1、客戶常見異議一、當客戶說考慮考慮的時候，如何進行后續(xù)的跟進？方案一了解客戶考慮的原因，再進行針對性處理。：先生，您看您主要是想考慮哪個方面呢，看看我能不能給到您一些建議。方案二答應客戶可以考慮，與客戶約再一次拜訪的時間。：可以，金融方面確實需要慎重考慮，那就不打擾您了，我明天下午三點再給你去去個吧。（如果客戶對再次致電的時間有異議，就問客戶哪個時間點比較方便，可主動修改。）（如果客戶無意讓再次去電的話，可以直接回復客戶）那這樣吧，到時候我再給你去個電，您不需要更好，說明您目前生活各方面都挺美滿的，當然如果您的生活有些遺憾也沒關系，正好就是給您解決這個的。方案三：直接邀約客戶來公司面談。:先生要

2、不這樣，您來公司看看咱們公司的規(guī)模，也在網上查詢下咱們公司正規(guī)不正規(guī)，這每天來的客戶也特別多，您過來看看再做決定就可以。二、客戶反映利息太高該如何解答？在 P2P 小額信貸行業(yè)中，客戶覺得利息太高而無法接受，從而放棄或者簽約的案例多如牛毛，數不勝數。那么針對客戶覺得利息太高該如何應對呢？就此問題通過橫向與縱向的剖析，讓客戶明白為什么 P2P 的利息為這樣，從而欣然接受。1、橫向來剖析。可以把市面上的貸借方式分為四種，第一種就是抵押，第二種就是擔保，第三種就是民間融資，第四種就是 P2P 小額信貸。a、抵押借貸有房子或者資產，以抵押給的形式獲取。特點：高，利息低（七八厘），額度高，放款時效長：3

3、0-60 天。b、擔保借貸，有實體企業(yè)或工廠，以擔?；蛘呤堑男问綇墨@取。特點：高，利息低（一分左右），額度高，放款時效長：15-30 天。c、民間借貸任何人都可以借，有抵押物或擔保人，從私人手里獲取。特點：門檻低，利息高（3 分-2 毛），額度不等，放款時效快：1-5 天。d、P2P 小額信用借貸任何人都可以借，免擔保，以信用為基礎，以收入為評估，獲取。特點：門檻低，利息中等（2-3 分），額度最高 50 萬，放款時效快：1-5 天。從上面四種方式借貸方式總結得出，小額信用借貸方式的條件是最低的免擔保，放款和民間借貸的時效差不多。在客戶的腦海中，的利息一般都是幾厘，所以當業(yè)務員報出 P2P 小

4、額信貸的綜合費用是 2-3 分時客戶的第一反應當然是利息高了。那么怎樣讓客戶覺得 P2P 小額信貸的綜合費用是合理的呢？a、把上面四種的借貸條件向客戶進行剖析：抵押借貸的利息低但借貸條件高，放款時效慢；利息中等的需要擔保或者，客戶互相承擔的風險更高，放款時效也沒有 P2P 小額信貸快；民間借貸時效和 P2P 小額信貸差不多，但借貸條件高，要么有抵押物，要么有人擔保；P2P 小額信貸在這四種融資借貸方式中幾乎是最快的，但借貸條件是最低的。b、告訴客戶的成本以及承擔的風險：買過余額寶的都知道，余額寶的年收益是4-5%，算下來余額寶給客戶是4-5 厘的收入，也就是 10000 元每個月大概是 40-

5、50 元的收入。P2P 小額信貸的產品一般年收益是10-13%，也就是 10000 元給客戶每個月的收入大概是 80-100 元。推論得出 P2P 小額信貸每融資 10000 元的成本是 100 元，也就是 1 分左右。P2P 小額信貸的運營成本：房租、水電、人力成本等，再加上壞賬，10000 元成本差不多又要 100 元成本，也就是 1 分。綜合算下來，業(yè)務員可以告訴客戶，的成本加上運營成本及壞賬成本差不多是2 分左右。如果明理的客戶一聽就明白了，聽不明白的就是真的不懂，或者是在裝糊涂。2、縱向剖析a、沒有任何抵押和擔保的信用，風險很高。而且手續(xù)簡單快捷，簽完合同 1-3 個工作日放款！b、

6、分析客戶的利潤，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，賺零頭；他吃肉，喝湯，等于用的錢去賺錢。加入客戶的毛利是 40%，那客戶10000 元可以賺4000 元，而付給的綜合費用是 200-300 元，所以客戶賺的是大頭，賺的零頭。如果客戶說誰也不能保證 100%能賺錢，那就告訴客戶如果您的生意連 40%的毛利都不能保證賺錢，那就勸告客戶不要再做生意了。c、告訴客戶拿到借款的代價就是幾張紙，客戶是空手套，沒有任何風險。但承擔的風險非常高，就連民間 5 分以上的都要抵押和擔保才行。d、告訴客戶放款快：簽完合同 3 個工作日！這就像是去機場，可坐、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只愿意付車的錢

7、吧！e、斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險”來打擊，讓客戶明白除了這里他貸不到。綜上所述，從橫向和縱向來剖析，一般的客戶都會接受 P2P 小額信貸的綜合費用。三、客戶反映額度太低該如何解答？首先要知道P2P 小額信貸的定位是為小微企業(yè)和個人提供小額信貸的，而且層也明確表示是普惠金融，給 P2P 定位的就是小額信貸，注定了這個行業(yè)的額度不會很高。1、行業(yè)定位市面上的貸借方式分為四種，第一種就是抵押，第二種就是擔保，第三種就是民間融資，第四種就是P2P 小額信貸。a、抵押借貸有房子或者資產，以抵押給的形式獲取。特點：高，利息低（七八厘），額度高，放款時效

8、長：30-60 天。B、擔保借貸，有實體企業(yè)或工廠，以擔?；蛘呤堑男问綇墨@取。特點：高，利息低（一分左右），額度高，放款時效長：15-30 天。c、民間借貸任何人都可以借，有抵押物或擔保人，從私人手里獲取。特點：門檻低，利息高（3 分-2 毛），額度不等，放款時效快：1-5 天。d、P2P 小額信用借貸任何人都可以借，免擔保，以信用為基礎，以收入為評估，獲取。特點：門檻低，利息中等（2-3 分），額度最高 50 萬，放款時效快：1-5 天。重溫四種借貸方式后，大家可以看出：要想額度高必須要有抵押物或者擔保人，但 P2P是免擔保的信用借款，本身風險就很大，如果再給很高的額度，其風險會更高。所以，從 P2P 行業(yè)本身來說額度不可能會很高的。2、綜合剖析1、大錢有大用，小錢有小用，先建立一個融資，為以后額度翻倍打基礎。做生意的眼光都要看的長遠，生意越大，融資的就要多，就要和的關系越密切。2、團購：客戶的朋友和家人一起來，他來還款即可。后續(xù)做一個綜合融資的方案，來滿足客戶的需求。3.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時間長”來打擊，有條件擔保的客戶用“風險共擔”來打擊，在其他公司貸過的客戶，讓他明白除了這里他貸不到。4