。中心花壇與噴水池有機(jī)結(jié)合在一同，各色各樣花朵映在水上如七彩浮云，水從臺(tái)階和花叢間溢出美麗動(dòng)人，架空層屋頂綠化構(gòu)成層次綠化別具匠心。戶型設(shè)計(jì)理想 金海名居的戶型設(shè)計(jì)方正適用，戶戶朝南，規(guī)劃合理，構(gòu)造緊湊采光佳，而且在戶型比例上以二房二廳，三房?jī)蓮d的占了65%，由此迎合了市場(chǎng)的需求。另外，它采用的是兩戶一梯，使置業(yè)者平常生活更輕松方便。價(jià)錢優(yōu)廉 以金海麗名居所具備的條件而言，金海麗名居4480元起價(jià)，6000元的均價(jià)，在同區(qū)里具備了相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)

14、優(yōu)勢(shì)，可見開展商是充分思索到了本區(qū)里的競(jìng)爭(zhēng)壓力而采用了“價(jià)廉物美的銷售方針，這也是促成其銷的重要緣由。金海灣花園金海灣花園是金地集團(tuán)在新洲南開發(fā)的大型濱海高層住宅。位于沙咀路西側(cè)，占地48158.9建筑面積達(dá)120550平方米，由10幢2531層奢華大型住宅大廈組成，外型流暢時(shí)髦，樓層高低起伏。 它自去年9月份進(jìn)入深圳市場(chǎng)以后，以其高超的建筑籠統(tǒng)及環(huán)境設(shè)計(jì)規(guī)劃引發(fā)鵬城第三次豪宅沖擊波。該物業(yè)第一、第二組團(tuán)700余套住宅，目前已基去售罄。第三組團(tuán)5月20日推出首日即成交40余套。均價(jià)直上每平方米9200元的高價(jià)，再次震撼深圳房地產(chǎn)界。 究其有其如此成果的緣由：小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)新穎金海灣花園在環(huán)境營(yíng)造

15、上推出了一種新穎的概念“主題式花園環(huán)境，即就是花園環(huán)境處處圍繞海字做文章，既把花園做得主題突出，又與周邊自然景觀融為一體。詳細(xì)可從三方面來(lái)說(shuō)。把小區(qū)環(huán)境跟海貼在一同。為了到達(dá)這一目的，金海灣500米長(zhǎng)的花園平分全部架空，高出地面4米多，從而使人置身花園即可飽覽海景。把?！傲粼诩芸諏又小０押５臍馕兜挠X(jué)得融在花園的每一個(gè)角落。2 . 設(shè)計(jì)高貴獨(dú)特延續(xù)10棟的高層白色建筑物，象一道白色的大屏風(fēng)，橫攔在海岸邊。在整個(gè)區(qū)域里顯得高貴、突出。內(nèi)部樣板房設(shè)計(jì)也是以亮堂整潔的白顏色為主，令人有一種置身高貴的覺(jué)得。 示范環(huán)境優(yōu)越金海灣的外立面施工是采取“逆向施工的方式。即從下往上施工，有著相當(dāng)難度，但從銷售角度

16、來(lái)講，卻有力地配合了“示范環(huán)境，這對(duì)現(xiàn)場(chǎng)售樓無(wú)疑又是一個(gè)促進(jìn)。 開展商品牌金地集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年開展，已構(gòu)成了本人的品牌，比如說(shuō)“精品認(rèn)識(shí)傾向和“以人為本的效力傾向。已成為金地地產(chǎn)的特有品牌文化，而這種品牌化更是充分地表達(dá)在金海灣花園中。使金海灣獲得了最大的附加值。效力出色金海灣的效力是很出色的，一走進(jìn)金的售樓大堂，馬上就能感遭到一種怡人的氣氛，從設(shè)備到售樓人員的言行舉止，都經(jīng)過(guò)專業(yè)水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)，其物業(yè)管理是效力的綜合表達(dá)，金地物業(yè)的管理固然擅長(zhǎng)創(chuàng)新概念，“無(wú)防盜網(wǎng)概念，“個(gè)性化效力概念到“兒童托管概念等。其“強(qiáng)項(xiàng)更在于其無(wú)微不至的效力精神，使業(yè)主覺(jué)得是“超值享用。以上幾方面曾經(jīng)根本上表達(dá)了金海

17、灣花園的一個(gè)整體素質(zhì)。金海灣花園和金海麗名居二者相較，不論是檔次上和規(guī)模上，后者都要比前遜上一籌，但是在銷售上都創(chuàng)出了較好的成果。緣由在于二者本身的定位和市場(chǎng)目的定位都比較準(zhǔn)確。金海灣是定位于高檔豪宅，均價(jià)高達(dá)9200元/平方米。而金海麗那么定位于中高檔發(fā)，并且已還思索到了本身優(yōu)勢(shì)條件不及金海灣較多，故而其定價(jià)遠(yuǎn)低于9200元，而為6000元/平方米。所以它們都獲得了較佳的市場(chǎng)反映。所以，此二者在某些方面的優(yōu)點(diǎn)還是值得自創(chuàng)和比較的。加洲地帶：緊位于新洲三路，濱河路邊的加洲地帶不論從位置、規(guī)模，還是工程進(jìn)度來(lái)看都是蔚海名苑最直接的對(duì)手，其根本概略在前面表格中已簡(jiǎn)單闡明。它與蔚海名苑的優(yōu)優(yōu)勢(shì)對(duì)比方

18、下：1它們都同樣擁有緊鄰中心區(qū)成熟和完善。北臨萬(wàn)平方米的高爾夫球場(chǎng)綠茵地。高層可南眺深圳灣和紅樹林的共同優(yōu)勢(shì)。但在其它方面卻各有優(yōu)勢(shì)：2加洲地帶的戶型設(shè)計(jì)較之蔚海名苑的戶型設(shè)計(jì)要顯得更為適用，而且在規(guī)劃上較為合理美觀。3在外型設(shè)計(jì)上加洲地帶比蔚海名苑更富現(xiàn)代感和方式美，且每隔數(shù)層在樓梯外適當(dāng)?shù)夭贾昧丝罩芯G化，添加了綠化面積和美觀。4加洲地帶的一層有溫馨的園林規(guī)劃設(shè)計(jì)， 1-2幢的一層是商場(chǎng)，而3-4幢的一層是6米高的架空層。蔚海名苑的三樓有4.8米的架空層做休閑空間，突破了周邊樓盤多層不架空的慣例。5福田文體中心緊鄰蔚海名苑，這是它較加洲地帶優(yōu)勝的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。根據(jù)以上比較分析，可知加洲地帶在

19、樓的本身素質(zhì)比上蔚海名苑要好，而蔚海名苑那么以臨近福田文體中心而略顯優(yōu)勢(shì)，在某些缺乏的方面還須調(diào)整改良。所以針對(duì)此種情況，在推行中須揚(yáng)長(zhǎng)避短，首推福田文體中心這一主要賣點(diǎn)。第四部分：工程分析工程概略該工程位于濱河路與沙嘴路的交匯處，由三層裙樓和兩棟高層組成。一、二層是商場(chǎng)，三層是配有游泳池的架空層。住宅面積從40458m2不等，戶型也從一房一廳、二房二廳、三房一廳到復(fù)式等多種類型?？傆玫孛娣e：9350.6 m2 商業(yè)面積：6283 m2建筑用地： 7850.7 m2 住宅面積：42726 m2建筑面積：62831 m2 公寓面積：12566 m2機(jī)動(dòng)車車位：220輛 自行車車位：300輛 優(yōu)優(yōu)

20、勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：緊臨中心區(qū)，社區(qū)較成熟與完善。位于樓盤西側(cè)，有深圳市最大的文體中心福田區(qū)文體中心，正在籌建中。北臨萬(wàn)平方米的高爾夫球場(chǎng)綠茵地。三樓架空層4.8米提供了較大的休閑空間，突破同區(qū)高層樓房多層上不設(shè)架空層的慣例。高層可以向南遠(yuǎn)眺深圳灣和紅樹林。在A型樓上二十七層、B型樓上的二十九層都備有泳池優(yōu)勢(shì)：喧嘩是本工程的缺陷之一，由于工程緊沿濱河大道而建，所以街道的噪音將是本工程極大的一個(gè)弱點(diǎn)，尤其是北邊低層單位。缺乏家的溫馨感。本工程位居沙咀路和濱河路的交匯處，除了濱河路北面的高爾夫球場(chǎng)綠地外，濱河路南面，工程周邊缺乏休閑、文娛的綠化公園之類的配套，所以此樓盤缺乏讓人享遭到家的輕松、休閑和呼吸自

21、然氣味的溫馨感。整體籠統(tǒng)的不協(xié)調(diào)。本工程的戶型面積跨度極大，從最小的一房一廳到三層復(fù)式，其間跨度之大，不僅在片區(qū)里稀有，就是整個(gè)深圳市亦屬不多見。如此平衡的一種市場(chǎng)定位，將呵斥整體籠統(tǒng)的不協(xié)調(diào)，高那么高矣，低那么低矣。由于畢竟所針對(duì)的是不在一個(gè)消費(fèi)層次的客戶群，容易呵斥客戶在心思上的不平衡。從以上的優(yōu)劣分析來(lái)看，本工程可以作為突出賣點(diǎn)的有：1北臨萬(wàn)平方米的高爾夫球場(chǎng)綠茵地；2福田文體中心緊挨工程西面，其中又以后者最有特征，是最值得推介的賣點(diǎn)。規(guī)劃設(shè)計(jì)建議鑒于本工程的戶型跨度太大，從一房一廳到三房、四房及頂層別墅式房，不利于目的客戶的細(xì)分，且一房一廳的銷售不容樂(lè)觀，故建議修正一房一廳的戶型，以更

22、順應(yīng)市場(chǎng)的需求。公寓部分均為一房一廳的小戶型，建議交樓規(guī)范為精裝修，例如：廳、房地面為復(fù)合木地板，廚、衛(wèi)坪面為瓷片，櫥具、潔具到位，符合獨(dú)身貴族的需求。建議將三層架空層設(shè)計(jì)為集休閑、文娛于一體的“園林會(huì)所，彌補(bǔ)本工程無(wú)園林綠化的缺乏，提高樓盤的整體檔次。我們以為該工程的外立面設(shè)計(jì)可以有兩種思緒，一種是選擇同一色系的顏色搭配和簡(jiǎn)易的方式組合，整體外觀就顯得協(xié)調(diào)、一致，如附圖一、二。但根據(jù)工程定位，顏色應(yīng)選偏亮、偏灰為基調(diào)。另一種那么是較明快的冷暖顏色相結(jié)合、方式感更明確的搭配組合，此種方式就較活潑，有朝氣，如附圖三、四，在搭配上或以暖色為主，冷色為輔；或以冷色為主，暖色為輔。總之，要表達(dá)一種活力

23、與朝氣，以及動(dòng)的韻律。4目的客戶群定位 收入中等的，不愿遠(yuǎn)在關(guān)外買小戶房的獨(dú)身貴族，將是本工程、一房一廳的主要光臨者。年齡：歲月收入約元以上的工薪白領(lǐng)階層。 欲在福田區(qū)置業(yè)的初次置業(yè)者，其成員主要為兩夫妻的，將是二房一廳、二房二廳和小三房二廳的主要顧客。年齡：歲月收入約在以上的公務(wù)員，高薪白領(lǐng)階層。 欲在福田區(qū)置業(yè)的二次置業(yè)者，其收入較高且家庭成員在三人以上的，將是四房至復(fù)式的主要消費(fèi)群。年齡：歲月收入在以上的個(gè)體企業(yè)主，高層管理人員，及指點(diǎn)階層。以目的客戶群的分析來(lái)看，亦可見本工程在定位上的模糊，盼望全面出擊，而以目前地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟的情況看，沒(méi)有一個(gè)明確定位的樓盤是很難在銷售區(qū)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的。所以

24、在銷售推行中必需思索戶型推出的先后和在廣告宣傳中的針對(duì)性。5價(jià)錢定位：63006500元/平方米以工程的規(guī)模和素質(zhì)來(lái)看，同區(qū)可比樓盤為金海麗名居、加洲地帶、星河雅居，它們的均價(jià)都在6000元/平方米左右，思索到本工程在某些方面更多一些優(yōu)勢(shì)，譬如較之金海麗名居與星河雅居多了一個(gè)高爾夫球場(chǎng)綠茵的景觀，而且福田區(qū)最大的福田文體中心緊鄰工程西邊，無(wú)形中提升了工程本身的附加值。所以此工程均價(jià)約可到達(dá)63006500元/平方米之間第五部分： 廣告推行方案本片區(qū)的樓盤的包裝推行多以海洋、 綠化、 園林等為主題進(jìn)展炒作。譬如金海灣的“海文化主題，天安的高爾夫球場(chǎng)綠化概念。對(duì)于蔚海名苑而言，它擁有福田區(qū)文體中心

25、。萬(wàn)平方米的高爾夫球場(chǎng)綠茵南眺深圳灣與紅樹林的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)。其中，海和高爾夫不再是新穎的題材內(nèi)容了。而本片區(qū)只需正在籌建中的福田文體中心尚未被炒作利用。所以文體中心所能帶來(lái)的意義是本工程的突出賣點(diǎn)?！拔捏w包含了文化和體育兩大塊。其中文化蘊(yùn)含的是涵養(yǎng)品味 精神的享用。而體育所蘊(yùn)含的那么是活力 朝氣 生命的律動(dòng)。從本片區(qū)深圳市的情況來(lái)看，本工程在推行中應(yīng)適于塑造活力 朝氣 生命的律動(dòng)的籠統(tǒng)。戰(zhàn)略方針?biāo)茉旃こ痰恼w籠統(tǒng)。發(fā)明獨(dú)特的視角，引導(dǎo)消費(fèi)。配合銷售戰(zhàn)略伸展不同時(shí)期的推行重點(diǎn)。 宣傳理念充分體驗(yàn)活力、朝氣、生命律動(dòng)的運(yùn)動(dòng)家園主導(dǎo)廣告語(yǔ)：青春的顫抖生命的勃發(fā)。輔助廣告語(yǔ)： 蔚海名苑運(yùn)動(dòng)的家園履行生命的

26、義務(wù)體驗(yàn)青春。詳細(xì)篇章。詳細(xì)實(shí)施分為籠統(tǒng)篇組合和戰(zhàn)略篇組合籠統(tǒng)篇組合主要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的不同角度的篇章來(lái)塑造樓盤的籠統(tǒng)。以提升樓盤的附加值。如以下提到的健身篇、游泳篇、網(wǎng)球篇等。游泳篇：以特寫鏡頭為主體畫面，如泳者蝶泳躍起水面的剎那。強(qiáng)化生命力的蓬勃。廣告語(yǔ)：生命的勃發(fā)。輔廣告語(yǔ)：體悟青春生命的家園。健身篇： 以特寫健身者訓(xùn)練體能的畫面，強(qiáng)化和贊譽(yù)青春的活力與朝氣。廣告語(yǔ)：青春的顫抖。輔廣告語(yǔ)：體悟青春生命的家園。網(wǎng)球篇： 以特寫輕松打網(wǎng)球鏡頭為主畫面。強(qiáng)化表達(dá)輕松體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)樂(lè)趣的覺(jué)得。廣告語(yǔ)：履行生命的義務(wù)表達(dá)青春，輔廣告語(yǔ)，體悟青春生命的家園。戰(zhàn)略篇組合主要是經(jīng)過(guò)詳細(xì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)發(fā)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的有效攻

27、勢(shì)。它包括價(jià)錢、付款、促銷活動(dòng)等方面的戰(zhàn)略。限于目前的進(jìn)展程度，暫不作詳細(xì)陳說(shuō)，容圖后續(xù)。以上篇章是僅供參考，并未詳細(xì)表全，它們主要闡明了一種廣告推行的思緒，可經(jīng)過(guò)廣告牌、報(bào)紙廣告或車體廣告等媒體來(lái)表現(xiàn)，作為籠統(tǒng)塑造的詳細(xì)表述。媒體選擇及投放方案以工程的規(guī)模和銷售估計(jì)難度來(lái)思索，在媒體選擇上可思索用特區(qū)報(bào)、晚報(bào)和車身廣告三方面的組合宣傳。緣由是： 特區(qū)報(bào)在地產(chǎn)廣告方面有其權(quán)威性。但思索到特區(qū)報(bào)地產(chǎn)廣告的價(jià)錢較高，所以在推行中不以它為主。深圳晚報(bào)擁有相當(dāng)大的讀者群，因其內(nèi)容較生活化，所以閱讀率也較高，故深圳晚報(bào)是一個(gè)理想的媒體選擇，尤其其價(jià)錢較低，適用于長(zhǎng)期、高頻率的投放。流動(dòng)的車身廣告是一個(gè)活

28、的廣告牌，它在市區(qū)內(nèi)主要交通干線穿越來(lái)往，有極大的廣告到達(dá)率，而且有穩(wěn)定的時(shí)間段。投放方案初步安排：報(bào)種時(shí)間版面方式頻率內(nèi)容目的深圳商報(bào)、晚報(bào)、前期普通版每周一次軟性文章為樓盤的推出做好鋪墊內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期普通版彩色版每?jī)芍芤淮蝺蓤?bào)錯(cuò)開投放軟性文章創(chuàng)意廣告逐漸推行籠統(tǒng)公共出賣期封面彩色版版版一次、版每周一次交錯(cuò)投放軟性文章正面宣傳塑造樓盤籠統(tǒng)售尾期根據(jù)銷售情況來(lái)調(diào)整公布有關(guān)促銷的信息促成最后銷售深圳特區(qū)報(bào)前期地產(chǎn)專版每?jī)芍芤淮诬浶晕恼聻闃潜P的推出做好鋪墊內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期普通版版每?jī)芍芤淮诬浶晕恼聞?chuàng)意廣告逐漸推行籠統(tǒng)公共出賣期地產(chǎn)專版版版開盤一次為版、版每周一次軟性文章正面宣傳塑造樓盤籠統(tǒng)售尾期根據(jù)銷售情況

29、來(lái)調(diào)整公布有關(guān)促銷的信息促成最后銷售深圳特區(qū)報(bào)和晚報(bào)的投放方案是初步大約的一個(gè)安排，從頻率上而言，無(wú)疑是以晚報(bào)為主，但由于特區(qū)報(bào)作為地產(chǎn)廣告的權(quán)威性，所以在重要的一些開盤和活動(dòng)的廣告，還是需求特區(qū)報(bào)來(lái)鄭重昭示，來(lái)擴(kuò)展其影響力。車體廣告：選擇主要在福田區(qū)一帶來(lái)往的大巴車，如2、等，在車身上作籠統(tǒng)廣告，附上廣告語(yǔ)青春的顫抖，生命的勃發(fā)；輔助語(yǔ)“蔚海名苑的體驗(yàn)。樓書：樓書是讓客戶全面了解樓盤情況的最直接媒介物，它從樓盤外形設(shè)計(jì)、社區(qū)配套、周邊環(huán)境，以及樓盤的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)都詳盡地引見給客戶。樓書的設(shè)計(jì)風(fēng)格和宣傳理念要完美的結(jié)合，才干充分凸顯樓盤的優(yōu)勢(shì)和籠統(tǒng)。所以樓書設(shè)計(jì)要求為：理性的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn) + 一致的

30、風(fēng)格方式 + 出色的創(chuàng)意。樓書主要用于現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)，供客戶全面了解樓盤的情況。單頁(yè)：?jiǎn)雾?yè)是樓書的另一種方式，只是它的涵蓋量不如樓書來(lái)的詳細(xì)和完善。在本錢也較低，作為樓書的輔助宣傳資料。建議：制造電視籠統(tǒng)廣告。房子猶如產(chǎn)品，它在消費(fèi)者心目中的籠統(tǒng)是至關(guān)重要的，好的籠統(tǒng)就好比確立了一個(gè)讓消費(fèi)者放心信任的品牌，而電視廣告在塑造籠統(tǒng)方面確實(shí)有著不可替代的位置。我們以為以本工程的規(guī)模而言，可以思索制造電視廣告，它能使樓盤在短時(shí)間內(nèi)走入千家萬(wàn)戶，確立籠統(tǒng)。廣告主題：青春的顫抖，生命的勃發(fā)。大約內(nèi)容：將運(yùn)動(dòng)、文娛、休閑等鏡頭按一條思緒貫穿、剪輯組合而成。詳細(xì)投放待定。備注：在前期的軟性廣告中，我們將思索提倡一個(gè)

31、“新運(yùn)動(dòng)住宅概念，正如萬(wàn)科曾提過(guò)所謂的“新住宅運(yùn)動(dòng)概念，主要指配備智能化等現(xiàn)代設(shè)備的住宅，它是一種時(shí)代開展的潮流，從而將它提煉和炒作為一個(gè)概念，為的是引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，為其樓盤效力。而時(shí)下絕大部分樓盤都配備會(huì)所之類的文娛活動(dòng)場(chǎng)所以添加賣點(diǎn)，但卻沒(méi)有人對(duì)其所帶來(lái)意義進(jìn)展提煉。其實(shí)不論是智力文娛活動(dòng)還是體育文娛活動(dòng)，都是人體的運(yùn)動(dòng)，準(zhǔn)確的說(shuō)是時(shí)代開展而產(chǎn)生的新的生活運(yùn)動(dòng)，所以針對(duì)目前如此之眾、新穎的文娛活動(dòng)完全可以提煉為“新的運(yùn)動(dòng)一概念。對(duì)于緊鄰福田文體中心的本工程而言，提出“新運(yùn)動(dòng)住宅概念是恰如其分的時(shí)候。它提出的意義不僅是促進(jìn)本身樓盤的銷售，更能夠在深圳地產(chǎn)史劃上濃重一筆。更名建議在這個(gè)忙碌的現(xiàn)代

32、都市里，生活的繁瑣、任務(wù)的壓力使人在匆匆中忽略了一個(gè)很重要的東西那就是對(duì)青春、生命的真正體味，而在住宅漸盛時(shí)代，開展商在倡導(dǎo)回歸自然中，似乎也忽略對(duì)這終身命本身愉快東西的發(fā)掘。由此，再思索到蔚海名苑擁有的條件和前面提及的宣傳理念，它的命名應(yīng)該是呼喚對(duì)青春體味的重要性，故建議更名如下：奧運(yùn)名居釋義： “奧運(yùn)是指奧運(yùn)精神、風(fēng)采，是對(duì)青春的高度贊譽(yù)，同時(shí)與樓盤籠統(tǒng)定位和宣傳理念符合。青春時(shí)代釋義：體驗(yàn)和感受青春，領(lǐng)略時(shí)代的氣味。第六部分：工程籠統(tǒng)包裝樓盤現(xiàn)場(chǎng)的包裝是表達(dá)樓盤整體籠統(tǒng)的重要部分。而以本工程的情況來(lái)看，須從以下幾方面來(lái)包裝。圍墻 根據(jù)設(shè)定的宣傳理念，設(shè)計(jì)出樓盤沿濱河路和沙咀路的圍墻圖案，

33、配上獨(dú)特的廣告語(yǔ)及標(biāo)明樓盤稱號(hào)。思索到周邊樓盤圍墻都缺乏生氣，所以本工程目的圍墻一定要富有震撼力和吸引力的顏色對(duì)比和方式感，以最大限制的發(fā)掘?yàn)I河路來(lái)往的客戶資源。廣告牌 濱河路是主要的交通干線，來(lái)往的車流是極大，故在樓盤北面沿濱河路上須設(shè)置一幅面較大的廣告牌，以宣傳樓盤的整體籠統(tǒng)。廣告語(yǔ)：青春的顫抖，生命的勃發(fā)輔語(yǔ)：履行生命的義務(wù)體悟青春廣告旗 廣告旗的方式多是以鐵桿雙面的方式出現(xiàn)。它的作用一是引路作用，二是營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。再就是強(qiáng)化樓盤的整體籠統(tǒng)。針對(duì)該工程可沿濱河路和沙咀路插上廣告旗。廣告旗的方式須精心設(shè)計(jì)過(guò)，以便以獨(dú)特的視覺(jué)吸引更多的置業(yè)者關(guān)注。正面廣告語(yǔ)：左邊：運(yùn)動(dòng)的家園，右邊：青春的

34、顫抖反面廣告語(yǔ)：左邊：運(yùn)動(dòng)的家園，右邊：生命的勃發(fā)氣球條幅氣球條幅普通是在公開出賣和有活動(dòng)的時(shí)候才布置。與地面的宣傳方式組合成一個(gè)立體的廣告宣傳攻勢(shì)。根據(jù)該工程的出賣時(shí)間和促銷活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)布置帶廣告語(yǔ)的氣球條幅。68條廣告語(yǔ)：1“熱烈慶賀蔚海名苑 2“生命的顫抖，生命的勃發(fā) 3“履行生命的義務(wù)體悟青春 4蔚海名苑運(yùn)動(dòng)的家園氣拱門在公共出賣時(shí)和促銷活動(dòng)中，可布置氣拱門。廣告語(yǔ)：“祝蔚海名苑盛大出賣 “ 蔚海名苑惠民展銷活動(dòng)樣板房樣板房例如樣板房是為客戶提供的表達(dá)樓盤素質(zhì)最直觀的一種方式，它的風(fēng)格、品味能充分激起客戶的購(gòu)買愿望。我們以為，樣板房的裝修首先要有一個(gè)風(fēng)格定位，或嫻靜雅致，或古典嚴(yán)肅，或

35、輕松朝氣等，從而決議出根本的顏色和顏色搭配，以及裝修資料的慎重選擇，最后是房間的擺設(shè)品、家俱，這些用品的擺設(shè)應(yīng)根據(jù)戶型的客戶群定位來(lái)選擇，譬如是針對(duì)有一定文化層次、有素養(yǎng)的中、青年客戶定位，那么它的房子用品擺設(shè)就要講究有文化、有藝術(shù)檔次和生活溫馨的氣味。 選擇不同戶型復(fù)式除外毛坯房，作精品樣板房裝修。由于戶型定位的多樣化，所以可根據(jù)宣傳思緒，巧妙地設(shè)計(jì)不同樣板房的風(fēng)格，如運(yùn)動(dòng)式、休閑式、溫馨式等種類風(fēng)格。運(yùn)動(dòng)式樣板房，可以在房里布置一些健身器材、運(yùn)動(dòng)攝景圖、運(yùn)動(dòng)書籍、運(yùn)動(dòng)雕像等用品裝飾，而在顏色上基調(diào)上可選擇淡藍(lán)色、淡綠色為主。休閑式樣板房，以輕松明快的顏色搭配為基調(diào)，選擇欣賞性較強(qiáng)的擺設(shè)品和

36、裝飾品。溫馨式樣板房：以暖黃色、淡黃色和亮色的搭配為基調(diào)，選擇有柔軟覺(jué)得的家俱，少一點(diǎn)鋒利、纖細(xì)，多一些寬和圓渾的覺(jué)得。在裝飾品選擇上不講求太個(gè)性，而以雍和、不露光輝為宜。7、售樓處售樓處是樓盤的門面所在，是直接關(guān)系到開展商的籠統(tǒng)和客戶對(duì)樓盤的印象的地方。所以一個(gè)出色的售樓處設(shè)計(jì)不一定要多奢華，但一定要表達(dá)尊貴的質(zhì)量；不一定是純傳統(tǒng)的或純現(xiàn)代感的，但一定要講求視覺(jué)籠統(tǒng)的新穎和現(xiàn)代方式感。故售樓處的設(shè)計(jì)應(yīng)遵照：尊貴、大方、精致而富新穎的現(xiàn)代方式感，以使客戶能過(guò)目不忘。售樓處所需用品如下：引導(dǎo)指示牌、辦公臺(tái)、模型及陳列架、分戶模型、展板假設(shè)干內(nèi)容為開展商和樓盤簡(jiǎn)介、銷售進(jìn)度、裝修效果圖射燈、樓書、

37、宣傳品、立式空調(diào)、長(zhǎng)沙發(fā)、室內(nèi)綠化、鞋架、衣帽架。模型模型分建筑模型和戶型模型，它是售樓處中的重要組成部分，按一定比例將工程的建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃園林規(guī)劃和戶型裝修設(shè)計(jì)制成模型，讓人直觀看出工程從整體到部分的效果，它是客戶購(gòu)房自信心的重要憑證。展板設(shè)計(jì)展板是以平面的方式將工程整體效果、戶型效果、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)效果等幾方面的效果明晰的表達(dá)出來(lái)，添加客戶的購(gòu)房興趣和自信心。8、住戶專車該工程的交通不方便，為理處理方便業(yè)主，所以我們建議能備置3-4部住戶專車，擬訂出車時(shí)間表及道路，按時(shí)按道路出車，讓客戶消除交通不便的顧慮，所需經(jīng)費(fèi)在房?jī)r(jià)上略作調(diào)整即可。此外，在住戶專車車體上還可以作樓盤的籠統(tǒng)廣告，可謂一舉兩得

38、。第七部分：整合營(yíng)銷方案總體銷售思緒 據(jù)前面的工程分析可知，本工程的戶型定位分別面對(duì)獨(dú)身貴族，一次置業(yè)家庭，二次置業(yè)的多成員家庭。其中又以面對(duì)獨(dú)身貴族的居多，其次是二次置業(yè)的，后才是一次置業(yè)的。所以從銷售上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有區(qū)別的對(duì)待，假設(shè)將樓盤的一切戶型比作一個(gè)部隊(duì)去攻占市場(chǎng)的話，那么根據(jù)實(shí)情，一房一廳將是本樓盤獨(dú)有的“奇兵部隊(duì)，雖然一房一廳的小面積戶型定位有些偏向，但只需入市價(jià)錢適宜、推行得當(dāng)，其銷售速度仍可以創(chuàng)下較高的銷售率。而以如此之勢(shì)頭，再緊接著推出三、四房及復(fù)式，就有了人氣和聲望的根底，其銷售成果自然能更上一層。當(dāng)然后者推出時(shí)，亦須分主次的推行，整體銷售過(guò)程充分利用廣告配合，促銷跟進(jìn)和銷

39、售網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)成最有效的銷售組合。根據(jù)以上思緒，工程總體銷售戰(zhàn)略，可初定為：集團(tuán)作戰(zhàn)，奇兵先行 主輔配合，共同出擊 根據(jù)戰(zhàn)情，調(diào)整戰(zhàn)略。在營(yíng)銷組合推行中，針對(duì)目的客戶群，以龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和渠道為根底，廣告戰(zhàn)略、促銷手段和價(jià)錢戰(zhàn)略的組合推行為輔助，整合而成一個(gè)完好有力的攻擊市場(chǎng)目的的組合。 1. 出賣時(shí)機(jī)確實(shí)定 以目前工程的工程進(jìn)展，應(yīng)選擇在10-12月之間出賣最為適宜，此時(shí)已近年關(guān)，預(yù)定今年買房的客戶，會(huì)抓住這段時(shí)間，將希望在新年前了掉。所以這一段時(shí)間是地產(chǎn)銷售旺季。2. 銷售進(jìn)程安排內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 根據(jù)總體銷售思緒，選出200套左右的單位，包括低層、中層、高層，按一房一廳占70%，其他占30%的比

40、例做內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。但在推行中以針對(duì)獨(dú)身貴族為主，突出精裝修小戶型的特征。在廣告推行中以軟性的包裝為主，從側(cè)面宣傳，以面帶點(diǎn)的來(lái)塑造樓盤的籠統(tǒng)，即將“運(yùn)動(dòng)的家園的整體籠統(tǒng)糅合“獨(dú)身貴族的樂(lè)園的部分特征一同推行。本期銷售進(jìn)度估計(jì)達(dá)10%15%引導(dǎo)期這一時(shí)期開場(chǎng)逐漸推出的三房、四房，在廣告推行中開場(chǎng)漸漸的提升樓盤的檔次，由以推小戶型為主銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為三房、四房帶小戶型銷售戰(zhàn)略。在廣告戰(zhàn)略上，開場(chǎng)走正、側(cè)面宣傳相結(jié)合的宣傳道路，逐漸引導(dǎo)客戶證面認(rèn)識(shí)、感受樓盤籠統(tǒng)特征。結(jié)合實(shí)踐推出有意義的展銷活動(dòng)、公益活動(dòng)，以提升籠統(tǒng)和知名度，促進(jìn)銷售。本期銷售進(jìn)度估計(jì)到達(dá)3040%。強(qiáng)銷期這一時(shí)期在前期銷售成果的有效鋪墊下

41、，注重價(jià)錢戰(zhàn)略和廣告正面籠統(tǒng)宣傳相結(jié)合，在推行中進(jìn)一步強(qiáng)化樓盤籠統(tǒng)。并經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)配合價(jià)錢戰(zhàn)略銷售。本期銷售進(jìn)度估計(jì)到達(dá)以60%70%。推進(jìn)期總結(jié)前面的銷售情況，和針對(duì)已貯藏的客戶資源，詳細(xì)地調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定更深化有效銷售手段。本期銷售進(jìn)度估計(jì)到達(dá)80%以上。售尾期尾盤大多是一些低層，朝向、通風(fēng)等條件不佳的單位，所以尾盤主要在價(jià)錢上作文章，適當(dāng)?shù)亻_展一些讓利促銷活動(dòng)。以期達(dá)成售罄。本期銷售進(jìn)度估計(jì)到達(dá)90%以上。以上各個(gè)時(shí)期的銷售活動(dòng)都在營(yíng)銷戰(zhàn)略、廣告推行、公益活動(dòng)、促銷活動(dòng)和價(jià)錢戰(zhàn)略等幾塊交叉組合下進(jìn)展的。價(jià)錢戰(zhàn)略以銷售戰(zhàn)略看，“奇兵先行正是以一種片區(qū)特有的產(chǎn)品來(lái)迅速搶占市場(chǎng)，占據(jù)先機(jī)，

42、獲得攻堅(jiān)優(yōu)勢(shì)。此時(shí)因樓盤初入市場(chǎng)，尚無(wú)知名度，運(yùn)用價(jià)錢略低的優(yōu)勢(shì)來(lái)輔助這一前期攻勢(shì)的構(gòu)成，只需這一階段的人氣構(gòu)成和知名度上升，其后推出的三、四房?jī)r(jià)錢就可以適當(dāng)上升，逐漸提升樓盤檔次，故初步擬定價(jià)錢戰(zhàn)略為：“低開高走，漸佳漸起付款方式1一次性付款93折訂金20000元，簽署。簽署認(rèn)購(gòu)書之日起7天內(nèi)付40%樓款含訂金。 余款簽署認(rèn)購(gòu)書之日起20天內(nèi)付清，并簽署房地產(chǎn)買賣合同。2按揭付款95折訂金：20000元，簽認(rèn)。簽署認(rèn)購(gòu)書之日起7天內(nèi)付30%的首期樓款含訂金，并即時(shí)辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。3建筑分期付款96折簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)交訂金20000元。簽署認(rèn)購(gòu)書之日起10天內(nèi)付30%的首期樓款含訂金，并簽署房地產(chǎn)買賣合同。60天內(nèi)付清總樓款的30%。90天內(nèi)或開工前付清20%的余款。發(fā)出入伙通知書后10天內(nèi)付清20%的余款。4零首期付款方式照定價(jià)一房一廳的除外簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)交定金20000元。簽署認(rèn)購(gòu)書七日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同，并辦理7成樓款銀行按揭手續(xù)。簽署房地產(chǎn)買賣合同12個(gè)月內(nèi)付10%樓款。簽署房地產(chǎn)買賣合同24個(gè)月內(nèi)付10%樓款。簽署房地產(chǎn)買賣合同36個(gè)月內(nèi)付清10%余款。5首期一成付