1、白酒市場調(diào)查報告篇1 一、前言五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán) 境宜人。這里氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下 90多米深，通過 400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水”賦存在侏羅 系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清澈透明，甘美可口，含有 豐富的對人體有利的20多種微量元素。先后通過14個國家科研機構(gòu)鑒定，具有純 天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會發(fā)展史的縮影?！叭f事如意”是人們對美好生活的一種期盼、祝福。中國自古為禮儀之版，百禮之會，非灑不行，幾

2、千年來，美酒瓊漿一直是 人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒，將人們對 美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完美的 包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品?！叭f事如意”酒，是濃香型大曲酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣， 精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘 美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精 品?！叭f事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名 稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。“萬事如意”

3、酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的 演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合 5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是 一部歷史、更是一種美好生活的象征。二、目標(biāo)市場分析（一）目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個特點：1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目 標(biāo)，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看 重。2、名酒銷勢趨旺名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高， 名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù) 優(yōu)勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白

4、酒的銷售趨勢將繼 續(xù)看好。3、低度白酒銷勢看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲 用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消 費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移，且 呈逐步上升的態(tài)勢。4.禮品酒與蠟宴灑。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費 中占有一定比重；目前蠟宴中白酒也逐漸占據(jù)市場。面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人 也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因 此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點（

5、二）省會白酒市場分析由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此 演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80物濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天 下。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示（只統(tǒng)計規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)），2007年1-8 月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入734.45億元，同 比增長33.63%;實現(xiàn)利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。2007年10月09 日，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達到 4.70%,居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價 漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老 窖、貴州茅臺、五糧液、古井貢酒和

6、金種子酒漲幅都在5犯上，其他白酒公司也有3犯上的漲幅。隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上 升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。（三）消費市場分析 石家莊白酒消費市場一般分以下幾種:普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，具選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿 竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在2580元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干 等為主，競爭格局是多頭并進，競爭激烈，屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的

7、，市場潛 力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅臺、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢，尤其是80150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟 著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群 所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且 經(jīng)濟收入與前者也很的不同。他們?yōu)榱?/p>

8、發(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行 公關(guān)活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮 品時，名牌煙酒也成了他們的選擇。從目前消費資料來看，茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功 人士所青睞的物品。(四)白酒主力消費群分析白酒主力目標(biāo)消費群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費者 比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送 禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注，尤其是濃香型白 酒，飲

9、用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。三、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 1、優(yōu)勢(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費群中有 定的品牌信譽度。(2)特別是近年來，五糧液集團為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā) 了系列五糧液灑水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大 的和改進創(chuàng)新，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費者接受能力強。(3)產(chǎn)品定價合理，符合高端消費者的消費需求。(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。2、劣勢(1)目前該品牌的系列品類灑水較多，所以給消費者選擇目標(biāo)不集中，并 且該產(chǎn)品的響力還不夠。(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意，類似包裝

10、的競品比比皆是。(3)市場占有率低，消費者購買率低。(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。(5)終端陳列及維護無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。3、機會(1)白酒消費旺季已經(jīng)到來。(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也 給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機。(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氛圍的營造。(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高 檔酒、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。4、威脅(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ)。(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性

11、，存在被競品跟進、模仿的可能。(3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一個牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操 作稍有不慎，隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的 優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視。四、目標(biāo)為了達到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場，結(jié)合公司 產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實際情況，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：（一）完善銷售機構(gòu)建立建全銷售機構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制 定相應(yīng)營銷方案。達到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制 如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：、負(fù)責(zé)機構(gòu)的組建，人員的考核。、制定公司全年銷售計劃

12、，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進行劃分，、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達 到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售 經(jīng)理，可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲備 的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項銷售模式，并向 公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng) 銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務(wù)。協(xié)助總監(jiān)對下屬人員

13、進行銷售任務(wù)及日?？己?。負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽 定合同；直接管理大客戶，并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓(xùn) .組織建立、健全客戶 檔案。指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分 銷與銷售培訓(xùn)活動。經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出 改進方案。每周定期組織例會，并組織本部銷售團隊業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會議。3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計九名，銷售代表職責(zé)為：對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施 營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。對銷售渠道和

14、客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，根據(jù)制 定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實施方案.負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時回收貨款；預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃；對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動。積極進行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意 見和建議。（二）市場定位介于本公司產(chǎn)品五糧液（四方見喜）的網(wǎng)絡(luò)銷售價格，358元/瓶,（12瓶起 訂），結(jié)合目前白酒消費市場，針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型；100-300 元/瓶，為中底檔宴請型；300元以上/瓶，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位 于中高檔宴用

15、型用酒。而對于此類價位白酒的競爭對手有：52度五糧液370元/瓶：39度五糧 290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573 普通裝468元/瓶，所以，將客戶群體定位在：1、高檔的餐廳，酒樓。2、星級賓館的餐廳。3、政府機關(guān)食堂。4、公司宴請用酒。5、焙宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請用酒。五、營銷戰(zhàn)略針對不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場，達到銷售公司產(chǎn) 品的目的。1、針對高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方 法，與酒樓達成合作協(xié)議，（可能要交進店費，費用用在5000元左右）通過給酒樓 提取開瓶費的方法，吸引酒樓人員對公司

16、五糧液在酒樓的銷售熱情，達到提高公司 產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費，則可以能過與酒樓營銷？咳嗽焙獻僻姆絞澆校 u咳嗽被憒兜？辦法，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：焙宴、公司宴請、會議用酒的時候，推薦公司產(chǎn)品，達到銷售公司產(chǎn)品的目的。2、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達到銷售公司，提高 五糧液銷量的目的。3、針對政府機關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪椖炕顒拥?宴用酒贊助的形式，與客戶對接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達到長期銷售公 司產(chǎn)品五糧液的目的。4、針對公司宴請用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作 的方式，在公司宴請客戶的時候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折

17、扣的形式，達到 銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。5、針對蠟宴用酒，可以通過酒樓宴會部合作，或者與蠟慶公司、影樓等 地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回 傭，折扣的方式，達到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。6、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春 節(jié)得，用活動，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱蠹垼s志，等傳謀，在當(dāng)?shù)?進行推廣，達到禮品銷售的目的。7、針對企業(yè)宴請用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽 談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達 銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。六、推廣活動主題（好水釀好酒，好米好口感

18、）每一個新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水 也同樣。（一）目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機會 方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動（二）導(dǎo)入期策略集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣 板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型 路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市 會，進行媒體造勢，帶動分銷商的積極性，開展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率， 其它地區(qū)以終端試飲、買贈（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動為主。（三）發(fā)展期策略1、媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼

19、續(xù)增加、電視廣告 集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；3、舉辦大型消費者促銷系列活動；（四）鞏固期策略適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動，如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等（五）公關(guān)造勢：方式內(nèi)容費用預(yù)算效果預(yù)估白酒市場調(diào)研報告模板篇 2時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過 去的諸多年一樣，已成為歷史的20 xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感 慨。20 xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 xx年的全球性金融危機的影響在 逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整

20、，也 在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令， 對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中 的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨 -一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；2、成功開發(fā)了四個新客戶；3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工 作；（二）業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑 市場的特殊性（地方保護

21、）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷 其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至 后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了 ！b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力?。?c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng) 銷商的銷售信心；2、新客戶開放面，雖然落實了 4個新客戶，但離我本人制定的6個的目 標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人 主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷 商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)

22、 量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場 納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場, 通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。白酒市場調(diào)查報告篇二個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、 組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了 ；2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了 ；3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；4、對整體市場

23、認(rèn)識的高度有待提升；5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào) 些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非 常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通， 再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代 理商又接了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化 了。2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的 (無地方強勢品牌，無 地方保護-)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有

24、一定的積極因素，后 來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng) 銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個人的手腕 不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。3、滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致 我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：(1)沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴(2)沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充 ；4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分 都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不

25、 足，浪費了大好的資源！四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致 xx年以前的市場都 遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地 一策”的方針，針對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解 決的，雙方都能接受和理解；2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為灑水款使用，自行銷售；3、泗水：同滕州 4、峰城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受 了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、”辦事處加經(jīng) 銷商”運作模式運作區(qū)

26、域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市 場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴(yán) 重、地方就太強等；2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等 ；辦事處運作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化；2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶 ；4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用 ；五、對公司的幾點建議1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、 物超所值”的感覺；2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；4、注重品牌形象的塑造?？傊?0 xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的 2