1、.精品資料網(wǎng)cnshu 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；精品資料網(wǎng)cnshu專業(yè)提供企管培訓資料渠道戰(zhàn)略：如何對零售商進展價錢帶分析運用該技術(shù)再看周圍的賣場，同時比較國內(nèi)外的門店，他會有許多新發(fā)現(xiàn)，不僅會探測到外資店鋪人氣的，而且可以發(fā)現(xiàn)本人店鋪顧客減少的原由。 俗話說：外行看繁華，內(nèi)行看門道。作為一個市場銷售人員，察看競爭對手商品構(gòu)成和市場銷售情況，不能只是看看對方的商品陳列方式和陳列位置這種外表的事情，一定要更深層次地去了解堆放的商品構(gòu)成和價錢分布，養(yǎng)成靠數(shù)聽說話的習慣。只需看到他人看不到的水面下的部分，掌握了“看門道的技法，才會有獲勝的時機。為什么要做價錢帶分析商品的價錢

2、帶分析方法是零售商在做市場調(diào)研過程中經(jīng)常用到的一種方法。價錢帶是指同類商品或一個商品類別中，商品最低價錢和最高價錢的差別。價錢帶的寬度決議了該類型商品在門店所面對的消費者的受眾層次和數(shù)量。例如在毛巾品類中存在高中低檔，三檔次對應(yīng)了三個不同的消費層次，假設(shè)門店沒有高檔消費層次，那么他預(yù)備的高檔毛巾就是錯誤的。假設(shè)有高檔消費層次，他沒有預(yù)備高檔商品，就會失掉這部分消費客層。以此類推，其它商品也是如此。同樣，作為一個經(jīng)銷商，必需求了解零售商的價錢帶區(qū)間，否那么，他就能夠被零售商拒之門外。在進展零售商門店商品構(gòu)造的對比分析時，商品價錢帶分析方法可為市場調(diào)查提供簡單而明確的分析結(jié)果。 例如紅葡萄酒，A門

3、店有5個規(guī)格，分別是5元、10元、20元、30元、50元合計5種價錢；B門店也有5個規(guī)格的紅葡萄酒，分別是8元、10元、15元、20元、30元合計5種價錢，經(jīng)過價錢帶的對比后我們發(fā)現(xiàn)： 1門店的價錢帶5元50元比B門店寬8元30元； 2假設(shè)他作為一個經(jīng)銷商，紅酒的價錢在10元左右，那么在A和B兩個門店都能夠面臨較強的市場競爭，而假設(shè)他擁有5元以下或者50元以上的商品，就可以避開現(xiàn)有的價錢帶競爭，去爭取另外的市場空間。 在分析品類的價錢帶時，不要思索復(fù)雜的商圈要素，先描畫各自賣場上的商品陳列之現(xiàn)狀，畫出雙方的商品構(gòu)成圖后，再分析為什么會這樣，琢磨未必然和所以然。學會并掌握商品價錢帶分析技術(shù)，將會

4、給他一雙慧眼，一看賣場就可斷定出對方的定位想象，并由此推測商家替該客層所預(yù)備的處理方案和技巧以及對商圈的解析。 如上例，假設(shè)他在5元左右首先切入峰值，比如備有3個單品的小規(guī)格葡萄酒，效力于一個人想喝酒，想一次性喝光，又不想大喝時的需求或動機；同時再切入15元左右價位，如在其附近添加4個左右的單品，來處理兩口之家或2人日常性喝酒時的需求或動機；對30元一瓶的葡萄酒作為日常性消費，假設(shè)消費者覺得有些過高的話(不同店鋪在顧客心目中的價位感不同)。那么該價錢線的種類或品目數(shù)不可拉大，比如控制在12個單品，主要針對非日常性需求，比如家庭聚會；留意可以找尋一些不常見到的有特征的葡萄酒。如此便勾畫出了超市對

5、葡萄酒的根本了解。高檔超市能夠添加非日常性酒的種類比和PP點，折扣店能夠針對日常性消費(大家庭大喝時)備齊低價位區(qū)種類和PP點附近商品。 掌握了價錢帶分析技術(shù)，運用該技術(shù)再看周圍的賣場，同時比較國內(nèi)外的門店，他會有許多新發(fā)現(xiàn)，不僅會探測到外資店鋪人氣的，而且可以發(fā)現(xiàn)本人店鋪顧客減少的原由。從藍徹斯特法那么到價錢帶分析 “藍徹斯特法那么的開創(chuàng)者藍徹斯特Lanchester是出生于英國的技術(shù)工程師，由于他察看到探求兵力的比率與損害量之間具有某種法那么存在，于是衍生出此法那么。美國企業(yè)首先將之運用在商場上，獲得輝煌勝利。如今“藍徹斯特法那么在市場競爭領(lǐng)域廣為推行。其法那么分為：1單兵戰(zhàn)斗法那么即簡單

6、的一對一方式的戰(zhàn)斗關(guān)系；2集中戰(zhàn)斗法那么針對大規(guī)模集團戰(zhàn)役的方式。由這兩個法那么的觀念導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略第一法那么型的運用和強者的戰(zhàn)略第二法那么的運用。 在一個區(qū)域內(nèi)，零售門店之間的競爭取勝的要素很多，第一就是要有足夠的“兵力，即門店的運營面積、商品種類等要素；第二個是雙方的戰(zhàn)斗力和相關(guān)的武器配備情況，即門店的信息化程度、運營效率等要素。 零售門店之間競爭致勝的問題不是21，而是有些時候12的結(jié)局。在槍戰(zhàn)的電影中，我們經(jīng)常會看到以少勝多，孤膽英雄獨闖匪穴的精彩局面。零售門店的競爭不是依托大就能取勝的問題，在競爭中，弱者也能獲得活力 當零售商遇到在整體的運營面積、商品總數(shù)等方面弱于本人的對手怎樣辦呢

7、？ 弱者取勝的方法就是“差別化，這是針對提高武器性能以及效率而言，兵力較差的弱者假設(shè)無持有優(yōu)于強者的武器或者效率，那么不能夠致勝。所以對于弱者而言，將差別化運用于銷售戰(zhàn)略非常重要。 零售業(yè)的差別化包括產(chǎn)品差別化、陳列差別化、商品差別化。但是僅僅運用一種差別，無法發(fā)揚強大的力量，必需三種配合運用，作為反敗為勝的武器： 產(chǎn)品差別化是指制造優(yōu)于其它公司的質(zhì)量或性能的產(chǎn)品，但是普通的零售企業(yè)不能像廠商那樣制造本人的產(chǎn)品，不能運用此項戰(zhàn)略。因此，這里的產(chǎn)品差別化僅僅限于面包和生鮮商品等產(chǎn)品。 商品的陳列差別化：陳列差別化是零售企業(yè)的一大武器，賣局面積小的弱者無法正面和賣局面積大的強者競爭，故需求先決議顧

8、客層以及商品種類，再加上商品的陳列。 商品差別化指自有品牌或者產(chǎn)品包裝與其他的門店不同的差別定位，這種方式在于評價商家對于商品組合銷售包裝才干，如超市的安康沙拉組合等。 尋覓時機，雖然對方整體實力強于本人，但可尋覓對方薄弱的地方。處于弱勢的門店雖然無法在全面的商業(yè)競爭中取勝，但其可以集中力量占領(lǐng)競爭對手薄弱的、有市場空間的這一品類空間，在站穩(wěn)腳跟之后再逐漸擴張相關(guān)品類，添加運營面積，進而到達轉(zhuǎn)弱勢為強勢的目的。然而，如何尋覓競爭對手的破綻成為商戰(zhàn)取勝的第一個難題。 競爭對手的品類構(gòu)成、價錢帶分布、商圈消費者行為分析是需求做好的三個事情，其中價錢帶分析是貫穿品類構(gòu)成和商圈消費者行為分析的主線，做

9、好價錢帶分析，也就為商戰(zhàn)勝利邁出了第一步。怎樣尋覓品類中的PP點 商品價錢帶分析方法的關(guān)鍵在于確定品類的商品價錢區(qū)域和價錢點，確定品類價錢點后便可以決議出品類的商品定位以及該當引入和刪除哪些商品。 首先，選擇分析對象，其對象要求為門店商品某一個小分類； 第二步，展開商品品類中的單品信息比如醬油，羅列出其價位格線PriceLine銷售價錢； 第三步，歸納該品類中單品的最高價錢和最低價錢，進而確定品類目前的價錢帶PriceZone：該小類商品銷售價錢的上限與下限之范圍分布情況； 第四步：判別其價錢區(qū)PriceRange：價錢帶中陳列量比較多且價錢線比較集中的區(qū)域； 第五步：確定商品品類的價錢點Pr

10、icePoint：簡稱PP點，即價錢點是對于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易接受被顧客的價錢或價位，確定了PP點后，備齊在此PP點價位左右的商品，就會給顧客呵斥商品豐富，價錢廉價的覺得和印象。價錢帶分析與品類管理 價錢帶分析方法必需基于某種管理角度出發(fā)，不可跨越品類將將一切的商品放在一同比較，由于不同分類的商品是不具有可比性的，所以價錢帶針對的就是小分類。也就是說沒有品類管理的概念，就不會有價錢帶的分析。不論是以商品分類、價錢檔次、顧客層、來客數(shù)、客單價或是其他的規(guī)范來做為限制，價錢帶分析方法的最終目的是作為處理某項管理問題的眾多分析目的中的一項。 他可以先明確了管理問題，知道為什么采用價錢

11、帶分析，且價錢帶分析不僅僅和單品價錢有關(guān)，和品類、品牌、商圈、季節(jié)、時段、促銷聯(lián)動等等都可結(jié)合起來分析。我們之所以把價錢帶作為一項分析目的，并沒有否認其他分析數(shù)據(jù)和分析手段，價錢帶的存在是客觀的，并不是我們?nèi)藶橹贫ǖ?，我們所作的一切都只是為了找到正確合理的價錢體系和相對暢銷的商品。 該當以為價錢帶分析本來就是品類管理的一個環(huán)節(jié)，雖然它不僅和單品有關(guān)系，但它畢竟可以為單品調(diào)整提供參考根據(jù)。價錢帶與品牌的選擇是因果關(guān)系，由于品牌是商品優(yōu)選的結(jié)果。是在價錢帶控制下進展的。兩者是因果關(guān)系，而不是相互影響的關(guān)系。所以選擇品牌是為了完善價錢帶的需求，實踐上是為了滿足顧客的需求。價錢帶分析與供應(yīng)商的影響 零

12、售商在商品開發(fā)和調(diào)整時，多圍繞該類商品的價錢帶、價錢線、價錢點著手，一切按照既定的公司商品戰(zhàn)略進展。每一個業(yè)態(tài)甚至每一個門店都有本人各自的定位，哪些商品可以銷售？哪些不能賣？ 對于供應(yīng)商來說，假設(shè)不了解零售商在本人所供應(yīng)品類上的價錢帶分布，就無法獲知該當向?qū)Ψ酵平槭裁礃觾r錢帶的商品，其供應(yīng)的商品就更別提進入目的賣場了。供應(yīng)商只需掌握零售企業(yè)的商品政策，特別是價錢政策，提供應(yīng)商家符合其既定道路的不同內(nèi)容的商品或超前半步的商品。久而久之，供應(yīng)商便可真正從戰(zhàn)略和技術(shù)上把握住零售終端，與商家構(gòu)成魚水關(guān)系。 對于具有一定管理程度大型供應(yīng)商，他們會根據(jù)零售商的不同定位設(shè)計不同的商品，不同的商品規(guī)格供應(yīng)不同的零售門店，雖然是同樣的商品，低價錢、小包裝的商品對應(yīng)給便利店，大包裝的商品給大型綜合超市，奢華禮品包裝的給精品百貨商店，在商品檔次、價位、規(guī)格和特征上投其所好。 同時，有些供應(yīng)商不僅知道各類商品在不同業(yè)態(tài)、地域的市場終端零售價和市場走向，還對其源頭的消費供應(yīng)情況了如指掌，尤其是生