1、營銷平均法、五步、八點精品文檔HPU營銷攻略平均法、五步、八點成就自己，擔(dān)當(dāng)天下！收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 營銷平均法、五步、八點 1平均法 1五步 1八點 5收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔營銷平均法、五步、八點平均法含義：見的顧客越多，成交的機會越大。定義：與你所見的每一位顧客熱情地打招呼，成交是必然的，它只是一個數(shù)字的游戲而已。保證：良好的態(tài)度+不斷提升的銷售技巧是實現(xiàn)平均法的保證。實施方法：1.堅信平均法的魔力；2.做足八小時；3.見足兩百個

2、顧客；4.快；5.不挑選地區(qū)；6.不挑選顧客。意義：1.是提高業(yè)績的保證；2.是提高業(yè)務(wù)技能的保證；3.是強壯人所必須 具備的；4.可以建立自信；5.可以鍛煉口才；6.可以增加勇氣。五步任何簡單的武功只要做到一招致敵就是最好的武功了。武功的最高境界是無招勝有招。所有的武林絕學(xué)也只是由 N多個平凡的招式巧妙地組合到一 起的結(jié)果，把這些平凡的招式反復(fù)練習(xí)直至練成本能，那么這個武功就成了 武林至高了。銷售也是一樣，把銷售過程分解成幾個步驟，分解成一個個單獨的動作 不斷練習(xí)直到成為習(xí)慣。一個完整的銷售過程，可以分成五個步驟：第一步：打招呼打招呼時的三個要點：熱情、目光、笑容。第一點：熱情。不知道大家注

3、意到?jīng)]有，在主動與別人打招呼時絕對會 出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，而冷漠地給別人打招呼就收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔會得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時一定要熱情為先。你的熱情 會影響到顧客的心情。第二點：目光。用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼 作用，會讓顧客對你產(chǎn)生親近。有人覺得這樣做好像不太禮貌，特別是男銷 售員面對女顧客時，我只能告訴你，你這種想法是大錯特錯。這樣說的道理 其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你， 好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？ 一是覺得好奇，這個人怎么這 樣看著我？二是有一絲緊張，

4、又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾 分鐘之內(nèi)控制你的思維），進而產(chǎn)生的緊迫感會讓你亂了方寸，不知所措， 此時你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮，并開始對這個人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時間追到手的原因）。而呆滯、散亂 的目光只會給你帶來相反的效果。第三點：笑容。真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給 對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。第二步：自我介紹自我介紹時的三個要點：簡單、清楚、自信。第一點：簡單。簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會為你下 面的銷售工作留下足夠時間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的。一個顧 客記住了你，他就可能給你

5、介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交 易。第二點：清楚。為什么要清楚？我想，不講大家都明白。第三點：自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還能影響并 控制顧客的思維收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔第三步：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹時的三個要點：讓顧客參與、簡潔且突出重點、好處。第一點：讓顧客參與。把產(chǎn)品放到顧客手上，讓顧客參與進來體驗產(chǎn) 品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客 產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘 心，從而使你的銷售活動更順利。第二點：簡潔且突出重點。簡潔明了，突出重點。盡量用顧客聽得懂語 言介紹產(chǎn)品，最好

6、不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。第三點：好處。介紹產(chǎn)品給顧客帶來的好處（你產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、服 務(wù)等等再好也沒用，有用的是給顧客帶來什么樣的好處），要真誠、用眼睛 注視顧客，了解對方的心理活動。把我們的產(chǎn)品和同類比較貴的產(chǎn)品來比 較；如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的，就講產(chǎn)品的價值與價格之間的差，總 之要讓顧客有收獲的成就感。當(dāng)顧客講價格的時候我們要強調(diào)我們的質(zhì)量； 當(dāng)顧客強調(diào)質(zhì)量的時候我們要跟顧客講服務(wù)；當(dāng)顧客跟我們講服務(wù)的時候我 們給他講質(zhì)量，總之一個談判的核心就是質(zhì)量一一價格一一服務(wù)一一質(zhì)量相 互的循環(huán)。第四步：成交成交時的三個要點：速度、推動、假設(shè)。第一點：速度。把握成交的速度。顧客能否成交

7、決定于聽完介紹后的三 秒鐘，所以要想達成交易就必須把握好成交的速度。成交時的動作要求快、 專業(yè)化和恰到好處，這樣會讓對方覺得他的購買決定是對的。第二點：推動。提前提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不 好讓顧客自己有過多的思考機會，要不然過多的疑問不但會讓你手忙腳亂打收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔破銷售進程，還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動搖顧客購買的決 心。要學(xué)會使用贊美和夸張的技巧。第三點：假設(shè)。假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例子等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng) 是他的了。使用假設(shè)是要記得夸張。第五步：再成交再成交時的兩個要點：再次銷售、轉(zhuǎn)介紹。第一點：再次銷售。乘勝追擊，善于利用

8、擁有感：擁有感使對方無限滿 足，從而忘記他的付出。做到這一點就可以堅定顧客的信念不會后悔購買你 的產(chǎn)品。抓住對方的購買動機，再次刺激其購買欲望從而達到成倍增加銷售 的目的。第二點：轉(zhuǎn)介紹。把握成交的機會，提醒顧客讓其給我們的產(chǎn)品做宣 傳，讓顧客幫其親人朋友購買我們的產(chǎn)品。以上是營銷高手的具體銷售步驟，是一個產(chǎn)品銷售過程的分解，如果想 成為真正的營銷高手就要進行反復(fù)練習(xí)。相信任何人都能成為一個合格的營 銷戰(zhàn)神，成為真正的營銷高手、營銷專家。懂得利用對方心理和銷售技巧后 就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，是對方在自己的安排下實現(xiàn)銷售目 的，要了解對方的欲望，使對方在自己的強烈感染下實行銷售。剛做

9、銷售時大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時的唯一法寶就是要多 做練習(xí)，忽略銷售對象，流利地背誦銷售五步，從而樹立自己的信心，最終 實現(xiàn)銷售。最后將銷售五步反復(fù)進行練習(xí)直至成為你的本能，跳出銷售做銷售。做 到這點，你已經(jīng)可以勝任任何銷售職務(wù)了。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔學(xué)習(xí)從模仿開始一一你的師父、上級和所有優(yōu)秀的人都是你學(xué)習(xí)的榜樣，你要做的就是從模仿他們開始。進步從練習(xí)開始一一任何一個工作從生疏到熟練都是大量練習(xí)的結(jié)果， 要成為營銷高手唯一要做的就是不斷地、重復(fù)地練習(xí)銷售，別無他法。學(xué)功從重復(fù)開始一一認真實踐道理的人就是那些成功的人。任何人都知 道成功的道理，但只有極少數(shù)人能夠把

10、這些道理實踐出來。想成功就要不斷 地重復(fù)這些小事，任何偉大的成就都是由 N多個小成績積累到一起的結(jié)果八點你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以事事盡 力；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度；你不能選擇容貌， 但你可以展現(xiàn)笑容。人的成功是靠自己改變的，不是靠別人來改變的。成功是要付出代價 的，只是要付出到成功為止。但如果失敗了那將有可能會付出一生的代價。每一個有志于成為營銷高手的人都必須具備心態(tài)上的成功意識，心態(tài)在 大多數(shù)的情況下都能決定你的成敗。一個好的習(xí)慣才能使你有一個成功的心 態(tài)。想成為高手就要養(yǎng)成好習(xí)慣，要在銷售訓(xùn)練中做到以下八點：第一點：做好準備于工作的前一

11、天晚上做好一切準備工作（如選好地區(qū)、成交數(shù)量的計 劃、做好拜訪新客戶和意向客戶的時間計劃等基本的工作準備）。銷售人員真正和客戶面對面的時間非常有限的，即使你有時間，客戶也 不一定會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔做好準備工作，能讓你最有效地拜訪客戶；能讓你在銷售前了解客戶的 狀況；幫助你迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；做出可行、有效的銷售 執(zhí)行計劃。第二點：準時從某種意義上來說，不準時就是遲到，浪費時間就是在浪費金錢、前程 及生命。無論何時何地何事都要做到準時，這是信用問題。準時表現(xiàn)在：上、下 班要準時、見客戶要準時、工作計劃要準時

12、實施并完成。銷售的核心就與不 同的人打交道。準時的人會讓別人覺得你是一個有誠信的人；一個不準時的 人只會給別留下沒有信用的印象。無論是什么顧客，總是愿意與有誠信的人 交往。準時也是一種習(xí)慣。有的人會經(jīng)常抱怨成功為什么總是不會降臨在自 己的頭上。原因非常簡單，成功來找你的時候，你總是沒有如約而至。準時 是要我們按計劃辦事，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么它都會幫我們管理好。準 時是要我們按時開始，按時結(jié)束。第三點：擁有良好的態(tài)度用良好的態(tài)度去做每一件事，才能推銷自己、推銷產(chǎn)品。良好的態(tài)度就是成長的態(tài)度。許多銷售人員心中都籠罩著一片陰影一一自卑意識。銷售是一項極易產(chǎn) 生自卑感的工作。許多銷售人員都存在著自

13、卑意識。他們往往以“不能”的 觀念來看待事物。對困難他們總是推說“不可能” “辦不到”。正是這種狹 隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠之中。一些銷售人員再走到顧客的大門前 時，躊躇不前，害怕進去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，謬之千里”。 銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構(gòu)收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔成了走向成功的最大障礙。自卑意識使銷售人員逃避困難和挫折，不能發(fā)揮 出自己的能力。如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功希望 的。積極與熱忱是銷售高手的本能。本能是一種自然地反應(yīng)，十八大折扣 的，是不需要理由的。作為一位成功的銷售人員，失去了積

14、極與熱忱，猶如 藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機失去了動力，你還能期望打開客戶緊閉的心 扉嗎？積極與熱忱是會感染的，你不但能將積極與熱忱傳播給你的客戶，同 時你也能將你此刻的積極與熱忱傳遞給下一刻的你。因此，每天早上起來的 第一件事就是要“告訴自己積極、熱誠”。見顧客最嚴重的后果就是不成交，僅此而已！所以沒有什么事情可以阻 止我們?nèi)ヒ娒恳晃活櫩?。第四點：保持地區(qū)保持地區(qū)，見足該地區(qū)的每一位顧客，從而實現(xiàn)平均法。公司在沒有劃分銷售區(qū)域之前，應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，見足該 地區(qū)的每一位顧客，以便對該銷售區(qū)域的市場進行深度的開發(fā)。因為沒有一 個重點的銷售區(qū)域，你將無法有效地開展你的銷售計劃。保持地區(qū)

15、還能有效 地節(jié)約時間，比如你今天在 A地區(qū)作業(yè)，明天到B地區(qū)作業(yè)，結(jié)果你在B地 區(qū)作業(yè)時A地區(qū)有人找你購買產(chǎn)品或者需要進行產(chǎn)品的現(xiàn)場咨詢，那么大量 的時間就這樣被你白白浪費在路上了。這樣還會打亂你所有的銷售計劃進而 讓你成為一個不守時的人。節(jié)約時間，每天見足 100位客戶，實現(xiàn)平均法。第五點：保持態(tài)度保持成長的態(tài)度，堅持用激情去打動別人，感動自己，不要抱怨，積極 進取方能成功。收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔“掃街”是最為簡單的營銷訓(xùn)練。一般在訓(xùn)練過程中參見訓(xùn)練的人每天都要面對50次以上的“不需要”、“沒時間”、“沒興趣”、“怕上當(dāng)” 等等的拒絕，才會產(chǎn)生一個有希望的客戶，你若是沒

16、有堅強的意志，是很容 易被擊垮的。你很難要求自己長時間暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你 的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標”。什么是“最低 的目標”呢？這里所稱最低目標是指銷售人員要能取得3成以上的業(yè)績是由他的客戶介紹而來的。因此作為一位合格的營銷高手，你第一個意志力的考 驗就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅定的信念去完成最低目標。意志力 的第二個挑戰(zhàn)是你必須鞭策自己認真地執(zhí)行每日的銷售計劃一一每天計劃要 拜訪多少新客戶、拜訪多少準客戶、打幾次預(yù)約電話等，絕不自己替自己找 理由拖延每天該執(zhí)行的計劃，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在每天計劃的執(zhí)行 程度。人生其實就是在進行一場意志力和

17、智慧的較量，而大家的智慧往往都差 不多，唯一可以競爭的就是意志力。第六點：做足八小時堅持做足8小時，保持激情、興奮和沖動，才能不斷成長。表面上看，這是一個太簡單不過的事了。有哪個企業(yè)哪份工作不是要做8個小時的？于是有人說，這玩意兒講不講都一樣。實事真是如此的嗎？在 工作的八小時之內(nèi)，我們就真從沒有過開小差？特別是我們在外面做銷售的 人，只要仔細一想我們實在浪費了不少工作時間，用來與無關(guān)的人聊閑話、 做無謂的事以及開小差、看熱鬧，真正做滿八個小時的不多，更不要講是有 效率的8小時。我們不成功的原因有時是與浪費時間的行為有關(guān)的。所有的 事情都存在著因果關(guān)系，所以每一個人請不要自欺欺人！收集于網(wǎng)絡(luò)，

18、如有侵權(quán)請聯(lián)系管理員刪除精品文檔第七點：清楚自己做什么，為什么知道自己努力的方向和前景，我們都是自己的老板，明白產(chǎn)品只是我們 成長的工具，去學(xué)習(xí)并鍛煉我們的能力才是更重要的。信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂熱，它是慢慢形成 的。信念是根據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證實的想法，這個想法經(jīng)過越多次的證實， 信念就越堅定。大多的銷售人員，接受正規(guī)的訓(xùn)練后都充滿著要一展身手的欲望，很遺 憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過一個月，有的甚至一、二個星期的實地銷售 之后，沮喪就明顯地掛在了他們的臉上，意志力也就變得相當(dāng)脆弱了，訓(xùn)練 時的雄心壯志及對成為一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。那些剛剛進入公司培訓(xùn)的人，個個都表現(xiàn)的不錯，對于銷售技巧也有相 當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時日，應(yīng)該可期待他們在銷售舞臺上能有動人的演出， 但結(jié)果只是在“學(xué)步”的過程中受到一點點的挫折，這些人便“知難而 退”，實在令人惋惜。銷售和其它任何偉大的工作一樣，在你嘗到甜美的果 實、享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難需要我們?nèi)ッ鎸涂?服。當(dāng)然在這個前進的道路上比困難和挫折更可怕的是孤獨和寂寞，這些都 是我們成功路上的障礙，我們只