1、1、簡述市場的含義和功能。1）、資源配置功能；2）、經(jīng)濟(jì)結(jié)合功能3）、平衡供求功能4）、價值實(shí)現(xiàn)功能5）、提供服務(wù)功能6）、調(diào)節(jié)利益功能。答：1）2）3）4）、2、簡述消費(fèi)者市場的特點(diǎn)。消費(fèi)者多而分散；需求具有多樣性；消費(fèi)者購買行為具有可誘導(dǎo)性；消費(fèi)者購買多屬于少量多次購買。3、簡述生產(chǎn)者市場的特點(diǎn)。答：1）、用戶少而相對集中；2）、購買批量大但購買次數(shù)少；3）、需求具有派生性和低彈性；4）、專家購買，理智決策；5）、購買具有較強(qiáng)的計(jì)劃性；6）、多實(shí)行直接購買、互惠購買或多頭購買4、簡述市場營銷的含義和功能。答：1）、市場營銷是經(jīng)由市場交易程序，導(dǎo)致滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營銷售活動

2、全過程。2）、市場營銷功能：A、交換功能；B、物流功能；C、便利功能；D、示向功能。答：1）2）3）、5、簡述市場營銷學(xué)戰(zhàn)略研究的主要內(nèi)容。市場的探查與分析；市場細(xì)分、選擇與定位；開拓國際市場。6、簡述市場營銷學(xué)策略研究的主要內(nèi)容答：1）、產(chǎn)品策略；2）、價格策略；3）、分銷渠道策略；4）、促進(jìn)銷售策略。7、簡述市場營銷觀念與銷售觀念的區(qū)別。1）、出發(fā)點(diǎn)不同：顧客需求現(xiàn)有產(chǎn)品2）、手段不同：整體營銷活動強(qiáng)力推銷3）、目的不同：長期效益短期利潤8、簡述社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯(lián)系和區(qū)別。答：所謂社會營銷觀念，就是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，并由此獲得企業(yè)的利益，而且要符

3、合消費(fèi)者自身和社會的長遠(yuǎn)利益。這是在市場營銷觀念基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，而且增加了兩個考慮因素：1）、不僅要考慮消費(fèi)者已存在的欲望，同時還要兼顧他們的需要和利益；2）、兼顧社會和個人的長遠(yuǎn)利益。9、市場營銷管理程序包括哪幾個階段?答：1）、發(fā)現(xiàn)和評價市場營銷機(jī)會；2）、研究和選擇目標(biāo)市場；3）、發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算4）、執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。10、簡述營銷調(diào)研的意義。1）、有助于企業(yè)的生存與發(fā)展；2）、是企業(yè)進(jìn)行市場預(yù)測和制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)3）、使企業(yè)正確制定市場營銷策略的保證；4）、使企業(yè)提高整體經(jīng)營管理水平的推進(jìn)器。11、答1）2）3）12、簡述營銷調(diào)研的內(nèi)容。市場特性因素調(diào)研；

4、市場結(jié)構(gòu)因素調(diào)研；企業(yè)內(nèi)部相關(guān)因素調(diào)研簡述營銷調(diào)研的分類。1）、探測性調(diào)研；2）、描述性調(diào)研；3）、因果性調(diào)研；4）、預(yù)測性調(diào)研。13、簡述營銷調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容。答：一般包括七方面（5W2H）內(nèi)容:1）、制定調(diào)查目標(biāo)；2）、擬定調(diào)查項(xiàng)目；3）、確定調(diào)查對象；4）、確定調(diào)查地點(diǎn)；5）、安排調(diào)查時間；6）、選擇調(diào)查方法；7）、編制調(diào)查預(yù)算。14、簡述市場營銷信息系統(tǒng)的基本構(gòu)成。答：1）、內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)；2)、3)4)15答1)2)3)4)16答1)2)17答1)2)3)4)18答1)2)3)19答1)2)3)、市場營銷情報(bào)系統(tǒng)；市場營銷研究系統(tǒng)市場營銷分析系統(tǒng)簡述市場營銷調(diào)查的步驟。明確問題，分析情況

5、；分析研究，制定計(jì)劃；組織準(zhǔn)備，實(shí)地調(diào)查；整理資料，撰寫報(bào)告。簡述市場營銷調(diào)查的方法?，F(xiàn)有資料收集：A摘錄法B索取法C交換法D采購法原始資料收集：A詢問法B觀察法C試驗(yàn)法簡述市場調(diào)查表的基本內(nèi)容。被調(diào)查者的基本情況；調(diào)查內(nèi)容；調(diào)查表填寫說明；編號。簡述市場調(diào)查的抽樣方法。隨機(jī)抽樣：A簡單隨機(jī)抽樣法B分層隨機(jī)抽樣法C分群隨機(jī)抽樣法;等距抽樣；非隨機(jī)抽樣：A任意抽樣B判斷抽樣C配額抽樣簡述市場預(yù)測的作用。為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供依據(jù)；是企業(yè)制定營銷策略的前提條件；有利于提高企業(yè)的競爭和應(yīng)變能力。20、答1)2)3)4)21答1)2)3)4)22答1)2)3)23答1)2)24答1)2)3)25答1)2)

6、、簡述市場預(yù)測的內(nèi)容。市場需求預(yù)測；市場占有率預(yù)測；產(chǎn)品發(fā)展預(yù)測；產(chǎn)品價格變動趨勢預(yù)測。簡述市場預(yù)測的程序。確定預(yù)測目標(biāo)；收集和分析資料；選擇預(yù)測方法；確定預(yù)測值。德爾菲法的主要特點(diǎn)是什么？匿名性；反饋性；收斂性。簡述構(gòu)成企業(yè)營銷環(huán)境的因素內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境；宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境。簡述市場營銷環(huán)境的基本特點(diǎn)客觀性；復(fù)雜性；多變性。簡述企業(yè)宏觀環(huán)境構(gòu)成因素。自然環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境3)、4)5)6)7)26答1)2)3)4)27答1)2)3)28答1)2)3)4)5)29答人口環(huán)境；技術(shù)環(huán)境；文化環(huán)境；政治環(huán)境；法律環(huán)境。簡述運(yùn)用SWOT矩陣分析營銷環(huán)境時各類企業(yè)對策。優(yōu)勢；劣勢；機(jī)會；威脅簡述消費(fèi)者購買

7、動機(jī)的類型。感情動機(jī)；理智動機(jī)；惠顧動機(jī)。簡述馬斯洛需求層次論的內(nèi)容。生理需要；安全需要；社會的需要；尊重需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要簡述家庭生命周期及其對企業(yè)營銷的意義。家庭生命周期是指從一個新家庭組建起至這個家庭解體消亡為止的整個時間歷程。在組建一個家庭生活的全過程可分為個階段：1）、單身階段：購物觀念新潮，愛購買時裝，經(jīng)常光顧餐館、娛樂場所，喜愛旅游。2）、新婚階段，年輕、無子女：購買新式家庭用品，如電冰箱、電視機(jī)、空調(diào)、度假等。3）、滿巢階段一，孩子不到6歲：家庭生活主要是關(guān)愛孩子，多購買幼兒用品，如嬰兒車、奶制品、玩具等。、滿巢階段二，孩子6歲以上：家庭經(jīng)濟(jì)狀況好轉(zhuǎn)，對廣告不敏感。關(guān)注孩子教

8、育，購買學(xué)習(xí)用品，自行車及文體用品等。、滿巢階段三，年長的父母與尚未獨(dú)立的子女同住：經(jīng)濟(jì)狀況較好，子女可能已有工作，耐用消費(fèi)品的購買力強(qiáng)，如購買新家具、汽車，有時旅游。、空巢階段一，子女不在身邊，戶主仍工作：經(jīng)濟(jì)富裕，擴(kuò)大住宅及裝修。對旅游、娛樂、鍛煉身體尤感興趣。對產(chǎn)品的廣宣傳不敏感。、空巢階段二，無子女同住，已退休：收人減少，賦閑在家，對醫(yī)藥保健品需求增多。、孤寡階段，多數(shù)已退休：收入減少，特別需要得到關(guān)愛、情感和安全的滿足。了解和分析家庭生命周期各階段的購物需求，有利于企業(yè)作出市場細(xì)分及選擇目標(biāo)市場。簡述消費(fèi)者購買類型。復(fù)雜型購買行為；和諧型購買行為；多遍型購買行為；習(xí)慣型購買行為。簡述

9、市場細(xì)分的作用。市場細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)新市場的手段，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)性工作；市場細(xì)分有利于增強(qiáng)企業(yè)競爭力和提高經(jīng)濟(jì)效益；市場細(xì)分有利于滿足不斷變化、千差萬別消費(fèi)需求，最終有益于社會進(jìn)步。簡述市場細(xì)分的基本原則?？勺R別性和可衡量性；具有實(shí)用的經(jīng)濟(jì)性；可進(jìn)入性；穩(wěn)定性。簡述選擇目標(biāo)市場的條件。30、答1)2)3)4)31答1)2)3)32答1)2)3)4)33答、市場存在潛在需求量和相應(yīng)的購買力；企業(yè)應(yīng)具有競爭優(yōu)勢；該市場尚未被競爭對手控制；企業(yè)有能力經(jīng)營市場，滿足市場需求；有充分發(fā)展的潛力。2)、3)4)5)34答1)2)3)4)5)35答1)2)3)4)5)6)36答1)2)3)37答1)

10、2)3)4)、簡述消費(fèi)者購買過程包括哪幾個階段？引發(fā)需要和購買動機(jī)；收集信息階段；評價供選擇的品牌階段；決定購買階段；購買后行為階段。簡述組織市場購買行為特點(diǎn)買主一次購買量大但購買次數(shù)少；買主的購買動機(jī)具有營利性或公用性；購買具有較強(qiáng)的計(jì)劃性；多是受過專門訓(xùn)練的專業(yè)人員購買，而且參與購買的人數(shù)較多多實(shí)行直接購買、互惠購買或多頭購買；有時采用招標(biāo)購買的方式。簡述生產(chǎn)者市場購買決策類型。直接重購；修正重購；全新采購。簡述生產(chǎn)者市場購買決策過程。確認(rèn)需要階段；擬定規(guī)格要求；調(diào)查尋找階段；選擇供貨來源階段；5)、6)7)38答1)2)3)4)5)6)7)39答1)2)3)4)40答1)2)3)41答1

11、)2)3)4)5)、簽訂合同階段；裝運(yùn)驗(yàn)收階段；評價階段。簡述市場細(xì)分步驟。明確營銷目標(biāo)；列舉消費(fèi)需求；選定細(xì)分變量；進(jìn)行初步細(xì)分和篩選細(xì)分市場定名；細(xì)分市場優(yōu)化；選擇目標(biāo)市場。簡述消費(fèi)者市場細(xì)分的變量地理細(xì)分；人口細(xì)分；心理細(xì)分；購買行為細(xì)分；簡述生產(chǎn)者市場細(xì)分的變量行業(yè)類別；用戶購買規(guī)模；地理簡述目標(biāo)市場選擇的范圍。密集單一市場；有選擇的專門化；產(chǎn)品專門化；市場專門化；完全市場覆蓋。42、簡述目標(biāo)市場策略類型及其特點(diǎn)。答：1)2)3)43答1)2)3)4)5)44答：無差異市場策略，單一產(chǎn)品和策略面向整體市場差異性市場策略，以相應(yīng)產(chǎn)品滿足不同細(xì)分市場的需求集中性市場策略，以單一產(chǎn)品和策略針

12、對性滿足某一子市場需求簡述制約目標(biāo)市場選擇的因素。企業(yè)資源；產(chǎn)品同質(zhì)性；產(chǎn)品所處生命周期；市場同質(zhì)性；競爭對手的市場營銷。簡述市場定位及其方式。企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的競爭者、需求者狀況，為自己的產(chǎn)品培養(yǎng)一定特色，樹立一定的市場形象，并通過一系列的營銷努力把這種個性形象有效地傳達(dá)給顧客，從而確定該產(chǎn)品在市場上的位置。其方式主要有：、迎面競爭定位；、空擋定位；、特色定位45、簡述企業(yè)定位策略。答：企業(yè)定位的角色扮演可由以下四大角色加以確立：、市場領(lǐng)導(dǎo)者策略；、市場追隨者策略；、市場挑戰(zhàn)者策略；、市場補(bǔ)缺者策略。46、簡述產(chǎn)品定位策略。1)、2)3)4)5)6)47答1)2)3)48答1)2)3)4)5

13、)49答1)2)3)4)5)50答1)2)3)、屬性定位；利益定位；用戶定位；質(zhì)價定位；借光定位；逆向定位。簡述市場定位程序。明確潛在競爭優(yōu)勢；選擇相對的競爭優(yōu)勢；顯示獨(dú)特競爭優(yōu)勢。簡述企業(yè)形象要素。企業(yè)標(biāo)志；企業(yè)名稱標(biāo)準(zhǔn)字；品牌標(biāo)準(zhǔn)字；企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色；企業(yè)標(biāo)語。簡述名牌商品特征？注冊商標(biāo)；高利潤；、/.、/、高美譽(yù)度；高市場占有率；高價值簡述市場營銷戰(zhàn)略特點(diǎn)全局性；長遠(yuǎn)性；方向性；4）、應(yīng)變性。51、簡述市場營銷戰(zhàn)略制定程序。答：2）、3）4）5）6）52答：1）、在明確企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境分析問題明確任務(wù)；確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)；擬定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略方案；通過可行性論證，

14、選擇決策方案；市場營銷戰(zhàn)略實(shí)施。簡述市場營銷組合及其特點(diǎn)。市場營銷組合是指企業(yè)可控制的的各種市場營銷手段的綜合應(yīng)用。具有以下特征：1）、可控性；2）、動態(tài)性；3）、層次性；4）、整體性53、簡述密集型發(fā)展戰(zhàn)略的形式及特點(diǎn)。答：密集型增長戰(zhàn)略是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場為基礎(chǔ)，來提高市場占有率和銷售額。其形式有三種：1）、市場滲透。采取種種措施增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售的策略。2）、市場開發(fā)。力圖利用新市場增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額。3）、產(chǎn)品開發(fā)。企業(yè)通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)滿足顧客需要，來增加企業(yè)的銷售額，擴(kuò)大市場占有率。54、簡述一體化發(fā)展戰(zhàn)略的形式及特點(diǎn)。答：一體化增長戰(zhàn)略是指企業(yè)將其營銷業(yè)務(wù)拓展到產(chǎn)、供

15、、銷不同環(huán)節(jié)，以求得不斷向深度和廣度發(fā)展。這種戰(zhàn)略有三種方式：1）、前向一體化。指企業(yè)通過收購、兼并等形式，對其產(chǎn)品的加工和銷售，擁有或控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化。2）、后向一體化。指企業(yè)通過收購、兼并若干供應(yīng)來源，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。既可使企業(yè)有穩(wěn)定的原材料供應(yīng)，又可獲得原材料供應(yīng)商過去攫取到的高額利潤。3）、水平一體化。指企業(yè)收購、兼并處于競爭地位的同類型企業(yè)。如，汽車制造企業(yè)，根據(jù)市場容量增加的情況，購買同樣類型的汽車廠，或與其他汽車廠合資經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)在同一水平上的變動。55、簡述多角化發(fā)展戰(zhàn)略的形式及特點(diǎn)。答：多角化增長戰(zhàn)略是指企業(yè)盡可能增加產(chǎn)品種類和品種，跨行業(yè)生

16、產(chǎn)經(jīng)營多種多樣的產(chǎn)品和務(wù)，擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營范圍和市場范圍，使企業(yè)人財(cái)物力資源得到充分利用的一種增長戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略也有三種方式：1）、同心多角化。指企業(yè)利用原有設(shè)備、技術(shù)及其資源上的優(yōu)勢，發(fā)展與原來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似而用途不同的產(chǎn)品。以同一圓心為軸向外擴(kuò)大經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍。2）、水平多角化。指企業(yè)利用原有市場，根據(jù)顧客需要采用新技術(shù)、新設(shè)備跨行業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品。3）、集團(tuán)多角化。指大企業(yè)通過收購兼并和投資等形式，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場毫無關(guān)聯(lián)的其他行業(yè)，形成一個跨行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)集團(tuán)。56、簡述如何理解整體產(chǎn)品概念?答：產(chǎn)品整體概念包括三個層次：1）、心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時追求的實(shí)際

17、效用和利益。是消費(fèi)者對產(chǎn)品最主要的需要，是最基本的要求，因而也是產(chǎn)品概念中最重要的部分。2）、形產(chǎn)品是產(chǎn)品的形式，即向市場提供的實(shí)體和服務(wù)形式。3）、附加產(chǎn)品是消費(fèi)者購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。57、簡述產(chǎn)品組合策略類型。答：1）、擴(kuò)大產(chǎn)品組合；2）、縮減產(chǎn)品組合；3）、產(chǎn)品延伸；4）、產(chǎn)品線現(xiàn)代化58、簡述產(chǎn)品組合決策的內(nèi)容。答：1）、長度；2）、廣度；3）、深度4）、密度59、簡述如何運(yùn)用波士頓矩陣法分析和調(diào)整產(chǎn)品組合。答：1）、指標(biāo)分析：市場占有率于銷售增長率2）、產(chǎn)品分類：明星、金牛、問題、瘦狗3）、采取對策：建立、維持、收獲、放棄60、簡述品牌設(shè)計(jì)原則答：1）、易于發(fā)音，利

18、于通用2）、獨(dú)特新穎、易于識別3）、功能主導(dǎo)，傳播方便4）、配合風(fēng)俗、符合法律。61、簡述品牌決策的內(nèi)容。答：1）、品牌化決策；2）、品牌歸屬決策；3）、品牌數(shù)量決策；4）、品牌延伸決策62、簡述常用包裝策略。答：1）、類似包裝；2）、個別包裝：3）、創(chuàng)新包裝；4）、成套包裝5）、復(fù)用包裝6）、饋贈包裝。63、銷售服務(wù)及其特點(diǎn)。答：伴隨銷售過程，以勞務(wù)形式為用戶提供的有價值的活動。其特點(diǎn)有無形性、非標(biāo)準(zhǔn)性、直接性和差異性64、簡述銷售服務(wù)的類型。答：1）、按過程分：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)2）、按作用分：指導(dǎo)性、可靠性、及時性、善后性3）、按對象分：為經(jīng)營者服務(wù)和為消費(fèi)者服務(wù)65、簡述產(chǎn)品成長期的主要特點(diǎn)及其對策。答：在產(chǎn)品的成長階段具有銷量上升、成本下降、利潤增加的特點(diǎn)。企業(yè)營銷對策的核心是盡可能延長產(chǎn)品的成長階段。具體說，企業(yè)可以采取以下營銷對策：1）、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途；2）、促銷決策應(yīng)從以建立產(chǎn)品知名度為中心轉(zhuǎn)移到以樹立產(chǎn)品形象為中心，主要目標(biāo)是建立品牌偏好，爭取新的顧客；3）、加強(qiáng)市場調(diào)研，運(yùn)用細(xì)分化策略，不斷開辟新市場；4）、鞏固原有渠道，開辟新的營銷渠道；5）、在適當(dāng)時候