1、.：.； HYPERLINK timeceo/manage/zl/202104/49201.html o 低迷時期的六種定價戰(zhàn)略 t _blank 低迷時期的六種定價戰(zhàn)略在當前充溢挑戰(zhàn)性的經(jīng)濟環(huán)境中，為了在銷售量與利潤率之間盡能夠堅持最正確平衡，我們聚集了六種定價戰(zhàn)略。監(jiān)測價錢構(gòu)造的忽然變化企業(yè)應(yīng)該時辰堅持警惕，監(jiān)測會呵斥收入減少的定價政策變化，如總額折扣、回扣和現(xiàn)金折扣以及效力本錢包括運費和銷售支持費用等。在目前這種經(jīng)濟低迷時期，繼續(xù)上升的本錢和不斷下降的需求能夠會引起這些要素發(fā)生比過去更猛烈、更迅猛的變化。例如，快速攀升的燃油價錢正在對交貨本錢呵斥宏大壓力。不斷下降的需求那么意味著某些客戶

2、能夠仍在享用他們不應(yīng)再享用的總額折扣。采用最正確做法的企業(yè)正在更加頻繁地核對本人從每筆買賣中實踐可以獲得多少利潤，并據(jù)此調(diào)整本人的定價政策，例如，添加每一單訂貨的運貨燃油附加費。在如今這樣的經(jīng)濟低迷時期，假設(shè)不對定價政策堅持高度關(guān)注并做出快速呼應(yīng)，在買賣的各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)的收入流失就會迅速吞噬掉企業(yè)的利潤。監(jiān)測客戶層面的盈利才干企業(yè)應(yīng)該利用買賣層面的數(shù)據(jù)來準確衡量每一個客戶的盈利才干。經(jīng)過這種評價，企業(yè)就能發(fā)現(xiàn)為特殊客戶的效力本錢或不斷下滑的訂貨量能否正在接近那些在目的盈利才干程度以下的客戶。例如，在這種經(jīng)濟低迷時期，有許多客戶群體的規(guī)模都在不斷減少，效力本錢也越來越高。一家工業(yè)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在它的客

3、戶群中，有超越20的客戶的盈利才干曾經(jīng)下降到盈虧平衡點以下。這就迫使該企業(yè)有選擇性地提高產(chǎn)品價錢，并在有能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下，經(jīng)過減少發(fā)貨頻度、減少銷售支持效力或經(jīng)過其他渠道獲得訂單等措施，降低客戶效力本錢。根據(jù)不斷變化的客戶需求進展調(diào)整經(jīng)濟低迷總是會促使客戶的需求以及他們在選擇供應(yīng)商時估計的利潤程度發(fā)生變化。當前經(jīng)濟低迷期的開展動向闡明，這種變化能夠會來得更為迅猛。在這種經(jīng)濟環(huán)境中，最優(yōu)秀的企業(yè)正經(jīng)過市場研討和與客戶的直接接觸，不斷評價經(jīng)濟情勢會使本人的客戶發(fā)生何種變化。更重要的是，它們正根據(jù)這種評價做出快速反響，重新調(diào)整本人的價錢和盈利預(yù)期。例如，一家塑性樹脂供應(yīng)商在經(jīng)濟景氣時期曾開發(fā)了一種快

4、速固化樹脂旨在提高注塑成型機的產(chǎn)能，而它如今又開發(fā)了一種本錢較低但固化速度較慢的樹脂。這種新的樹脂產(chǎn)品有助于該供應(yīng)商的客戶降低本錢，由于在經(jīng)濟低迷時期，注塑成型機不需求滿負荷消費。由于其他樹脂供應(yīng)商紛紛提高了產(chǎn)品價錢，因此許多樹脂制品商將這種慢固化樹脂視為一種頗具吸引力的替代產(chǎn)品。其結(jié)果是，這家樹脂供應(yīng)商即使以較低的價錢銷售這種替代性樹脂，也能堅持相當不錯的利潤率。在當前的經(jīng)濟低迷時期，在較低需求與較高投入本錢的共同作用下，為了使本錢/利潤堅持適當?shù)钠胶?，采取此類調(diào)整措施刻不容緩。及時更新價錢敏感度研討結(jié)果能源和食品價錢的大幅上漲使消費者對各類產(chǎn)品的價錢都更加敏感。生活必需品如食品和燃油的每一

5、次漲價都會削減一部分可支配預(yù)算支出，從而使價錢敏感度急劇提高。市場價錢監(jiān)測結(jié)果僅僅在幾個月后就會變得陳舊過時，因此，為了獲得正確的價錢數(shù)據(jù)，應(yīng)該立刻重新開展定價敏感度研討和市場價錢監(jiān)測，及時跟蹤這些變化。監(jiān)測所在行業(yè)的微觀經(jīng)濟情況本錢和需求的急劇變化曾經(jīng)使以前可以預(yù)測的市場定價機制變得混亂不堪。為了做出正確的回應(yīng)，就需求對在行業(yè)層面發(fā)揚作用的微觀經(jīng)濟力量有深化的了解。例如，一家建筑資料公司發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟低迷程度的加深，本人的位置正變得岌岌可危：美國住房市場的急劇滑坡意味著建材需求萎縮，與此同時，原資料、能源和運輸本錢卻在快速攀升。作為回應(yīng)，該公司重新評價了建材行業(yè)的微觀經(jīng)濟情勢，詳細分析了最新

6、的供應(yīng)、需求和本錢動態(tài)。根據(jù)這些新的信息，公司管理層削減了位于某一地域的一家工廠的產(chǎn)能，由于在該地域減少供應(yīng)量不會引起當?shù)厥袌龆倘?。在一年以前，減少產(chǎn)能幾乎不會對市場價錢產(chǎn)生任何影響，而如今減產(chǎn)可以更好地堅持供應(yīng)與需求之間的平衡，并且估計可使市場價錢堅持在比不減產(chǎn)高10的程度上。研討他的供應(yīng)商這次經(jīng)濟低迷中的極度動搖性要求企業(yè)不僅要重新研討本人所在行業(yè)的微觀經(jīng)濟情況，還要研討本人的供應(yīng)商所在行業(yè)的微觀經(jīng)濟情況。最近，一家公用化學(xué)品企業(yè)針對它的一種主要原資料近期行業(yè)供應(yīng)量、需求量和本錢投資創(chuàng)建了動態(tài)模型，利用這一模型，該企業(yè)提早3個月預(yù)測到這種原資料將在全行業(yè)范圍漲價15。這一預(yù)測結(jié)果意義艱苦，由于在過去6年中，這種原資料每年的漲價幅度從未超越5。該化學(xué)品企業(yè)覺察到這種即將到來、不同尋常的大幅度漲價后，就開場在與其客戶簽署的合同中添加了包括原資料漲價的相關(guān)條款。假設(shè)在漲價音訊宣布以后再提出添加這種條款，將會遭到客戶的劇烈反對。而在漲價音訊宣布前添加原資料漲價條款，此舉開創(chuàng)了將本錢的上漲轉(zhuǎn)移給客戶的一個行業(yè)先例。Cheri Eyin