1、 / 16目錄1 沃頓商學院最受歡迎的談判課程 TOC o 1-5 h z 換種思路 3人幾乎決定一切 5觀念和溝通 5認知差距 6縮小認知差距 6交流隔閡及其消除之道 6第一要務：必須與對方溝通 7對方的言論和觀點比你的更重要 7尊重而不要責怪對方 7對所聽的內容進行總結 7角色互換 7保持沉著冷靜 7聲明及重申你的目標 7語氣和電子郵件 7注意各種信號 7搞清楚對方做出承諾的方式 8作決策之前先征詢意見 8昨日已逝 8爭論對錯于談判毫無意義 8面對強硬的談判對手 8準則的力量 8 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 利用準則 9采取循序漸進的策

2、略 9描述 9 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 制定準則 9直接指出對方的不當行為 9收起你的爭強好勝心 9不等價交易 9不等價交易的原理 10無形之物 10需求 10獲取信息 10 HYPERLINK l bookmark10 o Current Document 擴大整體利益 10聯(lián)系 10轉變態(tài)度 10情感 10 HYPERLINK l bookmark15 o Current Document 情緒與談判 10容易引發(fā)對方情緒的談判策略 10 HYPERLINK l bookmark17 o Current Document 控制情緒

3、10個人風格 11道德觀 12媽媽愛你嗎？一幕重新上演的故事 12整理問題：談判工具清單 12正確處理文化差異 131 沃頓商學院最受歡迎的談判課程對方越卑鄙頑固，你越應該心平氣和。在為數(shù)不多，無人能抵御的談判技巧之中，這也是其中之一。換種思路本書的獨特之處：1、目標之上（清晰明確、時時回顧、不受情緒干擾、對目標負責）2、重視對手（收集情報、角色互換、不使用權力）3、進行情感投資（感統(tǒng)深受、是對方保持清醒）4、談判形勢千差萬別（潛臺詞：談判只針對個人，而非某一團體或某一文化，即毫無具體模式可言。）謹守循序漸進這一最佳模式（字面意思，一步一步推進，達到最終目標。）6、交換評價不同的東西（不等價交

4、換）7、摸清對方的談判準則8、開誠布公并積極推動談判，避免操縱談判（解決問題，推動談判）9、始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設定的道路10、找出我難題的癥結所在并將它轉成機會（這個為新思路）11、接受雙反差異12、做好準備列一份談判清單并根據清單內容進行練習談判的新定義：讓對方感受到你想讓他們感受的。幾乎每個人都是通過自己的感受和知覺來看待世界。當出現(xiàn)壓力和風險變大的時候， 人們通常就會感情用事無論表現(xiàn)明顯與否。 這其中包含了所有的需求， 合理的與不合理的。當對方意識到你在意他們的感受時，他們會更愿意傾聽，也就更容易被打動、被說服。談判目標：把目標寫下來，隨時查看。你

5、你的態(tài)度、 可信度和透明度：傳達給對方信號的基礎。雙方了解對方的需求。步子邁小些一切談判與情境密切相關：談判可以用三個問題總結：（ 1+2=3）1、我的談判目標是什么？2、 “他們”是誰？3、要想說服他們，需要采用哪些策略和技巧？權力： 在相關時間范圍內實現(xiàn)自己目標的能力。權力本身沒有幾乎沒有任何用處，不要被權力所綁架，或是畏懼權力，談判的對象是，人！是人與人的相互交流。堅持不懈找出深層次的動機人幾乎決定一切A如果你無法以某種方式和談判對手進行溝通，就無法達成交易。整個談判 中， 你是最無足輕重的一個人。最重要的人是對方，其次是對談判者極為重要的第三方。對方的人（感受、想法、觀點）才是關鍵，并

6、非議題。B 對集體中的個人，非一個整體或一種文化。C 第三方的影響力D 摸清對方的實力并予以肯定。找到對方的決策者。誰才是真正的談判者（只針對談判的會議，而非所謂整體。）不是要找到最有權力的那個人，而是找到相對應可以解決問題的人。E 信任F 缺乏信任的談判課。我們需要的是一個承諾。信任只是用來獲得承諾的一 種方式。獲得承諾的其他方式還有合同、第三方、各種動機等等。觀念和溝通本章口號：你無法告訴任何人任何事情，除非對方愿意聆聽。本章中的每一種技巧都很細微，只需在談判中將你所說的話稍加改變而已。不必一次使用所有的這些技巧，試試其中一種或兩種，對其加以實踐。樹立信心，實現(xiàn)目標。然后再去試試其他技巧。

7、認知差距想要說服與你持不同觀點的人，必須首先從觀點入手，即你所謂的 “各種事實”你的思想、想法、觀點對方是看不到的。你看得一清二楚的東西，對方也許完全看不到。應隨著對方的節(jié)奏一點點說服對方?？s小認知差距意見不一樣時：1、我的看法是什么2、對方的看法是什么3、是否存在觀點不一樣的情況4、如果是，原因是什么交流隔閡及其消除之道你必須從起點開始，一步一步前進跟著對方的節(jié)奏， 而不是你自己的如果你想說服對方的話。有效溝通的基本原則：1、始終保持共同2、傾聽并提問3、尊重而不是責怪對方4、經?？偨Y5、平心靜氣6、明確目標7、在不損害雙方關系的前提下堅持自己的立場8、尋找不起眼的小信號9、就知覺差異進行討

8、論10、了解對方作出承諾的方式11、作決定之前進行協(xié)商12、專注于自己力所能及的事13、避免爭論誰是誰非第一要務：必須與對方溝通讓步是在建立關系的基礎上作出的。并非讓步之后再談判。對方的言論和觀點比你的更重要尊重而不要責怪對方對所聽的內容進行總結總結信息能為對方呈現(xiàn)出一副清晰的圖像“你的意思是這樣的。 。 。 。 。對嗎？”角色互換保持沉著冷靜“你是個白癡嗎？”“你為什么認為我是個白癡呢？”聲 明及重申你的目標不斷檢查自己的目標語 氣和電子郵件注 意各種信號學生團體繞過經銷商，直接向廠商訂購商品，廠商： “我就是不能把這些活 頁夾賣給你們”信號： “我”、 “賣”、 “你們”誰能賣？不賣，可以

9、送嗎？不賣給我們，賣給學校的其他部門可以嗎？搞 清楚對方做出承諾的方式中東的公司即使在協(xié)議上簽字了，也有可能只是為了不失禮節(jié)，而只有親自會晤并相互握手，協(xié)議才對他們產生約束力。作 決策之前先征詢意見昨 日已逝為昨天發(fā)生的事情而爭斗永遠不會讓你取得任何進展。爭 論對錯于談判毫無意義爭論對錯于談判毫無意義，應放在自己的目標上。有些看似相關的事情的對錯，其實與目標毫無關系，不必爭論。例子不錯，P94面對強硬的談判對手P100-P114的例子都不錯，是生活中常遇到的一些例子，比如與商場的售貨 員、酒店服務員、電信客戶人員等的一些談判例子。準則的力量你們的廣告上說要竭誠為顧客提供服務，我想知道，你們所說

10、的和現(xiàn)在的情況是一致嗎？ / 16 /16利用準則宣傳單、標語、工作守則上說“顧客利益至上”，“我們將竭誠為每一位用戶 提供最好的服務” 這些就是準則。“根據顧客需要為顧客提供美發(fā)服務，這難度不是你們美發(fā)店的宗旨嗎？”“對貴賓撒謊是你們俱樂部的政策嗎？”利用準則是一個非常有效的談判方法。采取循序漸進的策略如果要求對方從當前位置一下子跳到自己所希望的位置， 讓對方邁出如此大 的一步很容易遭到對方的拒絕。描述在最難學的技巧之中，運用合理得體的表達方式和采取循序漸進策略是其中 兩種。大多數(shù)人都想勇往直前，認為將事情分解成一個個小步驟很困難。止匕外， 要找出合適的表達方式需要很長時間，很多人沒有這個耐

11、心。制定準則直接指由對方的不當行為收起你的爭強好勝心不等價交易平常所說的“雙贏”實際上就是不等價交易。談判各方衡量價值的方式各不相同，對價值大小所持看法往往也不同。一旦 找出那些各方對其價值大小持不同看法的東西，就可以利用其進行交易。只要確保建立起某種私人關系，任何一件產品或任何一項服務都不再只是一 件“商品”，它是你的神經元、你的經歷、你的時間、你的努力、你對必須與其進行交易的對方的興趣。這會讓你所提供的東西與眾不同。這些無形之物可以充實他人的生活，可以讓交易更加成功，可以讓每一個人都爭取更多。不等價交易的原理無形之物需求獲取信息盡可能多地獲取與對方相關的信息。了解對方是誰，了解他關心什么，

12、有什么看法、有什么需求，以及各種與他有關的無形之物。擴大整體利益聯(lián)系轉變態(tài)度情感情緒與談判對成功的談判和談判者來說，情緒是其大敵。情緒化的人將無法傾聽，他們常會變得難以捉摸，很難專注于自己的目標。容易引發(fā)對方情緒的談判策略控制情緒如何處理情緒問題以及如何對待情緒化的人1、識別何時對方行事與他們的目標或需求相悖2、設法了解對方情緒狀況和看法3、找出對方情緒、需求和目標形成的原因4、仔細思考你的談判風格是否對形勢有益5、進行情感補償：讓步、道歉、同情6、設法建立信任7、避免極端言論極端的事只能讓對方更易情緒化8、理工第三方及對方委托人助你一臂之力9、利用對方的準則10、糾正錯誤的事實個人風格常見的

13、談判風格1、堅定自信型2、合作型3、妥協(xié)型4、回避問題型5、容易通融型 / 161.6.5道德觀 /16媽媽愛你嗎？ 一幕重新上演的故事整理問題：談判工具清單*m科I厘：哂刊LJli尚單實現(xiàn)利益最大化模式c四象晟謨列模式）第二象隹一選擇專罷 降低風險IL臬嶷廣差：可以實現(xiàn)目標、清足需來的選擇 去案有喝要？變易條件系什么？有何關聯(lián) 值楣序漸進策略：降低風檢的具體步辣 以畜三w：我同的度大_a有彩嘀力的人 14表達方式：為對方勾畫置圖.拋出問題 及備選方案：如有心要對我判選行適當謨整或 能加影響4 a?46i Ij* TX. *，= 一*君四尊R?于取砧16T佳方案，優(yōu)先方亮破壞蛆刊除世的國米談判

14、中的段他國素17讀的發(fā)言人二發(fā)有方式和爰言對象18一法判過程.議程.我工日期、時閑管理3 9.承諾，動機主要與7:對方M.下一步：源會來取行動？他會做什幺下爭取更多模式的潴礎12條策略:目標至上說判支點是葉方情感補償情況各不楣同循序漸進用不等價之物進行交協(xié)利用時方的標準坦誠相對7遂守道思 溝通和裊達找到真正的問題所在 對分歧持包容態(tài)度 列一份清單這12條策略是“爭取更多料模式的基石，斑次談判不必運用所勺的策略和瞽 斌，根據當前的形勢，立足自己的目標和對方的情況，看看基本原員h找出要 .對一場大型談判而言，也許要不厭其煩地將每一步驟都瀏覽通，1.8 正確處理文化差異和那些與你有差異的人達成一致：

15、1、制定目標：找到共同的目標、共同的敵人。2、運用邏輯將極端情況用畫面展現(xiàn)出來：繼續(xù)當前進程所招致的風險。3、進行角色互換4、聽取信號5、找出會掩蓋相同點的噪聲6、明確指出并尊重真正的差異7、找出準則：對方的規(guī)范以及合理的規(guī)范8、對不當行文當面予以指出，找出自己的弱點9、堅持用證據證明左右觀點10、循序漸進11、作決定之前先進行咨詢：讓對方參與決策12、找出所提建議生效的先例13、堅持找出巨頭創(chuàng)造性的方案：“這是唯一的選擇么？”14、找出隱藏著的動機。制定激勵措施改變對方15、找出對方的支持者。借助對方的價值觀16、描繪一個美好的藍圖，與對方進行討論17、為耐餓想要作出改變的人創(chuàng)建一種新的“文化”如何在工作中爭取更如何在商場中爭取更多人際關系中的談判父母如何與孩子進行談判旅行中的談判日常生活，無處不是談判在公共事務上，也要爭取更多十步驟審視公共事務1、有效溝通2、對方觀點3、態(tài)度4、談判合適人選5、需求和交易需求6、遵循漸進7、目標8、情感9、準則10、問題解決模式16談判實戰(zhàn)1、態(tài)度2、充分準備3、談判地點和談判時間4、互相了