1、.：.；喬方站 市場營銷是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，有方案地組織各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)，為顧客提供稱心的商品和效力而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的的過程。其手段是相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品政策、業(yè)績政策、分配政策、價(jià)錢政策和公關(guān)政策；其根據(jù)是根據(jù)閱歷獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值(中間銷售商)；其目的為為消費(fèi)者或顧客提供最優(yōu)化的處理問題的方法并且到達(dá)比競爭對(duì)手更高的業(yè)績。 21世紀(jì)的市場營銷情況 *廣告公關(guān)打折連鎖依然會(huì)唱主角 廣告作為營銷的重要手段，它的作用在任何時(shí)候都不可以低估。不論成熟的消費(fèi)者還是盲目的購物群體，都將會(huì)遭到廣告的引導(dǎo)。而企業(yè)靠打廣告得到的報(bào)答，在短時(shí)間內(nèi)依然是讓人心動(dòng)的。公關(guān)是企業(yè)營銷的智慧表

2、達(dá)，也是企業(yè)實(shí)力的展現(xiàn)，資助一支足球隊(duì)或資助一項(xiàng)艱苦活動(dòng)，往往能讓更多的人記住企業(yè)的名字。打折降價(jià)并不是營銷的法寶。但是卻可以博得消費(fèi)者的青睞，因此，未來的營銷也不會(huì)不打這張王牌。連鎖是20世紀(jì)中國市場營銷勝利的范例，也是一種取勝的高招，如今連鎖已開展為特許運(yùn)營，它是企業(yè)擴(kuò)展市場和迅速融資的一種手段，置信未來10年，連鎖這種營銷方式會(huì)遍地開花 *網(wǎng)上營銷將成搶手 21世紀(jì)，網(wǎng)上購物將成時(shí)髦，網(wǎng)絡(luò)將是人們買賣的重要場所，網(wǎng)絡(luò)的快捷，可以通向世界各個(gè)角落，在網(wǎng)上做營銷可以取代如今的代理制和經(jīng)銷制。如今比較吃香的代理商和經(jīng)銷商有能夠因網(wǎng)絡(luò)營銷的到位，而最終失去飯碗。 *品牌是營銷的法寶 老百姓買東西

3、認(rèn)名牌，將在21世紀(jì)成為一種普遍心思。我們走過來的20世紀(jì)是品牌相互角逐的時(shí)代，是諸侯爭霸、優(yōu)勝劣汰的戰(zhàn)國時(shí)代，經(jīng)過幾十年的角逐，名牌將成為市場的主角，品牌籠統(tǒng)將確立企業(yè)和產(chǎn)品的市場位置。營銷戰(zhàn)略以品牌打天下或者贏天下，將成為企業(yè)的首選。品牌戰(zhàn)略將會(huì)加速企業(yè)集團(tuán)化的進(jìn)程，培育一些結(jié)合艦隊(duì)，同時(shí)，也會(huì)使品牌深化人心并且占山為王變得順理成章。 *速度營銷顯山露水 21世紀(jì)是生活快節(jié)拍的時(shí)代，在這種日新月異的時(shí)代，速度的快慢將決議企業(yè)的存亡。因此，營銷要隨時(shí)跟上市場變化的情勢(shì)，稍一躊躇，就有能夠折戟沉沙。因此，一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)迅速推向市場，不能等待張望。 *概念行銷不可忽視 21世紀(jì)是信息高度膨脹的時(shí)

4、代，資訊業(yè)將迅猛開展，廣告有能夠鋪天蓋地，買服裝，您能夠從上千種牌子中挑選，買皮鞋，您會(huì)面對(duì)幾百個(gè)種類和款式。買冰箱，您面對(duì)的是數(shù)百種品牌，面對(duì)如此眾多的資訊，消費(fèi)者往往無所適從，在這種時(shí)候，概念行銷會(huì)顯出它的本性，它可以引導(dǎo)消費(fèi)思想，發(fā)明消費(fèi)理念，滿足消費(fèi)心思，從而到達(dá)引導(dǎo)消費(fèi)的目的的。 *優(yōu)勢(shì)技術(shù)稱王稱霸 21世紀(jì)是技術(shù)領(lǐng)先的時(shí)代，誰的技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，誰就能稱王稱霸。隨著人們生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)將更注重高檔次和呈典范的產(chǎn)品，需求享用更多的運(yùn)用價(jià)值。我們所說的生活快節(jié)拍，將在企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代上有所表達(dá)。也許一個(gè)產(chǎn)品剛運(yùn)用兩三年，您就會(huì)感到它過時(shí)了。而一個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)用價(jià)值還沒有充分發(fā)

5、揚(yáng)出來的時(shí)候，就會(huì)被新的產(chǎn)品所取代。企業(yè)和產(chǎn)品假設(shè)沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就會(huì)失去競爭時(shí)機(jī)。 *銷售渠道專業(yè)化 21世紀(jì)的社會(huì)分工會(huì)越來越細(xì)，市場分工也將如此，科學(xué)的市場分工會(huì)讓商品銷售專業(yè)化、系統(tǒng)化。21世紀(jì)的商場將是集購物、文娛、效力為一體的場所，逛商場是為購物的人會(huì)越來越少。因此，專門運(yùn)營某一類商品的賣場將會(huì)構(gòu)成導(dǎo)購、咨詢、售后效力為一體的部門。 *質(zhì)量越來越重要 生活的質(zhì)量往往表達(dá)在消費(fèi)品的質(zhì)量上，21世紀(jì)將是冒充偽劣商品無處可藏的時(shí)代。人們?cè)谶x擇商品上會(huì)對(duì)質(zhì)量越來越苛求。同樣的商品，人們?cè)诳粗仄放频耐瑫r(shí)，更重其質(zhì)量。質(zhì)量會(huì)成為市場營銷的一張王牌。 *全球市場一體化 全球市場一體化是中國參與WT

6、O以后的必然趨勢(shì)，商業(yè)無國界不再是一種傳說，而是現(xiàn)實(shí)。營銷人員的高素質(zhì)要求，會(huì)掀起新一輪的外語熱。企業(yè)將面臨著兩個(gè)市場，即外鄉(xiāng)銷售和國際銷售。營銷面對(duì)的是全球。全球市場一體化后，任何一個(gè)國家的風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)涉及到他的企業(yè)。不論他能否情愿，他都會(huì)被卷入國際市場的漩渦之中。因此，明智的企業(yè)從如今起就應(yīng)把本人往上拔高，站得高一些，看得遠(yuǎn)一點(diǎn)，重新樹立新世紀(jì)的營銷觀。 市場營銷十大新理念 知識(shí)營銷 知識(shí)營銷指的是向群眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，經(jīng)過科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌生對(duì)新產(chǎn)品的需求，到達(dá)拓寬市場的目的。 網(wǎng)絡(luò)營銷 就是利用

7、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)今世界信息興隆，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于消費(fèi)運(yùn)營的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)營銷。 綠色營銷 是指企業(yè)在整個(gè)營銷過程中充分表達(dá)環(huán)保認(rèn)識(shí)和社會(huì)認(rèn)識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源運(yùn)用和符合良好社會(huì)品德準(zhǔn)那么的商品和效力，并采用無污染或少污染的消費(fèi)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境維護(hù)及身心安康的需求。 個(gè)性化營銷 即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足推到空前中心的位置，企業(yè)與市場逐漸建立一種新型關(guān)系，建立消費(fèi)者個(gè)人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費(fèi)者建立更為個(gè)人化的聯(lián)絡(luò)，及時(shí)地了解市場動(dòng)向和顧客需求，向顧客提供一種個(gè)人化的銷售和效力，顧客根據(jù)本

8、人需求提出商品性能要求，企業(yè)盡能夠按顧客要求進(jìn)展消費(fèi)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并運(yùn)用信息，采用靈敏戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)協(xié)作來提高競爭力，以多種類、中小批量混合消費(fèi)取代過去的大批量消費(fèi)。 創(chuàng)新營銷 創(chuàng)新是企業(yè)勝利的關(guān)鍵，企業(yè)運(yùn)營的最正確戰(zhàn)略就是搶在他人之前淘汰本人的產(chǎn)品，這種把創(chuàng)新實(shí)際運(yùn)用到市場營銷中的新做法，包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新，要做到這一點(diǎn)，市場營銷人員就必需隨時(shí)堅(jiān)持思想方式的彈性，讓本人成為新思想的開創(chuàng)者。 整合營銷 這是歐美90年代以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播領(lǐng)域的詳細(xì)表達(dá)，起步于90年代，倡導(dǎo)者是美國的舒爾茲教

9、授。這種實(shí)際是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)運(yùn)用各種不同的傳播手段，發(fā)揚(yáng)不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動(dòng)，尋覓調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買積極性的要素，到達(dá)刺激消費(fèi)者購買的目的。 消費(fèi)聯(lián)盟 以消費(fèi)者加盟和企業(yè)結(jié)盟為根底，以報(bào)答消費(fèi)者利益的驅(qū)動(dòng)機(jī)制的一種新型營銷方式。 連鎖運(yùn)營渠道 這是一種縱向開展的垂直營銷系統(tǒng)，是由消費(fèi)者、零售商和零售商組成的一致結(jié)合體，它把現(xiàn)代化工業(yè)大消費(fèi)的原理運(yùn)用于商業(yè)運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了大量消費(fèi)和大量銷售相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道是一種挑戰(zhàn)。 大市場營銷 大市場營銷是對(duì)傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷開展。該實(shí)際由美國營銷學(xué)家菲利浦?科特勒提出，他指出，企業(yè)為了進(jìn)入

10、特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)運(yùn)營，在戰(zhàn)略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心思的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的協(xié)作與支持，從而到達(dá)預(yù)期的目的。 綜合市場營銷溝通 這是一種市場營銷溝通方案觀念，即在方案中對(duì)不同的溝通方式，如普通性廣告、直接反響廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略位置作出估計(jì)，并經(jīng)過對(duì)分散的信息加以綜合，將以上方式結(jié)合起來，從而到達(dá)明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁?yīng)適當(dāng)?shù)念櫩偷牟鸥伞?企業(yè)營銷的根本原那么 1、老實(shí)守信的原那么 老實(shí)守信又是根本層的品德要求的最根底部分，它是企業(yè)經(jīng)商品

11、德的最重要的品德規(guī)范，是其它規(guī)范的根底。在我國傳統(tǒng)經(jīng)商實(shí)際中，它被奉為至上的律條。老實(shí)守信當(dāng)今仍應(yīng)是企業(yè)市場營銷活動(dòng)中把握品德界限的重要根底規(guī)那么，詳細(xì)地該當(dāng)包括產(chǎn)質(zhì)量量上的老實(shí)，不冒充；廣告中要老實(shí)相告；價(jià)錢上明碼實(shí)價(jià)，叟童無欺；買賣中履行合同責(zé)任，信守承諾，以及市場調(diào)查數(shù)據(jù)真實(shí)等等許多方面。 2、義利兼顧的原那么 義利兼顧的思想既是西方倫理學(xué)在品德評(píng)價(jià)中主張道義與功利相結(jié)合思想表達(dá)，同時(shí)與我國傳統(tǒng)的義利并重的思想也是一致的。義利兼顧的思想是處置好利己和利他的關(guān)系的根本原那么。 義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時(shí)思索能否符合消費(fèi)者的利益，能否符合社會(huì)整體和長久的利益。利是目的，義是要遵守到達(dá)這一目

12、的的合理規(guī)那么。二者應(yīng)該同時(shí)加以注重，到達(dá)兼顧的目的。 3、互惠互利原那么 互惠互利是進(jìn)一步針對(duì)企業(yè)的營銷活動(dòng)的性質(zhì)，提出的買賣中的根本信條?；セ莼ダ敲匆笤谑袌鰻I銷行為中，正確地分析、評(píng)價(jià)本身的利益，評(píng)價(jià)利益相關(guān)者的利益，對(duì)本人有利而對(duì)利益相關(guān)者不利的活動(dòng)，由于不能得到對(duì)方的呼應(yīng)，而無法進(jìn)展下去。而對(duì)他人有利，對(duì)本人無利的，又使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)成為無源之水，無本之木。企業(yè)本身是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，獲利應(yīng)是理所該當(dāng)?shù)男袨?，只需不損害他人的利益，有效的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身就具有倫理性，只需昌盛的企業(yè)，才干消費(fèi)出有意義的產(chǎn)品，發(fā)明新的就業(yè)時(shí)機(jī)等等。 4、理性調(diào)和的原那么 理性調(diào)和的原那么是企業(yè)品德化活動(dòng)到達(dá)的理想

13、目的方式。 在市場營銷中，理性就是運(yùn)用知識(shí)手段，科學(xué)分析市場環(huán)境，準(zhǔn)確預(yù)測未來市場開展變化情況，不好大喜功，單純追求市場占有率，而損失利潤；或象營銷界不斷鞭撻的秦池一樣，不問本身的消費(fèi)條件，只為標(biāo)王而付出高昂的代價(jià)，最終只能自食惡果。 調(diào)和就是提倡企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，應(yīng)堅(jiān)持在適度競爭的程度上，過度的競爭導(dǎo)致資源浪費(fèi)，兩敗俱傷的結(jié)局。在市場營銷中的調(diào)和就是正確處置企業(yè)與市場各相關(guān)利益者的關(guān)系，以和睦相處為根本原那么，發(fā)明出天時(shí)、地利、人和的氣氛。 市場營銷謀劃的幾種戰(zhàn)術(shù)原那么 市場營銷防御戰(zhàn)原那么：1防御原那么之一：只需市場上的指點(diǎn)企業(yè)才應(yīng)該思索處于守勢(shì)。但是不要盲目的以為本人是某一個(gè)領(lǐng)域的指點(diǎn)

14、企業(yè)。2防御原理之二：最好的防御戰(zhàn)略，就是勇于攻擊本人。攻擊他本人也許會(huì)犧牲短期利潤，但它們保證他的根本利益。它可以維護(hù)他的市場份額，因此，是任何營銷戰(zhàn)爭中最根本的武器。3防御原理之三：強(qiáng)有力的競爭運(yùn)動(dòng)總是應(yīng)該被阻止的。假設(shè)一個(gè)公司沒有好好地攻擊改動(dòng)本人，往往還可以經(jīng)過競爭來恢復(fù)陣地，但是一定要在進(jìn)攻者立足未穩(wěn)之前，迅速地展開活動(dòng)。 市場營銷進(jìn)攻戰(zhàn)原那么：指點(diǎn)企業(yè)應(yīng)該打防御戰(zhàn)，而不是進(jìn)攻戰(zhàn)，進(jìn)攻戰(zhàn)是為一個(gè)行業(yè)中的第二號(hào)或第三號(hào)的企業(yè)所預(yù)備的。這意味著一個(gè)企業(yè)足夠強(qiáng)大，以致可以向指點(diǎn)企業(yè)發(fā)起一場耐久的進(jìn)攻戰(zhàn)。1進(jìn)攻戰(zhàn)原那么之一：假設(shè)他的公司是足夠強(qiáng)大，那么他應(yīng)該發(fā)動(dòng)一場進(jìn)攻戰(zhàn)。2進(jìn)攻戰(zhàn)原那么之二

15、：在指點(diǎn)者的力量中尋覓薄弱之處，并向它發(fā)起進(jìn)攻。假設(shè)他向指點(diǎn)企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)起挑戰(zhàn)，那么他能夠永遠(yuǎn)也贏不了。3進(jìn)攻戰(zhàn)原那么之三：盡能夠地在一條較窄的戰(zhàn)線上發(fā)起攻擊。最為可取的是在某一單一產(chǎn)品上發(fā)起進(jìn)攻，全線進(jìn)攻代價(jià)太大，它只需指點(diǎn)企業(yè)才干接受得起，進(jìn)攻戰(zhàn)應(yīng)該在一條較窄的戰(zhàn)線上展開，盡能夠地在單一的產(chǎn)品上進(jìn)展。 市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)原那么：1側(cè)翼戰(zhàn)原那么之一：一場美麗的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。市場營銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品，但它必需有創(chuàng)新和獨(dú)到之處。因此，潛在顧客一定會(huì)將其歸入新產(chǎn)品系列。2側(cè)翼戰(zhàn)原那么之二：戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為方案的重要要素。從本質(zhì)上講，側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn)。突襲性越大，行業(yè)指點(diǎn)

16、還擊和收復(fù)失地所需求的時(shí)間就越長。3側(cè)翼戰(zhàn)原那么之三：追求與進(jìn)攻本身同等重要。在實(shí)現(xiàn)市場營銷初期目的之后，他還應(yīng)該繼續(xù)努力。 市場營銷游擊戰(zhàn)原那么：1游擊戰(zhàn)原那么之一：在市場上尋覓一小塊他足以防御的市場部分。這種小，可以是地理意義上的，也可以是數(shù)量意義上的，還可以是其它一些大公司難以進(jìn)攻的方面。2游擊戰(zhàn)原那么之二：不論他多么勝利，但永遠(yuǎn)也不要像指點(diǎn)企業(yè)那樣行事。對(duì)一個(gè)開展游擊戰(zhàn)的公司來說，它為其董事長訂購第一輛卡迪拉克大型高級(jí)轎車的日子，也即是這一公司將走下坡路的開場。3游擊戰(zhàn)原那么之三：一旦被留意，就要預(yù)備著撤離。一個(gè)撤離了的公司還可以在某一天再次出現(xiàn)并展開戰(zhàn)斗！假設(shè)戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)為不利于他，那么就

17、要毫不猶疑地放棄一個(gè)陣地或某一產(chǎn)品。一個(gè)開展游擊戰(zhàn)的公司不應(yīng)將資源浪費(fèi)在一場失敗的戰(zhàn)爭中，它應(yīng)該迅速地放棄掉它，轉(zhuǎn)移到其它地方去，這也就是機(jī)動(dòng)靈敏性的優(yōu)勢(shì)所在，是一個(gè)簡單的組織構(gòu)造真正得到報(bào)償?shù)牡胤剑阂粋€(gè)開展游擊戰(zhàn)的公司無須經(jīng)受大公司所常遇到的那種內(nèi)部摩擦或壓力，就可以開辟一些新的戰(zhàn)場。 適用中國的營銷戰(zhàn)略 一、效果優(yōu)先戰(zhàn)略：國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是務(wù)虛動(dòng)機(jī)。任何營銷要想獲得勝利，首要的是要有一個(gè)效果好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的戰(zhàn)略是效果優(yōu)先戰(zhàn)略，即要將產(chǎn)品的效果視為影響營銷效果的第一要素，優(yōu)先思索產(chǎn)品的質(zhì)量及效果優(yōu)化。 二、價(jià)錢適眾戰(zhàn)略：價(jià)錢的定位，也是影響營銷成敗的重要要素。對(duì)于務(wù)虛

18、、求廉心思很重的中國消費(fèi)者，價(jià)錢高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體群眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)錢后，所得利潤率要與運(yùn)營同類產(chǎn)品的眾多運(yùn)營者相當(dāng)。 三、品牌提升戰(zhàn)略：所謂品牌提升戰(zhàn)略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，經(jīng)過各種方式的宣傳，提高品牌知名度和佳譽(yù)度的戰(zhàn)略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)展知名度求質(zhì)，即不斷地提高佳譽(yù)度。 四、刺激源頭戰(zhàn)略：所謂刺激源頭戰(zhàn)略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，經(jīng)過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及愿望，實(shí)現(xiàn)最大限制地效力消費(fèi)者的戰(zhàn)略。 五、現(xiàn)身說法戰(zhàn)

19、略：現(xiàn)身說法戰(zhàn)略就是用真實(shí)的人運(yùn)用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的現(xiàn)實(shí)作為案例，經(jīng)過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)展傳播，到達(dá)刺激消費(fèi)者購買愿望的戰(zhàn)略。通常利用現(xiàn)身說法戰(zhàn)略的方式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。 六、媒體組合戰(zhàn)略：媒體組合戰(zhàn)略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合運(yùn)用，刺激消費(fèi)者購買愿望，樹立和提升品牌籠統(tǒng)。 七、單一訴求戰(zhàn)略：單一訴求戰(zhàn)略就是根據(jù)產(chǎn)品的效果特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品效果，又能讓消費(fèi)者稱心的訴求點(diǎn)。 八、終端包裝戰(zhàn)略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、效果，在直接同消費(fèi)者進(jìn)展買賣的場所進(jìn)展各種方式的宣傳。終端包裝的主要方式：一是在終端張貼引見產(chǎn)品或品

20、牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品效果的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)志的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對(duì)終端營業(yè)員進(jìn)展情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳引見引薦程度。調(diào)查顯示，20的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。 九、網(wǎng)絡(luò)組織戰(zhàn)略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的方法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織戰(zhàn)略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。 十、動(dòng)態(tài)營銷戰(zhàn)略：所謂動(dòng)態(tài)營銷戰(zhàn)略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思緒，改良營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地順應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷戰(zhàn)略的中心是掌握市場中各種要素的變化，而要掌握各種要素的變化就

21、要進(jìn)展調(diào)研。 當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題 第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變。在方案經(jīng)濟(jì)根深蒂固的當(dāng)今時(shí)代，一些國有企業(yè)對(duì)買方市場依然奉行傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。 第二，高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揚(yáng)營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較注重營銷任務(wù)，但是，這種注重具有明顯的部分性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而呵斥高層管理缺位。 第三，許多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。 第四，開發(fā)新市場的才干欠佳。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上開展的重要環(huán)節(jié)，而許多企業(yè)正是由于處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動(dòng)本人可得的新市場。 第五，忽視了營銷網(wǎng)絡(luò)的功

22、能。在當(dāng)今猛烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品消費(fèi)，無方案、無目的地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法獲得好的營銷業(yè)績。另外，當(dāng)前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。 企業(yè)如何進(jìn)展?fàn)I銷 企業(yè)欲想在當(dāng)前日趨猛烈的市場競爭中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要要素，就是要對(duì)其營銷戰(zhàn)略做出科學(xué)的抉擇。營銷戰(zhàn)略普通分為三種：無差別營銷；差別營銷；集中營銷。企業(yè)要對(duì)上述三種營銷戰(zhàn)略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到益處，使其收到預(yù)期的效果，通常應(yīng)思索以下要素： 1企業(yè)的資源才干。 當(dāng)企業(yè)資源才干有限無法占領(lǐng)比較大的市場時(shí)，獨(dú)一比較真實(shí)可行的選擇就是采用集中營銷戰(zhàn)略

23、，即針對(duì)一部分特定消費(fèi)者群的需求，進(jìn)展專業(yè)化消費(fèi)，將力量集中一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)目的市場，以在小市場中獲得較大的市場份額。 2產(chǎn)品的同質(zhì)性。 即購買者對(duì)產(chǎn)品特征的覺得類似的程度。假設(shè)企業(yè)投放市場的是同質(zhì)的或類似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無差別營銷戰(zhàn)略，以經(jīng)過大批量消費(fèi)定單、大量營銷來迎合市場上最大多數(shù)人的需求，從中博得利潤。 3市場的同質(zhì)性。 即各細(xì)分市場中的消費(fèi)者的需求、偏好、消費(fèi)習(xí)慣、購買行為及各種特征類似的程度。假設(shè)市場同質(zhì)性較高，各市場購買的數(shù)量一樣或類似，對(duì)營銷刺激的反響也大致一樣，那么最好采用無差別營銷戰(zhàn)略。 4產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。 所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場起

24、到退出市場的全過程。它普通分為導(dǎo)入期、生長期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。當(dāng)企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時(shí)，廣告宣傳應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品一無所知的情況，大造氣勢(shì)，偏重于引見其產(chǎn)品的根本性能、用途、特點(diǎn)等，以逐漸消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無差別營銷戰(zhàn)略，或者全力以赴投入某目的市場，采用集中營銷戰(zhàn)略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入生長期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉(zhuǎn)移到誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好上來，以激發(fā)消費(fèi)者的購買愿望，并進(jìn)而變?yōu)橘徺I行動(dòng)。而當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費(fèi)者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場上已有不少同類產(chǎn)品參與競爭，因此，為使消費(fèi)者不喜新厭舊，對(duì)其產(chǎn)品仍有一種思念

25、感，企業(yè)應(yīng)在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨(dú)到之處，即與同類產(chǎn)品相比有的差別性優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用差別營銷戰(zhàn)略，使消費(fèi)者經(jīng)過比較，對(duì)該產(chǎn)品仍有信任感，以激發(fā)其購買欲，使其生命周期得以延伸。 5競爭者的營銷戰(zhàn)略。 當(dāng)競爭者運(yùn)用差別營銷時(shí)，本企業(yè)仍以無差別營銷戰(zhàn)略那么勢(shì)必?cái)”?；假設(shè)競爭者采用無差別營銷戰(zhàn)略時(shí)，假設(shè)某些其他要素對(duì)本人有利，那么可采用差別營銷戰(zhàn)略與之競爭。 6競爭者的數(shù)目。 假設(shè)市場上的競爭對(duì)手寥寥無幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷路，就不可不用采用本錢較高的差別營銷戰(zhàn)略。反之，當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭對(duì)手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類產(chǎn)品所存在的差別性，強(qiáng)化購買者對(duì)該產(chǎn)品的印象，使不同的消費(fèi)者群都對(duì)本企業(yè)產(chǎn)

26、品一見鐘情，以擴(kuò)展其市場覆蓋面，自然以差別營銷為上策。 總之，企業(yè)在選擇目的市場營銷戰(zhàn)略時(shí)，必需根據(jù)主客觀條件進(jìn)展通盤思索，充分思索權(quán)衡利弊，做出明智的選擇。 扼殺企業(yè)的營銷誤區(qū) 1.經(jīng)理僅靠個(gè)人判別做出重要的營銷決策，或者墨守成規(guī)。 2.公司把對(duì)競爭情勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。 3.最高管理層追求短期營銷成果，注重行事快捷，卻不論其路子對(duì)錯(cuò)與否。 4.整個(gè)公司構(gòu)造存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營銷方案根本不是滿足顧客實(shí)踐需求、處理其實(shí)踐問題的真正方案。 5.公司選拔營銷經(jīng)理時(shí)，往往看重那些喜歡別出新裁、富有創(chuàng)意、令人激動(dòng)或具有性別魅力的人，而不太注重精明和見識(shí)。因此，最終只能接受他們推出的那些品牌和營銷方案。 6.營銷方案嚴(yán)重地或完全地依賴于那些自殺性的市場調(diào)查，包括世界上最靠不住、最無效的調(diào)研方法，如重點(diǎn)顧客群、市場分區(qū)調(diào)研以及評(píng)價(jià)顧客稱心度的冗長信函調(diào)查等。 7.在制定營銷決策及相應(yīng)的營銷調(diào)研過程中只思索五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營銷目的、定位、廣告謀劃、定價(jià)規(guī)范、傳媒開銷、產(chǎn)品包裝規(guī)格等。 8.對(duì)于營銷決策項(xiàng)要么沒有進(jìn)展仔細(xì)分析，要么在分析時(shí)片面強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的所想所需、或口頭承諾要買的東西，而很少或根本沒有分析贏利性。 9.對(duì)整體營銷方案及其組成部分，如廣告等，沒有