1、看看學(xué)學(xué)習(xí)慣性格，人生之大題，看看學(xué)學(xué)，練就美好的明天第1頁(yè)，共69頁(yè)。九型性格與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)2019年月、27日主講：羅樹(shù)忠第2頁(yè)，共69頁(yè)。課程單元和諧關(guān)系的建立品味人性客戶(hù)心理與客戶(hù)關(guān)系工作中的使用技巧第3頁(yè)，共69頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)與人性的關(guān)系購(gòu)買(mǎi)是購(gòu)買(mǎi)者的一種價(jià)值選擇.營(yíng)銷(xiāo)就是提供符合購(gòu)買(mǎi)者價(jià)值選擇的理由.第4頁(yè)，共69頁(yè)。大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的心理變化第5頁(yè)，共69頁(yè)。什么是客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)?人性與人性的交流雙方提供大于業(yè)務(wù)的信息量了解購(gòu)買(mǎi)者的生活或工作背景把握購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值選擇習(xí)慣尊重并滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的選擇習(xí)慣第6頁(yè)，共69頁(yè)?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)難題 我們難以檢驗(yàn)、預(yù)測(cè)一個(gè)人的氣質(zhì)、性格，只能通過(guò)經(jīng)驗(yàn)判斷。 第7頁(yè)，共6

2、9頁(yè)?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 根據(jù)權(quán)威管理機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中存在平均打擊率即三三率，三分之一正確；三分之一差強(qiáng)人意；三分之一錯(cuò)得離譜。核心能力：洞察人性，滿(mǎn)足人性需求第8頁(yè)，共69頁(yè)。課程單元和諧關(guān)系的建立品味人性客戶(hù)心理與客戶(hù)關(guān)系工作中的使用技巧第9頁(yè)，共69頁(yè)。自己特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)客戶(hù)客戶(hù)特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)特點(diǎn)自己與客戶(hù)第10頁(yè)，共69頁(yè)。987654123藝術(shù)型成就型助人型完美型平和型領(lǐng)袖型活躍型警覺(jué)型理智型仁 心勇 腹智 腦 未來(lái)現(xiàn)在過(guò)去第11頁(yè)，共69頁(yè)。和而不同內(nèi)在不同外在不同價(jià)值觀什么最重要選擇模式什么是購(gòu)買(mǎi)決策中最關(guān)鍵的與人的關(guān)系人際、溝通模式好不好打交道注意力焦點(diǎn)效率模式先看什么與環(huán)

3、境的關(guān)系穩(wěn)定模式內(nèi)在防衛(wèi)機(jī)制不同情緒模式看到什么十分不高興與時(shí)間的關(guān)系效率模式快還是慢第12頁(yè)，共69頁(yè)。八十年代兩位重要人物：Helen Palmer 和Dave Daniel管理者的需要成為企業(yè)教練中最主要的工具起源于中東阿拉伯蘇非族歐洲南美洲優(yōu)秀企業(yè)用來(lái)招聘員工、建設(shè)團(tuán)隊(duì)、激發(fā)員工創(chuàng)新能力九型性格學(xué)的起源與發(fā)展第13頁(yè)，共69頁(yè)。987654123第14頁(yè)，共69頁(yè)。987654123- Relax 放松時(shí) Stress 受壓時(shí)活躍型完美型理智型# 7第15頁(yè)，共69頁(yè)。在本課程中學(xué)習(xí)運(yùn)用九型性格我的特點(diǎn)?他們的特點(diǎn)?如何觀察人性？如何發(fā)揮我的強(qiáng)項(xiàng)？如何與客戶(hù)建立深厚的關(guān)系？第16頁(yè)，共

4、69頁(yè)。感覺(jué)情緒注意力中心思維5#、6#、7#2#、3#、4#8#、9#、1#腦中心區(qū)心中心區(qū)腹（身體）中心區(qū)第17頁(yè)，共69頁(yè)。987654123心腹腦第18頁(yè)，共69頁(yè)。心區(qū)：2、3、4情感細(xì)膩善于與人之間的溝通善于把握當(dāng)下執(zhí)行力強(qiáng)第19頁(yè)，共69頁(yè)。987654123助人型第20頁(yè)，共69頁(yè)。第二種性格描述能夠明白以及滿(mǎn)足他人需要，幫助他人成功 很自然而且快速的發(fā)覺(jué)到別人的需求 愿意付出的人，犧牲自己，成全他人愿意幫助什么樣的人呢？ 感受能力非常強(qiáng)，能很快感覺(jué)到你的需要 從幫助別人成功的身上，看到自己的價(jià)值，擔(dān)心自己被忽略需要你的愛(ài)，關(guān)注和關(guān)愛(ài) 害怕有一天，不被別人需要第21頁(yè)，共69頁(yè)

5、。第二種型號(hào)的識(shí)別 特點(diǎn)： （自我評(píng)價(jià)或他人眼中）細(xì)心、熱心助人、善良、心太軟、老是想到別人、耳根軟、重視人際關(guān)系、怕傷害別人、怕被人遺忘、習(xí)慣討好人、善解人意、有同理心、感情豐富喜歡付出 肢體語(yǔ)言：眼光柔和而熱切、略少自信、對(duì)話(huà)焦點(diǎn)容易轉(zhuǎn)移到對(duì)方第22頁(yè)，共69頁(yè)。987654123成就型第23頁(yè)，共69頁(yè)。第三型性格描述 要做一個(gè)成功的人，有成就的人 不斷設(shè)立目標(biāo)，而且一個(gè)目標(biāo)接一個(gè)目標(biāo) 世上無(wú)難事，只怕有心人 注意力焦點(diǎn)在目標(biāo)、結(jié)果 最不能接受的是失敗 是一個(gè)享受鮮花和掌聲的人 講競(jìng)爭(zhēng)，求爭(zhēng)先 忽略自己的身體，忽略自己的感受 工作狂，沖得很快 第24頁(yè)，共69頁(yè)。第三型性格的識(shí)別 特點(diǎn)：

6、 自信、目標(biāo)感強(qiáng)、出色、努力、適應(yīng)力強(qiáng)、追求成功、工作狂、不懂得放松、只要我想做就一定做得到、對(duì)人敏感、很容易成為焦點(diǎn)、堅(jiān)持目標(biāo)、奮戰(zhàn)不懈、不達(dá)目標(biāo)絕不停止、不眠不休的做、財(cái)富是我實(shí)力的證明 肢體語(yǔ)言： 充滿(mǎn)自信、擴(kuò)張力強(qiáng)、眼神精明、談話(huà)容易集中焦點(diǎn)第25頁(yè)，共69頁(yè)。987654123藝術(shù)型第26頁(yè)，共69頁(yè)。第四種性格描述最重要的是感覺(jué) 渴望自己內(nèi)心的感受能被人理解 在他的生命當(dāng)中似乎缺少了一個(gè)重要的東西 ，尋覓，淡淡的憂(yōu)傷 具有藝術(shù)天賦的人，也是非常有創(chuàng)意的人 感覺(jué)非常靈敏，快，能很快捕捉到感覺(jué)世界的東西 邏輯分析能力是他最大的弱項(xiàng) 講究品味和感覺(jué) 非常介意與人的交往 在情感方面，追逐完

7、美的感覺(jué)多肯定，多欣賞，最怕的是否定 第27頁(yè)，共69頁(yè)。第四種性格的識(shí)別 特點(diǎn)：情緒化、有創(chuàng)意、急躁、獨(dú)特、沒(méi)耐心、重視感覺(jué)、敏感、愛(ài)自己、孤僻、內(nèi)向、沒(méi)安全感、 感性、憂(yōu)郁、人來(lái)瘋、任性、善良、熱心、很難被了解、有品味、多愁善感、追求浪漫、詩(shī)情畫(huà)意肢體語(yǔ)言：富藝術(shù)家氣質(zhì)、品味有特色講究搭配眼神看不透、眼睛看身后、有點(diǎn)迷離、眺望遠(yuǎn)方 對(duì)話(huà)焦點(diǎn)往往在自己的神游中 第28頁(yè)，共69頁(yè)。腦區(qū)：5、6、7駕御邏輯知識(shí)豐富語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn)思考力強(qiáng)第29頁(yè)，共69頁(yè)。987654123理智型第30頁(yè)，共69頁(yè)。第五種型號(hào)描述知道比別人多，懂得比別人快 內(nèi)在注意力焦點(diǎn)，放在對(duì)未知知識(shí)的探索上時(shí)間分配 做出一個(gè)決策

8、 對(duì)知識(shí)的渴望會(huì)幾近貪婪 用知識(shí)和智能去幫助那些需要幫助的人 待在大書(shū)房里，在知識(shí)的海洋中遨游比較不愿意做無(wú)謂的交際和應(yīng)酬 不太善于表達(dá)自己的感受 第31頁(yè)，共69頁(yè)。第五種型號(hào)的識(shí)別 特點(diǎn) 有智慧、邏輯強(qiáng)、好學(xué)、知識(shí)豐富、不愛(ài)言笑、不喜歡公共場(chǎng)合、愛(ài)探索、思維嚴(yán)謹(jǐn)、必須邏輯通順 、喜歡看書(shū)、冷靜、機(jī)智、分析力強(qiáng)、理性、獨(dú)立性強(qiáng)、洞察力強(qiáng) 肢體語(yǔ)言：喜怒不形于色、有書(shū)生氣、肢體局促、表情不豐富、神態(tài)嚴(yán)肅、不愛(ài)言笑、對(duì)話(huà)焦點(diǎn)集中在知識(shí)和邏輯上第32頁(yè)，共69頁(yè)。987654123警覺(jué)型第33頁(yè)，共69頁(yè)。第六型性格描述行動(dòng)之前能預(yù)先知道，潛在的、未知的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)在的注意力放在對(duì)未來(lái)潛在可能的風(fēng)

9、險(xiǎn)和麻煩的預(yù)測(cè)上透過(guò)發(fā)問(wèn)的形式 真，真指的就是真實(shí) 對(duì)于所收集來(lái)信息會(huì)有一個(gè)核實(shí)的過(guò)程 警覺(jué) 第34頁(yè)，共69頁(yè)。第六型性格的識(shí)別 特點(diǎn)： 猶豫不決、忠誠(chéng)、矛盾、有責(zé)任心、優(yōu)柔寡斷、思維縝密、不容易相信人、想太多、行動(dòng)力不強(qiáng)、沉穩(wěn)、瞻前顧后、不沖動(dòng)、疑惑、多疑、怕被人利用、不喜歡出風(fēng)頭、保守、鉆牛角尖肢體語(yǔ)言： 眼神轉(zhuǎn)動(dòng)、邊思考邊說(shuō)、說(shuō)話(huà)小心、謹(jǐn)慎保守、常有 焦慮和不安 對(duì)話(huà)焦點(diǎn)在自己的思考過(guò)程中第35頁(yè)，共69頁(yè)。987654123活躍型第36頁(yè)，共69頁(yè)。第七種性格的描述這個(gè)世界充滿(mǎn)了刺激的事物和體驗(yàn)，人生的樂(lè)趣就在于追求快樂(lè) 興趣廣泛，多才多藝 新 面對(duì)新的項(xiàng)目，新的工作時(shí)，能發(fā)揮他們特

10、別聰明的那一面特別善于活躍氣氛 虎頭蛇尾 第37頁(yè)，共69頁(yè)。第七種性格的識(shí)別 特點(diǎn) 樂(lè)觀、快樂(lè)、興趣廣泛、新事物學(xué)習(xí)力強(qiáng)、好奇心強(qiáng)、聰明、靈活、腦筋轉(zhuǎn)的快、活潑、搞笑、沒(méi)耐心、愛(ài)玩、思維跳躍、虎頭蛇尾、愛(ài)講笑話(huà)、活躍、怕給承諾、喜歡自由、多才多藝肢體語(yǔ)言：容易為人接受、沒(méi)壓迫感、活潑、眼神靈活、反應(yīng)靈敏對(duì)話(huà)往往跳躍性很大、對(duì)話(huà)氣氛熱烈有趣第38頁(yè)，共69頁(yè)。腹區(qū)：1、8、9認(rèn)大道理關(guān)注未來(lái)善于控制意志力強(qiáng)第39頁(yè)，共69頁(yè)。987654123完美型第40頁(yè)，共69頁(yè)。第一種性格描述最重要的是做對(duì)事情，他希望每件事情，都要做到最完美 講求高質(zhì)量、高效率工作的人 每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能錯(cuò)，因此他對(duì)錯(cuò)誤

11、非常的敏感 ，要立即糾正過(guò)來(lái) 喜歡預(yù)先制定計(jì)劃，要順序編排，按部就班內(nèi)心有很多的原則和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該怎樣做。 最不愿意看到的，是別人破壞他的規(guī)則 要他迅速做出改變的時(shí)候，他往往非常不適應(yīng)通常，1號(hào)定下原則之后，輕易不會(huì)改變 識(shí)大體，顧全大局 嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、完美 提供高標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)定的結(jié)果第41頁(yè)，共69頁(yè)。第一種性格的識(shí)別 特點(diǎn)： 負(fù)責(zé)、嚴(yán)謹(jǐn)、追求完美、有原則、要求高、認(rèn)真、愛(ài)干凈、潔癖、公正、堅(jiān)持、主觀、不太靈活、情緒比較平穩(wěn)、內(nèi)心不輕易表達(dá)、吹毛求疵、理性、正直、成熟穩(wěn)重、很實(shí)際肢體語(yǔ)言：干凈清潔、一絲不茍、整齊端正、嚴(yán)肅拘謹(jǐn) 中規(guī)中矩、端莊大方、談吐沉穩(wěn)得體、禮貌周到對(duì)話(huà)焦點(diǎn)容易集中在細(xì)節(jié)上第42頁(yè)

12、，共69頁(yè)。987654123領(lǐng)袖型第43頁(yè)，共69頁(yè)。第八種型號(hào)的描述要做一個(gè)自強(qiáng)不息的人 用強(qiáng)大的自信和意志力，戰(zhàn)勝環(huán)境，貢獻(xiàn)社會(huì)，鋤強(qiáng)扶弱，抱打不平最重要的就是控制、帶領(lǐng)和保護(hù)、主持正義、維持公平 既要控制人，也想控制環(huán)境 是一個(gè)敢說(shuō)敢做，直來(lái)直去的人 沒(méi)有“難”這個(gè)字 逢山開(kāi)路遇水搭橋 忽略行為的后果，結(jié)果付出直接行為的代價(jià) 能夠服從，聽(tīng)從他的意見(jiàn)，并且能夠向他講真話(huà) 美德是他非常善于保護(hù)下屬 不能容忍，在任何場(chǎng)面失去控制 提供高控制力和攻殲力第44頁(yè)，共69頁(yè)。第八種型號(hào)識(shí)別 特點(diǎn)： 執(zhí)行力強(qiáng)、敢拼、適應(yīng)力強(qiáng)、暴躁、正義感、講道理、 果斷、爽朗、開(kāi)朗、直接、駕馭、威望、溫柔、善良、自

13、信、堅(jiān)強(qiáng)、太沖動(dòng)、要做就要做最好、公平、不能被背叛肢體語(yǔ)言：氣宇不凡、大將之風(fēng)、霸氣大情大義、有壓迫感聲線(xiàn)亮、不拘小節(jié) 眼光銳利、肢體霸氣獨(dú)斷、命令式語(yǔ)言、壓迫感強(qiáng)對(duì)話(huà)焦點(diǎn)集中在目標(biāo)和大的意義上，有統(tǒng)一對(duì)方思想的強(qiáng)烈意圖第45頁(yè)，共69頁(yè)。987654123平和型第46頁(yè)，共69頁(yè)。第九型性格的描述維持人與人之間的和諧 忍一時(shí)風(fēng)平浪靜；退一步海闊天空 協(xié)調(diào) ，隨和 ，同事之間有求必應(yīng) 沒(méi)有什么個(gè)人的主張，表態(tài) 很難拒絕，“No” 大沙發(fā)上看電視，或者睡覺(jué) 元神抽離 不宜分清工作的主次 提供高協(xié)調(diào)力和系統(tǒng)力第47頁(yè)，共69頁(yè)。第九型性格的識(shí)別 特點(diǎn)： 平和、隨和、脾氣好、人緣好、愛(ài)睡覺(jué)、重視健康

14、、友好、不愿受約束、隨便、親和力強(qiáng)、講平等、好說(shuō)話(huà)、不懂得拒絕人、淡泊名利、怕沖突、與世無(wú)爭(zhēng)、樂(lè)觀、被動(dòng) 肢體語(yǔ)言：樸實(shí)無(wú)華、節(jié)拍較慢、笑容滿(mǎn)面、有點(diǎn)懶散、親和力的眼光對(duì)話(huà)焦點(diǎn)容易集中在獲得對(duì)方認(rèn)同或大道理上第48頁(yè)，共69頁(yè)?？焖僮R(shí)人技巧從語(yǔ)言、眼神、手勢(shì)、神態(tài)觀人從與時(shí)間的關(guān)系、注意力焦點(diǎn)察人與時(shí)間的關(guān)系：心區(qū)：現(xiàn)在腦區(qū)：過(guò)去腹區(qū)：未來(lái)號(hào)：都有快速方法：先區(qū)分心腹腦、再區(qū)分外中內(nèi)心區(qū)關(guān)注帶有感性的故事，腦區(qū)關(guān)注數(shù)據(jù)和證據(jù)，腹區(qū)關(guān)注趨勢(shì)和演變第49頁(yè)，共69頁(yè)。課程單元和諧關(guān)系的建立品味人性客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念工作中的使用技巧第50頁(yè)，共69頁(yè)。案例分享案例1：通過(guò)分析老總性格，分析其注意力，調(diào)配合

15、適的項(xiàng)目管理者，獲得800萬(wàn)軟件項(xiàng)目。第51頁(yè)，共69頁(yè)。購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣： 我最擅長(zhǎng)的銷(xiāo)售方式是？ 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中什么事使我十分抵觸？ 我希望銷(xiāo)售員如何與我長(zhǎng)期相處？分組討論第52頁(yè)，共69頁(yè)。討論結(jié)果我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第53頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第54頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第55頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第56頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第57頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第58頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)

16、我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第59頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第60頁(yè)，共69頁(yè)。號(hào)我的銷(xiāo)售強(qiáng)項(xiàng)：引起壓力的原因：長(zhǎng)期關(guān)系的建立：第61頁(yè)，共69頁(yè)。銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)路徑第62頁(yè)，共69頁(yè)。987654123藝術(shù)型成就型助人型完美型平和型領(lǐng)袖型活躍型警覺(jué)型理智型心腹腦第63頁(yè)，共69頁(yè)。各類(lèi)性格進(jìn)步路徑1號(hào)向7號(hào)使標(biāo)準(zhǔn)加上時(shí)間參數(shù)2號(hào)向4號(hào)愛(ài)自己3號(hào)向6號(hào)能主動(dòng)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)4號(hào)向1號(hào)追求事業(yè)的完美5號(hào)向8號(hào)將知識(shí)轉(zhuǎn)成行動(dòng)的力量6號(hào)向9號(hào)認(rèn)識(shí)規(guī)律 遠(yuǎn)離焦慮7號(hào)向5號(hào)深刻思考 冷靜思辯8號(hào)向2號(hào)關(guān)愛(ài)他人 凝聚團(tuán)隊(duì)9號(hào)向3號(hào)產(chǎn)生行動(dòng) 交付結(jié)果第64頁(yè)，共69頁(yè)。工作中的使用方法從欣賞的角度給客戶(hù)帖標(biāo)簽檢查客戶(hù)的關(guān)系狀