1、.wd.wd.wd.政企大客戶關(guān)系營銷 HYPERLINK :/ chinacpx /peixun/px110027.html t :/ chinacpx /_self 點擊這里翻開【完整版本】上課時間：2015-4-25至 2015-4-26課程編號：110027授課地點：北京,具體地點報名后待確認(rèn)函通知 HYPERLINK :/ chinacpx /k_kcprint.asp?wsid=110027 t :/ chinacpx /_blank 打印課程提綱學(xué)習(xí)費用：3800 元/位 HYPERLINK :/ chinacpx /k_bmprint.asp?wsid=110027 t :/

2、chinacpx /_blank 打印報名表格培訓(xùn)對象：1、總經(jīng)理、中高層管理 2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、工程銷售人員 3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員課程信息：【 HYPERLINK :/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程背景】一位老總的私房話：如今做生意，最難的就是處理關(guān)系，尤其是“國八條出臺后，難上加難。很多時候，想請客戶也請不出來，但是，不請客戶，恐怕也辦不了什么事。另外，業(yè)務(wù)員花了好多費用，其實我也不清楚效果怎么樣中國五千年文化，博大精深，最有學(xué)問的是關(guān)系?！皣藯l出臺后，關(guān)系不能不要，但是處理關(guān)系如何是好和客戶

3、處關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是請客、送禮那么簡單，真正的難點在于，怎么請怎么送怎么把握關(guān)系尺度怎么才能用關(guān)系換來收益道理多講了，沒意思。用真實的案例提醒關(guān)系之微妙，提煉、總結(jié)其中的規(guī)律，讓你看得懂、學(xué)得會、能操作，提升業(yè)務(wù)技能，讓 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%94%80%E5%94%AE_1.html o 銷售類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 銷售 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E8%96%AA%E9%85%AC_1.html o 薪酬類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 收入立竿見影。這是本 HYPERLINK

4、:/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程之要義?！?HYPERLINK :/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程收益】本 HYPERLINK :/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程解決你企業(yè)的五大問題：1、躲避政策和法律風(fēng)險，開創(chuàng)關(guān)系 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E8%90%A5%E9%94%80_1.html o 營銷類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 營銷新局面2、少花錢，多辦事3、花了錢，有回報

5、4、不花冤枉錢，不走冤枉路5、搞清楚關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷雙方關(guān)系的程度【 HYPERLINK :/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程大綱】第一講政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 大客戶公關(guān)策略案例：測試部門經(jīng)理借口說，沒時間1、關(guān)系 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E8%90%A5%E9%94%80_1.html o 營銷類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_b

6、lank 營銷的意義 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%94%80%E5%94%AE_1.html o 銷售類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 銷售過程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性“國八條形勢下客戶關(guān)系的 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E8%90%A5%E9%94%80_1.html o 營銷類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 營銷價值2、公關(guān)路線圖建設(shè)政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ china

7、cpx /_blank 大客戶關(guān)系的五個臺階政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 大客戶公關(guān)的排序3、公關(guān)策略分層點穴式公關(guān)策略客戶公關(guān)四重奏處理政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 大客戶關(guān)系的誤區(qū)關(guān)系“雙保險案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上第二講培養(yǎng)好感和信任案例：能伸能屈的小戴1、如何

8、贏得客戶的認(rèn)可2、促進(jìn)關(guān)系的六大做人品質(zhì)3、為客戶辦一件實事可辦的私事表達(dá)客戶政績的公事4、投客戶之所好如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好怎樣獲得客戶的共鳴5、激發(fā)客戶興奮的話題6、運用人際吸引心理案例：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線第三講“國八條背景下的宴請案例：劉處長是如何被邀請出來的1、“國八條的影響“國八條對政府機關(guān)的影響“國八條對大企業(yè)的影響“國八條對 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%94%80%E5%94%AE_1.html o 銷售類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 銷售的影響2、約請的本卷須知約請時機約請的六個本卷須知飯局潛規(guī)那么3、宴請禮儀餐

9、飲地點的選擇座位的安排點菜規(guī)矩宴請過程中的談資4、酒錢花在刀刃上宴請的“陷阱如何提高宴請的效益5、酒桌上的忌諱案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任第四講送禮的藝術(shù)案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵1、送禮的“犯規(guī)動作2、送禮的時間點和場合3、送禮的時機4、送禮的說辭5、如何選擇適宜的禮物6、送禮攻略案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物第五講搞掂內(nèi)線案例：飛飛怎么跟客戶說這種話1、內(nèi)線的多元化訴求2、內(nèi)線的幾種類型3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達(dá)方式第六講編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)案例：陳主任和方總的關(guān)系維度1、政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_

10、1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)那么辦公室政治政企 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E5%A4

11、%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7_1.html o 大客戶類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 大客戶對外的關(guān)系訴求2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點編織關(guān)系網(wǎng)的 基本規(guī)那么關(guān)系尺度的把握有效進(jìn)展上層公關(guān)3、復(fù)雜關(guān)系的處理轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理謹(jǐn)防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛4、關(guān)系鏈的傳遞什么是關(guān)系鏈關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律如何運用關(guān)系鏈案例：四層關(guān)系，導(dǎo)致小張丟了一個 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%A1%B9%E7%9B%AE_1.html o 工程類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 工程【培訓(xùn)師：王浩教師介紹】實戰(zhàn)背景：21年實戰(zhàn)經(jīng)歷，帶過11

12、只不同類型的團(tuán)隊曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%A1%B9%E7%9B%AE_1.html o 工程類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 工程 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%94%80%E5%94%AE_1.html o 銷售類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職培訓(xùn)資歷：清華、北大總裁班客座教授， HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E8%90%A5%E9%94%80_1.html

13、 o 營銷類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 營銷公社首席專家用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心? HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E8%90%A5%E9%94%80_1.html o 營銷類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 營銷師?主講教師；國內(nèi)著名實效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士研究方向：精益 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E8%90%A5%E9%94%80_1.html o 營銷類培訓(xùn) t :/ ch

14、inacpx /_blank 營銷、 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%94%80%E5%94%AE_1.html o 銷售類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理授課亮點：全案例教學(xué)2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；診斷式教學(xué)開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；情景模擬考試900多道考題，按實戰(zhàn)情景設(shè)計， HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E7%8E%B0%E5%9C%BA_1.html o 現(xiàn)場類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 現(xiàn)場考試，讓你

15、穩(wěn)固學(xué)習(xí)成果；實效工具配套 HYPERLINK :/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程的操作工具，簡潔實用，讓你有超值收益。學(xué)員反響：鐘奮強廣東科密集團(tuán)董事長雙博士王教師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個教師授課，王教師是最后一個出場。在這種情況下，王教師的課堂氣氛還是排名第一！周生俊金夫人集團(tuán)董事長王浩教師的?創(chuàng)新管理-驅(qū)動力? HYPERLINK :/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。

16、王教師給我們提供了許多低 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E6%88%90%E6%9C%AC_1.html o 成本控制類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 成本、高效率的管理策略。藍(lán)燁前方正科技副總裁我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王教師的全案例教學(xué)是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理這局部，屬于 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%94%80%E5%94%AE_1.html o 銷售類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 銷售管理的疑難雜癥，但王教師給出的方法，操

17、作性強，針對性好。孫亞軍 HYPERLINK :/ chinacpx /keshowline.asp?kcdq=%B1%B1%BE%A9 t :/ chinacpx /_blank 北京泰德匯智副總經(jīng)理王教師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細(xì)。教師從自身管理經(jīng)歷出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的根基上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。崔佳天津消基化工副總經(jīng)理本次 HYPERLINK :/ chinacpx /new.asp t :/ chinacpx /_blank 課程對 HYPERLINK :/ chinacpx /tag/%E9%94%80%E5%94%AE_1.html o

18、銷售類培訓(xùn) t :/ chinacpx /_blank 銷售管理過程進(jìn)展了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識了很多企業(yè)界朋友，相互學(xué)習(xí)一下，挺好！報名/咨詢廣州圳:61287388上海京:010 - 51653882蘇州國企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) HYPERLINK :/ chinacpx /download/publicclass.doc t :/ chinacpx /_blank 確認(rèn)報名請點擊此處下載報名表余尚祥:?政企大客戶參謀式銷售技能提升培訓(xùn)?所屬領(lǐng)域： HYPE

19、RLINK :/ /course/?b=4 t :/ /course/_blank 市場營銷 HYPERLINK :/ /course/?s=39 t :/ /course/_blank 銷售技巧點擊率：53175發(fā)布日期：2013-03-26 HYPERLINK :/ /course/javascript:void(0); 收藏【課程簡介】：3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運營的3G時代，三家運營商彼此已進(jìn)入對方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已十分劇烈。然而今天，隨著全

20、業(yè)務(wù)與3G運營的快速開展，國家對三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)，中國通信市場正在發(fā)生劇烈的變化，運營商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對劇烈的市場競爭和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了其個性化的需要，才能在競爭中占據(jù)先機贏得開展。參謀式銷售著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效開掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。她是從成功銷售員35000個銷售案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，被廣泛應(yīng)用于服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域，通信行業(yè)中重點應(yīng)用于政企大客戶市場的拓展與維護(hù)。本課程全面簡述了通信行業(yè)開展現(xiàn)狀與代理商所面臨的開展機遇

21、與挑戰(zhàn)，從通信代理商政企大客戶經(jīng)理角度出發(fā)，詮釋了如何利用參謀式銷售策略有序、有效、科學(xué)地來拓展和維護(hù)好政企客戶，確保自己優(yōu)勢和全面提升自己競爭力?！菊n程收益】： 了解當(dāng)前通信市場競爭布局與競爭態(tài)勢 掌握參謀式銷售的精華和技巧 掌握拓展和維護(hù)政企大客戶參謀式營銷的原理、流程與技巧 認(rèn)清自我、調(diào)整心態(tài)，爭做一名優(yōu)秀的政企大客戶經(jīng)理 從案例教學(xué)和現(xiàn)場演練交流中掌握參謀式銷售提升業(yè)績的營銷技能【授課方式】：理論精講30%+案例分析30%+分組研討20%+實戰(zhàn)演練20%，注重體驗學(xué)習(xí)、互動學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，表達(dá)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實用性、實戰(zhàn)性。【培訓(xùn)對象】：政企大客戶主管、大客戶經(jīng)理【培訓(xùn)時間】：2天12小

22、時課程大綱第一講：行業(yè)演變新格局新趨勢新時機問題引入：作為運營商業(yè)務(wù)代理合作伙伴員工，請簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化談?wù)勀鷮ξ磥淼拈_展看法1. 重組與三網(wǎng)融合下通信市場的新變化 深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉浮 行業(yè)整合，通信市場需求變化新特點 新增0R存量看運營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型2.全業(yè)務(wù)競爭時代，我們業(yè)務(wù)代理商如何轉(zhuǎn)型 全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑 業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路運籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極3.3G全業(yè)務(wù)下，看集團(tuán)客戶需求新變化做精準(zhǔn)營銷4. 20132015年通信行業(yè)開展趨勢分析案例分享：?從QQ農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新?討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了

23、哪些挑戰(zhàn)如何逆勢迎難而上第二講：集團(tuán)大客戶參謀式銷售的根基測試：集團(tuán)客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任能力測評，診斷大客戶經(jīng)理的盲忙茫1.集團(tuán)客戶參謀式銷售的根基 參謀式銷售中客戶為什么購置 成功實現(xiàn)參謀式銷售的 基本前提條件 參謀式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷售員到營銷參謀 參謀式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)討論交流：通信服務(wù)產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差異2.參謀式銷售中集團(tuán)大客戶購置決策分析 正面需求與反面問題 集團(tuán)大客戶購置決策的六大步驟 各階段集團(tuán)大客戶的關(guān)注利益點 集團(tuán)大客戶采購團(tuán)隊中的角色分析討論交流：面對集團(tuán)大客戶的需求，堅持FAB銷售技巧是否有效請舉例說明3. 大客戶銷售策略TAT法 T：Thi

24、nking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 A：Action 做到、做好 T：Thinking 運籌帷幄 決勝千里4.大客戶參謀式銷售的四個階段 銷售自己 銷售服務(wù) 銷售方案 銷售產(chǎn)品第三講：集團(tuán)大客戶參謀式銷售的“三六策略問題引入：如何繞開“討厭的門衛(wèi)或秘書見關(guān)鍵人有什么好方法1.集團(tuán)大客戶參謀式銷售的六個 基本步驟 第一步：與客戶建設(shè)關(guān)系 第二步：制定客戶拜訪方案 第三步：接觸客戶 約見話術(shù)技巧及其示范 進(jìn)門繞開門衛(wèi)/秘書技巧 銷售話術(shù)：迅速切入 銷售話術(shù)：詢問技巧 建設(shè)信任技巧找尋共同話題 第四步：闡述并強化產(chǎn)品利益 第五步：獲得客戶反響并做出回應(yīng) 第六步：獲得承諾，簽約案例分享：?寶潔公司銷售代表

25、客戶拜訪八步驟?演練：客戶拜訪與演練、點評集團(tuán)業(yè)務(wù)FABE銷售話術(shù)、詢問技巧演練2.大客戶參謀式銷售成功的六大關(guān)鍵 準(zhǔn)確地篩選客戶 將方案與客戶所可獲得的成果連接起來 擅用差異化 掌握客戶的決策過程 向決策人物推銷 向整個銷售團(tuán)隊溝通銷售方案討論交流：為什么同為大客戶經(jīng)理，但業(yè)績相差那么大演練：角色扮演成功差異化展示集團(tuán)產(chǎn)品綜合價值引導(dǎo)法3.贏得大客戶參謀式銷售的六大技巧“挪字領(lǐng)先贏得客戶信任的技巧 建設(shè)和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 運用SPIN“抓心技巧 雙贏談判的技巧 獲得客戶購置承諾的技巧 應(yīng)對拒絕和異議的技巧演練：角色扮演集團(tuán)產(chǎn)品營銷話術(shù)及異議處理技巧討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有參謀式銷售流程第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場案例引入：?客戶經(jīng)理李倩所服務(wù)集團(tuán)成員流失率居高不下?1.客戶定位分類與價值分析 三大運營商集團(tuán)客戶分類 三大運營商集團(tuán)客戶分類變化趨勢比較分析 集團(tuán)客戶價值分析討論：我們的客戶分類是否需要優(yōu)化如何優(yōu)化2.政企客戶背景分析 了解客