1、.：.；體驗營銷之拋磚引玉原文和出處【古兵法原文】 類以誘之，擊蒙也。 【原文今譯】 用類似的東西去誘惑敵人，從而打擊被蒙騙的敵人。 【出處今譯】 拋磚引玉故事出自唐代進士常建。常建非常敬慕趙嘏的詩，便想了一個方法：當探聽到趙嘏要到吳地游覽靈巖寺的音訊后，本人先到靈巖寺前墻上題了詩句：“清晨入古寺，初日照高林。竹徑通幽處，禪房花木深。以引起趙嘏題詩興趣。當趙嘏來此，見有一未完成的詩，便在后面加了“山光悅鳥性，潭影空人心。萬賴此俱寂，但余鐘磐聲。續(xù)成一首。續(xù)的詩比前兩句要好，所以當時人們評論常建的做法是“拋磚引玉。 【案例】1、“孩之寶的勝利之道美國玩具行業(yè)的“孩之寶跨國公司消費的玩具“變形金剛

2、，曾在美國市場上非常走稍，在賺了13億美圓之后，“孩之寶跨國公司將目光瞄準了中國市場。他們以為，中國人目前的收入程度雖然比較低，但獨生子女政策的普遍實行使家庭對子女智力開發(fā)和教育非常注重，“變形金剛玩具在中國的市場潛力宏大。為了擴展“變形金剛玩具在中國的銷售，他們沒有采取通常的營銷方法，而是首先將一套名為“變形金剛的兒童動畫片無償贈送給廣州、上海及北京等幾個大城市的電視臺播放。半年之后，等我國寬廣少年兒童對動畫片中的“威震天、“擎天柱耳熟能詳、津津樂道時，他們便不失時機地將“變形金剛玩具大規(guī)模推向中國市場，擺放到各大商場的柜臺上。眼看本人夢寐以求的大大小小的各種“變形金剛呈如今眼前，孩子們興奮

3、異常，家長們愛子心切，紛紛慷慨解囊，一時間，“變形金剛玩具風靡中國各大城市。 美國玩具商“孩之寶跨國公司深諳中國人愛子心切，對獨生子女舍得投資、百依百順的心思，先以一部動畫片博得兒童的心，再去賺其父母的錢的文化先行的體驗戰(zhàn)略，不失為謀略高超之舉。由此可見，在營銷活動中，為消費者發(fā)明心思上的體驗尤為重要。在這個案例當中“孩之寶公司的文化現(xiàn)行戰(zhàn)略正是符合了“拋磚引玉的兵法戰(zhàn)略，公司先以動畫片作為使中國孩子得到視覺和心思上的體驗，然后再結(jié)合市場影響適時推出變形金剛的玩具，這一結(jié)果必然會引起孩子們的爭相購買，這一戰(zhàn)略的實施不但使“孩之寶公司得到了宏大的利潤，同時也翻開了中國玩具的市場，如今很多日本的玩

4、具公司也正在運用這個行之有效的營銷戰(zhàn)略。2、以速度占領(lǐng)市場迅馳的推出闡明英特爾由單一優(yōu)勢產(chǎn)品市場競爭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多樣化市場戰(zhàn)略，正在實行前所未有的復(fù)合品牌戰(zhàn)略。英特爾目前的業(yè)務(wù)曾經(jīng)超越了微處置器的中心業(yè)務(wù)，延展到網(wǎng)絡(luò)、通訊甚至效力。從英特爾一系列的舉措來看，英特爾正試圖進展從計算行業(yè)向無線通訊的戰(zhàn)略調(diào)整。 2003年底，專家根據(jù)市場預(yù)測，由于英特爾迅馳處置器正日益占據(jù)主流位置，奔挪動將在2004年一季度根本淡出筆記本電腦市場。 必需成認，英特爾億萬美圓的廣告費砸出了效果，競爭焦點已從處置器的主頻拉力賽扯到了無線和挪動的概念上。如今，稍有點檔次的筆記本電腦曾經(jīng)言必稱迅馳了。 這無疑讓英特爾的對手

5、等廠商感到空前的郁悶，由于這意味著英特爾再次用概念與規(guī)范構(gòu)成壟斷，在英特爾霸權(quán)面前，們必需另謀出路。 英特爾(中國)公司擔任人引見，“迅馳綜合兼顧了未來筆記本電腦的“高性能、長電池壽命、無縫的無線銜接以及時髦創(chuàng)新的外形四大要求，并稱“迅馳的推出將極大改動人們運用計算機的地點和方式。“無論何時何地，辦公室、家里、機場還是咖啡館，人們都可以經(jīng)過筆記本電腦或PDA與互聯(lián)網(wǎng)寬帶銜接。 “迅馳挪動計算技術(shù)新品牌擁有一個包含有著名的Intel Inside標志在內(nèi)的新標志。這一標志有著醒目顏色和全新圖案，寓示著飛翔、挪動和勇往直前。 2003年3月12日，業(yè)界張望已久的英特爾挪動科技新品牌 “迅馳，在全球

6、同步亮相。 業(yè)界評論，迅馳的勝利推行標志著一個計算與通訊雙重交融的新時代的開場。 1強勢推行“協(xié)作廣告吸引下游廠商 英特爾宣布本人預(yù)備花在迅馳品牌推行上的費用是3億美圓，這個費用甚至超越了微軟推行Windows XP的全球市場費用。 英特爾1991年發(fā)動的“內(nèi)含英特爾(Intel Inside)廣告攻勢，被公以為是建立起英特爾現(xiàn)有品牌位置的勝利戰(zhàn)略。英特爾藉補助PC制造商的廣告經(jīng)費，換得計算機廠商贊同在他們的電視、平面媒體和在線廣告中，秀出英特爾的商標圖案，也開創(chuàng)了“協(xié)作廣告 運作方式的經(jīng)典。 迅馳在市場推行上更將這種“協(xié)作廣告方式發(fā)揚到了極致。在英特爾官方提供的一份“中國迅馳挪動計算技術(shù)行業(yè)

7、發(fā)布會支持廠商名錄上，除中國挪動、中國網(wǎng)通等在內(nèi)的3家電信運營商，以及以微軟、金碟為代表的11家軟件廠商之外，IBM、聯(lián)想、TCL、方正、同方、戴爾、惠普、三星、宏基、華碩、明基、京東方、紫光、東芝等25家知名硬件廠商全部赫然在列。 有媒體報道，英特爾在全球推行迅馳時，從總額為3億美圓的宣傳費中掏出了5000萬美圓資助IBM和三星兩家公司，以鼓勵它們跟進迅馳的積極性。在國內(nèi)市場，方正和英特爾達成的是一項涉及金額2000萬人民幣的迅馳推行方案。按照方正科技泄漏的相關(guān)細節(jié)，2000萬推行費一部分于方正科技原方案的市場經(jīng)費，另一部分那么英特爾(中國)的資助。 2捆綁銷售拓展無線通訊領(lǐng)域 英特爾在迅馳

8、推行方面不遺余力，整合營銷活動的規(guī)模超越了臺式機用奔騰芯片的規(guī)模，不僅開出了大手筆營銷費用，為迅馳設(shè)計了新的產(chǎn)品標識可插入產(chǎn)品標志圖，還采取了新的捆綁銷售戰(zhàn)略。為了獲得Centrino品牌的運用權(quán)和低廉的價錢，制造商必需一并接納Centrino的三種配套產(chǎn)品，包括處置器、芯片組和無線技術(shù)。這種營銷戰(zhàn)略將給英特爾帶來更多銷售額。 雖然這種捆綁銷售的戰(zhàn)略引來了眾多“壟斷的非議之聲，但是在市場反映出來的效果不錯。據(jù)悉，迅馳曾經(jīng)獲得了包括IBM、惠普、戴爾等美國公司以及包括聯(lián)想、宏和廣達在內(nèi)的16家亞太公司的支持，這些電腦制造商表示將在他們消費的電腦中配備這種新的芯片。 在回答記者迅馳能否有“捆綁銷售

9、嫌疑時，英特爾公司挪動產(chǎn)品事業(yè)部市場總監(jiān)Don McDonald說：“客戶依然可以用分別采購的方式。我們不會遇見像微軟那樣的費事，迅馳的挪動計算技術(shù)只是寬廣的無線市場很小的一部分。無線市場有充分的競爭空間。 分析人士以為:“英特爾正在積極拓展無線通訊領(lǐng)域，迅馳用途置器搭著LAN芯片一同銷售，藉母雞帶小雞的意圖十清楚顯。 3多方聯(lián)盟打造無線上網(wǎng)“生態(tài)鏈 “迅馳普及的最大妨礙在于目前還沒有一個適宜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，因此英特爾2003年的目的是年底前在中國建立1000個公共熱點地域，這樣才干壓服更多的筆記本電腦廠商和消費者采用“迅馳技術(shù)。為此，英特爾結(jié)盟中挪動和中國網(wǎng)通等電信運營商，在酒店、機場、商務(wù)寫字

10、樓建立所謂的“熱點無線上網(wǎng)區(qū)域，經(jīng)過推行“無線認證方案和“無線標識方案，試圖將洋紅色的Centrino和天藍色的Intel inside組成的挪動計算標識與無線局域網(wǎng)劃上等號。英特爾公司還同星巴克、麥當勞和希爾頓酒店集團簽署營銷協(xié)議，聯(lián)手打造迅馳無線上網(wǎng)的品牌籠統(tǒng)。星巴克和麥當勞在其店內(nèi)大規(guī)模布設(shè)Wi-Fi系統(tǒng)，希爾頓也方案在旗下的50家酒店中推出這種無線上網(wǎng)效力。 英特爾公司在中國還結(jié)合新浪，與國內(nèi)部分電信運營商協(xié)作共同推出了針對中國挪動計算用戶和市場的平臺網(wǎng)站“無線熱點通 hotspot.sina 。該網(wǎng)站旨在促進中國無線市場和運用的開展，向最終用戶引見無線技術(shù)和挪動計算的知識及體驗，并協(xié)

11、助 他們方便快捷地尋覓無線“熱點。 4本地化營銷方式貼近中國市場 在2003年的暑期里，非典改動了學生們的學習和生活，也由于非典，網(wǎng)絡(luò)比任何時間都突顯出它的優(yōu)越性。Intel抓住商機，在全國范圍內(nèi)開展“這個暑期有點不一樣大型推行活動。針對暑假中的大中小學生、高考完的高三學生、大學入校新生及其他年級學生3個目的群體，推出超線程(HT)組合、盒裝正品組合、迅馳?組合3個組合包以供選擇。以“放飛他的心境、“不和爸爸搶電腦、“安心學習的假期、“他的宿舍有迅馳嗎四大部分構(gòu)成整個活動，富有針對性的活動內(nèi)容使處在不同階段的學生均能感遭到非同尋常的驚喜，實現(xiàn)了迅馳產(chǎn)品的旺銷。【賞析】 “拋磚引玉，就是拋出磚頭

12、，引來玉石。這是一個比喻，磚可以泛指一切質(zhì)次的、價值低的或量小的事物，相對來說，玉可以指一切質(zhì)優(yōu)的、價值高的或量大的事物。 發(fā)表粗淺的、不成熟的意見或者文藝作品，引出他人高明、完美的意見或作品，常被稱為拋磚引玉。日常生活中，這種景象很常見。雖然狂傲之徒高談闊論一番，待到他人發(fā)表意見或作品時，卻充耳不聞，閉目不視，但他們還是口口聲聲說是拋磚引玉。 作為一種謀人之術(shù)，拋磚引玉絕不可像交流意見與信息時那樣溫文爾雅，而是一種以小利謀大利的誘騙術(shù)、掠奪術(shù)、謀取術(shù)。磚拋出來，專等玉來，玉不來，那么運用各種手段來取，或誘取，或騙取，或巧取，或用各種武力強取！ 楚人拋出一些老弱殘兵之類的，讓絞兵得了益處，然后大敗絞兵，逼絞簽署盟約，可以說是拋磚引玉之計在軍事上的勝利運用。冒頓，把本部落最好的千里馬和美女送給太湖部落，誘使太湖部落疏于防備，最后兼并太湖部落，一致全匈奴。千里馬和美女，與一個大部落相比，就好比磚和玉，冒頓拋出磚，勝利地獲得了玉。孫萬榮也深知拋磚可以引玉的妙處，兩次運用，兩次獲勝。粗略地看，軍事上拋磚通常有些文氣，而引玉卻都是貨真價實的武取。 現(xiàn)