1、在農(nóng)牧行業(yè)中創(chuàng)造價值和傳遞價值 王志宏本次報告目的1、讓大家認識農(nóng)牧行業(yè)，以及認同農(nóng)牧行業(yè)；2、希望大家在農(nóng)牧行業(yè)創(chuàng)造價值，傳遞價值。3、農(nóng)牧行業(yè)任重而道遠，希望大家造福社會。促進畜牧行業(yè)發(fā)展，成就大家更大人生價值。提高各位的能力！提高大家的知識！人才背景行業(yè)價值一、背景篇什么是價值？價值是揭示外部客觀世界對于滿足人的需要的意義關系的范疇，是指具有特定屬性的客體對于主體需要的意義。太陽的意義？事物的價值，等于由它構成的、產(chǎn)生的、創(chuàng)造的，有利于促進與實現(xiàn)人類個體、群體、整體與自然萬物和諧發(fā)展的客觀實際使用價值勞動潛能勞動價值新的使用價值 價值來源？ 勞動力是商品嗎？ 社會必要勞動時間勞動力價值

2、被社會承認的社會必要勞動量 勞動力商品的價值是由生產(chǎn)和再生產(chǎn)勞動力商品的社會必要勞動時間決定的 什么是行業(yè)行業(yè)是指從事國民經(jīng)濟中同性質(zhì)的生產(chǎn)或其他經(jīng)濟社會的經(jīng)營單位或者個體的組織結構體系，如農(nóng)業(yè)，汽車業(yè)，銀行業(yè)等。 行業(yè)從哪開始？社會分工 社會分工的優(yōu)勢就是讓擅長的人做自己擅長的事情，使平均社會勞動時間大大縮短。生產(chǎn)效率顯著提高。第一次社會大分工是 游牧部落從其余的野蠻人群中分離出來，它發(fā)生于原始 社會野蠻時期的中級階段。原始農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè) 農(nóng)業(yè)的發(fā)展為手工業(yè)的 興盛奠定了基礎。手工業(yè)和農(nóng)業(yè)分離了 第三次社會大分工是指社會上出現(xiàn)了一個不從事生 產(chǎn)、只從事商品交換的商人 農(nóng)業(yè)牧業(yè)養(yǎng)殖業(yè) 種子種植養(yǎng)

3、殖業(yè)加工業(yè)餐飲 投入品產(chǎn)出品-衍生品養(yǎng)殖業(yè)投入品： 飼料和獸藥（動保） 產(chǎn)業(yè)二、行業(yè)篇行業(yè)使命 千秋萬代的行業(yè)12-50,000100,000200,000150,000300,000250,000400,000350,000World meat market will grow by 40% in next 20 years世界肉類市場在未來的20年將增長35-40%Global meat market 1980-2010-2030全球肉類市場，1980-2010-2030Source: World Agriculture,FAOUnit: 1,000 tons 450,0001980199

4、02000201020202030SheepmeatPoultryPorkBeef+ 32%+ 33%+ 24%+ 19%+ 16%35%37%23%21%36%39%23%40%32%Poultry grows faster than beef and pork禽類的增長速度高于豬肉和牛肉Global meat demand outlook全球肉類需求形勢Source: USDA,Oct.2010Global trade outlook全球貿(mào)易形勢Source: USDA,Oct,2010-0.12%-0.713.8511.1461.16%1.61% 0.88%0.76%3% 2%3.1%P

5、ork豬肉:Beef牛肉:1.9%1.1%IndiaProduction Growth生產(chǎn)增長Broiler 雞肉: 2.36%0.53%0.24%Euro Area-0.29%0.01%JapanChina4.52%1.43%AustraliaMexicoArgentina-0.23%1.83%1.61% 1.18%2.96%Brazil3.08%1.99%0.84%-1.07%1.37%-2.85%Russia1.52%1.65%1.6%0.75% -1.05%Canada1.71%0.57%0.54%USAnd will continue in the next decade狀況將持續(xù)到

6、下一個10-20年Global meat production forecast 2020全球肉類生產(chǎn)預測Source: FAPRI, Rabobank 201177Emil:我國人均肉蛋消費數(shù)量 禽肉3.1%Meat output composition in 1985牛羊肉8.3%Beef2.6%2010 meat composition in China 牛羊肉 14.3% 禽肉20.6%中國的肉類生產(chǎn)結構 Patten of meat output豬肉仍然占有最大的份額，禽肉，尤其是雞肉是最主要的替代肉類。Pork was still the biggest portion, poul

7、try meat,especially chicken meat, kept growing very fast.豬肉 65.2%豬肉85.9%豬肉: -20.7百分點; 禽肉: +12.3百分點,牛羊肉 : +8.6 百分點數(shù)據(jù)來源：農(nóng)業(yè)部Data resource: MOA行業(yè)研究報告：Emil:中國畜牧行業(yè)前景光明舉例說明豬肉：13.4億*0.1公斤/1000=13.4萬噸13.4萬噸*365天=5000萬噸雞蛋：13.4億*1枚/2天 *365天=2500億枚2500億枚/8枚/2000=1500萬噸雞肉： -13.4億*0.05公斤/1000=6.7萬噸 -6.7萬噸*365天=25

8、00萬噸牛奶牛肉13.4億人口 在過去40年中，歐洲肉類的人均年消費量由56公斤上升到89公斤，而美國則由89公斤上升到了124公斤。 40年前，中國肉類的人均年消費量僅4公斤，這一數(shù)字現(xiàn)在已經(jīng)達到54公斤，并且仍在繼續(xù)增長。其中豬肉38公斤。 養(yǎng)殖業(yè)的使命：滿足人民群眾日益增長的動物蛋白質(zhì)需求日益增長：數(shù)量 質(zhì)量 源頭管控流通檢測-市場選擇 獸醫(yī)官制度無論是在過去還是未來，國內(nèi)還是國際，我們正在從事著一個千秋萬代的產(chǎn)業(yè)！養(yǎng)殖行業(yè)Emil:畜牧業(yè)現(xiàn)在整體狀況:2010年底生豬存欄4.5億頭，出欄6.6億多頭，母豬存欄4700萬；蛋雞養(yǎng)殖15億只，商品蛋雞13.5億只；肉雞出欄90億只；肉鴨15

9、億只；奶牛養(yǎng)殖1350萬頭；。Emil:生豬規(guī)模養(yǎng)殖比重變化圖（出欄50頭以上，1996年僅占13.6%）Emil:我國生豬養(yǎng)殖模式1.1 專業(yè)育肥豬養(yǎng)殖 1.2 專業(yè)母豬養(yǎng)殖 1.3 自繁自養(yǎng)（小規(guī)模） 1.4 自繁自養(yǎng)（中大規(guī)模） 1.5 一條龍養(yǎng)殖企業(yè) 母豬存欄數(shù)量母豬每月存欄數(shù)量生豬存欄數(shù)量生豬出欄數(shù)量生豬每月存欄數(shù)量最新-母豬和生豬存欄數(shù)量1、母豬年提供仔豬數(shù)量太低；2、疾病導致生豬存欄量下降；3、去年行情低迷散養(yǎng)戶棄養(yǎng)；4、豬飼料成本走高 。生豬市場分析：2010年全國平均存欄量為15億只左右，于2009年相比略有增加。蛋雞市場動態(tài)：新增國產(chǎn)蛋雞和進口蛋雞品種比例走勢圖Emil:蛋

10、雞養(yǎng)殖業(yè)未來趨勢1、專業(yè)化：繼續(xù)由“小規(guī)模、無專業(yè)的大群體”向“大規(guī)模、專業(yè)化的小群體”轉(zhuǎn)移，養(yǎng)殖總量日趨穩(wěn)定，從業(yè)者專業(yè)能力越來越強，從業(yè)者素質(zhì)越來越高，從業(yè)者人數(shù)越來越少。2、新養(yǎng)殖區(qū)：商品雞市場繼續(xù)由經(jīng)濟發(fā)達的“老養(yǎng)殖區(qū)”向經(jīng)濟欠發(fā)達的“新養(yǎng)殖區(qū)”轉(zhuǎn)移3、主銷區(qū)：商品雞市場繼續(xù)由北方的“雞蛋主產(chǎn)區(qū)”向南方的“雞蛋主銷區(qū)”轉(zhuǎn)移4、適度規(guī)模：養(yǎng)殖企業(yè)的適度規(guī)?；⑵放苹?、標準化、專業(yè)化運營。Emil:規(guī)模養(yǎng)蛋雞比例來源：寧中華教授的資料。肉雞養(yǎng)殖模式一類是大型企業(yè)集團自養(yǎng)，比如民和、六和、九聯(lián)、外貿(mào)、溫氏、新昌、圣農(nóng)等。二類是區(qū)域一條龍公司或合作社放養(yǎng)模式，這這是一種和養(yǎng)雞戶簽訂回收協(xié)議的合

11、作放養(yǎng)模式，種養(yǎng)雞模式占中國養(yǎng)雞的一半。三類是養(yǎng)雞戶散養(yǎng)或自養(yǎng)模式。1、母豬年提供仔豬數(shù)量太低；2、疾病導致生豬存欄量下降；3、去年行情低迷散養(yǎng)戶棄養(yǎng)；4、豬飼料成本走高 。生豬市場分析：Emil:木桶原理觀念要素（飼養(yǎng)管理、品種）疾病控制品種飼料管理環(huán)境桶壁桶底Emil:2011年豬病流行的5個趨勢1、豬瘟發(fā)病率有增加的態(tài)勢2、多種疫病混合感染依然是未來豬病主體3、以高致病性藍耳病為主的豬“高熱病綜合征”仍將會占據(jù)豬病的主角4、細菌性疫病的發(fā)生將有增加趨勢5、豬繁殖障礙綜合征依然會普遍存在總體來講，2011年爆發(fā)豬重大疫病根據(jù)10年來看可能性應該不會很大，但是由于免疫力低下、感染壓力加大、免

12、疫容量降低、多種疫病的疫源污染比較嚴重，疫病總體的防控形勢還是不容樂觀。Emil:2011年禽病流行趨勢一、免疫抑制性疾病仍為禽病防治的重中之重二、病毒病仍將是禽病的主要威脅之一三、禽病混感現(xiàn)象還將極其普遍四、禽病表現(xiàn)將日趨復雜牛羊水產(chǎn)行業(yè)行情趨好飼料獸藥飼料：添加劑、預混料、濃縮料、全價料動保：生物制品（預防疫苗、診斷血清、治療用細胞因子等） 獸藥（制劑、原料藥） 飼料動保，市場龐大，潛力無限！兩種經(jīng)營模式：縱向一體化：六和、溫氏、中糧、輝山橫向一體化：偉嘉、大北農(nóng)、伊利飼料產(chǎn)業(yè)狀況和趨勢 一、全國商品飼料總產(chǎn)量穩(wěn)步增長二、飼料產(chǎn)值、營業(yè)收入再創(chuàng)新高三、飼料企業(yè)總體增長，加工企業(yè)數(shù)量下降四、

13、產(chǎn)業(yè)結構變化明顯五、區(qū)域發(fā)展差異顯著。六、飼料添加劑工業(yè)生產(chǎn)不均衡七、動物源性飼料生產(chǎn)總體保持增長八、部分大宗料生產(chǎn)難以滿足消費需求九、飼料機械設備成套機組上升單機生產(chǎn)下降十、容納就業(yè)人數(shù)不斷擴大，高學歷專業(yè)人才數(shù)量增加十一、以飼料添加劑出口為主的飼料及相關產(chǎn)品出口額大幅提高2011年飼料行業(yè)形勢預測：預計2011年飼料產(chǎn)業(yè)的特點是總量持續(xù)增長；原料價格普遍上漲，并在高位運行；產(chǎn)品結構繼續(xù)調(diào)整，全價料產(chǎn)量上升幅度較大，濃縮料產(chǎn)量相應降低，而預混料小幅增長；豬料穩(wěn)步增長，禽料穩(wěn)定發(fā)展，反芻料加速恢復，水產(chǎn)料回升。今后5年內(nèi)飼料行業(yè)十大發(fā)展趨勢預測：一、20%的飼料企業(yè)將退出市場二、飼料行業(yè)進入高

14、成本時代三、飼料行業(yè)將全面迎來信息革命四、飼料行業(yè)將進入“混業(yè)經(jīng)營”時代五、飼料行業(yè)的“第三產(chǎn)業(yè)”將成為掘金的藍海六、養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；?、專業(yè)化水平將有明顯改善七、玉米-豆粕日糧的主流地位下降八、飼料原料價格的明顯波動將成常態(tài)九、健康將成為生產(chǎn)力十、飼料企業(yè)社會責任在行業(yè)內(nèi)的影響力迅速擴大飼料要象獸藥一樣做 獸藥要象飼料一樣做2013獸藥產(chǎn)業(yè)狀況總結：一、行業(yè)兩極分化速度加快。二、“渠道為王”的時代尚未結束。三、專業(yè)化經(jīng)銷企業(yè)異軍突起，但魚龍混雜。四、營銷模式將會有所突破五、政府的強制要求將帶動行業(yè)成長六、用藥方式將得到改變七、經(jīng)銷商的服務結構將走向多元化動保行業(yè)產(chǎn)業(yè)走勢分析1、獸藥生產(chǎn)企業(yè)：數(shù)量

15、緩慢增加，聯(lián)合較艱難一是企業(yè)數(shù)量：到2010年12月獸藥GMP企業(yè)1606家，GMP證書達2473張。（獸藥經(jīng)營企業(yè)+養(yǎng)殖集團）二是企業(yè)間聯(lián)合：在2011年分裂仍是主流。2、經(jīng)營企業(yè)：總量將有所下降一是以小型養(yǎng)殖戶為服務對象的個體經(jīng)營戶將受到較大影響二是一些較為規(guī)范的獸藥經(jīng)營企業(yè)數(shù)量有增加的趨勢三是“一條龍”模式中的經(jīng)營企業(yè)在獸藥經(jīng)營中的優(yōu)勢愈加明顯四是獸藥生產(chǎn)企業(yè)員工“經(jīng)銷商”化五是獸藥經(jīng)營企業(yè)對生產(chǎn)企業(yè)技術人員的依賴會出現(xiàn)兩極分化（二）2013年動保行業(yè)的熱點分析1、需求熱點：有三種變化一是由于規(guī)模養(yǎng)殖場更重視飼養(yǎng)管理及預防保健。二是人們對飼養(yǎng)管理專家及預防獸醫(yī)增加需求。三是特定藥物的需求

16、會增加。2、人力資源熱點：有三個特點一是員工流失率仍居高不下 二是人員薪酬福利將有明顯提高 三是學歷結構有一定變化 3、營銷熱點：體現(xiàn)五個方面一是渠道變革：二是產(chǎn)品結構變化：三是市場戰(zhàn)略:改全面進攻為重點進攻四是技術營銷：五是概念炒作4、監(jiān)管熱點：影響食品安全的藥物成分為重點Emil:2013獸藥產(chǎn)業(yè)狀況：規(guī)范化發(fā)展是大勢所趨兼并重組整合漸行漸近生物制品、中獸藥、新劑型化藥、水產(chǎn)用藥和寵物用藥比重逐漸增大從治療藥物向預防保健藥物發(fā)展品牌發(fā)展任重道遠養(yǎng)殖業(yè)變化對獸藥行業(yè)影響新獸藥開發(fā)將成為企業(yè)發(fā)展的核心產(chǎn)品與市場的結合越來越緊密飼用抗菌素市場將愈加引起爭議。經(jīng)銷商群體的自身狀況及困惑 1、經(jīng)營的

17、店面和企業(yè)多，競爭激烈，單位利潤下降。2、廠家改變經(jīng)營策略，搶占經(jīng)銷商市場。3、終端逐漸成熟，服務壓力大，反向淘汰經(jīng)銷商。 4、經(jīng)營產(chǎn)品種類多，不重視自己品牌建設。5、人才嚴重缺乏，用人成本增加。6、經(jīng)銷商的競爭由數(shù)量向素質(zhì)發(fā)展。7、不善于利用市場信息。8、管理差，有待提高。三、人才價值篇企業(yè)人力資源管理：5留人1招人2選人3用人4育人人力資源管理未來的競爭是比人才！ 72 學習標準自檢申請考評考核面試改進標準模式考評推動培訓交流自我學習標準牽引人生成長的軌跡:一個優(yōu)秀的職業(yè)人、職業(yè)經(jīng)理人或一個優(yōu)秀的職業(yè)工程師應該以任職標準來嚴格要求，一步一個腳印，不僅在工作中鍛煉，更要努力地學習，邁向更高的

18、階梯，實現(xiàn)價值，取得成功。例如：“偉嘉”業(yè)務人員人生價值級別遞增備注：銷售人員要“進化”與“轉(zhuǎn)型”九段銷售員圖表說明： 75 四種人才：有德有才無德有才無德無才有德無才能力品德你的價值解決問題最大的問題：養(yǎng)不活！從業(yè)人員和動物打交道和人打交道和物打交道和動物打交道飼養(yǎng)員、養(yǎng)殖場獸醫(yī)、鄉(xiāng)村獸醫(yī)、寵物醫(yī)生和人打交道 銷售員、推廣人員、管理人員和物打交道研發(fā)人員 需求是什么 使命是什么 價值是什么 發(fā)展方向養(yǎng)殖場廠長養(yǎng)殖場技術廠長（駐場獸醫(yī)）飼料與獸藥經(jīng)銷商投入品企業(yè)從業(yè)人員：經(jīng)理，技術總監(jiān)投資企業(yè)質(zhì)詢公務員 我們要解決的問題 教育 我們要做的事情 成長從業(yè)人員工作現(xiàn)狀收入可觀地位不高環(huán)境惡劣成長緩

19、慢出差頻繁 98 目標與成功知止而后有定，定而后能靜,靜而后能安，安而后能慮，慮而后能得。 大學曾子我的觀點：如果不能夠你喜歡什么做什么？那就你做什么你就喜歡什么，然后做好它。未來的不可知，是我們前進的原動力 你做你想做的 但不能要你想要的1.絕對的信心2.持久的毅力3.百折不撓的打擊4.堅強的承受力5.笑看風云的氣魄【銷售最大的敵人】不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！獻給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會有新突破的！1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。2、依賴感大于

20、實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。5、要從信任、觀點、故事、利益、損 失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。 情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應

21、的及額外的服務。11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。16、一流推銷員賣自己；二流推銷員賣服務；三流推銷員賣產(chǎn)品；四流推銷員賣價格。17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我 就是你的朋友，

22、我今天與你見面就是和你 交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當 家人的人。18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不 在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成 長。19、只有找到了與顧客的共同點，才可 能與他建立關系。銷售就是建立關系，建 立人脈。20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質(zhì) 一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果 你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可 以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自 己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個 破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什 么會飛掉？是你的細節(jié)失敗了，讓顧客不 爽了。22、銷售不變的法寶多聽少講，

23、必備 多問少說；服務的最高境界發(fā)自內(nèi) 心，而不是流于形式。23、銷售等于幫助，一切成交都是為了 愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客 的開始。24、銷售員必備的乞丐精神面對“顧 客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如 既往。25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的 熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的 周到。26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的 較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取 信任。27、顧客買的更多的是種感覺被尊 重、被認同、放心。28、因為熟練，所以專業(yè)；因為專業(yè)， 所以極致。只有專業(yè)才能成為專家，只有 專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業(yè) 余選手玩，因為他們深知業(yè)余沒有好結 果。顧客永遠

24、只相信專家，專家代表權威 和被信任。29、銷售人員要永遠問自己的三個問 題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么 要幫我轉(zhuǎn)介紹？顧客為什么向我買單？30、天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。 買和不買永遠不是價格的問題，而是價值 的問題。要不斷的向顧客塑造產(chǎn)品的價 值。31、看自己的產(chǎn)品就像看自己的孩子， 怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的 產(chǎn)品，熱愛自己的團隊，熱愛顧客。 銷售最大敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！獻給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會有新突破的！1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場是最好的學

25、堂。取眾人之長，才能長于眾人。2、依賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。5、要從信任、觀點、故事、利益、損 失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。 情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。10、顧客買的不僅是產(chǎn)品本身，更買產(chǎn)品相應的及額外的服務。11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。15、沒有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不