1、10超競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略選擇：開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海從創(chuàng)新中創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)價(jià)值原則與路徑1藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則21 分析工具和框架紅海戰(zhàn)略分析工具和框架：五力分析，三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略分析工具和框架：戰(zhàn)略布局圖四個(gè)動(dòng)作：減少、剔出、增加、創(chuàng)造3主要內(nèi)容重建市場(chǎng)邊界，規(guī)避找尋風(fēng)險(xiǎn)六條路徑注重全局而非數(shù)字，減少規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略視覺(jué)化超越現(xiàn)有需求，降低規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注三個(gè)層次的非顧客遵循合理的戰(zhàn)略順序，減少商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)方效用價(jià)格成本接受大眾價(jià)格走廊410.1 重建市場(chǎng)邊界，規(guī)避找尋風(fēng)險(xiǎn)六條路徑誤區(qū)：人云亦云，并一心想要成為其中最好的受制于人們廣為接受的戰(zhàn)略集團(tuán)概念（豪華轎車(chē)、經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)、家庭轎車(chē)），并希望在某一戰(zhàn)略集團(tuán)中技?jí)喝?/p>

2、芳單一：只關(guān)注單一的買(mǎi)方群體，要么是購(gòu)買(mǎi)者，要么是使用者，要么是施加影響者以雷同方式為產(chǎn)業(yè)中的產(chǎn)品和服務(wù)范圍定界跟隨：接受產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的概念或情感導(dǎo)向短視：制定戰(zhàn)略時(shí)，關(guān)注同一時(shí)段，且往往是先時(shí)段的競(jìng)爭(zhēng)威脅5路徑一：跨越他擇產(chǎn)業(yè)替代品Substitutes：形式不同但功能或賀信效用相同的產(chǎn)品和服務(wù)高路捷和中華牙膏會(huì)計(jì)軟件、注冊(cè)會(huì)計(jì)師他擇品Alternatives：功能和形式都不同但是目的相同的產(chǎn)品和服務(wù)酒店和影劇院6NetJets案例公司創(chuàng)立20年，已經(jīng)擁有500架飛機(jī)，年收入以30%速度激增藍(lán)海源自他擇市場(chǎng)：商務(wù)旅行者的選擇乘航空公司飛機(jī)商務(wù)艙：無(wú)固定成本，可變成本低，排隊(duì)、候機(jī)、檢票、轉(zhuǎn)機(jī)、過(guò)

3、夜（酒店，時(shí)間）購(gòu)買(mǎi)企業(yè)專(zhuān)機(jī)：固定成本高，可變成本高（設(shè)立航班部門(mén)，空跑費(fèi)用），點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直飛，節(jié)省時(shí)間；可降落在商務(wù)中心附近，提高工作效率；安全，個(gè)性化服務(wù)模式：提供較小的客機(jī)，較小的地方機(jī)場(chǎng)，數(shù)目有限的空乘人員15家公司共同擁有一家價(jià)值600萬(wàn)美元的飛機(jī)，每家每年擁有50小時(shí)飛行時(shí)段：分?jǐn)偣潭ǔ杀?，享受靈活和高效（成本收益分析：四人從紐瓦克飛往奧斯汀，乘航空公司飛機(jī)的成本是1.94萬(wàn)美元，乘私人飛機(jī)則只有1.01萬(wàn)美元）7NetJets案例價(jià)格：購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)固定成本+每趟航班可變成本客戶(hù)管理飛機(jī)的需要（飛機(jī)管理及有關(guān)事務(wù)空跑成本旅行速度率行方便程度（簽票、過(guò)海關(guān)等）高 低企業(yè)自有飛機(jī)商務(wù)旅行靈活性

4、與可靠性商業(yè)航空公司頭等艙和商務(wù)旅行艙內(nèi)服務(wù)NetJets8路徑二：跨越戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略集團(tuán)：產(chǎn)業(yè)中一組戰(zhàn)略相似的企業(yè)，有時(shí)稱(chēng)作細(xì)分市場(chǎng)曲線美案例：女性健身俱樂(lè)部1995年啟動(dòng)特許經(jīng)營(yíng)，全球6000多處，吸收了200多萬(wàn)會(huì)員，總收入突破10億美元，平均每4小時(shí)一家連鎖店在世界某地開(kāi)張。預(yù)計(jì)2004年全球8500家特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)2萬(wàn)美元，投資2.5-3萬(wàn)美元，非黃金地段，面積規(guī)模更小傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部投資50-100萬(wàn)美元美國(guó)健身產(chǎn)業(yè)：高端：健身俱樂(lè)部：男女；全套設(shè)備，果汁、吧臺(tái)、教練、淋浴、桑拿、更衣室；兼顧鍛煉和社交；高檔商務(wù)地段，費(fèi)用高，交通不便，難以兼顧隱私；占全部人口的12%低端：家庭健身計(jì)劃：錄

5、像、書(shū)籍、雜志，成本低，家庭使用，基本不用健身器械，難以堅(jiān)持；時(shí)間靈活，無(wú)社交，隱私性好9曲線美案例價(jià)格鍛煉器材(跑步機(jī),負(fù)重訓(xùn)練器等)鍛煉時(shí)間有無(wú)指導(dǎo)教練及提供指導(dǎo)多寡有利于自律并增強(qiáng)動(dòng)力的健身環(huán)境高 低傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部不令人膽怯的同性環(huán)境家庭健身計(jì)劃便利程度曲線美健身俱樂(lè)部有趣的女性化交流氛圍設(shè)施10其他跨越戰(zhàn)略集團(tuán)的案例汽車(chē)：凌志高端的奔馳寶馬美洲豹的品質(zhì)，價(jià)格接近地段的卡迪萊克和林肯索尼的Walkman：跨越高保真手提式立體聲錄音機(jī)和地價(jià)編寫(xiě)半導(dǎo)體收音機(jī)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)象是慢跑者、乘車(chē)者等11路徑三：跨越買(mǎi)方鏈很多產(chǎn)業(yè)中對(duì)目標(biāo)買(mǎi)方是誰(shuí)的定義趨同買(mǎi)方式不同環(huán)節(jié)組成的一組鏈條，各環(huán)節(jié)都直接或

6、間接地影響購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)者：為產(chǎn)品和服務(wù)買(mǎi)單的，不一定是使用者，更關(guān)注成本。如零售商關(guān)注廠家的及時(shí)供貨和新穎的融資安排。辦公設(shè)備銷(xiāo)售主攻采購(gòu)部門(mén)使用者：關(guān)注使用便捷度。服裝業(yè)。施加影響者：一般認(rèn)為醫(yī)生是影響醫(yī)藥采購(gòu)的關(guān)鍵因素。12諾和諾德案例Nowo Nordisk胰島素關(guān)注施加影響著：醫(yī)生，致力于生產(chǎn)更純的胰島素，該技術(shù)20世紀(jì)80年代后很難再有顯著改進(jìn)Nowo：關(guān)注使用者傳統(tǒng)，藥水裝在小藥瓶?jī)?nèi)，注射不方便：注射器貞觀、針頭、灌注胰島素、劑量，隱私1985諾和筆：便于攜帶，自動(dòng)調(diào)節(jié)按鈕，這時(shí)方便簡(jiǎn)捷1989諾和注射器：一次性注射筆，帶有劑量調(diào)節(jié)系統(tǒng)1999胰島素劑量其，嵌入電子記憶的盒式給藥系

7、統(tǒng)公司成為糖尿病治療公司，占?xì)W洲60%、日本80%市場(chǎng)份額13路徑四：跨越互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目誤區(qū)：只關(guān)注本產(chǎn)品和服務(wù)本身，認(rèn)為分工專(zhuān)業(yè)化是合理和先進(jìn)的關(guān)注顧客使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的前前后后互補(bǔ)性產(chǎn)品：電影院與保姆/小孩看護(hù)航空公司與地面客運(yùn)計(jì)算機(jī)的軟件與硬件14北美客車(chē)工業(yè)公司案例傳統(tǒng)：政府采購(gòu)，使用12年，廠家關(guān)注一次性購(gòu)買(mǎi)成本，通過(guò)降低固定成本來(lái)競(jìng)賣(mài)。鋼制，沉重，易生銹，交通事故后不易維修政府（采購(gòu)者）：保養(yǎng)維護(hù)成本、環(huán)保、燃油消費(fèi)等。沒(méi)有人關(guān)注這些補(bǔ)充性的保養(yǎng)維護(hù)活動(dòng)和客車(chē)的壽命周期成本。北客關(guān)注互補(bǔ)性活動(dòng)，提出整體解決方案：玻璃纖維制造客車(chē)，不生銹，減少預(yù)防性保養(yǎng)所需成本；車(chē)體損壞后無(wú)

8、需更換整個(gè)操縱盤(pán)，只需將毀壞部分切割下來(lái)用新的玻璃纖維材料填充，維修更快捷便宜；重量輕，減少油耗和圍棋排放，環(huán)保；馬力低的引擎和更少的車(chē)軸，減少制造成本，提高空間利用率。初始售價(jià)高，但是壽命周期成本低。改變了政府的采購(gòu)理念1993年以來(lái)，奪取美國(guó)20%市場(chǎng)15北美客車(chē)工業(yè)公司案例初始購(gòu) 買(mǎi)價(jià)格生銹保養(yǎng)成本油耗環(huán)保效果高 低北客美學(xué)設(shè)計(jì)美國(guó)一般的公交客車(chē)方便乘客的措施16路徑五：跨越針對(duì)賣(mài)方的功能與情感導(dǎo)向產(chǎn)業(yè)吸引力來(lái)源：要么要么效用：價(jià)格和功能理性的感覺(jué)感性的“要么要么”邏輯導(dǎo)致“越來(lái)越”產(chǎn)業(yè)賦予他們的，他們要求更多更便宜；產(chǎn)業(yè)沒(méi)有賦予他們的，他們沒(méi)有要求！？藍(lán)海：給情感性消費(fèi)添加功能，給功能

9、性消費(fèi)添加情感。同時(shí)去除不必要/多余的情感和功能。17Swatch：功能型添加/變?yōu)榍楦行?8日本快美發(fā)屋：情感型添加/變?yōu)楣δ苄鸵胍淮涡詸C(jī)制：新毛巾新梳子每個(gè)理發(fā)左翼都配置衛(wèi)生設(shè)備門(mén)口有指示燈，顯示有無(wú)空位子，減少等候時(shí)間改進(jìn)傳統(tǒng)的“洗剪”做法，創(chuàng)造了“氣洗”系統(tǒng)取消情感型服務(wù)：熱毛巾、肩部按摩、茶和咖啡等消減頭發(fā)特別護(hù)理價(jià)格從27-45美元降到9美元19日本快美發(fā)屋價(jià)格預(yù)約臺(tái)額外服務(wù)(剪發(fā)之外)頭發(fā)護(hù)理服務(wù)的種類(lèi)衛(wèi)生高 低快美發(fā)屋等候上所節(jié)省的時(shí)間日本一般男性理發(fā)店理發(fā)上所節(jié)省的時(shí)間高效氣洗系統(tǒng)20路徑六：跨越時(shí)間關(guān)注趨勢(shì)和潮流：視角從今天市場(chǎng)所提供的價(jià)值移到明天市場(chǎng)可能提供的價(jià)值必須對(duì)

10、你的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)具有決定性意義必須是不可逆轉(zhuǎn)的必須有清晰的軌跡21案例：蘋(píng)果公司的iTunes預(yù)測(cè)到20世紀(jì)90年代末期非法共享音樂(lè)文件這一潮流，音樂(lè)文件共享程序已經(jīng)存在，MP3播放器給收聽(tīng)?zhēng)?lái)方便。潮流勢(shì)不可擋。2003年推出iTunes網(wǎng)上音樂(lè)商店與BMG，EMI，索尼，環(huán)球唱片及華納唱片五家主要音樂(lè)公司達(dá)成協(xié)議，提供合法的便于使用的靈活的照單點(diǎn)播式音樂(lè)下載免費(fèi)瀏覽20萬(wàn)首歌，市廳秒鐘，99美分下載一首歌，9.99美元下載一盤(pán)碟。允許刻錄在其iPods播放器上七次。高品質(zhì)，方便瀏覽，合法。再現(xiàn)70萬(wàn)首歌，售出7000萬(wàn)首歌，占據(jù)合法下載音樂(lè)70%的市場(chǎng)22從硬碰硬的競(jìng)爭(zhēng)到開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海2310.2

11、注重全局而非數(shù)字，減少規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)傳統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃：PESE分析很多數(shù)字，使高層無(wú)所適從，基層不理解藍(lán)海戰(zhàn)略規(guī)劃：關(guān)注全局，找出關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素，繪制戰(zhàn)略布局圖戰(zhàn)略視覺(jué)化：直觀方式表達(dá)24戰(zhàn)略視覺(jué)化的四個(gè)步驟視覺(jué)喚醒視覺(jué)探索視覺(jué)戰(zhàn)略展覽會(huì)視覺(jué)溝通通過(guò)繪制你的顯示戰(zhàn)略布局圖，將你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目與對(duì)手的進(jìn)行比較看看你的戰(zhàn)略何處需要改變走入基層實(shí)施探索開(kāi)創(chuàng)蘭還得留條路徑觀察他擇產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)看看你需要剔除、創(chuàng)造和改變那些元素在實(shí)地觀察所獲感悟的基礎(chǔ)上繪制你未來(lái)的戰(zhàn)略布局圖聽(tīng)取顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客以及非顧客對(duì)你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見(jiàn)聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，構(gòu)建最好的未來(lái)戰(zhàn)略將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之前及之后的戰(zhàn)略輪廓印在同一張

12、紙上，以便于比較，并把它分發(fā)給員工只支持那些能使你的公司向?qū)崿F(xiàn)新戰(zhàn)略邁進(jìn)的項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)措施25歐洲金融服務(wù)公司EFS案例一般戰(zhàn)略制定和執(zhí)行中的常見(jiàn)問(wèn)題是：對(duì)現(xiàn)狀和問(wèn)題的高層意見(jiàn)不統(tǒng)一擔(dān)心變革成本，基層經(jīng)理們抵觸EFS的業(yè)務(wù)情況：傳統(tǒng)（網(wǎng)下）企業(yè)客戶(hù)外匯業(yè)務(wù)新型業(yè)務(wù)：網(wǎng)上外匯業(yè)務(wù)26EFS企業(yè)外匯服務(wù)的戰(zhàn)略布局圖（網(wǎng)下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢(xún)服務(wù)企業(yè)交易員靈活的支付條件速度高 低EFS及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)關(guān)系管理銀行使用簡(jiǎn)便度對(duì)顧客的回應(yīng)效率專(zhuān)業(yè)知識(shí)27EFS企業(yè)外匯服務(wù)的戰(zhàn)略布局圖（網(wǎng)上業(yè)務(wù)）價(jià)格電子資料交換能力實(shí)時(shí)匯率客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)站的吸引力高 低EFS網(wǎng)上外匯業(yè)務(wù)速度透明天空使用

13、簡(jiǎn)便度準(zhǔn)確性安全性其他經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上外匯業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手28EFS剔除-減少-增加-創(chuàng)造坐標(biāo)格剔除：客戶(hù)關(guān)系管理增加：使用方便度安全性準(zhǔn)確性速度市場(chǎng)評(píng)論減少：帳戶(hù)主管企業(yè)客戶(hù)交易員創(chuàng)造：確認(rèn)查詢(xún)29EFS戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的價(jià)值曲線比較價(jià)格電子資料交換能力實(shí)時(shí)匯率客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)站的吸引力高 低EFS的新戰(zhàn)略速度使用簡(jiǎn)便度準(zhǔn)確性安全性戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前的EFS及其他傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略30企業(yè)層面的戰(zhàn)略視覺(jué)化先驅(qū)者：提供前所未有的價(jià)值的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。獲得顧客廣泛跟從的業(yè)務(wù)明星業(yè)務(wù)安于現(xiàn)狀者：價(jià)值曲線與產(chǎn)業(yè)曲線的幾本形狀相同的業(yè)務(wù)項(xiàng)目?！拔乙彩恰睒I(yè)務(wù)現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)遷移者：介于兩者之間，對(duì)其價(jià)值曲線上的各個(gè)元素進(jìn)一步發(fā)揮，以更低廉的價(jià)

14、格向顧客提供更多的東西，卻不改變價(jià)值曲線的基本形狀。比市場(chǎng)中大部分對(duì)手都強(qiáng)的業(yè)務(wù)。31PMF方位圖先驅(qū)者 遷移者 安于現(xiàn)狀者現(xiàn)在 未來(lái)3210.3 超越現(xiàn)有需求，降低規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)傳統(tǒng)思維下：關(guān)注現(xiàn)有顧客；追求市場(chǎng)細(xì)分，滿足顧客的細(xì)微差別需求。市場(chǎng)越是細(xì)分，服務(wù)越完善，成本越高，規(guī)模越小藍(lán)海思維：用新產(chǎn)品統(tǒng)和更大的需求關(guān)注非顧客，關(guān)注共同需求而非細(xì)微差別黃尾葡萄酒大百發(fā)高爾夫球棒33誰(shuí)是非顧客？第一層次：徘徊在市場(chǎng)的邊界上目前：處于必須最低限度地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)可能：隨時(shí)準(zhǔn)備跳上另一只船，離開(kāi)這個(gè)產(chǎn)業(yè)除非：產(chǎn)業(yè)提供新價(jià)值，留下來(lái)并大量頻繁購(gòu)買(mǎi)第二層次：拒絕你的產(chǎn)業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)了解你的產(chǎn)品和服務(wù)是

15、滿足其需求的一種選擇，但是拒絕第三層次：從未考慮過(guò)選擇你的產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)34案例：Pret將上班族午餐超市化非顧客與那些相對(duì)滿足于現(xiàn)有的顧客相比，更能啟發(fā)去開(kāi)啟和擴(kuò)展藍(lán)海30余種三明治，當(dāng)天制成，新鮮衛(wèi)生快捷：90秒離店，超市化，瀏覽-取餐-付款-離開(kāi)在英國(guó)有130家店面，每年售出2500萬(wàn)個(gè)三明治，在紐約和中國(guó)香港開(kāi)了分店。2002年銷(xiāo)售額超過(guò)1.6億美元，麥當(dāng)勞購(gòu)買(mǎi)其33%的股份。35案例：德高（法國(guó)）戶(hù)外家具廣告1964年創(chuàng)早接到家具新概念此前，戶(hù)外廣告也包括廣告牌（公路邊）和運(yùn)輸工具廣告，時(shí)間短，成本高，回訪率低德高發(fā)現(xiàn)：市政府可以提供放置地點(diǎn)，比如汽車(chē)站。只要出售廣告收入高過(guò)置放家

16、具費(fèi)用。1995-2003全球接到家具消費(fèi)增長(zhǎng)60%，同時(shí)，整個(gè)展示廣告業(yè)的消費(fèi)增長(zhǎng)只有20%德高利潤(rùn)：40%，普通廣告牌只有18%目前是全球最大的接到家具廣告空間提供商，在33個(gè)國(guó)家擁有28.3個(gè)廣告牌36案例：美國(guó)聯(lián)合打擊戰(zhàn)斗機(jī)計(jì)劃傳統(tǒng)：三個(gè)軍種的飛機(jī)性能要求不同，互為第三層次非顧客。各自獨(dú)立設(shè)計(jì)飛機(jī)海軍：堅(jiān)實(shí)耐用，能在航空母艦甲板上降落空軍：最快，最精密海軍陸戰(zhàn)隊(duì)：短跑道起降的遠(yuǎn)程火力支援型飛機(jī)美國(guó)聯(lián)合打擊戰(zhàn)斗機(jī)計(jì)劃：把三個(gè)軍種看作未探知型非顧客，發(fā)掘其關(guān)鍵共同點(diǎn)海軍：耐用性和可保養(yǎng)性海軍陸戰(zhàn)隊(duì)：快速起飛垂直降落以及強(qiáng)大的反攻擊能力空軍：秘密行動(dòng)技術(shù)（吸收雷達(dá)波的材料和機(jī)身結(jié)構(gòu)等），速度

17、快、敏捷解決方案：上述關(guān)鍵因素共同提供，其它不必要因素剔除和減少37案例：美國(guó)聯(lián)合打擊戰(zhàn)斗機(jī)計(jì)劃38案例：美國(guó)聯(lián)合打擊戰(zhàn)斗機(jī)計(jì)劃為三個(gè)軍種建造同一款飛機(jī)，成本顯著降低（1.9億美元降到0.3億美元）；性能上超過(guò)各軍種最佳性能的戰(zhàn)斗機(jī)將成本集中在關(guān)鍵決定性元素上2001年秋，洛克希德.馬丁公司戰(zhàn)勝波音公司，獲得價(jià)值2000億美元的訂單，第一家F35將于2010年交貨。39提示你的現(xiàn)有顧客可能正是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的非顧客，當(dāng)他們開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海時(shí)，可能離你而去盡可能開(kāi)發(fā)藍(lán)海，選最大一塊顧客群，包括顧客和非顧客如果找不到，才在保有現(xiàn)有顧客基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)402.4 遵循合理的戰(zhàn)略順序，減少商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)買(mǎi)方效用：你

18、的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的買(mǎi)方效用？?jī)r(jià)格：你的價(jià)格是否能讓買(mǎi)方大眾輕松償付？成本：你是否能達(dá)到成本目標(biāo)以便在戰(zhàn)略?xún)r(jià)格基礎(chǔ)上獲利？接受：你在將藍(lán)海創(chuàng)意付諸實(shí)踐的過(guò)程中會(huì)遇到那些介紹上的障礙？你是否從一開(kāi)始就著手解決他們？一個(gè)商業(yè)上可行的藍(lán)海戰(zhàn)略是是是是是否重新思考否重新思考否重新思考否重新思考買(mǎi)方價(jià)值=效用-價(jià)格賣(mài)方利潤(rùn)=價(jià)格-成本41效用檢驗(yàn)價(jià)值創(chuàng)新不等于技術(shù)先進(jìn)：依星計(jì)劃找到阻礙非顧客成為顧客的因素買(mǎi)方體驗(yàn)周期的六個(gè)階段1購(gòu)買(mǎi) 2配送 3使用 4補(bǔ)充 5維護(hù) 6處置顧客生產(chǎn)率簡(jiǎn)單性方便性風(fēng)險(xiǎn)性趣味和形象環(huán)保性六個(gè)效用杠桿42戰(zhàn)略定價(jià)讓買(mǎi)方想買(mǎi)并買(mǎi)得起知識(shí)密集型產(chǎn)品/服務(wù)的成本構(gòu)成：固定成本中：設(shè)計(jì)成本高于制造成本使用成本：隨著使用人數(shù)增加而降低網(wǎng)絡(luò)外溢效應(yīng)知識(shí)的非競(jìng)爭(zhēng)新和部分排他性，從而搭便車(chē)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品：專(zhuān)利，科學(xué)家非競(jìng)爭(zhēng)新產(chǎn)品：西南航空公司的商業(yè)模式杰出效用+戰(zhàn)略定價(jià)=品牌/聲譽(yù)+顧客忠誠(chéng)+網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)=模仿壁壘43大眾價(jià)格走廊大眾價(jià)格走廊不同形式不同形式相同功能不同形式和功能但目標(biāo)相同三種他擇性產(chǎn)品或服務(wù)圓圈的大小與該產(chǎn)品或服務(wù)所吸引的買(mǎi)方數(shù)量成正比高度的法律和資源保護(hù)不易模仿有一定程度