1、面對面參謀式實(shí)戰(zhàn)銷售講義如何更有效地學(xué)習(xí)聽5%大聲回應(yīng)10% 視聽大聲回應(yīng)20% 加演示35% 加討論50%加演練75% 教別人90%大量使用100% 不同學(xué)習(xí)方法的吸收率 銷售的兩種類型 1、告知型 不管你有沒有需求,只負(fù)責(zé)告知； 以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的； 說明解悉為主； 量大尋找人替說服人。 2、顧問型 詢問、診斷、開處方； 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）； 以協(xié)助你解決問題為目的； 建立信賴、引導(dǎo)為主； 成交率高、重點(diǎn)突破。 銷售中的真諦 1、銷售過程中“銷”的是什么 自己：產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員自已。 讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品 （前30

2、秒與前14句話）。 銷售買賣的真諦2、銷售過程中“售”的是什么觀念：銷售的是顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是產(chǎn)品本身；“觀”即價(jià)值觀；“念”即信念，信念相信的事實(shí)，對企業(yè)、對產(chǎn)品、對人。賣自己想賣的容易還是賣客戶想買的先了解對方再作進(jìn)攻方式；配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠(yuǎn)是對的。3、買賣過程中“買”的什么感覺：看不見、摸不著，綜合體； 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境； 在整個(gè)過程營造好感覺。 買賣過程中的“賣” 是什么好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩； 顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的好處； 一流的Sales販賣結(jié)果，一般的Sales販賣成分人類行為的三大動(dòng)機(jī)1、追求快樂2、逃避痛苦3

3、、可行性當(dāng)快樂無法感動(dòng)一個(gè)人時(shí)，痛苦更會(huì)施加力量，痛苦的力量遠(yuǎn)比快樂大四倍，運(yùn)用他自已最愛的人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會(huì)購買。 痛苦加大法快樂加大法銷售六大永恒不變的問句你是誰你要跟我談什么你談的事情對我有什么好處如何證明你說的是事實(shí)為什么我要跟你買為什么我現(xiàn)在要買溝通原理 溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受溝通原則：多贏或雙贏溝通效果：讓對方感覺良好溝通三要素：文字7%，語調(diào)38%，肢體動(dòng)作55%說服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說什么？（內(nèi)容） 3、怎么說？（表達(dá)方式） 溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵。問話的四種模

4、式：1、開放式（通常作為見面時(shí)的開場用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來？” 2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用） 如：“您的意思對這種產(chǎn)品比較感興趣？”3、選擇式（非常有效的一種方式） 如：“這個(gè)禮拜哪天過去您那里方便？” “是您移駕過來，還是我去拜訪您？”4、反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn)） 如：“明天下午能送貨嗎？價(jià)格太貴了？” 問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” 問話六種作用 1、問開始2、問興趣3、問需求 4、問痛苦5、問快樂6、問成交 用“請教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵： 1、注意表情和肢體動(dòng)作；2、注意語氣語調(diào)； 3、問是的

5、問題； 4、從小事開始； 5、事先想好答案；6、問二選一的問題； 7、事先想好答案；8、能用問句則盡量少說3 聆聽的技巧1、聽懂對方說的話； 2、聽懂對方想說沒有說出的話； 3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；4、聽懂對方為什么會(huì)說這句話，有時(shí)比說什么更重要。 1、是一種禮貌 2、建立信賴感 3、用心聽4、態(tài)度誠懇 5、記筆記6、重新確認(rèn) 7、停頓3-5秒8、不打斷，不插嘴 9、不明白追問 10、不要發(fā)出聲音 11、點(diǎn)頭微笑 12、眼睛注視鼻尖或前額 13、聽話時(shí)不要組織語言 4 贊美的技巧1、真誠發(fā)自內(nèi)心 2、閃光點(diǎn)3、具休 4、間接5、通過第三者6、及時(shí) 贊美經(jīng)典四句： 1、你真不

6、簡單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別 企業(yè)三種類型的人才必不可少企業(yè)三種類型的人才必不可少1、營銷人才：企業(yè)都有是先經(jīng)營后管理 2、管理人才 3、技術(shù)類人才5 肯定認(rèn)同技巧1、你說的很有道理2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議 5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn) 6、你這個(gè)問題問得很好 7、我知道你這樣做是為我好 6 批評的技巧對事不對人頂尖銷售人員像水1、什么樣的容器都能進(jìn)入； 2、高溫下變成氣無處不在； 3、低溫下化成冰堅(jiān)硬無比； 4、以柔克剛； 5、水無定性，但有原則； 6、老子“水善利萬物無爭”“唯不爭，做無尤”“不爭即大爭”三、銷售十大步驟一、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)

7、、顧客）格言： 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多 為成功而準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備：1、自已公司的產(chǎn)品優(yōu)勢 2、競爭對手的劣勢 3、以前交易成功幸福的畫面 4、整合自已公司的缺點(diǎn) 5、復(fù)習(xí)競爭對手的優(yōu)點(diǎn) 6、想像以前失敗最慘的畫面 專業(yè)準(zhǔn)備：1、對我們自已產(chǎn)品了如指掌 2、對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍 3、頂尖銷售絕對是雜學(xué)家 2 良好的心態(tài)1、“你成功，你有錢是你的”良好心態(tài)；2、尊重、禮儀、尊敬； 3、把自已想作不缺錢的大富翁，不求人的高姿態(tài)； 4、將自已行程排滿，時(shí)間縮緊，心態(tài)便可調(diào)整。 以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會(huì)給予什么樣的回報(bào) 態(tài)度好，能力好的人

8、叫“精品”；態(tài)度好，能力不好的人叫“半成品”；態(tài)度不好，能力不好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”。 態(tài)度的轉(zhuǎn)變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程1、對待工作的態(tài)度 當(dāng)作職業(yè)當(dāng)作事業(yè) 心為別人做事 為自已做事打工人生總經(jīng)理、設(shè)計(jì)師 全力應(yīng)赴 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差便是 努力去做好 遲到早退 早到遲退 2、長遠(yuǎn)的態(tài)度（行業(yè)、專業(yè)的長遠(yuǎn)） 3、積極的態(tài)度 4、感恩的態(tài)度（持續(xù)的幫助） 5、學(xué)習(xí)的態(tài)度 “皮球踢到此為止” 杜魯門 3 如何開發(fā)客戶1、準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)； “請問貴司這方面業(yè)務(wù)是由您負(fù)責(zé)，還是由貴司其他領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)？” 2、誰是我的客戶

9、？ 3、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？4、我們客戶什么時(shí)候會(huì)買？5、為什么我的客戶不買？ 當(dāng)客戶沒信賴感 確定我們產(chǎn)品幫不到 確定我們價(jià)格太貴 6、誰是我的競爭對手？誰在搶我的客戶？ 不良客戶的七種特質(zhì)（1）凡事持否定的態(tài)度A信心是任何購買關(guān)鍵B行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好C假如一個(gè)人對生活不抱肯定的態(tài)度就不可能去購買D凡事百般挑剔難以相處（2）很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值A(chǔ)不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)B也不愿意了解，一開始就抱怨，討價(jià)還價(jià)（3）即使成交也是一樁小生意A拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在哪里B銷售規(guī)格傭金得不償失（4）沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)A未來的幾月或幾年不可能購買B不能引發(fā)未來的銷售關(guān)系（5）跟對方做成了

10、生意，他也沒有產(chǎn)品見證或者是推薦的價(jià)值A(chǔ)沒有影響力；B沒有知名度；C不太受人尊敬；D不認(rèn)識潛在客戶；E認(rèn)識也不會(huì)介紹；（6）他的生意做的很不好A抱怨生意太差，抱怨競爭對手、政府，抱怨所有人；B討價(jià)還價(jià)，延遲付款，花很多時(shí)間討債；C欠款；（7）客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)A長途跋涉；B效率太低；C花很多時(shí)間，把同等時(shí)間花在其他客戶上效益會(huì)更好黃金客戶的七種特質(zhì)（1）對你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價(jià)格的要求越低）A迫切需求；B解決問題；C獲得立即好處；（2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益的關(guān)系A(chǔ)直接降低成本；B明確可算出；C成本回收快；D輕易決定向你購買；E不需太多時(shí)間評估；（3）對你的待業(yè)產(chǎn)品或服

11、務(wù)持肯定態(tài)度（對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可）；（4）給你大訂單的可能；（5）是影響力的核心開紹找對人，四兩拔千斤，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑和推薦；（6）財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速（7）客戶的辦公室或他家離你不遠(yuǎn)A省錢高效；B所有銷售人員最有效工作時(shí)間是面對面聊；C投資的精力，情緒，體力有最高的回報(bào)。4 如何建立信賴感(1) 讓客戶感到你是專家(2) 要注重基本的商業(yè)禮儀(3) 問話建立信賴感(4) 多用“請教”二字(5) 聆聽建立信賴感(6) 使用顧客見證建立信賴感(7) 使用名人見證(8) 使用媒體見證(9) 權(quán)威見證（所在領(lǐng)域?qū)＜医淌冢?10)一大堆名單見證(11)熟人見證(12)環(huán)境

12、和氣氛建立信賴感5 了解客戶的需求建立起一定的顧客檔案N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭Q事業(yè)R休閑M金錢實(shí)戰(zhàn)套路（挖墻角用）1、現(xiàn)在用什么？ 2、很滿意現(xiàn)在嗎？ 3、用了多久？ 4、以前用什么？ 5、您來公司多久了？ 6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品時(shí)，您是否在場？ 7、換用之前是否了解與研究？ 8、換過之后是否為企業(yè)或個(gè)人產(chǎn)生很大利益？ 9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自已一個(gè)機(jī)會(huì)呢？6 介紹產(chǎn)品做競爭對手比較 （1）介紹產(chǎn)品： A、配合對方的需求價(jià)； B、一開口就是帶給客戶的最大好處，引起興趣； C、介紹產(chǎn)品盡量讓客戶參與； D、明確告訴產(chǎn)品可帶給他的利益好處，可給他減少的麻煩； （ 2）介紹產(chǎn)品

13、時(shí)如何與競爭對手做比較A、不貶低競爭對手；B、我們要用自己的三大優(yōu)勢和競爭對手三大弱點(diǎn)做比較；C、獨(dú)特賣點(diǎn)USP；7 解除顧客的反對意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始；1、說比較容易，還是問比較容易？（多問） 2、講道理比較容易，還是說故事比較容易？ 3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？ 4、解除反對意見容易，還是認(rèn)同反對意見容易？（先認(rèn)同） 解除反對意見兩大忌 1、直接指出對方的錯(cuò)誤 2、發(fā)生爭吵 抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面A價(jià)格； B功能表現(xiàn)；C售后服務(wù)； D競爭對手；E支援系統(tǒng)； F保證及保障；解除抗拒的套路：A了解對方是不是決策者； B耐心聽完客戶提出的抗拒；C確認(rèn)抗拒； D辨

14、別真假抗拒；E鎖定抗拒； F取得顧客承諾；G再次框式； H以完全合理的解釋來解除抗拒點(diǎn)價(jià)格的系列處理方法當(dāng)你一提起產(chǎn)品，便問你價(jià)格，報(bào)過價(jià)后便說“太貴了” 價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 太貴了是口頭禪嗎？ 了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法； 談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說； 以高襯低（從高往低報(bào)）； 為什么覺得太貴了？您覺得哪方面貴呢？ 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源； 以價(jià)錢貴為榮（限同行中最高檔次的產(chǎn)品） 好才貴，您有聽說過*貴嗎？（通常就是富貴了） 大數(shù)怕算（保險(xiǎn)公司最常用此法） 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？ 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了

15、后 回家后悔的經(jīng)歷呢？我們沒有最便宜的價(jià)格，但是保 證你合理的整體交易； 富蘭克林對比法 您覺得什么價(jià)錢比較合適？ 您覺得錢比較重要，還是效果比較重要？ 生產(chǎn)流程來之不易法； 你只在乎價(jià)格的高低？ 價(jià)格成本； 感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也會(huì)這樣，但后來證明他的選擇是對的。 價(jià)格不等于成本8 成交成交的三種關(guān)鍵用語 ：簽單確認(rèn)購買擁有花錢投資提成服務(wù)費(fèi) 合同合約、協(xié)議書書面文件假設(shè)成交法、沉默 問題挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn) （1）走好成交每一步：成交前、成交中、成交后成交前：一信念：A成交關(guān)健敢于成交；B成交總在五次拒絕后；C只有成交才能幫助顧客；D不成交是他的損失；二工具：A收據(jù)；B發(fā)票；C計(jì)算器；三場合環(huán)境四成交關(guān)健在于成交成交中：A大膽成交，問他成交； B遞單，點(diǎn)頭，微笑；C閉嘴；成交后：恭禧做明智的選擇，轉(zhuǎn)