1、汽車及配件營(yíng)銷課程教學(xué)大綱（-）課程性質(zhì)與任務(wù)汽車及配件營(yíng)銷是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，將汽車及配件與市場(chǎng)營(yíng)銷的 內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合在一起，為培養(yǎng)學(xué)生處理一般汽車及配件營(yíng)銷、管理等的能力和學(xué)習(xí)有關(guān)后繼課程打下基 礎(chǔ)。本課程主要講述汽車作為一種商品在市場(chǎng)營(yíng)銷中的理論，如汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷管理、 汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境、汽車產(chǎn)品的購(gòu)買行為分析、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、汽車產(chǎn) 品策略、；八價(jià)策略、分銷策略、促銷策略、售后服務(wù)策略和國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷等內(nèi)容。通過(guò)本課程的學(xué) 習(xí)，可以使學(xué)生詳細(xì)的了解當(dāng)今汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，并結(jié)合實(shí)踐掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論在汽車企業(yè)中的應(yīng) 用。此

2、外在學(xué)習(xí)中還將對(duì)我國(guó)的汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策、法規(guī)、汽車產(chǎn)品認(rèn)證、汽車的生產(chǎn)管理過(guò)程有所了 解，為學(xué)生今后從事專業(yè)管理工作打下基礎(chǔ)，同時(shí)注重培養(yǎng)學(xué)生的社會(huì)能力和方法能力。先修課：汽車機(jī)械基礎(chǔ)、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝與調(diào)整、汽車底盤拆裝與調(diào)整、汽車故障診斷與維修、市 場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)。后續(xù)課：汽車企業(yè)皆理、畢業(yè)設(shè)計(jì)、頂崗實(shí)習(xí)（-）課程教學(xué)目標(biāo)lo知識(shí)目標(biāo)了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、研究方法，熟悉顧客價(jià)值、關(guān)系營(yíng)銷、汽車服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷等基本理論；（2 ）掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方法，顧客價(jià)值和顧客滿意的內(nèi)涵及苴測(cè)度.顧客贏利率分析的基 本方法，市場(chǎng)營(yíng)銷資源分配的基本方法和技術(shù)、營(yíng)銷調(diào)研的方法等：（3）基本掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的

3、基本內(nèi)容、市場(chǎng)細(xì)分方法: （4）具有汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的初步能力，能用細(xì)分方法確世目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)和壓位。2.能力目標(biāo)（1）能夠掌握汽車配件市場(chǎng)營(yíng)銷技巧: （2）能夠掌握車輛市場(chǎng)營(yíng)銷技巧; 3 ）能夠掌握售前廣告策劃技能;（4）能夠掌握銷售相關(guān)服務(wù)（信貸、牌照、保險(xiǎn)）技能。3o素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)學(xué)生具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力；（2）培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度和良好的職業(yè)逍德；（3）培養(yǎng)耐心細(xì)致的工作作風(fēng)和嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度.（三）參考學(xué)時(shí)本課程參考學(xué)時(shí)84學(xué)時(shí)，在第6學(xué)期開(kāi)課（四）課程學(xué)分本課程4學(xué)分。（五）課程內(nèi)容和要求序號(hào)教學(xué) 項(xiàng)目教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容參考課 時(shí)1中國(guó)汽牟市 場(chǎng)r解市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的基木

4、概念與發(fā)展過(guò)了解各種營(yíng)銷觀念的發(fā)展過(guò)程：了解我國(guó)汽年工業(yè)體系的形成：r解我國(guó)汽4八工業(yè)的發(fā)展問(wèn)題與解決措施；5學(xué)握營(yíng)銷觀念的基本定義；.學(xué)握我國(guó)汽年工業(yè)的地位與發(fā)展戰(zhàn)略；. 了解研尤汽乍營(yíng)銷學(xué)的意義：.學(xué)握汽營(yíng)銷學(xué)的研處對(duì)彖和方法-.市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的基木概念與發(fā) 展過(guò)程：.伶種營(yíng)銷觀念的發(fā)展過(guò)程；.營(yíng)銷觀念的基木定義.我國(guó)汽午工業(yè)的地位與發(fā)展戰(zhàn)略. 研處汽，營(yíng)銷學(xué)的意義.對(duì)歙 和方法。22汽市場(chǎng)營(yíng) 銷環(huán)境分析1 C理解市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：2o理解市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)外部環(huán)境；r解市場(chǎng)營(yíng)銷各種宏觀環(huán)境；掌握汽午企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的各種對(duì)策與策略：5o理解企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析方法。.市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)內(nèi)部

5、環(huán)境：.市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)外部環(huán)境；.市場(chǎng)營(yíng)銷各種宏觀環(huán)境：.汽午企業(yè)適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境變化的各種對(duì)策與策賂：.企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析方法。4汽車市場(chǎng)分與目 標(biāo)市場(chǎng)選 擇汽車用戶4購(gòu)買行為分析汽車市場(chǎng) 調(diào)查與市 場(chǎng)偵測(cè)汽產(chǎn)品營(yíng)6 銷策略lo學(xué)握市場(chǎng)細(xì)分的概念；.掌握市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和條件：. r解汽年市場(chǎng)的常見(jiàn)細(xì)分方法：. 了解目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略：.掌握目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型與選擇；. 了解市場(chǎng)定位的概念；掌握市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略S掌握市場(chǎng)定位的方法；- r解分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者.掌握企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)略. r解汽車消費(fèi)市場(chǎng)分折：理解汽”產(chǎn)品的使用特點(diǎn)；. 了解汽用戶類型：.理解汽年消費(fèi)市場(chǎng)的基木特征；.了解汽乖消費(fèi)者的

6、購(gòu)買行為模式；掌握影響汽IM、人購(gòu)買行為的因素；7。掌握個(gè)人購(gòu)買決策過(guò)程；& 了解集團(tuán)組織市場(chǎng)的者及需求特點(diǎn)；了解集團(tuán)組織購(gòu)買行為類型：學(xué)握影響集團(tuán)組織購(gòu)買行為的因素；防耀瓣雅耨麟疆婆2。掌握營(yíng)銷調(diào)研步驟與方法：了解市場(chǎng)營(yíng)銷的概念；如理解市場(chǎng)營(yíng)銷的定性與定a預(yù)測(cè)方法：學(xué)握5市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的組成；r解市場(chǎng)信息的 &來(lái)源；7c理解市場(chǎng)偵測(cè)的作用和主要內(nèi)容：了解市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟：9.理解市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法。了解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于產(chǎn)品的概念：.學(xué)握產(chǎn)品組合概念；.掌握產(chǎn)品質(zhì)量策略一.學(xué)握產(chǎn)品特色與外形設(shè)訃策略：.掌握品牌和商標(biāo)策略：.掌握汽年產(chǎn)品的包裝策略：. 了解產(chǎn)品生命周期的概念；&掌握產(chǎn)品生命周期的形

7、態(tài)：.掌握產(chǎn)品生命周期補(bǔ)階段的營(yíng)銷策略：. r解新產(chǎn)品概念；11掌握汽午新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程；了解汽用老產(chǎn)品的改進(jìn)與汽年產(chǎn)品的商業(yè)化；r解產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的組織管理與自主開(kāi)發(fā)-1.市場(chǎng)細(xì)分的概念；2。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和條件；S.汽年市場(chǎng)的常見(jiàn)細(xì)分方法：.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型與選擇；&.分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者；.市場(chǎng)定位的概念；S.市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略：9o市場(chǎng)定位的方法；10o企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)略. 汽車消費(fèi)市場(chǎng)分析：汽一產(chǎn)品的使用特點(diǎn)；.汽午用戶類型；.汽午消費(fèi)市場(chǎng)的基木特征：5汽 車消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式；6O影響汽午個(gè)人購(gòu)買行為的W素；87 個(gè)人購(gòu)買決策過(guò)程：8。集團(tuán)組織市場(chǎng)的者及需求特點(diǎn)；9O

8、集團(tuán)組織購(gòu)買行為類型；.影響集團(tuán)組織購(gòu)買行為的因素：.集團(tuán)組織購(gòu)買決策過(guò)程. 營(yíng)銷調(diào)研的概念與意義；營(yíng)銷調(diào)研步驟與方法；.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的形式：.市場(chǎng)營(yíng)銷的定性與定fi偵測(cè)方法：.市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的組成：8.市場(chǎng)信息的來(lái)源：.市場(chǎng)偵測(cè)的作用和主要內(nèi)容：.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步腺；.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于產(chǎn)品的概念；產(chǎn)品組合概念；.產(chǎn)品質(zhì)址策略5.產(chǎn)品特色與外形設(shè)il策略；.品牌和商標(biāo)策略；汽午產(chǎn)品的包裝策略：.產(chǎn)品生命周期的概念；產(chǎn)品生命周期的形態(tài)；9o產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略:10.新產(chǎn)品概念；H.汽牟斯產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一12.汽年老產(chǎn)品的改進(jìn)與汽車產(chǎn)品的 商業(yè)化。汽價(jià)搭營(yíng) 銷策略汽車分銷8渠

9、道策略汽促銷策9略掌握定價(jià)目標(biāo)；.學(xué)握汽產(chǎn)品的成木；. r解企業(yè)的營(yíng)銷組合策略；. 了解市場(chǎng)需求和狀況；. 了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。. r解汽產(chǎn)品的各種定價(jià)方法；.掌握汽年產(chǎn)品的各種定價(jià)策略；.掌握汽It產(chǎn)品的定價(jià)程序。lo學(xué)握分銷渠道的概念、類型與功能；2o學(xué)握汽品中間商的類型與特征；3o 了解分銷渠道的設(shè)計(jì)、組織與管理：4o 了解汽乖分銷與汽年流通：5。r解汽生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷體制；& 了解國(guó)際汽分銷的演變及其經(jīng)驗(yàn)借鑒：Z 了解我國(guó)汽年分銷的演變及發(fā)展展望：& 了解物流的含義與職能：r解銷售物流管理的目標(biāo)：f解銷倍物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容；r解銷售物流管理的現(xiàn)代化。1了解促銷策略的概念與作用；.學(xué)

10、握促銷組合決策一. r解人員推銷的特點(diǎn)與形式，推銷方法與技 巧等：.學(xué)握廣告的概念與作用.廣告的選擇.決策 等：5。掌握營(yíng)業(yè)推廣的概念與主要形式：6 掌握企業(yè)公共關(guān)系策略：7o r解公關(guān)促銷的主要決策。.定價(jià)目標(biāo)：汽產(chǎn)品的成木：.企業(yè)的營(yíng)銷組合策略；.市場(chǎng)需求和狀況；.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格；.汽午產(chǎn)品的各種定價(jià)方法：.汽乍產(chǎn)品的徐種定價(jià)策胳；.汽午產(chǎn)品的定價(jià)程序。.分銷渠道的概念、類型與功能；.汽午產(chǎn)品中間商的類型與特 征；S分銷渠道的設(shè)訃、組織與管 理：4 汽午分銷與汽年流通；5汽，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷體制；6O國(guó)際汽車分銷的演變及其經(jīng)驗(yàn)借 鑒；九我國(guó)汽It分銷的演變及發(fā)展展望;.物流的含義與職能：

11、.銷售物流管理的目標(biāo)；銷售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容：汽車營(yíng)銷1 實(shí)務(wù). r解汽營(yíng)銷及管理人員的基木嬰求：掌握4s店汽營(yíng)銷模式；,熟練掌握4$店內(nèi)部各種工作的流程與方式;4.掌握汽午銷售的基木法則和技巧：5。/解汽“廠商整千銷售流程：6理解經(jīng)銷商整年銷售原則及過(guò)程：7. 了解汽午倍后服務(wù)的作用；So理解汽4人售后JW務(wù)的主要內(nèi)容：9.掌握汽乖售后服務(wù)的工作流程：10o 理解銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理。2 促銷組合決策：So人員推銷的特點(diǎn)與形式，推銷方 法與技巧等：廣告的概念與作用、廣告的選 擇、決策等：營(yíng)業(yè)推廣的概念與主要形式：.企業(yè)公共關(guān)系策略：公關(guān)促銷的主耍決策.1.汽年?duì)I銷及管理人員的基木要求;2.

12、IS店汽營(yíng)銷模式：S. 4s店內(nèi)部各種工作的流程與方式：汽午銷售的基木法則和技巧:汽廠商整用銷售流程：6-經(jīng)銷商整It銷售原則及過(guò)程:7.經(jīng)銷商整書銷售原則及過(guò)程;8汽，售后月艮務(wù)的作用：.汽午倍后服務(wù)的主要內(nèi)容：.汽車倍后服務(wù)的工作流程:1 1.理解銷售網(wǎng)絡(luò)管理:12 理解服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理。教學(xué)序號(hào) 項(xiàng)目11汽牟配件 營(yíng)銷汽車網(wǎng)絡(luò)12 營(yíng)銷與電子商務(wù)r解汽午配件的分類：2 r解汽車各總成的易損件：理解汽“配件。目錄的內(nèi)容和使用：了解配件編號(hào)和規(guī)格4的識(shí)別：了解汽IMS件進(jìn)貨渠道：r解汽午配件貨源鑒別：了解汽It配件進(jìn)貨方式和進(jìn)貨雖的確定：理解汽It配件倉(cāng)儲(chǔ)管理的流程：r解汽午配件銷售特征；理解汽

13、午配件銷售方式和方法. r解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論知識(shí)：理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容；理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)：. r解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)布置一. r解汽年電子商務(wù)的層次與分類：.理解電子商務(wù)的功能及特點(diǎn)：.理解汽企業(yè)電子商務(wù)策略：. r解我國(guó)汽午營(yíng)銷電子商務(wù)的存在問(wèn)題及對(duì) 策.）汽韋配件的分類;汽午各總成的易損件：.汽午配件目錄的內(nèi)容和使用；配件編號(hào)和規(guī)格的識(shí)別：.汽午配件進(jìn)貨渠道；.汽IMS件貨源鑒別：.汽乍配件進(jìn)貨方式和進(jìn)貨S的確 定；.汽午配件倉(cāng)晞管理的流程；汽午配件銷售特征：10o汽牟配件銷售方式和方法網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論知識(shí)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容；3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)：4o企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)布a；5o汽午電子商務(wù)的次與分類：電

14、子商務(wù)的功能及特點(diǎn)：.汽午企業(yè)電子商務(wù)策略；我國(guó)汽午營(yíng)銷電子商務(wù)的存在問(wèn) 題及對(duì)策.合計(jì)8-1（六）教學(xué)建議1 *教學(xué)方法（1）在教學(xué)過(guò)程中，理論教學(xué)充分利用多媒體教學(xué)方法，大量運(yùn)用音頻、視頻、動(dòng)畫、圖片等教學(xué)資源，賈徹啟發(fā)式教學(xué)原則，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，發(fā)揮他們的主體作用，努力提高教學(xué)效果。（2）教師可根據(jù)學(xué)生情況及學(xué)校條件，設(shè)計(jì)相應(yīng)難度設(shè)訃項(xiàng)目，以達(dá)到教學(xué)目的.3）由訓(xùn)練入手引入相關(guān)知識(shí)和理論，通過(guò)技能訓(xùn)練引出相關(guān)概念、具體操作技巧，體現(xiàn)做中 學(xué)、學(xué)中練的教學(xué)思路.（4）鼓勵(lì)學(xué)生課后積極主動(dòng)完成各訓(xùn)練項(xiàng)目，鞏固各項(xiàng)技能0 （5）組織學(xué)生到柑關(guān)企業(yè)參觀，切身感受企業(yè)工作氛圍。（6）采用

15、教師觀察和學(xué)生互評(píng)相結(jié)合的方式，對(duì)學(xué)生進(jìn)行全面、公平、公正、公開(kāi)的考核.2o評(píng)價(jià)方法在考核中要全而關(guān)注學(xué)生知識(shí)、技能的掌握和職業(yè)能力水平突出職業(yè)崗位核心技能和職業(yè)（關(guān) 鍵）能力的考核。完善以能力為核心的教學(xué)質(zhì)量考核標(biāo)準(zhǔn)與體系，建立以職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)考核為核 心的考核評(píng)價(jià)體系，在考核方式上，注重分析、解決問(wèn)題能力和技術(shù)應(yīng)用能力的考核，量化檢查評(píng)價(jià)體 系，強(qiáng)化“工作過(guò)程考核” 0注重過(guò)程考核，關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)和體驗(yàn);注重目標(biāo)考核，保證達(dá)到專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)要求以教師考核 評(píng)價(jià)為主體，吸收學(xué)生自評(píng)、互評(píng)結(jié)果，充分發(fā)揮考核評(píng)價(jià)本身的教有功能.本課程實(shí)施包含“過(guò)程評(píng)價(jià)”和“終結(jié)考核”兩部分的綜合性考核方案。過(guò)程評(píng)價(jià)包含：出勤評(píng)價(jià)、作業(yè)評(píng)價(jià)、課堂表現(xiàn)、小組評(píng)價(jià)、實(shí)踐環(huán)節(jié)等幾部分。占總成績(jī)的50%0終結(jié)考核采用筆試方式，占總成績(jī)的5 096。3.教學(xué)條件（1）校內(nèi)環(huán)境:理實(shí)一體化教室、實(shí)訓(xùn)室理實(shí)一體化教室配備多媒