1、通過案例1的學習，你是如何認識海爾的市場鏈的？供應(yīng)鏈，需求鏈，市場鏈是現(xiàn)代物流 的必然，你認為應(yīng)該怎樣構(gòu)建企業(yè)的供應(yīng)鏈？海爾的市場鏈： 市場鏈一主要是指把市場經(jīng)濟中的利益調(diào)節(jié)機制引入企業(yè)內(nèi)部，圍繞 企業(yè)戰(zhàn)略目標，把企業(yè)上下流程、上下工序和崗位之間的單存的行政機制，轉(zhuǎn)化為平等的買賣關(guān)系、契約關(guān)系；通過新型關(guān)系把外部市場定單轉(zhuǎn)化為一系列的內(nèi)部市場定單，形成以定單為驅(qū)動力、通過定單使上下流程、上下工序和崗位之間相互咬合、自行調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)鏈。不在通過行政計劃指令的調(diào)整和安排。海爾集團通過以市場鏈為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造，提升了員工的創(chuàng)新力和責任心，提高了整個集團的市場反應(yīng)速度從而贏得了市場競爭力?？偨Y(jié)其成功之

2、處，可以得出以下結(jié)論：企業(yè)要提高競爭力，適應(yīng)不斷變化的市場。需求滿足客戶的個性化，需要提升企業(yè)的市場反應(yīng)速度，必須從管理機制上尋找動力源，從源頭上找活力。尤其要把市場的壓力傳遞給每一個員工，最大限度地把每一個員工的創(chuàng)新力發(fā)揮出來。企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度后，傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)所造就的業(yè)務(wù)流程已無法適應(yīng)當今市場的變化和個性化的消費需求。造成業(yè)務(wù)單位信息交流不完全、不通暢和交流遲緩。大大降低了企業(yè)經(jīng)營的靈活性和響應(yīng)市場需求的速度。這已成為各大型企業(yè)的通病。海爾的成 功經(jīng)驗告訴我們：尋求局部的改良和優(yōu)化很難從根本上解決和醫(yī)治大企業(yè)病。要想解決 這一問題必須對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。在新經(jīng)濟環(huán)境下提高企業(yè)的市

3、場競爭力，不能僅僅靠企業(yè)的自身資源，必須整合外部市場資源為企業(yè)所用。如何利用網(wǎng)絡(luò)信息優(yōu)勢，將企業(yè)自身資源與外部市場資源相整合，是企業(yè)進一步提高競爭力的關(guān)鍵。怎樣構(gòu)建企業(yè)的供應(yīng)鏈？建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系：既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力驅(qū)動力核心競爭力：建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上 ，企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合 優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結(jié)合，既有一項或多項業(yè)務(wù)達到競爭領(lǐng)域一流水平的能力，又為顧客提供某種特殊的利益 不斷變化的顧客期望 供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)

4、點，是資金流的開始，同時又是反饋信息流的終點。研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購一一供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系 發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎(chǔ)。外包戰(zhàn)略 合作伙伴能力和兼容性解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙， 并適當?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化。供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法招標法協(xié)商選擇法采購成本比較法層次分析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟1、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。2、合作伙伴的細篩選確定挑選合作伙伴的準則，評估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的

5、精煉和確認正式建立合作伙伴關(guān)系4、 合作伙伴的跟蹤評價 維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強彼此間的合作關(guān)系或解除合作 伙伴關(guān)系。在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙 總成本和利潤的分配、文化兼容性、財務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理的內(nèi)涵： 是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實 現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以客戶關(guān)系一對一理論”為

6、基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制，同時也是包括一個組織機構(gòu)判斷、 選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程。供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM ）正如當今流行的 CRM是用來改善與客戶的關(guān)系一樣，SRM是用來改善與供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的關(guān)系的，它是一種致力于實現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)的解決方案，它旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機制，實施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域，目標是通過與供應(yīng)商建立長期、緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，并通過對雙方資源和競爭優(yōu)勢的整合來共同開拓市場，擴大市場需求和份額， 降低產(chǎn)品前期的高額成本，實現(xiàn)雙贏的企業(yè)管理模式，同時它又是以多種信息

7、技術(shù)為支持和手段的一套先進的管理軟件和技術(shù)，它將先進的電子商務(wù)、數(shù)據(jù)挖掘、協(xié)同技術(shù)等信息技術(shù)緊密集 成在一起，為企業(yè)產(chǎn)品的策略性設(shè)計、資源的策略性獲取、合同的有效洽談、產(chǎn)品內(nèi)容的統(tǒng) 一管理等過程提供了一個優(yōu)化的解決方案。實際上，它是一種以 擴展協(xié)作互助的伙伴關(guān)系、共同開拓和擴大市場份額、實現(xiàn)雙贏”為導向的企業(yè)資源獲取管理的系統(tǒng)工程。三種理解思路：一是從商業(yè)哲學的角度，認為客戶關(guān)系管理是把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學，它使企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密；二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，認為客戶關(guān)系管理是通過企業(yè)對客戶關(guān)系的引導， 達到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略；三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認為客戶關(guān)系管理是幫助

8、企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強信息共享，相互進 行技術(shù)交流和提供設(shè)計支持?？蛻絷P(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義1）原因： 客觀原因消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制生產(chǎn)。產(chǎn)品生命周期縮短消費者要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，維系客戶滿意度。市場競爭進一步加劇，全球經(jīng)濟趨于一體化主觀原因客戶就是上帝”的理念為實施客戶關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進行擴張和增加利潤的要求（客戶關(guān)系管理的目標）。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進一步扁平化導致與客戶接觸機會大大增加。2）意義1.獲得客戶的成本更低 2不必獲得過多的客戶，

9、同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量3減少了銷售成本 4更高的客戶創(chuàng)利能力 5提高客戶的保留度和忠誠度ASP （Application Service Provider，即應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商）作為一種業(yè)務(wù)模式，是指在共同簽署的外包協(xié)議或合同的基礎(chǔ)上，企業(yè)客戶將其部分或全部與業(yè)務(wù)流程的相關(guān)應(yīng)用委托給服務(wù)提供商，由服務(wù)商通過網(wǎng)絡(luò)管理和交付服務(wù)并保證質(zhì)量的商業(yè)運作模式。服務(wù)商將保證這些業(yè)務(wù)流程的平滑運轉(zhuǎn)，即不僅要負責應(yīng)用程序的建立、維護與升級，還要對應(yīng)用系統(tǒng)進行管理，所有這些服務(wù)的交付都是基于互聯(lián)網(wǎng)的，客戶則是通過互聯(lián)網(wǎng)遠程獲取這些服務(wù)隨著理論界的不斷深化研究，企業(yè)在這些新的觀念和理論的指導和推動下，在過去數(shù)年中正快

10、速地放棄傳統(tǒng)上以交易為基礎(chǔ)的買賣關(guān)系，并且大幅削減供應(yīng)商的數(shù)目企圖以少量但能維持長久關(guān)系的供應(yīng)商，取代原先龐大的供應(yīng)商數(shù)目。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，

11、然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 F臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已