1、Gx城市元泰新天地1 3F招商推廣策劃案地產顧問機構出品2013.10由于本項目1-3F商業(yè)在前期的產品定位、建筑規(guī)劃等方面缺乏較為明確的市場方案，因此，本次1-3F招商推廣方案重新以市場調研為基礎，并結合我們對市場的反饋做出相應判斷和建議。前 言首先，我們要清楚自己到底要做什么？我們的任務是什么？我們的任務（招商階段）確定產品的個性和商家的個性整體招商思路/經(jīng)營管理思路業(yè)態(tài)劃分及價值分析銷售策略和優(yōu)惠政策推廣策略，宣傳我們的品牌和產品完成銷售，回流資金招商階段任務1確定產品的個性和商家的個性招商階段任務整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析確定產品/商家個性明確我們是誰？1、我們是一家集商業(yè)購

2、物、休閑娛樂等多功能于一體的綜合性項目。2、我們的1-3F商業(yè)是貴溪唯一的特色商品城。3、我們1-3F商業(yè)更偏向于貴溪百姓日常性消費的經(jīng)營模式，兼具零 售、批發(fā)功能。4、我們的1-3F商業(yè)以成功復制義烏商業(yè)的美麗神話為方向，并打造 適合貴溪人民的商業(yè)經(jīng)營模式。銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏我們的產品個性？大眾化商品零售市場關鍵詞黃金地段、品類多、價格實惠、一站式日常消費、全新生活消費模式招商階段任務整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析確定產品/商家個性銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏明確我們的招商目標人群？1、想投資于此的人（投資型自營者）2、想做零售批發(fā)生意的人（自營性經(jīng)營者）想購

3、買或承租的人招商階段任務整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析確定產品/商家個性銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏他們 有什么特征？1、在選擇投資方向時十分理性；2、對地段、價格、租金、投資回報較為關注；3、沒有對精神文化過于追求的取向，但對市場特別敏感，善于捕捉商機。招商階段任務整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析確定產品/商家個性銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏他們 最關心什么？1、利益2、風險對利益、風險影響最大的因素招商階段任務整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析確定產品/商家個性銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏可能影響到利益的主要因素是什么？1、項目地理位置是否好？2、項目業(yè)

4、態(tài)規(guī)劃是否合適？3、項目今后的客源是否充足？4、項目這里是否以后真的能夠”火”起來？招商階段任務整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析確定產品/商家個性銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏因此，針對以上這么多個疑問的聲音，我們從清晰的品牌定位和項目宣傳入手（增強投資信心），引入“義烏小商品城”、“特色文化商業(yè)中心”的概念延續(xù)（明確業(yè)態(tài)）， 打造大眾化零售市場滿足老百姓日常消費需求（保障客流），極具吸引力的招商優(yōu)惠政策（高投資回報），只有真正解決了這些問題，我們才能順利完成項目銷售目標。招商階段任務整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析確定產品/商家個性銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏招商階段任

5、務2整體招商思路/經(jīng)營管理思路相關配合：造勢，通過商鋪招商、大品牌主力商家入駐進行新聞策劃，在全市場上建立租售兩旺的局面。在短時間內通過小眾傳播和媒體炒作成為樓市熱點，引起社會輿論，提高知名度，促進物業(yè)銷售。 整體招商總原則主力店和專業(yè)招商雙管齊下招商階段任務確定產品/商家個性業(yè)態(tài)劃分/價值分析整體招商/管理思路銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏品牌商家招商先行，2-3F主力店招商前置，待提升商業(yè)價值及商業(yè)氛圍后，再對1F商鋪進行銷售，確保銷售價值最大化。 招商/銷售節(jié)奏：節(jié)奏三節(jié)奏二節(jié)奏一1F分開招商2-3F招商品牌商家整體招商策略招商階段任務確定產品/商家個性業(yè)態(tài)劃分/價值分析整體招商/

6、管理思路銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏經(jīng)營管理策略 統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營管理 為統(tǒng)一形象， 盡快繁榮市場，對所有商鋪采用統(tǒng)一招商的方式。 針對有自營需求的商鋪投資者，建議與其簽訂補充協(xié)議，此協(xié)議主要用于對有意向購買商鋪的投資者堅定信心，提倡長期經(jīng)營，一旦銷售有優(yōu)先購買權。招商階段任務確定產品/商家個性業(yè)態(tài)劃分/價值分析整體招商/管理思路銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏經(jīng)營管理策略 物管介入 項目物業(yè)管理公司應在招商過程中就先期介入，為后期項目商業(yè)的日常運營管理奠定基礎。 物業(yè)管理公司的管理職能包括簽定商鋪租賃合同、收取物業(yè)管理費用、廣告位管理等商業(yè)物業(yè)管理。 物業(yè)管理的早期確定有利項目

7、的宣傳和投資商家信心的穩(wěn)定。招商階段任務確定產品/商家個性業(yè)態(tài)劃分/價值分析整體招商/管理思路銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏招商階段任務3業(yè)態(tài)劃分及價值分析業(yè)態(tài)布局原則品牌店鋪應大部分布置在23F，以有效吸引人流在水平及垂直方向流動。1F以少許主力店作為招牌店鋪吸引人流入內消費。項目內部業(yè)態(tài)規(guī)劃應盡量發(fā)揮物業(yè)每處的潛在商業(yè)價值創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益。 零售吸引力原則租金最大化原則人流轉化原則業(yè)態(tài)布局方面應注重臨街商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，合理分布業(yè)態(tài)，建議臨街商鋪以特色小商品和消費者需求度較高的飾品為主，打造商業(yè)氛圍吸引消費者，帶來人流；內部布局，注重人流動線的設置，增加消費者駐留時間。根據(jù)消費者的消費

8、習慣，樓層越低，人流量越大，商業(yè)價值也越高，因此，靠下樓層應給予承租能力強的商家，各樓層業(yè)態(tài)分布時考慮內街一線商鋪與二三線商鋪的價值區(qū)分，以統(tǒng)一租金保證租金最大化。招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏 根據(jù)前期市場調查報告顯示，目前小商品所包含種類繁多，小家電賣場比較集中，服裝、黃金以及鞋類所占比重較大，不銹鋼塑料制品也相應的占有一定比重。家具生活用品在周邊分布較少。業(yè)態(tài)布局依據(jù)招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏 根據(jù)我司后期意向客戶表統(tǒng)計分析，自營客戶在業(yè)態(tài)選

9、擇上主要以化妝品、飾品、電器、文具、百貨和日用品居多。所占比重如下：業(yè)態(tài)布局依據(jù)招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏傳統(tǒng)方案： 根據(jù)以上分析，黃金以及工藝品占了較大比重，在進行業(yè)態(tài)布局時，在銷售中樓層比較占優(yōu)勢的一樓建議以少許工藝禮品吸引消費者，二樓入口處規(guī)劃工藝品及飾品引導人流向上。鞋類和化妝洗滌類用品在意向客戶統(tǒng)計分析中占市場需求總量的15%，多以周邊零散店鋪為主，此類業(yè)態(tài)市場空間較，需求較為旺盛，建議規(guī)劃在二樓內街二線商鋪。業(yè)態(tài)布局結論1招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營

10、銷推廣策略/節(jié)奏針對二樓，建議引進新業(yè)態(tài)，如保健器材、汽車飾品、體育用品、 電子產品超市、利用新業(yè)態(tài)引導目標消費 者，同時區(qū)隔與其它市場業(yè)態(tài)的同質性。三樓設置一個精品特色美食街和部分娛樂項目。負一樓設置一個大型超市。大樓外部重新整理裝修，設定若干大型廣告位。業(yè)態(tài)布局結論2招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏分區(qū)小商品建筑面積3473(除去回遷戶,大約還余16002000 )業(yè)態(tài)定位家用小電哭、工藝禮品、家居飾品、節(jié)慶慶典用品、花飾、不銹鋼用品、日歷掛歷、鐘表、家用電子類、日雜小百貨。業(yè)態(tài)說明形成項目主體形象，滿足時尚性購物消費，

11、業(yè)種豐富以提升人氣，吸引周邊消費人群攏絡人氣。特點描述分區(qū)設置，小鋪面分割，豐富業(yè)態(tài)組合，以提升本層銷售價值典型業(yè)態(tài)特點描述面積建議面積822不等，以小面積壓低總價，減少一樓單價高給客戶帶來的不良影響。3F2F夾F1F小商品小商品小商品小商品1F業(yè)態(tài)組合招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏業(yè)態(tài)經(jīng)營面積()百份比（%）不銹鋼制品545%家用小電器156.6114%家居飾品208.6519%工藝禮品274.5624%花飾162.0414%節(jié)日慶典用品273.2424%1F業(yè)態(tài)分布比例及說明招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理

12、思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏業(yè)態(tài)經(jīng)營面積()百份比（%）不銹鋼制品545%家用小電器195.5116%家居飾品239.820%工藝禮品228.719%花飾199.617%節(jié)日慶典用品27323%1F業(yè)態(tài)分布比例及說明（建議2）招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏注：方案一業(yè)態(tài)總面積：1129.1，方案二業(yè)態(tài)總面積：1190.61，調過后面積多出61.51 。分區(qū)小商品建筑面積3532業(yè)態(tài)定位A 區(qū)主營日用品、箱包、花類、飾品、家用塑料制品B 區(qū)美容美發(fā)洗滌用品、美容器材、美甲化妝用品、 頭飾、圍巾C

13、 區(qū)保暖內衣、背心、雨衣、雨具、涼鞋、勞保用品D 區(qū)電飯鍋、電熱器、風扇、小家電、交電鎖柜系列E 區(qū)主營漁釣需品、棋牌系列、家用瓷藝 業(yè)態(tài)說明按類分區(qū)經(jīng)營，合理設計規(guī)劃，有效聚合人氣，互動引導人流。 特點描述分區(qū)設置，小鋪面分割，豐富業(yè)態(tài)組合，以提升本層銷售價值典型業(yè)態(tài)特點描述面積建議面積15-25不等，根據(jù)經(jīng)營品種適當增大營業(yè)面積。3F2F夾F1F小商品小商品小商品小商品2F業(yè)態(tài)組合招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏分區(qū)業(yè)態(tài)組合經(jīng)營面積()百份比（%）A區(qū)日用品、箱包、花類、飾品、家用塑料制品536.0727%B區(qū)美容美發(fā)洗

14、滌用品、美容器材、美甲化妝用品、頭飾、圍巾307.215%C區(qū)保暖內衣、背心、雨衣、雨具、涼鞋、勞保用品324.316%D區(qū)電飯鍋、電熱器、風扇、小家電、交電鎖柜系列414.321%E區(qū)漁釣需品、棋牌系列、家用瓷藝42221%2F業(yè)態(tài)分布比例及說明招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏分區(qū)小商品建筑面積3532業(yè)態(tài)定位文化辦公用品、辦公耗材、保健器材、汽車飾品、體育用品、酒店賓館專用品、保安防盜器材用品、印刷耗材用品 業(yè)態(tài)說明按類分區(qū)經(jīng)營，合理設計規(guī)劃，有效聚合人氣，互動引導人流。 特點描述分區(qū)設置，小鋪面分割，豐富業(yè)態(tài)組合，以提

15、升本層銷售價值典型業(yè)態(tài)特點描述面積建議面積15-25不等，根據(jù)經(jīng)營品種適當增大營業(yè)面積。3F2F夾F1F小商品小商品小商品小商品3F業(yè)態(tài)組合招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏業(yè)態(tài)經(jīng)營面積()百份比（%）保安防盜器材用品199.510%賓館酒店專用品292.315%體育用品428.421%印刷耗材用品1839%保健器材258.313%文化辦公用品435.7722%汽車飾品21010%3F業(yè)態(tài)分布比例及說明招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏招商階段任務4銷售策略和

16、優(yōu)惠政策招商銷售并行，主要精力先放在2-3F主力店招租上，再進行商鋪銷售，以高單價、高總價的方式去化剩余面積，確保銷售價值最大化。對于2-3F主力商家引進,商業(yè)氛圍營造起來后，可適當增加1F銷售價值，具體看后期市場走勢待定。采取部分返租銷售的策略：23F采取返租模式，實現(xiàn)可銷售面積達100%；以期達到項目商鋪面積快速去化。（返租回報一般為年回報率在6-8%，返租年限2年。）整體銷售策略招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策 1F商鋪實行無底價競拍策略銷售均價不低于33000元/，實行無底價競拍策略，運用新聞媒體進行炒作，擴大影響，

17、給客戶造成一樓商鋪供不應求的假象，“搶鋪”，“一鋪難求”的局面將江瀆宮商鋪銷售拉向高潮。 2-3F商鋪租售結合2F銷售均價為14000元/， 租金120元/月；3F銷售均價為9000元/，租金80元/月；分層銷售策略招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策2-3F統(tǒng)一招租。以“放水養(yǎng)魚，培育市場”、實行“免租兩年半”和“統(tǒng)一租金”的租金策略，以達到吸引品牌商家的進駐及快速招商的目的。即將二、三樓關鍵位置商鋪劃分出來予以控制和保留，余下部分全部實行統(tǒng)一租金政策，先租可優(yōu)先選鋪，并享受免租兩年半的優(yōu)惠政策。以期達到培育市場、降低商家投資

18、風險、促進快速銷售的目的。租金策略（主要針對難度較大的2-3F）招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策統(tǒng)一租金的策略 即2F所有商鋪租金價格在120元/月， 3F所有商鋪租金價格在80元/月。統(tǒng)一租金策略在我們以往的實踐中證明是成功的，因為市場剛開始招商時，大部分商戶會處于觀望狀態(tài)，實行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進場強占好位置，感覺占了便宜；后進場的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進駐，信心會增強，也不會覺得很吃虧。租金策略（2-3F）招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷

19、推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策16%投資回報（無論是自營戶還是投資戶）：即在客戶購買時，一次性返回銷售總價16%的金額。投資戶，返回16%回報。自營戶，返回16%回報。針對租賃客戶，簽2年合同送半年租期，擁有2年半使用權。注：以上優(yōu)惠政策只針對2-3F商戶。租金策略（即招商優(yōu)惠政策）招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策整體租售方案樓層單價（公開價）一次性返還16%回報實際銷售價格租金2F14000元/2240元/11760元/120元/月3F9000元/1440元/7560元/80元/月招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/

20、管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策鋪位號預計建筑面積（）單價（元/）總價（元）一次性返還16%回報（元）實際總房款（元）首付款（元）銀行按揭貸款（元）5成10年月供（元/月）2-*30140004200006720035280018280017000019333-*309000270000432002268001168001100001251針對投資客：一、新市場需要兩年左右市場培育期；二、商鋪市值每年按照5%遞增；三、租金即使不按照遞增方式進行；數(shù)據(jù)如下表：鋪位號

21、租金（元/月）租賃優(yōu)惠政策（如交由招商部門或管理公司代租）租金合計（元/月）租金與月供差（元）10年租金合計（元）10年后商鋪價值（元）2-*120簽兩年租賃合同擁有兩年半使用權360016674320005600003-*80簽兩年租賃合同擁有兩年半使用權24001150288000350000購買商鋪客戶：1-3F銷售收益預算樓層/面積月租金（元/）年租金（元/）銷售單價（元）銷售總價（萬）1F（1800）180-220240020%330005940萬負一層（1400）55-120180016%140001960萬2F（1800）80-150144016%180003240萬3F（180

22、0）60-10096016%120002160萬合計1.33億租金收益公式：年租金=銷售單價年回報率（8%）預計1-3F銷售總收益約為：1.33億招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析營銷推廣策略/節(jié)奏銷售策略/優(yōu)惠政策招商階段任務5營銷推廣策略整合營銷推廣策略整合市場空間，進行合理商品布局；整合市場功能，以小商品零售批發(fā)為一體；整合招商，因有部分商鋪可能需要先租，該部分商鋪進行統(tǒng)一招商；整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場由經(jīng)營方進行統(tǒng)一的廣告、促銷推廣；招商階段任務確定產品/商家個性整體招商/管理思路業(yè)態(tài)劃分/價值分析銷售策略/優(yōu)惠政策營銷推廣策略/節(jié)奏1F商鋪尾盤銷售，2-3F大部分商鋪銷售完成；招商收尾工作；招商銷售整體推廣第一階段推廣項目整體形象推廣項目招商推廣第一階段招商銷售2-3F品牌店招商，優(yōu)惠政策蓄客第二階段推廣第二階段招商銷售1F商鋪進行銷售，盡量遵循“先內再外，先難后易”的推盤策略；2-3F商鋪進行銷售第三階段推廣第三階段招商銷售項目持續(xù)性推廣品牌商家合作意向書簽定后，項目進入全面銷售及招商推廣，推廣重點：品牌宣傳、入駐商家宣傳、項目賣點推廣、商業(yè)氛圍炒作、投資引導推廣。營銷推廣節(jié)奏開業(yè)周期推廣，推廣重點：商業(yè)氛圍炒作、品牌推廣、開業(yè)促銷等。招商階段任務確定產品/商家個性整體招商