1、此報告僅供內(nèi)部交流使用迪智成咨詢：吳鎧五金渠道開發(fā)流程與維護手冊目 錄五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護進店難五金店產(chǎn)品類型眾多，內(nèi)部空間狹小，且一般被其他照明品牌占據(jù)，讓出空間做新品牌較難；各店鋪的情況不同，現(xiàn)有政策很難滿足要求；動銷難品牌無形象，門頭無形象，內(nèi)部陳列雜亂無章，平時難以吸引消費者關(guān)注；終端沒有形成主推和專推；廠家沒有市場推廣政策協(xié)助動銷；管理難老板若即若離，銷售忠誠度不高；市場冷熱不均，冷的市場空白，熱的砸價銷售；區(qū)域分布廣泛，隊伍能力有限，操作有心無力；五金渠道操作難點原因分析策略層面代理商對當?shù)厥袌鋈狈τ行У牟季趾鸵?guī)劃；廠家政策采取一刀切

2、，缺乏有針對性的策略體系；經(jīng)銷商等客上門，缺乏主動開發(fā)客戶的意識和動力；操作層面廠家缺乏有力度的牽引和輔導(dǎo)，主推動力不足；無市場推廣和促銷策略協(xié)助終端動銷；管理層面；終端缺乏有效的管理和維護、狗熊掰棒子式與下線合作；能力發(fā)育滯后，缺少對市場進行有效運作的隊伍和能力；2022/8/65五金渠道運作的關(guān)鍵要素區(qū)域市場的合理規(guī)劃注重渠道精耕，打造立體渠道，強化對終端的控制；廠商協(xié)同，做好新品推廣和品牌宣傳增值服務(wù)與互動溝通，深化客戶關(guān)系加強內(nèi)部管理，發(fā)育組織功能，提供機制保障目 錄五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場規(guī)劃與布局針對性的是終端策略

3、市場布局與規(guī)劃市場調(diào)研的目的1、深度了解市場，摸清市場現(xiàn)狀2、發(fā)現(xiàn)市場機會3、制定營銷策略4、深化客情關(guān)系5、歷練營銷隊伍只有洞察地力方能精耕細作市場調(diào)研計劃與流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計劃調(diào)查實施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調(diào)查進度安排及費用預(yù)算調(diào)查前期培訓準備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查市場調(diào)研的方法二手資料調(diào)查：通過網(wǎng)絡(luò)、年鑒等其他出版物了解調(diào)查對象的信息；調(diào)查內(nèi)容：大型五金商圈情況、五金一條街情況，當?shù)厝讼M習慣等；掃街：現(xiàn)場收集一手資料觀察法：觀察五金市場或門店的人流情況、門頭、陳列、競品空間、產(chǎn)品類型及規(guī)格等

4、；店主訪談：了解店主的類型、銷量及各品牌比例、零售和工程比例、經(jīng)營理念、對競品態(tài)度、競品的政策等信息。2022/8/611市場調(diào)研工具終端調(diào)研標準模板2022/8/612終端調(diào)查統(tǒng)計表 市場 終端檔案表制表人：日期： 年 月 日編號終端名稱詳細地址店主姓名聯(lián)系電話主銷品牌年銷量主銷區(qū)域備注注：1、此表由廠家或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員或其協(xié)銷員負責填寫，并存檔以備上級檢查。2、備注欄可填相關(guān)認為需要備注的項目；3、此表是當?shù)厥袌龊蛥f(xié)銷員拜訪客戶的基礎(chǔ)資料。終端分布圖 和平里幼兒園紅旗小區(qū) 中國計量學院青年溝路北三環(huán)中路櫻花東街櫻花西街和平里街道 C1(1)區(qū)圖2 終端零售分布圖市場調(diào)研記錄和總結(jié)終端規(guī)模和實

5、力整體經(jīng)營狀況店鋪存在的問題及其原因老板經(jīng)營飛雕照明的意愿飛雕照明進入的可能性及機會飛雕照明進入的策略建議區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場規(guī)劃與布局針對性的是終端策略市場布局與規(guī)劃區(qū)域市場分析飛雕終端數(shù)量與終端總數(shù)相比單個終端飛雕銷量與其整個照明類產(chǎn)品銷量比重低低高高良性市場：終端數(shù)量和單店銷量都比較高單店銷售高，但終端鋪貨不足，需要增加終端數(shù)量需要認真分析原因嗎，調(diào)整營銷策略終端數(shù)量過多，單店銷量少，有砸價銷售可能區(qū)域市場分析市場調(diào)查市場規(guī)劃與布局針對性的是終端策略市場布局與規(guī)劃五金渠道銷售潛力老板經(jīng)營意愿及配合程度整體規(guī)模實力大小弱強類終端規(guī)模大，老板配合意愿高類終端規(guī)模大，老板配合意愿低類終端規(guī)

6、模小，老板配合意愿高類終端規(guī)模小，老板配合意愿低類終端建設(shè)策略建設(shè)目標：打造成能夠展示飛雕品牌及對周圍有一定輻射作用的亮點終端產(chǎn)品組合（筒射燈、吸頂燈、光源及配件）終端包裝：門頭包裝及飛雕形象展示墻面或展板政策支持：盡可能滿足老板提出的要求，及時給予公司各種優(yōu)惠政策，可以首期鋪貨；促銷支持：展架、POP、宣傳單頁等促銷物料齊全，定期舉行推廣活動類終端建設(shè)策略建設(shè)目標：逐步滲透，盡可能發(fā)展為亮點終端；產(chǎn)品組合：針對其目前主推品牌弱的產(chǎn)品，組合飛雕強勢產(chǎn)品先期進入；終端包裝：暫時不對終端進行包裝政策支持：先期鋪貨時，滿足老板提出的條件，不做額外支持；促銷支持：根據(jù)店鋪的銷售情況適當給予支持；類終端

7、建設(shè)策略建設(shè)目標：建設(shè)為利潤和銷量兼顧的產(chǎn)量區(qū)；產(chǎn)品組合：根據(jù)其目標消費者特點組選取部分光源、配件、吸頂燈等產(chǎn)品進行組合；終端包裝：對門頭進行包裝，內(nèi)部有條件做形象墻，無條件給予展板或展架；政策支持：盡可能多的給予支持，可以首批鋪貨；促銷支持：給予宣傳物料及促銷活動的支持；類終端建設(shè)策略建設(shè)目標：隨機銷量型；產(chǎn)品組合：明星產(chǎn)品確保進駐，其余 隨店老板要求訂貨而確定；終端包裝：不做任何形式的形象包裝，只是將產(chǎn)品放置店內(nèi)即可；政策支持：無政策支持，現(xiàn)款現(xiàn)貨；促銷支持：無促銷物料支持；目 錄五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護終端開發(fā)三部曲面鋪點鋪補漏對區(qū)域內(nèi)的所有終

8、端按照既定的市場規(guī)劃和終端政策進行第一輪掃蕩，但有意愿的終端進行100%覆蓋。對那些暫時還沒有經(jīng)營歐普產(chǎn)品但是又具有一定規(guī)模，對歐普形象具有戰(zhàn)略意義的終端進行針對性突破。借助于第一輪和第二輪，歐普在五金渠道已經(jīng)建立了一定的聲譽，成為具有帶動銷售能力的品牌，再把毛細血管張開終端鋪市的規(guī)劃與準備制定方案： 確定鋪市推進計劃先易后難，主次分明，點面結(jié)合，循序漸進確定產(chǎn)品和促銷品種類、規(guī)格和數(shù)量，匹配率等突出主鋪，次鋪協(xié)同 確定詳細路線 確定鋪貨價格及激勵規(guī)劃鋪市貨源調(diào)度確立貨款回收的形式及控制回收等終端鋪市的規(guī)劃與準備鋪貨過程中的控制鋪貨記錄表鋪貨失敗記錄表鋪貨跟蹤服務(wù)表鋪貨記錄表 客戶姓名電話詳細

9、地址客戶編號負責人姓名商店類型店鋪類型類 類 類 類現(xiàn)款或賒銷賒銷款最后付款日期支付形式現(xiàn)金支票匯款其他品種價格數(shù)量金額總計金額（大寫）銷售代表客戶代表日期鋪貨失敗記錄表客戶名稱電話負責人姓名年齡聯(lián)系方式鋪貨不成功原因1.怕賣不出去2.怕無支持3.產(chǎn)品價格高4.產(chǎn)品質(zhì)量差5。品牌知名度低6.已經(jīng)有同類產(chǎn)品7.其他原因店鋪類型類 類 類 類銷售代表客戶代表時間鋪貨跟蹤服務(wù)表客戶名稱電話詳細地址負責人性別年齡聯(lián)系方式終端類型第一次進貨品種價格數(shù)量金額結(jié)賬方式現(xiàn)款賒銷注明最后期限第二次拜訪時間詳細情況第三次進貨品種價格數(shù)量金額客戶編號銷售代表客戶代表心態(tài)分析注重個人的聲譽，不愿意銷售劣質(zhì)產(chǎn)品給自己帶

10、來的損失；品牌名氣大，客戶接受起來容易；話術(shù)要點強調(diào)飛雕是一個擁有近20多年歷史的品牌，是電工領(lǐng)域的知名品牌，飛雕照明產(chǎn)品同樣有質(zhì)量保證；強調(diào)現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)即為原來某一線品牌的操盤手，飛雕在其運作下發(fā)展迅速；強調(diào)知名品牌的價格透明，而飛雕采取非常好的價格保護措施，確保終端的利潤空間；品牌型老板價格敏感型老板心態(tài)分析認為品牌產(chǎn)品價格高，消費者接受難度大，且利潤有限；廉價產(chǎn)品利潤空間大；話術(shù)要點強調(diào)消費是價值敏感型而非價格敏感型，強調(diào)飛雕產(chǎn)品的性價比優(yōu)勢，用總使用成本而非首次購買成本概念很容易讓其接受；廉價產(chǎn)品質(zhì)量差，盡管銷售時可以獲得較多的利潤，但是未來售后服務(wù)成本高，且容易給消費者整體低端劣質(zhì)的形象

11、，影響再次購買；強調(diào)飛雕采取非常好的價格保護措施，確保終端的利潤空間；客情導(dǎo)向型心態(tài)分析關(guān)系第一，生意第二，關(guān)系不好，賺錢產(chǎn)品也不做；希望廠家時不時的有點小禮品，以示對自己的重視；逢年過節(jié)的相互問候；討厭廠家店大欺客的行為；話術(shù)要點尋找共同的話題：老鄉(xiāng)、愛好、某個有關(guān)競品的新聞事件；在開拓時少談生意，多處關(guān)系，時不時給其帶點小禮品；成為客戶以后經(jīng)常走動，逢年過節(jié)打電話或短信問候；避免售后服務(wù)工作虎頭蛇尾；市場開拓常見問題及應(yīng)對技巧老板態(tài)度冷漠，愛答不理；應(yīng)對策略：多次拜訪，每次都帶點公司小禮品（計算器、紙杯、雨傘之類）；見到客戶忙，搭把手，培養(yǎng)好感；老板直接拒絕應(yīng)對策略了解其拒絕原因（品牌、價

12、格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)？），并對其做嘗試性的解答；第二次拜訪時以當?shù)啬硞€銷售較好店（距離其位置較遠）的業(yè)績打動他；老板說已經(jīng)有多品牌，位置空間有限；尋找賣的比較差的產(chǎn)品；提出先以少量幾款有競爭優(yōu)勢且體積小的產(chǎn)品先替換，如果好再繼續(xù)合作；如果是夫妻店或是父子店，最好選擇丈夫或兒子在的時候進行鋪貨；目 錄五金渠道操作的難點與思路市場布局與規(guī)劃五金門店的開發(fā)實務(wù)五金渠道維護終端維護的主要內(nèi)容1 1、了解銷售情況，掌握進銷存2、精準配送與及時結(jié)算： 按客戶預(yù)定品種和數(shù)量配送上門，并結(jié)算貨款和返利。3、答疑解難，及時響應(yīng)： 解答銷售中產(chǎn)品和服務(wù)的問題，處理糾紛和非常事件等對一時難以解答和處理的，約定答復(fù)

13、的時間和方式，但承諾必須兌現(xiàn)。終端維護的主要內(nèi)容2 4、針對性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)：指導(dǎo)終端經(jīng)營管理，并對下一步進貨的品種、數(shù)量提出建議。5、溝通客情，宣傳品牌與相關(guān)政策：維護客情關(guān)系，講解我方政策和新品、新服務(wù)項目，征詢售后支持與服務(wù)方面的需求6、現(xiàn)場理貨，保證終端建設(shè)生動化：動手進行終端廣宣包裝或更新廣宣，整理陳列。終端維護的主要內(nèi)容37、落實促銷活動，保證執(zhí)行效果講解促銷執(zhí)行方案，并檢核執(zhí)行情況、糾正問題；8、推廣落地、服務(wù)貼近說服終端配合推廣活動、參與戶外廣宣和展開服務(wù)9、信息反饋，動態(tài)把握用戶、市場、對手和其他相關(guān)情況五金終端拜訪八步法 第一步： 計劃與準備 第二步： 店外觀察 第六步： 銷售

14、與回款 第四步： 解決問題 第三步： 現(xiàn)場工作 第七步： 競品信息調(diào)查 第八步： 填寫維護記錄 一個完整的拜訪流程結(jié)束后按照相同的步驟進入下一個終端 第五步： 政策講解 第一步：計劃與準備按照終端維護路線規(guī)劃，確定終端拜訪的線路； 事先想好每個點拜訪的目的；準備好維護工具（新產(chǎn)品手冊、新政策手冊、筆、計算器、宣傳單頁、不干膠等廣宣品、“終端網(wǎng)點地圖”、“終端維護情況記錄卡”、欠條、雨傘等）；必要時還要進行電話預(yù)約，方可開始一天的終端拜訪與維護。第一步：計劃與準備（續(xù)） 某品牌周拜訪計劃表（上海）星期一星期二星期三星期四星期五聯(lián)/汾陽路303號農(nóng)/梅隴路103號虹橋路1號頂/(烏魯木齊中路247

15、號)可/田林路56號農(nóng)/59(襄陽北路773)華/梅隴路新開農(nóng)/88(番愚路888號)頂/襄陽(襄陽北路100號)聯(lián)/田林路2號農(nóng)/23(永嘉路354號)頂/龍州路995號華/樂山路27號頂/建國(建國西路406號)華/宜川路665號華/建國西路253號聯(lián)/梅隴路416號捷/廣元西路349號頂/零陵(零陵路100號)可/康健路107號聯(lián)/醫(yī)學院路73號華/北安路84號聯(lián)/南丹路331號捷/楓林路333號可/漕溪北路950號華/小木橋路369號農(nóng)/浦北路277號華/南丹路169號頂/(宛平南路206號)可/漕溪路123號農(nóng)/65(大木橋路327號)頂/浦北路978號頂/裕德路1-2號頂/平江(平

16、江路234號)可/斜土路1885號華/零陵路531號聯(lián)/虹漕南路406號華/裕德路2號頂/無興路20號可/楓林路251號華/雙峰路420號頂/桂林東街247號農(nóng)/38(龍華西路285號)頂/天陽二村133號可/武康路55號共計店數(shù)：75家， 業(yè)代：張勇（徐匯）不同類型終端的拜訪要求終端類型拜訪頻率責任主體維護要點客戶投入備注每周一次業(yè)務(wù)員/經(jīng)理深化客情、形象維護、促銷支持解決問題促銷物料、促銷政策客情禮品每年銷售旺季的時候要加大拜訪頻率，淡季的時候可以適當減少頻率每兩周一次業(yè)務(wù)員深化客情、促銷支持、解決問題感情投資、促銷支持每兩周一次業(yè)務(wù)員尋找加大滲透機會客情投入、形象包裝每月一次業(yè)務(wù)人員進貨

17、無第二步：店外觀察A、我公司廣宣品的情況(是否完好無損)，如有破損或過于陳舊，則及時維修、更換；B、有無其它競爭對手廣宣品，以此了解目前該區(qū)域市場競爭態(tài)勢和主要競爭對手近階段的市場策略；C、院（店）內(nèi)外停車及終端人氣情況（了解其實力、經(jīng)營狀況、配送能力等，要考慮有沒有將其進一步發(fā)展成為核心終端的可能，對于核心終端將重點維護）；第三步：現(xiàn)場工作A、觀察店內(nèi)生意情況、店老板情緒、適時打招呼-微笑-稱呼-問好！B、觀察店內(nèi)廣宣品的情況（如：圍膜、不干膠等張貼的情況），判斷是否需要更新、是否被其它競爭對手的宣傳品所覆蓋等，按公司要求對店內(nèi)廣宣品進行必要維護。C、終端人員溝通過程中，動手進行產(chǎn)品清潔、整

18、理陳列，保證在門店顯眼位置。第三步：現(xiàn)場工作D、進行貨物管理，清點終端庫存數(shù)量和品種規(guī)格及進貨時的政策，實地查看庫存狀況； E、要充分認識到與終端客情的重要性，要想方設(shè)法增強對我司的好感，真正做到第一主推。要對老板進行產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、公司前景方面的理念灌輸和培訓，要讓終端人員非常熟悉公司的促銷活動、推廣系列操作，并自覺向消費者去介紹、推薦； 如：遇到客戶繁忙，尋找機會搭把手、不要傻站著等老板忙完；第四步：解決問題A、幫助店老板分析經(jīng)營狀況，提供促使業(yè)績提升的思路；B、學會傾聽對方，收集信息、思考應(yīng)答策略；C、進行助銷支持，和終端客戶一起進行工程客戶助銷工作；D、價格維護：了解終端價格和利潤

19、水平；E、解決終端、客戶關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)檢法規(guī)等方面的市場綜合問題等。第五步：政策講解A、介紹公司或一級經(jīng)銷商最近推出的各項促銷活動和銷售獎勵政策；B、宣傳公司產(chǎn)品及企業(yè)形象，尤其要及時介紹適合當?shù)劁N售的新產(chǎn)品和公司的利潤型重點產(chǎn)品；C、介紹有利于公司的市場動態(tài)、營銷策略、法律規(guī)范等；第六步：銷售與回款A(yù)、提出定貨建議：根據(jù)終端客戶庫存和銷售進度需要，建議客戶進貨數(shù)量。B、當客戶確認進貨及數(shù)量以后，力爭收取預(yù)付貨款；C、業(yè)務(wù)員要利用客戶補貨的有利時機，進行終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)維護的調(diào)整，引進合適的產(chǎn)品體系。優(yōu)先引進公司主推和利潤型重點產(chǎn)品；D、建議客戶補貨時，要選擇能夠打擊競爭對手的品項，進行市場優(yōu)勢

20、維護，屏蔽對手的競爭優(yōu)勢。第七步：競品信息調(diào)查A、業(yè)務(wù)員要及時了解主要競爭對手產(chǎn)品的銷售情況和市場策略，至少要了解終端店內(nèi)所有銷售產(chǎn)品的價格、銷售量、促銷等關(guān)鍵信息；B、了解該終端輻射區(qū)域范圍內(nèi)各品牌銷量變化情況，第八步：填寫維護記錄A、每次進行終端拜訪維護后，都要認真填寫終端維護記錄，并進行經(jīng)驗總結(jié)；B、填好終端維護記錄后，要請終端客戶簽字認可此次拜訪達成的成果；C、妥善清查和保管好現(xiàn)金、欠條、訂單等重要憑證，并當天上交；D、禮貌告別后，按照相同的程序拜訪下一家終端，開展終端維護。第八步：填寫維護記錄終端維護情況記錄表編號： ；店名： ；地址： ；聯(lián)系人： ；聯(lián)系方式： 拜訪日期類別品牌及品

21、項終端店包裝備注不干膠店招形象墻展板其它本期銷售庫存本期銷售庫存本期銷售庫存本期銷售庫存本期銷售庫存本期銷售庫存填表信息說明：1、品牌及品項一欄填寫品牌、產(chǎn)品名稱等信息；2、本期銷售：兩次拜訪之間該店銷量，如*共銷售節(jié)能燈20只，則在對應(yīng)的空格內(nèi)填20；3、店招、形象墻、展板一欄是指這三種廣宣品保存的完好程度，如保存完好就填寫“良好”；結(jié) 語啟迪智慧、引領(lǐng)成功1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有

22、什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事