1、PAGE PAGE 68目 錄基礎(chǔ)(jch)培訓(xùn)內(nèi)容：一、新人(xnrn)啟動(dòng)(qdng)方案二、如何正確啟動(dòng)新人成功八步，激勵(lì)造夢三、十大誤區(qū)四、如何邀約 五、如何揭謊開心門 六、如何留人七、如何配合帶工作八、三個(gè)會九、如何復(fù)制十、如何做好一名推薦人和業(yè)務(wù)員十一、如何打電話 十二、自律的規(guī)定十三、如何做好前面跟進(jìn)十四、如何對待宏觀調(diào)控十五、主持主講十六、如何舉辦家庭會議十七、四大法寶十八、改變使你成為最大的贏家十九、如何提高說話的技巧二十、優(yōu)秀講師(jingsh)的六大素質(zhì)及能力(nngl)培訓(xùn)二十一、感恩(gn n)另附：新老經(jīng)晨、素質(zhì)課臺詞團(tuán)隊(duì)文化：聽話照做，服從配合團(tuán)隊(duì)精髓：感恩、推崇

2、、付出、帶動(dòng)、配合對行業(yè)八大心態(tài)的感想感悟開素質(zhì)課1、成就心態(tài) 2、學(xué)習(xí)心態(tài) 3、付出心態(tài) 4、平常心態(tài) 5、寬容心態(tài) 6、樂觀心態(tài) 7、自律心態(tài) 8、感恩心態(tài) 十三句精典1、觀念決定成敗，思路決定貧富2、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)3、重復(fù)的事簡單做，簡單的事重復(fù)做4、時(shí)間是最好的證明5、相信是起點(diǎn)，堅(jiān)持是終點(diǎn)6、邀對人，講對話，做對事7、成功的秘密就是心態(tài)決定一切8、成功是有辦法的9、辦法永遠(yuǎn)比困難多10、學(xué)會去承諾，學(xué)會去解決問題11、多表揚(yáng)，多贊美，多推崇，少埋怨，少批評，少指責(zé)12、消極的話越來越多，錢越賺越少13、戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人新人(xnrn)啟動(dòng)(qdng)方案一、申購后的工作

3、(gngzu)流程框架（售后服務(wù)） 申購、重走正班、抄資料參加副班培訓(xùn)、經(jīng)管晨會、拜訪學(xué)習(xí)（由推薦人或他人帶領(lǐng)七天以上）參加能力培訓(xùn)、開始邀約講工作、做配合。抄資料：生活經(jīng)營管理二十條、副班資料（部分）、主持主講臺詞。一定要做好售后服務(wù)，堅(jiān)持不懈，直到（復(fù)制）成功。二、申購后讓新人做出的承諾新人申購后，推薦人應(yīng)當(dāng)向新人提出以下問題，讓新人做出承諾：1、你為什么加入行業(yè)？（掙錢）掙錢為了什么？（實(shí)現(xiàn)夢想）寫出夢想。2、你是想要，一定要，還是非要不可？非要不可。3、你應(yīng)該怎么做？此刻開始，聽話照做。推薦人還要要求新人每晚思考三個(gè)問題：1、學(xué)習(xí)、工作、邀約去做了沒有？2、今天有什么方面做得還可以？3

4、、今天有什么事情可以做得更好？三、拜訪1、首要目的是為了學(xué)習(xí)發(fā)展的技巧?！皩W(xué)習(xí)是關(guān)鍵，發(fā)展是硬道理。”正確理解是：學(xué)習(xí)是發(fā)展的關(guān)鍵。行業(yè)的學(xué)習(xí)是以拜訪交流為主。新加入的朋友在第一個(gè)月的拜訪學(xué)習(xí)非常重要，直接關(guān)系到以后發(fā)展是否順利，必須高度重視。所有新加入的朋友必須做到心態(tài)歸零，多走出去，最好能堅(jiān)持每天3-4班拜訪。2、其次(qc)的目的是打造自己的人際網(wǎng)絡(luò)。通過(tnggu)拜訪，認(rèn)識20個(gè)講正班的、30個(gè)講跟進(jìn)(n jn)的人，根據(jù)背景、職業(yè)、特點(diǎn)，分門別類，建立自己人才資料庫，以備使用。3、拜訪必問的5個(gè)問題（非常重要）：（1）你是怎么被邀約來的（來的經(jīng)過）？（2）你在了解行業(yè)時(shí)出現(xiàn)什么問

5、題（哪些反差）？（3）這些問題是怎么解決的（如何留下）?（4）你以前是做什么的（背景資料）？（5）你是學(xué)講哪班工作？必須學(xué)會細(xì)化上述5個(gè)問題,才能從別人身上挖出成功的方法,避免拜訪學(xué)不到東西.4、選擇拜訪對象。頭一個(gè)月拜訪學(xué)習(xí)的對象主要是剛加入行業(yè)的人，而不是講工作優(yōu)秀的人。因?yàn)檫@個(gè)期間你拜訪的目的就是學(xué)習(xí)如何發(fā)展，而不是講工作。剛加入行業(yè)的人對考察過程記憶猶新，會詳細(xì)描述主要細(xì)節(jié)，對你學(xué)習(xí)如何發(fā)展，積累感性認(rèn)識非常有用。剛加入的人的拜訪工作也容易訂，不會挫傷你拜訪學(xué)習(xí)的積極性。四、新申購人員培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)間表1-7天：抄資料、拜訪、學(xué)習(xí)、列名單，學(xué)習(xí)新人方案啟動(dòng)，培訓(xùn)成功八步，開始接觸行業(yè)。7-

6、15天：開好素質(zhì)(szh)課、培訓(xùn)(pixn)如何邀約，十天后學(xué)習(xí)十大誤區(qū)。開始認(rèn)識(rn shi)行業(yè)部分操作規(guī)則及方法，并發(fā)現(xiàn)自己心態(tài)的變化。15-30天：培訓(xùn)如何開心門、如何揭謊、如何配合帶工作、主持主講。成功邀約后，要及時(shí)解決相關(guān)難題。30-40天內(nèi)：正班培訓(xùn)，推薦人通過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)新人真正適合哪班正班。培訓(xùn)十天正班后上崗。40天后：全面跟進(jìn)與跟進(jìn)，十五個(gè)常見問題解答。有正班的基礎(chǔ)方可安排綜合培訓(xùn)。以上培訓(xùn)進(jìn)度表的提出是通過逐步地投入來使新人真正啟動(dòng)，但各體系可以因各自新人狀況及不同特點(diǎn)進(jìn)行安排。五、定目標(biāo)，定計(jì)劃1、定6至9個(gè)月的目標(biāo)第一階段：2-3個(gè)月的時(shí)間把自己培養(yǎng)成經(jīng)理。第二階

7、段：2-3個(gè)月的時(shí)間把自己兩個(gè)業(yè)務(wù)員打造成經(jīng)理，再打出第三張王牌。第三階段：把第二代培養(yǎng)成經(jīng)理的同時(shí)，2-3個(gè)月把第三張王牌培養(yǎng)成經(jīng)理。要記住三句話：第一：“成功留住三個(gè)人”第二：“全力以赴努力六至九個(gè)月”第三：“教會第二代人上經(jīng)理”，你就離成功不遠(yuǎn)了。2、第一階段計(jì)劃（怎么做）。（1）業(yè)務(wù)員進(jìn)來(jn li)后，用一周的時(shí)間把所有資料抄齊，并且開始參加基礎(chǔ)培訓(xùn)(pixn)，兩方面同時(shí)進(jìn)行。（2）在半個(gè)月的時(shí)間(shjin)內(nèi)把素質(zhì)課開好。（3）多走出去拜訪，向別人取經(jīng)學(xué)習(xí)。（4）拜訪半個(gè)月后，開始打鋪墊電話。打電話關(guān)心對方及其家人的狀況，開完素質(zhì)課后開始邀約朋友。（5）列名單，和推薦人一起分

8、析、分類。比如同學(xué)、同事、朋友、親人。分類的目的：層層篩選出最信任、不安于現(xiàn)狀、需要機(jī)會的。（6）參加完基礎(chǔ)培訓(xùn)后，開始參加正班學(xué)習(xí)培訓(xùn)。引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去做跟進(jìn)，再推正班。正班培訓(xùn)后，去拜師傅，多去旁聽。正班是行業(yè)的血脈，能力也是一個(gè)傳承。（7）除了把自己打造成經(jīng)理外，還要復(fù)制業(yè)務(wù)員，學(xué)會：怎樣去做好一個(gè)業(yè)務(wù)員，怎樣去做好一個(gè)推薦人。3、第二階段計(jì)劃（1）要把自己的二張王牌打造成經(jīng)理，幫助他去發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)。（2）復(fù)制好自己的二張王牌，學(xué)習(xí)到位，注意細(xì)節(jié)。（3）管理好自己的小團(tuán)隊(duì)，并發(fā)出第三張王牌。4、第三階段計(jì)劃（1）要管好自己的團(tuán)隊(duì)，包括學(xué)習(xí)、復(fù)制、自律、能力、管理等，就是怎么去向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)

9、，向他們看齊。（2）引導(dǎo)并教好自己的三張王牌。（3）在管理好自己的團(tuán)隊(duì)同時(shí)，把第三張王牌打造成經(jīng)理。如何(rh)正確(zhngqu)啟動(dòng)成功(chnggng)八步，激勵(lì)造夢一、成功八步1、夢想 人類懷有以下欲望和夢想: (1)健康和對生命的維護(hù),(2)食物,(3)睡眠,(4)金錢及其所能買到的未來生活的保障，(5)子女的幸福，(6)被尊重并渴望得到影響力和權(quán)利。人類因?yàn)閴粝攵鴤ゴ?。要明確目標(biāo)，樹立夢想。2、承諾 下決心：心態(tài)歸零，全力以赴，改變觀念，立即行動(dòng)。3、列名單不做判官，擴(kuò)大名單范圍，如：親人、鄰居、校友、同學(xué)、同事、朋友、戰(zhàn)友、合作伙伴等。4、邀約 高姿態(tài)不強(qiáng)迫，不乞求；三不談不談產(chǎn)

10、品、制度、公司；專業(yè)化多學(xué)習(xí)、多請教、多咨詢，向推薦人及大經(jīng)理咨詢，先咨詢再邀約；多分析家庭、工作、愛好、資金狀況、性格等；寫電話稿。5、講工作 學(xué)講一班工作，多付出。6、后期跟進(jìn) 打好預(yù)防針，多談自己的經(jīng)歷，多關(guān)心，多問候。關(guān)心新人回家后的心理動(dòng)態(tài)以及遇到的現(xiàn)實(shí)困難（宏觀調(diào)控、家庭及工作壓力、資金壓力等），及時(shí)向上級咨詢并且尋找方法解決。7、檢查(jinch)進(jìn)度 有沒有列名單，邀約成功率如何，講工作(gngzu)的次數(shù)和效果如何，后期跟進(jìn)情況(qngkung)如何。8、復(fù)制 生活、學(xué)習(xí)、AA制、來新人、接工作、自律、加入、禮儀禮節(jié)、節(jié)儉、作息時(shí)間、新人走、申購、電話卡、自我安全防范、晉升的

11、復(fù)制。 培訓(xùn)目的：重開心門，導(dǎo)入觀念及正確心態(tài)，通過培訓(xùn)使新人知道在投身這個(gè)生意初期會遇到哪些困難，以及應(yīng)具備什么樣的心態(tài)，做什么樣的承諾，并且讓新人知道在啟動(dòng)時(shí)經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)。二、激勵(lì)造夢1、了解新加入人員的基本情況。2、學(xué)會贊美，不要過多，抓住亮點(diǎn)。3、學(xué)會制造危機(jī)。（1）高估新人現(xiàn)狀（故意抬高）。（2）打擊新人現(xiàn)狀和能力，描述新人面臨的危機(jī)。（3）引導(dǎo)把握機(jī)會。如：“觀念決定成敗，思路決定貧富”、“出路出路，走出去才有路”、“樹挪死，人挪活”、“你今天的生活狀況是你三年前的選擇決定的；你今天的選擇又決定了你三年后的生活狀況”、“智慧的人努力一陣子，愚蠢的人努力一輩子”、“我們不是有錢人的后

12、代，但要做有錢人的祖先”、“選擇不對，努力白費(fèi)”等。4、激勵(lì)(jl)：“五定”定人生(rnshng)。定心、定位(dngwi)、定型、定目標(biāo)、定計(jì)劃。定心下定決心，全力以赴定位定位自己是獨(dú)立的老板定型塑造良好外表和形象定目標(biāo)近期、中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)定計(jì)劃具體事務(wù)和時(shí)間表 加入沒有條件，但是成功是需要具備條件的，全身心地投入！三種心態(tài)： 試試看不可能成功；盡力而為可以成功，但時(shí)間很長；全力以赴一定成功。3、造夢：世界上最偉大的激勵(lì)大師善于造夢，怎樣造？別人的夢想比自己重要。設(shè)想他與你未來的生活差別，談車子、房子、家庭、事業(yè)，為什么別人有，你卻沒有呢？因?yàn)閯e人抓住機(jī)遇，你沒有。引導(dǎo)他改變觀念，重新選擇

13、，把握機(jī)會。培訓(xùn)目的：讓新人心中有目標(biāo)，眼中有方向，立即行動(dòng)。達(dá)到效果：調(diào)動(dòng)積極性，堅(jiān)定信心，鎖定目標(biāo)，全力以赴。十大誤區(qū)一、沒有明確的目標(biāo)計(jì)劃沒有訂下目標(biāo)和計(jì)劃，不投入時(shí)間和精力。糾正(jizhng)：首先問自己，我為什么(shn me)加入(jir)行業(yè)？我知道該怎樣做嗎？如果方向不明確，我會不會背道而馳？為了讓自己不偏離方向，我必須制定目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，用自我暗示的方法付出行動(dòng)，去達(dá)成目標(biāo)。二、直接溝通自以為是，不聽話照做，以為能和別人講清楚，導(dǎo)致市場破壞。三、沒有老板的心態(tài)自以為替別人打工，是為上級干的，不能讓上級賺我的錢，認(rèn)為上級應(yīng)該為我定工作，交公積金，做飯等。認(rèn)為上級應(yīng)主動(dòng)和我聯(lián)系

14、，給我打電話，缺少老板心態(tài)。以為是小生意，現(xiàn)在不急，慢慢來，做做停停。做事被動(dòng)，不主動(dòng)去承擔(dān)。四、自私綜合癥先觀望，看到身邊的人賺錢才全力以赴；以工作為理由，不愿為家庭付出，不愿承擔(dān)；把名單給上級，讓他幫你帶團(tuán)隊(duì)；認(rèn)為業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己干，自己只等收錢；小心眼，生活正常開支、水果、日常用品斤斤計(jì)較，不注意團(tuán)結(jié)。五、恐懼、害怕、低姿態(tài)不善于傾聽，喜歡爭論，廢話太多，總講沒把握的話；請客、買車票、出工資請人考察、出錢替人申購；違反ABC法則，反推崇；不敢毛遂自薦，看不起自己，缺乏自信；有罪惡感，總是想自己怎么能賺親友的錢；很多困難沒有出現(xiàn)之前，自己就先想出來了?？朔椒ǎ航⒆孕?。了解你所選擇的行業(yè)、

15、制度、團(tuán)隊(duì)和你要邀約溝通的人的背景；把你的自信展現(xiàn)出來，衣裝整潔，對人微笑，心中想著“我關(guān)心你，我要幫助你”；推薦不成練口才，把拒絕當(dāng)做經(jīng)驗(yàn)的累積。六、問題多，疑問多花大多的時(shí)間研究(ynji)別人失敗的原因，自己先嚇自己；懷疑體系和上級說的話，研究行業(yè)。 解決(jiju)方法：可通過(tnggu)看書、多和成功人士交流、參加學(xué)習(xí)來建立自己正確的信念觀和價(jià)值觀。七、不愿學(xué)習(xí)，不歸零，盲目自大，自作聰明一進(jìn)門就想改計(jì)劃，改方法；工作時(shí)亂插嘴；不愿意走出去，瞧不起比自己層次低的人。八、光說不做假積極光說不做。加入后，睡眠多了，工作時(shí)間少了；剛開始非常積極興奮，要沖平臺，遇到一點(diǎn)挫折就放棄。九、脫離

16、環(huán)境遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)不參加會議、不學(xué)習(xí)、不咨詢、不看書；總按自己的方法去做，不咨詢、不相信上級，自創(chuàng)風(fēng)格；在家里的時(shí)間比在行業(yè)多。十、心太急推薦人時(shí)（來新人）滿眼放綠光，新人有反差時(shí)就急切地去說服，這是心太急的典型表現(xiàn)；拔苗助長，不懂每個(gè)人都有一個(gè)成長的過程，包括上下級和自己；沒有持久的心態(tài)，總想一夜暴富，總想又快又容易地得到回報(bào)，沒有很快成功就很快放棄，讓放棄成為一種習(xí)慣，這是失敗者的習(xí)慣。如何邀約列名單1、重要性選對人列名單(mngdn)的目的，是從你的親朋好友熟人(shrn)中篩選(shixun)出最合適的合作伙伴。行業(yè)不是拉人頭，不是什么人都可以邀請來的。古語說“三足鼎立”， 有一個(gè)人沒選對，

17、你這“鼎”就難以立得穩(wěn)。能不能選對人，決定著你將來的發(fā)展和最終的成敗。2、不做判官不算命，名單越多越好。有的人你以為邀約的可能性不大，而往往是一邀約就來。所以，列名單時(shí)要不做判官不算命，要將你的親朋、好友、熟人一個(gè)不漏地統(tǒng)統(tǒng)寫下來，按條件先分類，然后按地域分片。列出他們姓名、性別、年齡、文化、職業(yè)、性格、愛好、為人、事業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、家里情況及其地位（影響力）、與自己的關(guān)系（信任度）、是否滿足現(xiàn)狀（需求點(diǎn)）、名譽(yù)感（自尊心）、聯(lián)系電話。3、分析名單，挑出5-6個(gè)首選對象先鋪墊。不要自己一個(gè)人研究，而要找推薦人、直接經(jīng)理或其他經(jīng)驗(yàn)豐富的人一起逐項(xiàng)分析、綜合評判。4、適合從事行業(yè)的人。（1）有點(diǎn)錢生

18、活雖然不是很富裕，但拿出這筆錢還是有辦法的。（2）有點(diǎn)閑能抽出空出來走動(dòng)走動(dòng)。（3）心胸開闊思想開放，能夠接受新鮮事物；好奇心強(qiáng)，對不懂的事情有興趣研究。（4）做事果敢敢闖敢干，說干就干、雷厲風(fēng)行。（5）踏實(shí)認(rèn)真做事踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真、一心一意，不做好不罷休。（6）做得了主當(dāng)家作主，有經(jīng)濟(jì)支配權(quán)。（7）不滿(bmn)現(xiàn)狀想有更多的收入，有投資興業(yè)(xn y)欲望，特別是正處于一個(gè)生活的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，急于轉(zhuǎn)行，急于找事做，急于創(chuàng)一番大事業(yè)。（8）為人好、人脈廣熱心(rxn)助人，真誠待人，廣交朋友，跟親友來往密切。（9）有威望在親友中威信高，受人尊重，說話有份量。越符合上述標(biāo)準(zhǔn)的人，是越適合的邀約對象

19、。做過安利、保險(xiǎn)、直銷的人，大都是思想開放、腦子靈活、比較能夠接收新生事物，并且有著強(qiáng)烈投資欲望，是非常適合的對象，大可以邀約。5、不適合從事行業(yè)的人。（1）特別自以為是、精于算計(jì)的人。非常自負(fù)固執(zhí)的人，毫無自知之明，卻又極端自信。他的道理比誰都多，總認(rèn)為自己是對的，誰的話也不聽，什么話也聽不進(jìn)去。自認(rèn)為比誰都聰明，天文地理，國事家事，無所不知，無一不曉，天下老子第一。（2）特別膽小、不敢冒險(xiǎn)的人。為人謹(jǐn)小慎微，遇事左顧右盼，沒有百分之一千的把握，絕不考慮。從不出頭露面，生怕“槍打出頭鳥”。 對新生事物本能地緊張恐懼，對陌生的環(huán)境提心吊膽，隨時(shí)準(zhǔn)備逃之夭夭。（3）滿足現(xiàn)狀、小富即安的人。小日子

20、過得不錯(cuò)，自我感覺十分滿意，經(jīng)濟(jì)上再沒有更高的要求。你把一大堆金子送到他家門口，要他前來自取，他都未必肯勞這個(gè)神。這種人讓他認(rèn)可不難，要讓他加入，比登天還難。（4）對人對事非常(fichng)沒有責(zé)任心的人。（5）特別自私、心胸狹窄、從不為別人(birn)考慮的人。（6）經(jīng)常欺騙別人(birn)、戒備心很強(qiáng)的人。（7）隨意許諾、經(jīng)常不守信用的人。（8）為人虛偽、假情假意的人。（9）沒有感恩圖報(bào)之心的人。這九類人只宜作為最后的對象邀約。二、邀約原則1、高姿態(tài)不強(qiáng)迫，不乞求；2、三不談產(chǎn)品、制度、公司；3、專業(yè)化多學(xué)習(xí)、多請教、多咨詢，向推薦人及大經(jīng)理咨詢，先咨詢再邀約4、多分析家庭、工作、愛好、

21、資金狀況、性格。5、一個(gè)圈子一次只鋪墊邀約一個(gè)。6、盡可能一次只邀約一個(gè)來走工作。7、寧缺勿濫：寧愿花十倍的精力邀約一個(gè)合適的人，也不愿花一倍的精力隨便邀約一個(gè)人。8、只在時(shí)機(jī)成熟的情況下邀約。三、邀約方式1、電話邀約。這是最常用的一種邀約方式。必須準(zhǔn)備充分，底氣十足。你得當(dāng)時(shí)回答提問，不容吱吱唔唔，否則你就麻煩了。2、當(dāng)面邀約。這種方式簡單迅速，行或不行，效果直接，有問題當(dāng)時(shí)解決。3、信函(xn hn)郵遞邀約。以寫信或者郵寄書刊的方式進(jìn)行邀約。這是直溝情況下（對方已經(jīng)(y jing)對事情有所了解）才可以用的方式。這種方式可以讓對方對事情有好奇、想了解，想說的事情會說得更清楚明白。4、網(wǎng)上

22、邀約(yoyu)。利用互聯(lián)網(wǎng)，通過QQ、電子郵箱等形式邀約。這種方式較穩(wěn)妥，傳遞的信息量大，還能傳遞圖片，效果好，說服力強(qiáng)，但把握什么該談、什么不該談的分寸需要技巧。5、代話邀約。這是一種由別人傳話邀約的方式。四、邀約技巧 1、技巧學(xué)習(xí)。必須在加入行業(yè)后一個(gè)月之內(nèi)，通過大量的拜訪，學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟各種邀約的技巧。要學(xué)會一把鑰匙開一把鎖，這個(gè)過程非常重要，不可輕視。2、找需求點(diǎn)。打鋪墊電話時(shí)要挖出對方的需求點(diǎn)。謊言必須根據(jù)對方的需求點(diǎn)來設(shè)計(jì)，必須對對方有足夠的誘惑力。挖出對方的需求點(diǎn)，是成功的一個(gè)關(guān)鍵。3、最大技巧。邀約最大的技巧便是因人而異，即一把鑰匙開一把鎖。根據(jù)你親戚、朋友、熟人的具體情況，制定

23、合適的邀約方式，這樣，你就等于成功了一半。4、謊言邀約。是一種較易成功的方法。但謊不要扯得太大，以符合情理，揭謊后易被接受為宜。否則，讓新人目瞪口呆，親情友情受到傷害。5、欲擒故縱。不直接發(fā)出邀約，只是不斷地告訴他：這地方怎么好，機(jī)遇怎么大、怎么多，激發(fā)他的興趣，主動(dòng)提出想來看看。這玩的是一種心理戰(zhàn)術(shù)。6、隱言邀約。不說謊也不說實(shí)情，或者是不把話說透。如約對方來旅游、度假、探訪、過節(jié)，只字不提真實(shí)意圖。再比如說投資項(xiàng)目很多、難以一一說清楚，或隱約讓他知道一點(diǎn)，似是而非。這種邀約只適宜有閑、有錢的人。7、代為考察(koch)。不直接說讓他來考察(koch)，而是說你吃不準(zhǔn)，讓他給你做參謀，幫你考

24、察(koch)，或者說你沒空，讓他代你前往考察。8、直溝邀約。不隱瞞，不乎悠。此法只適用于膽子特大、觀念超前的人。不要輕易使用，慎之又慎。9、鎖定目標(biāo)?；鹆σ校粋€(gè)月只邀一個(gè)朋友到這里來。不要全面鋪開，目標(biāo)確定后，應(yīng)當(dāng)個(gè)個(gè)擊破。10、先外后內(nèi)。即使你親戚成群，朋友如云，最終也會感到“人到用時(shí)方恨少”。為了市場不被破壞，先外圍，再核心，以先邀約獨(dú)處一地、跟你別的熟人少有聯(lián)系的人為宜。邀約很重要的一點(diǎn)，就是要特別注意：即使邀約不成功，也千萬別讓它破壞了你的市場。11、七個(gè)轉(zhuǎn)換。一般打3-5個(gè)鋪墊電話后就開始邀約。邀約有七個(gè)轉(zhuǎn)換：一是關(guān)心，二是贊美，三是高估，四是打擊，五是激勵(lì)，六是造夢，七是給

25、機(jī)會。（1）關(guān)心：關(guān)心其小孩、家人、朋友、同學(xué)、工作或事業(yè)情況。關(guān)心，是尋找對方需求點(diǎn)的關(guān)鍵所在。找準(zhǔn)需求點(diǎn)又是成功邀約、開心門、留人和促成的關(guān)鍵。（2）贊美：咵贊他的人品、性格，一定要實(shí)事求是的贊揚(yáng)。（3）高估：是指你明知道他的現(xiàn)狀，故意抬高。（4）打擊：是對于他現(xiàn)狀的打擊，對他的能力打擊。通過其家人的未來生活來下危機(jī)。（5）激勵(lì)：引導(dǎo)其重新選擇。觀念決定成敗，思路決定貧富、大男人有所為有所不為、選擇大于努力、智慧的人努力一陣子等。 （6）造夢：他的夢想與你的夢想，未來的生活，車子、房子。（7）邀約(yoyu)：給機(jī)會。12、寫電話(dinhu)稿。這樣可以(ky)掌握談話的主動(dòng)權(quán)，對答如流

26、，避免思維被對方左右。打邀約電話，時(shí)間控制在2-3分鐘。一時(shí)不好應(yīng)答時(shí)，可假裝信號不好，掛斷電話。五、邀約失敗的原因1、相互了解不夠。你對邀約的對象的現(xiàn)狀了解不夠準(zhǔn)，或者你根本就不了解他。你過去跟他很熟，但事隔多年，情況變了，還用老眼光看他?；蛘?，他對你不夠了解，并不認(rèn)可你，你還被蒙在了鼓里。你們之間還需要進(jìn)一步溝通交流，但是，你誤以為與他關(guān)系鐵得不得了，條件成熟了，結(jié)果邀約失敗。要了解對方最新的現(xiàn)狀，可以側(cè)面敲擊進(jìn)行判斷。2、急于求成。 心急吃不了熱豆腐。當(dāng)邀約的時(shí)機(jī)還不成熟，或是鋪墊的火候還不到，急于求成的結(jié)果往往是欲速則不達(dá)。邀合作伙伴，需要先求穩(wěn)，然后才講速度。3、一把鑰匙開千家鎖。

27、天下沒有兩片相同的葉子。每個(gè)人的具體情況都是不一樣的，千差萬別。只會套用一個(gè)模式邀約的，就是要一把鑰匙開千家鎖，這是邀約最忌諱的。認(rèn)真做好名單分析，不同的人，采用不同的邀約方式，靈活機(jī)動(dòng)，是一把鑰匙開一把鎖的正確方法。4、打無準(zhǔn)備(zhnbi)之仗。 用兵(yng bng)講究“不打無準(zhǔn)備(zhnbi)之仗”，你還沒準(zhǔn)備好就匆忙邀約，一但出現(xiàn)意想不到的問題，立即死火，睦目結(jié)舌、吱吱唔唔、無言以對，結(jié)果可想而知。5、過于輕敵。 “談傳色變，傳銷猛于虎”。對此估計(jì)不足，掉以輕心的人，興奮之際，召來至親密友、下屬隨從，滿腔激情，直言相邀，結(jié)果弄得聲名狼藉，一地雞毛，不可收拾。6、輕易放棄。 經(jīng)過長時(shí)

28、間的艱苦努力，邀約還是不成功，結(jié)果意志松懈、信心喪失、徹底放棄了，而此時(shí)，也許距成功一步之遙。其實(shí)，即使對方明言拒絕了你，你也不應(yīng)該灰心。人的對抗心理是有時(shí)限性的。隨著時(shí)間的推移，信息的增加，情況的變化，心態(tài)的轉(zhuǎn)換，總有一天，對方會突然發(fā)現(xiàn)你是有道理的。7、學(xué)習(xí)不到位。自己不讀書刊，不看資料，沒好好參加學(xué)習(xí)，邀約中喜歡花拳繡腿、愛好夸夸其談。言者滔滔不絕，聞?wù)吣涿?。最終將誤人誤已，白費(fèi)心機(jī)。8、選錯(cuò)了對象。對方確實(shí)是自負(fù)而固執(zhí)、無錢而甘于窮困、足夠富有而不想再勞累、忙忙碌碌而抽不出身。對這類人淺嘗即止，暫停邀約，以免瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)了你的蠟。邀約的成功(chnggng)與失敗，決定你資本運(yùn)作的

29、命運(yùn)，萬萬不可掉以輕心。如何(rh)揭謊開心門1、揭謊開心(kixn)門是我們整個(gè)工作的關(guān)鍵。2、揭謊時(shí)底氣一定要足，語氣要清晰。由當(dāng)事人揭謊，當(dāng)事人沒有底氣時(shí)，由配合人揭。3、最重要的是讓新人做出承諾，鎖死新人考察停留的時(shí)間。4、揭謊要5-8分鐘，主要在走工作前半小時(shí)揭（考慮了路上行走的時(shí)間）。5、對你的朋友一定要真誠，態(tài)度、言行都要表現(xiàn)出真誠。6、在揭謊的過程中，一定要控制好語速，語氣。7、揭謊方式：全揭和半揭。半揭適合對受騙反應(yīng)特別強(qiáng)烈、可能生氣走人的對象。（1） 全揭舉例：“xxx，這次叫你過來，本來是說我（們）做xx生意，其實(shí)我（們）在做一個(gè)比xx更掙錢的生意。那了解這個(gè)生意需要x天

30、的時(shí)間，不知道你有沒有x天時(shí)間？（有）這個(gè)生意是一個(gè)國家扶貧工程，新生事物，了解的時(shí)候要一定的耐心。第一天可能心里會不舒服，但x天之后你一定會覺得這趟沒白來。希望你相信我，靜下心來，花x天時(shí)間把這個(gè)生意了解完。x天之后，你覺得合適，我們就一起做，覺得不合適，你該干嘛還干嘛。你看怎么樣，能耐心了解x天嗎？（可以）那現(xiàn)在就讓xxx帶我們?nèi)ヒ妿讉€(gè)朋友，請他們給你介紹這個(gè)生意。”（起身就走）更透的揭法：“xxx，這次叫你過來，本來是說我（們）做xx生意，其實(shí)我（們）沒有做xx生意，而是在做一個(gè)比xx更掙錢的生意。那了解這個(gè)生意需要x天的時(shí)間，不知道你有沒有x天時(shí)間？（有）這個(gè)生意是國家引進(jìn)的一個(gè)封閉式

31、的生意，是國家的陽光工程，扶貧項(xiàng)目。因?yàn)槭切律挛铮私獾臅r(shí)候要一定的耐心。第一天你會覺得它象什么，但它絕對不是那么一回事，x天之后你一定會覺得這趟沒白來。希望你相信我，靜下心來，花x天時(shí)間把這個(gè)生意了解完。x天之后，你覺得合適，我們就一起做，覺得不合適，你該干嘛還干嘛。你看怎么樣，能耐心了解x天嗎？（可以）那現(xiàn)在就讓xxx帶我們?nèi)ヒ妿讉€(gè)朋友，請他們給你介紹這個(gè)生意?！保ㄆ鹕砭妥撸?）半揭舉例(j l)：“xxx，我在這里做xx生意。最近我發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)更掙錢(zhn qin)的生意，我覺得是一個(gè)很好的機(jī)會。把您叫來，是想請您幫我看看這個(gè)生意，幫我把把關(guān)。因?yàn)槟牵◤?qiáng)調(diào)新人和自己的關(guān)系，推崇新

32、人能力）。了解這個(gè)生意需要x天的時(shí)間(shjin)，x天之后，您要是覺得不行，那我跟你回去。您愿意幫我這個(gè)忙看x天嗎？（可以）那現(xiàn)在就讓xxx帶我們?nèi)ヒ妿讉€(gè)朋友，請他們給你介紹這個(gè)生意?！保ㄆ鹕砭妥撸?）其他情況的引導(dǎo)（新人說：我沒有時(shí)間）“你大老遠(yuǎn)來一趟不容易。既來之，則安之嘛。我們一生中不知道浪費(fèi)了多少個(gè)3-5天，這次你就當(dāng)是玩?zhèn)€幾天。這個(gè)生意我覺得是一個(gè)很好的機(jī)會，對你來講，你也需要機(jī)會，可以了解了解，做不做都無所謂。中國有句俗話：寧可明明白白的不做，不要稀里糊涂的錯(cuò)過。你說是不是？你是我最信得過的人，就當(dāng)把這幾天借給我，占用你一生中幾天的時(shí)間，我不會在你心目中占用幾天時(shí)間的位置都沒有

33、吧？怎么樣？” （新人說：什么生意？你說說就行了。）“這個(gè)生意是個(gè)體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)，需要你親自去體驗(yàn)、了解，不是我講不清楚，一是我講了你也無法接受，二是怕影響或者阻撓你的判斷。所以，必須你親自去了解。我只是提供一個(gè)信息和了解的機(jī)會給你，至于最后怎樣選擇，完全由你自己決定。你是我最信得過的人。你就當(dāng)把這幾天借給我，占用你一生中幾天的時(shí)間，我不會在你心目中占用幾天時(shí)間的位置都沒有吧？)怎么樣？” （新人(xnrn)說：不會是傳銷吧？）“怎么(zn me)可能！這個(gè)生意我做了又不是一天、二天，這么長時(shí)間還分辨不出來，我有這么笨嗎？再說了，你是我最信得過的人，如果(rgu)是傳銷，我會把你叫來，害你坑你嗎？

34、我覺得這個(gè)生意非常好又能賺錢，我希望和你一起分享。雖然這個(gè)生意模式第一天了解感覺像什么，但它絕對不是那么一回事。你只要了解完x天，就什么都明白了。那時(shí)，你就知道我這個(gè)人是不是值得你信賴。你就當(dāng)把這幾天借給我，占用你一生中幾天的時(shí)間，我不會在你心目中占用幾天時(shí)間的位置都沒有吧你？)怎么說？”（新人生氣：你為什么騙人？！）“這個(gè)生意我不能跟你直說，如果直說了，你肯定不會來了解，肯定會讓你失去一個(gè)賺錢的機(jī)會。我覺得這個(gè)生意非常好又能賺錢，我很希望和你一起分享。我沒跟你直說，目的只是給你提供一個(gè)信息和了解的機(jī)會，至于怎樣選擇完全由你自己決定。雖然現(xiàn)在你生我的氣，但只要你能耐心看完x天，x天之后就絕對不

35、會再生我的氣了。你就當(dāng)把這幾天時(shí)間借給我，就算幫我再考察一次，只占用你一生中幾天的時(shí)間，我不會在你心目中占用幾天時(shí)間的位置都沒有吧？走吧，去了解了解，做不做都無所謂?！弊ⅲ?、“你就當(dāng)把這幾天借給我，占用你一生中幾天的時(shí)間，我不會在你心目中占用幾天時(shí)間的位置都沒有吧你？”這句話不要輕易說出口，否則關(guān)系難以挽回。 2、半揭有不夠坦誠之嫌，少用。揭時(shí)語氣(yq)要很婉轉(zhuǎn)、很誠懇。如何(rh)留人一名業(yè)務(wù)員在發(fā)展(fzhn)體系之時(shí)，要想提高自己留人的成功率，要注意以下幾點(diǎn)。一、正確選擇邀約對象。在日常的培訓(xùn)中，經(jīng)常會提到適合發(fā)展與不適合發(fā)展的各種對象。很多新加入的朋友并不當(dāng)真，往往隨心所欲約來一些

36、人，這樣的約人方法自然成功率很低。所以，邀約人時(shí)不能想到誰就去約誰。大體上適合從事行業(yè)的都是心胸比較開闊，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，為人誠懇踏實(shí)，懷才不遇，事業(yè)心強(qiáng)的人。如果我們邀約來這樣的朋友，再配合好、引導(dǎo)好，留人率自然會很高。只有正確選擇邀約的對象，才是提高留人率的關(guān)鍵因素。二、邀約者自己要有信心與決心。有些朋友把人邀來之后，一聽到新朋友說不感興趣、不想干、要回家，自己就灰了心，并且頭也低下了，臉上的笑容也不自然或干脆不笑了，只知道去問別人怎么辦，怕別人不幫忙，卻不知道：留人的關(guān)鍵，百分之八十在自己身上。試想，你的朋友看到你都信心不足，他又怎么會認(rèn)可你介紹的事業(yè)呢？信心是創(chuàng)造奇跡的唯一途徑。你的朋友

37、一分鐘沒有踏上回家的火車，你就一分鐘都不要放棄努力。其實(shí)誰不想賺錢？你的朋友說不想干，就是對他自己的信心不足。如果他看到自己的朋友你都那么有信心，走的時(shí)候也許會想：你能干成我為什么就干不成？當(dāng)你對成功充滿信心之后，他也就自然會留下來。三、專業(yè)知識。你的新朋友提出(t ch)一些專業(yè)方面的基本(jbn)問題時(shí)，你如果(rgu)都回答不上來，他就會認(rèn)為，你都沒有搞懂就介紹給我，還說是什么好事情。于是，他對你介紹的事業(yè)可信程度就會降低，同時(shí)覺得來這么久才學(xué)到這點(diǎn)東西，他心里也會看不起你。四、集體配合。我們的事業(yè)不是靠一個(gè)人單打獨(dú)斗，而是靠大家的幫助和使力。比方說你把人接來之后，光你一個(gè)人信心十足，而

38、你同室的伙伴都垂頭喪氣，也一樣會影響到你新朋友，而且日常業(yè)務(wù)洽談溝通、跟進(jìn)、鼓勵(lì)新朋友的信心等工作，都需要大家整體的配合。如何配合帶工作一、配合的重要性：新人來了解行業(yè)，會產(chǎn)生排斥、煩躁，生當(dāng)事人氣。必須有人來調(diào)節(jié)氣氛，從中周旋。配合人主要起調(diào)節(jié)氣氛，觀察新人的反應(yīng)，上報(bào)新人情況，適當(dāng)解決一些問題的作用。所以，配合的人要注意自身的形象、言談舉止、行為上的細(xì)節(jié)。二、什么情況下需要配合：1、當(dāng)事人對行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)尚缺，需要配合的。2、可與新人見面的人偏少，需要調(diào)節(jié)氣氛的人。3、自己不會下廚的，可以找配合人。三、接新人之前需要注意的事項(xiàng)：1、約新人來時(shí)，讓新朋友安排好家中之事，要叮囑新人只帶上來回的路

39、費(fèi)。2、配合人需要與當(dāng)事人及時(shí)交流，了解新人的相關(guān)信息，年齡、性別、性格、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況、以前生活及工作情況、家庭情況以及新人的一些忌諱。3、配合(pih)人要與當(dāng)事人商量，配合人以什么樣的身份出現(xiàn)，如朋友、同鄉(xiāng)(tngxing)等，倆人口徑要一致。4、配合人要熟悉(shx)接新人房間的設(shè)施、設(shè)備（鍋碗瓢盆）、東西的擺放等，不要讓新人看出你對房間一點(diǎn)不熟悉。在新人下車前，當(dāng)事人要準(zhǔn)備好新人的日常生活用品、學(xué)習(xí)用品。房間衛(wèi)生搞好，資料和學(xué)習(xí)用品收好。5、確定新人上車及下車時(shí)間，以便安排工作。確定新人上車后，即開始訂工作。要根據(jù)新人情況來確定做配合的人、講工作的人、串家門的人、新經(jīng)新晨的人。6、確

40、定做咨詢線的人，當(dāng)事人、配合人必須與咨詢線保持暢通，隨時(shí)隨地將新人情況、變化上報(bào)給咨詢線。四、新人到來：1、如果可能，推薦人和配合人最好一起去接新人。當(dāng)事人應(yīng)該主動(dòng)向新人介紹配合者的身份，推崇、尊重配合者，讓新人接受配合者，讓他在新人心目中有一定的地位。這樣才能提高配合人的工作效果。2、接到新人一定要讓新人給家人報(bào)平安(進(jìn)房間之前)，避免他的家人擔(dān)心、猜疑和對新人考察的打擾。3、除非大家都會一種方言，否則在一起要講普通話，要讓新人聽得明白，以免因語言障礙引起誤會。4、家庭成員（當(dāng)事人、帶工作人、其他配合人）要共同一致，努力營造輕松快樂、干凈溫馨的環(huán)境氛圍。其中，當(dāng)事人的狀態(tài)，包括情緒、底氣、態(tài)

41、度會直接影響到新人，因?yàn)樾氯俗钚湃文悖慌浜先说臓顟B(tài)，包括微笑、情緒、信心、形象、氣質(zhì)起烘托作用，間接影響新人。配合人要表現(xiàn)得很開心、很陽光。5、配合人與當(dāng)事人盡量聊一些開心的事，以及夢想(mngxing)之類的話題，引起新人掙錢的欲望。千萬不能談?wù)撔袠I(yè)的任何問題。6、配合(pih)者要與當(dāng)事人商量如何揭謊。由當(dāng)事人揭謊，配合人從中做調(diào)解，緩和氣氛(qfn)開心門。當(dāng)事人底氣不足時(shí)，由配合人來揭。7、走工作之前，當(dāng)事人、配合人必須熟悉周邊環(huán)境和路線方向。配合人要懂得調(diào)節(jié)氣氛，同時(shí)觀察新人的表情，心理變化、肢體語言。8、當(dāng)事人與配合人要了解講工作人名單及其情況，以便在走工作的路上推崇講工作的人，說

42、他在傳統(tǒng)行業(yè)如何優(yōu)秀，在這里任何出色。五、開始走工作：1、一般由配合者打電話約定工作的具體時(shí)間。配合者和推薦人要掌握好時(shí)間，不要太早到講工作者住處，以免在樓下等待而無所事事。也不要提前太早就打電話，一般在約定時(shí)間的前五分鐘打電話，并問講工作的人，現(xiàn)在是否方便到其房間，讓新人感覺到我們是有時(shí)間觀念的人，同時(shí)讓新人感覺我們很尊重拜訪的人。如果上門講工作，要下樓去接講工作者，以示尊重。2、在見到講工作的人之前，配合人要推崇講工作者，讓新人知道講工作者是很忙的，是抽時(shí)間過來的。這樣要比當(dāng)面推崇效果更佳，也不會因當(dāng)面推崇而引起講工作者的尷尬、不自然。還要提醒新人，要教他尊重講工作的人，認(rèn)真了解，教他來了

43、電話時(shí)告訴對方現(xiàn)在有事，等一會打過去，叫他不要隨意走動(dòng)，或做其它的事情。3、見到講工作者要運(yùn)用好ABC法則。講工作者為A，配合人和當(dāng)事人為B，新人為C。首先介紹講工作者，這就是我剛剛跟你說的某某經(jīng)理，然后再簡單介紹新朋友（姓和關(guān)系），切記不要反推崇。4、ABC法則(fz)須注意(zh y)的細(xì)節(jié)：（1）安排(npi)位置。根據(jù)茶杯、手機(jī)等觀察、判斷講工作者所坐位置，讓新人坐在講講工作人的對面或側(cè)邊。如果是“三個(gè)三、高起點(diǎn)”，則安排在講工作者的左手邊。有兩個(gè)新人的話，不要讓新人分開坐，讓他們坐在同一邊。（2）配合者要學(xué)會倒水。先給講工作者倒水，讓新人尊重講工作者。當(dāng)講工作者開始與新人交流時(shí)，除了

44、講工作者自己之外，其余的人都不要做多余的動(dòng)作，如倒水、發(fā)煙、隨意走動(dòng)等，配合人加水一般不超過三次。（3）講工作時(shí)，配合的人和推薦人要盡可能把手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)為振動(dòng)，有電話進(jìn)來，不要故作神秘，大方接電話，表示一會兒再回電，現(xiàn)在正忙。（4）不要與工作者嬉笑，即使非常熟悉也要嚴(yán)肅，也不要對講工作的人太熱心，以免新朋友說你們是商量好的。（5）新人在聽工作時(shí)，作為配合人要用心地聽，點(diǎn)頭微笑，表示認(rèn)可，隨時(shí)注意觀察新人的表情變化，當(dāng)新人問題多，注意力不集中時(shí)，配合人要提醒。（6）配合人要操作好時(shí)間，控制在一小時(shí)內(nèi)，提前五分鐘收洗杯子。5、當(dāng)班工作下來配合人要適當(dāng)提醒新人剛才聽到的話，以便加深印象。6、配合人應(yīng)

45、當(dāng)與新人溝通，新人有什么不清楚的地方，可讓他提出問題。若新人拒絕表示，要學(xué)會觀察。配合者不一定要時(shí)時(shí)跟在新人旁邊，要顯得工作很忙，事情很多，讓新人有機(jī)會與當(dāng)事人單獨(dú)相處，以便新人把問題講給當(dāng)事人，這樣工作更有針對性。7、配合人要及時(shí)地向做咨詢線的人反映情況，或向下一班講工作的人員反映新人情況及問題，使講工作的人知道他的問題出在哪里，以便有針對性地講解。做咨詢線的人應(yīng)當(dāng)主動(dòng)從上一班講工作者、當(dāng)事人、配合人那里獲取新人情況，向下班講工作者反映新人情況和問題。8、走工作之后，對新人表現(xiàn)出來(ch li)的一些反差情緒，配合人和推薦人都要鎮(zhèn)定自若，表現(xiàn)出穩(wěn)定的表情，情緒千萬(qinwn)不能隨著新人的

46、變化而變化，要耐心(nixn)引導(dǎo)新人，讓他多了解、多分析、多看、多悟。如果新人問題多、反差大，可請人上門跟進(jìn)；如果沒什么太強(qiáng)反差的話，調(diào)節(jié)好房間的氣氛，或帶新人出去走走。9、當(dāng)事人不要和新人講太多行業(yè)的話題，以免新人似懂非懂，走入誤區(qū)。有時(shí)你講的越多，新人會越懷疑。帶新人時(shí)要注意方法，少講行業(yè)，多觀察，多分析，回來反映給做咨詢線的人，以便對癥下藥。10、新人對當(dāng)事人有誤會時(shí)，配合人不要為當(dāng)事人解釋太多，而是要談?wù)勛约菏窃趺磥淼竭@個(gè)行業(yè)，讓他自己去解答。配合人一定要在新朋友面前提到感恩，感謝自己的推薦人給自己一個(gè)翻身的機(jī)會。11、從生活小事做起，關(guān)心幫助體貼新人，多講積極向上的話，多鼓勵(lì)新人，

47、以心換心，以情感人，讓他在這里有溫馨的感覺。六、怎樣引導(dǎo)新人走工作每一班見到講工作者之前都要推崇講工作者。走第一班工作之前的引導(dǎo)：“今天第一天了解，你只要認(rèn)真聽就可以了，有什么問題先不要和人家爭論，也不要急著下結(jié)論，明天再拿出來和人討論?！保?）新人走第一班工作的反應(yīng)：傳銷，排斥、反感。 配合者要用心觀察新人的舉動(dòng)、眼神，看他是否在注意聽，揣測其心理變化，判斷其反差程度。 引導(dǎo)：最忌諱馬上問他有什么感覺或說你有什么問題(wnt)可以提問之類的話。不要主動(dòng)(zhdng)去談行業(yè)，聊新人喜歡的話題，用你的開心樂觀影響他，用你的微笑讓他放寬心，讓氣氛(qfn)輕松下來。如果新人主動(dòng)談行業(yè)時(shí)，可以叉開

48、話題。說：（2）新人走第二班工作的反應(yīng)：就是傳銷，很排斥、很反感。引導(dǎo)：“我知道你在想什么傳銷，我百分之百的理解，我也是過來人嘛。不過你和xxx是什么關(guān)系！相信他是不會讓你失望的，我會陪你一起考察清楚的。現(xiàn)在我就帶你去了解這個(gè)生意究竟合不合法”（3）新人走第三班工作的反應(yīng)：稍稍有點(diǎn)好轉(zhuǎn)。 引導(dǎo)：“我知道你心中有很多想法，拋開顧慮！全盤了解完了，我們才有發(fā)言權(quán)，是不是？接下來我們一起去了解行業(yè)的前景以及有哪些保障?！保?）新人走第四班工作的反應(yīng)：仍然朦朧，但大概有些思路。 引導(dǎo)：不主動(dòng)談行業(yè)，讓新人自己理清頭緒，開心聊天。（5）新人走第五班工作（全跟）的反應(yīng)：思路開始有些清晰，進(jìn)一步認(rèn)識行業(yè)。

49、當(dāng)天工作結(jié)束后的引導(dǎo)：“通過一天了解，相信你心中有許多疑問。所以，我們有必要更加全面、更加深入地去了解。接下來（或明天）我們從各個(gè)不同人群身上去了解。他們有些人在傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)做得很好了，我想他們的觀點(diǎn)值得我們?nèi)ヂ犅牎！币欢ㄒ瞥绾靡枇Φ膶ο蟆?注：走第一天工作，當(dāng)事人、配合人、講工作人都要主動(dòng)引導(dǎo)新人把工作走下去(xi q)。咨詢線必須叮囑講工作者多加引導(dǎo)，不要批新人。（5）新人不走工作(gngzu)時(shí)的引導(dǎo)： 當(dāng)事人引導(dǎo)(yndo)：“如果你做一件害人害己的事，會不會叫上我？（不會）如果你做一件利己利人的事，會不會叫上我？（會）今天我也和你一樣。我來行業(yè)已經(jīng)有xx時(shí)間了，是害人害己，還是利

50、己利人，就憑我親眼所見的現(xiàn)實(shí)，怎么也能分清楚吧！你一天就能搞清楚，我都xx時(shí)間還搞不清楚，我真有這么笨嗎？你第一天覺得是傳銷，我當(dāng)初也一樣。這個(gè)行業(yè)藏龍臥虎，有千萬、億萬富翁，有國家部委的干部，有部隊(duì)軍官，公檢法的人員，有人民日報(bào)、鳳凰衛(wèi)視權(quán)威媒體的記者。他們哪一個(gè)第一天不覺得是傳銷？但是，真正能把握機(jī)會的人都是有耐心的人，都是在把事情真相全部了解清楚之后才下判斷的人。你把x天的工作走完，全盤了解完后，你還認(rèn)為是傳銷，我也不留你，你哪來哪去?，F(xiàn)在工作我都和人家約好了，人家都是百忙當(dāng)中抽出的時(shí)間，你要不去，讓我失信于人，以后我在這就不好和人打交道了?！?配合人、講工作者引導(dǎo)：“你來了解行業(yè)，吃住

51、、接送都有人包，財(cái)產(chǎn)也安全、人身也自由，你對xxx又知根知底，還有什么好擔(dān)心的！xxx叫你來的時(shí)候沒讓你帶錢來吧？（沒有）就是嘛，xxx只是給你一個(gè)機(jī)會的信息，又不是你一定要做，做不做完全由你自己決定。xxx作為你的朋友（或家人），最大的愿望是你花個(gè)x天時(shí)間，把這個(gè)新生事物了解清楚。如果是假的，沒有一點(diǎn)關(guān)系，你哪來哪去。萬一是真的呢？如果萬一是真的，你家里的那點(diǎn)事情真的就是芝麻了。那你丟掉的可是改變?nèi)嗣\(yùn)的機(jī)會啊！今天從事這個(gè)生意的人只有0.5%，全國99%以上的人都不了解它。是不是機(jī)會就看它是真還是假，這需要你繼續(xù)了解完才能分辨清楚。不過，你要知道，真正的大機(jī)會，都是藏在絕大多數(shù)人都還不

52、了解的新生事物當(dāng)中的。怎么決定，你自己好好權(quán)衡一下吧！”七、帶新人(xnrn)參加經(jīng)管晨會1、當(dāng)事人和配合人事先(shxin)要推崇經(jīng)管晨會，讓新人(xnrn)對這種學(xué)習(xí)方式更容易接受，讓他覺得這正是他想要的學(xué)習(xí)氛圍。2、告訴新人要嚴(yán)肅，教他一些會場的秩序和注意事項(xiàng)，如不能走動(dòng)、接打電話等。到會場后，告訴主持哪個(gè)是新人。事先要交待主持人，若新人講的話是積極的，就讓他講下去，是消極的就打斷。3、參加經(jīng)管、晨會的人員不是隨便找個(gè)人，而是要針對性地找，找城市不同、年齡不同、層次不同、文化不同、加入早晚不同，以及和新人情況、經(jīng)歷相似的人參加，開會之前要叮囑每個(gè)參加的人演講的內(nèi)容，并且結(jié)束時(shí)留一至二位朋

53、友跟進(jìn)。八、帶新人串家門1、新人傳統(tǒng)行業(yè)比較成功、比較優(yōu)秀，當(dāng)事人相差較大時(shí)，在第一天未走工作之前，可以考慮安排一、二個(gè)更優(yōu)秀的人來串家門。不談行業(yè)，只談以前在傳統(tǒng)行業(yè)中做什么的。目的暗示新人：比你優(yōu)秀的人也在從事這個(gè)行業(yè)。2、第一天工作結(jié)束后，新人如果反差大，不愿意出去，可以請一些人來家中串門；如果反差不大，可以帶新人出去串家門。串門的選擇：身份特殊、生意很成功、同鄉(xiāng)、經(jīng)歷相似、有老有少、家庭氣氛濃厚又積極的。第二天經(jīng)管結(jié)束后，可安排二、三批人來串門。第三、四天要帶新人出去串門。前二天串門的目的不是再講工作，而是讓新人感受家庭氛圍。3、串門之前針對新人的問題，選擇串門的對象，交代好跟進(jìn)的方向

54、，叮囑相關(guān)(xinggun)人員不能講消極的語言。4、不能去發(fā)展(fzhn)慢、心態(tài)不好的家庭串門，不能去有新人的家庭(jitng)串門。九、如何打好預(yù)防針新朋友來了解行業(yè)，只有兩種結(jié)果，干或不干。那無論看懂與否，為了防止破壞市場，都得打預(yù)防針，防止他們回去亂說，因?yàn)楹檬虏怀鲩T，壞事傳千里。1、在新人了解行業(yè)的過程中，一定要叮囑新人不要亂打電話，告訴他打電話的壞處，告訴他這個(gè)生意最大的風(fēng)險(xiǎn)就是鼻子下面的嘴巴，以免影響、破壞市場，等看懂之后后悔莫及。2、告訴看懂的朋友：“不要太激動(dòng)，千萬不能直溝，你說多少錢能賺多少錢，那別人還不說你是瘋子，被洗腦了，異想天開，白日做夢，誰還敢跟你來了解行業(yè)” 3

55、、告訴沒看懂的朋友：“今天你沒有看懂這個(gè)生意，可能是由于你時(shí)間不夠。（或者是我們的工作沒有做到位）。你不做沒關(guān)系，這是你的權(quán)利，但是，你不能回去亂說一通，你不能害我。你回去說給其他人聽，以為自己是好心，其實(shí)，你是把別人的機(jī)會都剝奪了。等我成功了，他們不恨死你才怪。這個(gè)生意到底是真還是假，我們讓時(shí)間來證明，騙局是經(jīng)不起時(shí)間驗(yàn)證的。如果你什么都不說，慢慢看我做，等我成功了，你還可以再來做。當(dāng)然，如果你愿意抽時(shí)間再來考察，我更歡迎，這里來了解三次五次的人也有不少。但如果你回去之后一下什么都說出去了，把市場全部破壞了，你再也做不了啦。等我成功的時(shí)候，你才明白自己害人害己也晚了。我相信你是個(gè)明白人，也會

56、給自己留一條后路?！笔?、其它(qt)注意事項(xiàng)補(bǔ)充(bchng)：1、細(xì)節(jié)決定成敗(chngbi)新人來后，要做好所有的細(xì)節(jié)，時(shí)刻提醒自己，細(xì)節(jié)決定成敗。2、清理好環(huán)境，如:牙刷、鞋子過多，會讓新人產(chǎn)生疑慮。不要幾個(gè)人關(guān)在房間里說話。與人交流時(shí)不要做一些讓新人誤解的小動(dòng)作，如眨眼、踢腳等。3、沒揭謊之前，一些專業(yè)的字眼不要出現(xiàn)，如：聽課、走工作、國家項(xiàng)目等，也不要說“加入”或“從事”。4、和新人一起行走中，要提醒他在路上不要談行業(yè)的問題，回去后再談。到講工作人家附近時(shí)，不要臨時(shí)拿出本子找他的電話，要先把講工作人的姓名、地址、時(shí)間、電話存在手機(jī)里。5、當(dāng)事人與配合人不要傷和氣，不要用命令式的口氣說

57、話，特別是當(dāng)事人要為他人著想，以免造成不良影響。6、在配合工作的三天內(nèi)，不要隨意換人配合，不管什么事都要推掉。如果中途換人，會讓新人起疑的，會有不良印象。7、不能過分重視新人，把他當(dāng)貴賓。不失禮儀、平常對待即可。8、不能在新人面前算菜米油鹽等小帳，不能在新人面前叫窮，以免讓新人產(chǎn)生這個(gè)生意根本賺不到錢，或者很難做的想法。9、在新人面前不訂工作及地址，不當(dāng)新人的面說出經(jīng)管、晨會等字眼，不方便時(shí)最好請別人幫你訂。9、不要追問新人聽懂沒有，看懂沒有等，更不要用自己一天、二天就看懂的話刺激新人，以免新人感覺精神太累，壓力太大，產(chǎn)生反感。10、當(dāng)事人、配合人一定要注意言行的文明，用行動(dòng)(xngdng)去

58、影響、糾正不文明的行為，如亂扔煙頭、垃圾，而不要用語言(yyn)去指責(zé)。11、當(dāng)事人每晚必須(bx)親自致電向講工作的人道謝，而不是發(fā)短信。新人加入后，要再次打電話道謝或登門拜謝。12、新人想帶走三高圖時(shí)，配合人要找個(gè)合適的理由勸新人不要把圖帶走，以免新人鉆進(jìn)數(shù)字中，走進(jìn)誤區(qū)，鉆牛角尖。13、舉辦經(jīng)晨時(shí)，當(dāng)事人必須將主持、主講、配合、新人、舉辦人、做p人的姓名、電話及時(shí)間、地點(diǎn)上報(bào)職能部門。14、要反復(fù)強(qiáng)調(diào)宏觀調(diào)控的重要性。15、做到三多多幫助、多鼓勵(lì)、多贊美，三少少批評、少指責(zé)、少抱怨，突破三關(guān)面子關(guān)、感情關(guān)、行動(dòng)關(guān)16、在新人申購前，不要多講話，言多必失。三個(gè)會（會前會、會中會及會后會）一

59、、會前會1、參加此會的人員為：當(dāng)事人、推薦人或直接經(jīng)理、帶工作及配合人、被咨詢?nèi)藛T。2、把有關(guān)新人的基本情況進(jìn)行歸納。包括新人的性格、文化程度、經(jīng)濟(jì)狀況、家庭情況、工作和事業(yè)、喜好與興趣、個(gè)人需求點(diǎn)等。如：滿足感（是否滿足現(xiàn)狀）、名譽(yù)感（自尊心）、認(rèn)同感（信任度）、影響力、生意、事業(yè)、老公、老婆、孩子、車、房、錢、健康體力、飲食口味、忌諱以及邀約方式等情況，千萬不要刻意隱瞞一些資訊或忽略我們自以為不重要的信息。3、根據(jù)(gnj)新人及當(dāng)事人的情況(qngkung)做分析、總結(jié)，選擇最適合的房子，選擇適合的配合(pih)人、講工作人、拜訪人（串家門）及經(jīng)晨人員。4、建立最有效的咨詢線。 確定做咨

60、詢線的人。接新人的整個(gè)過程是一個(gè)靈活性強(qiáng)的心理反映過程，也是心理學(xué)的演練場。帶工作人、配合人直接觸及新人的心理，要反映最準(zhǔn)的信息，及時(shí)靈活地將信息準(zhǔn)確地告訴咨詢線，以便獲得最好的引導(dǎo)方法并解決困惑。5、確定好新人到達(dá)的時(shí)間，定好如何揭謊和三天工作。二、會中會1、開會中會的時(shí)間一般可以在第二天晚上進(jìn)行。參加人員：當(dāng)事人、帶工作人、配合人、咨詢線和有經(jīng)驗(yàn)的人。2、議題是總結(jié)頭二天工作中的失誤和不足，及時(shí)糾正錯(cuò)誤，調(diào)整第三天、第四天的工作班子和工作方式、內(nèi)容。因?yàn)閷π氯饲闆r的收集難免有不夠準(zhǔn)確的地方，對新人的需求點(diǎn)和考察行業(yè)的反應(yīng)難免也有判斷不夠正確的。各方面的細(xì)節(jié)也會有做的不到位的，必須及時(shí)糾正和