1、 卓越的營銷的理念與技術李大志海納百川,取則行遠營銷的“品位”一流的企業(yè)銷文化二流的企業(yè)銷標準三流的企業(yè)銷服務四流的企業(yè)銷概念五流的企業(yè)銷產品客戶經理是農信系統(tǒng)業(yè)務拓展的主力軍!第一篇：客戶經理的職業(yè)定位客戶經理是一種全方位、高素質、綜合性的人才，不僅要能滿足銀行自身的需求，更重要的是要能滿足客戶的需求 。 客戶經理制體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行的經營理念，這種以市場為導向，以客戶為中心，通過運用現(xiàn)代營銷技術，整合銀行內外資源，所建立的優(yōu)質、高效、快捷、便利的服務創(chuàng)新制度，是一種全新的經營模式 .客戶經理制是建立在現(xiàn)代信息技術和現(xiàn)代營銷技術基礎上的，并不斷通過對客戶資源和銀行內部人才、信息、技術等資源優(yōu)

2、勢進行整合、創(chuàng)新，始終使內外資源處于一種最佳配置狀態(tài)，從而使銀行自身的合力能夠得到充分地發(fā)揮.一、客戶經理制的實質是業(yè)務流程再造二、客戶經理制的基礎是組織機構重組 三、客戶經理制的關鍵是績效評價體系四、客戶經理制的難點是隊伍建設和制度建設客戶經理的位置客戶經理所扮演的角色政策/策略的執(zhí)行者終端客戶的組織者和激勵者銀行利益的代表者和“維護” 者客戶與銀行之間有效的溝通者客戶經理的角色客戶經理應該為銀行做哪些事完成銷售指標完善區(qū)域的客戶關系管理正向溝通代表銀行解決與預防問題/行政與組織技巧客戶經理的客戶二級分行的客戶 定位在：（1）大型企業(yè)或公司；（2）行業(yè)或部門黃金大戶；（3）發(fā)展空間較大的中間

3、業(yè)務客戶；（4）大型、重點項目?；鶎有刑幍目蛻魬ㄎ辉冢海?）優(yōu)質、重點企事業(yè)客戶；（2）貸款大戶；（3）私營和個體潛在優(yōu)質客戶；（4）重點零售客戶?？蛻艚浝砉ぷ髦攸c （1）穩(wěn)定和發(fā)展優(yōu)質重點客戶。 包括：穩(wěn)定已掌握的優(yōu)質客戶；競爭不穩(wěn)定的交叉優(yōu)質客戶；發(fā)展?jié)撛趦?yōu)質客戶（2）提供金融服務。 即提供高效、快捷的“一站式”服務；（3）信息的收集與反饋。 包括：對客戶資源和客戶需求的調查、分析；客戶動態(tài)、動向信息的收集、反饋；（4）營銷金融產品 包括銀行形象設計與產品宣傳整體策劃；根據(jù)客戶經理收集、反饋的信息，快速策劃并組織實施營銷公關；運用現(xiàn)代營銷技術大力組織存款、推銷貸款、全面拓展中間業(yè)務；（5

4、）實施金融創(chuàng)新 包括：技術創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、機制創(chuàng)新等。 當你成為客戶經理的時候產品、服務、銷售援助及職業(yè)生涯設計必要的工具：相關的客戶、銷售、市場劃分及競爭產品、銷售目標分析等各類信息劃分出一塊區(qū)域（或若干家客戶）給你區(qū)域內的交通運輸、工作所需要的花費培訓及建議，還有薪水及共同利益優(yōu)秀客戶經理的“三板斧”銅頭鐵嘴茶壺肚影響客戶經理效能的四大要素區(qū)域（單位市場）的管理能力自我認知能力與個人效能管理團隊工作溝通（人際關系）能力優(yōu)秀客戶經理的“三字經”拉存款放貸款爭第一要自強勤跑腿感情近勤學習業(yè)務精樹品牌品行好口碑佳成專家多產品捆綁銷增收益穩(wěn)客戶少喝酒多業(yè)務靠專業(yè)贏尊重遇挫折更堅強肯堅持自

5、然成第二篇：卓越營銷的理念與精神 一.營銷是什么? “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程” 營銷的目的在于使銷售成為多余 -彼德。德魯克 經典營銷理論基石細分定位品牌渠道促銷 F:音樂課堂音樂哲理哲理wwwzongyi_300_20061115_15.wmv二“銷售”是什么? “ 銷售是銷售代表揭示,引導并創(chuàng)造客戶需求并通過產品和服務滿足需求的競爭性價值創(chuàng)造過程” “銷售的意義在于創(chuàng)造價值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志 “銷”的是什么？自己問題方案“售”的是什么？需求痛苦利益“買”的是什么？感覺“賣”的是什么？服務人的本質需求

6、是什么？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？面對面銷售過程中， 影響他人決策的六大秘密武器世事洞明皆學問人情練達即文章中國人的“關系，面子與人情” 兩種經典的銷售模式 有形無形唯心數(shù)量行動多敲門復制帥唯物質量選擇敲對門學習厚 了解需求說明產品處理異議談判成交處理異議與成交說明產品了解需求建立信賴10%20%30%40%產品導向客戶導向三銷售技巧是什么?“銷售技巧是來源于銷售實戰(zhàn)的成功經驗的科學總結并不斷完善和發(fā)展的社會心理學技術.”銷售技巧的本質是成功的習慣.四。成功銷售的五個要素1、內外兼修突破-創(chuàng)新-實踐-自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉潔的氣質讓我無論走到哪里都會被眾人的目光的揪出來.我

7、總是很焦點.我那張耐看的臉,配上那副火暴得讓男人流鼻血的身體,就注定我前半生的悲劇.我也曾有過傲人的輝煌,但這些似乎只與我的外表有關,我不甘心命運對我的無情嘲弄,一直渴望用自己的內秀來展現(xiàn)自己的內在美-” F:音樂課堂音樂哲理哲理自信.wmv熱情 F:音樂課堂音樂哲理哲理熱情.wmv執(zhí)著 F:音樂課堂音樂哲理哲理執(zhí)著.wmv創(chuàng)造 F:音樂課堂音樂對白電視劇_黑冰_里郭小鵬的經典對白-1T.flv信念 F:音樂課堂音樂對白指環(huán)王2經典對白T.flv2.客戶導向： 考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶7 驗證與隨訪1 可行性評估2發(fā)展關系3調查與提供方案4證明價值5 處理異議與成交6 結束供貨結款3、技能標桿行業(yè)標桿企業(yè)標桿4、銷售方