1、聯(lián)想電腦公司互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)想電腦公司（）是聯(lián)想集團的子公司，它的產(chǎn)品主要有服務(wù)器、商用電腦、家庭電腦。目前聯(lián)想電腦的PC產(chǎn)量在亞太地區(qū)的銷售量第一，在全球排在第十。聯(lián)想創(chuàng)導(dǎo)的貿(mào)、工、技道路強調(diào)先占領(lǐng)市場，然后了解市場生產(chǎn)自己產(chǎn)品，第三步是開發(fā)市場領(lǐng)先市場，因此營銷特別是銷售在聯(lián)想電腦公司占有很大的比例。下面圖1-2是聯(lián)想電腦公司的站點主頁，用戶可以通過主頁了解產(chǎn)品信息、公司動態(tài)、尋求售后服務(wù)，還可以直接在網(wǎng)上進行訂貨。作為電腦公司中的后起之秀，聯(lián)想是如何在激烈的競爭時代站穩(wěn)腳跟，迎接網(wǎng)絡(luò)世紀的挑戰(zhàn)呢？聯(lián)想作為中國IT業(yè)的先鋒，在面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊時，采取了積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略。首先，實施互

2、聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。1999年是聯(lián)想電腦公司戰(zhàn)略全面轉(zhuǎn)向INTERNET的第一年，聯(lián)想電腦公司總經(jīng)理楊元慶表示，電子商務(wù)的開通是聯(lián)想歷史上一件有重大意義的事，將對聯(lián)想INTERNET戰(zhàn)略實施起帶動作用。聯(lián)想于6月16日在古都西安龍騰世紀活動主題報告會上，提到將開始由產(chǎn)品供應(yīng)商向全面的產(chǎn)品、服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變。電子商務(wù)系統(tǒng)即是其開始轉(zhuǎn)型的一個重要策略和先行措施。即聯(lián)想不僅對銷售商提供產(chǎn)品，同時也提供高速高效的商務(wù)運作服務(wù)。電子商務(wù)系統(tǒng)將進一步加強大聯(lián)想在商務(wù)運作上的融合，同時聯(lián)想還計劃協(xié)助代理商進行自身信息系統(tǒng)的建設(shè)，以共同改進雙方的商務(wù)運作。 第二，是建立互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)銷渠道。聯(lián)想電腦公司擁有近兩千家分

3、銷商、經(jīng)銷商和代理商，這個被業(yè)界譽為擁有金牌渠道的公司，如今也正致力于互聯(lián)網(wǎng)時代分銷體系的建設(shè)，以加固其大聯(lián)想體系，保持其渠道優(yōu)勢。 互聯(lián)網(wǎng)所帶來的銷售模式的轉(zhuǎn)變不容忽視，而對于聯(lián)想這一從1994年起便提出不做直銷的廠商來說，互聯(lián)網(wǎng)作為一種工具，同樣意味深長，他帶來的不僅是運做的高效，而且是溝通的高效，聯(lián)想于今年六月正式開通了電子商務(wù)系統(tǒng)和專門用于專賣店的信息管理系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)的運用提高了大聯(lián)想的市場應(yīng)變能力，增強了大聯(lián)想的競爭力。于1999年6月28日正式開通電子商務(wù)系統(tǒng)后，正值暑期家用電腦銷售高峰來臨，因此電子商務(wù)系統(tǒng)于開通次日即傳出捷報：首日網(wǎng)上訂貨交易額已達8500萬元人民幣（1000美元

4、），訂貨臺數(shù)上萬臺，全天共有一萬多人次訪問了該系統(tǒng)。電子商務(wù)系統(tǒng)開通后，公司80%以上的定單將從網(wǎng)上獲得。據(jù)悉此次聯(lián)想電子商務(wù)系統(tǒng)是對其所有簽約代理商開通，覆蓋全國三十多個省市自治區(qū)。代理伙伴可以通過訪問聯(lián)想的電子商務(wù)網(wǎng)站，進行網(wǎng)上信息查詢、網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上信息溝通。據(jù)代理反映，電子商務(wù)的開通大大簡化了工作流程，而且因避免了人工錄入所造成的誤差，使商務(wù)運做過程更加流暢。更重要的是，由于代理通過電子商務(wù)體會到網(wǎng)絡(luò)所帶來的方便，因此促使很多代理有了自己建網(wǎng)、進行網(wǎng)絡(luò)化管理的意圖，使大聯(lián)想促進因特網(wǎng)的運用落到了實處。另一方面，聯(lián)想認為，無論是電子商務(wù)系統(tǒng)還是專賣店信息管理系統(tǒng)，他們所帶來的好處不僅局限

5、于商務(wù)運做，同樣重要的是網(wǎng)絡(luò)的運用，實現(xiàn)了聯(lián)想與伙伴之間的互動式交流，使得聯(lián)想能迅速了解代理及市場情況，及時進行產(chǎn)品線調(diào)整，有效的降低了庫存，縮短了供貨周期，尤其是專賣店信息管理系統(tǒng)的運行，還使聯(lián)想能通過每一位最終用戶的資料，指導(dǎo)專賣店進行個性化服務(wù)，從而使大聯(lián)想的服務(wù)水準有了大幅度提升。圖1-2 聯(lián)想電腦公司站點主頁 聯(lián)想有關(guān)人士指出，互聯(lián)網(wǎng)帶來了競爭的加劇，聯(lián)想會始終堅持大聯(lián)想的策略，從長遠出發(fā)，不僅把伙伴納入自己的銷售、服務(wù)體系，而且把他們納入自己的分配、培訓(xùn)體系，竭盡全力讓伙伴充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，運用個性化的客戶服務(wù)系統(tǒng)，走上專業(yè)化道路。聯(lián)想認為根據(jù)用戶不同，渠道的專業(yè)化方向主要有以下

6、幾類，其一是針對行業(yè)用戶和中小企業(yè)，這類用戶要求渠道公司有一定的技術(shù)儲備，有相關(guān)的系統(tǒng)集成經(jīng)驗，其二是針對家庭用戶，由于他們對電腦了解程度存在差異，因而需要銷售人員為他們提供耐心細致而且多樣化的服務(wù)，此外，由于中國市場潛力的巨大，需要一些專業(yè)的渠道管理者，他們應(yīng)有很強的渠道開拓和渠道管理經(jīng)驗，諸如一些大的分銷商。 第三，開發(fā)設(shè)計具有互聯(lián)網(wǎng)特色的Conet產(chǎn)品。1999年11月16日（國內(nèi)時間1999年11月17日）聯(lián)想在美國拉斯維加斯99Comdex展上，舉行了聯(lián)想因特網(wǎng)電腦的隆重發(fā)布，產(chǎn)品一經(jīng)亮相即獲得了與會同行和美國用戶的廣泛贊譽，他們對中國企業(yè)能推出這樣一款特別的產(chǎn)品感到十分驚訝，交口稱

7、贊，驚嘆不已可謂對聯(lián)想因特網(wǎng)電腦亮相美國Comdex的最佳形容。這也是中國大陸信息產(chǎn)品第一次在海內(nèi)外同時舉行大型產(chǎn)品發(fā)布（聯(lián)想因特網(wǎng)電腦在中國大陸的發(fā)布時間為11月24日），這標(biāo)志著聯(lián)想作為中國信息產(chǎn)業(yè)的代表已經(jīng)為其在國際同行中樹立自己的品牌和形象邁出了第一步。聯(lián)想Conet電腦外觀設(shè)計新穎獨特、有強烈的視覺震撼效果。它采用了多項國家專有技術(shù)使其能夠便捷地接入因特網(wǎng)；全新設(shè)計的互動操作界面，頻道式網(wǎng)頁設(shè)計配合獨特的頻道旋鈕，使得Conet更加平易近人，能夠方便尋找和瀏覽所需要的網(wǎng)上服務(wù)和內(nèi)容。正如聯(lián)想總裁柳傳志在致辭中所講，中國人面臨因特網(wǎng)應(yīng)用的瓶頸在于上網(wǎng)不易、操作復(fù)雜、內(nèi)容難尋，而這款他稱

8、之為Conet的產(chǎn)品，正是為中國老百姓量身定做的因特網(wǎng)電腦，他指出聯(lián)想將從過去的PC供應(yīng)商而逐步成為Internet技術(shù)和產(chǎn)品的供應(yīng)商、應(yīng)用方案的集成商和信息服務(wù)的運營商這樣三合一的Internet中堅力量角色。討論題1聯(lián)想公司的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是什么？2聯(lián)想是如何發(fā)展和應(yīng)用電子商務(wù)的？中國商品交易中心及其運作方法 案例中國商品交易中心及其運作方法1中國商品交易中心概況中國商品交易中心是國家經(jīng)貿(mào)委批準組建的為企業(yè)提供商品交易中介服務(wù)的經(jīng)濟組織，1997年10月28日正式開通運營。它以會員制為紐帶，以無形市場與有形市場相結(jié)合為基本框架，以網(wǎng)絡(luò)交易和看樣定貨為商品交易方式，通過改造傳統(tǒng)的商品交換方式

9、，提高商品交換層次，規(guī)范商品交易行為，實現(xiàn)超大型的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，達到活躍社會主義市場經(jīng)濟、建設(shè)全國統(tǒng)一大市場、疏通和拓展流通渠道、增強企業(yè)活力的目的。中國商品交易中心覆蓋全國的計算機網(wǎng)絡(luò)，是一個內(nèi)存大，速度快，能夠快速并發(fā)處理的計算機系統(tǒng)，它通過網(wǎng)絡(luò)把全國各省市、自治區(qū)、直轄市緊密地聯(lián)系在一起。該計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)具有會員管理、信息管理、交易交割管理、結(jié)算管理的功能，為保障交易中心的運作提供了強有力的技術(shù)支持。 中國商品交易中心的系統(tǒng)通過遍布全國各省、市、自治區(qū)、直轄市的網(wǎng)絡(luò)，覆蓋著全國城鄉(xiāng)，從四面八方吸引進來，再向四面八方伸展出去。只要有電話通訊的地方，就可以加入這個網(wǎng)絡(luò)，形成了遍布全國960萬平方

10、公里國土的網(wǎng)絡(luò)市場。中國商品交易中心為企業(yè)提供了商品交換、流通的新渠道，企業(yè)只要上了網(wǎng)，就等于擁有了自己的全國網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢信息，在網(wǎng)絡(luò)上談判、確定合同條款、發(fā)出定單、接受定單、維護企業(yè)信息、修改密碼、更換產(chǎn)品信息、履行合同，完成整個商品交易流程。中國商品交易中心由中心，各省市、直轄市分中心，各地市分部和各縣區(qū)交易所構(gòu)成，其職能包括交易交割、交易管理、結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)信息維護、教育培訓(xùn)、發(fā)展會員和統(tǒng)計。中心及其分中心、分部、交易所始終圍繞著企業(yè)進入市場的需求全方位開展工作。中國商品交易中心主要從事以下業(yè)務(wù)：（1）通過計算機網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供各類生產(chǎn)資料、生活資料供求信息。（2）通過計算機網(wǎng)絡(luò)

11、為交易雙方提供網(wǎng)上談判、簽約服務(wù)。（3）通過交易中心系統(tǒng)為交易各方提供交易、交割服務(wù)。 （4）通過國有商業(yè)銀行為交易各方提供資金統(tǒng)一結(jié)算服務(wù)。（5）為國家機關(guān)、企事業(yè)單位提供各項經(jīng)濟預(yù)測、統(tǒng)計分析。（6）為企業(yè)提供產(chǎn)品信息廣告及因特網(wǎng)主頁制作與發(fā)布服務(wù)。（7）為會員企業(yè)提供商品展示的場所。（8）為企業(yè)辦理入會入網(wǎng)的各項手續(xù)及咨詢服務(wù)。中國商品交易中心的網(wǎng)絡(luò)主頁如圖3-1所示。圖2-8 中國商品交易中心網(wǎng)絡(luò)主頁2中國商品交易中心的交易流程整個交易過程可分為14個步驟：3中國商品交易中心信息查詢 中國商品交易中心的基本信息中國商品交易中心收集了涉及商品交易的五大類、22種基本信息：（1） 商品名稱

12、、商品編碼、商標(biāo)、品牌、購買商品分類、產(chǎn)地、制造商。（2） 企業(yè)行業(yè)、法人代表、企業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營范圍、注冊資金、企業(yè)代碼、納稅人登記號。（3） 會員名稱、會員編碼、地區(qū)劃分。（4） 聯(lián)系人、電話、傳真、郵政編碼。（5） 海關(guān)。中國商品交易中心的查詢方式（1）專用鍵查詢。中國商品交易中心專用鍵查詢方式可以分為查詢商品、定位商品、查詢企業(yè)和定位會員四大類，包括了幾十種不同的查詢手段。使用專用查詢，用戶首先應(yīng)進入中國商品交易中心的主頁，輸入自己的會員編號和密碼，然后按定位商品鍵，進入商品快速查詢方式。（2）關(guān)鍵詞查詢。關(guān)鍵詞查詢主要通過輸入商品名稱、品牌、商標(biāo)、制造商、產(chǎn)地五種方式進行查詢。查詢時，可

13、輸入一種類型的關(guān)鍵詞，也可輸入幾種類型的關(guān)鍵詞。（3）分類查詢。分類查詢有三種形式：一是通過選定所在地區(qū)或企業(yè)注冊信息進行查詢；二是通過國家制定的行業(yè)劃分標(biāo)準進行查詢；三是通過選擇海關(guān)對產(chǎn)品的分類進行查詢。（4）編碼查詢。編碼查詢主要通過輸入會員編碼、企業(yè)代碼、電話號碼、傳真號碼和納稅人登記號五種方法進行查詢?？梢暂斎胍环N編碼進行查詢，也可以輸入多種編碼進行查詢。4中國商品交易中心網(wǎng)絡(luò)采購系統(tǒng)采購系統(tǒng)的活動分為以下七步：（1）對進入采購籃的產(chǎn)品進行確認，同時刪除不滿意的產(chǎn)品。核準不滿意產(chǎn)品后，按右下角刪除鍵，可以將該產(chǎn)品清除出采購籃。（2）屏幕顯示采購籃中經(jīng)確認的產(chǎn)品，提示對進入采購籃的產(chǎn)品準

14、備定貨，并顯示定貨準備中的注意事項。（3）屏幕提示必須按送到鍵，將在送貨欄中顯示買方企業(yè)代碼。（4）屏幕顯示買方企業(yè)代碼，按購物細節(jié)鍵確定購買產(chǎn)品數(shù)量。（5）屏幕提示買方對所購產(chǎn)品數(shù)量進行填寫，然后按保存鍵。（6）屏幕顯示填寫數(shù)量后保存的內(nèi)容，挑選合同樣本后按定貨鍵。（7）完成上述定貨準備工作后，進入合同草簽程序。5中國商品交易中心網(wǎng)上談判網(wǎng)上談判過程可以分為以下九步：（1）買方查詢合同內(nèi)容，屏幕顯示有關(guān)合同狀態(tài)的說明和買賣雙方在合同簽約中的注意事項。（2）屏幕顯示合同第一頁。合同的第一頁需填寫地點和時間。（3）填寫合同內(nèi)容。買方查詢賣方關(guān)于報價的信息，買方可以對計量單位、數(shù)量、單價進行修改，

15、修改后按保存鍵并確認，屏幕上出現(xiàn)數(shù)據(jù)更新成功的提示。（4）買方根據(jù)交易系統(tǒng)提供的賣方信息和中介方信息，填寫發(fā)盤有效期并按保存鍵。屏幕再次出現(xiàn)關(guān)于數(shù)據(jù)更新成功的提示，單擊確認鍵經(jīng)確認后，按發(fā)往對方鍵，從而結(jié)束買方對合同草案的填寫過程。（5）賣方查詢合同時，按合同草案鍵，在填寫企業(yè)編碼和密碼后，屏幕顯示出買方的合同狀態(tài)，選擇相應(yīng)狀態(tài)，查看合同草案內(nèi)容。（6）賣方查看買主發(fā)來的合同，對數(shù)量、單價等重要條款修改后，單擊保存鍵并確認。 （7）賣方填寫完畢后，先按保存鍵再按確認鍵，合同即發(fā)回買方。買方查詢時，屏幕顯示賣方的合同狀態(tài)，選擇相應(yīng)狀態(tài)，查看合同狀態(tài)。（8）買方查看完畢，如對賣方的還盤仍有異議，可

16、繼續(xù)修改后發(fā)往對方。若對賣方的還盤沒有異議，按接受鍵，合同進入中國商品交易中心管理庫，雙方不再具有修改、刪除的權(quán)力。6中國商品交易中心的結(jié)算系統(tǒng)結(jié)算系統(tǒng)介紹資金的結(jié)算對于任何一種商品交易來說都是不可缺少的環(huán)節(jié)。中國商品交易中心采取中介介入的方式，完成買賣雙方之間的資金結(jié)算，對于交易雙方的供銷行為，交易中心作為第三方起到監(jiān)督與管理的作用。為此，交易中心設(shè)置職能部門-結(jié)算中心，通過結(jié)算中心的日常操作來完成對企業(yè)供銷行為的監(jiān)督與管理。結(jié)算流程（1）買方通過其開戶行將定金匯付給清算銀行，清算銀行將定金到帳信息通知交易中心結(jié)算中心，賣方接到交易中心通知后發(fā)貨。（2）買方通過其開戶行將余款匯付給清算銀行，

17、清算銀行將余款到帳信息通知交易中心結(jié)算中心。（3）買方接到貨物，驗收合格（4）結(jié)算中心按照規(guī)定通知清算銀行給賣方結(jié)轉(zhuǎn)貨款。 為了確保交易資金的安全，在交易過程中一旦發(fā)生違約，結(jié)算中心立即凍結(jié)在帳資金，違約處理完畢，結(jié)算中心立即解凍凍結(jié)的資金，并進行相應(yīng)的資金劃轉(zhuǎn)，恢復(fù)正常履約過程。討論題：1試分析中國商品交易中心的主要功能有哪些？2中國商品交易中心是如何實現(xiàn)網(wǎng)上交易的？與傳統(tǒng)交易方式有哪些差異？Dell公司的網(wǎng)上直銷Dell公司的網(wǎng)上直銷在前幾年還處在虧損狀態(tài)的Dell公司()，經(jīng)過短短幾年的發(fā)展已經(jīng)成為全球第二大電腦供應(yīng)商，在1999年第二季度結(jié)束后，Dell公司已經(jīng)將一直全球第一的Comp

18、aq公司()的美國第一寶座趕下來，一舉成為美國銷量第一的PC供應(yīng)商，而且正在咄咄逼近全球PC銷量第一的寶座。那是什么原因使得曾經(jīng)舉步為艱的Dell公司擺脫困境呢？原來Dell公司看到了Internet的優(yōu)勢并在業(yè)界同行意識到這一點以前就開始研究如何利用Internet。早在1996年7月，Dell公司的客戶就能夠通過公司的站點直接配置和訂購計算機。在6個月內(nèi)，Dell公司每天通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售價值達100萬美元的計算機產(chǎn)品。幾個月后就翻一番。Dell公司憑借這種創(chuàng)新的根據(jù)定單進行生產(chǎn)并直銷的營銷模式，使得傳統(tǒng)渠道種常見的代理商和零售商的高額價格差將會消失，同時Dell公司的庫存成本大大降低，與其

19、依靠傳統(tǒng)方式進行銷售的主要競爭對手相比，德爾的計算機占有10-15%的價格優(yōu)勢。圖3-3： Dell公司針對中國大陸的小型企業(yè)直銷主頁Dell公司的網(wǎng)上直銷站點還提供技術(shù)支持與訂購信息，包括直接從站點下載軟件。該站點每周回答12萬個技術(shù)問題。Dell公司90%的銷售收入來自企業(yè)，10%來自普通客戶。但在線銷售則是90%銷售收入來自中小企業(yè)和普通個人用戶，Dell公司的大客戶則主要通過站點查詢產(chǎn)品信息、定單情況和技術(shù)幫助，并不直接從網(wǎng)上訂購。為吸引大客戶進行網(wǎng)上采購和網(wǎng)上服務(wù)，Dell公司設(shè)置專門客戶首頁提供針對大客戶的個性化服務(wù)，客戶只需要通過客戶首頁直接進行折扣采購。這些客戶也通過網(wǎng)上直接采

20、購降低采購費用，如Dell公司的大客戶MCI公司通過與Dell公司合作進行統(tǒng)一采購，MCI公司的采購成本降低了15%左右，而且公司的采購周期由4周-6周縮短到24小時以內(nèi)。Dell公司是如何開展網(wǎng)上直銷的呢？圖3-3是Dell公司為中國大陸小型企業(yè)提供的定制服務(wù)，客戶只需要點擊其中圖表就可以購買想要產(chǎn)品，同時還可以直接在網(wǎng)站獲得技術(shù)支付與服務(wù)。為方便客戶在網(wǎng)上購買，Dell公司將客戶分成大型企業(yè)（1500人以上）、中型客戶（500-1499人）和小型企業(yè)（499人以下），以及一般的消費者。上圖中是專門針對小型企業(yè)提供客戶服務(wù)主頁，客戶可以根據(jù)自己需要選擇Dell公司提供的各種臺式機、筆記本電腦

21、、工作站和服務(wù)器，Dell公司提供這些產(chǎn)品是專門針對小企業(yè)進行設(shè)計和定做的?？蛻糍徺I時，可以查看網(wǎng)站中對各種型號電腦的詳細介紹和提供的有關(guān)技術(shù)資料，客戶可以不出門就可以對電腦的性能進行深入了解。Dell公司作為一個國際性公司，為更好滿足不同市場需要，在推行網(wǎng)上直銷時專門針對不同區(qū)域市場推行特定網(wǎng)上直銷方式，如上面圖中是專門針對中國大陸市場客戶提供直銷服務(wù)，網(wǎng)站設(shè)計時用的是中文而且考慮到中國人的習(xí)慣，允許通過電話聯(lián)系定貨?？梢奍nternet作為新的信息溝通渠道和媒體，它改變了傳統(tǒng)營銷的手段和方式，而且在Internet上開展網(wǎng)絡(luò)營銷所有具有的價格競爭優(yōu)勢，將推動網(wǎng)絡(luò)營銷開創(chuàng)一劃時代的革命性的營

22、銷新紀元。討論題1用波特競爭戰(zhàn)略理論分析Dell公司的競爭優(yōu)勢。2比較分析聯(lián)想電腦公司（見第一章案例介紹）與Dell公司的電子商務(wù)戰(zhàn)略。案例網(wǎng)上商城 - 8848 案例網(wǎng)上商城 - 8848說到中國的B to C電子商務(wù)不能不提8848（），8848網(wǎng)上超市是中國迄今規(guī)模最大的以在線銷售為核心、以最終消費者為目標(biāo)的商業(yè)網(wǎng)站。它由網(wǎng)上超市、全國貨物配送系統(tǒng)、電子結(jié)算系統(tǒng)、信息系統(tǒng)組成一個完整的電子商務(wù)體系。主要經(jīng)營計算機軟、硬件、圖書、信息家電、音像、辦公用品及鮮花等門類商品的網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)，組織了14萬多種商品銷售，致力于滿足國內(nèi)外個人及集團用戶的網(wǎng)上采購，使用戶足不出戶就可以為自己或是遠在他鄉(xiāng)

23、的親人買到本地、異地的商品。1選擇合適的經(jīng)營商品8848是以中國最大的IT產(chǎn)品連鎖銷售組織 - 連邦軟件專賣店為基礎(chǔ)上建立起來的網(wǎng)上商城。在網(wǎng)上營銷漸成氣候的時候，把軟件銷售搬到網(wǎng)上，這是8848開展業(yè)務(wù)的必然選擇。但8848的業(yè)務(wù)不僅限于此，商城開張之日，8848已經(jīng)為這種新的銷售模式整合了各方面的資源，并力求通過這些資源把市場做得更大。8848的決策者意識到：任何企業(yè)對資源的占有都是有限的。因此必須充分利用已經(jīng)具有的資源，精心挑選最適合自己銷售的商品，這是網(wǎng)站經(jīng)營成功的首要因素。8848在選擇商品有三個原則：圖 4-2：8848網(wǎng)站的主頁第一個是信息足夠原則，即商品的信息能夠被完整地提取出

24、來用電腦表現(xiàn)，這種表現(xiàn)對于消費者來說，即使不是完備的，起碼也足夠讓消費者做出決定。由于8848在網(wǎng)上銷售的很多商品，如游戲軟件、書籍、CD等，本身就是體驗型產(chǎn)品，體驗完畢就要付款了，所以采取的原則是信息足夠。就網(wǎng)上銷售而言，對于具備基本消費常識的成熟的消費者來說，絕大部分商品都滿足這種原則。第二個是資源占有原則。8848從賣軟件做起，除占有這部分資源外，也同時經(jīng)營電腦、圖書、家電等等。所有這些客戶資源以及供貨資源8848都能夠占有，而且隨著公司對更多資源的占有，業(yè)務(wù)將逐步延伸。第三個是需求原則。8848的經(jīng)營重心是鎖定在真正有價值的目標(biāo)客戶之上，這些有價值的目標(biāo)客戶只能從網(wǎng)上消費者中產(chǎn)生，因此

25、研究這些人的購物特點，設(shè)法滿足他們的購物需求，是8848選擇經(jīng)營方式的基本原則。2突破網(wǎng)上支付瓶頸網(wǎng)上支付曾經(jīng)被視為在中國發(fā)展電子商務(wù)的一道最難以逾越的屏障。打破了網(wǎng)上支付的困境，他們采取了變通的辦法，開始并不是讓客戶直接在網(wǎng)上在線結(jié)算，而是半在線結(jié)算，即消費者可用長城卡、牡丹卡、龍卡、一網(wǎng)通、東方卡等多種信用卡結(jié)算，通過ATM把錢轉(zhuǎn)到銀行專為8848設(shè)立的結(jié)算戶頭上。招商銀行的一網(wǎng)通網(wǎng)上銀行開通后。8848網(wǎng)站成為招行網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)的試驗田。到1999年底，8848網(wǎng)站的營業(yè)額占到招行網(wǎng)上結(jié)算總額的一半以上。此外消費者也可選擇貨到付款或郵局匯款。8848已成為我國目前擁有結(jié)算方式最多的網(wǎng)上商場

26、。3建成全國性的配送體系開展電子商務(wù)還有一個必須占有的資源就是配送。8848的思路是自己不直接經(jīng)營配送企業(yè)，而是依靠社會力量完成。首先，他們從郵政系統(tǒng)打通了全國配送體系的大門?，F(xiàn)在8848已經(jīng)整合了包括美國的聯(lián)邦快遞和我國的郵政特快專遞EMS在內(nèi)的幾十家配送資源，以及各區(qū)域性的速遞公司的配送和大型家電廠商的全國性連鎖銷售機構(gòu)，開通送貨業(yè)務(wù)的城市達到了460個，初步建成了全國性的配送體系。這些配送機構(gòu)除完成8848的配送任務(wù)外，還承擔(dān)起幫助8848回收貨款的業(yè)務(wù)。4從B to C到B to B 1999年10月起8848開始進軍B to B電子商務(wù)領(lǐng)域。截止到2000年3月底，8848網(wǎng)站已與全

27、國近八百家圖書、軟件、音像業(yè)的出版和發(fā)行單位，數(shù)千家圖書、軟件、IT零售商開展了密切合作，共同構(gòu)筑中國最大的圖書、軟件、音像和IT產(chǎn)品的網(wǎng)上通道。據(jù)了解，8848網(wǎng)站與國際電子商務(wù)巨頭Intel已經(jīng)開展了B to B的全方位戰(zhàn)略合作，共同建設(shè)電子分銷渠道，通過此渠道以B to B方式全面分銷Intel的全系列產(chǎn)品。Compaq、3Com、帝盟、施樂、戴爾等廠商均出現(xiàn)在8848關(guān)于B to B渠道合作洽談的名單上。從1999年3月18日開始，通過兩個季度的實踐，8848網(wǎng)站首季電子商務(wù)業(yè)績分析清晰地表明（見下面8848網(wǎng)上市場分析報告）：一個具有無比廣闊的市場前景和巨大市場潛力的在線消費市場正在

28、中國悄然形成。其速度之快、規(guī)模之大、影響之深遠，甚至已經(jīng)遠遠超過了經(jīng)營實踐者的主觀預(yù)料。 8848網(wǎng)站的網(wǎng)上經(jīng)營分析報告 分析：8848網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷中心發(fā)布：8848網(wǎng)站市場中心一、數(shù)據(jù)來源：以下所涉及數(shù)據(jù)均為自1999年7月1日零時起，至 1999年930日零時止，8848網(wǎng)站已成交在線銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)。二、分析方式：以下關(guān)于整體銷售的數(shù)據(jù)，均以上述時間內(nèi)各筆銷售的累 計得出；有關(guān)交易過程中消費者行為的分析數(shù)據(jù)則是采用抽樣調(diào)查方 式，以1999年9月的第一和第二周為抽樣基準。 三、數(shù)據(jù)單位：均為人民幣元。四、統(tǒng)計結(jié)果：1、 8848網(wǎng)站第二季度在線總銷售額約為820萬；其中7月份為180萬、8

29、月份為260萬、9月份為380萬； 本季度累計廣告收入37萬元。2、8848網(wǎng)站銷售商品門類和數(shù)量在9月30日已經(jīng)達到2萬余種各類軟件產(chǎn)品、 超過10萬種各類圖書、1萬余種各類音像出版物、數(shù)百種各種系列型號的電腦整機與配件產(chǎn)品、 相當(dāng)數(shù)量的消費類電子產(chǎn)品、辦公用品、日用消費品、鮮花等；3 、網(wǎng)上商場會員數(shù)量總數(shù)達十萬余人；4、截止到9月30日，8848網(wǎng)站首頁日訪問量， IP地址數(shù)超過45000；整個網(wǎng)站日頁訪問量（PageViews）為350萬；5、平均日交易筆數(shù)為600筆；平均每筆交易額為194元；有效購買率（訪問人次中發(fā)生購買的人次）約為0.75%； 其中使用各種信用卡和銀行卡的消費者占

30、整個成交數(shù)量的80%；6、按消費者所在地域北京30%、上海18%、廣東15%、其它地區(qū)37%；7、按支付方式來劃分：招商銀行一網(wǎng)通34.9%長城系列卡23.2%龍卡系列 13.1%貨到付款11%郵局匯款9%牡丹卡6.8%各種存折2%；8、按購買商品的種類分析：軟件（含電子出版物）12%；圖書與音像制品58%；消費類電子產(chǎn)品18%； 其它（含PC、配件以及非IT類與非圖書音像類商品）12%；9、按消費者購買時間段分析：其中晚上為18:00到次日上午9:00，其它算白天白天59%；晚上41%。五、與第一季度統(tǒng)計數(shù)據(jù)的比較：總銷售額第一季度數(shù)據(jù) 第二季度數(shù)據(jù) 增幅及變化220萬 820萬 超過3.7

31、倍分析：8848網(wǎng)上超市季度總銷售額的大幅度增長， 這說明中國電子商務(wù)市場啟動勢頭之猛是超乎想象的。而根據(jù)目前掌握的數(shù)據(jù)來看， 這個市場今后的發(fā)展趨勢依然會是十分迅猛。銷售商品數(shù)量第一季度數(shù)據(jù) 第二季度數(shù)據(jù) 增幅及變化15000種 13萬余種 接近10倍分析： 目前商品包括2萬余種各類軟件產(chǎn)品、超過10萬種各類圖書、1萬余種各類音像出版物、 數(shù)百種各種系列型號的電腦整機與外設(shè)產(chǎn)品、相當(dāng)數(shù)量的消費類電子產(chǎn)品、辦公用品、 日用消費品、鮮花等；適合電子商務(wù)領(lǐng)域銷售的商品種類和數(shù)量，隨著8848網(wǎng)上超市的具體實踐， 已經(jīng)越來越體現(xiàn)出其特有的系統(tǒng)性和體系化特點；對這些特點的分析和總結(jié)， 對于中國電子商務(wù)

32、事業(yè)的發(fā)展無疑具有重大意義。 8848網(wǎng)站1999年第二季度網(wǎng)上購買特征分析 1 銷售情況。8848的總銷售額在第一季度達到220萬，第二季度達到820萬， 增幅超過3.7倍。目前商品包括2萬余種各類軟件產(chǎn)品、超過10萬種各類圖書、 1萬余種各類音像出版物、數(shù)百種各種系列型號的電腦整機與外設(shè)產(chǎn)品、相當(dāng)數(shù)量的消費類電子產(chǎn)品、 辦公用品、日用消費品、鮮花等，商品品種是上季度的10倍；適合電子商務(wù)領(lǐng)域銷售的商品種類和數(shù)量， 隨著8848具體實踐，已經(jīng)越來越體現(xiàn)出其特有的系統(tǒng)性和體系化特點。2 會員情況。8848的會員注冊數(shù)量在第二季度就達到10萬，是第一季度的3倍多， 可見國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)人群中所蘊藏著的巨

33、大消費需求。8848網(wǎng)站會員注冊的增長率、 日訪問率的增長率與整個網(wǎng)站的銷售額增長率之間是具有十分明顯的同步趨勢的。 這種等比例增長的現(xiàn)象證明了8848網(wǎng)站通過消費社區(qū)將瀏覽與在線銷售緊密結(jié)合的方式， 收到了十分良好的效果。同時，8848網(wǎng)站已經(jīng)針對目前比較集中的客戶目標(biāo)人群， 制定了更有針對性的消費社區(qū)改版計劃，將在近期內(nèi)推出。以期更進一步加強內(nèi)容內(nèi)容與在線銷售商品的結(jié)合程度。3 日平均交易筆數(shù)/平均每筆交易額。第一季度為：171.43筆/277.78元， 有效購買率（訪問人次中發(fā)生購買的人次）約為1.7%；第二季度為： 600筆/194元；有效購買率（訪問人次中發(fā)生購買的人次）約為0.75

34、%；日交易量增加3.4倍； 單筆交易額下降30%。目前國內(nèi)的在線消費行為，已經(jīng)開始從最初的好奇性與偶發(fā)性的特殊消費， 逐漸轉(zhuǎn)化為常規(guī)性、周期性的常規(guī)消費。從訂單統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，出現(xiàn)大批多次購買的老客戶， 其行為實際已經(jīng)趨向于常規(guī)化的大眾消費方式。這從某種意義上說明， 中國的網(wǎng)絡(luò)居民正在悄然轉(zhuǎn)變著自己對電子商務(wù)的態(tài)度和行為， 在線消費已經(jīng)越來越多地從新奇的嘗試轉(zhuǎn)向日常的理性消費。4 消費者地域分布情況。第一季度是：北京32.22、上海2.3、廣東0.2、其它 65.28；第二季度是： 北京30、上海18、廣東15、其它37。在第二個季度，上海和廣州這兩個中國網(wǎng)絡(luò)用戶最集中的地區(qū)， 終于顯露出了自己

35、的消費實力，這不僅證明了這兩個地區(qū)網(wǎng)絡(luò)居民的消費觀念正在逐步改變， 同時也證明了他們在看待網(wǎng)絡(luò)事物與網(wǎng)絡(luò)消費的態(tài)度上，正在發(fā)生著顯著的變化。相信隨著8848網(wǎng)站在上海、 廣州等地的分公司成立，這種增長勢頭還會加強。5 在線支付手段分布。在第一季度，選擇貨到付款的58.5%、龍卡（福建地區(qū)）的14.1%、 長城系列卡的13.7%、郵局匯款的12.5%、招商銀行一網(wǎng)通的0.7%、牡丹卡的0.3%和各種存折的0.2%。 在第二季度，招商銀行一網(wǎng)通的34.9%、長城系列卡的23.2%、龍卡系列 的13.1%、貨到付款的11%、郵局匯款的9%、牡丹卡的6.8%和各種存折的2%。招行一網(wǎng)通增長幅度最大，

36、成為所有在線支付手段中最耀眼的一支，這是因為招行一網(wǎng)通可以實現(xiàn)當(dāng)天結(jié)算，其它信用卡則需要3天以上時間； 而貨到付款方式，則因為受到客觀條件的制約，在相對比例上有很大減退。 但是，隨著10月開通的EMS代收貨款業(yè)務(wù)進入實施階段，相信在線支付手段的比例還會產(chǎn)生比較大幅度的變化， 電子貨幣的使用比率有可能出現(xiàn)一定幅度的下降。6 購買商品種類分布。在第一季度，軟件占42.41%、圖書占14.1%、消費類電子產(chǎn)品占22.27%、 其它占21.22% ；在第二季度，軟件（含電子出版物）占12%、圖書與音像制品占58%、 消費類電子產(chǎn)品占18%、其它（含PC、配件以及非IT類與非圖書音像類商品）占12%。

37、圖書和音像制品在銷售比例上增長4倍，成為網(wǎng)上銷售主流產(chǎn)品。圖書與音像制品在銷售量上的巨大增長， 是有其很具有網(wǎng)絡(luò)特色的內(nèi)在原因的；同時，雖然在比例上有所下降，但在絕對數(shù)量上， 軟件和消費類電子商品也是8848網(wǎng)站目前重要的利潤來源。7 消費時段分布。在第一季度，白天占86.93%，晚上占13.07%；在第二季度，白天占59%；晚上占41%。 非工作時間網(wǎng)絡(luò)購買行為有了明顯的增加，幅度在3倍以上。作為一種新型網(wǎng)絡(luò)消費行為， 中國的消費者已經(jīng)開始逐步將他們的購買行為向家庭這個網(wǎng)絡(luò)消費的新領(lǐng)域延伸， 可以預(yù)計這種延伸將給中國的電子商務(wù)發(fā)展帶來重大影響。根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示， 在美國存在著白天瀏覽AOL，晚上在亞瑪遜購物的現(xiàn)象。類比于這樣的現(xiàn)象說明，隨著電子商務(wù)的發(fā)展， 在線消費者日益趨向