1、International Business Negotiation國(guó) 際 商 務(wù) 談 判本課程的幾個(gè)特點(diǎn)： 內(nèi)容并不深?yuàn)W，大家都有了解和體會(huì)； 內(nèi)容實(shí)踐性強(qiáng)，道理可以講，但技巧需要自己練； 應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺要雙方都有。International Business Negotiation國(guó)際商務(wù)談判課程要求考試要求（考勤+作業(yè)+模擬談判+產(chǎn)品展示）International Business Negotiation 以下是談判嗎？菜市場(chǎng)中的討價(jià)還價(jià)在家中，孩子向父母請(qǐng)求買玩具瘋狂的綁匪與警察關(guān)于釋放人質(zhì)的商討人才市場(chǎng)上，求職者與用人單位的雙向選擇兩國(guó)的外交官為改變兩國(guó)關(guān)系而頻繁接

2、觸和會(huì)晤案例導(dǎo)入 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：試想一下，如果兩個(gè)孩子進(jìn)行了充分的交流，會(huì)有哪些情況發(fā)生？?jī)?nèi)容體系1、談判基礎(chǔ)知識(shí)2、談判技巧 3、案例分析教學(xué)目的 掌握國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)理論和談判技巧 ，樹立良好的談判理念 ，把學(xué)到的

3、理論和技巧應(yīng)用到實(shí)際生活和工作中去 。第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述 主要內(nèi)容第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念及其特點(diǎn)第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的種類第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則第四節(jié) 商務(wù)談判的程序及模式第一節(jié) 商務(wù)談判的國(guó)際概念及其特點(diǎn)一、概念1、談判：當(dāng)事人之間為了滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，彼此通過信息交流，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系、妥善解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商過程。2、商務(wù)談判：在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的談判。3、國(guó)際商務(wù)談判：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人之間的談判。內(nèi)涵：需求是談判的內(nèi)在動(dòng)力 談判各方的聯(lián)系（處于相互獨(dú)立或?qū)Φ鹊牡匚唬┱勁兄械男畔⒔涣鞫?、特點(diǎn)1、談判是一種交流，雙方通

4、過不斷調(diào)整各自的需要，相互接近從而達(dá)到意見一致的過程。（利益的平衡利益上的平均）2、談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。3、對(duì)談判各方來說，談判都有一定的利益界限。abm 利益界限圖中國(guó)上汽與德國(guó)大眾建立合資企業(yè)的目的 20世紀(jì)80年代初，中國(guó)上海汽車制造公司與德國(guó)大 眾汽車公司談判建立合資企業(yè)上海大眾汽車有限公司， 由中國(guó)提供生產(chǎn)場(chǎng)地和勞動(dòng)力，德國(guó)大眾公司提供桑塔 那轎車的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。舉辦這樣一個(gè)合資企業(yè)，德國(guó) 大眾方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通 過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過汽車貿(mào)易直接進(jìn)口時(shí)高稅 率的障礙，開拓發(fā)展中國(guó)廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份 額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。而

5、中國(guó)方面的目的和需 要是：利用引進(jìn)先進(jìn)的汽車生產(chǎn)技術(shù)，提高中國(guó)汽車工 業(yè)的生產(chǎn)水平和生產(chǎn)能力，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)轎車的需求， 并以此獲得資本積累，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開拓國(guó)際市場(chǎng)。 顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響另一 方需要的滿足，在談判中雙方的需求是既統(tǒng)一 又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá) 到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能 實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，德國(guó)大眾方面提供技 術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得 高額利潤(rùn)；中國(guó)上汽公司的主要目的，是吸收 外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展 出口，而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因此一般來說，沒有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā) 達(dá)國(guó)家就不感興趣

6、；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā) 展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來講，是 以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來講，則是以技術(shù) 換市場(chǎng)。這是談判雙方既矛盾又統(tǒng)一的利益關(guān) 系。雙方就是帶著這種既矛盾又統(tǒng)一的需要和 目的來參加談判的。因此需要通過談判，尋找 雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下轉(zhuǎn) 化達(dá)到統(tǒng)一。 談判源于沖突，但沒有合作，談判不可能順利進(jìn)行并取得滿意結(jié)果。4、談判是“互惠”的，但又不是“平等”的。5、談判既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。（一）商務(wù)談判的特征1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的2、講求經(jīng)濟(jì)效益3、以價(jià)格為談判的核心1、具有較強(qiáng)的政策性2、必須按照國(guó)際慣例辦事3、涉及面廣4、具

7、有跨文化性5、具有復(fù)雜、多變性 麥克曾代表一家大公司到德國(guó)買一座煤礦。該煤礦的主人是一個(gè)強(qiáng)硬的談判者，他的開價(jià)為2600萬美元，麥克還價(jià)為1500萬美元，但是礦主始終堅(jiān)持2600萬美元的原始報(bào)價(jià)不變。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難進(jìn)行。麥克已經(jīng)將價(jià)格抬到了2150萬美元，但礦主始終堅(jiān)持2600萬美元，拒絕退讓。（二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)因此，談判陷入僵局。麥克意識(shí)到這背后肯定有其他的原因，只有挖出這一信息，談判才能進(jìn)行下去。 麥克非常誠(chéng)懇地與礦主進(jìn)行交流，并邀請(qǐng)他打網(wǎng)球。終于，礦主被麥克的耐心和誠(chéng)懇所打動(dòng)，向麥克說出了他的意圖。他說：“我的兄弟賣了2500萬美元，外帶一些附加條件?！丙溈嘶腥淮笪?，

8、礦主堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)的真正原因是要與他的兄弟攀比，他要超過他的兄弟，這是他的特殊要求。 找到礦主的特殊需求后，麥克就去了解礦主兄弟的賣價(jià)及附加條件。然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達(dá)成協(xié)議。最后的買價(jià)并沒有超出預(yù)算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他的兄弟。三、商務(wù)談判的構(gòu)成要素1、談判主體：談判當(dāng)事人2、談判客體：談判標(biāo)的3、談判背景（政治、經(jīng)濟(jì)、人際關(guān)系）商務(wù)談判三部曲 “商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value),創(chuàng)造價(jià)值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agree

9、ment)三個(gè)進(jìn)程。 1、申明價(jià)值。此階段為談判的初級(jí)階段；2、創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級(jí)階段；3、克服障礙。此階段是談判的攻堅(jiān)階段。 第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的種類一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模 個(gè)體談判 集體談判二、按參加談判的利益主體的數(shù)量 雙方談判 多方談判三、按談判雙方接觸的方式 面對(duì)面的口頭談判 間接的書面談判四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn) 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 中立地談判五、按談判雙方的的態(tài)度與方針立場(chǎng)型談判（硬式談判）讓步型談判（軟式談判）原則型談判（價(jià)值型談判）6、按談判的內(nèi)容來劃分： 投資談判 租賃及三來一補(bǔ)談判 貨物買賣談判 勞務(wù)買賣談判 技術(shù)貿(mào)易談判 損害及違約賠償談判 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談

10、判的基本原則 一、平等互利原則二、靈活機(jī)動(dòng)原則三、友好協(xié)商原則四、依法辦事原則五、原則和策略相結(jié)合原則商務(wù)談判中的八字真言 對(duì)于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個(gè)方面，就是 NO TRICKS 每個(gè)字母所代表的八個(gè)單詞：need, options, time,relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）；NO TRICKS中的“O”代表選擇（options）；T代表時(shí)間（time）；NO TRICKS中的“R”代表關(guān)系（relationship）；I代表投資（inve

11、stment）；C代表可信性（credibility）；K代表知識(shí)（knowledge）；S代表的是技能（skill）。 第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序和模式一、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段 1.環(huán)境分析 2.信息的收集 3.目標(biāo)和對(duì)象的選擇 4.談判方案的制訂 5.模擬談判（二）開局階段（三）正式談判階段 詢盤、發(fā)盤、還盤、接受 （四）簽約階段二、商務(wù)談判的模式怎樣評(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功? 以分橙子為例（一）商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 美國(guó)著名談判學(xué)家杰勒德I尼爾倫伯格認(rèn)為，談判不是一場(chǎng)棋賽，不要求決出勝負(fù)，也不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)方消滅或者置于死地。恰恰相反，談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)。 1

12、、談判者自身需要是否因談判而得到基本滿足 2、談判是否有效率3、談判之后與對(duì)方的關(guān)系是否良好三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：（二）談判的基本模式1、傳統(tǒng)自利型談判模式甲方乙方妥協(xié)或讓步采取立場(chǎng)采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步讓步特點(diǎn)：難以實(shí)現(xiàn)自身的需要缺乏效率有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)2、現(xiàn)代互惠型談判模式談判各方都把對(duì)手視為平等的合作伙伴，能夠緩解談判的沖突性，增強(qiáng)談判中的合作氣氛有利于談判目標(biāo)盡快達(dá)成有助于人際關(guān)系的改善有益于自身需要的滿足甲方乙方達(dá)成協(xié)議或者談判破裂認(rèn)定自身需要認(rèn)定自身需要探求對(duì)方需要探求對(duì)方需要尋求彼此合作的途徑尋求彼此合作的途徑（三）成功的談判模式PRAM1、實(shí)施前提：必須樹立正確的談判意識(shí)談判

13、是一種協(xié)商活動(dòng)，不是“競(jìng)技比賽”談判雙方的利益關(guān)系應(yīng)該是互助合作關(guān)系在談判中除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，后者是實(shí) 現(xiàn)前者的基礎(chǔ)和保障談判中要有戰(zhàn)略眼光，要放眼未來談判的重心應(yīng)該是避虛就實(shí)談判的結(jié)果應(yīng)該是雙贏 2、PRAM模式的構(gòu)成P: plan 制定談判計(jì)劃R: relationship 建立關(guān)系A(chǔ): agreement 達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議M: maintenance 協(xié)議的履行及關(guān)系的維持制定談判計(jì)劃（Plan）建立關(guān)系（Relationship）就是要建立一種彼此都希望對(duì)方處于良好協(xié)商環(huán)境之中。如何建立談判雙方的新人關(guān)系，增強(qiáng)彼此的信賴感，需要做到以下3點(diǎn)1）要堅(jiān)持使對(duì)方信任自己。2）

14、要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意。3）通過行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己。 達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（Agreement）1）應(yīng)該核實(shí)對(duì)方的談判目標(biāo)；2）對(duì)彼此意見一致的問題加以確認(rèn)。 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸了。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。 完工以后

15、，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。 在這個(gè)實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)協(xié)議的履行與關(guān)系維持（Maintenance） 為了促使對(duì)方履行協(xié)議，必須認(rèn)真做兩件工作：1）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議約定的行為給予適當(dāng)?shù)?、良好的情感反?yīng)。2）當(dāng)你要求別人信守協(xié)議時(shí)，自己首先要信守協(xié)議。 3、商務(wù)談判的PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)一般的談判人員習(xí)慣把談判看作一個(gè)獨(dú)立的、互不聯(lián)系的、個(gè)別的過程，把與

16、對(duì)方的初次會(huì)面做為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)束。而PRAM模式則不同，它把談判看作是一個(gè)連續(xù)不斷的過程，因而本次談判的成功將會(huì)導(dǎo)致今后交易的不斷。 第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的主要理論 一、需求層次理論 (一) 含義馬斯洛需求層次理論，hierarchy theory of needs亦稱“基本需求層次理論”，是行為科學(xué)的理論之一，由美國(guó)科學(xué)家亞伯拉罕馬斯洛所提出。 馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次。各層次需要的基本含義如下： 馬斯洛需求層次理論生理安全社交尊重自我價(jià)值安全需要指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括：保

17、證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)者的力量等。人都希望生理上的需要不受威脅社交需要人與人、人與群體、群體與群體間，都渴望交往互通信息、促進(jìn)理解、共同合作和增進(jìn)友誼，實(shí)現(xiàn)“社會(huì)互動(dòng)”。社會(huì)性的人或群體有了解外部環(huán)境信息的需要同時(shí)人有歸屬于一個(gè)集團(tuán)或群體的情感要求，并有得到愛的需要。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。自尊需要 積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和較高的評(píng)價(jià)，對(duì)地位的需要。尊重需要一旦獲得滿足，將成為持久的激勵(lì)力量。自我價(jià)值的需要希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個(gè)人（

18、或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的內(nèi)在心理需求人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要通過個(gè)性與情趣的抒發(fā)、對(duì)世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。（二） 需求層次理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)最高需求的前提。滿足談判者對(duì)尊嚴(yán)的需求，以達(dá)到在利他過程中實(shí)現(xiàn)利己。本企業(yè)的尊重、談判對(duì)手的尊重和自尊的實(shí)現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功運(yùn)用需要理論選用談判策略談判者在不損害自身利益的前提下服從對(duì)方的需求談判者使對(duì)方服從其自身的需求談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需求談判者暫時(shí)或短期違背自己的需求。（三） 需求層次理論對(duì)商務(wù)談判的意義為摸清對(duì)方的動(dòng)機(jī)提

19、供了理論基礎(chǔ)為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)搞清各自的“需要”是制定談判方案的前提滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則提出了“非零和”原則，即雙贏原則。為彌補(bǔ)未滿足的需要提供了可能二、原則談判法-雙贏談判根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議，不是通過討價(jià)還價(jià)來作最后的決定。四個(gè)基本原則： 1、把人與問題分開把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判看做攜手共進(jìn)的過程；把對(duì)方當(dāng)作“人”來看待，了解對(duì)方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按價(jià)值來處理。 喬去臺(tái)灣向基姆的公司索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁?gòu)的一批自行車出了問題。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們

20、提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。 基姆無權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購(gòu)了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。 喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間?；贩浅擂危幌虢兴貋恚悦馐ッ孀?。 喬目前在美國(guó)購(gòu)買自行車，基姆的公司因此而受到損失。2、著眼于利益而不是立場(chǎng)談判中的基本問題，不是雙方立場(chǎng)的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對(duì)利益尋找雙方可滿足的方式。3、提出彼此有利的解決方案把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認(rèn)“共有利益

21、”，讓雙方“各得其所” 4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判三、基本需求理論代表人物：尼爾倫伯格，談判的藝術(shù)主要內(nèi)容：審視自我需求時(shí)忽略充分滿足或無法滿足的要求策劃和考慮行為目標(biāo)時(shí)排斥能夠輕易滿足或無法滿足的需求人們?cè)诿看涡袆?dòng)時(shí)，只考慮那些尚未滿足且以自己的能力可及的需求。尼氏談判方法六種類型：1、談判者服從對(duì)方的需求2、談判者使對(duì)方服從其自身需求3、談判者同是服從對(duì)方和自己的需求4、談判者違背自己的需求5、談判者損害對(duì)方的需求6、談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需求尼氏談判的三個(gè)層次：1、自然人與自然人之間的談判2、自然人與法人之間的談判3、法人與法人之間的談判激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個(gè)成功者都有一個(gè)開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會(huì)向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極