1、.：.；江西財經(jīng)大學(xué)攻讀碩士學(xué)位研討生學(xué)位論文G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略研討Research on the Private BankingMarketing Strategy ofG Commercial Bank Nanchang Branch碩士生姓名學(xué) 號學(xué)院所 專 業(yè) 指 導(dǎo) 教 師摘要隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速開展，居民家庭財富的積累不斷添加，尤其是高收入群里的數(shù)量不斷增多，我國曾經(jīng)逐漸構(gòu)成了富有階層，他們成為各銀行爭相爭奪的目的客戶。高凈值人群逐年遞增為國內(nèi)私銀業(yè)務(wù)的開展打下了堅實的根底。與此同時，金融效力行業(yè)正在被國家大力開展，同時，我國正逐漸放開的銀行業(yè)涉足其他行業(yè)的限制也發(fā)明

2、著良好的外部環(huán)境。國內(nèi)外銀行權(quán)利爭相搶占高端市場，國內(nèi)私銀業(yè)務(wù)也已從最初小范圍的開展開展成了特征、專業(yè)、深度，同時探尋客戶中心需求和價值實現(xiàn)的綜合私銀體系。南昌是江西省省會，作為政治、文化、經(jīng)濟(jì)、科技的中心，具有銜接?xùn)|西、貫穿南北的特殊戰(zhàn)略位置及樞紐作用。同時，南昌是華中地域最大經(jīng)濟(jì)中心之一。南昌同時也是沿海商業(yè)貿(mào)易與中西部地域的中轉(zhuǎn)要地。南昌的銀行中，私銀業(yè)務(wù)尚處于起步時期，營銷及維護(hù)客戶的程度還暫時處于較低程度，且業(yè)務(wù)的開展也較北上廣深等一線城市、及沿海地域國有銀行、股份制銀行的私人銀行部門相對落后。在日漸競爭猛烈的私人銀行業(yè)務(wù)市場上，G銀行南昌分行能否分得一杯羹，并進(jìn)一步開展，是一個亟待

3、研討處理的問題。因此本文選取目前南昌地域銀行零售業(yè)務(wù)排名前三的G銀行南昌分行作為主研討對象，經(jīng)過本文的研討，討論私人銀行產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略，突破業(yè)務(wù)開展瓶頸，提升業(yè)務(wù)層次，同時可以以點及面，為國內(nèi)其他地域的私銀業(yè)務(wù)開展的提供自創(chuàng)意義。本文主要采用舉例法、比較法，經(jīng)過對其他國有銀行、股份制銀行的私人銀行產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略進(jìn)展較詳細(xì)的研討對比，同時對G銀行南昌分行的私銀業(yè)務(wù)外部及內(nèi)部環(huán)境，和運營開展中存在的緣由和問題進(jìn)展探求。以此為根本，再進(jìn)展SWOT分析，歸納并整理出一套真實可行并符合實踐的營銷戰(zhàn)略，力圖提高我行在同業(yè)猛烈競爭局面中的競爭力。作為一名長期從事私人銀行業(yè)務(wù)的任務(wù)者，希望此篇文章能給從事私人銀行

4、業(yè)務(wù)的相關(guān)機(jī)構(gòu)和人員有所啟發(fā)和協(xié)助 。關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；營銷戰(zhàn)略；商業(yè)銀行AbstractWith the rapid development of Chinas economy, and the increasing accumulation of household wealth, especially the growing high-income groups, China has gradually formed the group of wealthy level. Those people have become all banks favorate target custo

5、mers. The steadily increasing number of high net-worth individuals has laid a solid foundation for the development of private banking business. In addition, our state strongly support the financial services industry, and gradually decontrol the restrictions in other industries involved in the bankin

6、g sector,it also makes for the creation of a favorable external environment. Foreign banks and domestic banks are competing for high net-worth client market, and the domestic banks have also been developed from the initial exploratory trial ,in turn to develop the characteristics of professionalism,

7、 depth of excavation of the customers needs and the value of private banking system .Nanchang, Jiangxi Province,the political, economic, cultural and scientific center of the province, with the east and west, has a unique strategic position and communication hub of the area,and it is one of the larg

8、est economic center in central China. Meanwhile, Nanchang is an important financial center, and commercial central terminal station. However in the banks of Nanchang, the private banking business is still in its infancy, the level of marketing and customer maintenance is still at a lower level than

9、the first-tier cities and coastal areas. In the private banking market , whether G Bank Nanchang Branch can make a chance or even make further development is a problem. Therefore, that article select the G Bank Nanchang Branch which is of the top three as the main research object. To explore private

10、 banking product marketing strategy ,to break the bottleneck of business development,and to improve operational level, even for the other banks private banking business to get an enlightenment through the study.that paper uses the example-comparative research methods, with the private banking produc

11、ts marketing strategy of other state-owned banks and joint-stock banks for a more detailed study , and a analysis of G Bank Nanchang Branch Private Banking of external and internal environment , together with the development issues. On that basis, we use SWOT analysis, integrate and develop a feasib

12、le and effective marketing strategies in line with the actual operation, in order to improve our competitiveness in the fierce competition.As a long-time private banking worker,I hope that paper will give the relevant institutions and persons engaged in the private banking business some inspiration

13、and help.Key-words: Private Banking; Marketing Strategy; Commercial Bank目錄HYPERLINK l _Toc. 緒論HYPERLINK l _Toc.選題的背景和意義HYPERLINK l _Toc.私人銀行的根本概念HYPERLINK l _Toc.選題研討的學(xué)術(shù)價值和實際意義HYPERLINK l _Toc.國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述HYPERLINK l _Toc.國外文獻(xiàn)研討HYPERLINK l _Toc.國內(nèi)文獻(xiàn)研討HYPERLINK l _Toc. G銀行南昌分行私人銀行引見HYPERLINK l _Toc. G銀行南昌

14、分行私人銀行開展歷程HYPERLINK l _Toc. G銀行南昌分行私人銀行運營體系HYPERLINK l _Toc. 私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析HYPERLINK l _Toc.外部宏觀環(huán)境分析HYPERLINK l _Toc.我國私人銀行業(yè)務(wù)開展概略HYPERLINK l _Toc.國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況HYPERLINK l _Toc. G銀行南昌分行屬地特征HYPERLINK l _Toc.外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析HYPERLINK l _Toc.國內(nèi)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢HYPERLINK l _Toc.屬地同業(yè)橫向比較HYPERLINK l _Toc.目的客戶特征分析HYPERLI

15、NK l _Toc.內(nèi)部環(huán)境分析HYPERLINK l _Toc.私人銀行部門內(nèi)部架構(gòu)HYPERLINK l _Toc.私人銀行部盈利方式HYPERLINK l _Toc.金融產(chǎn)品創(chuàng)新特征HYPERLINK l _Toc.私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析HYPERLINK l _Toc. G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)STP營銷戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.市場細(xì)分HYPERLINK l _Toc.確定目的市場HYPERLINK l _Toc.市場定位HYPERLINK l _Toc. G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.產(chǎn)品戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.投

16、資類產(chǎn)品戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.融資類產(chǎn)品戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.價錢戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc. “低費率吸引客戶眼球HYPERLINK l _Toc.改良收費方式HYPERLINK l _Toc.利用客戶的需求定價HYPERLINK l _Toc.渠道戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.多元化客戶拓展方式HYPERLINK l _Toc.尋覓“商品市場和“鄉(xiāng)村市場中的隱秘貴族HYPERLINK l _Toc.新的關(guān)系營銷理念HYPERLINK l _Toc.促銷戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.依靠大型活動的產(chǎn)品宣傳HYPERLINK l _To

17、c. “費率折扣作開戶噱頭HYPERLINK l _Toc.有禮有節(jié)維護(hù)客戶HYPERLINK l _Toc.人員戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.培育私銀專業(yè)人才庫HYPERLINK l _Toc.正向鼓勵HYPERLINK l _Toc.企業(yè)文化鼓勵HYPERLINK l _Toc.有形展現(xiàn)戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.私人定制HYPERLINK l _Toc.用新媒體維系客戶HYPERLINK l _Toc.改善本行效力及產(chǎn)品的籠統(tǒng)HYPERLINK l _Toc.效力過程戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.金融效力過程戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc.非金融增值效力過

18、程戰(zhàn)略HYPERLINK l _Toc. 營銷戰(zhàn)略的實施和保證HYPERLINK l _Toc.營銷戰(zhàn)略的實施HYPERLINK l _Toc.完善考核機(jī)制HYPERLINK l _Toc.加強(qiáng)內(nèi)外宣講HYPERLINK l _Toc.人員素質(zhì)要求HYPERLINK l _Toc.私銀市場培育HYPERLINK l _Toc.營銷戰(zhàn)略的保證HYPERLINK l _Toc.立足客戶關(guān)注點HYPERLINK l _Toc.尋覓客戶融資需求HYPERLINK l _Toc.提升效力價值HYPERLINK l _Toc.著眼客戶關(guān)系管理HYPERLINK l _Toc. 結(jié)論與展望HYPERLINK

19、 l _Toc參考文獻(xiàn)HYPERLINK l _Toc致謝DirectoryChapter HYPERLINK l _Toc IntroductionHYPERLINK l _Toc. Background and SignificanceHYPERLINK l _Toc. Basic ConceptHYPERLINK l _Toc. Academic Value and Practical SignificanceHYPERLINK l _Toc. Domestic and International Literature ReviewHYPERLINK l _Toc. Internatio

20、nal LiteratureHYPERLINK l _Toc. Domestic LiteratureHYPERLINK l _Toc. G Bank Nanchang Branch Private Banking IntroductionHYPERLINK l _Toc. DevelopmentHYPERLINK l _Toc. Operating SystemChapter HYPERLINK l _Toc External and Internal Environment AnalysisHYPERLINK l _Toc. External Environment AnalysisHYP

21、ERLINK l _Toc. Development SurveyHYPERLINK l _Toc. Domestic Private Banking DevelopmentHYPERLINK l _Toc. Territorial CharacteristicsHYPERLINK l _Toc. External Industry Environment AnalysisHYPERLINK l _Toc. Business AdvantageHYPERLINK l _Toc. Horizontal ComparisonHYPERLINK l _Toc. Characteristics of

22、Target CustomersHYPERLINK l _Toc. Internal Environment AnalysisHYPERLINK l _Toc. Internal ArchitectureHYPERLINK l _Toc. Profit ModelHYPERLINK l _Toc. Innovation FeaturesHYPERLINK l _Toc. SWOT AnalysisChapter HYPERLINK l _Toc STP Marketing StrategyHYPERLINK l _Toc. Market SegmentationHYPERLINK l _Toc

23、. Identify Target MarketsHYPERLINK l _Toc. Market PositioningChapter HYPERLINK l _Toc Marketing StrategyHYPERLINK l _Toc. Product StrategyHYPERLINK l _Toc. Investment ProductsHYPERLINK l _Toc. Financing ProductsHYPERLINK l _Toc. Price StrategyHYPERLINK l _Toc. Low RatesHYPERLINK l _Toc. Charging Met

24、hodsHYPERLINK l _Toc. Customer Demand PricingHYPERLINK l _Toc. Channel StrategyHYPERLINK l _Toc. Expansion ModeHYPERLINK l _Toc. Commodity Market and Rural MarketHYPERLINK l _Toc. Relationship MarketingHYPERLINK l _Toc. Promotion StrategyHYPERLINK l _Toc. Dependent EventsHYPERLINK l _Toc. Discount R

25、ateHYPERLINK l _Toc. Polite and Restrained to MaintainHYPERLINK l _Toc. Personnel PolicyHYPERLINK l _Toc. Professional Talent PoolHYPERLINK l _Toc. Positive IncentivesHYPERLINK l _Toc. Cultural IncentiveHYPERLINK l _Toc. Physical Evidence StrategyHYPERLINK l _Toc. Private CustomHYPERLINK l _Toc. New

26、 MediaHYPERLINK l _Toc. Improve the ImageHYPERLINK l _Toc. Service Strategy ProcessHYPERLINK l _Toc. Financial ServicesHYPERLINK l _Toc. Non-Financial Value-Added ServicesChapter HYPERLINK l _Toc Implementation and GuaranteeHYPERLINK l _Toc. ImplementationHYPERLINK l _Toc. Assessment MechanismHYPERL

27、INK l _Toc. Strengthen PropagandaHYPERLINK l _Toc. Quality RequirementsHYPERLINK l _Toc. CultivationHYPERLINK l _Toc. GuaranteeHYPERLINK l _Toc. Customer FocusHYPERLINK l _Toc. Customer Financing NeedsHYPERLINK l _Toc. Enhance Service ValueHYPERLINK l _Toc. Relationship ManagementChapter HYPERLINK l

28、 _Toc Conclusion and OutlookHYPERLINK l _Toc_TocHYPERLINK l _TocReferencesHYPERLINK l _TocAcknowledgements第章緒論.選題的背景和意義.私人銀行的根本概念私人銀行的概念最初來源自世紀(jì)的歐洲大陸。來源眾說紛紜，有說法是當(dāng)時歐洲的貴族出征打仗，于是家中的財富交由留守貴族代為打理，于是衍生出了第一代的私人銀行；另有說法是法國貴族，當(dāng)時由于宗教的信仰而被驅(qū)逐離境，于是逐漸扎根瑞士，且用本人的才干逐漸生長為第一代的私人銀行家。無論如何毋庸置疑的是，在西方，私人銀行的概念已有三百余年的歷史了。以后在歐洲

29、大陸的英國，世紀(jì)的工業(yè)革命之后，由于大量個人財富的積累，私銀業(yè)務(wù)開場了快速的開展。不斷到世紀(jì)時，世界的經(jīng)濟(jì)重心開場轉(zhuǎn)移美洲大陸，美國的私銀業(yè)務(wù)逐漸起步，同時漸漸壯大。時代開展到今天，國際上根本構(gòu)成以瑞士日內(nèi)瓦和蘇黎世、英國倫敦、美國紐約，以及新加坡、香港，作為中心的私銀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，私銀區(qū)域大部分集中在北美、歐洲以及亞太地域，行業(yè)的開展曾經(jīng)相當(dāng)之成熟。寶盛銀行、瑞士信貸、瑞銀集團(tuán)、高盛、摩根斯坦利、花旗集團(tuán)、匯豐集團(tuán)等等一流的私銀業(yè)務(wù)的提供商已得到全球的高端財富人士們的認(rèn)可。 維基百科定義，私人銀行的效力為商業(yè)銀行提供眾多效力中的一種，且定向針對的是高端客戶人群，目的是為高凈值客戶們提供關(guān)于財富的

30、投資與管理的配套效力，并設(shè)立門檻，即擁有一百萬美圓及以上流動資產(chǎn)的個人才可以向銀行或金融公司懇求興辦此類業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)包括了銀行的吸收存款及付款效力，包括資產(chǎn)的可自主支配和管理，包括有限、經(jīng)濟(jì)的稅收咨詢及根本的禮儀效力，同時匹配專屬的專業(yè)顧問。在興隆的歐美國家，私人銀行潛在客戶的可投資資產(chǎn)需至少達(dá) 萬美圓，銀行才會為其提供專屬的私人銀行業(yè)務(wù)。但是在我國，大部分銀行將起點設(shè)定為人民幣萬元以上，相對國外的規(guī)范較低。我國銀監(jiān)會曾于年月發(fā)布，并初次提出私人銀行這一概念。將其定義為，在充分協(xié)商這一前提之下，商業(yè)銀行與目的客戶簽署的以可投資資產(chǎn)為標(biāo)的的相關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同商定

31、的投資方案、投資范圍和投資方式，為客戶進(jìn)展有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作等綜合委托效力。.選題研討的學(xué)術(shù)價值和實際意義國外的私銀業(yè)務(wù)于世紀(jì)在歐洲來源。五百余年開展的歷程里，從最初為少數(shù)歐洲高官、皇室以及顯赫的貴族打理財富，漸漸在歐洲和美國開展成了國際化的諸多金融機(jī)構(gòu)和高端的財富客戶均廣泛參與的現(xiàn)代化私人銀行。美國 年大迸發(fā)的次貸危機(jī)震驚世界，但私人銀行以較小的風(fēng)險和穩(wěn)定的盈利，勝利保證了很多的高端客戶財富的保值。麥肯錫猜測，個人客戶可投資的資產(chǎn)可超越萬元人民幣的高端人群，將在年年末接近大約萬人，其總資產(chǎn)可達(dá)約萬億元。除日本以外，亞洲私人銀行的資產(chǎn)規(guī)模能到達(dá)約萬億美圓，其中中國將占據(jù)成，且增長率將位列全

32、球第一名。中國國內(nèi)來玩，億萬級富豪數(shù)量和可支配財富的總量，曾經(jīng)在過去年的時間內(nèi)增長逾倍?，F(xiàn)今中國的高凈值人士數(shù)量可在亞太地域排行第二，身家超萬美圓的富豪約有萬，僅略少于日本。高凈值人士可投資的資產(chǎn)規(guī)模合計已達(dá)余億美圓。此外，近年來我國的利率市場化進(jìn)程幅度加快，商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)過存貸利差賺取利潤的方式已開場落后，這種大環(huán)境下，中間業(yè)務(wù)的收入開場成為各家商業(yè)銀行的處理方式。同時，私人銀行的業(yè)務(wù)將為銀行帶來可觀的手續(xù)費、代理費用和管理費，這樣一來有助于商業(yè)銀行度過利率市場化所帶來的巨變。所以，私人銀行業(yè)務(wù)在中國開展的途徑研討和高凈值人群這一特殊的群體的需求就更顯重要。五年私銀業(yè)務(wù)的平穩(wěn)開展，國內(nèi)的私銀

33、業(yè)務(wù)已開場有了框架，不過，依然要面對能否需求模擬西方的私人銀行開展方式這樣的難題。抑或是選擇建立一套能順應(yīng)我國國情及監(jiān)管要求的推行方式。當(dāng)前，在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的開展明顯被極大地制約了，產(chǎn)品的創(chuàng)新和盈利都有限，這些問題將是要繼續(xù)深化討論和研討的問題。. 國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述.國外文獻(xiàn)研討西方的私人銀行業(yè)務(wù)率先開展，因此國外學(xué)者更早地開場對私人銀行業(yè)務(wù)深化研討。經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特(J.A.SChumpeter)，作為創(chuàng)新實際的先導(dǎo)，以私人銀行的金融創(chuàng)新著眼，其在一文中論述，創(chuàng)新即是新創(chuàng)建消費函數(shù)，即是把某種未曾出現(xiàn)的有關(guān)消費條件和消費要素的“新型組合引進(jìn)到消費的體系里，以期對消費條件或消費

34、要素實現(xiàn)的“新型組合。熊彼特以為創(chuàng)新應(yīng)是五種形狀，分別是開發(fā)新的產(chǎn)品、采用新的消費方式或新的技術(shù)、開辟新的市場、開發(fā)新的資源及推行新型的管理方法或組織方式等。經(jīng)濟(jì)學(xué)家米什金以為，能刺激金融的創(chuàng)新大約有如下種要素：技術(shù)條件變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、躲避管理法規(guī)以及躲避風(fēng)險。唐納德.C.莫斯利，著眼于私人銀行內(nèi)部的組織架構(gòu)，并總結(jié)Nordstorm公司勝利閱歷，初次提出 “倒金字塔式組織構(gòu)造。這種組織構(gòu)造極度趨向于扁平化。莫斯利以為，跟客戶直接進(jìn)展溝通的客戶經(jīng)理可起到非常重要的作用。而其它部門的員工那么是為協(xié)助 客戶經(jīng)理來滿足所效力客戶們的需求而設(shè)立。Dennis van Helmond，著眼于客戶細(xì)分

35、。他以為，客戶有效的細(xì)分能最大限制地提升產(chǎn)品本身的價值，同時將可以細(xì)分出來最具盈利性的客戶群，以便給予更高等級的效力。首先區(qū)分出客戶歸屬的客戶群，了解客戶群的行為以及其關(guān)聯(lián)著的實踐或潛在投資需求。細(xì)分的步驟大致是尋覓、確定目的營銷任務(wù)反響營銷的成果。.國內(nèi)文獻(xiàn)研討張秋林和曹彤編寫，書中從私人銀行的幾大方面：客戶特征、組織架構(gòu)、風(fēng)險管理、產(chǎn)品與效力、人力資源管理、運營管理進(jìn)展詳盡的論述和分析。該研討得出的結(jié)論是，開展綜合方式的私人銀行業(yè)務(wù)將是未來大勢所趨。國內(nèi)應(yīng)逐漸建立較為獨立的組織方式，例如設(shè)立分行一級直營機(jī)構(gòu)或在商業(yè)銀行旗下設(shè)立專業(yè)子銀行，除此之外，應(yīng)漸進(jìn)地從在岸私人銀行的業(yè)務(wù)往離岸私人銀行

36、的業(yè)務(wù)開展，從而滿足未來的高凈值客戶所需。麥肯錫公司和民生銀行協(xié)作撰寫了，其中采取了建立在客戶需求根底之上的分群模型。并在多家商業(yè)銀行的高凈值客戶中展開客觀、科學(xué)、深化的研討，同時也采用了創(chuàng)新的方法來進(jìn)展模擬客戶群體的運算，從而推出行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的客戶群體細(xì)分模型，為真實深化地了解和發(fā)掘客戶的需求提供了有力的支持。李曉嵐和董玉華在一文里，經(jīng)過全面分析最具代表性的國內(nèi)外三家機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)的運作方式及開展現(xiàn)狀，得出我國私人銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化情況非常嚴(yán)重，需求經(jīng)過建立完善一致的咨詢效力流程、效力方式、探求離岸資管業(yè)務(wù)，來有效地域分各類高端客戶，并為其提供個性化的金融效力以突破同質(zhì)化嚴(yán)重的問題。. G銀行

37、南昌分行私人銀行引見. G銀行南昌分行私人銀行開展歷程G銀行南昌分行的私人銀行部是由先前的南昌分行的財富中心衍生而來，擔(dān)任運營和管理全南昌的私人銀行業(yè)務(wù)。部門人員現(xiàn)有人，其中有部門總經(jīng)理人，副總經(jīng)理人，投融資財富顧問共人。該部門名義上營管一體，營為主。實踐是營管一體，管為主。在G銀行南昌分行金融資產(chǎn)可到達(dá)萬元及以上的個人客戶可到達(dá)私銀客戶的準(zhǔn)入規(guī)范。私人銀行業(yè)務(wù)的體系是由屬地的理財經(jīng)理、南昌分行私人銀行投融資財富顧問和總行私人銀行投融資財富顧問共同組效果勞團(tuán)隊，來效力我行的私銀客戶。其中，效力內(nèi)容大致包括投資效力、融資效力、增值效力、顧問效力四大類別。 . G銀行南昌分行私人銀行運營體系體系在

38、效力好高凈值客戶的過程中，顯得尤為重要。G銀行南昌分行的私人銀行部力圖整合本身資源，以構(gòu)建一個以客戶作為中心打造的，平安、高效、技術(shù)性的運營支撐體系。其中包括了業(yè)務(wù)支撐體系、客戶關(guān)系維護(hù)體系、運營效力體系、績效考評體系等四方面。、業(yè)務(wù)支撐體系。G銀行的私人銀行部和公司業(yè)務(wù)部、零售市場部等已相繼建立客戶的轉(zhuǎn)引見機(jī)制。經(jīng)過分析和評價客戶在我行辦理了的一切業(yè)務(wù)，來定位該客戶的金融綜合支付的才干及對效力的需求，嚴(yán)厲高凈值客戶的準(zhǔn)入，力圖做好客戶的分級效力，力爭勝利實現(xiàn)高凈值客戶有效的發(fā)掘和拓展。、客戶關(guān)系維護(hù)體系。G銀行私人銀行系統(tǒng)大致將高凈值客戶的存檔信息分類為根本信息、接觸信息及其他相關(guān)聯(lián)信息。并

39、存儲在前臺系統(tǒng)里，以此實現(xiàn)了客戶的一致視圖，從而保證為高凈值客戶進(jìn)展效力的各個關(guān)聯(lián)部門、渠道，可以做到在同樣的角度來分析、效力客戶，保證給客戶同樣的效力體驗，為后續(xù)提供的良好營銷及對客戶的維護(hù)奠定好技術(shù)的根底。他們在獲得了高凈值的客戶之后，也將更加注重私人銀行效力的尊貴性、專屬性以及便利性。、運營效力體系。年起，G銀行南昌分行開場晉級運營效力體系，目的是能更好協(xié)調(diào)高凈值客戶的效力環(huán)節(jié)。該舉措主要是在南昌行的中層管理層面設(shè)立專職高凈值客戶的效力部門，該部門平行于公司業(yè)務(wù)等部室，以此一致地推進(jìn)和管理高凈值客戶的效力開展。同時該部門也是一線營業(yè)網(wǎng)點和貴賓理財中心的主要對接部門。擔(dān)任規(guī)劃南昌分行高凈值

40、客戶效力的定位，管理相關(guān)產(chǎn)品，設(shè)計開發(fā)效力功能，同時管理市場營銷任務(wù)。、績效考評體系。G銀行南昌分行私人銀行部針對一切客戶經(jīng)理實行的是根底工資和績效的薪酬制度，設(shè)置其管戶的資產(chǎn)規(guī)模、開展目的、保管目的、稱心目的和總體收入目的等等。鼓勵的機(jī)制上，主要推行績效的積分考核、績效的義務(wù)目的完成率考核和計價提成等幾種方式。除正常薪酬體制以外，G銀行南昌分行同時為一切客戶經(jīng)理預(yù)備了高端商務(wù)培訓(xùn)課程，以滿足大家在業(yè)務(wù)知識、政策法規(guī)、客戶關(guān)系維護(hù)技巧等多個方面的需求，在加強(qiáng)內(nèi)部粘性的同時盡量降低客戶經(jīng)理的流失比率。第章 私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析.外部宏觀環(huán)境分析. 我國私人銀行業(yè)務(wù)開展概略世紀(jì)初的年至 年，

41、我國GDP平均每年可增長 .%。其中的六年更是實現(xiàn)了每年超越%的增長率，即使是金融危機(jī)影響最大的年，我國依然不可思議地實現(xiàn)了約.%的增長速度。這十年間，我國經(jīng)濟(jì)的年平均增長速度相比同期的世界經(jīng)濟(jì)增長速度，.%，高出了很多很多。放眼世界經(jīng)濟(jì)，美國、日本無愧為第一集團(tuán)領(lǐng)跑者，但在新興經(jīng)濟(jì)體中可謂一枝獨秀的中國，同樣吸引著大量國際目光的關(guān)注。私人銀行，這一新興的概念也隨之引入中國。就目前而言，國內(nèi)開展私銀業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)曾經(jīng)有家，勝利準(zhǔn)入的境外私銀金融機(jī)構(gòu)也曾經(jīng)到達(dá)了家。私人銀行業(yè)務(wù)在我國的開展平穩(wěn)而又快速。 年，各個金融機(jī)構(gòu)從快速擴(kuò)張，在多個城市跑馬圈地，逐漸轉(zhuǎn)變到精準(zhǔn)營銷、精細(xì)效力，更加注重發(fā)掘客

42、戶價值的階段。閱歷過多年的協(xié)作，我國的商業(yè)銀行和客戶曾經(jīng)逐漸建立起了充分的信任，水到渠成的就是私人銀行品牌聲譽的建立和鋪展。與此同時，隨著高凈值客戶資產(chǎn)構(gòu)造的更加復(fù)雜化，其借助被效力銀行的私人銀行平臺，利用其整合后資源從而更精準(zhǔn)地捕捉市場動態(tài)的志愿更為劇烈，也更加需求得到全面多層次的理財規(guī)劃。人數(shù)不斷增多的高凈值群體是私人銀行得以迅速開展的基石。根據(jù)貝恩資本和招商銀行協(xié)作調(diào)研的結(jié)果，近年來我國高凈值客戶的人數(shù)逐年遞增。年高凈值客戶群體人數(shù)約有萬人，其中資產(chǎn)在萬至萬之間的客戶約有萬人；資產(chǎn)在萬至億的人數(shù)約有萬人；資產(chǎn)在億以上的客戶人數(shù)大約有萬人。且高凈值群體人數(shù)的年平均增長速度到達(dá)了年至年的%，

43、年至年的%和年至年的%。以上數(shù)據(jù)不難看出，在未來的假設(shè)干年里，私人銀行客戶的群體將不斷擴(kuò)展。這是一片剛剛被開發(fā)不久的紅海，在紅海中同樣孕育著很寬廣的藍(lán)海。. 國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況私人銀行，這一曾經(jīng)顯得陌生的名詞，曾經(jīng)逐漸成為一切銀行前赴后繼爭奪的明珠。 年，是私人銀行進(jìn)入我國的第 年。中國銀行，打響了標(biāo)志著國內(nèi)外鄉(xiāng)私人銀行起步的第一槍，早在年月其在北京和上海，與蘇格蘭皇家銀行達(dá)成協(xié)作協(xié)議設(shè)立了私人銀行部。同一年中，招商銀行緊接著參與陣營，中信銀行以及交通銀行也相繼成立了私人銀行部，可謂如雨后春筍地出現(xiàn)。各家銀行中招商銀行尤其注重私人銀行中心的規(guī)劃，短短的七、八年間，曾經(jīng)在他們的一線城市

44、和主要大中城市規(guī)劃二十四家私人銀行中心，國內(nèi)的主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域已根本覆蓋。功夫不負(fù)有心人，招商銀行私人銀行在年底的資產(chǎn)規(guī)模曾經(jīng)勝利趕超工商銀行，到達(dá)了億，躍居國內(nèi)最大資產(chǎn)規(guī)模的私人銀行。無獨有偶，中國工商銀行于年末也已在我國的北、上、廣、深四大一線城市和南京、太原等地設(shè)立了家私人銀行部門，同時將業(yè)務(wù)市場的觸角延伸至全球重點的財富市場，其已在歐洲、香港和新加坡等地設(shè)立了私人銀行中心。在北京等大中城市規(guī)劃私人銀行部的還有民生銀行、中信銀行等。其中中信銀行為了吸引更多的高凈值客戶簽約，將私人銀行客戶簽約的資金要求從萬大幅降低到萬，是目前開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行中門檻最低的。從銀行規(guī)劃私人銀行中心的戰(zhàn)略上看

45、，大多項選擇擇了以北、上、廣、深為基點，向周邊省份的省會及中型城市輻射的特點。這一規(guī)劃戰(zhàn)略建立在我國高凈值客戶分布特點之上， 年末數(shù)據(jù)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇是國內(nèi)擁有可投資資產(chǎn)過千萬人數(shù)最多的地域。下表是國內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行中心運營情況一覽截至年末。 表- 國內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況成立時間資金門檻元資產(chǎn)規(guī)模元客戶數(shù)量戶網(wǎng)點數(shù)量中國銀行年萬億萬招商銀行年萬億.萬工商銀行年萬億萬民生銀行年萬億萬農(nóng)業(yè)銀行年萬億.萬浦發(fā)銀行年萬億如上表所示，國內(nèi)主要商業(yè)銀行中，私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)時間最早的是中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行相對偏晚，年月底才正式成立私人銀行部。從資產(chǎn)門檻的要求來看，各家商業(yè)銀行

46、存在差距，門檻在人民幣-萬之間，以招商銀行和民生銀行居高。同時，不同行有著不同的考核基準(zhǔn)，如時點余額、月日均余額、季度日均余額，衍生出的差別更加明顯。同樣，在對客戶的營銷中，該資金門檻也可以靈敏把握，部分銀行推出的“體驗產(chǎn)品就是在變相降低門檻。同時隨著銀行業(yè)的競爭日趨猛烈，資金準(zhǔn)入的門檻也有繼續(xù)降低的趨勢。 我國外鄉(xiāng)私人銀行業(yè)務(wù)起步于年，年的開展至今，在客戶中的影響曾經(jīng)鋪開，資產(chǎn)規(guī)模增幅喜人，已占據(jù)了國內(nèi)私人銀行市場的主要份額?？偨Y(jié)過去幾年的開展，主要還是跑馬圈地，各家行忙于占領(lǐng)市場。未來伴隨著銀行業(yè)競爭的日趨猛烈以及外資銀行的不斷涌入，同時高凈值客戶需求的日趨理性和多層次化，精耕細(xì)作且高含金

47、量的私人銀行時代就在眼前。. G銀行南昌分行屬地特征江西省地處我國中部，毗鄰三大經(jīng)濟(jì)圈中的長江三角洲和珠江三角洲，同時和閩東南經(jīng)濟(jì)區(qū)接壤。年數(shù)據(jù)，江西省的GDP為.億元，按可比價錢比上年末增長了.%。其中，第二產(chǎn)業(yè)的添加值最大，到達(dá)了.億元，第三產(chǎn)業(yè)的添加值緊隨其后，到達(dá).億元，而第一產(chǎn)業(yè)的添加值也到達(dá)了億元。三大產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的比例大致為.：.：.。抽樣%人口樣本的調(diào)查結(jié)果中顯示，年末江西省的常住人口是.萬人，較上年同期數(shù)字增長.%。江西省境內(nèi)有我國重要的商品糧基地之一，鄱陽湖平原。江西省同樣也是建國以來未曾延續(xù)向國家貢糧的兩個省份之一，同時是華東地域毛竹和木材的主要消費基地，國內(nèi)淡水漁業(yè)的重點省

48、份，還是我國銅和鎢等有色金屬的重要工業(yè)基地。江西省的綠色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)逐漸崛起，正成為重要經(jīng)濟(jì)增長點，目前有綠色食品達(dá)個，有機(jī)食品達(dá)個。江西省建立有省級以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)共家，這其中有家已屬國家級。江西省已日趨構(gòu)成了航空汽車、特征冶金、金屬制品、精細(xì)制造、生物制藥和中成藥、食品工業(yè)、現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)、新型建材、電子信息精細(xì)化工等諸多支柱產(chǎn)業(yè)，優(yōu)質(zhì)鋼材、特征化工、特種車船、高精銅材、光電生物醫(yī)藥、精細(xì)機(jī)械、新型效力、度假旅游、綠色食品等等產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)著很好的開展態(tài)勢。南昌市，作為江西省省會和我國中部幾大經(jīng)濟(jì)中心城市之一，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技的中心，有著承東啟西和溝通南北的重要戰(zhàn)略位置以及獨特

49、的樞紐性區(qū)位優(yōu)勢。南昌市作為我國中部金融中心之一，正著力打造HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank紅谷灘中央商務(wù)區(qū)。其現(xiàn)進(jìn)駐的外資銀行有大新銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank渣打銀行、東亞銀行等。同時早已擁有國內(nèi)主要商業(yè)銀行HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中國工商銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中國建立銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中國銀行、HY

50、PERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中國農(nóng)業(yè)銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank交通銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank招商銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中國光大銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank興業(yè)銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中信銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.

51、htm t _blank浦發(fā)銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中國民生銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank北京銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank廣發(fā)銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank贛州銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中國郵政儲蓄銀行、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank上饒銀行、HYPERLI

52、NK baike.baidu/view/.htm t _blank九江銀行等，擁有本地的門戶銀行HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank江西銀行和南昌農(nóng)商銀行。我國的幾大保險公司均在南昌設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，如人保、太平洋、平安和出口信保等。全國的幾大證券公司也在南昌興辦了營業(yè)機(jī)構(gòu)，如中信、招商、華夏、國盛等。南昌市同時也是沿海地域的商業(yè)貿(mào)易向中西部輻射的重要中轉(zhuǎn)。大型商業(yè)在市內(nèi)開展良好，構(gòu)成“城外大物流，城郊大市場，城內(nèi)大商場的“三大格局。商場主要有紅谷灘HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank萬達(dá)廣場家樂福、HYPER

53、LINK baike.baidu/view/.htm t _blank沃爾瑪、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank人人樂、HYPERLINK baike.baidu/subview/.htm t _blank財富廣場、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank世貿(mào)廣場、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank百貨大樓、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank恒茂夢時代、洪城大廈、HYPERLINK baike.baidu/view/.

54、htm t _blank百盛、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank洪客隆、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank麥德龍、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank大潤發(fā)、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank銅鑼灣廣場、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank天虹、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank麗華購物廣場、HYPERLINK baike.b

55、aidu/view/.htm t _blank華潤萬家、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank蘇寧電器、國美HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank電器、HYPERLINK baike.baidu/subview/.htm t _blank步步高和HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank新一佳等大型商場。飲食餐飲企業(yè)，如國際知名的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank哈根達(dá)斯、HYPERLINK baike.baidu/view/.

56、htm t _blank星巴克、棒約翰、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank必勝客等在南昌都擁著許多分店。一大批高端影院的進(jìn)駐，如HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank中影國際影城、萬達(dá)國際影城、紅地毯影院、永樂影城、星美影院等給當(dāng)?shù)鼐用駧砹艘涣鞯碾娪坝^感。主城區(qū)外有喜盈門建材市場、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank洪城大市場、香江家具城、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank紅星美凱龍、HYPERLINK baike.

57、baidu/view/.htm t _blank華東裝潢建材大市場、歐亞達(dá)家具、南昌深圳農(nóng)產(chǎn)品零售市場、京東鹿鼎國際家具等大型建材和產(chǎn)品買賣市場。南昌市作為物流中轉(zhuǎn)銜接華東、華南和中西部，沿海城市通往內(nèi)陸幾乎都要經(jīng)過南昌市。同時南昌市是和臺灣地域親密聯(lián)絡(luò)的其中一條必經(jīng)道路，除福建省外，南昌市是內(nèi)陸城市中與HYPERLINK baike.baidu/subview/.htm t _blank臺灣間隔 最近的，同時也是我國獨一同時毗鄰HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank長江三角洲、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _bl

58、ank珠江三角洲和HYPERLINK baike.baidu/subview/.htm t _blank閩東南三角洲的省會城市。隨著南昌市經(jīng)濟(jì)的不斷開展和人們可支配資產(chǎn)數(shù)額的不斷攀升，私人銀行客戶逐漸增多，其需求也越發(fā)多元。社會中上層面的人群已逐漸完成了本人事業(yè)打拼的斗爭期，開場更加注重家庭財富的保值增值，以求未來財富自在可期。此外，這一階層的私人銀行客戶，大多曾經(jīng)為人父母，更多會把留意力放在本人的子女上，其對子女的關(guān)注度在與客戶經(jīng)理的日常交流中表達(dá)的尤為明顯。另外一點值得關(guān)注的是許多高凈值客戶的資產(chǎn)曾經(jīng)開局面臨傳承，年數(shù)據(jù)顯示，占比到達(dá)將近%的高凈值人群曾經(jīng)開場思索財富的傳承問題，在超高凈值

59、的人群中這一比例甚至到達(dá)了%，不難想象，越來越多的富一代即將退出歷史舞臺，財富的傳承是大勢所趨。. 外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析. 國內(nèi)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢國內(nèi)主要商業(yè)銀行和部門外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)曾經(jīng)在我國開展多年，在開展上擁有如下幾點優(yōu)勢。、品牌聲譽優(yōu)勢外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展歷經(jīng)數(shù)百年，在全球的金融界和客戶中曾經(jīng)積累了深沉的品牌價值認(rèn)知，市場號召力極強(qiáng)。在我國國內(nèi)市場的拓展中，充分利用既有的對品牌的認(rèn)可，結(jié)果國內(nèi)市場特點設(shè)計出專屬產(chǎn)品，易于得到國內(nèi)高素質(zhì)高凈值客戶的追捧。、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢近年來，以金融衍生品以及投資工具運用為代表的各類財富管理產(chǎn)品及效力，曾經(jīng)獲得了飛速的開展。這其中最吸引人眼球的

60、是構(gòu)外型投資產(chǎn)品及非傳統(tǒng)投資工具私募股本、套頭基金、投資基金和不動產(chǎn)投資等的運用，經(jīng)過假設(shè)干年的探求和開展，外資銀行產(chǎn)品的類別已豐富多樣，有條件提供應(yīng)客戶更周全以及結(jié)合當(dāng)?shù)靥卣鞯漠a(chǎn)品和效力。我國中高端客戶群體中很大一部分是企業(yè)業(yè)主，其資產(chǎn)集中度較高且普通與其企業(yè)的資產(chǎn)有很高的混合度，所以大多會有和企業(yè)相關(guān)的融資需求。根據(jù)招商銀行以及貝恩咨詢公司共同完成的指出運營企業(yè)為主的高凈值群體的個人方面的融資需求占到多達(dá)成，企業(yè)方面的融資需求也能占到超越成。外資銀行具備多年的產(chǎn)品專業(yè)研發(fā)閱歷，可以在融資產(chǎn)品的設(shè)計上提供更多有助實際的意見和建議，對企業(yè)的融資、上市、資產(chǎn)重組并購等提供國際水準(zhǔn)的任務(wù)方案。、管