1、中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策討論專題講座一 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策 討論專題講座一 第一講國飼料企業(yè)的形勢、難點和計策 一、國飼料行業(yè)的形勢 一國飼料行業(yè)的進展歷程回憶 8000 | / | 7400 / 7000 | / | 6900 / 6000 | / | / 5000 | / | / 4000 | / | / 3200 單位: 萬噸 3000 | / | / 2022 | / | / 1000 | / 1 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策討論專題講座一 |_/_ 0 1980年 1990 年 1999年 2022年1. 暴利的初始期 19791986 年 這一階段飼料工業(yè)連

2、續(xù)高速增長, 生產(chǎn)廠家如雨后春筍般涌現(xiàn), 飼料供不應求 , 利潤特殊豐厚 , 可以說是暴利；2. 模式克隆快速擴張期 19871997 年 這一階段飼料企業(yè)快速進展, 一些大型企業(yè)集團紛紛建立, 可以稱之為速增長期 , 也是利好期；3. 整合剔除期 1997 年至今 90 歲月末開頭 , 飼料行業(yè)基本上處于一個轉(zhuǎn)折點 , 供大于求 , 整個行業(yè)低速增長 , 剩余經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨；經(jīng)過 1979 年至今的三個進展階段 , 就提出一個問題 : 國的飼料企業(yè)仍能否賺錢 . 從飼料企業(yè)賺錢的利潤點上看 第一個利潤時期 - 機會利潤, 是 OTMSC利潤觀；利潤描述 : 勇者贏天下 , 酒量加膽識就等于

3、業(yè)務量 , 隨著形勢的進展 ,這種機會利潤越來越少；其次個利潤時期 - 技術利潤2 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策討論專題講座一 利潤描述 : 專家、學者包括博士、碩士紛紛創(chuàng)辦飼料企業(yè) , 這個時期是技術人員闖天下 , 聰明加英勇就等于事業(yè)；但是 , 他們也面臨一個困難: 治理的鴻溝難于逾越；第三個利潤時期 - 治理利潤利潤描述 : 這一時期成就了一批企業(yè)家 于事業(yè)；治理就像練內(nèi)功 , 潛力龐大；第四個利潤時期 - 營銷利潤, 天賦加聰明再加英勇就等利潤描述 : 這一時期的利潤增長 , 靠的是專業(yè)體會加聰明加英勇再加天賦；通過對社會各種資源的整合, 形成一個戰(zhàn)略聯(lián)盟；當營銷的利潤顯現(xiàn)的

4、時候 , 新的利潤增長點就是企業(yè)的服務水平； 二整體供大于求的剩余經(jīng)濟時代來臨這一時期的特點是飼料廠多如牛毛, 競爭加劇 , 價格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)硝煙充滿 , 陷入了剩余經(jīng)濟的泥潭； 三飼料經(jīng)銷商的進展趨勢 過去飼料銷售黃金時代的模式是 : 賒銷一個產(chǎn)品 壟斷一個價格掌握一個渠道 穩(wěn)收一疊鈔票 行業(yè)利潤出現(xiàn)兩頭小 廠家和養(yǎng)殖戶 間大 經(jīng)銷商 的局面3 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策 四養(yǎng)殖戶的進展趨勢討論專題講座一 1. 養(yǎng)殖戶的規(guī)模逐步擴大 養(yǎng)殖戶對品牌的認同度提高 2. 3. 養(yǎng)殖戶對技術服務的需求呼聲日益加大 二、飼料行業(yè)的六大特點 全球化 買方市場 低利化 提高生產(chǎn)效率 加強

5、企業(yè)策劃 完成整合剔除國內(nèi)市場與國際市場的聯(lián)系日益緊密, 特殊是我國加入WTO以后更加明顯；無論原料、產(chǎn)品、資金等國內(nèi)市場與國際市場都存在著互動 關系, 因此, 經(jīng)營者不能將眼光僅局限于國內(nèi)市場低利化給我們的啟示值；啟示一 : 任何人、任何學問和體會 , 都將不行防止地無情地加速貶啟示二 : 要求各部門、各環(huán)節(jié)的效率加速提升 , 以求主動適應 , 否就必定被剔除；啟示三 : 效率提升的絕大部分被低利化趨勢所抵消 , 員工不能因效率提升而要求同步提高薪酬, 必需保持一種穩(wěn)健的心態(tài)；4 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策應對低利化的良好心態(tài)討論專題講座一 以經(jīng)營蛋禽料的心態(tài)去經(jīng)營肉禽料 , 以

6、經(jīng)營肉禽料的心態(tài)去經(jīng)營豬飼料 , 以經(jīng)營豬飼料的心態(tài)去經(jīng)營奶牛料 淡水飼料；以經(jīng)營濃縮料的心態(tài)去經(jīng)營預混料加劑, 以經(jīng)營奶牛料的心態(tài)去經(jīng)營, 以經(jīng)營預混料的心態(tài)去經(jīng)營添以經(jīng)營后期料的心態(tài)去經(jīng)營期料 , 以經(jīng)營期料的心態(tài)去經(jīng)營前期料當前飼料市場的競爭特點市場競爭日趨猛烈；競爭的嬉戲規(guī)章是 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)；: 賒銷成風、價格大戰(zhàn)、大市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場 , 由賺市場機會錢轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵔?jīng)營管理錢；*- 經(jīng)銷商 -* 從表面現(xiàn)象看 , 市場競爭主要表達在產(chǎn)品的競爭 , 實質(zhì)是全方位的競爭；在產(chǎn)品市場之外 市場的競爭；, 仍存在原料市場、技術市場、人才市場、資金以合作求競爭；即不僅建立與顧客、經(jīng)銷商、

7、供應商的合作關系 ,更應建立與競爭者的合作關系；勉勵良性競爭 爭 兩敗俱傷 ；三、國飼料行業(yè)進展的十一大趨勢5 / 12 雙贏策略 , 遏止惡性競中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策1. 飼料行業(yè)的進展空間相當大討論專題講座一 國人均動物性食品的消費量仍處于溫飽水平 , 很多指標遠低于世界平均水平 , 隨著國經(jīng)濟的進一步進展和人民生活水平的進一步提高 , 城鄉(xiāng)居民的動物性食品的消費也將不斷增長 2. 飼料價格的成長空間極其有限；, 飼料工業(yè)前景總體看好；從成本角度分析 , 國飼料成本占畜產(chǎn)品總成本的比重常高達 6575%,而歐美僅為 45 55%,這說明隨著國畜牧業(yè)的進展, 飼料成本占畜產(chǎn)品總成本的比

8、重也會向國際水平靠攏 , 飼料行業(yè)的利潤水平將受剛性約束；市場競爭將促使整個養(yǎng)殖業(yè)、飼料工業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方式發(fā)生重大改變；3. 安全性無法回避特殊是生長素與有害物質(zhì)的添加更加引起消費者的恐慌 , 動物性食品的標準化生產(chǎn)將是在將來 20 年里國養(yǎng)殖業(yè)進展的一大主題 , 與此相關的飼料的標準化生產(chǎn)就是養(yǎng)殖生產(chǎn)標準化的基礎；4. 國飼料工業(yè)在經(jīng)受了過去20 年的快速進展并形成相當規(guī)模后,將步入進展與調(diào)整并存 , 并以調(diào)整為主導的微利時期；5. 國飼料加工企業(yè)將快速削減, 收購、兼并、托管等多種形式的資源重組將日益普遍 , 畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)與經(jīng)營將是國畜牧業(yè)進展的基本 形式, 最終將形成區(qū)域性大型飼料加

9、工企業(yè)；6. 經(jīng)銷商逐步削減6 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策國飼料經(jīng)銷商的興起和存在的根本緣由討論專題講座一 , 在于飼料生產(chǎn)的工業(yè)化與養(yǎng)殖生產(chǎn)的傳統(tǒng)性之間的不和諧；如按一個經(jīng)銷商平均最多做六個廠家的飼料推算 , 當飼料廠按算術級數(shù)增長時 長；7. 顯現(xiàn)撃嫻鶻跀現(xiàn)象 從飼料企業(yè)看撃嫻鶻跀現(xiàn)象, 經(jīng)銷商就會呈幾何級數(shù)增由于受畜牧產(chǎn)品價格連續(xù)走低和飼料原料成本增加的雙重壓力 , 致使大量企業(yè)無利可圖 , 乃至于虧本經(jīng)營；由于受農(nóng)戶對飼料挑選行為的無知和間商趨利行為的雙重影響 , 純粹的商業(yè)操作更為突出；眾企業(yè)對飼料商品的本質(zhì)特性熟悉不足 , 只重簡潔的商品買賣 , 忽視或無視對動物的關注

10、；從飼料經(jīng)銷商看撃嫻鶻跀現(xiàn)象從專業(yè)經(jīng)營飼料轉(zhuǎn)向兼業(yè)經(jīng)營飼料、飼料原料 原料經(jīng)銷商的快速進展；, 導致很多地區(qū)飼料從主做全價飼料轉(zhuǎn)向全價飼料、濃縮飼料、預混料并重 , 并顯現(xiàn)預混、濃縮飼料快速上升的 從養(yǎng)殖生產(chǎn)者看撃嫻鶻跀現(xiàn)象畜牧業(yè)生產(chǎn)的肯定低利化與微利化致使畜牧業(yè)生產(chǎn)更趨傳統(tǒng)與自 我規(guī)模；畜牧業(yè)生產(chǎn)的傳統(tǒng)性與飼料生產(chǎn)的工廠化不和諧；7 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策討論專題講座一 不和諧性導致農(nóng)戶對飼料挑選顯現(xiàn)撃嫻鶻跀 , 即對全價飼料的需求 明顯降低 8. 一體化、標準化、規(guī)?；厔輰⒏用黠@ 隨著人們對動物性食品的養(yǎng)分、安全、風味、便利與休閑等日益 關注, 集飼料、飼養(yǎng)、屠宰、加工

11、于一體的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營方式將大勢所趨 ,飼料作為一種特殊的商品, 其市場位置將日益受到動物性食品品牌的左右, 而一體化的生產(chǎn)經(jīng)營必需滿意世界范疇的統(tǒng)一規(guī)格與標準；9. 現(xiàn)代企業(yè)制度與治理模式呼之欲出加強對新產(chǎn)品研發(fā)的投資 利用；, 重視信息治理、討論和信息資源的充分營銷由技巧向基本功進展；10. 精確營銷、精細治理 形成飼料市場營銷的二次創(chuàng)業(yè)；11. 個性化時代的來臨我國飼料工業(yè)必需以開發(fā)市場為重點, 從單一的全價料生產(chǎn)轉(zhuǎn)向為千家萬戶的養(yǎng)殖業(yè)服務, 將飼料科技與當?shù)仫暳腺Y源特點結(jié)合起來, 開發(fā)有地方特色的優(yōu)質(zhì)飼料產(chǎn)品；四、國飼料行業(yè)當前存在的十大通病1. 眾廠家的銷售行為均指針間商 入的明白 ,

12、間商左右廠家現(xiàn)象普遍；, 對終端客戶缺乏全面、真實、深8 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策討論專題講座一 2. 盲目跟從 , 產(chǎn)品雷同 , 科技含量、品質(zhì)越做越差 , 市場越做越亂 , 口碑越來越壞；只吃精料、高檔料, 舍棄、低檔料市場: 重視豬料和雞料, 舍棄鴨料、蛋雞料厖 3 只討論自己的行銷策略, 不深化討論競爭對手；只重視產(chǎn)品的毛利 , 不重視產(chǎn)能利用率的提高；只重視技巧 , 忽視基本功；4. 沒有處理好利潤與做市場的相互關系, 只重簡潔產(chǎn)品銷售, 無市場拓展意識 , 缺乏系統(tǒng)、長遠觀點和永續(xù)經(jīng)營之考慮；銷售市場遠攻近守 , 毛利被運費吃掉；只知道產(chǎn)量增加 , 不知道提高市場占有

13、率；5. 有效的技術開發(fā)和市場開拓討論仍不夠；沒有整合經(jīng)銷商 , 廠-商- 戶關系類同 , 缺乏對經(jīng)銷商與農(nóng)夫的培訓；只重視銷售 , 不重視技術服務；, 企業(yè)家精 6. 缺乏完整、系統(tǒng)、可傳播的企業(yè)文化或顯現(xiàn)文化斷層 神不能貫徹到每一個員工 , 團隊精神差；7. 進展目標不明確 , 年度方案與五年、十年方案不配套 , 與行業(yè)整 體進展速度不配套 , 不顧競爭力排序 , 摽 璒 K斒階雜樽岳幀 * 9 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策討論專題講座一 8. 企業(yè)家才能缺乏 , 特殊是對外部環(huán)境與市場的變化反應遲鈍 ; 無科學經(jīng)營與治理意識 ; 普遍采納家族制治理模式或家族制與現(xiàn)代企業(yè)制度交錯

14、并存；9. 強調(diào)物質(zhì)資本忽視人力資本投入 , 員工素養(yǎng)提升與觀念轉(zhuǎn)變緩慢 ;只想用人 , 不愿培育人 , 更沒有對人才培育與進展作出深層考慮 , 員工成長空間有限 , 人員流失與人心不穩(wěn)現(xiàn)象日益顯現(xiàn)；10. 即使有培訓 , 也往往工作不得法 , 缺乏系統(tǒng)性、有效性；缺乏團隊精神與全員觀念, 能上不能下 , 工作方式唯上不唯下, 缺乏創(chuàng)新, 兄弟相煎 , 子公司惟利是圖；五、國飼料市場六大難點與計策難點一 : 如何處理量與利的關系 . 以量為主 , 可以勉勵業(yè)務員多出貨 以保證企業(yè)獲利 , 但會限制銷量；計策, 但企業(yè)可能賠本 ; 以利為主 , 可1. 樹立薄利多銷仍是厚利少銷的經(jīng)營思想；2.

15、按市場景氣與不景氣分別對待；3. 業(yè)務員綜合工資制 難度為系數(shù)；:30%以量為基數(shù) ,50%以利為參數(shù) ,20%以市場4. 以不同的客戶和產(chǎn)品設定不同的標準；難點二 : 如何看待經(jīng)銷商 . 10 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策經(jīng)銷商有什么好處 . 1. 國分散養(yǎng)殖 , 無法直銷；2. 有效防止經(jīng)營風險；討論專題講座一 3. 可以借力造勢 , 經(jīng)銷商有自己的營銷網(wǎng)絡和業(yè)務員；經(jīng)銷商有什么壞處 . 1. 認利不認人；2. 不專銷 , 經(jīng)銷幾家 , 賒銷壓價；3. 誤導消費者 4. 既得利益 , 不思進取 , 人為限制銷量；5. 跨區(qū)殺價 , 惡性競爭 , 紛亂市場；一些經(jīng)銷商的惡劣現(xiàn)象一等 - 等行情 二靠 - 靠公司 三要 - 要高回扣 四怕 - 怕競爭 五雜 - 經(jīng)營多品牌 六貪七欠 計策11 / 12 中國飼料企業(yè)的形勢難點和計策討論專題講座一 1. 轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的觀念；要使經(jīng)銷商和企業(yè)建立一種戰(zhàn)略雙贏的關 系；2. 設立經(jīng)銷商 , 較為合理的布局是遠大近小, 遠交近攻；在公司的本地市場實施抓大放小 , 大而分之；立足于開發(fā)鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及直接用戶；遠距離銷售立足于等規(guī)模經(jīng)銷商 掌握力度