1、張區(qū)出差一、出差時(shí)間：2014 年 6 月 23 日-6 月 27 日二、出差地點(diǎn)：赤城三、出差人：銷售運(yùn)營主管-潘出差協(xié)同人：、萬關(guān)云四、出差目的及工作時(shí)間安排：（一）具體工作目標(biāo)：1、赤城市場 1-5 月份累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷量 1221KL，其中主品銷量 148KL，累計(jì)下滑 94KL，嶗山實(shí)現(xiàn)銷量451KL，增量203KL，鐘樓實(shí)現(xiàn)銷量622KL，除去鐘樓銷量部分，青島系列產(chǎn)品增量109KL，增量不明顯。本次出差重點(diǎn)通過市場走訪，跟進(jìn)各項(xiàng)指標(biāo)的推進(jìn)情況，通過走訪數(shù)據(jù)，分析青島系列產(chǎn)品增量緩慢原因。2、走訪城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，跟進(jìn)各項(xiàng)市場指標(biāo)推進(jìn)情況。（二）工作時(shí)間安排：五、出差結(jié)果提煉：（一）銷量情

2、況：赤城戰(zhàn)役市場 1-5 月份共實(shí)現(xiàn)銷量 1221KL，同期銷量 489KL，增量 732KL。其中主品銷量 148KL，累計(jì)下滑 94KL，嶗山實(shí)現(xiàn)銷量 451KL，增量 203KL，鐘樓實(shí)現(xiàn)銷量 622KL，除去鐘樓銷量部分，青島系列產(chǎn)品增量 109KL，增量不明顯。日期工作事項(xiàng)協(xié)同人6 月 23 日-6 月 27 日1、走訪赤城縣城市場，跟進(jìn)縣城市場推進(jìn)進(jìn)度；2、走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，跟進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推進(jìn)進(jìn)度；3、根據(jù)走訪數(shù)據(jù)，分析各市場存在問題，分析青島+嶗山系列銷量增量緩慢原因。經(jīng)理/業(yè)代（二）青島+嶗山系列銷量增量不明顯原因分析：1、純生產(chǎn)品：終端利潤低于競品雪花天涯，受到終端遏制，導(dǎo)致銷量累

3、計(jì)下滑 94KL；2、清爽及冰醇箱產(chǎn)品：基本是在青島的專賣店中銷售，非專賣貨率低，動銷慢，且區(qū)域14 年城區(qū)專賣店 5 月份之前推進(jìn)速度一直比較緩慢，導(dǎo)致清爽及冰醇產(chǎn)品基本與去年同期持平；3、嶗山產(chǎn)品：13 年嶗山在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行全面，14 年在龍關(guān)鎮(zhèn)、田家窯、樣田鄉(xiāng)、獨(dú)石口、龍門所、鎮(zhèn)寧堡、東卯鄉(xiāng) 7 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全力鐘樓產(chǎn)品，導(dǎo)致嶗山產(chǎn)品損失部分銷量。（三）分區(qū)域市場分析1、縣城市場：（1）推進(jìn)進(jìn)度：計(jì)劃鎖定餐飲終端 90 家，目前鎖定鎖定 94 家，推進(jìn)進(jìn)度 104%；計(jì)劃鎖定便利 20 家，目前鎖定 13 家，推進(jìn)進(jìn)度 65%。（2）終端指標(biāo)情況： 走訪終端 88 家，其中餐飲 52 家，便利

4、 36 家，具體情況如下：（ 3）協(xié)議終端走訪情況：本次出差專項(xiàng)走訪縣城協(xié)議店 64 家，其中執(zhí)行到位 48 家，協(xié)議店執(zhí)行到位率 75%，執(zhí)行明細(xì)見附件。其中主要餐飲街棲霞街已鎖定 19 家，鎖定率達(dá)到 50%以上，較 4 月份走訪時(shí)有較大提升。（ 4）存在問題：A、產(chǎn)品及價(jià)格方面：純生：受雪花天涯沖擊嚴(yán)重，終端壓制純生產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致純生產(chǎn)品銷量下滑；清爽及冰醇： 基本只在協(xié)議店銷售，鋪貨店動銷差；鐘樓鮮爽快遞：占據(jù) 6 元價(jià)位，有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)及點(diǎn)擊率；名稱13年嶗山銷量14年1-5月份嶗山銷量14年嶗山銷量損失龍關(guān)鎮(zhèn)23416218田家窯鄉(xiāng)32032樣田鄉(xiāng)12012獨(dú)石口鎮(zhèn)30228龍門

5、所鄉(xiāng)15015鎮(zhèn)寧堡鄉(xiāng)12210東卯鎮(zhèn)15015合計(jì)35020330嶗山及鐘樓塑包：城區(qū)鋪貨率高，但是終端動銷一般。B、方面：經(jīng)銷商鴻豐糖酒：充足，但是配合度一般，想做縣城獨(dú)家，與鐘樓經(jīng)銷商要秀蓮較深；經(jīng)銷商要秀蓮：配合意識較好，但是由于鐘樓廠押費(fèi)用較多，該客戶目前緊缺，目前打款都是先收二批商貨款再進(jìn)行打款。2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場：（1）推進(jìn)進(jìn)度：全年計(jì)劃鎖定村鎮(zhèn)級終端 625 家，截止目前鎖定 575 家，完成率 92%。分鄉(xiāng)鎮(zhèn)明細(xì)如下：（2）分鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪情況：三道川鄉(xiāng)：市場分析：青島鄉(xiāng)鎮(zhèn)。終端鎖定率較高，執(zhí)行到位率高，但由于此鄉(xiāng)鎮(zhèn)在黑龍山風(fēng)景區(qū)附近，酒水銷量旺季主要集中在7、8月份，目前區(qū)域買斷的一些

6、農(nóng)家院銷量較差。百草鎮(zhèn)：心有1家燕京二批商，市場分析：青島鄉(xiāng)鎮(zhèn)。村級終端鎖定較好，鎖定終端執(zhí)行到位率高，但是導(dǎo)致心終端鎖定率低。雕鶚鎮(zhèn)：市場分析：青島鄉(xiāng)鎮(zhèn)。村級終端鎖定率高，實(shí)行整村鎖定，執(zhí)行到位率高。心終端鎖定率低，執(zhí)行到位率低。另外，該區(qū)域二批商旭嶗山筐產(chǎn)品實(shí)行打捆銷售，不愿意在終端押瓶箱，影響配送效率，近期配合度下降。田家窯鎮(zhèn)：市場分析：鐘樓鄉(xiāng)鎮(zhèn)。整體鎖定率高，但經(jīng)銷商及業(yè)代頻率低，導(dǎo)致區(qū)域終端執(zhí)行到位率太差。另外，該區(qū)域主要由龍關(guān)3個(gè)二批商進(jìn)行交叉供貨，導(dǎo)致區(qū)域供貨，沒有1個(gè)的二批商。同時(shí)區(qū)域出現(xiàn)很多鐘樓大區(qū)銷售的純生化紙箱及新100產(chǎn)品，影響區(qū)域部分銷量。龍關(guān)鎮(zhèn)：市場分析：區(qū)域重點(diǎn)村

7、級終端，終端鎖定率較高，執(zhí)行到位率高，但龍關(guān)心由于有1個(gè)燕京的經(jīng)銷商，其對心終端掌控度較強(qiáng)，導(dǎo)致心我品基本未。3、赤城戰(zhàn)役市場整體評估（1）縣城市場高檔酒純生利潤低于競品雪花，遭到終端壓制，銷量出現(xiàn)下滑；中檔酒清爽+冰醇產(chǎn)品主要集中在協(xié)議店內(nèi)銷售，普通鋪貨店動銷差；中檔酒鐘樓鮮爽快遞產(chǎn)品有一定消費(fèi)基礎(chǔ)，占據(jù) 6 元價(jià)位，動銷較好。低檔酒嶗山筐及嶗山塑包終端鋪貨率低，產(chǎn)品動銷差。鐘樓清爽塑包，產(chǎn)品鋪貨率高，但動銷差。（2）青島鄉(xiāng)鎮(zhèn)三道川及百草較好，雕鶚鎮(zhèn)由于近期經(jīng)銷商配合度下降，加之區(qū)域出現(xiàn)一款果啤產(chǎn)品，導(dǎo)致心協(xié)議店執(zhí)行到位率下降較大。（3）鐘樓鄉(xiāng)鎮(zhèn)龍關(guān)鎮(zhèn)，只是聚焦了村級終端，鎮(zhèn)級終端短時(shí)間內(nèi)無法突破。田家窯由于