1、 銷售管理流程為加強(qiáng)項(xiàng)目銷售管理、明確銷售管理職責(zé)及權(quán)限，促進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)健康發(fā)展，依據(jù)目前公司管理架構(gòu)及多項(xiàng)目操作要求，特制定本條例.一、銷售管理原則：1、集中管理、專業(yè)負(fù)責(zé)原則2、全員協(xié)作原則：3、分級(jí)管理原則：4、內(nèi)部控制原則：二、銷售管理組織架構(gòu)及權(quán)限劃分1、公司銷售管理組織架構(gòu)：r財(cái)務(wù)管理部總經(jīng)理1r-銷售!副總一銷售管理部市場(chǎng)營(yíng)銷i產(chǎn)權(quán)按1r設(shè)計(jì)部V項(xiàng)目銷售部1項(xiàng)目銷售部2項(xiàng)目銷售部*項(xiàng)目銷售部N各項(xiàng)目處其他部門1）公司所有項(xiàng)目銷售，在公司總部總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由分管銷售副總經(jīng)理指揮銷售管理部組織實(shí)施；2）銷售管理部相對(duì)獨(dú)立地開展銷售工作，對(duì)所屬項(xiàng)目銷售部實(shí)施縱向式內(nèi)部管理,統(tǒng)一負(fù)責(zé)處

2、理、協(xié)調(diào)與公司各管理部的關(guān)系與事務(wù)溝通；項(xiàng)目銷售部在銷售管理部的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作；3）其他專業(yè)部門對(duì)銷售管理部及項(xiàng)目銷售部的工作提供專業(yè)支持及監(jiān)控：A、財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)核定銷售價(jià)格、監(jiān)督合同的執(zhí)行、銷售完成后的收款與核算、統(tǒng)計(jì)B、設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)提供項(xiàng)目的前期資料（交工標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施說明等）及對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案與銷售管理部進(jìn)行協(xié)調(diào)與溝通；C、總辦負(fù)責(zé)對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的法律及客戶問題事務(wù)進(jìn)行處理；D、各項(xiàng)目處負(fù)責(zé)對(duì)銷售過程中的銷售工作提供支持與日常工作溝通。2、管理權(quán)限劃分：1）下列事項(xiàng)由公司決定，需報(bào)相關(guān)專業(yè)部門、分管副總及總經(jīng)理審批：A、交房標(biāo)準(zhǔn)及交房時(shí)間（相關(guān)部門為：銷售部、設(shè)計(jì)部、

3、工程管理部、審算部、項(xiàng)目處）；B、開盤前銷售價(jià)格明細(xì)表的確定：由銷售管理部根據(jù)市場(chǎng)情況及樓盤位置、景觀、超向等，逐套提出定價(jià)建議，報(bào)財(cái)務(wù)管理部審核調(diào)整后，報(bào)分管副總及總經(jīng)理審批后執(zhí)行；C、樓盤售價(jià)調(diào)整及售價(jià)低于預(yù)定樓盤價(jià)8%以上的銷售；D、已實(shí)現(xiàn)銷售樓盤發(fā)生退房、調(diào)房、折價(jià)、變更合同內(nèi)容、更名；E、免收更名手續(xù)費(fèi)、退還退房定金（包括退定）、免收代理手續(xù)費(fèi)；F、單項(xiàng)（次）金額超過10萬元的營(yíng)銷費(fèi)用合同（協(xié)議）；G、樣板間裝修及物品購(gòu)置；2）下列事項(xiàng)由公司決定，需報(bào)相關(guān)專業(yè)部門及分管副總審批：A、樓盤售價(jià)調(diào)整及售價(jià)低于預(yù)定樓盤價(jià)5%以上的銷售；B、單項(xiàng)（次）金額超過1萬元的營(yíng)銷費(fèi)用合同（協(xié)議）；C

4、、銷售業(yè)務(wù)中分管銷售副總指定的需報(bào)批的事項(xiàng)；3）銷售管理部可與財(cái)務(wù)管理部聯(lián)合審批1萬元以內(nèi)的銷售費(fèi)用合同；可單獨(dú)審批2%以上、5%以內(nèi)的預(yù)定樓盤價(jià)基礎(chǔ)上的折扣；項(xiàng)目銷售部在2%折扣內(nèi)可靈活掌握；三、銷售管理部?jī)?nèi)部部門設(shè)置及職責(zé)：1、銷售管理部下設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部、產(chǎn)權(quán)按揭組，對(duì)項(xiàng)目銷售部進(jìn)行專業(yè)管理及提供專業(yè)支持與服務(wù)；市場(chǎng)營(yíng)銷部、產(chǎn)權(quán)按揭組、項(xiàng)目銷售部按照各自的工作職責(zé)與內(nèi)容進(jìn)行專業(yè)分工與協(xié)作；2、銷售管理部日常工作包括：A、分析、檢測(cè)各項(xiàng)目推廣計(jì)劃執(zhí)行的效果，并指導(dǎo)各項(xiàng)目銷售部根據(jù)銷售所處階段（準(zhǔn)備期、推廣期、強(qiáng)銷期、穩(wěn)銷期、尾盤期），制定階段性的調(diào)整計(jì)劃與方案；B、根據(jù)專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查分析，組織項(xiàng)

5、目有關(guān)人員對(duì)現(xiàn)行的推廣方案進(jìn)行策略及方式上的調(diào)整；C、通過各項(xiàng)目銷售部、客戶反饋的建議，加強(qiáng)推廣重點(diǎn)及引導(dǎo)方向；D、組織定期的“專題”企劃會(huì)議，對(duì)階段性推廣方案進(jìn)行總結(jié)與分析得失；E、負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目整體銷售費(fèi)用進(jìn)行控制，并上報(bào)項(xiàng)目銷售部各項(xiàng)審批合同、費(fèi)用及與各職能管理部的日常協(xié)作與溝通；F、銷售管理部秘書督促各項(xiàng)目銷售部于規(guī)定日期內(nèi)提交下列專項(xiàng)報(bào)告到銷售管理部，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理審閱后歸檔并轉(zhuǎn)發(fā)分管副總：報(bào)告類別內(nèi)容提交時(shí)間負(fù)責(zé)人員備注總結(jié)計(jì)劃月度銷售及營(yíng)銷總結(jié)每月一日前產(chǎn)品推廣經(jīng)理上報(bào)月度銷售及營(yíng)銷計(jì)劃客戶分析來訪客戶分析周報(bào)每周二企劃助理企劃助理成父客戶分析月報(bào)每月10日市場(chǎng)調(diào)查每月市場(chǎng)情況通報(bào)

6、每月5日市場(chǎng)調(diào)查主任上報(bào)每月重點(diǎn)項(xiàng)目廣告發(fā)布統(tǒng)計(jì)與分析每月5日媒介宣傳專員會(huì)議紀(jì)要銷售管理部會(huì)議紀(jì)要會(huì)后1日內(nèi)專人項(xiàng)目銷售部會(huì)議紀(jì)要每周三專人專項(xiàng)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)查專項(xiàng)報(bào)告按計(jì)劃提交專項(xiàng)負(fù)責(zé)人上報(bào)開盤專題報(bào)告月度按揭情況進(jìn)展報(bào)告營(yíng)銷專題報(bào)告（招標(biāo)/形象/新項(xiàng)目策劃）3、市場(chǎng)營(yíng)銷部工作的主要內(nèi)容：A、負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一般性、專題性的市場(chǎng)調(diào)查，并呈報(bào)告給公司，為公司在新的項(xiàng)目開發(fā)及日常銷售過程中提供決策依據(jù)；B、指導(dǎo)各項(xiàng)目銷售部制定組團(tuán)開盤、尾盤銷售、專案企劃的計(jì)劃與方案；C、負(fù)責(zé)各項(xiàng)房產(chǎn)交易會(huì)的前期籌備與組織；D、市場(chǎng)營(yíng)銷部下設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、市場(chǎng)調(diào)查主任、媒介宣傳專員等各職能經(jīng)理，對(duì)市場(chǎng)

7、營(yíng)銷部各項(xiàng)分工進(jìn)行執(zhí)行；各項(xiàng)專業(yè)工作具體內(nèi)容如下：A、市場(chǎng)調(diào)查：a、每月不定期地負(fù)責(zé)進(jìn)行一般性市場(chǎng)調(diào)查及專題性市場(chǎng)調(diào)查并呈報(bào)報(bào)告，提交市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審閱備案，為公司決策提供可靠的第一手資料；b、一般性市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)市場(chǎng)中不同物業(yè)品種進(jìn)行全面調(diào)查包括地點(diǎn)、價(jià)格、工期、建筑面積、房型和主要的優(yōu)勢(shì)、銷售狀況及消費(fèi)者的不同需求，并分析市場(chǎng)供求趨勢(shì)，呈交報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容包括：市場(chǎng)的總體走勢(shì)，大型開發(fā)商的報(bào)紙廣告投入情況，當(dāng)月新開盤、新項(xiàng)目情況，典型項(xiàng)目動(dòng)態(tài)跟蹤；c、專題性市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)新項(xiàng)目具體情況，對(duì)項(xiàng)目周邊及目標(biāo)市場(chǎng)的供需特點(diǎn)，配套設(shè)施進(jìn)行專題的調(diào)查，給項(xiàng)目一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。為項(xiàng)目決策和銷售策略制訂提

8、供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。B、新項(xiàng)目前期策劃：與公司各個(gè)專業(yè)職能管理部配合并參與新項(xiàng)目前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位策劃的準(zhǔn)備工作；制定新項(xiàng)目的整體營(yíng)銷方案，包括：營(yíng)銷主線、銷售計(jì)劃、銷售策略、價(jià)格策略、促銷策略;指導(dǎo)各項(xiàng)目銷售部制定項(xiàng)目階段性推廣方案。C、信息交流：設(shè)立專門信息員，加強(qiáng)與集團(tuán)企劃部、兄弟公司企劃部門的信息交流與資源共享，并定期進(jìn)行交互式培訓(xùn)D、媒介宣傳：利用一定的媒介關(guān)系，由媒介宣傳專員負(fù)責(zé)安排與各媒介的專項(xiàng)媒介推廣計(jì)劃的執(zhí)行，包括：媒介宣傳計(jì)劃的制定、宣傳專題的擬定、宣傳周期與進(jìn)度的安排、宣傳費(fèi)用的控制等。4、產(chǎn)權(quán)按揭組工作的主要內(nèi)容：A、負(fù)責(zé)辦理各項(xiàng)目按揭貸款，保證按揭貸款的及時(shí)回籠；

9、B、辦理項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)的初始登記手續(xù)，協(xié)助客戶服務(wù)部辦理產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)；C、負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售前期的部分準(zhǔn)備工作，包括：銷售許可證的辦理及年檢、面積測(cè)算等工作；D、與銀行，市、區(qū)產(chǎn)權(quán)部門的政府部門的溝通及協(xié)調(diào)E、產(chǎn)權(quán)按揭組設(shè)置于各項(xiàng)目銷售部，負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目有關(guān)產(chǎn)權(quán)、按揭、公證、測(cè)量的工作進(jìn)行處理。各項(xiàng)專業(yè)工作具體內(nèi)容如下：A、按揭辦理：協(xié)助客戶辦理按揭手續(xù)，協(xié)助客戶準(zhǔn)備銀行審批資料、交納辦理按揭手續(xù)所需的費(fèi)用；協(xié)助客戶辦理銀行的初審程序；代客戶辦理合同備案抵押、保險(xiǎn)、貸款手續(xù)；交付客戶整套合同文本及各項(xiàng)費(fèi)用單據(jù)；B、產(chǎn)權(quán)辦理：項(xiàng)目初始登記：同相關(guān)部門聯(lián)系，提供所需登記資料，在具備辦理?xiàng)l件后及時(shí)辦理初始登記手續(xù)，

10、協(xié)助產(chǎn)權(quán)部門現(xiàn)場(chǎng)勘察、核實(shí)工作;業(yè)主產(chǎn)權(quán)登記：編制操作流程及面積統(tǒng)計(jì)表，上報(bào)公司審批后，將資料移交客戶服務(wù)部，協(xié)助客戶到項(xiàng)目所屬產(chǎn)權(quán)部門辦理產(chǎn)權(quán)證件;公證：協(xié)助客戶或與客戶經(jīng)律師直接公證處辦理公證。C、面積測(cè)量及銷售許可證辦理：將項(xiàng)目施工藍(lán)圖上交房管局測(cè)量隊(duì)，進(jìn)行面積測(cè)量；將面積測(cè)量結(jié)果與項(xiàng)目有關(guān)前期的文件一并交市房管局商品房科，辦理銷售許可證；在取得銷售許可證之后，將銷售許可證與面積測(cè)量結(jié)果一并交項(xiàng)目銷售部，做為銷售資料準(zhǔn)備并及時(shí)將面積測(cè)量結(jié)果報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案。四、項(xiàng)目銷售部主要工作流程及日常工作內(nèi)容1、各項(xiàng)目銷售部職責(zé)主要內(nèi)容：按照銷售管理部有關(guān)銷售管理?xiàng)l例進(jìn)行日常的客戶接待記錄、跟蹤、回

11、訪反饋，并直至最終的成交；貫徹執(zhí)行制定的各項(xiàng)推廣計(jì)劃與方案；對(duì)成交客戶檔案進(jìn)行歸類、整理，以被公司日常性的檢查；協(xié)助客戶進(jìn)行所購(gòu)房屋的產(chǎn)權(quán)、按揭手續(xù)的辦理工作；協(xié)助有關(guān)部門進(jìn)行房屋交樓手續(xù)的辦理；對(duì)員工的銷售技巧進(jìn)行培訓(xùn)；與銷售有關(guān)的日常性工作。2、各項(xiàng)目銷售部組織架構(gòu)：各項(xiàng)目銷售部下設(shè)銷售部經(jīng)理、銷售主任、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、企劃助理、產(chǎn)權(quán)按揭負(fù)責(zé)人、內(nèi)務(wù)管理負(fù)責(zé)人等各職能經(jīng)理，對(duì)銷售部各項(xiàng)日常工作進(jìn)行執(zhí)行，并對(duì)項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。項(xiàng)目銷售部推廣策劃銷售管理客戶關(guān)系制周定期專性案的營(yíng)銷銷售系支統(tǒng)持V銷銷售售刖推期廣的期準(zhǔn)的備執(zhí)行內(nèi)務(wù)管理日日銷常常售銷合費(fèi)售同用資管控料理制統(tǒng)管計(jì)理客協(xié)特特戶助例例違

12、入合銷約住同售情手審辦況續(xù)批理處辦理理3、專案營(yíng)銷系統(tǒng)由銷售管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)制定、項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人組織實(shí)施，包括以下幾個(gè)方面內(nèi)容：基本策略：包括樓盤價(jià)格表、付款方式和宣傳推廣主線策略；形象包裝：包括項(xiàng)目LOGO、命名、口號(hào)、VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)及廣告合作商選定；銷售道具：宣傳材料、售樓書、DM、報(bào)紙廣告、模型、看板、戶外廣告等;現(xiàn)場(chǎng)包裝：樣板間和售樓處的布置，引導(dǎo)系統(tǒng)，銷售通路和氣氛渲染；媒介組合：階段性的各媒體運(yùn)用計(jì)劃、方式、費(fèi)用；活動(dòng)方案：配合銷售的促銷“主題”活動(dòng)開展的計(jì)劃、方式、費(fèi)用；培訓(xùn)計(jì)劃：銷售人員的銷售說辭，賣點(diǎn)分析，銷控方式。4、各項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人在銷售過程中開展以下周期性的工作：不間斷地對(duì)

13、市場(chǎng)進(jìn)行綜合分析，提出新的建議及有效的策略與方式，對(duì)整體銷售方案進(jìn)行階段性的調(diào)整；對(duì)來訪的客戶資源進(jìn)行有針對(duì)性的統(tǒng)計(jì)與分析，為廣告推廣方向提供有利的支持；與廣告合作商進(jìn)行對(duì)接，監(jiān)督執(zhí)行銷售過程中的廣告推廣方案；監(jiān)督與管理賣場(chǎng)的銷售支持執(zhí)行系統(tǒng)，包括：銷售路徑、樣板間、銷售道具、引導(dǎo)系統(tǒng)的日常維護(hù)與管理；定期組織各項(xiàng)的促銷活動(dòng)，為銷售提供有利的支持；與各個(gè)媒介保持密切聯(lián)系與溝通，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。5、項(xiàng)目銷售部銷售管理：各項(xiàng)目銷售部應(yīng)在銷售準(zhǔn)備期開展以下工作：A、通過設(shè)計(jì)部組織的相關(guān)產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)議，詳細(xì)了解項(xiàng)目的規(guī)劃特點(diǎn)，外檐特色，戶型平面及比例、交樓標(biāo)準(zhǔn)、配套情況、環(huán)境特色等產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，并由內(nèi)

14、務(wù)組根據(jù)以上內(nèi)容編寫相關(guān)銷售資料夾及產(chǎn)品技術(shù)指導(dǎo)書下發(fā)銷售人員；B、通過營(yíng)銷會(huì)議，對(duì)產(chǎn)品的推廣計(jì)劃、價(jià)格策略、產(chǎn)品賣點(diǎn)、開盤組織進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，并由產(chǎn)品推廣經(jīng)理根據(jù)以上內(nèi)容編寫銷售說辭與開盤方案下發(fā)銷售人員；C、要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售準(zhǔn)備期工作進(jìn)行總結(jié)，并提出建設(shè)性建議。2）各項(xiàng)目銷售部應(yīng)在銷售推廣期開展以下工作：A、銷售部經(jīng)理協(xié)助銷售負(fù)責(zé)人開展有效的廣告宣傳，全面營(yíng)造項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛，利用樓書、看板、模型、樣板房等各種銷售道具，向客戶全面展示項(xiàng)目的情況，促成銷售高潮；B、按照銷售資料夾、銷售說辭所示內(nèi)容對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)目的講解及有效引導(dǎo)，不得作出違反與上述文件無關(guān)的銷售承諾。（以上文件屬公司內(nèi)部

15、文件，不能外傳）；C、做好客戶來訪登記。來訪客戶按A、B、C、D四個(gè)等級(jí)加以評(píng)判，并填寫客戶登記表與客戶跟蹤冊(cè)，客戶登記表填好后，提交銷售部經(jīng)理匯總（客戶記錄應(yīng)由銷售員親自填寫，作為銷售員的業(yè)績(jī)考核的一部分），每日（每周）由銷售部經(jīng)理組織相關(guān)會(huì)議對(duì)等級(jí)客戶作出分析，作為檢討銷售策略的依據(jù)；D、做好客戶跟蹤，促進(jìn)成交。要及時(shí)、認(rèn)真填寫客戶跟蹤冊(cè)，并定期向銷售部經(jīng)理匯報(bào)情況。3）客戶成交與簽約：A、在談判過程中，銷售員應(yīng)堅(jiān)持公司利益，同時(shí)綜合考慮客戶要求，向客戶提出合理化建議，禁止銷售員向客戶做出各種超出集團(tuán)授權(quán)認(rèn)可的口頭承諾；B、銷售員與客戶達(dá)成成交意見，收復(fù)定金并簽署認(rèn)購(gòu)合約時(shí)，銷售員根據(jù)認(rèn)購(gòu)

16、和約所示付款期限監(jiān)督客戶履約；C、客戶在完全履行認(rèn)購(gòu)和約的付款條約后，應(yīng)同客戶簽署商品房買賣合同。銷售員應(yīng)向客戶明示雙方各自權(quán)責(zé)，明確對(duì)客戶的任何承諾均以合同文本或其他書面補(bǔ)充協(xié)議為準(zhǔn)，同時(shí)簽定入住管理公約；D、禁止未按公司規(guī)定程序及銷售負(fù)責(zé)人簽字同意，給客戶以任何書面形式作出的與售樓行為相關(guān)的要約性或承諾性文件；E、認(rèn)購(gòu)合約由銷售員簽署，后經(jīng)銷售部經(jīng)理復(fù)核確認(rèn)。商品房買賣合同簽署需經(jīng)內(nèi)務(wù)組、銷售部經(jīng)理、銷售負(fù)責(zé)人審核后到公司簽章后生效。4）入住手續(xù)的協(xié)助辦理各項(xiàng)目完工物業(yè)入伙時(shí)，銷售部協(xié)助客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部應(yīng)核查客戶是否完全履行銷售合同，包括應(yīng)交房款及按揭款到位情況，在完全履約的前提下方可辦

17、理入住手續(xù)。具體操作程序由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)執(zhí)行。5）內(nèi)務(wù)管理：內(nèi)務(wù)管理承擔(dān)了銷售部重要信息的匯總、傳遞責(zé)任等工作，主要包括：（1）統(tǒng)計(jì)：A、銷售情況及回款記錄的日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)（1）、每日匯總當(dāng)日認(rèn)購(gòu)、成交及回款情況。（2）、每周一匯總上周認(rèn)購(gòu)、成交及回款情況。（3）、每月3日前匯總上月情況。B、到期款的催收內(nèi)務(wù)組編制應(yīng)收款明細(xì)表提交銷售部經(jīng)理，根據(jù)銷售部經(jīng)理指示寄發(fā)樓款催告函。C、認(rèn)購(gòu)和約銷售合同客戶登記表及銷售相關(guān)資料的歸檔、整理；（2）合同管理A、各銷售部應(yīng)加強(qiáng)認(rèn)購(gòu)合約及銷售合同存檔管理，另將合同備份交于項(xiàng)目財(cái)務(wù)部備案；B、應(yīng)客戶要求，如需對(duì)銷售合同進(jìn)行公證，客戶交納公證費(fèi)并提交公證所需文

18、件后，我方可代其辦理公證手續(xù)；C、銷售合同簽署生效后，如客戶要求更名，必須按特例審批程序進(jìn)行申報(bào)，并收取更名費(fèi)后方能予以辦理，更名費(fèi)為合同額的2%，如需免收更名費(fèi)亦按特例申請(qǐng)程序呈報(bào)，任何人無權(quán)不經(jīng)正當(dāng)程序擅自免收客戶更名手續(xù)費(fèi)；D、銷售部門應(yīng)嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)和約、銷售合同執(zhí)行，密切監(jiān)督合同執(zhí)行過程，做好回款及清理欠款工作；6、銷售費(fèi)用的管理：1）獨(dú)立項(xiàng)目開盤日之前發(fā)生的前期起動(dòng)費(fèi)，包括場(chǎng)地設(shè)施費(fèi)、賣場(chǎng)布置費(fèi)、樣板房裝修費(fèi)用計(jì)入項(xiàng)目成本，不計(jì)入銷售費(fèi)用考核；銷售管理部應(yīng)在項(xiàng)目開盤前根據(jù)方案，上報(bào)該部分成本控制目標(biāo)，報(bào)審算部、財(cái)務(wù)管理部、分管銷售副總及總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案執(zhí)行；2）銷售費(fèi)用

19、包括：A、項(xiàng)目銷售部人員的人工費(fèi)及辦公費(fèi)、差旅費(fèi)等行政管理費(fèi)用；B、整個(gè)項(xiàng)目銷售周期內(nèi)的廣告（含設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布）費(fèi)；C、參加房展會(huì)、舉辦各種活動(dòng)等推廣費(fèi)用；D、開盤日之后新增的樣板間裝修費(fèi)用（一年內(nèi)平均攤銷計(jì)入）；E、客戶提出、公司承擔(dān)費(fèi)用的設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用；F、以促進(jìn)銷售為目的的提高項(xiàng)目檔次、改善原有環(huán)境增加的費(fèi)用；G、毛坯房改裝修房未完全提高售價(jià)收回的裝修成本；H、以銷售為目的的所有印刷、模型、禮品、減免物業(yè)管理費(fèi)等其他所有費(fèi)用。3）上述銷售費(fèi)用率原則不超過銷售額的3.5%，根據(jù)不同項(xiàng)目可做適當(dāng)調(diào)整；項(xiàng)目開盤前，銷售管理部應(yīng)編制詳細(xì)的項(xiàng)目整體銷售費(fèi)用控制目標(biāo),報(bào)財(cái)務(wù)管理部、分管銷售

20、及財(cái)務(wù)副總、總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案執(zhí)行；4）在項(xiàng)目整體銷售費(fèi)用控制目標(biāo)內(nèi)，項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目推廣周期制定年度、月度的宣傳計(jì)劃及費(fèi)用支出計(jì)劃報(bào)銷售管理部經(jīng)理及分管銷售副總批準(zhǔn)后，報(bào)財(cái)務(wù)管理部備案執(zhí)行；5）每月宣傳計(jì)劃確定后，所支出費(fèi)用金額由項(xiàng)目銷售部產(chǎn)品推廣經(jīng)理按照推廣費(fèi)用參考明細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)制定費(fèi)用計(jì)劃，并實(shí)施總體控制，每單銷售費(fèi)用需由經(jīng)辦人、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后按財(cái)務(wù)管理規(guī)定報(bào)批：A、1萬元以內(nèi)營(yíng)銷費(fèi)用經(jīng)銷售管理部負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)、財(cái)務(wù)部審核后付款；B、1萬元以上的需報(bào)分管老總及財(cái)務(wù)副總審核；C、10萬元以上及超銷售費(fèi)用控制目標(biāo)的廣告費(fèi)支出還需報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。6）根據(jù)項(xiàng)目銷

21、售情況，銷售管理部可對(duì)項(xiàng)目的階段性計(jì)劃做出調(diào)整意見，項(xiàng)目銷售部須重新上報(bào)計(jì)劃與費(fèi)用；7、其他業(yè)務(wù)管理：1）對(duì)客戶違約情況的處理1）認(rèn)購(gòu)合約簽訂后一周（7日）內(nèi)，如客戶未按期交付首期樓款，即視為違約，應(yīng)扣除定金，并由當(dāng)月認(rèn)購(gòu)統(tǒng)計(jì)中減除；2）天津市商品房買賣合同簽訂后，應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)定的樓款付款方式及付款時(shí)間收繳樓款，付款違約時(shí)應(yīng)按銷售合同的條款執(zhí)行。內(nèi)部人員應(yīng)根據(jù)收款明細(xì)表對(duì)客戶發(fā)放發(fā)出“樓款催告函”，遲交一個(gè)月發(fā)出“嚴(yán)重違約通知書”，三個(gè)月發(fā)出“終止合同通知書”。如發(fā)現(xiàn)客戶違約情況，應(yīng)及時(shí)與律師及公司有關(guān)部門取得聯(lián)系，針對(duì)不同情況予以解決。2）特例銷售業(yè)務(wù)及與財(cái)務(wù)管理部業(yè)務(wù)銜接：按公司特例銷售業(yè)務(wù)

22、及銷售、財(cái)務(wù)對(duì)接操作規(guī)程執(zhí)行。3）中介銷售：公司一般不允許在項(xiàng)目銷售過程中利用中介或以任何形式向客戶返回傭金。4）委托銷售客戶已購(gòu)之物業(yè)，我方可有償代售，代理費(fèi)為合同額的3%，更名費(fèi)為合同額的2%，如發(fā)生代售情況，需上報(bào)特例審批單。5）客戶工程變更項(xiàng)目銷售部原則上不承偌客戶提出的改變房屋結(jié)構(gòu)的變更；可以變更的，按公司成本及預(yù)決算管理規(guī)定中有關(guān)“設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場(chǎng)簽證”規(guī)定執(zhí)行，所發(fā)生費(fèi)用由客戶承擔(dān)或計(jì)入銷售費(fèi)用考核。8、項(xiàng)目銷售部?jī)?nèi)部管理：1）人員日常管理按照有關(guān)各項(xiàng)目銷售部制訂的銷售部日常管理辦法執(zhí)行；2）堅(jiān)持例會(huì)制度各銷售部應(yīng)堅(jiān)持每天的銷售業(yè)務(wù)晨會(huì)，每周至少一次的銷售業(yè)務(wù)例會(huì)、企劃總結(jié)例會(huì)，目

23、的是為了總結(jié)每周的客戶情況，溝通各自的客戶資源，并分析銷售形勢(shì)，提出策略性的建議。3）檢查文件、報(bào)表的執(zhí)行：銷售部經(jīng)理要每周對(duì)銷售人員客戶跟蹤冊(cè)內(nèi)容進(jìn)行例行的詢問、指導(dǎo)；銷售第一負(fù)責(zé)人每月要對(duì)內(nèi)務(wù)部所統(tǒng)計(jì)、管理的文件、合同進(jìn)行抽查，防止外泄。4）保持良好的精神狀態(tài)A、銷售接待人員的統(tǒng)一服裝及標(biāo)志佩帶。B、規(guī)范銷售接待語言。C、設(shè)計(jì)電話接待的規(guī)范及熱線電話禁用規(guī)定。5）實(shí)施5S的日常管理方法“5S”意即整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)這5個(gè)單詞的縮寫?！?S”活動(dòng)的對(duì)象是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的“環(huán)境”管理，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境全局進(jìn)行綜合考慮，并制定切實(shí)可行的計(jì)劃、措施，達(dá)到規(guī)范化管理。“5S”活動(dòng)的核心和精髓是員工素養(yǎng)的

24、培養(yǎng)。A、整理：對(duì)日常辦公用品及其他物品進(jìn)行分類整理，提高現(xiàn)場(chǎng)整潔度。B、整頓：對(duì)日常辦公用品及其他物品進(jìn)行科學(xué)合理的布置和擺放，提高工作效率和準(zhǔn)確度，避免物品丟失和出錯(cuò)。C、清掃：及時(shí)對(duì)工作環(huán)境進(jìn)行清理，創(chuàng)建明快、舒暢的工作環(huán)境，提高工作心境。D、清潔：整理、整頓、清掃之后要認(rèn)真維護(hù)，使現(xiàn)場(chǎng)保持完美和最佳狀態(tài)，注重環(huán)境及個(gè)人衛(wèi)生清潔。E、素養(yǎng)：努力提高人員的素養(yǎng)，養(yǎng)成嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的習(xí)慣和作風(fēng)。五、獎(jiǎng)懲1、銷售業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)懲掛鉤，對(duì)項(xiàng)目銷售以當(dāng)期回款額為基數(shù)，綜合考慮回款和完成計(jì)劃情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；2、福利房、抵工程款、公司指定銷售及代售不計(jì)入銷售業(yè)績(jī)；客戶退房應(yīng)扣減當(dāng)期銷售業(yè)績(jī)，但客戶服務(wù)部處理

25、客戶投訴及公司指定的退房不扣減銷售業(yè)績(jī)；3、具體獎(jiǎng)懲辦法按公司獎(jiǎng)懲條例執(zhí)行。六、附則1、本條例適用于萬科在天津投資所有項(xiàng)目的銷售；2、銷售管理部、各項(xiàng)目銷售部應(yīng)嚴(yán)格按照本條例要求，進(jìn)行相關(guān)銷售業(yè)務(wù)的操作；公司其他部門也應(yīng)嚴(yán)格按照該條例要求，對(duì)銷售管理部、各項(xiàng)目銷售部的業(yè)務(wù)進(jìn)行支持與監(jiān)控；3、如發(fā)生違反本條例規(guī)定的情況，將由公司人事部門視事件影響大小，情節(jié)輕重及造成損害的程度及責(zé)任人采取的補(bǔ)救措施和態(tài)度，對(duì)相關(guān)責(zé)任人，項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人追究責(zé)任；4、本條例實(shí)施前頒布的有關(guān)銷售業(yè)務(wù)管理的規(guī)章制度中凡與本條例有沖突的部分即行廢止；未盡事項(xiàng)，按公司其他管理規(guī)定執(zhí)行；5、本條例自總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起執(zhí)行。附表1

26、：萬科興業(yè)集團(tuán)銷售特例審批單銷售業(yè)務(wù)表1合同額內(nèi)容變更、更名、調(diào)房編號(hào)：經(jīng)辦人：日期：變更前變更后項(xiàng)目名稱簽約時(shí)間客戶姓名組團(tuán)由口房號(hào)面積合同金額付款方式合同主要條款見附件見附件變更事由變更差異處理已收款情況項(xiàng)目銷售部銷售管理部財(cái)務(wù)管理部總辦法律相關(guān)專業(yè)部門（設(shè)計(jì)、項(xiàng)目處）銷售副總總經(jīng)理附表2：萬科興業(yè)集團(tuán)銷售特例審批單銷售業(yè)務(wù)表2 -銷售部退房、退定編號(hào)：經(jīng)辦人：日期：簽約時(shí)間客戶姓名組團(tuán)由口房號(hào)面積付款方式合同金額（大小寫）已收款情況退房（定）原因退房（定）條件（定金及已收款處理賠償情況及數(shù)額）項(xiàng)目銷售部銷售管理部財(cái)務(wù)管理部銷售副總財(cái)務(wù)副總總經(jīng)理-客戶服務(wù)部退房編號(hào)：經(jīng)辦人：日期：簽約時(shí)間

27、客戶姓名組團(tuán)由口房號(hào)面積付款方式合同金額（大小寫）已收款情況退房（定）原因退房（定）條件（定金及已收款處理賠償情況及數(shù)額）客戶事務(wù)部總經(jīng)理辦公室財(cái)務(wù)副總總經(jīng)理 附表4：萬科興業(yè)集團(tuán)銷售特例審批單抵工程款專用編號(hào)：經(jīng)辦人：日期：乙方單位合同號(hào)及抵款額度抵款作價(jià)原則項(xiàng)目銷售部及擬抵款明細(xì)（房號(hào)/面積/單價(jià)/總價(jià)）抵款額度與實(shí)際抵款總價(jià)差額處理審算部銷售管理部財(cái)務(wù)管理部銷售副總財(cái)務(wù)副總總經(jīng)理附表5： 天津萬科興業(yè)集團(tuán)銷售確認(rèn)通知單200年月日客戶名稱組團(tuán)及房號(hào)面積合同總價(jià)付款方式付款時(shí)間及金額約定其他說明項(xiàng)目銷售部經(jīng)理：業(yè)務(wù)員：天津萬科興業(yè)（集團(tuán)）有限公司廣告合同（協(xié)議）審批及履行情況表編號(hào)：合同（

28、協(xié)議）名稱項(xiàng)目名稱主辦人申辦日期簽約關(guān)系甲方乙方簽約內(nèi)容金額項(xiàng)目銷售部銷售管理部財(cái)務(wù)管理部銷售副總財(cái)務(wù)副總總經(jīng)理合同、協(xié)議履行情況合同付款規(guī)定實(shí)際付款情況備注客戶訪談?dòng)涗洏I(yè)務(wù)員：編號(hào)：來訪時(shí)間：年月曰來訪者：人數(shù)：復(fù)訪聯(lián)系電話:一、認(rèn)知途徑：報(bào)紙廣告O今晚報(bào)O每日新報(bào)路牌廣告朋友介紹老業(yè)主老業(yè)主介紹路過資料寄送電視二、意向產(chǎn)品：結(jié)構(gòu)：平層躍層錯(cuò)層獨(dú)體別墅聯(lián)排別墅面積：口100平米以下口00-150平米口50-170平米口90平米以上戶型：二室一廳三室二廳四室二廳其它總戶值：口30萬以下口31-50萬口51-70萬口70萬以上三、您喜愛的房型：四、來訪者情況：1、原居住地；工作地點(diǎn)2、年齡：口30歲以下口31-40口41-55口56歲以上3、職業(yè)：三資、股份制企業(yè)管理人員國(guó)有企業(yè)管理人員經(jīng)商人士自由職業(yè)者行政事業(yè)單位（含新聞界）人員文藝界、體育界人士其